2021年電信市場的營銷論文

1、電信市場的營銷論文 _業(yè)肩負著現代社會溝通信息的重要作用,是促進 _發(fā)展的重要推手。 為此下面由 _為大家 _市場的營銷論文相關內容，歡迎參閱。 摘 要：隨著 _行業(yè)的快速發(fā)展， _運營商之間的競爭也愈來愈激烈，所以做好區(qū)域市場營銷工作就更加重要。做好區(qū)域市場營銷是所有 _公司在激烈的行業(yè)競爭中得以生存、發(fā)展的有力武器，也將是公司今后實現持續(xù)、健康、快速發(fā)展的制勝法寶。 _市場營銷論文內容 關鍵詞： _ 區(qū)域 市場營銷 1 _企業(yè)行業(yè)特點與營銷重點 _企業(yè)從屬服務行業(yè)，因而我們必須從服務行業(yè)的特點出發(fā)，制定出符合行業(yè)特征的市場營銷方案。 _企業(yè)具有如下行業(yè)特點： 1.1不可觸摸性 服務是無形的

2、。服務在被 _以前是看不見、摸不著、聽不到或嗅不出的。而 _者為減少這種不可觸摸性所帶來的不確定性，他們必然會尋求服務質量的標志或證據。他們將從看到的地方、人員、設備、溝通資料、象征和 _等方面，作出服務質量的判斷。因此，服務提供者的任務是“經營證據”、“化無形為有形”。而服務營銷者受到的挑戰(zhàn)則是要求他們增加有形證據。 1.2不可分離性 服務的生產與消費二者一般是同時進行的。因為當服務時顧客也在場，提供者和顧客相互作用，是服務營銷的一個特征，提供者和顧客兩者對服務的結果都有影響。 1.3可變性 服務具有極大的可變性。因為服務取決于由誰來提供以及在何時、何地提供。對服務質量的控制可采取兩個步驟：

3、第一步，投資于挑選優(yōu)秀的工作人員并進行培訓。對服務提供者進行培訓，使其對顧客出現的各種情況都能做出適當反應，從而減少服務的可變性;第二步，通過顧客建議和投訴系統(tǒng)，顧客調查和對比 _，追蹤了解顧客的滿意情況。這樣，質量較差的服務便可被察覺出來并得以更正。 1.4易消失性 服務不具有可貯藏性。不可能事先生產出服務留待以后消費。它的生產過程本身就是消費的過程，因而極易消失。 由于服務性企業(yè)具有以上特點，在服務性企業(yè)中，顧客面對著服務質量不太穩(wěn)定和較多變化的服務者，服務結果不僅受服務提供者的影響，而且受“不公開的”生產過程的影響。因而服務性企業(yè)的營銷不僅需要傳統(tǒng)的市場營銷，而且還要插人其他兩種市場營銷

4、，即內部市場營銷和交互作用的市場營銷。內部市場營銷與交互作用的市場營銷共同構成現代市場營銷全員營銷。亦即市場營銷的重點就是全員營銷。 2做好區(qū)域市場營銷策略的內容 2.1建立一個完善的績效激勵機制 要做好區(qū)域市場營銷，如果說沒有一個符合區(qū)域中心實際的績效激勵機制，就如同一臺汽車沒有發(fā)動機，是無法運轉起來的。在制定對區(qū)域的績效辦法之前，首先要對區(qū)域中心有一個明確的定位，基于此， _公司應明確對區(qū)域中心主要承擔的以下四項工作：一是業(yè)務發(fā)展;二是裝機調試;三是客戶端故障處理;四是對客戶的售后服務工作。 公司按年度與區(qū)域中心簽訂經營責任狀，責任狀的具體內容按照區(qū)域承擔的四項工作職能分別制定，即對收入、

