營銷管理辦法要點(diǎn)

1、營銷管理辦法要點(diǎn) 內(nèi)容 信息管理辦法 基金管理辦法 收入提成管理辦法 營銷人員管理辦法 客戶關(guān)系管理 信息搜集的原則 （一）有針對性，有目的性搜集的原則 根據(jù)公司年度市場規(guī)劃，市場營銷部負(fù)責(zé)組織收集、整理、篩選、 分析相關(guān)項(xiàng)目信息。 （二）主營業(yè)務(wù)為主的原則 各事業(yè)部發(fā)揮自身的專業(yè)特長和渠道優(yōu)勢，負(fù)責(zé)搜集業(yè)務(wù)范圍內(nèi) 項(xiàng)目信息，但不排斥搜集其他專業(yè)的項(xiàng)目信息。 （三）全員搜集的原則 公司每個(gè)員工都可以根據(jù)自己的關(guān)系渠道搜集項(xiàng)目信息。 項(xiàng)目信息登記表 項(xiàng)目名稱 登記人： 登記時(shí)間： 投標(biāo) 工程總承包 議標(biāo) 工程設(shè)計(jì) 類 別 其它（注明方式） 設(shè)備供貨 業(yè)主 項(xiàng)目性質(zhì) 物資采購 建設(shè)地點(diǎn) 商業(yè)貸款

2、審批情況 政府信貸 資金來源 其它(注明) 付款方式 工程規(guī)模 （含主設(shè)備名稱、 規(guī)格、數(shù)量） 招標(biāo)公司 標(biāo)書代號 招標(biāo)日期 競爭對手 截標(biāo)日期 是否自行跟蹤 項(xiàng) 目 的 基 本 情 況 項(xiàng)目聯(lián)系人 及聯(lián)系方式 其它需說明的問題 項(xiàng)目信息登記管理要點(diǎn) 統(tǒng)一歸口登記管理：市場營銷部 登記條件： 對項(xiàng)目的內(nèi)容進(jìn)行了一定的了解，項(xiàng)目的規(guī)模清楚 對項(xiàng)目的背景資料進(jìn)行了一定的了解，項(xiàng)目的審批情況，資 金來源情況清楚 與業(yè)主、代理或牽線搭橋人有明確有效的聯(lián)系方式 登記確認(rèn)：時(shí)間原則與有利性原則結(jié)合 在信息登記有效的前提下，以登記時(shí)間先后，確認(rèn)信息歸屬 人 信息的處理及反饋 市場部市場部 事業(yè)部市場部 類別

3、 來源 電氣、設(shè)備 事業(yè)部員工 市場部及公司 其它部門員工 除塵工程類 信息 電氣、設(shè)備類 信息 信息歸口處理 歸市場部處 理的信息，由 市場部視項(xiàng)目 重要程度指定 專門人員或小 組跟蹤開拓 市場部每月 內(nèi)部公布一次 信息登記情況 信息的激勵(lì) 信息有償獎(jiǎng)勵(lì)（公司高管不適用此項(xiàng)激勵(lì)） 中標(biāo)信息提供者，根據(jù)信息有效性獎(jiǎng)勵(lì)，提成占銷售收入的比例為？% ？% 牽線搭橋工作1； 協(xié)助市場開拓2.5； 在最終成交簽約中起主要作用的5（例如，項(xiàng)目經(jīng)理與業(yè)主續(xù)簽合同 或簽訂新合同）。 對于未中標(biāo)信息提供者，給予固定額度200？獎(jiǎng)勵(lì) 信息費(fèi)，從營銷人員銷售費(fèi)用中支付 在合同簽訂，收到首付款后支取。 內(nèi)容 信息管

