銷售團隊建設(shè)方案

1、銷售團隊建設(shè)方案銷售團隊建設(shè)方案一：銷售團隊的架構(gòu)及崗位職責(zé)架構(gòu)：銷售經(jīng)理銷售主管銷售代表預(yù)計組建10人團隊。銷售經(jīng)理1人，下設(shè)2個銷售團隊。每個銷售組配備4-5人設(shè)主管1名。崗位職責(zé)：銷售經(jīng)理：1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。2、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。3、參與制訂銷售計劃，確定銷售政策。4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。5、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。6、銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。7、根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案，并負責(zé)具體銷售方案實施。8、根據(jù)公司規(guī)定，定期對銷售人員進行考核。銷售主管：1、銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負責(zé)具體銷售工作。2、

2、根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計劃，同時制定本組的 每月銷售計劃，掌握銷售進度。3、定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送經(jīng)理。4、主持周會和每日例會。5、每日確認各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績。6、銷售現(xiàn)場日常管理工作。7、參與并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準，組織員工研究確定。8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實踐。 銷售代表：1、全力完成公司下達的銷售指標(biāo)，負責(zé)指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶推廣和銷售管理等工作。2、搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護潛在客戶檔案 。3、制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶，4、熟悉產(chǎn)品知識，保證準確無誤向客戶傳達產(chǎn)品信息，建立

3、公司專業(yè)負責(zé)的良好形象5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化的電話銷售及面對面拜訪，說服客戶接受公司產(chǎn)品銷售團隊人員素質(zhì)要求：大專以上學(xué)歷，對銷售感興趣，具備好的銷售習(xí)慣：執(zhí)著，有責(zé)任心，對自己職業(yè)有明確規(guī)劃：踏實，執(zhí)行力強，認同公司的銷售政策。二、銷售目標(biāo)分解及計劃的制定1、銷售區(qū)域劃分：大體分為兩個劃分方案（1）按區(qū)域劃分（如山東省17地市等）。（2）按專業(yè)市場行業(yè)劃分（如化工、建材等）2、具體銷售計劃的制定： 三、銷售團隊的管理1、銷售團隊的招募通過報紙及網(wǎng)絡(luò)進行招聘，以及身邊人的推薦等2、銷售人員的考核公司設(shè)定詳細的考核制度，可增加績效考核制度。3、銷售人員行動管理設(shè)定公司的的日

4、常行為規(guī)范，用以約束員工的日常行為4、管理中的問題（1）如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性（2）心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃（3）如何增強銷售隊伍的凝聚力（4）銷售代表的忠誠度問題（5）銷售團隊綜合能力如何提高（6）專業(yè)知識缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)（7）業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃5、實施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用漸進目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。所謂漸進是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個季度到另一個目標(biāo)，最后在年末達到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)

5、造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠來看，這些區(qū)域會增加銷售。兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實目標(biāo)，理想目標(biāo)。制定目標(biāo)：1、你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。2、要取得這些成果有哪些障礙？3、你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標(biāo)能揚長避短？4、如果本季度比上季度無所進展，對實現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？5、在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進式的？6、你是如何取得這些進展的？7、你對上季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實現(xiàn)？四、團隊建設(shè)規(guī)劃1、建立團隊文化的四點要素（1）成就的認同。（2）任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機會。（4）目標(biāo)達成時的金錢獎勵

6、。2、建立共同目標(biāo)觀念（1）每個團隊的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當(dāng)業(yè)務(wù)的運作順利時，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。（4）鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。（5）銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司知道3、銷售團隊定位與總體目標(biāo)銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團隊討論中，努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，團隊就越團結(jié)，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。五、銷售團隊的培訓(xùn)成功的銷售不但來自

7、于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團隊的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對哪些人的培訓(xùn)。其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧

8、以及最后如何達成交易的技巧等等。商品知識方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。 羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀蕆蒆羀羆薆薈螂芄薅蟻羈膀薄螃螁肆薃薃羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁袀袇膃薀蕿肅聿芆蟻袆羅芅螄肁芃芅蒃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆芀螞螃膂荿螅罿肈荿蒄螂羄莈薇羇莃莇蝿螀艿莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肄羆莃螆袆芅蒃蒅肂膁蒂薇裊肇蒁蝕肀羃蒀袂袃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀蕆蒆羀羆薆薈螂芄薅蟻羈膀薄螃螁肆薃薃羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁袀袇膃薀蕿肅聿芆蟻袆羅芅螄肁芃芅蒃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆芀螞螃膂荿螅罿肈荿蒄螂羄莈薇羇莃莇蝿螀艿莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肄羆莃

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14、薀羀芆芀螞螃膂荿螅罿肈荿蒄螂羄莈薇羇莃莇蝿螀艿莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肄羆莃螆袆芅蒃蒅肂膁蒂薇裊肇蒁蝕肀羃蒀袂袃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀蕆蒆羀羆薆薈螂芄薅蟻羈膀薄螃螁肆薃薃羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁袀袇膃薀蕿肅聿芆蟻袆羅芅螄肁芃芅蒃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆芀螞螃膂荿螅罿肈荿蒄螂羄莈薇羇莃莇蝿螀艿莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肄羆莃螆袆芅蒃蒅肂膁蒂薇裊肇蒁蝕肀羃蒀袂袃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀蕆蒆羀羆薆薈螂芄薅蟻羈膀薄螃螁肆薃薃羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁袀袇膃薀蕿肅聿芆蟻袆羅芅螄肁芃芅蒃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆芀螞螃膂荿螅罿肈荿蒄螂羄莈薇羇莃莇蝿螀艿莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肄羆莃螆袆芅蒃蒅肂膁蒂

15、薇裊肇蒁蝕肀羃蒀袂袃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀蕆蒆羀羆薆薈螂芄薅蟻羈膀薄螃螁肆薃薃羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁袀袇膃薀蕿肅聿芆蟻袆羅芅螄肁芃芅蒃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆芀螞螃膂荿螅罿肈荿蒄螂羄莈薇羇莃莇蝿螀艿莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肄羆莃螆袆芅蒃蒅肂膁蒂薇裊肇蒁蝕肀羃蒀袂袃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀蕆蒆羀羆薆薈螂芄薅蟻羈膀薄螃螁肆薃薃羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁袀袇膃薀蕿肅聿芆蟻袆羅芅螄肁芃芅蒃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆芀螞螃膂荿螅罿肈荿蒄螂羄莈薇羇莃莇蝿螀艿莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肄羆莃螆袆芅蒃蒅肂膁蒂薇裊肇蒁蝕肀蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃

16、芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈

17、芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁

18、莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂

19、莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀

20、蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁

21、蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁

22、蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿

23、膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀

24、膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀

25、膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈

26、芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿

27、芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇

28、節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇

29、莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈

30、莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿膅莂蚅羈芇蚈羃羇莀蒀衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆蚃袂肂羋蒅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袇羈芃莄螃