銷售部銷售人員管理制度

1、銷售人員的管理因為公司生產(chǎn)的電機(jī)產(chǎn)品屬于工業(yè)類產(chǎn)品，購買這類產(chǎn)品的客戶具備非常強(qiáng)的專業(yè)知 識，這類產(chǎn)品的銷售有別于一般消費品銷售。 工業(yè)產(chǎn)品的銷售過程環(huán)節(jié)比較多， 拜訪的復(fù)雜 程度也比較高， 且要求銷售人員具備扎實的產(chǎn)品知識。 同時， 工業(yè)品銷售的售后服務(wù)過程有 比較多的環(huán)節(jié)， 其價值比較高， 而賬款周期非常長。針對這一現(xiàn)狀，銷售部的策略是采用以 效能型為導(dǎo)向的銷售模式。這一模式也就決定了它的管理模式，對銷售人員不能管控過嚴(yán)， 但也不能放任自流。不套用一般銷售管理的條條框框，而是管控其中幾個關(guān)鍵點即可。 一、嚴(yán)格管理控制駐外銷售人員的四個關(guān)鍵點1、工作方向管理控制 1拜訪有價值的客戶。 駐外銷

2、售人員不能掃大街式地拜訪客戶，而是要獲得準(zhǔn)確的信息后，大量收集潛在客戶的資料做出準(zhǔn)確的分析，有目的有計劃性地拜訪。2密切掌握項目進(jìn)展情況，嚴(yán)控項目銷售的四個關(guān)鍵點。A 、把握拜訪客戶的流程。項目銷售一般環(huán)節(jié)比較復(fù)雜，一般是技術(shù)部門、采購、 決策者。 針對拜訪不同拜訪對象有不同的方式。 在拜訪決策者時一定要少談產(chǎn)品， 而是以產(chǎn) 品為橋梁向客戶傳遞企業(yè)的核心價值、服務(wù)理念和企業(yè)文化。B、PPT方案展示。 大型項目必須有經(jīng)過精心準(zhǔn)備針對該項目系統(tǒng)解決的PPT方案展示。C、報價和議價。嚴(yán)禁在沒有搞清楚項目情況和客戶對我公司產(chǎn)品還沒有完全了解的 情況下報價。D、促進(jìn)項目成交和投標(biāo)。銷售人員必須嚴(yán)格按照招

3、標(biāo)書要求制作投標(biāo)文件。2、銷售推展進(jìn)程的管理控制。1每個銷售人員必須每個月必須向銷售部匯報所處的銷售流程。即匯報有多少客戶 是處于初步接洽階段， 有多少客戶已經(jīng)進(jìn)入方案展示階段， 有多少客戶現(xiàn)在進(jìn)入核心的談判 階段，有多少客戶馬上就要簽約等等。2銷售部分管領(lǐng)導(dǎo)要了解并控制銷售人員的工作進(jìn)程，然后有針對性地幫助分析客 戶，從而給銷售人員的工作以有力的支持。3、操作流程的管理控制1銷售人員應(yīng)該遵循公司規(guī)定的關(guān)鍵流程，如果不是，一定要有充足的理由說明。2整體配合，切忌孤軍作戰(zhàn)。在項目銷售的關(guān)鍵時刻公司要給予足夠的支持。4、工作品質(zhì)的管理控制1工作品質(zhì)的管理基本的表現(xiàn)方式就是銷售人員對銷售管理表單填寫

4、的態(tài)度，有月 度工作計劃表、周工作計劃表、工作日志、客戶檔案、競爭對手信息表。 （見附表）A、月度工作計劃表在每月的 1 號發(fā)到公司；B、周工作計劃每周一發(fā)到公司；C、工作日志每周六前發(fā)回公司。2銷售人員必須按要求填寫，達(dá)到公司的要求。（3）長線和穩(wěn)定的團(tuán)隊管理。銷售人員的考核周期6 個月以上，較高的底薪目的是使銷售人員有穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺。（4）通過每個銷售人員定期工作述職對照管理表格檢查工作成效和分析不足。（5）管理表格的考核從該區(qū)域設(shè)立辦事處的第二個月開始考核。、銷售人員的培訓(xùn)1 、銷售人員的培訓(xùn)步驟（1）入職的強(qiáng)化培訓(xùn)（2）專項銷售培訓(xùn)（3）銷售部經(jīng)理（副經(jīng)理）隨崗輔導(dǎo)（4）周期的集

5、訓(xùn)、輪訓(xùn)入職強(qiáng)化培訓(xùn)專項銷售培訓(xùn)系統(tǒng)培訓(xùn)銷售人員的四個步驟示意圖2 、銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容1）熟悉內(nèi)部流程和資源2）熟悉銷售管理制度3）熟悉客戶的需求和決策過程4）準(zhǔn)客戶的尋找和接近5）學(xué)會調(diào)整心態(tài)6）熟悉企業(yè)和產(chǎn)品介紹和企業(yè)文化7）學(xué)會處理異議8）掌握銷售流程附表一：出差申請申請日期： 年 月 日出差申請人所在片區(qū)出差申請日期及出差天數(shù)出差地點申請出差事由銷售主管審批出差報告報告日期： 年 月 日出差人所在片區(qū)出差日期及出差天數(shù)出差地點客戶名稱聯(lián)系電話出差內(nèi)容交流情況達(dá)成效果附表二：業(yè)務(wù)招待申請報銷單經(jīng)辦部門： 申請時間： 年 月 日申請來客單位來客姓名及職位招待日期、地點顧客方面同席者本公司同

6、席者本次招待理由及可獲得的效果申請金額 （大寫 ）￥： 元部門經(jīng)理審核意見總經(jīng)理審批意見報銷實際支 出金額（大寫）單據(jù)張數(shù)（小寫）￥： 元超支原因銷售部長審核意見財務(wù)審核總經(jīng)理審批意見經(jīng)辦人管理表格附表（該管理表格只使用于產(chǎn)品導(dǎo)入初期，半年后調(diào)整）月 度工作計劃表月份： 姓名： 辦事處： 領(lǐng)導(dǎo)簽字：本月大事(1)(2)時間計劃拜訪客戶名稱拜訪內(nèi)容準(zhǔn)備達(dá)成效果費用控制計劃第周第周第周第四周周工作計劃表姓名： 辦事處： 領(lǐng)導(dǎo)簽字：本周大事(1)(2)時間工作內(nèi)容拜訪對象聯(lián)系方式達(dá)成目標(biāo)備注說明周一周二周三周四周五周六工作日志表姓名： 區(qū)域： 日期：工作（拜訪）內(nèi)容工作（拜訪）對象聯(lián)系方式開始時間結(jié)束時間達(dá)成結(jié)果跟進(jìn)工作跟進(jìn)時間備注紀(jì)要客戶檔案管理表姓名： 區(qū)域： 日期：單位名稱企業(yè)性質(zhì)地址電話所屬行業(yè)企業(yè)規(guī)模首次交易時間交易合同金額主要負(fù)責(zé)人管轄部門姓名職務(wù)電話籍貫愛好特點技術(shù)部采購部決策人銷售人員簽字銷售計劃表簽字銷售部長簽字所在區(qū)域競爭對手信息表姓名： 區(qū)域： 日期：競爭對手基本信息競