售樓處營(yíng)銷策劃方案

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)算營(yíng)銷策劃方案第一章總則：房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn) 公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。依據(jù)國(guó)家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、 條例、辦法等規(guī)定去開(kāi)展公司的銷售工作。制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷售計(jì)劃和項(xiàng)目銷售計(jì)劃，安排全年度樓盤開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提 高。嚴(yán)格案場(chǎng)管理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致、分工明確、做事有 序、獎(jiǎng)罰分明，

2、逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷售隊(duì)伍。加強(qiáng)對(duì)銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個(gè)人按揭貸款 的審批手續(xù)，以加速資金回籠。及時(shí)收集市場(chǎng)信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶形態(tài)， 為項(xiàng)目進(jìn)一步營(yíng)銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。銷售過(guò)程中，做好客戶服務(wù)。認(rèn)真友好地聽(tīng)取、處理業(yè)主的投訴；對(duì)業(yè)主提出的變更申請(qǐng)，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測(cè)量并組織實(shí)施房屋交付工作。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過(guò)戶和兩證 手續(xù)，條件許

3、可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。通過(guò)客戶俱樂(lè)部等形式通過(guò)多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹(shù)立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司 的品牌形象。在全公司強(qiáng)化全過(guò)程營(yíng)銷的理念，不同部門、各個(gè)崗位樹(shù)立營(yíng)銷的意識(shí)。根據(jù)樓盤的情況，選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專業(yè)策劃營(yíng)銷代理公司， 并對(duì)此進(jìn)行監(jiān)控，共同實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)。第二章計(jì)劃管理（一）、銷售年度計(jì)劃在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門配合編制年度銷 售計(jì)劃。年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容：1）. 年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)

4、劃；2）. 各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；3）. 各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃；編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù)：1）.董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開(kāi)發(fā)計(jì)劃2）. 公司資金情況及市場(chǎng)情況3）. 技術(shù)、工程部門提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃年度銷售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批 準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。 （二）、銷售月度計(jì)劃在每月初或上個(gè)月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷售月度計(jì) 劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施；銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容：1 月度售房計(jì)劃；2 月度資金回籠計(jì)劃；3

5、月度資金支出計(jì)劃；銷售月度計(jì)劃的編制依制：1 銷售年度計(jì)劃；2 宣傳推廣計(jì)劃；3 上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；4 已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)；附件 1：年月度銷售收入計(jì)劃表部門：銷 售 部 位：萬(wàn)元單簽約合回籠按揭其他序號(hào)項(xiàng)目名稱合計(jì)備注同金額資金金額收入合計(jì)注：此表每月 2 日前交財(cái)務(wù)部一份。(三)、營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分人項(xiàng)目總營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃，也可根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷費(fèi)用 計(jì)劃及公司月度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃。營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù)：1 宣傳推廣計(jì)劃；2 上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容：銷售

6、現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置；小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標(biāo)等 p.o.p 設(shè)計(jì)、制作；售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作；多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝、制作；廣告計(jì)劃報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；宣傳促銷計(jì)劃樓書、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷；dm、海報(bào)、請(qǐng)柬、慰問(wèn)函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；促銷活動(dòng)(如推介會(huì))的策劃、設(shè)計(jì)、布置等；其它項(xiàng)目銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等；代理公司的酬金；其它。銷售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號(hào)前提交公

7、司資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)通過(guò)后實(shí)施。附件 2 ：年 月月度銷售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表部門：銷售部單位：萬(wàn)元合同已付未付本月需序號(hào)名稱備注金額資金金額求金額注：此表一式二份并于每月 2 日前交財(cái)務(wù)部一份。三、營(yíng)銷推廣管理（一）、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本 基本程序，供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：走勢(shì)分析2） 對(duì)手詳細(xì)信息分析3） 政策環(huán)境分析辦法：委托專業(yè)公司調(diào)查與本公司合作的代理公司調(diào)查 本公司組織調(diào)查本案分析產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分析)確定目標(biāo)市場(chǎng)(銷售對(duì)象)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度(機(jī)會(huì)點(diǎn)

