《消費(fèi)者行為學(xué)》綜合練習(xí)題解答

1、1 消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為學(xué)學(xué)綜合練習(xí)題綜合練習(xí)題解答解答 一、填空題一、填空題 1 購(gòu)買 使用 2 本能性需要 社會(huì)性需要 3 獲取 使用 處置 決策過(guò)程 4 可誘導(dǎo) 5 萌芽時(shí)期 應(yīng)用時(shí)期 變革與發(fā)展 6 炫耀性消費(fèi) 美國(guó) 7 觀察法 問(wèn)卷調(diào)查法 個(gè)案研究法 8 擴(kuò)展型 有限型 名義型 9 較高 較大 較長(zhǎng) 10人口統(tǒng)計(jì) 個(gè)性與自我沖突 生活方式 11介入程度 產(chǎn)品差異程度 時(shí)間壓力 12認(rèn)識(shí)問(wèn)題 搜集信息 評(píng)價(jià)品牌 購(gòu)買 購(gòu)后評(píng)價(jià) 13很低 忠誠(chéng)型 習(xí)慣型 14意欲狀態(tài) 感知狀態(tài) 差距大小 問(wèn)題的相對(duì)重要性 15內(nèi)部信息 外部信息 16生理 心理 生理性需要 社會(huì)性需要 17生理 安全 歸

2、屬和愛(ài) 自尊 自我實(shí)現(xiàn) 18雙趨沖突 雙避沖突 趨避沖突 19攻擊 退化 抑制 替代 20感覺(jué)器官 21整體 感覺(jué)信息 22物質(zhì) 經(jīng)濟(jì) 社會(huì) 23刺激物的實(shí)體特征 語(yǔ)言與符號(hào) 次序 24行為 行為潛能 25加強(qiáng)型 削弱型 重復(fù)型 26模仿法 試誤法 觀察學(xué)習(xí)法 27頓誤 28榜樣 注意 保持 再造 動(dòng)機(jī) 2 29被學(xué)習(xí)事物的重要性 強(qiáng)化 重復(fù) 表象 30過(guò)去經(jīng)驗(yàn) 識(shí)計(jì) 保持 再認(rèn) 31編碼 儲(chǔ)存 提取 32痕跡衰退說(shuō) 干擾抑制說(shuō) 壓抑說(shuō) 33心理客體 肯定 否定 34適應(yīng) 自我防御 知識(shí)或認(rèn)識(shí) 價(jià)值表現(xiàn) 35聯(lián)想 強(qiáng)化 模仿 36介入程度低 37介入程度高 38相同 類似 39社會(huì)分工 財(cái)產(chǎn)的

3、個(gè)人所有 40價(jià)值觀 行為模式 41社會(huì)關(guān)系 42相一致 43婚姻關(guān)系 血緣關(guān)系 收養(yǎng)關(guān)系 44核心家庭 主干家庭 聯(lián)合家庭 其他家庭 45單身 新婚 滿巢 空巢 解體 46兩個(gè)或以上 妻子主導(dǎo) 丈夫主導(dǎo) 自主 聯(lián)合 47時(shí)間與空間 象征 契約與友誼 禮節(jié)與禮儀 48溝通 購(gòu)買 使用 49實(shí)際支付 50了解消費(fèi)者的實(shí)際感受 舉行消費(fèi)者座談會(huì) 及時(shí)處理投訴和補(bǔ)救 建立消費(fèi)者 事物部 提供消費(fèi)教育 二、判斷題 1X 2 3X 4X 5X 6 7X 8X 9X 10 11 12X 13X 14 15X 16 17X 18X 19 20X 21 22X 23 24 25X 26 27X 28 29X

4、30 三、名詞解釋三、名詞解釋 3 1 是指購(gòu)買、使用各種消費(fèi)用品（包括服務(wù)）的個(gè)人或居民戶。 2 是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)以及先于且決定這些行為 的決策過(guò)程。 3 機(jī)遇生理需要的消費(fèi)。 4 基于享受、發(fā)展需要的消費(fèi)。 5 當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，而且也未對(duì)立起相應(yīng)的產(chǎn)品與 品牌評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，更沒(méi)有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個(gè)品牌上，此時(shí)，消費(fèi)者面臨的就是 擴(kuò)展型決策。 6 又稱限定問(wèn)題的決策，通常是指消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品領(lǐng)域或該領(lǐng)域的各種品牌有了一定 程度的了解，或者對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌的選擇建立起了一些基本的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，但還沒(méi)有 建立起對(duì)某些特定品牌的偏好

