從終端策略到人本戰(zhàn)略

1、終端策略對很多企業(yè)已經(jīng)耳熟能詳！ 但是實(shí)施起來確實(shí)幾家歡樂幾家愁。 究其根源， 主要原因是不少企業(yè)孤立的來看待終端策略， 其實(shí)不然！ 筆者思考， 終端歸根結(jié)底僅僅是一種策略， 他更多的是在企業(yè)的整個(gè)戰(zhàn)略框架之下， 在一定形式的企業(yè)文化之中才能發(fā)揮他的作用。 正 如在一個(gè)視員工為草芥，對人才不重視，對個(gè)人成績視而不見，忽略員工持續(xù)激勵(lì)的企業(yè)， 是不可能有好的終端業(yè)績表現(xiàn)的！ 所以， 讓終端策略發(fā)揮出更大的威力， 更重要的是要用心 經(jīng)營企業(yè)的人本戰(zhàn)略和企業(yè)文化的， 只有這樣， 終端策略的實(shí)施和效率型人才才能夠獲得生 長的肥沃土壤！企業(yè)的業(yè)績之花才能夠盛開的更加燦爛！為什么企業(yè)要從終端策略的認(rèn)識(shí)上升

2、到人本戰(zhàn)略，因?yàn)樵谡麄€(gè)終端的相關(guān)因素中， 處處都是在處理跟人的關(guān)系：一、終端的經(jīng)營者 商場主管終端經(jīng)營者對于業(yè)績的關(guān)心有時(shí)候勝過其他所有人， 因?yàn)檫@是他 /她們的工作表現(xiàn)所在， 因此廠家需要跟對方保持連續(xù)的溝通， 這包括工作和個(gè)人生活兩個(gè)方面。 商場的經(jīng)理也是普 通人，很多時(shí)候會(huì)面臨更多的壓力和家庭瑣事。如果跟你的關(guān)系不錯(cuò)，他/她會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向你訴苦， 生活的壓力和心中的苦悶， 只是你要努力達(dá)到對方把你看作朋友的各方面要求。 不要讓他 /她感覺你只是為了在這兒賣貨才跟他 /她套近乎， 或者讓他 /她感覺你高不可攀！ 你 要讓他 /她感覺到足夠的親近或者可以信賴，試想，如果她能夠把她跟婆婆或者

3、老公關(guān)系緊 張的私人問題告訴你， 當(dāng)你遇到終端位置不佳或者銷量不理想的時(shí)候， 她會(huì)袖手旁觀嗎？當(dāng) 然最終你的產(chǎn)品也要爭氣！ 一些。 你懂得了如何去關(guān)心人， 你就會(huì)很容易去獲得別人的關(guān)心！ 善待你的終端客戶， 對方 發(fā)火，你要冷靜； 對方郁悶， 你要傾聽， 開導(dǎo)。所以，終端銷售的不是產(chǎn)品， 而是你的為人！ 商道即人道就是這個(gè)道理。 當(dāng)然適當(dāng)發(fā)展跟對方的私人關(guān)系應(yīng)被鼓勵(lì)， 但是不要過火！ 你要 清楚的知道你想要的是一種什么關(guān)系！ 否則會(huì)賠了夫人又折兵！ 玩弄對方感情而最終自己倒 霉的例子已經(jīng)舉不勝舉。二、終端的執(zhí)行者 促銷員有位營銷經(jīng)理曾經(jīng)說過 “促銷員是最可愛的人 ”。一語道破了產(chǎn)品只有完成最終

4、的銷售才 能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值這一事實(shí)！足球是很多男士的最愛，最興奮的時(shí)刻往往是進(jìn)球的那一瞬間。 因?yàn)楸荣惖妮斱A是以進(jìn)球多少為標(biāo)準(zhǔn)的！ 終端的業(yè)績也是如此， 無論產(chǎn)品有多少賣點(diǎn)， 終端 有多么漂亮，產(chǎn)品銷售不出去，一切都等于零！所以，對于終端，銷量永遠(yuǎn)是硬道理！尊重促銷員，提升促銷員， 鼓勵(lì)促銷員是重視終端， 提升終端銷量的必然措施！但是在 太多的企業(yè)中， 對促銷員粗魯管理， 批評(píng)呵斥，重則以辭退為威脅的比比皆是！這樣的企業(yè) 是沒有所謂人本思想的！ 諾基亞剛剛進(jìn)入中國，一句 “以人文本 ”的廣告語讓人廣為傳送！但 是現(xiàn)在還有那么多的企業(yè)動(dòng)輒漫罵， 重則克扣工資， 這樣的企業(yè)如何能夠?qū)崿F(xiàn)終端制勝？筆

