沁水別墅銷售培訓

1、沁水新城聯(lián)排別墅銷售培訓方案培訓重點從目前銷售人員的構成現(xiàn)狀和作業(yè)技能上看，負責別墅項目的銷售人員以前都經過了普通項目的銷售工作，即使有新入職的員工，這些銷售別墅的員工也應該具備通常的銷售技能，但是就別墅項目來說，他們還缺乏一定的了解。因此，本次培訓更加有針對性，是在已有基本銷售技能的前提下作針對本次銷售任務相關知識的進階學習，重點是快速了解別墅項目相關信息。以下是本次培訓的重點。1、了解沁水新城聯(lián)排別墅的產品特點。2、了解有關沁水新城聯(lián)排別墅建筑藝術的相關知識。3、了解西安別墅市場的最新動態(tài)。4、了解高端客戶的生活狀態(tài)和消費習慣。5、商務禮儀與高端客戶的溝通技巧。培訓內容1、沁水新城聯(lián)排別墅

2、的產品特點（1）沁水新城聯(lián)排別墅的基本信息。包括社區(qū)內位置、占地面積、總套數(shù)、總建筑面積、單套面積。（2）聯(lián)排別墅的建筑知識。包括墻體結構、外立面材料、屋頂材料、內墻裝飾、防水材料、管線材料、暖氣、開關、門窗等品牌。（3）聯(lián)排別墅的周邊環(huán)境，包括朝向、綠化、每戶窗外或門外的景觀。由于別墅產品的客戶對房屋品質要求更高，因此置業(yè)顧問必須熟悉以上關于聯(lián)排的個性建筑特性和指標。當然以上指標只是我們目前所能提到的，更專業(yè)詳細的產品特性必須要工程部、綠化部等負責人準備培訓材料，并為置業(yè)顧問解說。2、沁水新城聯(lián)排的建筑風格特點和相關建筑藝術知識（1）聯(lián)排別墅的建筑構思來源于我國江南徽派民居。無論從建筑構造上

3、還是從建筑裝修上都傳承了江南徽州建筑的獨有特色。（2）這種建筑風格是專為浐河水岸風光定制的，從整體上讓人感覺是到了江南水鄉(xiāng)，大大改善了西安其他別墅建筑與環(huán)境的不合諧的狀況，讓人生活在更加富有詩意的環(huán)境中。（3）徽派建筑的主要地點是安徽和江西的徽州水鄉(xiāng)，集中在歙（she）縣、休寧、祁門、績溪和婺(wu)源。（4）徽派建筑的典型特征是墻體粉白、磚瓦烏青。將墻體刷成白色，主要是因為江南多潮濕，白色墻在太陽照耀時更容易驅散潮氣。（5）徽派建筑大多有高大的山墻，并且錯落有致，好像馬頭，故稱馬頭墻。同時，高大山墻用土石磚瓦壘起，有防火作用，一家失火，山墻能夠阻擋火勢向他宅擴散，故又稱做“隔火墻”。（6）徽

4、派建筑另一特色是宅中心有天井。天井便于采光和透氣，讓宅中別有洞天。天井四周的屋檐指向天井中央的空地，一到雨天，四檐的雨水順著斜瓦匯聚到天井中，俗稱“四水歸堂”。在風水當中，水主財運，“四水歸堂”，還可以理解為匯聚四方財氣的美好寓意。沁水新城聯(lián)排同樣采用了“四水歸堂”結構，不但保持了徽派古宅的特有氣息，而且便于戶中采光，同時也是取了這種吉利的說法。（7）徽派建筑和徽州一樣給人的感覺是有濃郁文化色彩的儒雅和大氣?；罩輾v史上就是人文薈萃的地方。西漢開國名相蕭何就是徽州人，此后，歷朝歷代從這里走出的名人名士都非常多。（8）沁水新城不但繼承了具有濃郁水鄉(xiāng)色彩的徽派建筑風格，在居住文化上也營造出江南溫潤、

5、恬淡、與世無爭、優(yōu)雅高貴的貴族式生活氛圍。3、了解西安別墅市場的最新動態(tài)。銷售人員應該了解西安其他別墅項目的基本概況，分析其他競爭性項目的優(yōu)劣勢，做到有備而戰(zhàn)，從而為客戶更全面深入的推薦沁水新城的別墅項目。所需要了解的信息包括以下幾點：（1）西安主要別墅和聯(lián)排別墅的名稱和方位。（2）這些項目大致的占地面積、房屋套數(shù)、面積構成等。（3）各區(qū)域和各區(qū)域代表性別墅的價位，和近期價格政策。（4）各區(qū)域代表性別墅的建筑風格。（5）總結挖掘出一兩點其它項目相對于沁水新城別墅的劣勢，例如交通不方便、周圍太過荒涼、風格已經過時、外部構造不好看、內部廳室布局不合理、太小氣沒有排場等等。了解西安其他項目的概況可以

