淘寶代運(yùn)營策劃書

1、一、網(wǎng)店運(yùn)營的4大難題 電商人才短缺，組建有經(jīng)驗的電商團(tuán)隊很困難 管理成本高，性價比低于外包托管 專業(yè)度提升受限，發(fā)展具有不可控性 電商人員流動性大，對店鋪穩(wěn)定發(fā)展不利二、云端店鋪代運(yùn)營3大優(yōu)勢 專業(yè)制勝獨(dú)立的銷售管理系統(tǒng)，專業(yè)的銷售數(shù)據(jù)管理和客戶數(shù)據(jù)分析，大力挖掘顧客的二次需求與粘度，大幅度提高網(wǎng)店的復(fù)購率。團(tuán)隊制勝精細(xì)化淘寶運(yùn)營團(tuán)隊，從店長、策劃、設(shè)計、分析、推廣到客服各司其職，組織架構(gòu)完善，流程通暢，確保服務(wù)質(zhì)量和目標(biāo)銷量的達(dá)成。戰(zhàn)略制勝云端長期服務(wù)淘寶、天貓店鋪，善于根據(jù)品牌的戰(zhàn)略計劃制定網(wǎng)店戰(zhàn)略方案，包括店鋪定位、產(chǎn)品規(guī)劃和營銷策略，形成切實可行的整體運(yùn)營戰(zhàn)略。三、云端店鋪代運(yùn)營4化

2、建設(shè) 操作流程專業(yè)化 運(yùn)營管理系統(tǒng)化 經(jīng)營數(shù)據(jù)精細(xì)化 電商服務(wù)深度化四、云端店鋪代運(yùn)營6步曲風(fēng)格定位只有確立方向、理清思路、明確定位，才能少走彎路，出奇制勝。風(fēng)格定位包括客戶優(yōu)勢資源分析，（即店鋪掃描、產(chǎn)品掃描、優(yōu)勢劣勢分析） 細(xì)分市場、整體方向定位，精準(zhǔn)細(xì)分市場；目標(biāo)人群分析、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者研究鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體。發(fā)展戰(zhàn)略制定整體發(fā)展戰(zhàn)略、在分析的基礎(chǔ)上制定發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)資源整合的價值最大化。也就是說制定整體發(fā)展戰(zhàn)略，確定整體運(yùn)營模式，確定具體執(zhí)行計劃，分工協(xié)作。產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃成功與否，絕對是影響店鋪轉(zhuǎn)化率最重要的元素。規(guī)劃方向有產(chǎn)品定位、主推產(chǎn)品、副推產(chǎn)品、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品推廣。頁面優(yōu)

3、化用營銷理念武裝店鋪裝修設(shè)計，先規(guī)劃后設(shè)計，讓店鋪的視覺風(fēng)格也為銷售服務(wù)。（即先分析制定店鋪裝修方案，再將設(shè)計視覺表現(xiàn)融入到營銷理念中定期維護(hù)及更新。）運(yùn)營推廣精心研究淘寶搜索排名的規(guī)則，針對性優(yōu)化推廣，吸引精準(zhǔn)客戶。推廣運(yùn)營體系內(nèi)免費(fèi)推廣-商品自然排名優(yōu)化，sns，淘幫派，淘論壇；站內(nèi)工具-直通車，鉆石展位，淘寶客；全網(wǎng)輔助推廣-創(chuàng)意話題事件，微博博客傳播，活動推廣，軟文傳播?？头芾砜头菍崿F(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，具有核心地位?？头芾矸譃椋侯櫩凸芾?；產(chǎn)品管理；訂單管理；評價管理；售后服務(wù)。淘寶運(yùn)營方案一丶店鋪裝修1丶確定店鋪的整體風(fēng)格，做好各個區(qū)域的規(guī)劃設(shè)計工作。店鋪裝修總體要求是風(fēng)格清新丶頁

