民航運輸市場營銷

1、民航運輸市場營銷航空運輸市場 是指以飛機為主要運輸手段，實現(xiàn)旅客、貨物發(fā)生空間位移和滿足社會需求的交易領域。 航空運輸市場具有市場的普遍特征。例如：自由的企業(yè)制度，完善的市場體系和競爭法則等。 航空運輸市場又因航空運輸業(yè)的特性而具有特殊性。主要表現(xiàn)在： 1.航空運輸企業(yè)的公共性 公共性企業(yè)即影響公眾利益的企業(yè)，對此類企業(yè)政府必須進行管理和管制。公共企業(yè)應承擔服務、交付、合理收費和無差別待遇四項義務。這是航空運輸企業(yè)與一般商業(yè)企業(yè)的最大區(qū)別。作為航空運輸市場的經(jīng)營主體，當然也影響著航空運輸市場。 2.壟斷競爭性 這主要是由于航空運輸是屬于資本、技術和信息密集型行業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟效益明顯，使得航空公司

2、日趨壟斷而非小型化、分散化。 3.市場統(tǒng)一性 這是國家通過民航主管部門對空運市場進行統(tǒng)一管理的結果，也是維護國家領空主權、國家利益和公眾利益的需要。 4.市場的開放性 國內(nèi)航空市場對航空公司開放，空運市場半徑不受地區(qū)限制。世界各國的空運市場和國際空運市場聯(lián)系密切，正日益融為一體。 5.市場國家管理的法制化 主要體現(xiàn)在由一系列國際法和國內(nèi)法所構成的法律體系框架已基本形成。航空運輸市場的寡頭壟斷性 從市場類型劃分航空運輸市場屬于寡頭壟斷型，即只允許建立少量航空公司經(jīng)營航空運輸業(yè)務。世界上大多數(shù)國家如英、法、意、日、澳等國都是如此。在數(shù)量不多的國內(nèi)航空公司中，政府又僅支持其中的一兩家逐步發(fā)展為世界級

3、的航空運輸企業(yè)，以集中本國的航空運輸資源去參與激烈的國際競爭。美國是一個航空運輸大國，在幾十家航空公司中，12家世界級的航空公司其運輸業(yè)務量就占了國內(nèi)運輸總量的90。 寡頭壟斷市場的特點是： 1.只有少數(shù)的供應或銷售者，它們的產(chǎn)量和銷售額占據(jù)了市場的大部份份額。 2.生產(chǎn)規(guī)模缺乏一致性，即企業(yè)規(guī)模相差懸殊。 3.寡頭壟斷廠商間的決策行為相互影響。 4.市場需求曲線具有不確定性。 5.除價格競爭外，更多的是非價格競爭。 航空運輸市場的寡頭壟斷性成因主要有：規(guī)模經(jīng)濟的要求；進入障礙；市場全球化和競爭的需要，以及航空運輸業(yè)具有公共性、準軍事性和基礎性的特征等。民航運輸企業(yè)業(yè)務銷售活動的特點 民航運輸

4、企業(yè)業(yè)務銷售活動的特點是由民航運輸生產(chǎn)的特點決定的。 航空運輸企業(yè)的業(yè)務銷售，是在旅客、貨物和郵件托運人辦理運輸手續(xù)時，就開出運輸票證并收取運費，然后組織運輸?shù)模春娇者\輸企業(yè)業(yè)務銷售活動開始于運輸生產(chǎn)活動之前，并且貫穿于整個運輸生產(chǎn)活動之始終。 航空運輸業(yè)務活動是把旅客、貨物和郵件從始發(fā)站出港，經(jīng)由經(jīng)停站送達終點站。但是航空運輸企業(yè)可以發(fā)售自本站至航路通達的國內(nèi)外各地的客貨票，而承擔運輸任務的飛機既可以是本企業(yè)的、也可以是國內(nèi)外其它企業(yè)的，飛機的起飛和降落又使用不同的機場。因此，一項運輸業(yè)務至少涉及兩個以上的企業(yè)，這樣就需要各企業(yè)之間密切地配合、通力協(xié)作，且取得的收入要合理地分配和結算。 航

