銀行高端客戶開發(fā)與維護(hù)課程大綱

1、頁眉銀行高端客戶開發(fā)與維護(hù)【課程背景】【課程收益】使學(xué) 員掌 握銀 行高 端客戶 如何 開發(fā) 與維 護(hù)掌握 如何 進(jìn)行 社區(qū) 營 銷使學(xué) 員掌 握網(wǎng) 點(diǎn)人 員管理 與業(yè) 務(wù)管 理的 技巧掌握 人員 的激 勵(lì)與 輔導(dǎo)技 巧銀行 高端 客戶 開發(fā) 策 略開發(fā) 高端 客戶 的步 驟和實(shí) 用工 具開發(fā) 高端 客戶 的社 區(qū)營銷 方法 介紹銀行 新、 老客 戶的 維 護(hù)【課程對(duì)象】銀行 零售 客戶 經(jīng)理【課程時(shí)間】2 天 /12 課時(shí)【課程老師】金迎老師【授 課方 式】啟發(fā) 式講 授、互動(dòng) 式教學(xué) 、體驗(yàn)式 學(xué)習(xí) ，小組 討論 、案例分 析、角色扮 演、情景 模擬、管理 游戲 、導(dǎo) 師多 年的實(shí) 際工

2、作經(jīng) 驗(yàn)和 從事職 業(yè)顧 問案 例開 放式與 您分 享課程大綱】頁眉一、銀行 高端客戶開發(fā)策略選 擇1、市場(chǎng) 環(huán)境的本 質(zhì)2、區(qū)隔 目標(biāo) 市場(chǎng)3、產(chǎn)品 定位4、市場(chǎng) 細(xì)分化和 定位5、產(chǎn)品 計(jì)劃和市 場(chǎng)銷售 策略實(shí)施6、行業(yè) 中取得競(jìng) 爭成功 的關(guān)鍵因素有 哪些？7、競(jìng)爭 對(duì)手的戰(zhàn) 略和目 標(biāo)是什幺？8、競(jìng)爭 對(duì)手 的優(yōu) 勢(shì)在何 處？ 弱點(diǎn) 在何 處？9、競(jìng)爭 對(duì)手可能 采取的 行動(dòng)是什么？10、相對(duì) 于競(jìng)爭對(duì)手， 你的優(yōu)勢(shì) 在何處？11、你的 公司處于什么 樣的競(jìng)爭 地位？二、開發(fā) 高端客戶的步驟和實(shí) 用工具1、客戶與潛 在客戶2、誰是公司 當(dāng)前的客戶3、客戶為什 么購買你的產(chǎn)品 或服務(wù)4、

3、客戶是如 何做出選擇的5、誰是你的 潛在客戶6、營銷透視 與管理7、行業(yè) 市場(chǎng) 情報(bào) 收 集與 分析頁眉8、現(xiàn)有 市場(chǎng) 競(jìng)爭 分析9、競(jìng)爭 對(duì)手 情報(bào) 收 集與 分析10 、 市場(chǎng) 情報(bào) 的判 斷、 說明11、市場(chǎng) 情報(bào) 說明 中 6P 的運(yùn) 用三、開發(fā) 高端 客戶 的方法 與技 巧1、開發(fā) 新客 戶的 重 要性2、數(shù) 量 是第 一個(gè) 決 勝點(diǎn)3、使用 多種 方法 去 開發(fā) 新客 戶4、設(shè)定 新客 戶開 發(fā) 的目 標(biāo)， 并制 定計(jì) 劃5、獲得 見面 機(jī)會(huì)6、銷售 人員 的素 養(yǎng)與專 業(yè)形 象7、接近 客戶 的技 巧8、直接 拜訪 的技 巧9、信函 開發(fā) 的技 巧10、電話 開發(fā) 的技 巧11、

4、以客 戶為 中心 的業(yè) 務(wù)開 發(fā)流 程12、充分 的準(zhǔn) 備13、人性 化的 開場(chǎng) 白和 問候 語14、探詢 客戶 的真 正需 求15、產(chǎn)品 陳述 技巧1617181920212223242526272829303132333435頁眉常見 的五 種拒 絕方 式及 應(yīng)對(duì) 技巧、 SPIN 模型 與運(yùn) 用、 SPIN 與傳 統(tǒng)銷 售模 式解 析、 問題 與對(duì) 話設(shè) 計(jì)、 進(jìn)入 推銷 主題 的時(shí) 機(jī)及 技巧、 開發(fā) 高端 客戶 的社 區(qū)營 銷方 法介 紹、 社區(qū) 營銷 的思 路、 找尋 機(jī)會(huì)、 鋪開 機(jī)會(huì)、 挖掘 機(jī)會(huì)、 旁觀 機(jī)會(huì)、 穿插 機(jī)會(huì)、 長久 機(jī) 會(huì)、 社區(qū) 營銷 策略、營銷 主題，訴

5、求的 確定、 采取 有針 對(duì)性 營銷 方式、 選擇 正確 的時(shí) 間、 地點(diǎn)、 選擇 進(jìn)入 社區(qū) 的方 式、平衡 各方顧客 關(guān)系、活動(dòng) 過程要精 益求 精頁眉36、活動(dòng) 創(chuàng)意 要深 刻37、保持 活動(dòng) 的長 期性 四、 開發(fā)高 端客 戶管理 與維 護(hù)1、選擇 顧客 ( Select Customers )2、按照 特性 與喜 好，將 市場(chǎng) 劃分 成區(qū) 塊3、目標(biāo) 對(duì)準(zhǔn) 高價(jià) 值的顧 客4、確認(rèn) 投資 在最 能獲利 的機(jī) 會(huì)中5、增加 每位 顧客 的收入6、增加 顧客 的獲 利率7、爭取 顧客 ( Acquire Customers )8、客戶 開發(fā)9、顧問 式銷 售10、強(qiáng)化 產(chǎn)品 或服 務(wù)解 決問 題方 式的 特殊性11、增購 公司 的其 它產(chǎn) 品或 服務(wù) ，產(chǎn) 生升級(jí) 效果12 、 保有 顧客 ( Retain Customers )13、持續(xù) 傳送 基本 的價(jià) 值主 張14、服務(wù) 質(zhì)量 保證15、提供 頂級(jí) 顧客 服務(wù)16、創(chuàng)造 加值 效果 的伙 伴關(guān) 系17、快速 響應(yīng) 顧客 的需 求18、創(chuàng)造 高忠 誠度 的顧 客19 、 發(fā)展 顧客 關(guān)系 ( Grow relationships with customer)頁眉20 、提供 加值 的特 色及 服務(wù)21 、 針對(duì) 目標(biāo) 顧客 的需 求發(fā) 展 specific solutions 。22 、顧客 關(guān)系 管理23 、