某公司營銷工作管理辦法

1、*股份有限公司營銷工作管理辦法第一章 總 則第一條 為了提高企業(yè)知名度，拓寬產(chǎn)品銷路，維護企業(yè)信譽 及銷售合同的嚴肅性，保證顧客、供方能夠順利地進行經(jīng)濟活動，根 據(jù)合同法等國家法律法規(guī)， 結合本公司具體情況， 特制定本辦法 第二條 本辦法規(guī)定了： 一市場信息反饋、管理。二各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理。 三銷售人員法人委托書的管理。 四銷售合同專用章的管理。 五對外銷售產(chǎn)品價格的管理。六合同評審。 七銷售合同的簽定。 八與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議的管理。 九內(nèi)部合同、外部合同的適用范圍。十合同管理。 十一合同履約的考核。 十二合同糾紛的解決。第三條 本辦法適用于市場總部、銷售部、事業(yè)部、分公司、

2、中心、本公司與顧客簽訂的供貨合同，適用于事業(yè)部、分公司、公司之間簽訂的最終產(chǎn)品的內(nèi)部合同第二章 市場信息反饋、管理第四條 市場信息是本公司開發(fā)適應市場需求的新產(chǎn)品的依 據(jù)，是市場開發(fā)工作的基礎，全公司員工都要做好市場信息的收集、 反饋工作。第五條 市場信息的范圍： 一顧客對本公司現(xiàn)有產(chǎn)品的需求信息，各地區(qū)、各行業(yè)的工 程建設動態(tài)。二顧客對本公司現(xiàn)有產(chǎn)品性能、功能改進的意見，對現(xiàn)有產(chǎn) 品質(zhì)量的意見。三和本公司生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司、產(chǎn)品價格，在各地的銷售 策略和狀況。四通信產(chǎn)品市場動向，顧客對新的通信產(chǎn)品中、遠期需求。 第六條 外出進行市場開發(fā)、銷售、售后服務、技術交流及參 加各種與生產(chǎn)經(jīng)營工作有關

3、的各種會議（含展覽會）人員，都要注意 收集市場信息?；貑挝缓笠顚憽俺霾罟ぷ鲄R報單” ，經(jīng)本部門領導 審核簽字后 ,交到市場總部。各單位應將有價值的市場信息填寫“顧 客信息記錄表”，交到市場總部。第七條 市場總部負責在本公司產(chǎn)品市場潛力較大的城市建立 本公司駐當?shù)剞k事處， 辦事處應定期向市場總部反饋市場信息， 緊急 信息隨時向市場總部反饋。第八條 市場總部設專人對收集到的市場信息進行分類、整理， 向各單位發(fā)布， 指導各單位市場開發(fā)工作， 并將有關質(zhì)量信息匯總轉 技術管理部。第九條 市場總部對反饋市場信息質(zhì)量高、數(shù)量多、反饋及時 的單位、個人提出獎勵意見。第三章 各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理第十條

4、 設備選型入圍是銷售工作的關鍵環(huán)節(jié)。市場總部設專 職人員（在有辦事處的地方由辦事處負責）對各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選 型工作負責組織、協(xié)調(diào)、管理。第十一條 各產(chǎn)品承制單位對選型工作負有直接責任，應不斷 擴大自己負責銷售地區(qū)設備選型入圍的比例。第十二條 各單位在自己負責銷售地區(qū)內(nèi)每年應取得各行業(yè)的 “用戶報告”或 “顧客對公司設備的評價” ，“顧客試用設備報告”或 “顧客使用公司設備的意見、建議”等，應不少于負責省份、行業(yè)的 20%。第十三條 各事業(yè)部、分公司、公司應培養(yǎng) 13 名表達能力強、 對自己產(chǎn)品熟悉的兼職產(chǎn)品介紹人員， 作為各省市、 各行業(yè)產(chǎn)品選型 工作技術支持人員，配合完成各省市、各行業(yè)產(chǎn)

