奢侈品項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(最新版)129

1、奢侈品網(wǎng)站項(xiàng)目策劃方案xx項(xiàng)目一、 市場(chǎng)分析中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，極大地刺激著全球奢侈品公司的擴(kuò)張欲望, 世界公認(rèn)的頂級(jí)奢侈品品牌中已有超過八成進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)。據(jù)2010胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告稱，中國(guó)內(nèi)地千萬富豪人數(shù)已達(dá)87.5萬人，其中億萬富豪達(dá)5.5萬人，中國(guó)的富豪數(shù)量已經(jīng)位列世界第四。這一數(shù)據(jù)說明，中國(guó)目前已經(jīng)有相當(dāng)一部分人群具備了對(duì)世界頂級(jí)奢侈品的消費(fèi)能力。中國(guó)市場(chǎng)的奢侈品消費(fèi)也有其有別國(guó)外消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，主要是： 消費(fèi)人群特點(diǎn)1.1年輕化。時(shí)尚奢侈品的主力消費(fèi)群體在國(guó)外基本上都是40歲以上的消費(fèi)者，但是在中國(guó)，時(shí)尚奢侈品的消費(fèi)呈現(xiàn)年輕化特征。大范圍集中在18-50 歲，小范圍集中在30-

2、50歲，18-39的人群是目前時(shí)尚消費(fèi)的主力群體。西方時(shí)尚奢侈品的消費(fèi)者基本都是中產(chǎn)階層，月收入在三千至五千美元左右，花個(gè)幾千元上萬元買件奢侈品并不困難。1.2中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)購(gòu)買者的構(gòu)成比較復(fù)雜。中國(guó)目前已經(jīng)有相當(dāng)一部分人群具備了對(duì)世界頂級(jí)奢侈品的消費(fèi)能力。但是中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)與其它市場(chǎng)相比有一個(gè)非常不同的現(xiàn)象是，以上憑借強(qiáng)大的個(gè)人財(cái)富購(gòu)買奢侈品的消費(fèi)者，在整個(gè)奢侈品消費(fèi)中只占有30%的份額。其余70%的消費(fèi)份額，來自于那些年收入十幾萬，甚至幾萬元的白領(lǐng)上班族，而他們往往會(huì)花幾個(gè)月的工資來購(gòu)買一件奢侈品。這是一些省吃儉用的奢侈品消費(fèi)者，研究者將這樣的消費(fèi)行為定義為“奢侈化消費(fèi)”。1.3奢

3、侈品送禮：通過對(duì)消費(fèi)人群調(diào)查，大約有50%左右的奢侈品是購(gòu)買來送禮。1.4中國(guó)的奢侈品消費(fèi)正在出現(xiàn)消費(fèi)分化的現(xiàn)象。一部分消費(fèi)者，尤其是真正的富裕階層對(duì)奢侈品的消費(fèi)也越來越趨于理性和成熟。這部分消費(fèi)群體具有擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、年齡偏大、社會(huì)地位較高等特征，在選擇奢侈品時(shí)更多地考慮的是品牌的文化內(nèi)涵和設(shè)計(jì)風(fēng)格等因素。并且他們的消費(fèi)有向更高一級(jí)的奢侈品升級(jí)的趨勢(shì)，如，購(gòu)買名車、豪宅甚至私人飛機(jī)和游艇。出生在80年代以后的“奢侈品消費(fèi)的新生代”，是目前中國(guó)奢侈品消費(fèi)的另外一部分主要力量。這部分消費(fèi)者以公司白領(lǐng)為主，他們年輕，往往生活在中心城市或大城市，對(duì)時(shí)尚和奢侈品品牌以及世界流行資訊非常敏感，但是由

4、于沒有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做后盾，因此這部分消費(fèi)者購(gòu)買的對(duì)象仍然集中在入門級(jí)奢侈品消費(fèi)等領(lǐng)域。1.5 中國(guó)奢侈品消費(fèi)者的消費(fèi)心理具有濃厚的中國(guó)傳統(tǒng)文化色彩。目前在中國(guó)，對(duì)于大多數(shù)富裕階層人士而言，盡管個(gè)人獲得了豐富的物質(zhì)財(cái)富，但是由于他們沒有明確的行政頭銜和職位，因此會(huì)通過購(gòu)買普通人群人所不能企及的價(jià)格昂貴的奢侈品，一方面用以顯示自己與一般社會(huì)公眾在地位上的差距，另一方面這也是他們向外界宣揚(yáng)自己獲得成功和暗示自己處于較高社會(huì)等級(jí)的有效方式。中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)1.6 奢侈品牌要在中國(guó)找一個(gè)好的location不容易。除了上海、北京、深圳等一線城市是奢侈品牌的兵家必爭(zhēng)之地，現(xiàn)在的戰(zhàn)線已經(jīng)延續(xù)到了二線城市，杭州