5、營銷、裝機維護、售后服務等工作進行了詳細的規(guī)定，績效辦法制定的原則就是把區(qū)域員工的收入切切實實和區(qū)域中心的市場經營指標掛鉤，上不封頂，且按照月度、季度、年度分別給予兌現。該辦法對調動區(qū)域中心員工的積極性可以起到極大的激勵和推動作用。 2.2完善市場引導機制 對區(qū)域中心實施管理，必須把對區(qū)域中心的市場引導作為工作的重中之重，要做好區(qū)域中心的市場引導工作關鍵又在于把握好四個字：“現場調研”。如 _公司每周可以 _職能部門至少一次以上的區(qū)域調研工作，到區(qū)域現場調研，不但要找經營部經理了解情況，更要向經營部的員工了解情況，直接采集市場最前沿的信息，確保調研信息的真實性。 強化現場調研工作能使公司決策層

6、更有把握、更有效的對推行的政策加以補充和完善。通過調研，公司可以采取以月度收入增量指標代替原來的業(yè)務發(fā)展指標來解決跨區(qū)域發(fā)展裝機難的問題;通過調研，公司將裝機和故障處理及時率等指標與區(qū)域代理費清算掛鉤解決了裝機和故障壓單的問題;通過調研，公司可以推出“百日勞動競賽”、“集團客戶營銷招標”等活動舉措，這些都對市場的發(fā)展起到推波助瀾的作用。 2.3完善有效的市場監(jiān)督機制 (1)加強對區(qū)域經營秩序的監(jiān)督。主要是對各區(qū)域中心營銷、裝機維護過程的監(jiān)督，對違規(guī)經營的區(qū)域通過逐步完善的考核辦法來進行約束。 (2)加強對區(qū)域 _的監(jiān)督。公司 _完善的 _激勵考核辦法，由 _通過客戶滿意率等指標對各區(qū)域中心的服

7、務工作進行監(jiān)督。同時公司明確規(guī)定，對于 _的監(jiān)督考核，區(qū)域中心有異議的不能直接向 _反映，而是通過市場部來核實解決。 (3)加強對區(qū)域基礎管理工作的監(jiān)督。主要包括對區(qū)域中心的基本臺帳實行定期檢查制度;對區(qū)域中心的成本管理實行按年包干、按月分配、超標自理的制度。通過對以上工作的管理，強化了區(qū)域中心“當家理財”的意識。 2.4強化區(qū)域中心的自我主動經營意識 區(qū)域中心的市場營銷做得好不好，與區(qū)域中心經理的經營意識有著直接的關系。為此，公司一方面加強對區(qū)域中心的市場引導、監(jiān)督工作，同時也有的放矢地培養(yǎng)區(qū)域中心經理的自我主動經營意識，挖掘和發(fā)揮他們的工作潛能。 在主動經營意識的引導下，各區(qū)域中心都主動出

8、擊，廣開思路，開拓市場，各有特點，各有千秋。如某區(qū)域中心可充分利用 _資源，以街道、社區(qū)、物業(yè)為依托來 _市場;某區(qū)域中心結合本區(qū)域市場門面多、變動大的實際，對營銷采取專人分片包保的辦法，做到門面管理 _，相應業(yè)務依舊開展，確保市場的穩(wěn)定。 2.5強化職能部門對區(qū)域中心的支撐 公司在職能部門中推行了區(qū)域包保制度，即實行每個職能部門都與區(qū)域中心責任包保，職能部門員工的獎金與區(qū)域中心市場營銷指標是否完成掛鉤，獎金的浮動差額達到相應的百分比以上，以此激勵職能部門主動為區(qū)域中心有效、快速地解決其反映的問題。 3總結 總之，在我們 _企業(yè)的市場營銷工作中，要以現代營銷觀念為主，以傳統(tǒng)營銷觀念為輔;以全員