5、品選型入圍工作。第四章 銷售人員法人委托書的管理第十四條 為銷售人員、市場開發(fā)人員辦理法人委托書的工作由市場總部歸口管理。市場總部設專人對法人委托書造冊、登記、發(fā)放、更換、回收、銷毀工作第十五條 銷售人員必須持有法人代表簽發(fā)的委托書，方有權 代表公司對外簽訂銷售合同。第十六條調(diào)離銷售崗位的經(jīng)營人員，應及時交回法人委托書。第十七條 銷售人員應嚴格按照法人委托書限定的產(chǎn)品進行營 銷工作，超出銷售產(chǎn)品范圍的要到市場總部辦理銷售委托書。第五章 銷售合同專用章的管理第十八條 銷售合同專用章由本公司總裁辦統(tǒng)一設計，統(tǒng)一安 排刻制。市場總部設專人領出后登記發(fā)放，嚴禁各部門私刻銷售合同專 用章。第十九條 根據(jù)

6、需要由市場總部給各部門持有法人委托書的主 要銷售人員、市場開發(fā)人員發(fā)放銷售合同專用章， 并在市場總部登記 備案。第二十條 銷售人員、市場開發(fā)人員調(diào)離銷售崗位，應將銷售 合同專用章交回市場總部注銷，由市場總部重新分配登記，嚴禁私自 轉讓。第六章 銷售產(chǎn)品對外報價管理第二十一條 銷售產(chǎn)品對外報價由市場總部歸口管理。各部門 根據(jù)成本核算，將本部門對外銷售廠品價格報市場總部，由市場總部 根據(jù)市場價格和競爭策略協(xié)調(diào)后報出。第二十二條 各部門不得私自修改對外報價，需修改的應先報 市場總部，由市場總部統(tǒng)一管理。第二十三條 全套產(chǎn)品對外報價表一般情況不對外提供，特殊 情況需向顧客或代銷商提供全套報價表時，應經(jīng)

7、市場總部總經(jīng)理批 準。第七章 合同評審第二十四條 所有銷售合同都必須經(jīng)過評審。供方確認能夠滿足顧客各項要求：如供貨時間、技術指標、質(zhì) 量標準等內(nèi)容。 供方能夠接受顧客的付款方式， 參加評審人員在評審 記錄表相關欄內(nèi)簽字。 常規(guī)合同評審通過報本部門領導批準， 方可在 合同上簽字蓋章； 特殊合同評審通過后報市場總部總經(jīng)理批準， 方可 在合同上簽字蓋章。第二十五條 常規(guī)合同由產(chǎn)品銷售單位進行評審。 常規(guī)合同應由各單位產(chǎn)品銷售人員或單位內(nèi)指定人員作為評審 招集人組織評審。參評人員應包括采購、生產(chǎn)、技術、質(zhì)量等方面的 人員參加。評審的時間應在合同簽定之前。評審的方式可采用會議、 會簽等方式。視合同內(nèi)容參

8、加評審人員可適當增、減。必要時可邀請 本公司相關人員參加。第二十六條 特殊合同，由市場總部組織與合同有關實體；技 術部、經(jīng)營財務部等相關部門進行評審。 視合同內(nèi)容參加評審人員可 適當增、減。特殊合同的評審應由合同簽定部門在填寫好特殊合同評審記錄表中相關內(nèi)容后， 連同需要評審的合同和與合同相關的資信材料 交市場總部。評審結束后， 市場總部應將評審結果及時通知合同簽定 部門及相關單位。第二十七條 對代理銷售合同的評審，除上述合同評審要求的 以外銷售單位應提供有關購貨合同。尚無簽訂購貨合同的，應提供 簽訂相應的購貨依據(jù)。第二十八條 銷售人員、市場開發(fā)人員在外地與顧客洽談業(yè)務， 合同簽訂前在不能獨立對

9、合同進行評審的情況下， 可通過各種通信手 段與部門領導及相關人員聯(lián)系，進行評審。屬于特殊合同的應與相關公 司領導聯(lián)系，進行評審。通過后方可在合同上簽字蓋章?；毓竞蟀?上述有關條款填寫合同評審記錄表。 并由相關公司領導簽字后， 交市 場總部歸檔。第二十九條 由于某種原因合同需要變更， 供方應對變更內(nèi)容重 新進行評審。注：一合同變更要有變更依據(jù)，如電報、傳真、會議紀要、 顧客簽字的書面材料或電話記錄等。二合同變更如僅是供貨期后延時，用合同變更通知單作為評 審記錄。第三十條 所有評審記錄表均為一式兩份。隨合同交市場總部一份，部門留一份第三十一條 合同評審號標注在合同右上角合同編號上方。 第三十二條