5、，因此還需要進(jìn)一步搜集某些信息，以便在不同的品牌 之間作出較為理想或滿意的選擇。 7 實(shí)際上就其本身而言并未涉及決策。某個(gè)消費(fèi)問(wèn)題被意識(shí)到以后，經(jīng)內(nèi)部信息搜集， 消費(fèi)者腦海里馬上浮現(xiàn)出某個(gè)受偏愛(ài)的產(chǎn)品或品牌，該產(chǎn)品或品牌隨之被選擇或購(gòu)買。 8 消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買或購(gòu)買對(duì)象的重視程度和關(guān)心程度。 9 消費(fèi)者在作出購(gòu)買決策之前，對(duì)自身的需要及與其對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品類別均或多或少有些了 解，而且對(duì)各種品牌可能已形成某種態(tài)度甚至購(gòu)買意向。消費(fèi)者在作出決策前某一時(shí) 點(diǎn)上的這種心理狀態(tài)叫心理域。 10導(dǎo)致對(duì)工作滿意的因素主要有五個(gè)：成就、認(rèn)可、工作本身的吸引力、責(zé)任和發(fā) 展；引起工作滿意感的一類因素稱為激勵(lì)因素。 11

6、導(dǎo)致對(duì)工作不滿的主要因素有：企業(yè)政策與行政管理、監(jiān)督、工資、人際關(guān)系及 工作條件等，將導(dǎo)致對(duì)工作不滿的因素稱為保健因素。 12本我處于人格結(jié)構(gòu)的最底層，是人格結(jié)構(gòu)中最原始、最隱秘、最模糊而不可及的 部分。 13超我是人格結(jié)構(gòu)中專管道德的司法部門，它是人在兒童時(shí)代對(duì)父母道德行為的認(rèn)同， 對(duì)社會(huì)典范的仿效，接受傳統(tǒng)文化、價(jià)值觀念、社會(huì)理想的過(guò)程中逐步形成的。 14原始驅(qū)力是消費(fèi)者的內(nèi)部生理需要引發(fā)的驅(qū)力，它是無(wú)需習(xí)得的。 15獲得驅(qū)力或衍生驅(qū)力是經(jīng)由學(xué)習(xí)，經(jīng)由條件作用而獲得的驅(qū)力。 16是指?jìng)€(gè)體的激活或活動(dòng)水平，即個(gè)體處于怎樣的一種驚醒或活動(dòng)反映狀態(tài)。 4 17馬斯洛認(rèn)為，人的需要可分為五個(gè)層次，

7、即生理需要、安全需要、愛(ài)與歸屬需要、自 尊需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。五種需要是按從低級(jí)到高級(jí)的層次組織起來(lái)的，只有當(dāng)較低層 次的需要得到了滿足，較高層次的需要才會(huì)出現(xiàn)并要求得到滿足。 18感覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物個(gè)別屬性的反映。 19所謂知覺(jué)，是人腦對(duì)刺激物各種屬性和各個(gè)部分的整體反映，它是對(duì)感覺(jué)信息加工和 解釋的過(guò)程。 20剛剛能夠引起感覺(jué)的最小刺激量被稱為絕對(duì)閾限。 21能夠使個(gè)體感覺(jué)到的最小刺激變動(dòng)量被稱為注意點(diǎn)差異或差別閾限。 22個(gè)體可覺(jué)察到的刺激強(qiáng)度變化量 I 與原刺激強(qiáng)度 I 之比是一個(gè)常數(shù)（K） ，即 I/I=K，這就是著名的韋伯定律。 23消費(fèi)者對(duì)某一事物或觀念所

8、持有的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)，情感上的感受和行動(dòng) 上的傾向。 24消費(fèi)者信念是指消費(fèi)者持有的關(guān)于事物的屬性及其利益的知識(shí)。 25知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上就是在產(chǎn)品購(gòu)買過(guò)程中，消費(fèi)者因無(wú)法預(yù)料其購(gòu)買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生 的一種不確定性感覺(jué)。 26個(gè)性是指決定和折射個(gè)體如何對(duì)環(huán)境和出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征。 27口傳或口頭傳播是指?jìng)€(gè)人之間面對(duì)面地以口頭方式傳播信息。 28內(nèi)部信息搜集是指消費(fèi)者將過(guò)去貯存在記憶中的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的信息提取出來(lái)，以 服務(wù)于解決當(dāng)前問(wèn)題的過(guò)程。 29學(xué)習(xí)強(qiáng)度是指習(xí)得行為或反應(yīng)不被遺忘、能夠持續(xù)的程度。影響消費(fèi)者學(xué)習(xí)強(qiáng)度的因 素很多，主要有：學(xué)習(xí)內(nèi)容或?qū)W習(xí)事物的重要性，強(qiáng)化的水平或程度，