9、營銷思想為主導，突出營銷部門的地位;淡化 _宣傳效應，重視企業(yè)文化建設;忽略 _杠桿功能，嚴格差別化服務管理;立足現有市場，創(chuàng)造消費需求;以先進的營銷理念武裝我們的頭腦，使我們企業(yè)在競爭中永立潮頭，勇往直前。 _市場營銷論文文獻 1徐蒞萍，顧延良.論 _企業(yè)市場營銷策略J.山西財經大學學報，xx，22 2吳健安.市場營銷學M.北京：高等教育出版社，xx 摘要 _全球化與國際競爭的新趨勢,給我國 _業(yè)帶來了前所未有的壓力與挑戰(zhàn),根據我國 _ 企業(yè) 行業(yè)特點與營銷重點,提出全員營銷、摒棄傳統(tǒng) _宣傳方式、營建全新企業(yè)文化及拓寬范圍,實行差別化經營等策略。 “所謂服務業(yè)這一行業(yè)根本不存在,只是各行業(yè)

10、中服務成分所占的比重大小有所不同而已,每個人都在為他服務”。顯然, _企業(yè)應屬于服務成分較大的行業(yè),筆者試從 _企業(yè)現狀及服務業(yè)的特點入手,闡述 _企業(yè)的營銷策略。 _市場營銷論文內容 一、 _企業(yè)的正確定位 _全球化與國際競爭的新趨勢,給我們帶來了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。一些新的經營理念,競爭觀念、手段和策略正以驚人的速度向國人走來,并日益深刻地 影響 著國內通信市場。 資產重組后的 _企業(yè)由于無線尋呼的剝離,郵政與 _的分營, _公司的 _,實力受到了明顯的削弱,經營范圍與市場空間也隨之相應變得狹窄。而在我們 _企業(yè)整體實力削弱的同時,我們的競爭對手無論從數量還是從實力,都不再是以前那樣的弱

11、小。我們對于通訊市場曾經有過的壟斷 時代 已成為“昨日黃花”, _市場不再有“巨無霸”的存在,代之而起的是諸侯割據群雄逐鹿。同時經歷了這幾年 _市場的長足 發(fā)展 ,郵電通信能力和技術水平飛速提高,郵電通信不再是影響國民 經濟 發(fā)展的瓶頸部門。從總體上說,通信能力與市場需求相比已經不再是短缺。更為嚴重的是,在國內需求普遍疲軟的情況下,WTO正一步步向我們走來,我們未來的競爭對手將比現在可怕上不只十倍百倍。 因而,在 目前 市場相對飽和的情況下,“加快發(fā)展,千方百計滿足用戶需要”,已經不應再成為我們 _企業(yè)的宣傳口號和行動指南。面對日益壯大的競爭對手和相對狹小的空間,如果僅僅立足于用戶需要的滿足,

12、我們將失去現有的市場。我們必須清醒地認識到:市場營銷才是企業(yè)的首要任務。這既是企業(yè)工作的起點,又是企業(yè)工作的終點。沒有市場營銷企業(yè)就無法生存?！跋扔惺袌龊笥挟a品”之所以成為近幾年企業(yè)界流行的經營方針即緣于此。由此可見,市場營銷是企業(yè)發(fā)展的 _,強化營銷,發(fā)現需求,選擇市場需求是企業(yè)的第一任務,是關系企業(yè)生存發(fā)展的大事。因而,我們當前的任務當是創(chuàng)造市場,制造需求,引導消費,唯如此,我們 _企業(yè)方會在市場競爭中立于不敗之地。 二、 _企業(yè)行業(yè)特點與營銷重點 _企業(yè)從屬服務行業(yè),因而我們必須從服務行業(yè)的特點出發(fā),制定出符合行業(yè)特征的市場營銷方案?！胺帐且环侥軌蛳蛄硪环教峁┑幕旧鲜菬o形的任何功效或

13、利益,并且不導致任何所有權的產生。它的生產可能與某種有形產品密切 _在一起,也可能毫無 _”。這就決定了 _企業(yè)具有如下行業(yè)特點: (一)不可觸摸性 服務是無形的。與有形產品不同,服務在被 _以前是看不見、品味不到,摸不著、聽不到或嗅不出的。而 _者為減少這種不可觸摸性所帶來的不確定性,他們必然會尋求服務質量的標志或證據。他們將從看到的地方、人員、設備、溝通資料、象征和 _等方面,作出服務質量的判斷。 因此,服務提供者的任務是“經營證據”、“化無形為有形”。產品營銷者受到的挑戰(zhàn)是要求他們增加抽象觀念,而服務營銷者受到的挑戰(zhàn)則是要求他們在其抽象供應上增加有形證據。 如果我們想使我們的企業(yè)看起來服