5、、天津、大連、沈陽、成都、西安、昆明等城市也開始吸引更多品牌進(jìn)入。1.7 西方模式的奢侈品推廣模式在中國(guó)并不管用，大多數(shù)消費(fèi)者并沒有購(gòu)買時(shí)裝雜志來決定購(gòu)買什么奢侈品的習(xí)慣，本土明星中也很少有人能對(duì)潮流能起到引導(dǎo)作用。1.8 仿冒品在中國(guó)市場(chǎng)幾乎不可能杜絕。中國(guó)的仿牌產(chǎn)品根深蒂固，a貨，超a貨遍地都是，這給奢侈品牌在國(guó)內(nèi)品牌形象造成了很大影響。不過，隨著ebay在國(guó)外敗訴要賠給lvmh巨額罰款后，相信中國(guó)在這方面也會(huì)加強(qiáng)監(jiān)管力度。1.9 奢侈品零售人才匱乏。就是二十一世紀(jì)最重要的人才，目前中國(guó)的員工流動(dòng)率是亞洲最高的，在奢侈品領(lǐng)域，特別是店鋪終端零售方面，本身中國(guó)就沒有足夠數(shù)量符合要求的員工，因

6、此要留人會(huì)更難一些，后續(xù)開發(fā)奢侈品營(yíng)銷人員和頒發(fā)證書等形式發(fā)展培訓(xùn)事業(yè)將在不久的未來是必須的。二、 網(wǎng)站架構(gòu)網(wǎng)站目標(biāo)2.1 信任：結(jié)合奢侈品在中國(guó)的市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，要讓客戶對(duì)本網(wǎng)站樹立信任感，讓瀏覽者或是潛在客戶信任本網(wǎng)站并且認(rèn)為從網(wǎng)站購(gòu)物是值得信任的,第三方資質(zhì)認(rèn)證或是品牌的資質(zhì)認(rèn)證的展示是必要的。當(dāng)然，網(wǎng)站設(shè)計(jì)的風(fēng)格和網(wǎng)站展示的專業(yè)程度也能增強(qiáng)瀏覽用戶的信任度。2.2 尊貴：網(wǎng)站在風(fēng)格設(shè)計(jì)上給人一種尊貴的視覺體驗(yàn)，這樣能夠加深用戶對(duì)網(wǎng)站的信任，同時(shí)能夠提升網(wǎng)站的整體品調(diào)，我們會(huì)請(qǐng)專業(yè)藝術(shù)設(shè)計(jì)師和頁(yè)面設(shè)計(jì)師來完成頁(yè)面設(shè)計(jì)，瀏覽頁(yè)面，猶如漫步在品牌旗艦店，給人視覺享受。2.3 個(gè)性化：對(duì)于不同類

7、別的產(chǎn)品展示設(shè)計(jì)在保持網(wǎng)站整體格局和色調(diào)一致性的情況下，尊重每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，給產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化展示。保留每一件頂級(jí)奢侈品的個(gè)性化和專一性、尊貴性特點(diǎn)。也能讓客戶對(duì)產(chǎn)品有更好了解，增強(qiáng)網(wǎng)站和產(chǎn)品的親和力。2.4 立體化展示產(chǎn)品：對(duì)于不同的奢侈產(chǎn)品，我們將進(jìn)行多圖片、多視頻、全方位細(xì)節(jié)的多角度、立體式產(chǎn)品展示。提升產(chǎn)品的品牌價(jià)值，方便客戶了解產(chǎn)品。2.5 安全：奢侈品消費(fèi)金額比較大。我們會(huì)使用套接字系統(tǒng)、安全控件系統(tǒng)、用戶日志系統(tǒng)、異地登陸報(bào)警系統(tǒng)、多密保系統(tǒng)等方式保證用戶的賬戶安全【身份認(rèn)證】和支付安全【銀行支付系統(tǒng)】。2.6 便捷：網(wǎng)站在開發(fā)上從用戶體驗(yàn)角度考慮，盡可能方便用戶選購(gòu)、下單、支付、

