超促銷活動分類及各自要點(diǎn)

1、超市促銷活動分類及各自要點(diǎn).txt 吃吧不是罪，再胖的人也有權(quán)利去增肥！苗條背后其實(shí)是憔悴，愛你的 人不會在乎你的腰圍！嘗嘗闊別已久美食的滋味，就算撐死也是一種美！減肥 最可怕的不是饑餓，而是你明明不餓但總覺得非得吃點(diǎn)什么才踏實(shí)。超市促銷 活動分類及各自要點(diǎn)現(xiàn)實(shí)市場實(shí)踐中，超級市場促銷活動的表現(xiàn)形式令人眼花繚亂，其中不乏 盲目性促銷。一個促銷活動的最終效果如何，首先需要一個清晰的設(shè)計過程， 而促銷方案設(shè)計的最基礎(chǔ)工作，是依據(jù)連鎖超市企業(yè)的自身狀況，結(jié)合市場營 銷環(huán)境進(jìn)行的分析。其中重要的一環(huán)是促銷方案設(shè)計人員必須熟悉促銷活動的 分類方法，只有這樣才能設(shè)計出有針對性和差異性的促銷方案，從而提高成

2、功 率。促銷活動的分類方法很多，這里介紹幾種基本的分類方法。一、從溝通方式來劃分，可歸納為兩大類別：單向溝通式，如：特價，優(yōu)惠券促銷，贈品促銷， POP促銷等等；雙向溝通式，如：意見征詢，有獎答題，現(xiàn)場促銷等等。促銷活動應(yīng)有清晰的傳播主題，實(shí)施過程中應(yīng)該提供充分的機(jī)會和誘惑， 使消費(fèi)者主動參與。二、從作用效果來劃分。超級市場促銷是整個連鎖超市公司營銷活動過程 中的一個環(huán)節(jié)或一個方面，在這個過程中的不同階段或?qū)用?，促銷所扮演的角 色和所起的作用不盡相同，其突出貢獻(xiàn)表現(xiàn)在兩個方面：1、產(chǎn)品入市促銷。新產(chǎn)品入市通常要使用促銷工具來解決消費(fèi)者認(rèn)知、嘗 試購買使用這兩個障礙，常規(guī)的促銷形式有樣品派送、贈

3、購、限期優(yōu)惠等等；2、鞏固重復(fù)購買促銷。根據(jù)意大利社會學(xué)家帕累托的 20 一 80 營銷法則， 維護(hù)品牌忠誠者重復(fù)購買率的重要武器之一，就是合適的、持續(xù)的促銷活動， 如：1/ 5消費(fèi)者跟蹤優(yōu)惠折讓，新產(chǎn)品或新服務(wù)優(yōu)先試用，累積計分獎勵等等。三、從營銷角度劃分，可歸納為五種類別：超級市場賣場促銷、各種促銷活動、服務(wù)促銷、人員促銷和公關(guān)促銷。1、超級市場賣場促銷。連鎖超市門店要實(shí)行總部的統(tǒng)一促銷計劃，此外， 門店促銷主要體現(xiàn)在超級市場賣場促銷，包括店頭促銷、現(xiàn)場促銷和展示促 銷。2、各類促銷活動。包括特價促銷，樣品派送，有獎促銷等等。特價促銷，又叫打折銷售，讓利酬賓，折扣優(yōu)惠等，是連鎖超級市場使用

4、 最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費(fèi)者購買最重要的因素之一。 特價促銷看上去簡單，運(yùn)用得好的超級市場可從中獲益，運(yùn)用不好卻 受到損害。因此，連鎖超市公司在運(yùn)用特價促銷方式之前，有必要對特價促銷 的規(guī)律和技巧進(jìn)行深入的分析和研究。特價要 “師出有名 ”。超值消費(fèi)會在 21 世 紀(jì)刮起一股旋風(fēng)，價格競爭似乎要水續(xù)無止了。但是特價促銷是一種藝術(shù)，要讓價格低得讓消費(fèi)者覺得合情合理、有理有 據(jù)，要取信于民，否則消費(fèi)者容易逆反 再低也不買?，F(xiàn)實(shí)中超級市場特價的名目、理由通常有：季節(jié)性降價，重大節(jié)日特價酬賓，超級市場慶典活動特價，等等。超級市場特價要盡量爭取廠家支持，使廠家分擔(dān)一部分降價損失。低價競 爭是超

5、級市場競爭的永恒主題。連鎖超市公司向供應(yīng)商進(jìn)貨時，可以對某些商 品實(shí)行一次性買斷，以取得較低的進(jìn)價，從而留有較大的降價空間。對于一些 代銷品，由于連鎖超市公司一般在賣出后能夠及時與供應(yīng)商結(jié)算貨款，因此， 一般情況下，能得到供應(yīng)商對降價的支持。掌握特價促銷的操作技巧，應(yīng)把握兩點(diǎn)：第一，降價幅度至少要在 20以上，才會產(chǎn)生明顯的促銷效果。但降價幅 度超過 50以上時，必須說明充分理由，否則顧客會懷疑這是假冒偽劣商品，2/ 5 反而不敢購買。第二，少數(shù)幾種商品大幅度降價，比商品普遍小幅度降價的促 銷效果好。知名度高、市場占有率高的商品降價效果好；反之，效果則差。樣品派送活動要注重促銷效果，超級市場可