14、務快速和有效,就要中以試用以下幾種工具使這種定位策略有形化。 1、場所 _的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務。企業(yè)的外部和內部設計要做到整潔明快,對辦公桌子的擺設和人行通道應進行認真設計規(guī)劃,從外觀上看,等持接持的顧客所排隊伍不應過長,應有足夠的坐位給正在 _業(yè)務的顧客。 2、人員全體工作人員應當是 _。他們應當做到衣著得體統(tǒng)一,并佩戴統(tǒng)一標志如工牌,并在始終保持微笑服務的同時做到來有迎聲,去有送語。 3、溝通資料溝通資料應能表明高效率,宣傳小冊子應做到印刷清晰,層次分明, _也應經過認真選擇。 4、象征即企業(yè)的標志,如 _的徽記。 5、 _各種服務 _要能始終保持簡單明了。 (二)不可分離

15、性 服務的生產與消費二者一般而方是同時進行的。這與有形物品的情況不同,后者是被制造出來的,先投入存儲,隨后銷售,最后被消費。如果服務是由人提供的,那么這個人就是服務的一部分。因為當服務正在生產時顧客也在場,提供者和顧客相互作用,是服務營銷的一個特征,提供者和顧客兩者對服務的結果都有影響。 (三)可變性 服務具有極大的可變性。因為服務取決于由誰來提供以及在何時、何地提供。對服務質量的控制可采取兩個步驟:第一步,投資于挑選優(yōu)秀的工作人員并進行培訓。對服務提供者進行培訓,使其對顧客出現的各種情況都能做出適當反應,從而減少服務的可變性;第二步,通過顧客建議和投訴系統(tǒng),顧客調查和對比 _,追蹤了解顧客的

16、滿意情況。這樣,質量較差的服務便可被察覺出來并得以更正。 (四)易消失性 服務不具有可貯藏性。不可能事先生產出服務留待以后消費。它的生產過程本身就是消費的過程,因而極易消失。 由于服務性企業(yè)具有以上特點,因而服務性企業(yè)如果只用傳統(tǒng)的市場營銷 方法 來經營勢必困難。在服務性企業(yè)中,顧客面對著服務質量不太穩(wěn)定和較多變化的服務者,服務結果不僅受服務提供者的影響,而且受“不公開的”生產過程的影響。因而服務性企業(yè)的營銷不僅需要傳統(tǒng)的市場營銷,而且還要插入其他兩種市場營銷,即內部市場營銷和交互作用的市場營銷。 內部市場營銷,意指服務公司必須對直接接待顧客的人員以及所有輔助服務人員進行培養(yǎng)和激勵,使其通力合

17、作,以便使顧客滿意。市場營銷部門可能做的最大貢獻應是:“特別善于促使機構的其他部門每個人都實行市場營銷?！?貝利語) 交互作用市場營銷,意指感知的服務質量在很大程度上取決于買者和賣者之間交互工作用的質量。在產品營銷中,產品質量與如何被取得的方式之間毫無 _,但是在服務營銷中,服務質量則是同服務供應者混為一體的。顧客評價服務質量,不僅依據其技術質量,而且依據其職能質量。因此,專業(yè)人員必須掌握交互作用市場營銷的技巧。 相對于傳統(tǒng)營銷而方,內部市場營銷與交互作用的市場營銷共同構成 現代 市場營銷全員營銷。亦即市場營銷的重點就是全員營銷。 三、全員營銷的營銷策略 全員營銷不僅包括營銷手段的整體性,還包

