外拓活動總結

1、附件 2外拓營銷總結玉鳳路網(wǎng)點于 2013 年 3 月由二里崗搬到玉鳳路，當時 歷經(jīng)了長達 6 個月的痛苦期。半年時間里，網(wǎng)點日均叫號量 不足 30 人。每日人煙稀少， 業(yè)績蕭條，半年余額流失達 3000 萬。自加入轉型網(wǎng)點的大軍后， 玉鳳路成為第二批轉型網(wǎng)點。 我們由原來的坐等客戶扭轉為主動走出去、請進來，同時也 認識到了片區(qū)開發(fā)的重要性。玉鳳路的外拓營銷就這樣開始 了。我們首先根據(jù)周邊市場定位， 細分市場客戶， 開發(fā)了“三 進”方案，進社區(qū)、進商鋪、進企業(yè)。一、進社區(qū) 玉鳳路周邊共有 5 大社區(qū)（名門、大觀、高法、燕莊、 沈莊），其中我們根據(jù)可開發(fā)的難易程度，先選擇了高法社 區(qū)和都市村莊安

2、置房燕莊沈莊。高法社區(qū)我們通過貼單子、 走訪發(fā)現(xiàn)了社區(qū)里有個老年活動室， 每天都有人在活動室 打牌、下棋、喝茶；于是我們找到了活動室的管理員，通過 他我們了解了社區(qū)的基本情況。 2013 年重陽節(jié)那天我們跟社 區(qū)片區(qū)主任對接，選擇了高法社區(qū)里幾個很有影響力和威望 的退休干部，我們準備好禮品，由社區(qū)主任和活動室管理員 帶隊親自上門挨家挨戶慰問，并共同拍照留念。為真正融入 這個社區(qū)打下了良好基礎。接下來，我們與高法社區(qū)又一同 組織了撲克比賽，這樣一來，與高法社區(qū)的居民建立了很好 關系。對我們后期的每一次宣傳起了很大作用。后來，我們 通過活動室管理員認識了省高法退休辦處長，后期我們與省 高法聯(lián)合開展

3、了“茶話會”、“反假幣知識普及” 、“紅色集郵展” 。通過 一個高法這社區(qū)實現(xiàn)了我們“進機關”的計劃。為網(wǎng)點的發(fā) 展帶來了意外的收獲。燕莊沈莊社區(qū)屬于拆遷村，我們剛開 始進駐時很難，受到了物業(yè)的百般阻撓，后來我們通過社區(qū) 主任聯(lián)系到了未來路辦事處，又通過辦事處，認識了兩個村 的村長，這才聯(lián)系到物業(yè)，這才開啟宣傳的渠道。此后我們 在社區(qū)門口擺攤宣傳，在社區(qū)里組織文藝匯演，在小區(qū)設立 郵政便民服務咨詢點等等，為搜集到有效的客戶信息打下了 基礎。就是通過這樣的社區(qū)開發(fā)流程摸索，我們所已經(jīng)成功 開發(fā)了 4 大社區(qū)， 共搜集信息 600 多條，形成存款落地 1800 萬，理財 1200 萬，保險 400

4、 萬。另外對電商、集郵、函件、 報刊等專業(yè)的業(yè)務收入也有了一定的拉動。二、進商鋪玉鳳路周邊 2 公里內共有商戶 286 多家。我們網(wǎng)點繪制 了片區(qū)分布圖，每人分管一個片區(qū)的商戶，制定了日目標、 周總結的計劃，實施了網(wǎng)格化走訪。通過獎罰分明的閉環(huán)管 戶考核機制，我們對周邊的商鋪做了摸排分析，對每一家商 戶做了資金流動分析和客戶服務需求檔案。對后期的商戶管 戶工作帶來了很大便利。我們同 30 多家商鋪達成合作惠民 一本通意向，并成功開發(fā) 30 多戶代發(fā)工資。為以后的資源 共享奠定了基礎。后來我們利用了網(wǎng)點布放的照片打印機為 契機，讓商戶通過我們的平臺布放他們的二維碼 ，同時她 們?yōu)槲倚刑峁T信息

5、。這樣又多了一道搜集周邊客戶信息 的有效渠道。為后期的周邊行業(yè)開發(fā)類網(wǎng)沙邀約奠定了基 礎。與商戶做到合作共贏。三、進企業(yè) 說到進企業(yè)，其實我們周邊沒有大的企業(yè)，無非就是附 近寫字樓上的中小公司。對于這些公司我們是通過網(wǎng)點的二 樓多功能客戶活動中心來形成共識的。玉鳳路營業(yè)所 2 樓活 動中心面積 500 多平米。 2014 年在張總的大力支持下， 我們 將 2 樓活動中心裝修改造成了一個高端的多功能客戶活動俱 樂部。內設有會議室、商務包、休閑品茶區(qū)、展覽區(qū)、親子 閱讀區(qū)、繪畫區(qū)；以開放式、移動型為主，設有主會場，最 多能容納 200 名客戶。自今年 2 月份成立以來，共舉辦大小 活動近 60 場

6、次。主題多樣，含節(jié)日類大型聯(lián)誼活動，周邊 行業(yè)類茶話會、社區(qū)聯(lián)賽、老年大學、高端品鑒會、養(yǎng)生健 康講座等。對于周邊大小公司，我們在洗樓走訪時，以免費 提供會議場地為契機，贏得了公司類客戶的認可。用實力贏 得他們的信任后，成功開發(fā)代發(fā)工資近 30 戶。這個成績的 取得歸功于轉型后對網(wǎng)點硬件設施的改造，設立客戶活動中 心后，對外拓客戶的深度開發(fā)，對老客戶的維系、新客戶的 開發(fā)起到很大的作用。其實網(wǎng)點的轉型工作就是將廳堂轉介與外拓營銷的有 機結合。做好常態(tài)化的客戶溝通和服務工作的同時，積極拓 展外行客戶群， 緊盯同業(yè)不放松， 深入具有可開發(fā)性的小區(qū)、 商鋪、企業(yè)，通過上門宣傳、理財沙龍、派發(fā)傳單等形式開 展多樣化營銷。截止目前，我們網(wǎng)點已經(jīng)由原來 30 的叫號 量上升到日均 300。由原來 2 個臺席增加成 3 個臺席。網(wǎng)點 的各項業(yè)務指標增幅都在 50%以上。同時職工們的薪酬也提 升了不少，大家干的很有激情。我們下一步計劃針對外拓走 訪過來的客戶做滿意度調查，驗證走訪的實效性。對已經(jīng)通過外拓成為忠實客戶的我們會再次走訪實現(xiàn)老帶新。實現(xiàn)客 戶轉介客戶、客戶影響客戶。在此擴大我們的客戶群。金融 行業(yè)正面臨著各種巨大挑戰(zhàn)。在利率市場化、同業(yè)競爭如此 慘烈