8、物流等需求和個(gè)性化需要。功能模塊a、 產(chǎn)品分類系統(tǒng)：提供產(chǎn)品的多級(jí)分類，可以進(jìn)行分類的添加、刪除、修改、排序操作，分類可以圖文或只圖片、只文字展示?！咀非蠛?jiǎn)便化】b、品牌系統(tǒng)：產(chǎn)品的相關(guān)品牌系統(tǒng)，可以進(jìn)行品牌的添加、刪除、修改基本操作，可以根據(jù)產(chǎn)品分類進(jìn)行品牌歸類，方便產(chǎn)品篩選，品牌展示為圖文或只圖、只文字。c、分類屬性系統(tǒng)：供銷商根據(jù)品牌及產(chǎn)品特點(diǎn)，自行進(jìn)行產(chǎn)品屬性的增加、刪除、修改等操作，該屬性會(huì)歸納與本產(chǎn)品所屬分類，方便以后產(chǎn)品發(fā)布使用?！镜康牟僮?，都要按照萬國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要求發(fā)布】d、 產(chǎn)品物流系統(tǒng)：提供貨到付款（免郵、收郵費(fèi)）、在線支付（免郵、收郵費(fèi)）、專送等多種配送形式，提供物流模

9、板和物流計(jì)算器，方便供應(yīng)商發(fā)貨，提供物流api,方便和物流公司系統(tǒng)整合。e、產(chǎn)品發(fā)布系統(tǒng)：提供產(chǎn)品發(fā)布、上架、下架、供貨提醒、供貨管理、促銷管理、折扣管理等全套商品在線管理系統(tǒng)?！救康牟僮鳎家凑杖f國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要求發(fā)布】f、產(chǎn)品展示系統(tǒng)：提供產(chǎn)品的名稱、品牌、分類、屬性、物流、產(chǎn)地、銷售地、多圖片、多視頻、圖片細(xì)節(jié)、商品介紹、規(guī)格參數(shù)、包裝清單、售后服務(wù)等綜合展示，方便客戶挑選和購(gòu)買?！咀非蠛?jiǎn)便化】g、產(chǎn)品展示互動(dòng)系統(tǒng)：提供產(chǎn)品想購(gòu)買+時(shí)間、已購(gòu)買的互動(dòng)按鈕，游客和網(wǎng)站客戶可以點(diǎn)擊想購(gòu)買按鈕，選擇想購(gòu)買時(shí)間，提交入后臺(tái)統(tǒng)計(jì)，無刷新展示到產(chǎn)品頁(yè)面，“想購(gòu)買”按鈕和展示的存在，可以刺激客戶購(gòu)買欲

10、望，同時(shí)對(duì)供貨商的市場(chǎng)導(dǎo)向起到一定的參考價(jià)值?！耙奄?gòu)買”是實(shí)際的購(gòu)買數(shù)量?！菊鎸?shí)數(shù)據(jù)】h、產(chǎn)品購(gòu)買：根據(jù)中國(guó)消費(fèi)人群特點(diǎn)，為產(chǎn)品購(gòu)買增加購(gòu)買用途按鈕，為購(gòu)買奢侈品的用戶提供祝福話輸入框。當(dāng)送貨時(shí)會(huì)將客戶留言寫在精美卡片上轉(zhuǎn)發(fā)送禮人。i、 購(gòu)物車系統(tǒng)：提供無登錄添加購(gòu)物車和登錄添加購(gòu)物車兩種機(jī)制，無登錄添加購(gòu)物車可以進(jìn)行商品挑選、添加購(gòu)物車，然后引導(dǎo)注冊(cè)或直接購(gòu)買。登錄購(gòu)買即客戶先登錄后進(jìn)行購(gòu)買、確認(rèn)、下單流程。購(gòu)物車在技術(shù)上充分考慮最大并發(fā)量情況下采用消息機(jī)制、后臺(tái)多線程、事務(wù)回滾、時(shí)間截等技術(shù)手段保證購(gòu)物車的穩(wěn)定和購(gòu)物流程的順暢，防止發(fā)生購(gòu)物車丟失、丟單、頁(yè)面阻塞等購(gòu)買故障。j、支付系統(tǒng)：使

