房地產(chǎn)重要銷售表格管理9875560553

1、銷售管理流程與表格工具1.市場營銷完整流程22.年度經(jīng)營計劃制訂流程33.銷售計劃管理流程44.項目定價流程55.銷售價格管理流程76.項目的宣傳推廣流程87.銷售日報流程108.銷售周（月）報流程119.產(chǎn)品市場性分析表1210.產(chǎn)品定價分析表1311.產(chǎn)品售價表1412.樓盤售價計算表1513.樓盤銷售計劃表1614.促銷活動計劃表1715.促銷成本分析表1816.銷售預算計劃表2017.廣告費用分析表2118.客戶銷售收款狀況分析表2219.客戶增減分析表2420.歷年銷售業(yè)績比較表2521每日銷售報表2622.銷售員實績綜合月報表2723.月份銷售實績統(tǒng)計表2824.月份經(jīng)營利益檢核表

2、2925.潛在客戶追蹤表3026.負面情報分析改善表311.市場營銷完整流程銷售小組公司可根據(jù)實際情況決定銷售小組的組織大小，并可根據(jù)建設項目的情況決定是否聘請專業(yè)的銷售代理公司廣告宣傳報紙、電視及其他宣傳媒體、銷售代理公司選擇市場調(diào)查市場調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時房地產(chǎn)市場同類功能房產(chǎn)的售價、租賃價、市場的供需情況，未來及現(xiàn)時市場的需求，項目功能用房的比例，裝修標準等銷售策劃策劃的內(nèi)容：項目銷售許可證的取得，建議售價、及價格調(diào)整時機、銷售推出時機、間隔品牌的內(nèi)涵、實力、信譽、質(zhì)量、服務、競爭力調(diào)查結(jié)果及時反饋策劃部，并向決策層建議是否調(diào)整功能用房比例及裝修標準售價的確定公司決策層根據(jù)銷售策劃報告及

3、掌握的市場情況，廣泛聽取策劃部門有關項目策劃、成本及有關方面的意見，決定售價及推出時機等取得售樓許可證市場試探開盤儀式，意在宣傳推出少量單元按定價試探市場反應，并及時做出反饋調(diào)整價格分段推出收集信息信息反饋收集根據(jù)市場反應調(diào)整價格公司有關部門根據(jù)銷售情況、建設成本、與可行性報告的投資估算進行比較，總結(jié)經(jīng)驗銷售時要不斷地收集客戶的反應，及時反饋積累資料，為今后的發(fā)展打下基礎循環(huán)循環(huán)2.年度經(jīng)營計劃制訂流程相關部門 市場發(fā)展部 相關領導開始各項目公司制定年度綜合計劃總師辦確定項目年度工期計劃市場發(fā)展部編制集團年度經(jīng)營計劃初稿財務部確定年度財務預算計劃副總裁審核人事行政部確定年度人事行政計劃初稿進行

4、修改、調(diào)整組織召開專門會議討論，調(diào)整后形成正稿總裁審批集團辦公室成文下發(fā)各項目公司、各部門結(jié)束3.銷售計劃管理流程相關部門 項目公司銷售部 相關領導開始銷售部根據(jù)集團年度經(jīng)營計劃，制定月/年策劃和銷售計劃項目營銷副總審核項目總經(jīng)理審批集團市場發(fā)展部分析匯總副總裁審批項目公司按計劃執(zhí)行工作結(jié)束4.項目定價流程評估外部因素消費者需求市場動態(tài)競爭評估內(nèi)部因素成本商品力銷售能力利潤目標收集定價信息確定單價地段遠近、產(chǎn)品品質(zhì)等綜合反應確定單價掌握客源、定價市場定位選擇最優(yōu)方案成本導向市場導向型競爭導向型成本加成定加法目標定加法名聲價格定加法通行價格定加法端數(shù)定加法市場定加法房地產(chǎn)市場晴雨表發(fā)展商、購房者

