黃金租借業(yè)務(wù)案例交流 (深圳分行2009-10)

1、黃金租借業(yè)務(wù)案例交流黃金租借業(yè)務(wù)案例交流 深圳市分行深圳市分行 20092009年年1010月月 一、業(yè)務(wù)背景一、業(yè)務(wù)背景 二、業(yè)務(wù)介紹二、業(yè)務(wù)介紹 三、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益三、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 四、推廣經(jīng)驗(yàn)四、推廣經(jīng)驗(yàn) 一、業(yè)務(wù)背景一、業(yè)務(wù)背景 （一）地域特點(diǎn)（一）地域特點(diǎn) l珠寶行業(yè)是深圳七大重點(diǎn)行業(yè)之一 ； l黃金用量占上海黃金交易所全年交割量的90% ； l深圳珠寶首飾加工企業(yè)的總產(chǎn)值已占全國(guó)的七成； l深圳已成為中國(guó)黃金珠寶行業(yè)交易集散中心和黃金珠寶加 工中心； l深圳珠寶的品牌數(shù)量和知名度穩(wěn)居國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)龍頭地位； l“中國(guó)名牌”：26家、“中國(guó)馳名商標(biāo)”：8家、“廣東

2、省著名品牌”：12家、“廣東著名商標(biāo)”：8家。 （二）黃金企業(yè)特點(diǎn)（二）黃金企業(yè)特點(diǎn) l黃金企業(yè)多為家族式民營(yíng)企業(yè)； l先采購(gòu)、后銷售，存在價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)； l黃金企業(yè)固定資產(chǎn)較少，廠房均采取租賃形式； l黃金企業(yè)通常代工銷售量較高，但利潤(rùn)率偏低； l黃金企業(yè)習(xí)慣現(xiàn)金交易，有賬外經(jīng)營(yíng)情況； l企業(yè)因缺乏有效的銀行認(rèn)可的擔(dān)保，較難實(shí)現(xiàn)銀行融資，多為 民間借貸，利率較高； l“圈內(nèi)”較重視信譽(yù)，且企業(yè)主間相互較了解。 （三）黃金企業(yè)需求（三）黃金企業(yè)需求 l融資環(huán)境的改善； l金價(jià)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖需求； l對(duì)規(guī)模效應(yīng)的追逐； l品牌建設(shè)的強(qiáng)化。 二、業(yè)務(wù)介紹二、業(yè)務(wù)介紹 （一）業(yè)務(wù)定義（一）業(yè)務(wù)定義 l黃金租借

3、：是指建行為滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要，以租借方式向企業(yè)提供 上海黃金交易所標(biāo)準(zhǔn)黃金，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本融金、規(guī)避黃金價(jià)格 波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的特色融資業(yè)務(wù)。黃金租借業(yè)務(wù)是一個(gè)雙向的業(yè)務(wù)，企業(yè)閑 置的黃金庫(kù)存，同樣可以租借給建行。 l操作要素 1、銀行授信 2、簽署貴金屬租借總協(xié)議 3、品種AU9995/AU9999 4、計(jì)息定價(jià)前一個(gè)交易日金交所收盤(pán)價(jià) 5、利率低于資金貸款利率 6、交割方式金交所租借申報(bào)、實(shí)物交割 7、續(xù)租 8、銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制市值重估 （二）具體操作（二）具體操作 1、明確需求，收集授信材料 說(shuō)明：授信材料比照流動(dòng)資金貸款要求。 2、客戶評(píng)級(jí) 3、授信審批 說(shuō)明：其中企業(yè)規(guī)模認(rèn)定為小企業(yè)客戶，

4、且授信金額不超過(guò)3500 萬(wàn)元的，報(bào)中小企業(yè)授信審批；企業(yè)規(guī)模或授信額度超過(guò)小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 的，報(bào)信貸審批部審批。 4、落實(shí)貸前條件并與客戶簽約 5、向國(guó)際部預(yù)報(bào)黃金租借需求，包括客戶、提金數(shù)量、品種、價(jià)格、 提金時(shí)間等要素。 6、CLPM業(yè)務(wù)申請(qǐng)至放款中心審批 說(shuō)明：支行客戶經(jīng)理在CLPM中發(fā)起業(yè)務(wù)申請(qǐng)、合同申請(qǐng)，并注 明提金數(shù)量。須提交放款中心材料包括：對(duì)公授信業(yè)務(wù)表外支用審 批核準(zhǔn)表、授信審批批復(fù)、合同、抵質(zhì)押物收條。 （二）具體操作（二）具體操作 7、提交相關(guān)資料至國(guó)際部資金科辦理提金手續(xù)； 說(shuō)明：客戶需提供資料包括貴金屬租借申請(qǐng)書(shū)、貴金屬租借 確認(rèn)書(shū)、貴金屬租借總協(xié)議（復(fù)印件） 支行提交