8、與困難點(diǎn)) 交付標(biāo)準(zhǔn)建議確定訴求重點(diǎn)(最具特征的賣點(diǎn))確定廣告目標(biāo)(計(jì)劃達(dá)到的效果) 確定廣告策略、樓盤標(biāo)志本案銷售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定 依據(jù)：市場(chǎng)狀況公司資金情況季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況工程進(jìn)度等銷售策略提案告知階段a.工地圍墻 b. 戶外大牌 c. 燈箱 d. 企業(yè)活動(dòng)推廣 e. 俱樂(lè)部活 動(dòng) f企業(yè)形象廣告 g.樣板房展示 h.亮化工程吸引顧客購(gòu)買階段(拉式策略)本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。a.廣告媒體宣傳 ( 產(chǎn)品廣告 ) b. 向目標(biāo)客戶寄發(fā)資料 c. 開(kāi)盤推介活動(dòng) e.事件營(yíng)銷(不斷吸引眼球、制造賣點(diǎn)) f.采訪報(bào)導(dǎo) g.售樓處的資 料和接待促成購(gòu)買

9、階段(推式策略)本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開(kāi)盤時(shí)間、商品房推出量和銷售辦 法。a.售樓處氣氛營(yíng)造 b. 利用特定事件引爆市場(chǎng) c. 廣告和報(bào)道支持 d. 強(qiáng)銷期接待、促成購(gòu)買銷售持續(xù)期a.適量的廣告支持 b.前段總結(jié)、市場(chǎng)情況 c.正常接待 d.再 尋熱點(diǎn)，制造小高潮 e.俱樂(lè)部活動(dòng)、口啤營(yíng)銷銷售尾聲階段利用工程進(jìn)度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點(diǎn)； 利用已購(gòu)房客戶的傳播效應(yīng)；利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。銷售包裝計(jì)劃售樓處的包裝布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和文化品位相適應(yīng)； 售樓處內(nèi)外 pop 廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈；沙盤、模型、vcd 講解等道具；樓盤標(biāo)志

10、、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等；工地的包裝與安排參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點(diǎn)選擇； 安全文明高質(zhì)施工的展示；道旗等氣氛安排；已建成設(shè)施的參觀(如泳池、小品、會(huì)所等)； 已建成的樣板環(huán)境的參觀；停車安排；已建建筑物的亮化；樣板間與電梯間的包裝與參觀安排物業(yè)管理的準(zhǔn)備(人員與指示牌)人員上崗安排及要求；保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示；對(duì)銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解；物業(yè)管理展示；各種指示牌的準(zhǔn)備；會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示會(huì)所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示； 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示；銷售廣告計(jì)劃銷售廣告按引導(dǎo)期、公開(kāi)期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期設(shè)計(jì)投入不同的廣告，以達(dá) 到在不同時(shí)段不同的目標(biāo)要求。雜志廣

11、告a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時(shí)間 d.訴求重點(diǎn)報(bào)紙廣告a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時(shí)間與強(qiáng)度 d.訴求重點(diǎn)(企業(yè)形 象與商品印象)電視廣告a.媒體選擇 b.時(shí)段選擇 c.提供方式 d.影片制作dm 廣告a.目標(biāo)對(duì)象或區(qū)域的確定 b.發(fā)行途徑的選擇參加展會(huì)計(jì)劃(詳見(jiàn)附件)銷售人員作業(yè)計(jì)劃選擇代銷或自銷；銷售培訓(xùn)計(jì)劃；銷售激勵(lì)辦法。本案銷售預(yù)算的擬定年度營(yíng)銷費(fèi)用、項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用（公司計(jì)劃）；月度營(yíng)銷費(fèi)用（每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行）。幾種具體工作安排，供操作時(shí)參考附件 3：推介會(huì)操作辦法推介會(huì)的形式：樓盤發(fā)布會(huì)、樓盤見(jiàn)面會(huì)、客戶見(jiàn)面會(huì)、電影執(zhí)行會(huì)、文 藝演出、聯(lián)誼會(huì)、招待酒會(huì)、新聞發(fā)