5、者在 02 年管理上海公司時(shí)，一名麥德龍商場的促銷員因?yàn)榛剂税┌Y而不得不住院治療，但是她本身并不知曉。 她只是把她自己那一件馬甲疊的整整齊齊的放在床頭， 還不斷告訴別人 等自己的病好了之后，要重新穿上這件制服去商場上班！ 在她眼里，那是她的價(jià)值所在！后 來我們整個(gè)分公司的人募集資金有近 4000 元送到了他丈夫手里！促銷員即使不談什么最可愛的人，她們是你在大街上看到的平凡到再也不能更平凡的 人。但她們首先都跟我們一樣， 是有血有肉的人！ 所以， 學(xué)會(huì)用心去聽她們敘說工作中的困 難，用心去開導(dǎo)她們，用心去關(guān)懷她們的工作和日常生活，你得到的將會(huì)是她們鞠躬盡瘁， 死而后已的報(bào)答！ 我很贊賞古代帶兵打

6、仗的大將軍， 制軍恩威并施。 威嚴(yán)到王子犯法與庶民 同罪， 愛護(hù)到可以讓對方痛苦流涕， 有相見恨晚之感， 直到用行為去詮釋士為知己者死的悲 壯！三、終端的合作者 經(jīng)銷商經(jīng)銷商無利不起早。 終端經(jīng)營好了， 讓經(jīng)銷商獲得的源源不斷的利潤是必須的， 但是這 還不夠。都說經(jīng)銷商是夾心餅干， 承受了超過廠家、 商場終端更多的維護(hù)和提升的壓力。 一位朋 友做了一個(gè)月的代理商頭發(fā)白了一半！ 所以經(jīng)銷商平時(shí)的壓力之大可想而知！ 大批的貨壓在 手上，而且終端的費(fèi)用和達(dá)標(biāo)要求每年看漲！ 廠家對于自己這一塊的支持還要跟全國區(qū)域平 衡，再有廠家的反應(yīng)速度并不理想！ 所以， 很多時(shí)候等候一個(gè)費(fèi)用批復(fù)， 要等到花兒都謝了

7、！怎么辦？只能自己先來，顧不得計(jì)算賺錢多少， 否則銷量也沒有了！因?yàn)橐呀?jīng)上了賊船沒的選擇了，這樣自己投入了費(fèi)用和贈(zèng)品之后最后廠家能不能報(bào)銷還要看人家的臉色，但是不做損失更大。另外，中國做生意的套路，決勝終端，其實(shí)很多事情在終端之外已經(jīng)決定了誰優(yōu)誰劣了！ 那就是要打點(diǎn)、加強(qiáng)跟終端經(jīng)理的關(guān)系，要學(xué)會(huì)做三陪！這樣別人見了你才感覺你會(huì)做人， 才能覺得 爽”！所以每天不是深夜回家， 就是陪著別人打通宵麻將，或者自己干脆睡桑拿間 了！時(shí)間一長，老婆還以為在外面有什么花頭！所以做經(jīng)銷商難呢！廠家要做的是什么？要體諒對方的苦衷和難處，留一些機(jī)會(huì)讓對方訴訴苦，共同想想辦法和對策；在終端投入方面要做到明察秋毫，該

8、投入的要堅(jiān)決果斷，不要內(nèi)部扯皮，互相推委；不放過一個(gè)壞人，但也不要冤枉一個(gè)好人，執(zhí)行中杜絕官僚作風(fēng)， 兵貴神速！否則受損的何止是自己終端的銷量？四、終端的組織者一一區(qū)域主管相對而言，作為連接終端和公司的紐帶，雖然也有來自總部的銷量指標(biāo)壓力，但是區(qū)域主管承受的壓力會(huì)明顯低于促銷員和經(jīng)銷商。不過區(qū)域主管在終端經(jīng)營中所起的作用卻是不可小覷！說到底，終端的實(shí)際情況和品牌競爭情況主要還是經(jīng)過區(qū)域主管匯報(bào)到總部的管理 部門的，上天言好事，這是很多經(jīng)銷商和促銷人員對區(qū)域主管的期望。所以拋開其他能力不談，具體的溝通和表達(dá)能力對于評(píng)估區(qū)域主管的能力占到很大比例！區(qū)域主管行事要勤奮， 嚴(yán)謹(jǐn)。爭取經(jīng)銷商和終端的政策

