模擬商務(wù)談判策劃書

1、模擬商務(wù)談判策劃書一 、談判主題：華碩公司與安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時間，并保證雙方長期合作關(guān)系二、 談判團隊人員組成， 甲方：安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：華碩公司主談：崔鵬飛，公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表；總經(jīng)理助理：杜聰，幫助總經(jīng)理財務(wù)總監(jiān)：劉路，負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件市場部經(jīng)理：孫亮，確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略技術(shù)顧問：郭奎龍，負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題，法律顧問：花廣南，負(fù)責(zé)法律問題；記錄員：章丹丹三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：（1）用最高的價格

2、銷售，增加利潤 對方利益：（1）要求乙方用盡量低的價格供應(yīng)我方電腦（2）在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多我方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、在a國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失四、 談判目標(biāo)1、最理想目標(biāo)：雙方達成協(xié)議以每臺2400元提供200臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2-3年2可接受目標(biāo)價格：雙方達成協(xié)議以每臺2367元提供201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3年

3、3最低目標(biāo):雙方達成協(xié)議以每臺2300元提供201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年五、程序及具體策略（1）開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取西式報價戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協(xié)議（2）中期階段： 用緊咬不放的策略回應(yīng)對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，

4、充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。（3）休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整（4）最后談判階段：把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記

5、錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）七、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬

6、美元表示異議應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

7、實訓(xùn)過程：模擬華碩公司與安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判過程 一、談判雙方 甲方：安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：華碩公司 二、背景 安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院想要購置一批筆記本電腦，通過對市場生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查對比以后，發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較符合本公司的要求，華碩公司生產(chǎn)的不同價位的電腦，與安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院需要的電腦相符。 華碩公司聞訊訊立即派出工程部與我公司商談進行談判。 三、雙方采用的談判策略 甲方：安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 知己知彼 先報價策略 乙方華碩公司：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣 四 、談判詳情模擬談判地點：學(xué)校教室（華碩總部） 談判時間：2014年5月19日 五、具體談判

8、人員二、 談判團隊人員組成， 甲方：安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：華碩公司主談：崔鵬飛，公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表；總經(jīng)理助理：杜聰，幫助總經(jīng)理財務(wù)總監(jiān)：劉路，負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件市場部經(jīng)理：孫亮，確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略談判議程：1、 場景準(zhǔn)備前； 我方得知甲已抵達會場，作為主場，首先歡迎甲的到來 握手寒暄，先請甲先進場， 安排好座位后（注意主次之分），工作人員端遞茶水 我方向甲方介紹本次會議安排與與會人員 互遞名片（注意職稱高低、名片禮儀）雙方人員互相問候坐落。 2、 正式進入談判。 （1）先由我方提出本次談判的華碩型號，數(shù)量要求等。（2）遞交并討論購

9、買協(xié)議。 （3）協(xié)商一致結(jié)算時間，地點及方式。 場景：甲方采取拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。（我先說了一大堆奉承的話，使機電派來漸漸的得意忘形了）-2014年05月19日星期一，上午10點 乙（經(jīng)理）：您好，我們是華碩公司銷售部的經(jīng)理崔先生。 甲：你好，我是我們學(xué)校部孫先生 乙（經(jīng)理）：你好，歡迎你們來到華碩。辛苦了！ 甲：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！ 乙（經(jīng)理）：我們已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的資料，我們很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作，我們會按你的要求，滿足你對不同層次的要求，辛苦你們了。 甲（市場）：那謝謝你們哈哈. 乙（經(jīng)理）：能過得到貴校信任，我代表我公司對于貴方表達謝意！ 甲：呵呵，這主要是你的公司的主

10、板質(zhì)量很好，技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障，而且價格便宜。 乙（經(jīng)理）：貴校不僅優(yōu)異，出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。 甲：哪里話，都是學(xué)校我們機遇，培養(yǎng)我們。 乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。 甲：大概50000件，具體的型號已經(jīng)寫在采購的合同書中了。我們首次合作又在貴方采購大量的電腦。在價格上給與優(yōu)惠呢？ 乙：那不可以，我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的，每一件的主板都經(jīng)過檢驗的，而且是保質(zhì)保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。 甲：我們經(jīng)過調(diào)查，貴公司的最近幾個月的銷售業(yè)績并不好，主要是有技嘉等幾家主板公司 的競爭，現(xiàn)在選擇貴公司，希望貴公司抓住機會，其他幾家主