12、布會(huì)、資訊式推介活動(dòng)等根據(jù)樓盤的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場(chǎng)地以及活動(dòng)的具體形式。 確定推介目標(biāo)和活動(dòng)程序，并邀請(qǐng)相關(guān)的講解人員及新聞媒體。會(huì)場(chǎng)包裝安排。宣傳資料和禮品的準(zhǔn)備。活動(dòng)組織：主持人與程序；迎賓與接待；簽到與禮品；維持會(huì)場(chǎng)秩序；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢。售樓處及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備接受參觀咨詢?；顒?dòng)總結(jié)、效果評(píng)估。附件 4：認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤活動(dòng)規(guī)則認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤活動(dòng)是檢驗(yàn)宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢(shì)，必須結(jié)合項(xiàng)目總體策劃并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的依據(jù)：1 公司資金狀況；2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；3 客戶資源狀況；4 環(huán)境和政策因素；5 整體推廣節(jié)奏的控制要求。認(rèn)購(gòu)的形式：電

13、腦派位 抽簽或搖號(hào) 排隊(duì)認(rèn)購(gòu) 按登記時(shí)間順序 購(gòu)房號(hào)牌(登記發(fā)送/拍賣)等認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的時(shí)間選擇方式一：未取得銷售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)；方式二：取得銷售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)。 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的準(zhǔn)備媒體廣告支持 包裝支持 資料、材料支持銷售隊(duì)伍支持 相關(guān)部門配合支持認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的程序：告知顧客(開(kāi)盤儀式)購(gòu)書樓盤講解確定選購(gòu)順序簽訂正式契約活動(dòng)規(guī)則導(dǎo)購(gòu)相關(guān)文件展示簽署預(yù)購(gòu)書或認(rèn)認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的效果評(píng)測(cè)、總結(jié)。附件 5：樣板房布置要點(diǎn)銷售中樣板房的布置可以直接推動(dòng)購(gòu)房者產(chǎn)生購(gòu)房的愿望和沖動(dòng)，因而樣 板房布置的合理與否將影響成交率。樣板房有幾種形式：在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房；在待售

14、大樓內(nèi)按交付標(biāo)準(zhǔn)做的樣板間；根據(jù)實(shí)際套型所做的臨時(shí)樣板房(如按 1：1 比例進(jìn)行木制等)。樣板布置有幾個(gè)要點(diǎn)：樣板房的設(shè)置地點(diǎn)和樓層要求能方便參觀，易于交通路線的組織，與已建設(shè)施、環(huán)境等結(jié)合起來(lái)，盡可能地體現(xiàn)小區(qū)的的環(huán)境、區(qū)位、景觀等優(yōu)勢(shì)。樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過(guò)樣板房展示才能加 深客戶的理解的套型。樣板房的布置應(yīng)含從售樓處到樣板間沿途的布置(包含樓梯、廳堂、電梯、 綠化等)，；樣板房的應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行設(shè)計(jì)，樣板房設(shè)計(jì)應(yīng)充分展示套型特點(diǎn)， 并通過(guò)裝修引導(dǎo)人們的生活方式，引起人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場(chǎng)施工。公司小區(qū)樣板房精裝修的作業(yè)流

15、程：銷售部根據(jù)實(shí)際需要安排樣板房地點(diǎn)、初步設(shè)想以及概算；報(bào)請(qǐng)公司研究批準(zhǔn)；銷售部安排樣板房的裝修及裝飾方案設(shè)計(jì)、調(diào)整(或會(huì)同技術(shù)經(jīng)濟(jì)部直接 進(jìn)行方案、 施工捆綁式招標(biāo))；技術(shù)經(jīng)濟(jì)部負(fù)責(zé)預(yù)算控制，銷售部技術(shù)經(jīng)濟(jì)部共同組織施工招標(biāo)；報(bào)公司批準(zhǔn)；以銷售部為主會(huì)同工程、材料、技術(shù)經(jīng)濟(jì)等部門組織裝修方案的實(shí)施和驗(yàn) 收。附件 6：樓書制作要點(diǎn)樓書作為產(chǎn)品的說(shuō)明書，它不同于廣告，需要用簡(jiǎn)單扼要生動(dòng)形象的 文字、圖片來(lái)介紹產(chǎn)品的功能和特征。它應(yīng)具有以下特點(diǎn)：一、與樓盤和整個(gè)宣傳風(fēng)格相一致；印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強(qiáng)；充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點(diǎn)；詳實(shí)介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準(zhǔn)確；售樓地