18、括營銷主體的整體性及營銷戰(zhàn)略的整體性。傳統(tǒng)的營銷是以生產者為中心,以產品售出為目的,而 現代 營銷是以顧客為中心,以顧客滿意為目標,所要達到的最終目的如 _豐田公司的經理在推出凌志汽車時所說:“我們不應僅滿足于顧客滿意,我們的最終目的是使顧客愉悅”。 _做到這一點呢?這就要求我樣牢固樹立“ 企業(yè) 以市場營銷為核心,市場營銷以顧客滿意為核心”的觀念,將產品 _、技術改造、結構調整、生產管理、內部 _、資本運營等工作統(tǒng)一到服務和服從于市場這個中心上來,把搞好市場營銷放在一切經營活動的第一位,以市場營銷部門為中心,管理、生產、后勤部門以顧客滿意為目標向市場營銷部門提供服務。亦即搞好對外營銷必須先搞好

19、對內營銷。某家 旅游 公司曾提出過這樣的口號“員工第一、顧客第二”,其含義并非是不重視顧客,而是將員工列為第一的目的在于使企業(yè)員工滿意,以嶄新的面貌迎接顧客,從而實現顧客的滿意。在樹立“員工第一”思想的同時牢固樹立“前一部門是后一部門的顧客”的思想,從而最大限度的激活內部市場營銷。 全員營銷的一個很明顯的特征就是:每道工序、每個員工與顧客都處于同一個不可分割的價值鏈,每個員工的工作都與顧客密切相關,只不過越靠近顧客的對顧客的 影響 越大。作為 _企業(yè)僅局限于對外的窗口,更不能僅僅局限于營業(yè)廳,我們以前抓服務的重點放在營業(yè)廳,而忽視了對另一些主要的服務群體如機線人員的管理。對于 _企業(yè)而言,機線

20、人員服務的好壞對我們企業(yè)經營的影響更為直觀。而在我們以前的實際工作當中,只是狠抓營業(yè)員的服務,而忽視了機線人員的規(guī)范化服務,導致我們的機線人員不象是國有企業(yè)的員工,反倒象是 農村 的個體包工隊,極大地影響了我們的聲譽。全員營銷應注重這些重要環(huán)節(jié),不允許出現任何細徽的漏洞。 全員營銷還需要提供相應的技術支持,提高服務的技術層次。體現服務水平的還有服務技術、服務手段。不僅包括服務手段的技術化,還包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高 科技 手段,實現服務層次的飛躍。如 計算 機的普及,使收費速度大大提高;聯(lián)網收費,使客戶 _多面廣的優(yōu)勢;產品的更新?lián)Q代,滿足不同層次消費群體的消費需求。 由于全

21、員營銷具有上述特征,因而在實際操作中,與傳統(tǒng)營銷手段并用,將會取得事半功倍的效果。 四、摒棄傳統(tǒng) _宣傳,建設全新企業(yè)文化 服務性企業(yè)較之制造企業(yè)在營銷方面有許多不足,根據美國喬治和邁爾克斯德爾的調查,可以得出以下結論:(1)一般來說市場營銷部門較少可能實行市場營銷組合活動;(2)在提供服務區(qū)域較少可能進行市場營銷 分析 ;(3)很可能在內部處理自己的 _而不是求助于外部的 _社;(4)較少可能制定全面的銷售計劃;(5)較少可能制定和實施銷售培訓方案;(6)較少可能利用營銷 研究 公司和營銷顧問;(7)如用銷售總額百分比表示用于市場營銷上的費用,在這方面則有可能花費更少。 作為曾經是國家壟斷經