9、或者資源要名正言順，不要讓總部感覺你在編故事，最重要的是要給總部感覺自己對終端了如指掌，而且在現(xiàn)有情況下已經(jīng)盡了最大努力，不要給總部你對終端數(shù)據(jù)一問三不知，而且還有嫌疑跟經(jīng)銷商私下有貓膩！ 這樣的話可能跳到黃河里也洗不清了！更沒有辦法給區(qū)域和終端爭取資源了。這當(dāng)中， 選擇和信任區(qū)域主管是最重要的。 不擅長的地方總部人員要幫助補(bǔ)足， 但是一 旦對區(qū)域人員產(chǎn)生懷疑， 不信任， 區(qū)域人員很容易陷入破罐子破摔的惡性循環(huán)，最后吃虧的還是企業(yè)本身。所以，疑人不用，用人不疑，平時(shí)注意心對心的溝通，并且加強(qiáng)制度的監(jiān) 督。五、終端的價(jià)值鏈一環(huán)的屬性 需要終端之外其他成員的 &終端做的好， 背后有很多 的無名英雄

10、在默默奉獻(xiàn)！成功有 1000 個(gè)兒子，而失敗只有一個(gè)爸爸！終端放到整個(gè)的價(jià)值 鏈競爭的企業(yè)和企業(yè)的大環(huán)境中， 只不過是企業(yè)價(jià)值鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)， 但卻是最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值的 關(guān)鍵！沒有價(jià)值鏈上其他成員比如生產(chǎn)，物流，內(nèi)勤，財(cái)務(wù)，市場等等各方面的傾力配合， 要想贏得終端的最終驕人業(yè)績和優(yōu)秀表現(xiàn)是很難想象的！所以，一名企業(yè)的營銷總監(jiān)在年底的時(shí)候會(huì)主動(dòng)出面邀請下屬商場的一名倉庫主管一起吃飯， 以表示對對方一年來配合收貨的感謝！ 這在很多人眼里這仿佛是小題大做。 另外，傳 言科龍每到年底開營銷會(huì)議的時(shí)候， 作為董事長的顧雛軍會(huì)對全國的營銷人員破口大罵， 罵 大家是 XXX ！認(rèn)為是顧本人在養(yǎng)活他們！這件事情的真

11、偽無法去求證，但是顧進(jìn)了大牢卻 已經(jīng)是鐵的事實(shí)。圣經(jīng)上有一句話說的很好： 上帝讓誰滅亡， 必先令其瘋狂！如果套用這句 話，當(dāng)初顧大罵果真是事實(shí)的話，那么現(xiàn)在的下場是早就注定的！很多企業(yè)只會(huì)看到光輝燦爛的地方， 沒有人去關(guān)心容易被眾人忽略的地方， 企業(yè)的管理 層每年很少到倉庫或者工人生活的地方走一趟， 關(guān)心一下他們的困難， 傾聽他們的心聲， 去 鼓勵(lì)他們， 贊揚(yáng)他們。當(dāng)然在企業(yè)輝煌的時(shí)候，他們永遠(yuǎn)不會(huì)站出來為自己爭什么功勞！但 是他們同樣是最可愛的人！否則他們的一次出錯(cuò)，就有可能造成企業(yè)的重大損失！其實(shí)企業(yè)慢慢會(huì)明白的一個(gè)事實(shí)便是： 員工與公司的關(guān)系其實(shí)是一種合作的關(guān)系。 不會(huì) 創(chuàng)造價(jià)值的員工對于企業(yè)是一種多余， 不能給員工帶來生活保障和發(fā)展的公司也是不值得員 工留戀的公司。 但是如何能夠讓企業(yè)供應(yīng)鏈上的每一個(gè)成員能夠充滿激情， 對企業(yè)忠誠？善 待每一個(gè)人，理解他們，關(guān)心他們！其實(shí)他們每個(gè)人都是專家，只是你沒有發(fā)現(xiàn)！總結(jié)： 終端是一個(gè)舞臺(tái)， 是一個(gè)競技場， 終端競爭的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是單個(gè)產(chǎn)品或者促銷