16、址、電話、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位等內(nèi)容齊全；電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風(fēng)格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時(shí)便于瀏覽 及進(jìn)行意見(jiàn)反饋。附件 7：房展會(huì)參展辦法房展會(huì)作為房屋集中展示的場(chǎng)所，其特點(diǎn)是在短暫的時(shí)間內(nèi)可以吸引大量的目標(biāo)明確的客戶，直接影響著售樓現(xiàn)場(chǎng)的人流，因而參展成為售房的極其重 要的途徑。參加房展的幾個(gè)要點(diǎn)：選擇合適的展會(huì)以及合適的時(shí)間?，F(xiàn)在展會(huì)多且頻繁，要求展會(huì)的規(guī)模、 影響較大，如金陵晚報(bào)與房產(chǎn)局主辦的展會(huì)；根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式；配合樓盤形象、參展主題進(jìn)行詳細(xì)的的展位的廣告的設(shè)計(jì)，要求主題突出， 特點(diǎn)明確，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，能強(qiáng)烈地吸引人們的注意力；參展設(shè)計(jì)方案評(píng)審、調(diào)整、預(yù)

17、算、實(shí)施；展會(huì)促銷活動(dòng)的安排；參展人員安排與培訓(xùn)；參展資料及禮品的的準(zhǔn)備與落實(shí)；看房車的準(zhǔn)備與安排；注意展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、售樓處、施工現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)安排；展會(huì)后的總結(jié)評(píng)估。附件 8：房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)是通過(guò)房地產(chǎn)公司與新聞傳媒的聯(lián)系而影響到社會(huì)公眾和購(gòu)房者，發(fā)布會(huì)上所提供的消息是經(jīng)過(guò)精心安排和組織的，信息主題鮮明且有說(shuō)服力，使公眾和購(gòu)房者對(duì)開(kāi)發(fā)商及項(xiàng)目留下完整深刻的印象。其要點(diǎn)為： 先準(zhǔn)時(shí)機(jī)。一般房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)選擇如下的時(shí)機(jī)：項(xiàng)目奠基 b. 開(kāi)盤 c. 項(xiàng)目封頂 d.展銷會(huì) e.階段性銷售總結(jié) f.每次促銷活動(dòng) g.封盤 h.公司重大慶典等明確目的，必須有非常重要的事情或消息發(fā)布，以免給記

18、者和公眾留下惡 劣印象。時(shí)間安排：一般有兩個(gè)議程：公司代表發(fā)言，公布新聞信息；回答記者的問(wèn)題，澄清各種細(xì)節(jié)。計(jì)劃準(zhǔn)備：場(chǎng)地安排準(zhǔn)備；準(zhǔn)備好發(fā)言稿；銷售人員根據(jù)記者的興趣準(zhǔn)備好實(shí)際材料(如新聞稿、正式聲明、背景、材料、照片圖片、資料袋等)(二)、價(jià)格策略及項(xiàng)目銷售定價(jià)辦法項(xiàng)目銷售定價(jià)是公司開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既要順應(yīng)市場(chǎng)的變化，加快銷 售速度，又要為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的最大化。確定合理的銷售節(jié)奏和價(jià)格策略價(jià)格策略：根據(jù)營(yíng)銷策劃制定“低開(kāi)高走”、“高開(kāi)低走”、“一房一價(jià)”、 “一口價(jià)”、“拍賣價(jià)”或利用價(jià)格進(jìn)行炒作；銷售節(jié)奏：選擇上市時(shí)機(jī)視情況選擇分批推出或集中推出定價(jià)執(zhí)行機(jī)構(gòu)：公司價(jià)格委員會(huì)。價(jià)格委員

