客戶資信調查制度

1、客戶咨詢調查管理制度二o一一年二月客戶咨詢調查管理制度第1章 總則第1條 為充分了解和掌握客戶的信譽、資信狀況，規(guī)范企業(yè)客戶信用管理工作，避免銷售活動中因客戶信用問題給企業(yè)帶來損失，特制定本制度。第2條 本制度適用于對企業(yè)所有客戶的信用管理。第3條 財務部負責擬定企業(yè)信用政策及信用等級標準，銷售部需提供建議及企業(yè)客戶的有關資料作為政策制定的參考。第4條 企業(yè)信用政策及信用等級標準經有關領導審批通過后執(zhí)行，財務部監(jiān)督各單位信用政策的執(zhí)行情況。第2章 客戶信用政策及等級第5條 根據對客戶的信用調查結果及業(yè)務往來過程中的客戶的表現，可將客戶分為四類，具體如下表所示?？蛻舴诸惐砜蛻纛悇e銷售情況客戶其他

2、信息a類占累計銷售額的70%左右規(guī)模大、信譽高、資金雄厚b類占累計銷售額的20%左右規(guī)模中檔、信譽較好c類占累計銷售額的5%左右信用狀況一般的中小客戶d類占累計銷售額的5%左右一般的中小客戶、新客戶、信譽不太好的客戶第6條 銷售業(yè)務員在銷售談判時，應按照不同的客戶等級給予不同的銷售政策。1對a級信用較好的客戶，可以有一定的賒銷額度和回款期限，但賒銷額度以不超過一次進貨為限，回款以不超過一個進貨周期為限。2對b級客戶，一般要求現款現貨?？上仍O定一個額度，再根據信用狀況逐漸放寬。3對c級客戶，要求現款現貨，應當仔細審查，對于符合企業(yè)信用政策的，給予少量信用額度。4對d級客戶，不給予任何信用交易，堅

3、決要求現款現貨或先款后貨。第7條 同一客戶的信用限度也不是一成不變的，應隨著實際情況的變化而有所改變。銷售業(yè)務員所負責的客戶要超過規(guī)定的信用限度時，須向銷售經理乃至總裁匯報。第8條 財務部負責對客戶信用等級的定期核查，并根據核查結果提出對客戶銷售政策的調整建議，經銷售經理、營銷總監(jiān)審批后，由銷售業(yè)務員按照新政策執(zhí)行。第9條 銷售部應根據企業(yè)的發(fā)展情況及產品銷售、市場情況等，及時提出對客戶信用政策及信用等級進行調整的建議，財務部應及時修訂此制度，并報有關領導審批后下發(fā)執(zhí)行。第3章 客戶信用調查管理第10條 客戶信用調查渠道。銷售部根據業(yè)務需要，提出對客戶進行信用調查。財務部可選擇以下途徑對客戶進

4、行信用調查。1通過金融機構（銀行）調查。2通過客戶或行業(yè)組織進行調查。3內部調查。詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況，或從本企業(yè)派生機構、新聞報道中獲取客戶的有關信用情況。4銷售業(yè)務員實地調查。即銷售部業(yè)務員在與客戶的接洽過程中負責調查、收集客戶信息，將相關信息提供給財務部，財務部分析、評估客戶企業(yè)的信用狀況。銷售業(yè)務員調查、收集的客戶信息應至少包括以下內容，如下表所示。銷售業(yè)務員對客戶進行信用調查用收集的客戶信息列表客戶信息項目主要內容基礎資料客戶的名稱、地址、電話、股東構成、經營管理者、法人代表及其企業(yè)組織形式、開業(yè)時間等客戶特征企業(yè)規(guī)模、經營政策和觀念、經營方向和特點、銷售能力、服務區(qū)

5、域、發(fā)展?jié)摿Φ葮I(yè)務狀況客戶銷售業(yè)績、經營管理者和業(yè)務人員素質、與其他競爭者的關系、與本企業(yè)的業(yè)務關系及合作態(tài)度等交易現狀客戶的企業(yè)形象、聲譽、信用狀況、銷售活動現狀及優(yōu)劣勢、交易條件、出現的信用問題及對策等財務狀況資產、負債和所有者權益的狀況、現金流量的變動情況等第11條 信用調查結果的處理。1調查完成后應編寫客戶信用調查報告。（1）客戶信用調查完畢，財務部有關人員應編制客戶信用調查報告，及時報告給銷售經理。銷售業(yè)務員平時還要進行口頭的日常報告和緊急報告。（2）定期報告的時間要求依不同類型的客戶而有所區(qū)別。a類客戶每半年一次即可。b類客戶每三個月一次。c類、d類客戶要求每月一次。（3）調查報告

6、應按企業(yè)統(tǒng)一規(guī)定的格式和要求編寫，切忌主觀臆斷，不能過多地羅列數字，要以資料和事實說話，調查項目應保證明確全面。2信用狀況突變情況下的處理。（1）銷售業(yè)務員如果發(fā)現自己所負責的客戶信用狀況發(fā)生變化，應直接向上級主管報告，按“緊急報告”處理。采取對策必須有上級主管的明確指示，不得擅自處理。（2）對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對策：要求客戶提供擔保人和連帶擔保人；增加信用保證金；交易合同取得公證；減少供貨量或實行發(fā)貨限制；接受代位償債和代物償債，有擔保人的，向擔保人迫債，有抵押物擔保的，接受抵押物還債。第12條 銷售業(yè)務員自己在工作中應建立客戶信息資料卡，以確保銷售業(yè)務的順利開展，及時掌

7、握客戶的變化以及信用狀況?？蛻糍Y料卡應至少包括以下內容。1基本資料：客戶的姓名、電話、住址、交易聯系人及訂購日期、品名、數量、單價、金額等。2業(yè)務資料：客戶的付款態(tài)度、付款時間、銀行往來情況、財務實權掌管人、付款方式、往來數據等。第4章 交易開始與中止時的信用處理第13條 交易開始。1銷售業(yè)務員應制訂詳細的客戶訪問計劃，如某一客戶已訪問5次以上而無實效，則應從訪問計劃表中刪除。2交易開始時，應先填制客戶交易卡?？蛻艚灰卓ㄓ善髽I(yè)統(tǒng)一印制，一式兩份，有關事項交由客戶填寫。3無論是新客戶，還是老客戶，都可依據信用調查結果設定不同的附加條件，如交換合同書、提供個人擔保、提供連帶擔?；蛱峁┑盅簱?。第14條 中止交易。1在交易過程中，如果發(fā)現客戶存在問題和異常點應及時報告上級，作為應急處理業(yè)務可以暫時停止供貨。2當票據或支