10、 獨立法人單位，非貫標覆蓋單位與顧客簽定供貨 合同應參照上述相關條款對合同進行評審。第八章 銷售合同的簽訂第三十三條 產(chǎn)品銷售應與顧客簽訂合同。第三十四條 本公司與顧客簽訂銷售合同時，必須以法人為對 象，以其主管人員為代表進行簽訂。合同簽訂前，銷售人員要客觀、 公正、準確、詳實對需方進行資信調(diào)查。對于還款時間超過半年以上 的合同；需方單位為與我方初次合作的企業(yè)、公司；需方單位有過違 約情況的及特殊合同， 必須取得資信調(diào)查資料。 資信調(diào)查結果應填寫 資信調(diào)查表。其它合同也可參照執(zhí)行。 資信調(diào)查表 報合同評審 組和市場總部各一份。第三十五條 合同書字跡要清晰、語言要準確，按合同書內(nèi)容 逐項填寫。合

11、同書出現(xiàn)涂改時，涂改人要在涂改處簽字或蓋章。第三十六條 合同中對設備的質(zhì)量要求、技術標準，要對應設 備型號標出企業(yè)標準號。注：一暫時無企業(yè)標準（非覆蓋產(chǎn)品） ，對需方的技術要求用 文字表述清楚。二承擔全微波電路的設備供應，要附傳輸路由圖，各站設備 配置等內(nèi)容。三電源設備要附各站交、直流輸出開關的數(shù)量、電流量、蓄 電池 保險容量、設備系統(tǒng)配置等。四監(jiān)控系統(tǒng)要附監(jiān)控工程系統(tǒng)方案圖，通信方式、監(jiān)控種類、 項目數(shù)量及接口參數(shù)等要求。以上內(nèi)容可以作為合同附件，與合同正本有同等效力。第三十七條 需方對本公司設備的驗收方法按下面兩種情況之 一寫入合同。一需方不來本公司驗收產(chǎn)品：應寫明需方認可供方的測試記 錄

12、。二需方來本公司驗收產(chǎn)品：應寫明按相關企業(yè)行業(yè)標準或合 同中規(guī)定的技術要求驗收。第三十八條 合同中的結算方式： 一分盤類產(chǎn)品：原則上不低于貨到后一個月內(nèi)付清全款； 二整機類產(chǎn)品：原則上不低于“ 3-6-1”的基本要求，即合同 生效后至發(fā)貨前需方應支付合同總額 30%的預付款；設備到達現(xiàn)場后 15 日內(nèi)付 60%；10%余款在貨到后半年內(nèi)付清。如合同無預付款， 應在設備到達現(xiàn)場后三個月內(nèi)付清全部款項。三如我方負責設備開通、用戶要求開通驗收合格后付第二筆 貨款，則應：在合同書上注明開通驗收標準；在合同書上注明設備到 達現(xiàn)場后 30日內(nèi)開通并組織驗收，驗收合格后 15 日內(nèi)支付貨款。第三十九條 銷售

13、人員對所簽訂合同的貨款回收負責。其個人 收入（包括工資、提成等）應與貨款回收率掛勾。各部門對銷售人員的貨款回收工作制定出考核辦法； 市場總部對各部門貨款回收工作進 行考核。第四十條 供方對質(zhì)量負責的條件和期限應原則為：一年保修，終身維護。第四十一條 如顧客為增值稅納稅人，要寫明納稅人登記號。第四十二條 合同正本一式四份：供方、需方各持兩份。第四十三條 各部門簽訂的合同要統(tǒng)一編號，規(guī)定如下：合同編號由八位組成， aa#bbcc，其中aa代表年份，如 99、00#代表簽訂合同單位漢語拼音縮寫bb代表簽訂人編號（各單位自定）cc代表順序號 01 99注：各部門漢語拼音縮寫規(guī)定如下：移動電話客戶服務中