19、會(huì)由公司總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)，銷 售部具體負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部配合參加。定價(jià)辦法：綜合考慮以下幾種定價(jià)辦法：成本導(dǎo)向價(jià)格；市場(chǎng)導(dǎo)向價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)格；公司預(yù)期利潤(rùn)定價(jià)；定價(jià)報(bào)告需具備的內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)查資料；同類物業(yè)信息；本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析；銷售策略及節(jié)奏控制辦法； 定價(jià)流程：初始定價(jià)：定價(jià)報(bào)告銷售部的價(jià)格初稿優(yōu)惠辦法價(jià)格委員會(huì)反復(fù)論證總經(jīng)理批準(zhǔn)公司備案報(bào)物價(jià)局備案銷售過(guò)程中的價(jià)格公示執(zhí)行 銷售過(guò)程中調(diào)價(jià)：市場(chǎng)情況、價(jià)格策略公司備案銷售部擬調(diào)價(jià)方案 銷售執(zhí)行總經(jīng)理批準(zhǔn)注意事項(xiàng)：銷售部不得以超出公司批準(zhǔn)的優(yōu)惠幅度讓利銷售。銷售部要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)擬出調(diào)整價(jià)格與策略并匯報(bào)公司。（三）、廣告媒體發(fā)布及

20、評(píng)價(jià)辦法廣告媒體發(fā)布是營(yíng)銷策劃的最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)促進(jìn)銷售和加強(qiáng)公司品牌建設(shè)有最直接的作用，故選擇合適的媒體和廣告商并對(duì)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)總結(jié)極其重 要。廣告制作和媒體發(fā)布單位的選擇可采用招標(biāo)和議標(biāo)的方式選擇廣告商。選擇廣告商須考慮以下因素：項(xiàng)目的規(guī)模和銷售量的大?。蛔顑?yōu)報(bào)價(jià)；廣告制作經(jīng)驗(yàn)和水平；服務(wù)水平及其與媒體的關(guān)系。廣告商的選擇與合作辦法須報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。媒體及通路的選擇媒體含報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、網(wǎng)絡(luò)等途徑。選擇媒體的原則：費(fèi)用最優(yōu)，效應(yīng)最強(qiáng)，重點(diǎn)選擇最有針對(duì)性的媒體與通路；不同媒體讀者群體與項(xiàng)目目標(biāo)客戶是否吻合；利用以前對(duì)“媒體的宣傳效率、政策”進(jìn)行評(píng)價(jià)的資料供公司進(jìn)一步選擇 主流媒體；與主

21、流媒體保持良好的關(guān)系；評(píng)價(jià)媒體及通路的發(fā)布效果通過(guò)案場(chǎng)接待記錄及電話接聽(tīng)記錄或其它專 門的活動(dòng)來(lái)監(jiān)測(cè)。廣告發(fā)布后，案場(chǎng)反饋信息需及時(shí)整理，以利于進(jìn)一步選擇媒體。 廣告的設(shè)計(jì)(含樓書等宣傳材料)與評(píng)價(jià)廣告設(shè)計(jì)的要求：遵守國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定；與特殊事件或時(shí)機(jī)相吻合；有創(chuàng)意，有較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力；有能夠強(qiáng)烈吸引客戶興趣的賣點(diǎn)；包含媒體廣告必不可少的要素：如地點(diǎn)，電話等內(nèi)容；是否保持宣傳風(fēng)格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。發(fā)布前評(píng)價(jià)：由公司策劃人員會(huì)同設(shè)計(jì)人員依上述幾條進(jìn)行評(píng)價(jià)修改。 發(fā)布后顧客評(píng)價(jià)：由業(yè)務(wù)員將此信息反饋至策劃人員。附件 10：廣告信息反饋匯總廣告媒體來(lái)電來(lái)人對(duì)主題主題評(píng)價(jià)日期名