4、理辦法 基金管理辦法 收入提成管理辦法 營銷人員管理辦法 客戶關(guān)系管理 基金的來源 初始階段，公司根據(jù)營銷計(jì)劃，注入資金 基金存量部分由本年度銷售收入一定比例a提取 具體項(xiàng)目全部提成的50%在合同簽定，收到首付款后計(jì)提；另 50%在項(xiàng)目執(zhí)行完后收回 存量部分營銷基金每半年與公司結(jié)算一次，根據(jù)期間合同簽 訂與銷售收入實(shí)現(xiàn)情況提取營銷基金提成。 基金增量部分由本年度各項(xiàng)目超額利潤的一定比例提 取 項(xiàng)目竣工驗(yàn)收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時(shí)， 營銷基金提成可從該項(xiàng)目的超額利潤中計(jì)提。 基金使用對象 公司開拓區(qū)域市場的前期投入 市場營銷部所確定跟蹤開拓項(xiàng)目的前期銷售成本 前期銷售成本指從項(xiàng)目信

5、息開始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng) 目直接費(fèi)用。 如信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、標(biāo)書費(fèi)、 保函費(fèi)、咨詢費(fèi)等。 公司內(nèi)部人員（不包括市場營銷部人員）及外聘專家的費(fèi)用 支出。 公司根據(jù)需要抽調(diào)人員組成臨時(shí)營銷小組，并確定從營銷基 金中支付的前期費(fèi)用。 基金的管理 建立營銷人員個(gè)人基金使用帳單 根據(jù)營銷計(jì)劃建立個(gè)人基金使用額度 成功簽定合同的前期銷售成本，按規(guī)定在基金中列支 未中標(biāo)項(xiàng)目的前期銷售成本，也在基金中列支。但要由本人 下一個(gè)項(xiàng)目收入提成中抵扣 前期銷售成本超出個(gè)人使用基金額度的部分，由個(gè)人墊支 市場營銷部負(fù)責(zé)年終基金的保值增值，列入負(fù)責(zé)人考 核指標(biāo) 營銷基金的申請 申請營銷基金項(xiàng)目應(yīng)具備的

6、基本條件： 預(yù)計(jì)項(xiàng)目利潤率在基本利潤率 以上； 對項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行了全面的了解，并與業(yè)主或相關(guān)部門等取得了聯(lián)系； 項(xiàng)目有關(guān)批文完善、手續(xù)齊全、資金落實(shí)，或預(yù)期在近期內(nèi)能進(jìn)行 實(shí)質(zhì)性跟蹤開拓工作。 基金使用權(quán)限，低于萬元由市場營銷部負(fù)責(zé)人審批， 高于萬元由副總審批 內(nèi)容 信息管理辦法 基金管理辦法 收入提成管理辦法 營銷人員管理辦法 客戶關(guān)系管理 營銷人員的收入 主要包括固定工資和浮動工資兩個(gè)部分， 固定工資參見公司薪酬管理辦法 浮動工資部分為零起點(diǎn)提成工資制 提取前提 當(dāng)單項(xiàng)合同的目標(biāo)利潤率公司規(guī)定的基本利潤率0時(shí)，營銷人 員可獲得該合同的營銷提成； 當(dāng)單項(xiàng)合同的利潤率未達(dá)到公司規(guī)定的基本利潤率時(shí)

7、，銷售收入 計(jì)入個(gè)人業(yè)績，但是不量化營銷提成。 其中，合同的目標(biāo)利潤率，由計(jì)劃經(jīng)營部根據(jù)具體項(xiàng)目的標(biāo)后預(yù) 算做出； 基本利潤率，由公司在年初營銷計(jì)劃中統(tǒng)一規(guī)定。 工程項(xiàng)目合同 設(shè)備供貨合同 設(shè)計(jì)合同 其他合同 基本利潤率 超額提成利潤率 提成計(jì)算收入提成 營銷提成收入銷售收入c%銷售費(fèi)用部門調(diào)節(jié)費(fèi) 個(gè)人營銷獎(jiǎng)金 c%為提成比例，根據(jù)公司的年度營銷計(jì)劃和具體合同類型，由公 司在年初統(tǒng)一確定； 工程項(xiàng)目合同 設(shè)備供貨合同 設(shè)計(jì)合同 其他合同 提成比例 目標(biāo)市場內(nèi)的新客戶 目標(biāo)市場內(nèi)的老客戶 目標(biāo)市場外的合同 部門調(diào)節(jié)費(fèi)用 提成計(jì)算超額利潤提成 在個(gè)人年度銷售收入目標(biāo)完成的前提下 個(gè)人全年合同存在超