11、用銀聯(lián)、信用卡在線支付，第三方支付（支付寶、快錢、易寶），貨物自提等多種方式。k、賬戶系統(tǒng)：客戶消費(fèi)賬戶、余額賬戶、積分賬戶。供應(yīng)商銷售賬戶、結(jié)算賬戶、積分賬戶等賬戶系統(tǒng)。l、信息發(fā)布系統(tǒng)：包括產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)、問答、論壇信息模塊，網(wǎng)站幫助系統(tǒng)，網(wǎng)站公告、快報(bào)系統(tǒng)，網(wǎng)站基本信息系統(tǒng)。m、產(chǎn)品專柜：根據(jù)品牌設(shè)立品牌專柜，品牌專柜進(jìn)行品牌信息、公告及其他資訊類展示和產(chǎn)品綜合展示，品牌下設(shè)旗艦店專柜和專賣店專柜，產(chǎn)品聯(lián)結(jié)至主站進(jìn)行購(gòu)買?！緦I(yíng)店信息與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)信息等同原則】n、積分系統(tǒng)：根據(jù)客戶購(gòu)買，評(píng)論、論壇發(fā)帖等網(wǎng)站互動(dòng)操作積累積分，積分可進(jìn)行兌換禮品、現(xiàn)金、換購(gòu)和享受網(wǎng)站內(nèi)的其他活動(dòng)和服務(wù)。o、產(chǎn)

12、品體驗(yàn)：根據(jù)用戶積分和供應(yīng)商申請(qǐng)，提供產(chǎn)品免費(fèi)體驗(yàn)，免費(fèi)體驗(yàn)?zāi)軌蛟鼋a(chǎn)品和用戶之間的距離，刺激消費(fèi)，用戶的體驗(yàn)報(bào)告能夠宣傳產(chǎn)品，引導(dǎo)品牌設(shè)計(jì)出更精英更尊貴的產(chǎn)品?！痉譃楦叻抡娈a(chǎn)品和實(shí)際產(chǎn)品體驗(yàn)】p、產(chǎn)品定制：客戶提交需求，品牌專業(yè)設(shè)計(jì)師為客戶進(jìn)行某一種或某幾種的產(chǎn)品定制?！咎籽b機(jī)制：（1）飾品套裝配飾（2）根據(jù)當(dāng)事人服裝、氣質(zhì)所特制的配飾選擇】q、產(chǎn)品鑒賞開放區(qū)：網(wǎng)站注冊(cè)用戶可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行鑒賞，發(fā)表個(gè)人看法，鑒賞內(nèi)容通過后可以呈現(xiàn)?！倔w現(xiàn)真實(shí)內(nèi)容為原則】r、全站搜索系統(tǒng)：根據(jù)客戶搜索，進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類別、價(jià)格、品牌、分類等分類展示?！咀非蠛?jiǎn)便化】s、 數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)：根據(jù)用戶的平時(shí)瀏覽習(xí)慣或者

13、是購(gòu)買習(xí)慣，進(jìn)行產(chǎn)品推薦?！究蛇m當(dāng)補(bǔ)充價(jià)格對(duì)比系統(tǒng)】t、禮券、優(yōu)惠券系統(tǒng)：根據(jù)禮券和優(yōu)惠券的編碼和密碼，在商品結(jié)算時(shí)抵現(xiàn)，禮券和優(yōu)惠券可以購(gòu)買派送、積分兌換等方式產(chǎn)生。u、網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)：第三方統(tǒng)計(jì)。v、日志系統(tǒng)：記錄網(wǎng)站的瀏覽日志、登錄日志、運(yùn)行時(shí)日志等，保證用戶賬戶安全和網(wǎng)站穩(wěn)定、便于維護(hù)。w、廣告系統(tǒng)：提供網(wǎng)站指定位置廣告位添加、刪除、修改、廣告日期管理等?！咀非蠛?jiǎn)便化，不能盲目展示廣告，以免給網(wǎng)站添加不潔凈之意，萬國(guó)所追求的是優(yōu)雅、高貴、大方之氣息，不能亂了套】x、 模板引擎系統(tǒng)：根據(jù)不同品牌和旗艦店、專賣店需要，個(gè)性化定制專柜頁(yè)面。y、權(quán)限管理系統(tǒng)：根據(jù)不同登錄者權(quán)限，進(jìn)行分模塊，分功