4、面簡潔丶色彩艷麗丶功能齊全?。ㄗⅲ盒栀徺I旺鋪模板和美工的配合）2丶細(xì)化買家須知內(nèi)容，盡量做到顧客可以自主購物，比較專業(yè)的產(chǎn)品描述是極其必要的，寶貝描述是買家進(jìn)行產(chǎn)品比對的重要參考3丶做促銷策劃，在店鋪公告欄可以寫明“好評返現(xiàn)金” “購買指定款式返代金卷”等，（注：希望公司能給予一個銷售最低價/折扣，好讓我們心里有個底怎么去給顧客優(yōu)惠），購買促銷工具 4丶寶貝詳情頁關(guān)聯(lián)營銷：在產(chǎn)品的寶貝描述頁面，可以同時放上34張圖片鏈接，吸引買家點擊，這個屬于寶貝描述的關(guān)聯(lián)營銷。購買營銷工具如下：二丶營銷活動1丶首先確定3-5款主打產(chǎn)品，以后歷次活動優(yōu)先考慮這幾款產(chǎn)品的報名，以此吸引客戶，做好關(guān)聯(lián)銷售。2丶配

5、合淘寶的店鋪推廣活動，做好慶店鋪營銷活動，全場折扣，設(shè)置后vip折扣價格，增加其下次來店的可能性。（此類活動免費(fèi)參加，只需讓利銷售，直接可以設(shè)置vip折扣價）3丶花錢做淘寶客和直通車推廣.直通車競價排名，策劃聚劃算等活動，以此引進(jìn)流量。（注：淘客推廣為首選，因為成交才需付傭金！傭金比例規(guī)則是1.5%-50%，所以很有必要公司把每款產(chǎn)品給個最低價格，傭金比例越高，淘寶客推廣引來流量越高，建議10%以上）4丶做好搜索自然排名-對產(chǎn)品優(yōu)化，上架時間丶櫥窗推薦丶標(biāo)題關(guān)鍵詞丶收藏量丶店鋪信譽(yù)丶店鋪評分和服務(wù)質(zhì)量。為獲得良好的搜索排名，對每個產(chǎn)品細(xì)致優(yōu)化，保證店鋪獲得持續(xù)流量。特別注意(1)關(guān)鍵詞首選優(yōu)化

6、是產(chǎn)品類型；(2)產(chǎn)品名稱。商品標(biāo)題30個字，關(guān)鍵詞利用好（注：，關(guān)鍵詞需經(jīng)常變更，可根據(jù)數(shù)據(jù)分析得出本類產(chǎn)品最近最熱門搜索的關(guān)鍵詞作為商品標(biāo)題，希望貴公司給予隨時更改標(biāo)題的權(quán)力，）(3)寶貝上架時間和櫥窗推薦 根據(jù)淘規(guī)則快下架的商品會搜索靠前，所以控制每件寶貝上架的時間間隔及周期，有利于搜索排名靠前。如果條件允許可以使用一些上下架的軟件，設(shè)置建議10分鐘上架一件周期為7天。(黃金時間段10：30-12:00/12:30-14:00/15:00-18:30/19:00-23:30) 櫥窗推薦建議推薦一些快下架的寶貝。5.數(shù)據(jù)分析必須購買數(shù)據(jù)魔方 和量子。每天監(jiān)控店鋪流量變化，和訪客來源，并對變

7、化提出應(yīng)變修改建議；每周對保健品市場情況進(jìn)行分析，了解行情趨勢，為店鋪產(chǎn)品更新和推廣促銷提供建議。6丶適當(dāng)刷單提高銷量來帶動店的轉(zhuǎn)化也很重要，需要備刷單周轉(zhuǎn)資金。三丶店鋪站里站外推廣1丶論壇：簽名圖是合法的廣告，而且是論壇里最有效的，最容易吸引人的方法。做個漂亮的簽名圖和頭像，簡單又有效。標(biāo)語，用上煽動性強(qiáng)的語言。簽名檔，是配合發(fā)帖和回帖用的，所以多發(fā)帖和多回帖是免不了的。2丶友情鏈接：效果是有的，但是不是非常明顯。有比沒有的好 名片：發(fā)貨的時候附上一兩張名片，如果你的產(chǎn)品夠好，買家還可以幫你宣傳3丶間接推廣：上各種人氣比較好的論壇，把簽名檔做成比較有吸引力的宣傳語和店鋪地址，最好是專業(yè)點的，