5、貴金屬租借業(yè)務(wù)申請(qǐng)表、貴金屬租借額度臺(tái)帳、 CLPM系統(tǒng)業(yè)務(wù)合同； 8、資金科經(jīng)辦人員向總行詢價(jià)并通過(guò)總行完成平盤(pán)交割交易； 9、通知客戶完成黃金租借交割過(guò)戶申報(bào)，客戶即可在上海黃金交易 所指定金庫(kù)提取實(shí)物黃金出庫(kù)。 （三）企業(yè)收益（三）企業(yè)收益 l可規(guī)避黃金價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)； l緩解企業(yè)庫(kù)存金資金壓力； l相較流動(dòng)資金貸款利率下??； l授信擔(dān)保方式靈活：最高額抵押、聯(lián)貸聯(lián)保、專業(yè)公司擔(dān)保、互保 金擔(dān)保、貨押融金等。 資金交易中心資金交易中心 四、業(yè)務(wù)特點(diǎn)四、業(yè)務(wù)特點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)描述風(fēng)險(xiǎn)描述 （一）客戶信用風(fēng)險(xiǎn) l民營(yíng)老板、治理結(jié)構(gòu)、自有物業(yè)、財(cái)務(wù)規(guī)范、現(xiàn)金交易等； l控制措施：聯(lián)貸聯(lián)保、專業(yè)擔(dān)保公司代位

6、監(jiān)管、結(jié)算監(jiān)控、定 期走訪； （二）產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) l金價(jià)波動(dòng)造成市值突破授信額度的風(fēng)險(xiǎn)； l控制措施：市值重估、保證金追繳； 三、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益三、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益 （一）產(chǎn)品收益（一）產(chǎn)品收益 1、中間業(yè)務(wù)收入 中間業(yè)務(wù)收入=租借利率-總行租借成本 計(jì)息方法與利息收取方式與流動(dòng)資金貸款相同 2、定價(jià)管理 （1）流動(dòng)資金貸款利率下浮5% （2）分級(jí)授權(quán) （3）高品質(zhì)服務(wù)，高收費(fèi) （一）產(chǎn)品收益（一）產(chǎn)品收益 2、間接收益 （1）貸款替代效應(yīng) （2）新增保證金存款業(yè)務(wù) （3）帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)的發(fā)展 （4）推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，樹(shù)立品牌形象 3、收益小結(jié) l深圳分行自07年開(kāi)辦該業(yè)務(wù)以來(lái)，該項(xiàng)業(yè)

7、務(wù)一直處于同業(yè)第一，在 做深做透該行業(yè)的同時(shí)，推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展。 l自07年以來(lái)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)提金8462公斤，貸款替代16.53億元人民幣， 累計(jì)授信投放量超過(guò)30億元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入3824萬(wàn)元，中間業(yè) 務(wù)綜合收益率2.25%。 （二）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)（二）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn) 1、合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn) 主要指違反規(guī)定，給非黃金加工企業(yè)辦理黃金租借業(yè)務(wù)。主要指違反規(guī)定，給非黃金加工企業(yè)辦理黃金租借業(yè)務(wù)。 2、信用風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn) 主要有以下兩點(diǎn)：主要有以下兩點(diǎn)： （1） 炒金風(fēng)險(xiǎn)：指企業(yè)或企業(yè)主參與黃金衍生品投機(jī)交易，給企業(yè)炒金風(fēng)險(xiǎn)：指企業(yè)或企業(yè)主參與黃金衍生品投機(jī)交易，給企業(yè) 帶來(lái)巨額損失的風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)巨額損失的

8、風(fēng)險(xiǎn) （2） 挪用風(fēng)險(xiǎn)：指企業(yè)將租借的黃金全部或部分變現(xiàn)后，將所獲款挪用風(fēng)險(xiǎn)：指企業(yè)將租借的黃金全部或部分變現(xiàn)后，將所獲款 項(xiàng)挪作它用，使其賣出黃金的頭寸暴露在金價(jià)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)之中。項(xiàng)挪作它用，使其賣出黃金的頭寸暴露在金價(jià)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)之中。 3、操作風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn) 主要指授信金額估算不當(dāng)，租借給客戶的黃金超過(guò)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)主要指授信金額估算不當(dāng)，租借給客戶的黃金超過(guò)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò) 程中的實(shí)際需要量，導(dǎo)致客戶將多余的黃金用于賣空或變現(xiàn)后挪用程中的實(shí)際需要量，導(dǎo)致客戶將多余的黃金用于賣空或變現(xiàn)后挪用 的風(fēng)險(xiǎn)。的風(fēng)險(xiǎn)。 4、追繳保證金的風(fēng)險(xiǎn)、追繳保證金的風(fēng)險(xiǎn) （三）風(fēng)險(xiǎn)控制（三）風(fēng)險(xiǎn)控制 1、支行定期檢查客