8、額利潤，既單個(gè)項(xiàng)目銷售收入 （合同利潤率目標(biāo)利潤率）0，且合同決算后仍有超 額利潤的，可從該超額利潤額中提取 %作為對營銷人員 的獎(jiǎng)勵(lì)。 提成支付 營銷提成c%從營銷基金里分次支付： 合同簽定，收到首付款后提取30% 竣工驗(yàn)收，全款到帳后提取30%，按季度kpigs考核發(fā)放 在質(zhì)保金回收后，以實(shí)際銷售收入計(jì)算提成，多退少補(bǔ) 超額利潤提成在質(zhì)保金回收后提取 考核結(jié)果75分60分 50分 50分 發(fā)放比例10090 80 60 收入提成包含內(nèi)容 從項(xiàng)目信息開始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接費(fèi) 用。 如信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、標(biāo)書費(fèi)、 保函費(fèi)、咨詢費(fèi)等 部門調(diào)節(jié)費(fèi)用 開拓失敗所發(fā)生的合同前期

9、銷售成本，須在下一個(gè)項(xiàng) 目的營銷提成中抵扣。 銷售費(fèi)用超出個(gè)人使用營銷基金額度的部分，由個(gè)人 墊支。 高階段設(shè)計(jì)人員薪酬 高階段設(shè)計(jì)人員的薪酬結(jié)構(gòu) 基本工資獎(jiǎng)金 獎(jiǎng)金確定辦法： 基本獎(jiǎng)金： 確定高階段設(shè)計(jì)人員的人日計(jì)費(fèi)，由銷售費(fèi)用中支付 超額獎(jiǎng)金： 由所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的收入提成中提取一定比例？%，作為設(shè)計(jì) 人員的超額獎(jiǎng)金。 內(nèi)容 信息管理辦法 基金管理辦法 收入提成管理辦法 營銷人員管理辦法 客戶關(guān)系管理 選拔與培訓(xùn) 選拔： 有一定技術(shù)背景、開拓進(jìn)取、承擔(dān)壓力、責(zé)任心強(qiáng)、溝通交 際較強(qiáng) 培訓(xùn)： 內(nèi)容：進(jìn)行產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能和管理制度培訓(xùn) 方式： 公司組織季度集中培訓(xùn) 市場營銷部區(qū)域經(jīng)理每月

10、安排一定的時(shí)間，組織營銷人員培訓(xùn) 個(gè)人申請分散培訓(xùn)。 目標(biāo)管理與過程管理結(jié)合 目標(biāo)性管理 市場營銷部經(jīng)理根據(jù)年度營銷目標(biāo)對負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理制定 不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督 實(shí)施和考核。 過程管理 市場營銷部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃進(jìn)行 過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（月、季度、半年、 一年）成果進(jìn)行考評。 考核與激勵(lì) 季度考核 竣工驗(yàn)收，全款到帳后全部營銷提成的30%，按季度kpi gs考核發(fā)放 年度考核 年度kpigs考核結(jié)果，應(yīng)用于員工晉升、員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)、 員工培訓(xùn)計(jì)劃制定，具體應(yīng)用見公司績效考核管理制度 區(qū)域經(jīng)理的季度考核 kpi指標(biāo)權(quán)重

11、指標(biāo)說明與 計(jì)算公式信息來源基本目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo) 年度新簽合同額 0% 年度主營業(yè)務(wù)收入 0% 新客戶合同額/合同額 （%）10% 中標(biāo)率（%）10% 合同回款率（%）10% 營銷費(fèi)用10% 上級領(lǐng)導(dǎo)的滿意度 10% 客戶滿意度10% 權(quán)重 5% 5% 5% 5% 運(yùn)營類40% 組織類20% gs指標(biāo)20%評估說明與標(biāo)準(zhǔn) 對銷售經(jīng)理的支持指導(dǎo) 客戶關(guān)系管理情況 市場分析完成情況 標(biāo)書編制質(zhì)量 銷售經(jīng)理的季度考核 kpi指標(biāo)權(quán)重 指標(biāo)說明與 計(jì)算公式信息來源基本目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo) 年度新簽合同額 0% 年度主營業(yè)務(wù)收入 0% 中標(biāo)率（%）10% 合同回款率（%）20% 營銷費(fèi)用10% 上級領(lǐng)導(dǎo)的滿意度 1