9、重復(fù)的水平、產(chǎn)品 或商標(biāo)的表象。 30外部信息搜集是指消費(fèi)者從外部來(lái)源，如同事、朋友、商業(yè)傳媒及其他信息通道獲得 的與某特定購(gòu)買決策相關(guān)的數(shù)據(jù)和信息。 31是指消費(fèi)或購(gòu)買活動(dòng)發(fā)生時(shí)個(gè)體所面臨的短暫的環(huán)境因素，如購(gòu)物時(shí)的氣候、購(gòu)物場(chǎng) 所的擁擠程度、消費(fèi)者的心情等。 32刺激的泛化是指消費(fèi)者對(duì)某種特定刺激所作的反應(yīng)會(huì)擴(kuò)大到其他相似刺激的反應(yīng)中。 33期望角色與實(shí)踐角色之間的間距被稱為角色差距， 34角色是個(gè)體在特定社會(huì)或群體中占有的位置和被社會(huì)或群體所規(guī)定的行為模式。 35角色沖突是指角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人們對(duì)同一角色的期待 5 和理解的不同而導(dǎo)致的矛盾和抵觸。 36家庭是指

10、以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系和收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動(dòng)的社會(huì)基本 單位。 37大多數(shù)家庭都會(huì)經(jīng)歷結(jié)婚成家、生兒育女、兒女成人自立門戶、夫妻退休、喪偶等變 化，家庭發(fā)展過(guò)程中所經(jīng)歷的這一系列不同階段被稱為家庭生命周期。 38所謂亞文化，是指某一文化群體所屬次級(jí)群體的成員所共有的獨(dú)特的價(jià)值觀念、生活 方式和行為規(guī)范。 39在口傳過(guò)程中，經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，有些消費(fèi)者會(huì)較其他消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提 供信息，從而在更大程度上影響別人的購(gòu)買決策，這樣的消費(fèi)者被稱為意見(jiàn)領(lǐng)袖或輿論領(lǐng) 袖。 40品牌忠誠(chéng)是消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)購(gòu)買該品牌產(chǎn)品的趨向。 四、簡(jiǎn)答題四、簡(jiǎn)答題 1消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者

11、為獲取、使用、處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)以及先于且決定 這些行動(dòng)的決策過(guò)程。 消費(fèi)者行為多樣性：不同消費(fèi)者在需求、偏好，以及選擇產(chǎn)品的方式等方面各有側(cè)重，互 不相同。同一消費(fèi)者，在不同的時(shí)期、不同的情境、不同產(chǎn)品的選擇上，其行為均呈現(xiàn)出 很大的差異性。 復(fù)雜性：受很多內(nèi)、外部因素的影響，而且其中很多因素既難識(shí)別，又難把握。 可誘導(dǎo)：消費(fèi)者有時(shí)對(duì)自己的需要并不能清楚地意識(shí)到。此時(shí)，企業(yè)可以通過(guò)提供合適的 產(chǎn)品來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的需要。 2 （一）消費(fèi)者行為研究是營(yíng)銷決策和制定營(yíng)銷策略的基礎(chǔ) （二）為消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和有關(guān)消費(fèi)政策制定提供依據(jù) 3主要有以下幾個(gè)方法： （一）決策導(dǎo)向研究法 多傾向于將消費(fèi)

12、者視為問(wèn)題的解決者或決策者。 （二）經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向研究法 著眼從情緒和情感體驗(yàn)角度研究消費(fèi)者行為，研究人員將致力于識(shí)別、發(fā)現(xiàn)與購(gòu)買相伴隨 的各種感覺(jué)、情緒、想象和象征。 （三）行為影響研究法 在外部環(huán)境力量的驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)者可能尚未產(chǎn)生或形成關(guān)于某種產(chǎn)品的情感和信念，就作 6 出了購(gòu)買決定。 41）求實(shí)動(dòng)機(jī) 2）求新動(dòng)機(jī) 3）求美動(dòng)機(jī) 4）求名動(dòng)機(jī) 5）求廉動(dòng)機(jī) 6）求便動(dòng)機(jī) 7）模仿或從眾動(dòng)機(jī) 8）好癖動(dòng)機(jī) 51）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理因素 2）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人因素 3）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的情況與環(huán)境因素 4）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的企業(yè)與市場(chǎng)因素 61）擴(kuò)展型決策：消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中要進(jìn)行大