22、稱總數(shù)總數(shù)關(guān)注度（四）、房屋交付標(biāo)準(zhǔn)的確定辦法房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的依據(jù)：市場(chǎng)情況：目前市場(chǎng)上高、中、低端產(chǎn)品主流交付標(biāo)準(zhǔn)；目標(biāo)市場(chǎng)需求、心理分析；公司成本控制要求和品牌要求；預(yù)期售價(jià)；營(yíng)銷策劃中特別的訴求點(diǎn)的要求。房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的內(nèi)容：公共設(shè)施規(guī)劃內(nèi)容(含會(huì)所各種功能需求、健身設(shè)施、文化設(shè)施等) 建材與設(shè)備以及相關(guān)場(chǎng)所的裝修標(biāo)準(zhǔn)a.結(jié)構(gòu) b.內(nèi)墻、地面、廳堂、臺(tái)階、樓梯 c.門窗 d.水、電、 氣e.智能化系統(tǒng) f.電梯、電機(jī) g.外立面 h.精裝修或菜單式 裝修i.其它方面內(nèi)容房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的程序：根據(jù)項(xiàng)目初始定位和實(shí)際情況，由銷售部提出初步方案；由銷售部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、工程部等相關(guān)部門討論

23、協(xié)調(diào)，形成文字方案； 報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)；在銷售中按方案統(tǒng)一執(zhí)行，技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、采購(gòu)部、工程項(xiàng)目部按此原則組 織實(shí)施。(五)公關(guān)危機(jī)應(yīng)對(duì)原則預(yù)測(cè)的原則。對(duì)樓盤潛在問(wèn)題、客戶反映的意見(jiàn)等認(rèn)真分析，小心防范， 爭(zhēng)取將它們消滅在萌芽狀態(tài)。及時(shí)處理的原則。a. 根據(jù)情況，報(bào)請(qǐng)公司成立危機(jī)處理小組；b. 分析危機(jī)的背景和癥結(jié)c. 客戶和公眾卷入危機(jī)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)以及傳播途徑；d. 解決危機(jī)的條件、方法，與當(dāng)事人溝通的形式、途徑；真實(shí)真誠(chéng)原則。緩和矛盾的原則。避免沖撞，努力緩和對(duì)立，特別是不要和新聞媒介對(duì)立。形象修復(fù)的原則，利用危機(jī)公關(guān)，爭(zhēng)取平息風(fēng)波，挽回影響，并將壞事變 為好事。四、銷售手續(xù)的辦理（一

24、）樓盤案名的確定及地名辦的批準(zhǔn)項(xiàng)目定位及策劃時(shí)，根據(jù)樓盤地點(diǎn)、人文環(huán)境、市場(chǎng)需求、開(kāi)發(fā)理念與風(fēng) 格、公司品牌推廣等要素合理確定樓盤案名。根據(jù)市地名的要求辦理案名登記。到樓盤所在地派出所辦理公安門牌號(hào)碼。辦理所需材料：a.小區(qū)總平面圖；項(xiàng)目批文；窗口表。根據(jù)實(shí)際需要，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ζ放泼M(jìn)行注冊(cè)。(二)房屋銷售預(yù)測(cè)量辦法及誤差處理辦法房屋銷售預(yù)測(cè)量的內(nèi)容：房屋建筑面積；房屋套內(nèi)面積；房屋公攤面積；房屋銷售預(yù)測(cè)量辦法：技術(shù)經(jīng)濟(jì)部根據(jù)國(guó)家房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范計(jì)算預(yù)測(cè)量的各項(xiàng)面積及計(jì)算書(移交 銷售部)；技術(shù)經(jīng)濟(jì)部及時(shí)出具供銷售用的套型圖(移交銷售部)；銷售部對(duì)套型圖及面積計(jì)算書進(jìn)行復(fù)核無(wú)誤后報(bào)公司備案并在銷

25、售案場(chǎng)實(shí) 施（簽約用），若有疑問(wèn)，簽署書面意見(jiàn)返回至技術(shù)經(jīng)濟(jì)部，重復(fù)第 1、2 步驟；實(shí)際面積測(cè)量：在房屋通過(guò)竣工驗(yàn)收后，由銷售部聘請(qǐng)有測(cè)繪資質(zhì)的單位 進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)繪，出具測(cè)繪報(bào)告。面積誤差處理辦法：一般情況下，我公司根據(jù)建設(shè)部商品房銷售管理辦法的規(guī)定對(duì)面積誤 差亻作如下約定：(1) 面積誤差比絕對(duì)值在 3%以內(nèi)(含 3%)的，據(jù)實(shí)結(jié)算房?jī)r(jià)款；(2) 面積誤差比絕對(duì)值超出 3%時(shí)，買受人有權(quán)退房。買受人退房的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房之日起 30 日內(nèi)將買受人已付房?jī)r(jià)款退還給買受人，同時(shí)支付已付房?jī)r(jià)款利息。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在 3%以內(nèi)(含 3%