6、采取以下具體措施：一是產(chǎn)品質(zhì)量要有突破，要使其明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品，讓消費(fèi)者使用一兩次 就能感覺出來。另外，派送樣品之前，應(yīng)在消費(fèi)者中做小范圍測試，只有在70以上的被調(diào)查者認(rèn)為該產(chǎn)品明顯優(yōu)于同類其他產(chǎn)品，并產(chǎn)生購買意愿時，才能在大范圍 內(nèi)開展樣品派送活動。二是派送前應(yīng)訓(xùn)練好派送人員，其態(tài)度應(yīng)該誠懇，不能像施舍似的；派送 過程中應(yīng)使用規(guī)范用語，要求派送人員在派送樣品的同時做簡短的樣品口頭宣 傳，以提高效果，并對其工作予以考核。三是必須與廣告宣傳相互配合，這樣會提高人們對樣品的重視程度和興 趣。還應(yīng)考慮設(shè)計一份問卷隨樣品一起派送，并及時收回，作為超級市場反饋 給供應(yīng)商的一種信息；也可在派送樣品的同時發(fā)

7、送傳單，告訴消費(fèi)者在何處能 買到該種商品；廣告宣傳可以與樣品派送同時進(jìn)行或廣告在前，但在派送期 間，廣告宣傳不能停止。四是必須在樣品包裝袋的最佳位置上，醒目地標(biāo)出商標(biāo)品牌，給消費(fèi)者留 下較深刻的印象，這樣才能使他們在超級市場內(nèi)認(rèn)牌購買；而且超級市場要有 足夠數(shù)量的儲備，否則，不但達(dá)不到促銷目的，反而會打擊消費(fèi)者的購買熱 情，損害連鎖超市公司的信譽(yù)。3、服務(wù)促銷。 “服務(wù) ”是連鎖超市公司鞏固老顧客和開發(fā)新顧客的最重要的 方法之一，連鎖超市公司間的競爭，某種意義上就是服務(wù)的競爭。日本卡斯美 集團(tuán)公司的總裁最愛講，也是他唯一會講的一句中國話，就是 “為人們服務(wù) ”。其實(shí)，不講利潤的連鎖超市公司是不

8、被人們欣賞的，也是無法生存的。但 超級市場經(jīng)營的基本原則，本來就應(yīng)該是 “為顧客提供價廉物美的商品與親切服 務(wù)，保證使顧客在購物時感到滿足 ”。有些超級市場中，店員的眼睛就像一束束 激光，更像一副副監(jiān)視器：3/ 5你偷沒偷我們的東西 ?令顧客感到一種被侮辱的壓抑和被刺傷的痛苦。這樣 的超級市場絕對不是成功的典范，因?yàn)樗鼪]有為消費(fèi)者提供令人滿意的服務(wù)， 沒有令消費(fèi)者愉悅，它不懂得服務(wù)促銷。 “顧客是上帝 ”，要求保護(hù)顧客的利 益，尊重他們的權(quán)益。這就為超級市場的服務(wù)促銷指明了方向 超級市場應(yīng) 該使每位顧客都感受到信任和尊重，應(yīng)該為消費(fèi)者提供善解人意的服務(wù)，讓他 們在超級市場購物甚至閑逛時，能夠自

9、由自在、自己主宰、自得其樂。超級市場的服務(wù)促銷，是超級市場以某種方式、活動或勞務(wù)性工作向消費(fèi) 者提供的服務(wù)。常見的方式有：4、人員促銷。超級市場人員促銷，主要指超級市場營業(yè)人員促銷。但超級市場的銷售過程十分強(qiáng)調(diào)顧 客的“自助”，即“自我朋務(wù) ”，故一般只是在商品促銷期間，或是當(dāng)顧客有請求 時，營業(yè)人多才會向顧客提供幫助。營業(yè)人員的主要任務(wù)如下：發(fā)展與顧客的友好關(guān)系。超級市場多開在居民區(qū)，因此應(yīng)努力培養(yǎng)老顧 客，發(fā)展彼此間友好和信任的關(guān)系，使顧客把超級市場當(dāng)成自己的家，把營業(yè) 人員當(dāng)成購物好參謀，形成對超級市場商品的習(xí)慣性購買。5、公共關(guān)系促銷。許多富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷活動，在極大促進(jìn)銷售的同 時

10、，使連鎖超市公司的形象獲得良好、適當(dāng)?shù)脑忈尅Ｊ聦?shí)上，越來越多的顧客 希望超級市場在更多的促銷活動中加入公關(guān)服務(wù)。這種需求形態(tài)的轉(zhuǎn)變，代表 了一種新的趨勢。凡是著名的連鎖超市公司，都非常善于利用公關(guān)促銷方式制 造公關(guān)事件，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。而忽視公關(guān)，連鎖超級市場將難以生存成 長。一個成功的公關(guān)促銷案例，是義美食品公司推動的 “我們賣的，我們負(fù)責(zé)回 收”活動百分之百商品包裝容器責(zé)任回收制活動。表面上看，這是一種純公 關(guān)活動，并不具備促銷意義，但實(shí)際上，這類成功的公關(guān)活動，使政府官員和4/ 5 媒體得以避開 “圖利他人 ”的顧慮，挺身出來鼓勵、贊揚(yáng)這樣的企業(yè)行為，還可 以堂而皇之地解釋說 “社會掌聲鼓勵的是良好的企業(yè)行為，而不是企業(yè)本身。 換句話說，是 ABC公司或 XYz公司并不重要，重要的是企業(yè)公關(guān)活動本身的說 服力，說服力夠強(qiáng)，推動這個活動的企業(yè)自然會成為最大的受益者。公關(guān)活動的創(chuàng)意