13、量的信息搜集，并對(duì)各種備選產(chǎn)品作廣 泛而深入的評(píng)價(jià)、比較。 2）有限型決策：消費(fèi)者對(duì)信息的搜集，對(duì)品牌的評(píng)價(jià)、比較都是很有限的。 3）名義型決策：消費(fèi)者對(duì)信息的搜集，對(duì)品牌的評(píng)價(jià)、比較基本上沒(méi)有。 71）動(dòng)機(jī)的不可觀察性或內(nèi)隱性 2）動(dòng)機(jī)的多重性 3）動(dòng)機(jī)的實(shí)踐性與學(xué)習(xí)性 4）動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性 8馬斯洛認(rèn)為，人的需要可分為五個(gè)層次，即生理需要、安全需要、愛(ài)與歸屬需要、自尊 需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。五種需要是按從低級(jí)到高級(jí)的層次組織起來(lái)的，只有當(dāng)較低層次 的需要得到了滿足，較高層次的需要才會(huì)出現(xiàn)并要求得到滿足。 9導(dǎo)致對(duì)工作滿意的因素主要有五個(gè)：成就、認(rèn)可、工作本身的吸引力、責(zé)任和發(fā)展；導(dǎo) 致對(duì)工作不

14、滿的主要因素有：企業(yè)政策與行政管理、監(jiān)督、工資、人際關(guān)系及工作條件等。 赫茨伯格將導(dǎo)致對(duì)工作不滿的因素稱為保健因素，將引起工作滿意感的一類因素稱為激勵(lì) 因素。 101）雙趨沖突。這是指消費(fèi)者具有兩種以上都傾向選擇的目標(biāo)而又只能從中擇選其一時(shí) 7 所產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)沖突。 2）雙避沖突。這是指消費(fèi)者有兩個(gè)以上希望避免的目標(biāo)但又必須選擇其中之一時(shí)面臨 的沖突。 3）趨避沖突。這是指消費(fèi)者在趨近某一目標(biāo)時(shí)又想避開而造成的動(dòng)機(jī)沖突。 11動(dòng)機(jī)受挫的原因多種多樣 1）外界條件的限制和阻礙。 2）判斷發(fā)生偏差，使需求不能得到滿足。 3）消費(fèi)者自身心理素質(zhì)的缺陷。 受挫后購(gòu)買行為反應(yīng) 1）攻擊。 2）退化。 3）

15、抑制。 4）替代。 12感覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物個(gè)別屬性的反映。所謂知覺(jué)，是人腦對(duì) 刺激物各種屬性和各個(gè)部分的整體反映，它是對(duì)感覺(jué)信息加工和解釋的過(guò)程。首先，知覺(jué) 以感覺(jué)為基礎(chǔ)，缺乏對(duì)事物個(gè)別屬性的感覺(jué)，知覺(jué)就會(huì)不完整。其次，一旦刺激物從感官 所涉及的范圍消失，感覺(jué)和知覺(jué)就停止了。再次，知覺(jué)是對(duì)感覺(jué)材料的加工和解釋，但它 又不是對(duì)感覺(jué)材料的簡(jiǎn)單匯總。感覺(jué)是天生的反應(yīng)，而知覺(jué)則要借助于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，知覺(jué) 過(guò)程中還有思維、記憶等的參與，因而知覺(jué)對(duì)事物的反映比感覺(jué)要深入、完整。 13韋伯定律：個(gè)體可覺(jué)察到的刺激強(qiáng)度變化量 I 與原刺激強(qiáng)度 I 之比是一個(gè)常數(shù)（K） ， 即 I/I=K，