5、空運輸企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是運輸服務，其突出的特點是不可儲存性。航空運輸企業(yè)又缺少固定的客貨源，盡管航班的安排是經(jīng)過慎密的調(diào)查、分析和預測而決定的，但預測和實際總有差距，航空運輸企業(yè)為了保持航班的穩(wěn)定和維護企業(yè)的信譽，即使客貨源不足甚至空載，也不可能隨便取消航班。因此，發(fā)展銷售代理業(yè)務是十分必要的。 相對來說，機場的業(yè)務比較穩(wěn)定。但是，機場的發(fā)展取決于所在地區(qū)的經(jīng)濟、文化、旅游等事業(yè)的發(fā)展。航空運輸銷售代理人和iata空運代理 航空運輸銷售代理人是指航空運輸企業(yè)以外的，依據(jù)航空運輸銷售代理人管理規(guī)定審核批準的、從事代理航空運輸企業(yè)銷售旅客、貨物運輸業(yè)務的任何企業(yè)。銷售代理人憑中國民用航空局（或中國民

6、用航空地區(qū)管理局）頒發(fā)的經(jīng)營許可證，到原發(fā)營業(yè)執(zhí)照的工商行政管理機關申請變更登記、換發(fā)營業(yè)執(zhí)照。在核準的經(jīng)營范圍內(nèi)，可與指定的航空運輸企業(yè)簽訂銷售代理協(xié)議，從事銷售代理業(yè)務，按規(guī)定的費率提取銷售代理手續(xù)費。 按照我國目前的規(guī)定，國內(nèi)航空運輸銷售代理人必須具有以下條件： 必須是具有法人資格的全民所有制企業(yè)以及特許的中港澳臺合資企業(yè)； 辦理國內(nèi)航空運輸銷售代理業(yè)務的注冊資金不得少于人民幣50萬元； 應用固定的營業(yè)場所，有必要的設施和通信設備； 備有并熟悉現(xiàn)行有效的民用航空運輸?shù)挠嘘P規(guī)章和資料； 應有至少3名經(jīng)中國民用航空局指定的民航院校（或航空運輸企業(yè)）培訓并考核合格的航空運輸銷售業(yè)務人員。 ia

7、ta空運代理則特指具備一定條件，經(jīng)過申請并獲iata（國際航空運輸協(xié)會）注冊的國際航空貨運代理。我國最大的iata空運代理是中國航空貨運代理公司，它是中國對外貿(mào)易運輸總公司的子公司。航空運輸銷售代理業(yè)的審批登記程序 依據(jù)1993年8月3日由中國民用航空總局發(fā)布的民用航空運輸銷售代理業(yè)管理規(guī)定，航空運輸銷售代理業(yè)的審批登記程序是： 1.申請： 其中，經(jīng)營一類空運銷售代理業(yè)務（即經(jīng)營國際航線或港、澳、臺地區(qū)航線的空運銷售代理業(yè)務），應當向民航主管部門提出書面申請；經(jīng)營二類（國內(nèi)除港、澳、臺以外）空運銷售代理業(yè)務，應當向營業(yè)機構所在地的民航地區(qū)管理部門提交書面申請。 2.提交有關文件資料 包括企業(yè)章

8、程；主要負責人及銷售業(yè)務人員簡況的人員名冊；營業(yè)設施及電信設備情況；經(jīng)濟擔保證明；航空運輸銷售人員的業(yè)務合格證書（影印件）；公共航空運輸企業(yè)出具的委托代理意向書；其它需要的文件、資料。 3.民航主營部門（或民航地區(qū)管理部門）在30日內(nèi)進行審核，并作出批準與否的決定。若批準則向申請人核發(fā)批準證書，其有效期限為3年。 4.銷售代理人憑空運銷售代理業(yè)務經(jīng)營批準證書向營業(yè)機構所在地的工商行政管理機關申請辦理企業(yè)登記手續(xù)。航空運輸銷售代理業(yè)的管理規(guī)則 基本的管理規(guī)則有： 1.管理空運銷售代理業(yè)以滿足社會需求、方便公眾、合理布局、保護正當競爭、促進提高服務質量為基本原則。 2.銷售代理人必須遵守國家有關的

