拓展渠道的思路

1、如何拓展渠道 2 學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 掌握渠道合作的有效洽談方法。掌握渠道合作的有效洽談方法。 市場策略（四部曲）。市場策略（四部曲）。 掌握具體渠道開拓流程（七步驟）。掌握具體渠道開拓流程（七步驟）。 掌握如何利用現(xiàn)有渠道體系進(jìn)一步擴(kuò)大戰(zhàn)果的方法。掌握如何利用現(xiàn)有渠道體系進(jìn)一步擴(kuò)大戰(zhàn)果的方法。 3 SMB 教育教育 網(wǎng)吧網(wǎng)吧 醫(yī)療醫(yī)療 。 市場策略四部曲市場策略四部曲 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 市場定位市場定位 分分 析析 “索索”定我們的目標(biāo)客戶定我們的目標(biāo)客戶 4 市場策略四部曲市場策略四部曲 + 媒體廣告；網(wǎng)絡(luò)行媒體廣告；網(wǎng)絡(luò)行 銷；展覽會等銷；展覽會等 典型應(yīng)用案例與典型應(yīng)用案例與 成功合作案

2、例等成功合作案例等 通過品推、樣板建立等方法通過品推、樣板建立等方法“驚驚”動目標(biāo)用戶動目標(biāo)用戶 品牌推廣品牌推廣 樣板工程樣板工程 5 市場策略四部曲市場策略四部曲 深入整合資源，借助現(xiàn)有渠道挖出新的渠道深入整合資源，借助現(xiàn)有渠道挖出新的渠道 渠道資源渠道資源 客戶資源客戶資源 客戶關(guān)系客戶關(guān)系 。 資資 源源 整整 合合 6 市場策略四部曲市場策略四部曲 公司的市場已達(dá)到理想狀態(tài)，用戶主動上門。公司的市場已達(dá)到理想狀態(tài)，用戶主動上門。 品牌效應(yīng)品牌效應(yīng) 產(chǎn)品效應(yīng)產(chǎn)品效應(yīng) 市場效應(yīng)市場效應(yīng) 公司效應(yīng)公司效應(yīng) 。 7 市場策略四部曲市場策略四部曲 8 尋找目標(biāo)尋找目標(biāo) 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示 市場分

3、析市場分析 樣板展示樣板展示 市場開拓市場開拓 持續(xù)培訓(xùn) 銷售模型 渠道開拓的渠道開拓的7 7個步聚個步聚 9 渠道開拓流程渠道開拓流程- -簽約前（發(fā)展渠道）簽約前（發(fā)展渠道） u尋找目標(biāo)渠道：尋找目標(biāo)渠道： 渠道商范圍： 分析渠道商：人員結(jié)構(gòu)/資金實力/業(yè)務(wù)構(gòu)成/現(xiàn)行業(yè)績/ 發(fā)展計劃/客戶資源/運行模式 渠道商分類：按資金實力/現(xiàn)在業(yè)務(wù)構(gòu)成/客戶資源等要 素分類 鎖定渠道商：日程跟進(jìn) u市場分析市場分析 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)分析 網(wǎng)絡(luò)市場分析 產(chǎn)品分析 渠道政策：地位，利潤，保障 u樣板展示樣板展示 10 渠道開拓流程渠道開拓流程- -簽約后（渠道維護(hù)發(fā)展）簽約后（渠道維護(hù)發(fā)展） u市場開拓：搭建有效

4、的溝通和互動體系，建立信任機(jī)制，市場開拓：搭建有效的溝通和互動體系，建立信任機(jī)制， 制定執(zhí)行規(guī)則制定執(zhí)行規(guī)則 組建團(tuán)隊 持續(xù)培訓(xùn) 項目協(xié)助 下級渠道開拓 品牌推廣 u渠道發(fā)展：利潤收益，團(tuán)隊收益，市場收益渠道發(fā)展：利潤收益，團(tuán)隊收益，市場收益 創(chuàng)建銷售模型 銷售模型拷貝 創(chuàng)新商業(yè)模式 u渠道開拓循環(huán)渠道開拓循環(huán) 11 如何進(jìn)行渠道洽談如何進(jìn)行渠道洽談 12 如何進(jìn)行渠道洽談如何進(jìn)行渠道洽談 如果你是渠道商，我如果你是渠道商，我 找你合作，你會最關(guān)心那找你合作，你會最關(guān)心那 幾個方面的問題？幾個方面的問題？ 13 如何進(jìn)行渠道洽談如何進(jìn)行渠道洽談 市場前景問題市場前景問題 產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè) 分析分析 市

5、場市場 分析分析 14 如何進(jìn)行渠道洽談如何進(jìn)行渠道洽談 渠道規(guī)劃問題渠道規(guī)劃問題 渠道體系渠道體系 渠道政策渠道政策 渠道管理渠道管理“游戲規(guī)則游戲規(guī)則” 市場規(guī)劃市場規(guī)劃 15 如何進(jìn)行渠道洽談如何進(jìn)行渠道洽談 競爭優(yōu)勢問題競爭優(yōu)勢問題 產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢 渠道優(yōu)勢渠道優(yōu)勢 樣板工程樣板工程 品牌優(yōu)勢品牌優(yōu)勢 市場優(yōu)勢市場優(yōu)勢 公司優(yōu)勢公司優(yōu)勢 技術(shù)優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢 價格優(yōu)勢價格優(yōu)勢 。 。 16 如何進(jìn)行渠道洽談如何進(jìn)行渠道洽談 產(chǎn)品價格問題產(chǎn)品價格問題 。 。 價格體系價格體系 利潤空間利潤空間價格保護(hù)價格保護(hù) 17 如何進(jìn)行渠道洽談如何進(jìn)行渠道洽談 支持力度問題支持力度問題 廣廣 告告 支支 持持 培培 訓(xùn)訓(xùn) 支支 持持 產(chǎn)產(chǎn) 品品 支支 持持 價價 格格 支支 持持 項項 目目 支支 持持 技技 術(shù)術(shù) 支支 持持 。 。 18 如何