16、 14一種觀點(diǎn)認(rèn)為：根據(jù)產(chǎn)品的內(nèi)在特性或內(nèi)在線索形成對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知，或形成對(duì)產(chǎn) 品質(zhì)量總體印象的。 另一種觀念認(rèn)為：消費(fèi)者主要是根據(jù)產(chǎn)品的外在線索，如價(jià)格、原產(chǎn)地、商標(biāo)或企業(yè)聲 譽(yù)等形成對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量整體認(rèn)知的。 15消費(fèi)者的知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)主要有以下類型： （1）功能風(fēng)險(xiǎn)。功能風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品不具備人們所期望的性能或產(chǎn)品性能比競(jìng)爭(zhēng)品差所帶來(lái) 的風(fēng)險(xiǎn)。 （2）物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品可能對(duì)自己或他人的健康與安全產(chǎn)生危害的風(fēng)險(xiǎn)。 （3）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)是指擔(dān)心產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高或產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題招致經(jīng)濟(jì)上蒙受損失所 8 產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。 （4）社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)是指因購(gòu)買決策失誤而受到他人嘲笑、疏遠(yuǎn)而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。 （

17、5）心理風(fēng)險(xiǎn)。心理風(fēng)險(xiǎn)是因決策失誤而使消費(fèi)者自我情感受到傷害的風(fēng)險(xiǎn)。 產(chǎn)生知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的原因 1） 消費(fèi)者購(gòu)買的是新產(chǎn)品或?qū)λ?gòu)買的產(chǎn)品以前沒(méi)有體驗(yàn)。 2）以往在同類產(chǎn)品的購(gòu)買與消費(fèi)中有過(guò)不滿意的經(jīng)歷。 3）購(gòu)買中機(jī)會(huì)成本的存在。 4）因缺乏信息而對(duì)購(gòu)買決定缺少信心。 5）所購(gòu)買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度很高。 減少知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的方式 1）主動(dòng)搜集信息。 2）保持品牌忠誠(chéng)。 3）依據(jù)品牌與商店形象。 4）購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品。 5）尋求商家保證。 6）從眾購(gòu)買。 16學(xué)習(xí)主要有以下作用： 1）通過(guò)學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購(gòu)買的信息。 2）觸發(fā)聯(lián)想。 3）影響消費(fèi)者的態(tài)度和對(duì)購(gòu)買的評(píng)價(jià)。 17 （一）模仿法 模仿就是仿效和重復(fù)別

18、人行為的趨向，它是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的一種重要方法。 （二）試誤法 試誤法又叫嘗試-錯(cuò)誤法，它是指消費(fèi)者通過(guò)嘗試與錯(cuò)誤，從而在一定的情境和一定的反應(yīng) 之間建立起聯(lián)結(jié)。 （三）觀察學(xué)習(xí)法 觀察學(xué)習(xí)法是指消費(fèi)者通過(guò)觀察他人的行為，獲得示范行為的象征性表象，并做出或避免 做出與之相似的行為的過(guò)程。 18 19記憶在消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程中具有三方面的作用。 9 首先：記憶使消費(fèi)者對(duì)所遇到的產(chǎn)品或服務(wù)能作出合理的預(yù)期，并使之能有選擇地接觸他 所希望購(gòu)買或有興趣購(gòu)買的產(chǎn)品。 其次，記憶能夠影響消費(fèi)者的注意過(guò)程，因?yàn)橛洃浬羁痰哪切﹥?nèi)容最容易引起消費(fèi)者的反 應(yīng)，并引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)其予以特別注意。 最后，記憶影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、服

19、務(wù)及其價(jià)值的理解。 20感覺(jué)記憶：又稱瞬時(shí)記憶，它是指?jìng)€(gè)體憑視、聽(tīng)、味、嗅等感覺(jué)器官，感應(yīng)到刺激時(shí) 所引起的短暫記憶，其持續(xù)時(shí)間往往按幾分之一秒計(jì)算。 短時(shí)記憶：短時(shí)記憶的容量是有限的。短時(shí)記憶中的信息轉(zhuǎn)入長(zhǎng)時(shí)記憶需要一定的時(shí) 間，這一轉(zhuǎn)換時(shí)間視記憶的任務(wù)，即單純地再認(rèn)該則信息還是回憶該則信息而有所不同。 短時(shí)記憶中的信息保持時(shí)間較短且易受干擾，只要插入新的識(shí)記活動(dòng)，阻止復(fù)述，住處將 很快消失且不能恢復(fù)。 長(zhǎng)時(shí)記憶是指記憶信息保持在 1 分鐘以上，直到數(shù)年乃至終生的記憶。 長(zhǎng)時(shí)記憶的容量是相當(dāng)大的，長(zhǎng)時(shí)記憶中的信息是以類似于網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的方式有組織地貯存 的。 21遺忘是對(duì)識(shí)記過(guò)的內(nèi)容不能再認(rèn)和回