14、能顯示，保證系統(tǒng)穩(wěn)定和賬戶安全。z、頁(yè)面基礎(chǔ)信息開發(fā)：前端開發(fā)、后臺(tái)開發(fā)、用戶中心開發(fā)、頁(yè)面效果開發(fā)。ps:其他需求：根據(jù)萬國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)中心需求定制。開發(fā)相關(guān)服務(wù)器：（x）臺(tái)。只讀服務(wù)器（x），數(shù)據(jù)服務(wù)器（x），寫入服務(wù)器（x），多媒體服務(wù)器（x），映像服務(wù)器（x）其他。開發(fā)軟件：microsoft sql server 2005+microsoft visual studio 2008程序語言：c#其他網(wǎng)站域名： 網(wǎng)站名稱：萬國(guó)網(wǎng)?！救f國(guó)之萬民能擁有自己的一顆鉆石，代表幸福和愛！】網(wǎng)站廣告：品味奢華，尊貴以人為本。三、 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)組成3.1網(wǎng)站開發(fā)團(tuán)隊(duì)：網(wǎng)站開發(fā)與管理、各種應(yīng)用系統(tǒng)的管理

15、和維護(hù)、電子支付接口管理和維護(hù)、網(wǎng)站綜合維護(hù)、服務(wù)器維護(hù)。待添加的隱藏文字內(nèi)容23.2物流管理團(tuán)隊(duì)：商品供應(yīng)管理、發(fā)貨管理、物流管理、庫(kù)存管理3.3網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)：招商管理、產(chǎn)品采購(gòu)及網(wǎng)站陳列、24小時(shí)在線客服、網(wǎng)上支付處理、商務(wù)接洽3.4商業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)：市場(chǎng)調(diào)查、商業(yè)計(jì)劃書撰寫、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃、電子商務(wù)策劃3.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：搜索引擎優(yōu)化（seo）、競(jìng)價(jià)排名指導(dǎo)、網(wǎng)站聯(lián)盟廣告（ppc、cps）、宣傳等運(yùn)營(yíng)建議a、起點(diǎn)準(zhǔn)：滿足所有等級(jí)的客戶需求?！舅屑用说墓?yīng)商必須為品牌指定的旗艦店、專賣店?！縝、服務(wù)優(yōu)：服務(wù)主要分線上服務(wù)、線下服務(wù)。線上服務(wù)b.1 售前：所有可估值商品提供檢驗(yàn)相關(guān)文件。b.2

16、售中：每個(gè)購(gòu)買步驟提供操作演示，圖片演示、視頻演示。提供在線輔助購(gòu)買功能。b.3 售后：所有商品無條件在x日內(nèi)無條件退、換貨，所有已收獲用戶提供電話追蹤，確認(rèn)用戶是否滿意產(chǎn)品。線下服務(wù)：b.4 物流：低于1萬元以下奢侈品，由物流人員無損精美包裝，保護(hù)產(chǎn)品到任何一個(gè)細(xì)節(jié)。b.5 專送：高于1萬的高額訂單，由專賣店人員著正裝或禮服送貨，提現(xiàn)產(chǎn)品尊貴和客戶的尊貴。c、 高姿態(tài)：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)保持較高姿態(tài)，增加網(wǎng)站信任度和保持奢侈產(chǎn)品尊貴和稀缺。c.1 線下體驗(yàn)店：網(wǎng)站在一線城市設(shè)計(jì)線下產(chǎn)品體驗(yàn)店/區(qū)。在繁華商業(yè)中心，開設(shè)線下體驗(yàn)店/區(qū)，由供應(yīng)商供貨，只體驗(yàn)，不出售?？蛻艨梢詰{網(wǎng)站訂單號(hào)及相關(guān)憑證到體驗(yàn)店/