14、心縮寫為：YT移動通信終端研究所縮寫為：ZD移動通信系統(tǒng)研究所縮寫為：XTIP 技術研究所縮寫為：IP數(shù)據(jù)網(wǎng)絡事業(yè)部縮寫為：SJ寬帶接入網(wǎng)事業(yè)部縮寫為：KD市場總部縮寫為：QF第九章 對本公司代理銷售的產(chǎn)品合同的管理第四十四條 本公司代理銷售的產(chǎn)品（非本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品） ： 銷售合同（買出）中的結算方式、質(zhì)量標準、質(zhì)量負責等要求應等同 或低于此產(chǎn)品的采購合同（買入）中的相關要求。第十章 與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議、合同的管理第四十五條 為了促進銷售合同簽訂，在顧客承擔工程部分工 作量的情況下，可以與顧客單位或顧客下屬單位簽訂“技術咨詢協(xié) 議”、“電路安裝協(xié)議” 、“電路調(diào)測協(xié)議” 、“設備代維

15、協(xié)議” 、“聯(lián)合 開發(fā)協(xié)議”等各種協(xié)議合同，與顧客單位共同完成工程建設任務。第四十六條 與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議前要填寫“返包協(xié) 議、合同申請單”（見附件三），請示部門領導，經(jīng)批準后方可與顧客 簽訂。第四十七條 與顧客簽訂“返包”協(xié)議合同，一式四份，雙方 各執(zhí)兩份，供方將協(xié)議或合同和部門領導批準的“返包協(xié)議、合同申 請單”原件交幾經(jīng)營財務部一份，復印件交市場總部一份。第四十八條 應返給顧客費用由經(jīng)營財務部負責落實。一在顧客付清全部設備款后給顧客返款。二按顧客向公司付設備款比例給顧客返款。 三經(jīng)主管副總裁批準后先返給顧客款。第四十九條 經(jīng)營財務部統(tǒng)計各單位銷售收入時，應扣除返給 顧客金額。第十

16、一章 外部合同和內(nèi)部合同適用范圍第五十條 外部合同 一各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂的供貨合同、 工程協(xié)議、電路整治 / 改造協(xié)議。二市場總部委托公司外公司、代銷商銷售本公司產(chǎn)品。第五十一條 內(nèi)部合同一、各事業(yè)部、分公司、中心、公司之間簽定的合同。 二、各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂合同后，將自 己不能承擔的最終產(chǎn)品，與相關單位簽訂的供貨合同。第十二章 合同管理第五十二條 各事業(yè)部、分公司、中心、公司應及時將簽訂的 合同正本、 合同復印件及合同評審記錄表交市場總部合同管理員， 最 終產(chǎn)品內(nèi)部合同由供方交到市場總部。第五十三條 合同有變更，供方應及時將合同變更通知單、評 審記錄表

17、和合同變更依據(jù)交市場總部。第五十四條 市場總部根據(jù)收到的合同編制合同“登記表” ，每 月 27 日前將合同原件、合同登記表交經(jīng)營財務部。第五十五條 經(jīng)營財務部依據(jù)各單位的合同、貨款回收情況核 算各部門銷售收入和利潤。第五十六條 經(jīng)營財務部銷售管理人員可根據(jù)以下情況，給各 單位開具發(fā)貨票。一根據(jù)合同，憑各單位開具的“發(fā)貨通知單” 、“產(chǎn)品出庫結 算通知單”。二顧客交預付款，憑各單位開具的“發(fā)貨通知單” ，注明需開 發(fā)票金額，可開發(fā)貨票。合同執(zhí)行完后，辦清各種手續(xù)。三小額交易顧客不愿簽訂合同的及顧客自帶現(xiàn)金到本公司購 買備件、分盤等， 各單位經(jīng)辦人自擬合同一份，由本單位主管領導簽 字，交市場總部歸檔。第五十七條 各部門將本月已完成的合同按“合同執(zhí)行情況月 報表”逐項填寫清楚，每月 25 日前報市場總部。第五十八條 各部門按“綜合檔案管理辦法”的有關規(guī)定，將與顧客簽訂的銷售合同、工程協(xié)議、電路整治協(xié)議等整理歸檔。 第五十九條 合同填寫不規(guī)范，市場總部根據(jù)情況每次扣其管 理分 0.10.3 分；評審手續(xù)不齊全、不認真，每次扣 0.40.6 分；評 審內(nèi)容不實敷衍了事，并造成不良后果的，每次扣 0.71.5 分。記錄 填寫不合格，每月不能按時交記錄的，每次扣 0.10.3 分。第十三章 合同履約考核第六十條 市場總部根據(jù)合同書中交貨期、本月應完成合同， 依據(jù)“合同執(zhí)行情況月