22、營的 _企業(yè),其實際營銷手段比以上的論述更差。作為“官商”,我們曾經信奉的教條是“皇帝 _不愁嫁”,作為“瓶頸部門”,我們曾級“酒好不怕巷子深”,這些陳規(guī)陋習導致我們在向市場 經濟 轉向的同時,不可避免地留有尚未褪化完全的計劃經濟的胎記。我們很多 _企業(yè)的 _僅僅做在家門口,做在營業(yè)廳里,我們在電視電臺報紙所做的也僅僅是干巴巴的條文 _。 _這一引導消費的手段居然墮落到“顧客須知”的地步, _魅力在我們那種做了也白做的論調中消失殆盡。我們所做的 _僅僅向人們表明我們做過 _。值得慶幸的是,我們有些經營者發(fā)現了這些問題。雖然我們欠缺國際商業(yè)巨頭的大手筆,但我們絕對不能喪失商海博激的信心和勇氣。一

23、些 _企業(yè)的經驗很值得我們 _:如在不同時間,針對不同的消費群體實行了不同的 _宣傳,收到了較好的 社會 效益和經濟效益。但在我們所有 _宣傳中,缺少最根本的主題企業(yè)文化的宣傳。 企業(yè)文化包括在 _生產過程中形成的經營思想、管理方式、群體意識和行為規(guī)范。它貫穿于企業(yè)發(fā)展道路、生產業(yè)務、經營管理以及職工思想 _ 、文化修養(yǎng)、業(yè)務技術素質的方方面面。高水平的質量服務文化,才能創(chuàng)出 _的服務,創(chuàng) _服務又有力地推進企業(yè)的質量服務文化建設。眾所周知,海爾公司在兼并紅星電器廠時,僅派駐了幾個管理人員,就使紅星廠由虧損幾千萬的企業(yè)5個月內扭虧,他們憑借的是海爾品牌、海爾企業(yè)文化的灌輸。由此可見,企業(yè)文化對

24、于一個企業(yè)而方,無疑是企業(yè)魂。 因而我們在使用傳統(tǒng)的 _營銷手段的同時,應側重于企業(yè)文化的建設與宣傳,學會利用各種媒體樹立我們的形象。如我們可以對社會有影響的群體實行 _政策,借以提高我們的知名度;積極參與公益活動,樹立良好的企業(yè)形象。這種投入與產出的比肯定會優(yōu)于 _的效果。同時注重企業(yè)的文化建設,弘揚企業(yè),創(chuàng)企業(yè)品牌,求名牌效益,力爭取得經濟效益的同時獲得良好的社會效益。 五、 _手段,不可多用,不能濫用 _大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營銷手續(xù)。曾幾何時, _成為我們企業(yè)的制勝法寶,推銷產品的不二法門。仿佛祭起 _這個大旗,就可以戰(zhàn)無不勝,所向披靡。但我們的消費者正一步步走向成熟,他們不再滿足于小

25、幅度的降價手段,最終結果導致 _戰(zhàn)的惡性循環(huán)。近幾年較為有名的是全國的彩電 _大戰(zhàn),造成全國彩電行業(yè)至少53億的損失?！俺情T失火,殃及池魚”,彩電大戰(zhàn)導致了今年上半年的彩管行業(yè)的全面停產,彩管行業(yè)只能用減少供應量祈求 _的回升。在我們通訊市場,同樣是烽煙四起, _戰(zhàn)的最終結果是“鷸蚌相爭,漁夫得利”,這里的漁夫并不是指由于降價而得到實惠的消費者,而是指國際上那些圓睜雙眼,緊盯我們這塊世界上最大的尚未開放的通訊市場的通訊業(yè)的巨頭們。我們原本就不足以與之抗衡,我們本應該聯(lián)手與之競爭,而我們采取的 _戰(zhàn)無疑將自己的市場廉價出售給了他們。當然 _戰(zhàn)并非一無是處,通過 _大戰(zhàn),可以做到優(yōu)勝劣汰,導致市場資源的重新配置,并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風浪的能力。但是 _手段畢竟是雙刃劍,此應不可多用,更不能濫用。而應該配合企業(yè)社會形象的樹立,針對特殊群體采取 _攻勢;同時 _不能一降再降,那樣會使顧客有了等待心理,反而更糟。 六、拓寬經營范圍,實行差別化服務 當 _戰(zhàn)與鋪天蓋地的