26、)部分的房?jī)r(jià)款由買受人補(bǔ)足；超出 3%部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時(shí)，面積誤差比絕對(duì)值在 3%以內(nèi)(含 3%)部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)返還買受人；絕對(duì)值超出 3%部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)雙倍 返還買受人。若有特殊情況，根據(jù)專業(yè)律師及公司意見(jiàn)作相應(yīng)調(diào)整。(三)商品房銷售許可證的辦理基本流程準(zhǔn)備第二項(xiàng)所列資料房屋已建至0.000填報(bào)*市商品房銷售申請(qǐng)書房產(chǎn)局市場(chǎng)管理科現(xiàn)場(chǎng)看房房產(chǎn)局批準(zhǔn)取得商品房銷售許可證辦理所需資料商品房銷售申請(qǐng)書；開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書；企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照；授權(quán)委托書；國(guó)有土地使用證；建設(shè)項(xiàng)目批文及建設(shè)工程規(guī)劃許可證； 施工許可證及規(guī)

27、劃核準(zhǔn)圖；人防批復(fù)；預(yù)售房款監(jiān)管合同；前期物業(yè)管理協(xié)議；地名辦批復(fù)及公安門牌編號(hào)碼； 外銷批文；預(yù)售商品房共用部位審核表；窗口表；其它材料。3. 銷售部門辦理該證后在售樓處公示。 (四)按揭抵押收件的辦理基本辦理程序準(zhǔn)備第二項(xiàng)所列資料房屋主體封頂填報(bào)*市商品房按揭抵押申報(bào)相關(guān)表格辦理銀行按揭貸款房產(chǎn)局抵押登記科現(xiàn)場(chǎng)看房房產(chǎn)局批準(zhǔn)2. 所需提供的資料國(guó)有土地使用權(quán)證；規(guī)劃部門出具的規(guī)劃紅線圖；規(guī)劃部門批準(zhǔn)的房屋建筑總平面圖；商品房銷售許可證。3銷售部辦理該手續(xù)后移交財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部提交相關(guān)銀行并正常辦理商 品房按揭貸款手續(xù)。（五）、商品房?jī)r(jià)格備案辦法商品房?jī)r(jià)格備案由公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)實(shí)施，銷售部及技術(shù)

28、經(jīng)濟(jì)部協(xié)助配合。 商品房?jī)r(jià)格備案的依據(jù)：價(jià)格法及國(guó)家、省、市的其它法律法規(guī)；公司的成本核算；公司的目標(biāo)利潤(rùn)率；3. 申報(bào)商品房?jī)r(jià)格須提供的資料：a. 申報(bào)住宅商品房?jī)r(jià)格的請(qǐng)示。b. 企業(yè)概況（包括企業(yè)性質(zhì)、隸屬、主要股東方、合資方、外商投資方）。c. 申報(bào)價(jià)格的商品房項(xiàng)目的概況（包括項(xiàng)目地址、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目可行 性研究、立項(xiàng)時(shí)間、開(kāi)工時(shí)間、預(yù)期竣工時(shí)間等）。d. *市住宅商品房?jī)r(jià)格申報(bào)表一式二份（含附表），及申報(bào)價(jià)格的 編表說(shuō)明。e. 商品房項(xiàng)目的立項(xiàng)批文、開(kāi)工批文、規(guī)劃批文、方案審查意見(jiàn)、規(guī)劃總平面圖、規(guī)劃設(shè)計(jì)說(shuō)明書、國(guó)有土地使用權(quán)出讓合同的復(fù)印件；建筑總 平面圖，各種不同類型住宅的標(biāo)準(zhǔn)層平面圖的復(fù)印件。f. 征地、拆遷補(bǔ)償安置協(xié)議的復(fù)印件，及拆遷安置情況匯總