6、從西安聯(lián)排別墅調研報告中學習獲取。4、了解高端客戶的生活狀態(tài)和消費習慣。（1）、購買高端別墅項目的客戶年齡一般在3555歲之間。（2）、高端客戶的性別構成比例大約是男性占75%；女性占25%（3）、富裕階層的客戶一般從事以下職業(yè)：A、各級政府機關高級別公務員和國有大企業(yè)高層。這些客戶的灰色收入普遍較高，而且經濟上無后顧之憂，因此是購買豪華住宅的最大客戶群。B、私企大中型企業(yè)老板或主要骨干。這類客通過商業(yè)運作獲得大量資金，購置房屋成為享受生活和炫耀家資的主要方式。C、文化名人或從事文化界、教育界的教授。西安的文化名人很多，高等院校數(shù)量也很多。這些消費者待遇頗豐，在經過早期奮斗后，現(xiàn)在獲取財富變得

7、比較輕松；其次，文化人對生活品質的追求較高，是真正的別墅識貨者。 D、富裕商戶和資源壟斷型行業(yè)的經營者?？總€體經營積累起來了大量資本，或者依靠開采油田、礦藏等而富有的個體商戶。（4）、客戶的社會地位：這些富裕階層的消費者一般都擁有較高的權力支配能力和金錢支配能力，甚至具有很高的社會威望，是周圍人群的影響者。社會關系廣泛復雜，有著深厚的人脈資源。從由低到高的社會層次分析來看，這些人處于社會金字塔頂端，高高在上，地位顯赫。（5）、家庭角色：由于在外界擁有較高的地位，因此也是家庭內部的完全支配者（至少從經濟生活上），扮演著一家之長的角色。家庭關系維系的決定性因素中，經濟紐帶占到主導地位，其次是感情紐

8、帶和血緣紐帶。從目標消費者的年齡可以看出，基本上屬于三代同堂的完整家族。（6）、家庭消費決策：在這些家庭中，家庭消費的最終決策者和實際付款者往往就是那些擁有了絕對的經濟主導地位者；而家庭中的其他人只是決策的影響者和參與者。至于影響的因素有多大，則取決于購買者與家庭成員的關系，以及購買別墅的真正目的。這些需要置業(yè)顧問在與客戶的攀談中逐漸的了解。例如客戶購買別墅雖然有炫耀式消費和貪求奢華的因素在里邊（購買者的直接原因），但其中很可能間接的目的是為家中老人解決養(yǎng)老問題。在這種情況下，老人是否滿意，或置業(yè)顧問是否能讓購買者認為這套房子確實適合老人居住，就成了客戶是否購買的影響因素。在主觀因素和影響因素

9、的共同作用下，客戶才能很快的進行決策。（7）、馬斯洛需求分析：這部分客戶關于生理需求、安全需求和愛與歸屬需求均已實現(xiàn)，在成功之后，對于自尊和自我實現(xiàn)的需求是目標消費者的實際需求。因此，能夠體現(xiàn)自我價值，代表自身的地位的商品很容易得到這些消費者的青睞。（8）、思想觀念：講求家族觀念，注重傳統(tǒng)道德，家族的聲望和顏面很重要；使命感強烈，有著強烈的事業(yè)心、企圖心和人生抱負，甚至有狂瀾大局，留名千古的夢想；注重名望多過利益，注重口碑和做人信譽；注意人際關系，往往能通過各種方式擴展和穩(wěn)固自己的社會交往圈；內斂有城府，大多數(shù)人比較矜持，不隨便放話，做事很穩(wěn)重，事前會考慮到方方面面的影響；疑心重，缺乏安全感，

10、因此在對居住環(huán)境的考察中，會很在乎社區(qū)的安防環(huán)境；想與眾不同，又常常依賴于群體意志，這些人表面上認為作為成功者的自己應該有獨到的見地和非常人的眼光，希望生活能夠與眾不同，但實際上又不敢冒風險，害怕有失身份，因此常常舉棋不定，容易聽從周邊信任的人的意見；好攀比，講排場，很注重面子，熱衷于著名品牌；追求豪華、寬大、威風；附庸風雅，凡事講求品位與文化，雖然大多數(shù)人對文化一知半解；（9）、文化品好：名人書畫、收藏、美食、品茗等。這類人對有文化內涵的事物往往比較注重。由于身居高位，急需用文化來包裝自己，以顯示自身高級的修養(yǎng)。因此，這類人往往是社會文化實際的推動者，他們比真正的學者文人數(shù)量更廣泛，喜好更多

11、樣，文化行為更有目的性。（10）、消費行為：絕不出現(xiàn)在人多的消費場合；談論最多的消費品是房子、汽車、古董、奢侈品、豪華家居裝飾品和生財之道；很少出門購物，即使購物也多和商務社交來往結合；經常出入高檔娛樂休閑場所，如高爾夫球會所、高檔洗浴中心、健身會所、五星級酒店、豪華餐廳；外出交通工具基本為飛機，商務旅行和考察代替了旅游，部分高端消費者還經常去國外；消費經驗比較豐富，見過大世面，購買過比常人更多、更好的高檔商品，消費理性而謹慎，但是一旦決定會立即產生消費行為；消費前經常聽取與自身同等地位的人的意見，對口碑的信任度大于大眾媒體的廣告。5、商務禮儀別墅銷售的溝通技巧別墅客戶需要的不是單純的購買居住