8、和產(chǎn)品有關(guān)系的。以及在朋友的個人網(wǎng)站丶博客什么的加個友情鏈接。四丶淘寶客服1丶首先從做客服工作的總體規(guī)劃說起，首先網(wǎng)銷和其他銷售一樣必須把客戶當(dāng)為上帝，盡力滿足客戶要求，不嫌麻煩。認(rèn)真介紹好每一款產(chǎn)品，思維要根據(jù)不同的客戶而改變，學(xué)會變通，突出賣點，不啰嗦不繁瑣，面對顧客提問，不要過于著急回答，想清楚一點。盡量針對不同的人以不同的方式回答，總體原則是，簡單通俗！除非是專業(yè)的問題！2丶淘寶售后也是非常重要的一項怎么樣才能能讓買家減少不必要的問題，減少客服的工作量。下面總結(jié)下個人認(rèn)為關(guān)鍵售后說明：告知了買家如果產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題丶如果快遞有問題都該怎么處理等等，這些必須要做好，特別是中差評，直接影響

9、到店鋪信譽(yù)的，一定要處理妥當(dāng)丶完善。3丶【保證說明】1丶我們銷售的產(chǎn)品，按照公司規(guī)定進(jìn)行退（換）貨。2丶產(chǎn)品到貨7日內(nèi)，有產(chǎn)品質(zhì)量問題，來回運(yùn)費(fèi)我們承擔(dān)。全免費(fèi)退（換）。3丶產(chǎn)品到貨7天內(nèi)，不滿意或者大小不合適如需退（換），必須由買家承擔(dān)運(yùn)費(fèi)?！捌咛焱素洝狈?wù)的申請流程：1丶在滿足上述申請條件的前提下，買家可在“我的淘寶已買到的寶貝”頁面通過退款/退貨”或“申請售后”通道向賣家發(fā)起“七天退貨”服務(wù)的申請；2丶在收到買家“七天退貨”服務(wù)申請后，淘寶有權(quán)根據(jù)協(xié)調(diào)情況要求交易雙方提供必要證明，并確認(rèn)及判定；3丶當(dāng)淘寶根據(jù)相關(guān)規(guī)范判定買家“七天退貨”服務(wù)申請成立，則有權(quán)通知支付寶公司自賣家的支付寶賬戶

10、直接扣除相應(yīng)金額款項先行賠付給買家。4丶由買家發(fā)起的“七天退貨”服務(wù)的郵費(fèi)承擔(dān)原則：交易中的運(yùn)費(fèi)爭議，根據(jù)“誰過錯，誰承擔(dān)”的原則處理1) 若淘寶判定賣家責(zé)任（如商品存在質(zhì)量問題丶描述不符合等），來回運(yùn)費(fèi)都需要由賣家承擔(dān) ;2買家責(zé)任(不喜歡/不合適等)，買家承擔(dān)來回運(yùn)費(fèi)；3）如果交易存在約定不清的情形，淘寶無法確定是誰的責(zé)任，交易做退貨退款處理，發(fā)貨運(yùn)費(fèi)由賣家承擔(dān)，退貨運(yùn)費(fèi)由買家承擔(dān)。ps: 非商品質(zhì)量問題的商家包郵商品，由雙方分別承擔(dān)發(fā)貨運(yùn)費(fèi)賣家義務(wù)及違規(guī)處理：1丶賣家發(fā)布的商品屬于支持“七天退貨”服務(wù)的范圍內(nèi)，就必須提供售后服務(wù)，并嚴(yán)格遵守；2丶若買家向賣家提出“七天退貨”，賣家需積極響

