2019白酒銷售年終工作總結(jié)

1、2019 白酒銷售年終工作總結(jié)銷售的工作是辛苦的， 所以更是要好好的總結(jié)自己過去的工作， 讓自己成果能持續(xù)的發(fā)揮作用。下面是由出 guo 為大家的“ 2019白 酒銷售年終工作總結(jié)”，僅供參考，歡迎大家閱讀。轉(zhuǎn)眼間又是一年。這一年，我繼續(xù)負責 XX酒XX地區(qū)市場的拓 展，從默默無聞，到家喻戶曉，我跟我的銷售團隊歷經(jīng)辛苦。這一年 來，銷售額達八百多萬元， 得到公司的稱贊，合作伙伴關(guān)系也進一步 鞏固。一、開展市場調(diào)研， 拓展市場空間。 目前，酒類市場競爭激烈， 我們代理的品牌在當?shù)孛灰娊?jīng)傳。如何開拓市場，對于競爭，我們 采取了提高服務質(zhì)量的辦法， 大做銷售廣告，在當?shù)囟嗉颐襟w做廣告， 收到了明顯

2、的效果。 結(jié)果使 XX 地老百姓對 XX 酒類家喻戶曉， 人人皆 知。同時我們大力在農(nóng)村促銷酒類。 在促銷中，采取贈品與獎勵辦法， 對農(nóng)民具有強大的吸引力。 如針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機卻缺少資金的情 況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰 箱、空調(diào)之類的高檔電器， 并對獲獎者進行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著 獲得一輛三輪車的夢想， 在消費時認準了這一品牌； 針對許多農(nóng)民與 親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市 場上買不到的特制廣告撲克， 非常受農(nóng)民朋友歡迎， 從而銷量隨之大 增。二、人性化服務。自 XX 酒類承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務進行了認真

3、調(diào)查研究，認為要通過 XX 酒類零缺陷產(chǎn)品、 精巧細膩的市場細分服務消費者， 消費者購買的每一瓶酒類， 都印有800 全國服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進 一步強化了 xx 啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務，及時幫助 xx 加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP召貼提示，業(yè)務代表一路跟蹤， 使得每個終端成為完美終端， 個個作成為樣板工 程， xx 啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務，并帶來的豐厚 回報。據(jù)統(tǒng)計，年內(nèi)銷售額達到了 xx 元。雖然在這一年，我們?nèi)〉昧吮容^不錯的成績，但仍然存在一些 問題，如果不加以糾正改善，將會影響產(chǎn)品的銷售。包括業(yè)務員的管

4、理，后勤的配合。一、業(yè)務員的管理比較松散，并沒有效的形成一個營銷系統(tǒng)， 有時甚至是各自為戰(zhàn)。 在以后的銷售管理過程中， 要根據(jù)實際情況建 立有效的管理制度，帶動業(yè)務員的積極性，提高工作效率。二、后勤配合有些遲緩，往往出現(xiàn)單已開，貨遲遲發(fā)不了去的 情況，使客戶信任度降低。在即將來臨的一年，要注意上一年度出現(xiàn)的問題，并繼續(xù)發(fā)揚 我們的優(yōu)勢，爭取在明年 xx 酒的銷售中取得更好的成績。作為一個銷售人員，工作業(yè)績是最重要的。另外銷售隊伍的團 結(jié)合作、互相幫助、共同進退、群策群力的合作精神也很重要。我作為一個銷售人員，不僅是要銷售產(chǎn)品，而更是要維護和開 拓潛在客戶。對公司、團隊和產(chǎn)品充滿信心和忠誠，并且

5、將此信心和 忠誠感染和灌輸給每一位同事， 強化自身的工作紀律和風氣， 時刻將 公司的利益放在首位， 努力建立優(yōu)質(zhì)品牌的良好口碑， 全力配合公司 的政策方針與制度。目前市場上有等白酒。其中XX酒在整個市場銷售量排名第 一，其次是 xxx。競品現(xiàn)在極力在推薦謝師宴的套餐以及散客消費的活動。1 、謝師宴套餐：白酒按商場零售價格另加送紅酒、雪碧、鮮橙 多各一瓶。2 、散客消費：喝指定的白酒贈送相應的禮品。XX 酒的酒席套餐給與酒店少部分的利潤，而 XXX 暫時卻沒有這 樣的方案。目前我們的產(chǎn)品剛進入市場，相對于競品，我們的產(chǎn)品是出于 消極狀態(tài)。但消費者對我們 XX 酒的認知度和信任度還是蠻高的。有 一