12、0% 客戶滿意度10% 權(quán)重 10% 10% 運(yùn)營類40% 組織類20% gs指標(biāo)20%評估說明與標(biāo)準(zhǔn) 客戶需求把握情況 客戶關(guān)系管理情況 日常管理 個(gè)人 月度銷售計(jì)劃 周行動計(jì)劃 每周活動報(bào)告書 部門 重大項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶總結(jié)會議 季度銷售例會 區(qū)域月度工作總結(jié)會議 內(nèi)容 信息管理辦法 基金管理辦法 收入提成管理辦法 營銷人員管理辦法 客戶關(guān)系管理 客戶分類 綜合考慮與客戶的合作時(shí)間、購買潛力、經(jīng)營狀況、 客戶提供的預(yù)收款融資、誠信程度等因素，將客戶分 為重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶。 一般客戶 重點(diǎn)客戶 潛在客戶 重點(diǎn)客戶管理 重點(diǎn)客戶動態(tài)管理，客戶檔案除了基本資料記錄，還 要建立詳細(xì)檔案記

13、載，客戶關(guān)系管理人員據(jù)此形成客 戶分析報(bào)告。 對于資信狀況差、經(jīng)營狀況不好的重點(diǎn)客戶，考慮將 其列為一般客戶。 一般客戶管理 一般客戶的培養(yǎng)：要用發(fā)展的眼光看待客戶，通過對 一般客戶的經(jīng)營狀況分析，對有發(fā)展?jié)摿Φ囊话憧蛻?給予營銷政策的支持，培養(yǎng)其成為重點(diǎn)客戶； 對符合重點(diǎn)客戶條件的一般客戶調(diào)整為重點(diǎn)客戶，按 照重點(diǎn)客戶來管理。 潛在客戶管理 潛在客戶，是指符合重點(diǎn)客戶條件，并且目前為止沒 有和公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。 潛在客戶的發(fā)展培養(yǎng)：通過營銷人員的信息反饋，以 及行業(yè)會議，搜集潛在客戶信息，建立潛在客戶檔案； 定期對潛在客戶采取電話訪問、營銷人員親自上門拜 訪、寄送公司宣傳資料和產(chǎn)品介紹

14、等方式，發(fā)展?jié)撛?客戶成為公司客戶，甚至重點(diǎn)客戶。 與潛在客戶簽訂第一個(gè)合同時(shí)，可以給予一定的營銷 政策的支持。 客戶檔案管理 由市場營銷部專門崗位建立和管理 公司所有營銷人員都有收集、反饋客戶信息的責(zé)任和 義務(wù)。 建立客戶檔案卡： 對重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶進(jìn)行分門別類。 客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料，可以采用市場調(diào)查 和客戶拜訪記錄、請客戶填寫客戶資料表、委托專業(yè)調(diào)查機(jī) 構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查三種方式，經(jīng)匯總整理填入。 客戶檔案管理應(yīng)保持動態(tài)性：根據(jù)客戶情況的變化， 需要不斷更新調(diào)整，對客戶變化進(jìn)行跟蹤記錄。 客戶檔案的查詢與利用 客戶檔案屬于公司商業(yè)秘密，任何人未經(jīng)授權(quán)不得查 詢，不得復(fù)印，或者以其他形式帶出公司。 客戶檔案查詢權(quán)限僅限于公司董事長、總裁、主管副 總裁、市場營銷部經(jīng)理、客戶關(guān)系管理人員。 其他人員如因工作需要，查詢了解相應(yīng)客戶信息則需 經(jīng)總裁批準(zhǔn)。 客戶信用管理 客戶關(guān)系管理人員負(fù)責(zé)客戶信用調(diào)查 通過營銷人員明訪、暗訪與客戶有聯(lián)