11、應(yīng)，并主動協(xié)商，根據(jù)淘寶要求提供相關(guān)證明，以期雙方自愿友好地達(dá)成退貨退款協(xié)議；3丶當(dāng)淘寶判定賣家未履行其“七天退貨“服務(wù)，即視為賣家違規(guī)，淘寶有權(quán)給予賣家相應(yīng)處罰。4丶如買家提出“七天退貨”的申請時，交易尚未成功，賣家必須做好售后服務(wù)；在賣家拒絕履行“七天退貨”承諾的情況下，淘寶有完全的權(quán)利按照協(xié)議約定和淘寶規(guī)則進(jìn)行處理；5丶如買家提出“七天退貨”的申請發(fā)生于買家已點擊”確認(rèn)收貨”,交易成功付款完畢后，或發(fā)生于貨款因支付寶服務(wù)付款流程中的到期強(qiáng)制打款規(guī)定而被強(qiáng)制打款后，在賣家拒絕履行“七天退貨”的承諾的情況下，淘寶有完全的權(quán)利依其獨(dú)立判斷使用保證金強(qiáng)制賣家履行其“七天退貨”的承諾。6丶賣家需在

12、收到買家退回商品之日起七日內(nèi)退款給買家，未按時退款的，淘寶有權(quán)直接操作退款給買家。詳情請登入新余云端科技有限公司（） 蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿

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16、袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆

17、螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃

18、肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻

19、肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈

20、羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆

21、羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃

22、襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀

23、螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈

24、螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃

25、聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀

26、羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈

27、羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅

28、袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞

29、袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕

30、螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇

31、肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅

32、肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂

33、羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆膄蠆袃羂芃螁聿芁節(jié)蒁袁膇芁蚃肇膃芀螆羀聿艿袈螂莇艿薈羈芃羋蝕螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羅芀莄螆螇芆莃衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羈蒈袀袁荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀螞袆螁羂膇蒅蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿蚆肂芆蒞蚆膄蒁蚄蚅襖芄蝕蚄肆蕿薆蚃膈莂蒁螞芁膅螀蟻羀莁蚆蝕肅膃薂螀膅荿蒈蝿襖膂莄螈羇莇螃螇腿膀蠆螆芁蒅薅螅羈羋蒁螄肅蒄莇螄膆芇蚅袃裊蒂薁袂羈芅蕆袁肀蒀蒃袀節(jié)

34、芃螂衿羂膆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆羈膃蚄羅肁莈薀羄膃膁薆羃羃蒆蒂羂肅艿螁羂膇蒅蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿蚆肂芆蒞蚆膄蒁蚄蚅襖芄蝕蚄肆蕿薆蚃膈莂蒁螞芁膅螀蟻羀莁蚆蝕肅膃薂螀膅荿蒈蝿襖膂莄螈羇莇螃螇腿膀蠆螆芁蒅薅螅羈羋蒁螄肅蒄莇螄膆芇蚅袃裊蒂薁袂羈芅蕆袁肀蒀蒃袀節(jié)芃螂衿羂膆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆羈膃蚄羅肁莈薀羄膃膁薆羃羃蒆蒂羂肅艿螁羂膇蒅蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿蚆肂芆蒞蚆膄蒁蚄蚅襖芄蝕蚄肆蕿薆蚃膈莂蒁螞芁膅螀蟻羀莁蚆蝕肅膃薂螀膅荿蒈蝿襖膂莄螈羇莇螃螇腿膀蠆螆芁蒅薅螅羈羋蒁螄肅蒄莇螄膆芇蚅袃裊蒂薁袂羈芅蕆袁肀蒀蒃袀節(jié)芃螂衿羂膆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆羈膃蚄羅肁莈薀羄膃膁薆羃羃蒆蒂羂肅艿螁羂膇蒅蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿蚆肂芆蒞蚆膄蒁蚄蚅襖芄蝕蚄肆蕿薆蚃膈莂蒁螞芁膅螀蟻羀莁蚆蝕肅膃薂螀膅荿蒈蝿襖膂莄螈羇莇螃螇腿膀蠆螆芁蒅薅螅羈羋蒁螄肅蒄莇螄膆芇蚅袃裊蒂薁袂羈芅蕆袁肀蒀蒃袀節(jié)芃螂衿羂膆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆羈膃蚄羅肁莈薀羄膃膁薆羃羃蒆蒂羂肅艿螁羂