9、戶庫(kù)存，檢查報(bào)告中應(yīng)說(shuō)明該時(shí)點(diǎn)庫(kù)存量（公、支行定期檢查客戶庫(kù)存，檢查報(bào)告中應(yīng)說(shuō)明該時(shí)點(diǎn)庫(kù)存量（公 斤），該庫(kù)存量是否大于客戶在我行租借黃金數(shù)量，若否，短缺部斤），該庫(kù)存量是否大于客戶在我行租借黃金數(shù)量，若否，短缺部 分在何處等。分在何處等。 2、支行應(yīng)關(guān)注金價(jià)波動(dòng)情況，接分行、支行應(yīng)關(guān)注金價(jià)波動(dòng)情況，接分行黃金租借余額超授信額度通黃金租借余額超授信額度通 知書(shū)知書(shū)后，應(yīng)要求客戶在后，應(yīng)要求客戶在3日內(nèi)提前歸還超出部分的黃金或補(bǔ)交保證日內(nèi)提前歸還超出部分的黃金或補(bǔ)交保證 金，可要求客戶支用法人帳戶透支額度繳存保證金。金，可要求客戶支用法人帳戶透支額度繳存保證金。 3、對(duì)企業(yè)主個(gè)人進(jìn)行嚴(yán)格的資格審

10、查，要求企業(yè)結(jié)算、企業(yè)主個(gè)人、對(duì)企業(yè)主個(gè)人進(jìn)行嚴(yán)格的資格審查，要求企業(yè)結(jié)算、企業(yè)主個(gè)人 帳戶結(jié)算、境外關(guān)聯(lián)公司結(jié)算（開(kāi)立帳戶結(jié)算、境外關(guān)聯(lián)公司結(jié)算（開(kāi)立NRA帳戶）均在我行辦理，從帳戶）均在我行辦理，從 而全面了解客戶資金運(yùn)作情況。而全面了解客戶資金運(yùn)作情況。 資金交易中心資金交易中心 四、推廣經(jīng)驗(yàn)四、推廣經(jīng)驗(yàn) （一）同業(yè)對(duì)比（一）同業(yè)對(duì)比 l深圳建行：最早開(kāi)辦黃金租借，授信規(guī)模最大。 l深圳工行：昔日的行業(yè)老大，目前代理黃金買賣和結(jié)算量最大。 依托黃金代理買賣傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)、融資為主、銀聯(lián)保擔(dān)保公司、客戶 分層特殊審批、行內(nèi)政策引導(dǎo)傾斜、趕超建行，計(jì)劃09年發(fā)展 100家黃金融資客戶。 l深圳中行

11、：規(guī)模優(yōu)先，低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)、蠶食建行優(yōu)質(zhì)客戶，累 計(jì)提金700公斤；代銷金業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)先：奧運(yùn)金、亞運(yùn)金。 l深發(fā)展：更為靈活的授信政策、貨押融金、中小企業(yè)聯(lián)貸聯(lián)保 等；新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，就近服務(wù)；與黃金珠寶企業(yè)合作對(duì)高端客戶銷售： 貴賓廳展銷。 l潛在競(jìng)爭(zhēng)者：招行銀行在建金庫(kù)，準(zhǔn)備借金；民生銀行、浦發(fā) 銀行，與黃金客戶接觸頻繁。 （二）推廣經(jīng)驗(yàn)（二）推廣經(jīng)驗(yàn) l圍繞客戶需求，以產(chǎn)品創(chuàng)新突破業(yè)務(wù)瓶頸：擔(dān)保方式、金財(cái)寶、 代銷金項(xiàng)下租金； l行內(nèi)部門(mén)聯(lián)動(dòng)、資源整合替代單兵作戰(zhàn)； l優(yōu)化流程，加強(qiáng)貸后管理及市值重估； l考核政策上予以傾斜：貸款考核、績(jī)效傾斜、先進(jìn)表彰。 2009年黃金租借業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)辦法 存量授

12、信客戶新增提金達(dá)40公斤以上，按照2000元/戶獎(jiǎng)勵(lì)； 新增額度授信項(xiàng)下：按10000元/戶總額獎(jiǎng)勵(lì)，分配標(biāo)準(zhǔn)為：（1）授 信審批通過(guò)并辦理提金業(yè)務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)2000元；（2）成功提金80公斤以 上（含），再獎(jiǎng)勵(lì)4000元；（3）客戶綜合提金占比達(dá)80%，再獎(jiǎng)勵(lì) 4000元。以上獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)單戶以最高標(biāo)準(zhǔn)為限，不重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)。 創(chuàng)新產(chǎn)品項(xiàng)下提金：客戶提金達(dá)40公斤以上（含），按照2000元/戶 獎(jiǎng)勵(lì)；客戶提金達(dá)80公斤以上（含），按照5000元/戶獎(jiǎng)勵(lì)。 黃金珠寶企業(yè)上海黃金交易所黃金買賣清算賬戶成功自他行轉(zhuǎn)移至 我行，按照10000元/戶獎(jiǎng)勵(lì)。 （三）發(fā)展建議（三）發(fā)展建議 1、加大合作面和深度 結(jié)算和清算賬戶遷移； 個(gè)人代銷金項(xiàng)下租金業(yè)務(wù)； 引導(dǎo)行業(yè)規(guī)范，差