5、、競爭者之間利益平衡確定付款方式5.銷售價格管理流程相關部門 項目公司銷售部/策劃公司 相關領導開始項目公司/策劃公司進行市場調(diào)研項目公司/策劃公司制定價格方案召開會議進行討論項目經(jīng)理審批項目公司確定價格表市場發(fā)展部進行定價分析分管副總裁審核總裁審批人事行政部發(fā)文根據(jù)市場情況，合理調(diào)整售價項目公司按批文執(zhí)行銷售市場發(fā)展部、財務部備案結(jié)束注：如該項目為策劃公司服務代理，則流程責任主體為“策劃公司”6.項目的宣傳推廣流程目標明確1、 普遍知名度和美譽度2、 目標客戶關注率3、 實現(xiàn)銷售資源分析整合公司品牌地理位置功能價格物業(yè)管理工程形象策略設計媒介策略促銷策略社交活動策劃報紙軟新聞新聞發(fā)布會房展會

6、荔枝節(jié)國慶節(jié)工地形象大眾媒體直銷主題活動媒介選擇售樓處路牌、展臺圍板、車體橫豎幅印刷品報紙電視電臺配合促銷影視、樓書、展板、贈品監(jiān)督執(zhí)行、目標實現(xiàn)評估7.銷售日報流程置業(yè)顧問1、匯總當天客戶來電、來訪資料；2、填寫個人銷售日報告；3、由銷售主管統(tǒng)一收取后報銷售經(jīng)理；1、審閱匯總業(yè)務員個人銷售日報告；編擬填寫當天銷售工作日志；2、交客服文員；銷售經(jīng)理1、編制當日的來客、來電記錄統(tǒng)計表；2、編寫當日的銷售、收款情況統(tǒng)計表；3、編寫日報表；4、客服核對后報銷售經(jīng)理。客服文員/收銀員1、 核對工作日志和收款日報，發(fā)現(xiàn)問題及時外理。2、 做銷控登記（定期與收款組核對）3、 將審核后的銷售日志、收款日報、

7、銷控登記表、業(yè)務員個人日報匯總后報營銷部經(jīng)理銷售經(jīng)理營銷部經(jīng)理審閱工作日志、日報表等資料，做出批示。營銷副總經(jīng)理審核，批示，留存?？头鬟_，建檔。轉(zhuǎn)財務部留存。8.銷售周（月）報流程1、 每周一（月5日前）上午統(tǒng)計分析整理上一周（月）來人、來電、銷售收款情況，進行客戶分析、銷售分析2、客服核對后，報銷售經(jīng)理客服文員/收銀員銷售經(jīng)理1、 審閱周（月）報表、簽字；2、 填寫周（月）工作日志；3、報營銷部經(jīng)理。1、審核，簽署意見；2、報營銷副總；營銷部經(jīng)理審核，簽署意見轉(zhuǎn)客服傳達營銷副總領導意見的傳達；周（月）報表銷售部各存檔一份營銷部經(jīng)理、營銷副總各一份；報財務存檔一份；報總經(jīng)理一份客服文員集團公

8、司項目中心9.產(chǎn)品市場性分析表產(chǎn)品名稱推出日期銷售年數(shù)獲利率 市 場占有率價格品質(zhì)外觀競 爭產(chǎn) 品競爭產(chǎn)品差異性產(chǎn)品改良狀況其它10.產(chǎn)品定價分析表年 月 日 編號 產(chǎn)品名稱規(guī)格：顧客類型說明：目前本產(chǎn)品銷量：成本分析成本項目生 產(chǎn) 數(shù) 量%原料成本物料成本 人工成本制造費用制造成本毛 利合 計100100100100100產(chǎn)品競爭狀況生 產(chǎn) 公 司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級售 價估計年銷售量市場占有率備注1234567比較圖單位占有率訂價分析訂價估計占有率估計占有率利用率利潤200100產(chǎn)品102030 決定售價：廠價 零售價 總經(jīng)理 經(jīng)理 分析者11.產(chǎn)品售價表編號 年 月 日訂產(chǎn)名名稱規(guī)格：產(chǎn)品說