11、板公司的主板也不錯哦哦?。ńo對方壓力） 乙：（華碩公司看情況不好轉(zhuǎn)變了語氣）哈哈，我們真的很希望和貴方，完成這批業(yè)務(wù)，關(guān)于價格上我們真的沒什么利潤空間，給貴方的價格已經(jīng)很低了。 甲：其實我們的選擇空間真的很打，其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板產(chǎn)品，我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放?，不會千里迢迢的跑來和你談的，不要店大欺客?！ 乙：（沒招可用了只好同意減價了）我們初次合作，我就那出點誠意來，在原來的價格上減價百分之一，不過運費不是我們的！ 甲：百分之一也太少了吧，還減掉運費，太百分之三吧！運費是我們自己的。還行吧！ 乙：（華碩公司經(jīng)過商量得出，最多讓利百分之二，不包運費。）我們能承受的最大限

12、度是讓利百分之二了，而且不包運費，這是我們真想做這單生意甲方：感覺這樣的讓利也能接受，就同意了！ 甲方：下面談我們需要的主板樣品什么時間送到我公司， 乙方： 一天后送到，經(jīng)過你們驗收合格之后，我們在動工生產(chǎn).。 甲方（可以，這個方面沒問題，那下一個，在2014 7、7可以交貨。 乙方：呵呵。這個貴公司就放心了，我們一定會準(zhǔn)時完成生產(chǎn)任務(wù)的。 甲方：不過，如果貴公司不能按時完成任務(wù)，我們已經(jīng)將違約的相應(yīng)處罰寫在合同里，請你仔細(xì)看看。 乙方（看合同）沒有意見，同意貴公司的要求，不過如果遇到不能抗拒的自然災(zāi)害，我們不負(fù)任何責(zé)任，希望貴公司加上這條， 甲方（）：可以，同意貴公司提議。 乙方：請問貴公司

13、，先付幾成的貨款，通過什么方式？。 甲：先付三成的貨款，等到到收貨是在付剩下了。 乙：三成的貨款確實少了點，五成，很多公司都是先付五成的甲，（討論決定不同意，最多三成）不可以，貴公司的這個要求，我方不能答應(yīng)，我們付三成的定金已經(jīng)很多了，希望你能考慮一下。 乙：（無奈）同意了，希望合作愉快！ 結(jié)果： 簽約 1， 協(xié)商一致后、簽約，定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。2， 達成并簽訂協(xié)議（互留簽字筆、以作紀(jì)念），財務(wù)預(yù)付定金3， 雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念。,4， 起立時注意左進左出，我方陪同人員送客人，直至登車離。 實訓(xùn)總結(jié)：為期一周的商務(wù)談判實訓(xùn)結(jié)束了，在這次實習(xí)中我們進行了商務(wù)談判

14、業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務(wù)談判。總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。 隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿(mào)易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實現(xiàn)維護雙方商

15、業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進行商務(wù)談判的最終目的。 在為期五天的商務(wù)談判實訓(xùn)的過程中，本小組深刻明白了： 商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的、或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種商務(wù)行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。 商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。 整

16、個談判活動能否達到預(yù)期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點。第一，組 織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。 此外，通過這次談判我們對商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識。在談判時，不要被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動，

17、表達自己的誠意，但是價格需要商量，而不是單方的一味壓價。談判時一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。 適當(dāng)時候掌握技巧，比如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時先不要出現(xiàn)，小兵先上場，需要決策時領(lǐng)導(dǎo)出來溜一圈提出決定性意見；談判過于緊張時，需要有人跳出來唱黑臉，這樣談判無法接受，唱白臉的這時緩和氛圍；一旦無法達成協(xié)商結(jié)果時，不要顧慮太多，約定改時間再談，不用急于定結(jié)論。 談判時應(yīng)注意以下幾個方面： 1清楚、直觀地表述思想，用數(shù)據(jù)說話 2傾聽。如果我們學(xué)會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。3充分的準(zhǔn)備。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。 4高目標(biāo)。有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。 5耐心。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。 6滿意。如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達到了。 7讓對方先開口。找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要