9、法律、法規(guī)、接受民航主管部門或地區(qū)民航管理機構的監(jiān)督管理。（例如按年度將經(jīng)營情況上報，經(jīng)營一類業(yè)務使用專用發(fā)票等）。 3.公共航空運輸企業(yè)和銷售代理人之間是一種委托代理關系。銷售代理人應當在代理業(yè)務范圍內(nèi)經(jīng)營其銷售代理業(yè)務，不得實施不正當競爭行為。 4.銷售代理人與公共航空運輸企業(yè)按平等互利原則，協(xié)商確定代理手續(xù)費標準，但是民航主管部門物價主管部門另有規(guī)定的除外。 5.銷售代理人與公共航空運輸企業(yè)應當嚴格履行雙方簽訂的空運銷售代理合同。 6.銷售代理人在空運銷售代理業(yè)務經(jīng)營批準證書有效屆滿前一個月應向發(fā)證機關申請換領新的批準證書（如有效期滿后仍繼續(xù)從事該項代理業(yè)務）。航空客貨源調(diào)查 航空公司的

10、有關業(yè)務部門對旅客、貨物等的流量、流向及其特征進行的調(diào)查研究工作，即稱為航空客貨源調(diào)查。調(diào)查的資料作為重要的決策依據(jù)。 航空客貨源調(diào)查一般分為綜合性調(diào)查和專門調(diào)查。綜合性調(diào)查是指航空公司為掌握客貨運輸規(guī)律而進行的定期的、內(nèi)客較為廣泛的調(diào)查；專門調(diào)查則是指航空公司為掌握某項指標的變化規(guī)律或為完成某一特定的運輸任務而進行的調(diào)查。 航空客貨源調(diào)查的內(nèi)容主要有： 1.本地區(qū)的政治、經(jīng)濟狀況及發(fā)展前景： 2.重要的政治、經(jīng)濟、文化活動，新的工業(yè)基礎設施建設，國際友好往來及國際旅游業(yè)對航空運輸?shù)男枨螅?3.通航城市（地區(qū)）間，國內(nèi)外，境內(nèi)外旅客的流動狀況； 4.有關單位對本單位人員乘坐飛機的規(guī)定以及利用航

11、空運輸?shù)臓顩r； 5.在本地區(qū)經(jīng)常舉行的會議、交流會、展銷會的時間以及客、貨流狀況； 6.工業(yè)、農(nóng)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)等方面利用空運的物資品種、流向、流量及季節(jié)性； 7.通航城市間郵件運輸?shù)淖儎訝顩r； 8.通航城市間班期、運價的合理性； 9.外界對航空運輸質量的反映和要求等。 總之，開展航空客貨源調(diào)查的目的，是為了不斷地改進和提高航空運輸質量，以滿足日益增長的航空運輸需求，提高航空運輸企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。航空運輸業(yè)務總代理 一般而言，總代理是指在指定地區(qū)委托人的全權代表。航空運輸業(yè)務總代理則是在兩國簽訂航空運輸協(xié)定后，為了便于航班的運營，由兩國指定的航空運輸企業(yè)間簽訂有關商務協(xié)議，相互委托在對方境

12、內(nèi)銷售本企業(yè)的航空客貨運輸業(yè)務，并相互提供地面服務。 銷售總代理一般包括：預訂旅客客座和貨物噸位；合理地分發(fā)和陳列委托方提供的班期時刻表以及有關宣傳材料；填售在委托方航班上承運的客、貨的運輸憑證（客票和貨運單）；辦理預付票款業(yè)務；為委托人進行航空運輸業(yè)務的促銷活動；指派“分代理”；代表委托方與本國政府有關部門就經(jīng)營委托方航班事宜進行聯(lián)系等。 航空運輸業(yè)務總代理提供的地面服務是根據(jù)相互簽訂的提供地面服務的協(xié)議進行的。可提供的地面服務有一般性服務、通信服務、運輸業(yè)務的服務、提供客橋梯和裝卸飛機的服務、配餐服務、清潔飛機的服務、對飛機的維護服務、用房和器材服務、航行服務、飛行中的協(xié)助服務等。航空貨運

13、價的種類及分類代號 航空貨運價是承運人為運輸貨物按規(guī)定的重量（或體積）單位或貨物價值所收取的費用。它是從啟運機場至到達機場之間的航空運輸費用，不包括承運人、代理人或集中托運人收取的其它費用。 航空貨運價分為普通運價、特種貨物運價和貨物等級運價。 普通運價適用于一般貨物，以45公斤作為重量劃分點。為了吸引更多的貨載，世界上許多國家（地區(qū)）的航空公司對更高的重量點規(guī)定了漸次降低的運價。 特種貨物運價又稱指定貨物運價。是指自指定的始發(fā)地至指定目的地，承運指定貨物的運價，一般低于普通運價。國際航空運輸協(xié)會（iata）公布特種貨物運價時，將特種貨物分為下列十大品類： 0001-0999 食用動物和蔬菜產(chǎn)