20、憶，或者表現(xiàn)為錯(cuò)誤的再認(rèn)和回憶。 1）識(shí)記材料對(duì)消費(fèi)者的意義與作用。 2）識(shí)記材料的性質(zhì)。 3）識(shí)記材料的數(shù)量。 4）識(shí)記材料的系列位置。 5）學(xué)習(xí)的程度。 6）學(xué)習(xí)時(shí)的情緒。 22個(gè)性是指決定和折射個(gè)體如何對(duì)環(huán)境和出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征。內(nèi)在心理特征包括使 某一個(gè)體與其他個(gè)體相區(qū)別的具體品性、特質(zhì)、行為方式等多個(gè)方面。 1）個(gè)性既反映個(gè)性的差異性，又反映了人類、種族和群體的共同心理特征。 2）個(gè)性具有一致性和穩(wěn)定性。 3）個(gè)性并非完全不可改變。 23同 5 24試誤法又叫嘗試-錯(cuò)誤法，它是指消費(fèi)者通過(guò)嘗試與錯(cuò)誤，從而在一定的情境和一定的 反應(yīng)之間建立起聯(lián)結(jié)。從而發(fā)現(xiàn)做出某種特定反映能夠獲得滿意

21、的效果，于是對(duì)該反應(yīng)與 相應(yīng)的情景建立起聯(lián)結(jié)，指導(dǎo)今后的消費(fèi)實(shí)踐。 10 25消費(fèi)者態(tài)度對(duì)購(gòu)買行為的影響主要表現(xiàn)在： 首先，消費(fèi)者態(tài)度將影響其對(duì)產(chǎn)品、商標(biāo)的判斷與評(píng)價(jià)。 其次，態(tài)度影響消費(fèi)者的學(xué)習(xí)興趣與學(xué)習(xí)效果。 最后，態(tài)度通過(guò)影響消費(fèi)者購(gòu)買意向，進(jìn)而影響購(gòu)買行為。 26語(yǔ)意差別量表，又叫語(yǔ)意分析量表，是對(duì)態(tài)度的測(cè)量應(yīng)從多個(gè)角度并采用間接的方法 進(jìn)行，直截了當(dāng)?shù)卦儐?wèn)人們對(duì)某一主題或鄰近問(wèn)題的看法與態(tài)度，結(jié)果不一定可靠；語(yǔ)意 差別量表包括三個(gè)不同的態(tài)度測(cè)量維度，即情感或評(píng)價(jià)維度、力度維度和活動(dòng)維度。 27自我概念是個(gè)體對(duì)自身一切的知覺(jué)、了解和廠家的總和，主要有以下類型： （1）實(shí)際的自我概念 （

22、2）理想的自我概念 （3）社會(huì)的自我概念 （4）理想的社會(huì)自我概念 （5）期待的自我 28AIO 又稱活動(dòng)、興趣、意見(jiàn)測(cè)試法，其基本思想是通過(guò)消費(fèi)者的活動(dòng)（ACTIVity） 、 興趣（interest）和意見(jiàn)（Opinion）來(lái)描述其生活方式。 29文化指人類精神活動(dòng)所創(chuàng)造的成果，如哲學(xué)、宗教、科學(xué)、藝術(shù)、等，具有如下特點(diǎn)： 1）文化的習(xí)得性 2）文化的適應(yīng)性 3）文化的群體性 4）文化的社會(huì)性 亞文化，是指某一文化群體所屬次級(jí)群體的成員所共有的獨(dú)特的價(jià)值觀念、生活方式和行 為規(guī)范，主要有以下類別： 1）民族亞文化。 2）宗教亞文化。 3）種族亞文化。 4）地理亞文化。 30參照群體的影響方式有： 1）規(guī)范性影響：指由于群體規(guī)范的作用而對(duì)消費(fèi)者的行為產(chǎn)生影響。 2）信息性影響：指參照群體成員的行為、觀念、意見(jiàn)被個(gè)體作為有用的信息予以參考， 11 由此在其行為上產(chǎn)生影響。 3）價(jià)值表現(xiàn)上的影響：指?jìng)€(gè)體自覺(jué)遵循或內(nèi)化參照群體所具有的信念和價(jià)值觀，從而 在行為上與之保持一致。 31角色沖突是指由于集中不同的角色在某些方面不相容