17、區(qū)取貨。線下體驗(yàn)店/區(qū)起到品牌推廣、網(wǎng)站推廣、貨物自提的作用。【分為高仿真產(chǎn)品和實(shí)際產(chǎn)品體驗(yàn)】d、 盡量滿足客戶心理需求購(gòu)買奢侈品的目的：表達(dá)“愛”的真意、價(jià)值久遠(yuǎn)、彰顯地位、追求美。在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間要本著以客戶為上帝的觀念，在服務(wù)上追求卓越，微笑服務(wù)，對(duì)于不同需求商品可提供禮品相送，比如購(gòu)買精美鉆戒，可以送一朵玫瑰花和祝愿。對(duì)于購(gòu)買直接送禮的客戶，用精美卡片轉(zhuǎn)達(dá)客戶祝愿詞。只有滿足了客戶的心理需求，客戶才會(huì)從根本上信任網(wǎng)站，也會(huì)繼續(xù)在網(wǎng)站進(jìn)行二次、多次消費(fèi)。e、 高標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)管理：網(wǎng)站在運(yùn)營(yíng)中，本著客戶第一、團(tuán)隊(duì)成員第二的觀念，讓團(tuán)隊(duì)成員每一個(gè)人融入到團(tuán)隊(duì)集體中，任人唯賢，使得團(tuán)隊(duì)成員

18、每一個(gè)人樹立團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的生活，團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)力量，團(tuán)隊(duì)成員的努力是網(wǎng)站成功的基礎(chǔ)，眾志成城，萬國(guó)才會(huì)成功！ 2012.1.29 pm: 23:10 蒄袈肆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羂肇蒞薇羈芀膇薃羀罿蒃葿薆肂芆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄羆葿蒅蚃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀蚆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁蒞蒅螅袁膈莁螄羃莄莇螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袈肆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羂肇蒞薇羈芀膇薃羀罿蒃葿薆肂芆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄羆葿蒅蚃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀蚆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁蒞蒅螅

19、袁膈莁螄羃莄莇螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袈肆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羂肇蒞薇羈芀膇薃羀罿蒃葿薆肂芆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄羆葿蒅蚃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀蚆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁蒞蒅螅袁膈莁螄羃莄莇螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袈肆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羂肇蒞薇羈芀膇薃羀罿蒃葿薆肂芆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄羆葿蒅蚃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀蚆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁蒞蒅螅袁膈莁螄羃莄莇螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袈肆肄蒀袇袆莀莆袆

20、羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羂肇蒞薇羈芀膇薃羀罿蒃葿薆肂芆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄羆葿蒅蚃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀蚆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁蒞蒅螅袁膈莁螄羃莄莇螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袈肆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羂肇蒞薇羈芀膇薃羀罿蒃葿薆肂芆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄羆葿蒅蚃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀蚆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁蒞蒅螅袁膈莁螄羃莄莇螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袈肆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羂肇蒞薇羈芀膇薃羀罿蒃葿薆肂芆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄

21、羆葿蒅蚃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀蚆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁蒞蒅螅袁膈莁螄羃莄莇螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袈肆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羂肇蒞薇羈芀膇薃羀罿蒃葿薆肂芆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄羆葿蒅蚃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀蚆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁蒞蒅螅袁膈莁螄羃莄莇螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袈肆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羂肇蒞薇羈芀膇薃羀罿蒃葿薆肂芆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄羆葿蒅蚃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀蚆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁蒞蒅螅袁膈莁螄

22、羃莄莇螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袈肆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羂肇蒞薇羈芀膇薃羀罿蒃葿薆肂芆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄羆葿蒅蚃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀蚆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁蒞蒅螅袁膈莁螄羃莄莇螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袈肆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羂肇蒞薇羈芀膇薃羀罿蒃葿薆肂芆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄羆葿蒅蚃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀蚆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁蒞蒅螅袁膈莁螄羃莄莇螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袈肆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄裊

23、肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羂肇蒞薇羈芀膇薃羀罿蒃葿薆肂芆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄羆葿蒅蚃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀蚆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁蒞蒅螅袁膈莁螄羃莄莇螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袈肆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羂肇蒞薇羈芀膇薃羀罿蒃葿薆肂芆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄羆葿蒅蚃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀蚆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁蒞蒅螅袁膈莁螄羃莄莇螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袈肆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羂肇蒞薇羈芀膇薃羀罿蒃葿薆肂芆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄羆葿蒅蚃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀蚆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁蒞蒅螅袁膈莁螄羃莄莇螃膆膆蚅