14、品 1000-1999 活動物和非食品動物 2000-2999 紡織品、纖維及其制品 3000-3999 金屬及其制品 4000-4999 機械、車輛和電器設備 5000-5999 非金屬礦產(chǎn)品及其制品 6000-6999 化工品及其制品 7000-7999 紙、蘆葦、橡膠和木材及其制品 8000-8999 科學儀器及其零件 9000-9999 其它貨物 貨物的等級運價是指在普通貨物運價的基礎上加減一個百分比的等級運價，僅當某一種貨物沒有特種貨物運價可適用時，才使用這種運價。 運價代號主要有： n 普通貨物運價（45公斤以下） q 普通貨物運價（45公斤以上） c 特種貨物運價 r和s分別為低

15、于和高于普通貨物運價的等級運價 p 小件運輸運價 m 最低運費 國內(nèi)航空運價 國內(nèi)航空運價由航空運輸成本、稅金和利潤構成。包括：客票價、貨物運價、行李運價、郵件運價和專、包機運費等。 客票價是指旅客從出發(fā)站機場至到達站機場之間的航空運費。普通艙客票價等于航線的計費距離乘以適用的客公里費率。在客票價的基礎上，乘以一定的系數(shù)，可得嬰兒票價、兒童票價、頭等艙票價、公務艙票價等。 貨物運價是指單位承運貨物從以出發(fā)站機場至到達站機場的航空運費。一般分為普通貨物運價、押運貨物運價、，急件貨物運價和特定條件運輸貨物運價。計量單位是公斤，運價分有不同的重量等級。 行李運價特指逾重行李的運價。 郵件運價與45公

16、斤以下貨物的普通貨物運價相同。 專、包機運費則另有計算方法。一般由專、包機飛行費，調(diào)機試航費、執(zhí)行專、包機運輸任務的留機費等幾個部份組成。國際航空客運價 由有關航空運輸企業(yè)（或通過國際航空運輸協(xié)會iata等國際組織）經(jīng)過協(xié)商達成協(xié)議后，報請各自政府批準后實施的，對國際航空運輸旅客所規(guī)定的價格及適用此項價格的條件。 國際航空客運價可以分為以下主要類別： 1.普通票價。指已制定的頭等艙、中間等級或經(jīng)濟艙的全票價； 2.特殊票價，主要指折扣票價； 3.全程直達票價 4.航段票價 5.點與點票價（有限制條件的直達票價） 6.比例票價 票價使用遵循以下基本原則：優(yōu)先使用已公布的直達票價；若無公布的直達票

17、價則使用比例票價組成直達票價；若直達票價和比例票價均無，則采用航段票價相加的最低票價組合。國際航空貨物運價的分類及其使用原則 國際航空貨物運價是指航空承運人對運輸每一重量單位貨物（公斤或磅）所收取的自始發(fā)地機場至目的地機場的航空費用。（不包括承運人、代理人或其它部門收取的與航空貨物運輸有關的其它費用）。由于航空運輸?shù)呢浳锓N類繁多，國際航空貨物運輸起迄地點所在的區(qū)域（指iata區(qū)域）可能不同，因此國際航空貨物運價乃至運費的計算分門別類，比國內(nèi)航空貨物運價要復雜。 國際航空貨物運價可以分為協(xié)議運價和國際航協(xié)運價兩類。協(xié)議運價是通航雙方或幾方航空公司通過磋商達成協(xié)議，并報請各有關國家政府批準后，共同

18、遵守的運價；國際航協(xié)運價則是iata在有關運價資料基礎上公布的運價。 按國際航協(xié)運價公布的形式劃分，進一步可以分為公布直達運價和非公布直達運價。其中，公布直達運價包括普通貨物運價、特種商品運價、等級貨物運價和集裝箱貨物運價；非公布直達票價包括比例運價和分段相加運價。 國際航空貨物運價的使用原則是： 1.優(yōu)先使用協(xié)議運價； 2.使用國際航協(xié)運價，必須遵守國際貨物運輸規(guī)則tact rules； 3.使用國際航協(xié)運價，必須是填發(fā)航空運單（awb）之日的有效運價； （國際航協(xié)公布的國際貨物運價資料(tact rates)一般為兩個月一期） 4.使用國際航協(xié)運價時，要注意運輸路線的方向性，不得使用反方向