12、空間，而是購買過程中和購買后所能體驗到的尊貴感、滿足感才是最大樂趣。用通俗的話講，就是要讓客戶在看房和被接待的過程中感覺很有面子，很舒心。這就要求銷售人員在接待別墅客戶的過程中更加注重禮儀細節(jié)和溝通方式。（1）進門接待開談是引起客戶愉快的第一步。針對高端客戶，置業(yè)顧問在客戶走進售樓部后應表現(xiàn)得更加積極主動。在問定客戶需要購買別墅并進行戶模解說后，置業(yè)顧問首先應該帶領客戶進入人較少的區(qū)域落座洽談，并及時給客戶倒茶。（建議售樓部為這些客戶準備品質稍好的茶葉，一般的招待茶會讓高端客戶自覺身價不夠）這時，如果有好茶送上，置業(yè)顧問可以借茶葉打開話題，先與客戶聊聊茶道。（因為很多有錢人士都喜歡品茶，并對會

13、喝茶的人肅然起敬）這種帶有文化色彩的高品位的會談會與客戶站在同等的談話地位上。當然，如果能有其他話題，也可以多種形式談起。同時置業(yè)顧問平時還需掌握一些必要的知識，例如上等茶葉的知識，名牌服裝、轎車、首飾等知識。在最初的接待中，置業(yè)顧問切勿習慣性的問一些自己熟悉的生活瑣事和私人問題，例如坐幾路車來的（有錢人還會坐公交嗎？），家住哪里（富人怎么會告訴你他的住所？），干什么工作（老板是不上班的）等等，這樣很容易將談話平民化。（2）恰當?shù)牟⑶叶啻慰湟蛻粝矚g被人重視、喜歡本人尊崇是富翁們的共同心理需求。因此在溝通中，應多夸贊客戶的優(yōu)點。從事業(yè)成功、眼光獨到、穿著合體、購買了很多人向往的名牌等多方面夸獎

14、客戶。如果客戶的意見和自己的看法相違背時，首先應該肯定客戶的主張，其次才能說出自己的想法，因為這些客戶由于很成功，總會認為自己是對的。（3）行為要得體、大方、有禮貌遞資料給客人時應雙手；主動上前握手，并伴隨微笑；談話時不要有小動作，例如轉筆、摳指甲、玩頭發(fā)等；說話時眼睛要看著對方的眼睛，表現(xiàn)出很真誠的眼神；在與客戶一起走路時，應和客戶同步而行，不要把客戶甩得老遠。（4）介紹項目應盡量多的使用高貴的詞語沁水新城聯(lián)排別墅的建筑風格和品質已經非常高。在介紹項目時，應多使用一些高貴的詞語，和客戶的身份相符合。這些詞語主要有：貴氣、氣派、豪華、闊綽、大方、高雅、高尚、書香氣、幽靜、優(yōu)雅、開闊、明朗、古典

15、、經典、前瞻、品位、造詣、大戶人家、有面子等等。（5）客戶說話時不要插嘴，仔細聆聽別墅客戶通常都是高層領導，習慣了給下屬講話的態(tài)度。他們在說話時，非常討厭別人插嘴。因此，置業(yè)顧問在于他們談話時，要專心聆聽，并不是對客戶的談話用點頭等動作表示認可、明白，切不可插嘴或與客戶爭執(zhí)。（6）利用各種方法讓客戶感到他的獨特地位別墅意味著專屬，高端客戶意味著唯我獨尊。因此，在溝通中，應通過各種方法讓客戶覺得只有我能買得起這套房子，只有我才有資格談論別墅。在談話中，多說一些“這是給您特別安排的”、“您跟他們不一樣”、“這是別墅專用的”、“一般的是，您這種是”等話語，讓客戶覺得置業(yè)顧問把他和普通人分開了。 （7

16、）注重口碑效益。高端客戶很重視別人對商品的評價，而不是廣告的宣傳。因此，在實際銷售中，置業(yè)顧問一旦取得某一個客戶對別墅的認可，要錦上添花，給客戶提供更多的便利，讓客戶完全認可你。同時恰當?shù)囊罂蛻粼谂笥讶χ匈潛P他所選的房子，有意的制造口碑效應。例如對客戶講，“您選的這個房子應該算是西安最好的聯(lián)排了，您回去可以給您的朋友講講，讓他們都來看看，他們絕對會贊賞您的眼光?！边@樣既滿足了客戶的虛榮心，又從側面鼓勵客戶進行口碑宣傳，一舉兩得。培訓計劃時間內容組織課時7月10日13日溝通培訓方案，確定最終內容，制作學習資料。7月14日16日聯(lián)排別墅產品相關知識工程部、綠化部熟悉產品的人員為置業(yè)顧問講解每天2小時，具體時間由售樓部調整。7月17日聯(lián)排別墅風格和徽派建筑知識可由工