6、部分消費者會嘗試我們的 XX 酒，也有某些單位領(lǐng)導是我們 XX 酒的 忠實消費者。我們XX酒雖然是老八大名酒，但XX市場上還是算新品。一個 新的品牌進入市場， 想讓消費者接受， 這需要一個過程。在這過程中， 不僅是需要產(chǎn)品的質(zhì)量，口感；而更是需要更多的促銷力度，宣傳廣 告和不斷改變的營銷模式和銷售技巧。繼續(xù)自我增值、不斷擴充知識面，尤其是產(chǎn)品知識。努力開拓 新的網(wǎng)點，維護好已存在的客戶。根據(jù)市場的行情，思考相應的促銷 方案。極力做好公司領(lǐng)導交辦的每一件事。 把這份工作當成自己的事 業(yè)來做，努力，在努力流汗怕什么，太陽曬又有什么關(guān)系呢？關(guān) 鍵是在不久的將來我相信付出總會有回報的， 我也相信我會做

7、的很好， 我更相信 xx 酒終有一天會在這個市場做老大的。時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著， 又一個年頭成為歷史， 依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的 2019 年，同樣有著許多美 好的回憶和諸多的感慨。 2019 年對于白酒界來講是個多事之秋，雖 然 10 年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚 需一段時間的過度。 國家對白酒消費稅的調(diào)整， 也在業(yè)界引起了一段 時間的騷動， 緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令， 對于 白酒界來說更是雪上加霜。 在這樣坎坷的一年里， 我們蹣跚著一路走 來，其中的喜悅和憂傷、 激情和無奈、 困惑和感動，真的是無限感慨。（一）、業(yè)績回顧

8、1 、年度總現(xiàn)金回款 110萬，超額完成公司規(guī)定的任務；2 、成功開發(fā)了四個新客戶；3 、奠定了公司在魯西南，以 xx 為中心的重點區(qū)域市場的運作 的基礎工作；（二）、業(yè)績分析1 、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務， 但距我自己制定的 200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于 xx，但 由于 xx 市場的特殊性（地方保護）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒， 最終改變了我的初衷。其次看好了 xx 市場，雖然市場環(huán)境很好，但 經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了xxx，已近年底了！b 、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實力 小）；

9、c 、公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也 影響了經(jīng)銷商的銷售信心；2 、新客戶開放面，雖然落實了 4個新客戶，但離我本人制定的6 個的目標還差兩個，且這 4 個客戶中有 3 個是小客戶，銷量也很一 般。這主要在于我本人主觀上造成的， 為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。 俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡、配送能力、配 合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。3 、我公司在xx已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒 有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個 人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中， 最終于20xx年11月 份決定以 xx 為核

10、心運作 xx 市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一 部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎。在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下， 2019 年我個人無論是在 業(yè)務拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在 著許多不足之處。1 、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了；2 、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了；3 、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；4 、對整體市場認識的高度有待提升；5 、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。1 、 xx 市場雖然地方保護嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運 作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng) 銷商開發(fā)的

11、特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。 在淡季來臨前， 由于 我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通， 再加上服務不到位， 最終經(jīng)銷商 把精力大都偏向到啤酒上了。 更為失誤的就是， 代理商又接了一款白 酒一一XXX，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。2 、 xx 市場 雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的（無地方強勢品牌，無地方保護 ）且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。 失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商， 以至后來管控失衡， 最 終導致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情 的預見性不足，反映不夠快。3 、

12、XXX 市場XX 的市場基礎還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太 差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：（1）、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對 廠家過于依賴；2）、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充；4 、整個 2019年我走訪的新客戶中，有 10多個意向都很強烈， 且有大部分都來公司考察了。 但最終落實很少， 其原因在于后期跟蹤 不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力， 導致 10 年以前 的市場都遺留有費用矛盾的問題。 經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商， 以“和諧發(fā)展” 為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。通過對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接 受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著 一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但 必須符合以下條件：1 、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護 過于嚴重、地方就太強等；2 、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好， 比如“實力、網(wǎng)絡、配送、配合度” 等；辦事處運作的具體事宜：1 、管理辦事處化，人員本土化；2 、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群；3 、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶；4 、重點扶持一級