9、明及圖樣銷 售 條 件 說 明售 價 范 圍決 定 者備 注規(guī)定售價 總經(jīng)理 審核 擬定12.樓盤售價計算表編號 年 月 日產(chǎn)品名稱建筑 成本成本項目用量售 貨 類 別外銷a價外銷b價外銷c價內(nèi)銷中盤內(nèi)銷零售單價成本單價成本單價成本單價金額單價金額合計損耗材料成品 其他成本項 目單位成本用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工成本制造費用銷管費用利潤售價備注總經(jīng)理 經(jīng)理 分析員13.樓盤銷售計劃表產(chǎn)品編號產(chǎn)品規(guī)格去年銷售量單價月月月月月月淡季旺季銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額14.促銷活動計劃表月 日促銷編號針對產(chǎn)品促銷方式促 銷 期 間負 責 人配 合 事 項預 計 經(jīng)

10、 營預 期 效 果備 注起止15.促銷成本分析表方式方式說明期間估計費用成本收益分析表評語16.銷售預算計劃表月 份人 事 費廣 告 費交 通 費郵 電 費差 旅 費交 際 費其它費用合 計營 業(yè)額預 計比 率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計 計 提報17.廣告費用分析表月 日至 月 日媒體類別廣告媒體名稱廣告次數(shù)平均篇幅時間廣告費用估計每次接觸人數(shù)總接觸人 數(shù)每人次成 本廣告選擇 性廣告效果備 注合 計18.客戶銷售收款狀況分析表月 月份客戶名稱月份月份月份銷售額累計本月收款尚欠貨款銷售額累計本月收款尚欠貨款銷售額累計本月收款尚欠貨款合 計19.客戶增減分析表直接客戶

11、家數(shù)間接客戶家數(shù)直接客戶銷售額間接客戶銷售額銷售金額等級原有新增刪除現(xiàn)有增加原有新增刪除現(xiàn)有增加原客戶新客戶本 期銷 售上 期銷 售原客戶新客戶本 期銷 售上 期銷 售萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬以上合 計20.歷年銷售業(yè)績比較表年度營業(yè)額營業(yè)人數(shù)每人營業(yè)額銷售費用費用比率廣告費用廣告費比率利潤率00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年萬每人營業(yè)額年度%廣告費比率年度00 01 02 03 04 05 06 07 08 09年度00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 % 15 1

12、0 5銷售費用比%利 潤 率00 01 02 03 04 05 06 07 08 0900 01 02 03 04 05 06 07 08 0921每日銷售報表 月份 日 目 標 實 績 差 額 十 內(nèi) 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 合計22.銷售員實績綜合月報表銷售員姓名： 月分： 年 月日星期接待客數(shù)電訪客數(shù)銷售套數(shù)銷售面積銷售金額收款金額優(yōu)惠額度業(yè)績排名變化幅度備注1234567891011121314151617181920212223

13、2425262728293031當月計人件件件件前月計人件件件件23.月份銷售實績統(tǒng)計表姓名銷售額退款額凈售額成本毛利個人費用部門分攤凈利潤收款記錄績效薪津旅費其他合計應收實收未收 24.月份經(jīng)營利益檢核表目 標實 績達成率目 標實 績達成率1銷售凈額2銷售成本3銷售毛利=1-24其它費用5銷售純利=3-46總成本7總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=16.8總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=56.9銷貨獲利率=5.1.10員工總數(shù)11平均每人每月銷貨額=11012平均每人每月收益=510月份 月份至 月份累計分析改進25.潛在客戶追蹤表編號產(chǎn)品名稱潛在客戶預定購買時間預算金額單位報價競爭者結(jié)果客戶名稱電話一個月內(nèi)三個月內(nèi)六個月內(nèi)

14、一年內(nèi)26.負面情報分析改善表公司負面評價公司整體的形象（1.憂郁 2.落伍的 3.不振 4.自私）5.閉鎖的 6.官僚的 7.其他）改善提案承辦者、產(chǎn)品負面評價承銷者的負面批評改善提案產(chǎn)品的負面批評改善提案購買期的負面批評大盤改善中盤改善直銷改善交貨期的負面批評改善提案付款的負面批評改善提案 肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃

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16、羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖

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18、肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃

19、膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃

20、膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻

21、螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂

22、裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃

23、袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻

24、衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁

25、羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿

26、羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕

27、肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀

28、聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈

29、肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆裊艿蒞裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂葿羄膈羋薈肇莄薆薇螆膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁蟻螇肄芇蟻衿芀薅蝕肂肅薁蠆膄莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈蒞蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