19、運價。待添加的隱藏文字內(nèi)容2航空運輸國際結算 指在國際間辦理貨幣收支，以結算各航空公司之間以及航空公司與機場和為國際航空運輸提供服務的其它企業(yè)之間的債權債務。 國際航空旅客、貨物和郵件的運輸是由世界各國的民航運輸企業(yè)共同承擔的，形成了雙邊的或多邊的國際聯(lián)運業(yè)務或國際結算關系。 銷售客貨國際聯(lián)程票證的收入并不全部屬于銷售地的航空公司，而是依據(jù)其承運的航段的分攤額形成債權或債務。根據(jù)國際航空運輸協(xié)會的有關規(guī)定，國際航空運輸存在著始發(fā)銷售貨幣、相互開帳貨幣和結算貨幣。一般相互開帳貨幣是美元或英鎊，而結算貨幣則根據(jù)協(xié)議規(guī)定。結算時，各種貨幣的比價則按照國際航協(xié)清算所公布的每月最后5 天平均匯率和全月平

20、均匯率作為相互結算的依據(jù)。 國際郵件的運輸結算，則根據(jù)萬國郵政聯(lián)盟的規(guī)定，由航空公司憑郵件路單向本國的國際郵政部門結算。 民航運輸國際結算，還包括為飛機正常飛行提供服務應支付的費用的結算。 民航運輸國際結算屬非貿(mào)易收支結算。 代表中國國內(nèi)各航空公司、機場、油料公司等與國外進行國際航空運輸結算的是中國航空結算中心。航空運輸服務質量監(jiān)督管理 這也是民用航空主管部門對公共航空運輸企業(yè)進行運營管理的內(nèi)容之一。 我國民用航空法第95條規(guī)定: “公共航空運輸企業(yè)應當以保證飛行安全和航班正常、提供良好服務為準則，采取有效措施，提高運輸服務質量。公共航空運輸企業(yè)應當教育和要求本企業(yè)職工嚴格履行職責，以文明禮貌

21、、熱情周到的服務態(tài)度，認真做好旅客和貨物運輸?shù)母黜椃展ぷ鳌Ｂ每瓦\輸航班延誤的，應當在機場內(nèi)及時通告有關情況?！?對于上述規(guī)定，公共航空運輸企業(yè)都應當嚴格遵守；國務院民航主管部門應依法制定服務標準并監(jiān)督執(zhí)行。航空公司的服務商標 涂在航空器上表示某個航空公司的標記，由專門設計的字母、符號、圖形等組成，通常稱為航徽，在法律上則屬于一種商業(yè)標識，稱之為航空公司的服務商標。 1993年2月22日，全國人大第七屆第30次常委會審議并通過的中華人民共和國商標法(修正案)中，增加了關于服務商標的條款。修訂后的商標法將第4條修改為“企業(yè)、事業(yè)單位和個體工商者，對其生產(chǎn)、制造、加工、挑選或者經(jīng)銷的商品，需要取得

22、商標專用權的，應當向商標局申請商品商標注冊?！薄氨痉ㄓ嘘P商標的規(guī)定，適用于服務商標”。也即給予服務商標和商品商標同樣的法律地位。 中國東方航空公司于1995年1月7日已獲得國家工商行政管理局商標局局長簽發(fā)的其航徽的服務商標注冊證。這就意味著，東方航空公司“東方銀燕”航徽已經(jīng)受到法律保護，未經(jīng)所有人授權，使用其航徽將視為侵權行為。民航的營運收入 民航的營運收入主要是通過運送客貨收取的，其它雜項收入來源只產(chǎn)生小額收入。營運收入的大小取決于運量和運價兩個因素。如果運量和運價同時增加，收入自然增加。但運量降低、運價提高或運量增加、運價降低，則可能產(chǎn)生不同的結果，因此，確定合理（優(yōu)化）的運價是必要的。 運量的基本類型是客運和貨運。例如，客運又可以分為國內(nèi)客運和