格林菲爾機(jī)電會(huì)展策劃書講解

1、展會(huì)策劃書策劃單位：浙江格林菲爾機(jī)電（進(jìn)）出口貿(mào)易有限公司日期： 2014 年 5 月 24 日公司成員：朱傳斌、仇贏、汪吳煥、姚敏、徐淑玥、戚靈蕓、張雪、胡世世、胡凱麗序 文展會(huì)介紹展會(huì)名稱：第三屆農(nóng)商國際貿(mào)易產(chǎn)品展參展主題：參展單位：浙江格林菲爾機(jī)電（進(jìn)）出口貿(mào)易有限公司展會(huì)地點(diǎn)：浙江農(nóng)業(yè)商貿(mào)職業(yè)學(xué)院文瀾樓展位面積： 20 平方米布展時(shí)間： 2014.5.24 2014.5.26展會(huì)時(shí)間： 2014.5.26 2014.5.30 （每天 8:30-16:00 ）撤展時(shí)間： 2014.5.31展位號(hào)： A101參展背景1，展會(huì)分析：專業(yè)性；品牌性；權(quán)威性；國際性；2，參展商構(gòu)成：涉及機(jī)電、紡

2、織、紹興黃酒等進(jìn)出口貿(mào)易公司3，與展者分析：A，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參展的主題，參展的規(guī)模，內(nèi)容，以及目的。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行參展策劃調(diào)整。 ）B，媒體；C，世界各地渠道商；D ，其他單位及人員；E 、新客戶等展會(huì)目標(biāo)活動(dòng)目的1、展示我們公司的品牌形象，公司品牌宣傳， 擴(kuò)大公司的品牌知名度和影響力。2、借助展會(huì)信息對(duì)接平臺(tái)，收集目標(biāo)經(jīng)銷商信息資料。3、邀請(qǐng)進(jìn)口商觀展， 加強(qiáng)與他們的直面溝通與互動(dòng)，力求于現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成合作意向。4、新產(chǎn)品的造勢(shì)和推廣；5、對(duì)市場(chǎng)的信息動(dòng)態(tài)、國家政策、市場(chǎng)需求的深度把握。6、提升士氣機(jī)遇分析1、渠道拓展2、客戶拓展；3、接觸新客戶；4、新品發(fā)布；5、獲取訂單；參展準(zhǔn)備（一

3、）參展產(chǎn)品1、展品選擇考慮的因素（ 1）種類；（ 2）數(shù)量；（ 3）主推產(chǎn)品；（ 4）銷售價(jià)格；（ 5）打折規(guī)范；（ 6）擺放主次位置；（ 7）樣機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)情況； （8）樣機(jī)的運(yùn)輸； （9）布展及撤展時(shí)間。2、確定展品的選擇（ 1）收集樣品實(shí)物帶數(shù)碼相機(jī)下工廠收集典型樣品實(shí)物，樣品不求多，但求精。帶不了的樣品拍相片，做好樣品的分類和編號(hào)，計(jì)下供應(yīng)價(jià)格。（ 2）建立商品檔案將數(shù)碼相機(jī)拍攝的商品圖片導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫，然后，看圖補(bǔ)充商品其他詳細(xì)描述，輸入貨源的價(jià)格、規(guī)格及各種基本信息（貨號(hào)、顏色、規(guī)格、價(jià)格等），建立起商品資料庫。（ 3）批量制作所有樣品的貨號(hào)標(biāo)簽，打印到不干膠紙上貼于樣品上。剪下每個(gè)編號(hào)的樣

4、品條碼標(biāo)簽，貼到相關(guān)樣品實(shí)物上。參展產(chǎn)品選擇原則精致原則：選擇外表精致、制作工藝細(xì)致。特色原則：從公司產(chǎn)品中分別選擇部分有特色，且有代表性的產(chǎn)品進(jìn)行展示。（二）工作人員服飾直觀形象是最有影響力的，參展人員是公司的代言人，展會(huì)期間應(yīng)穿著正式的服裝，服裝整潔， 最好著統(tǒng)一的服裝，佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo)logo 。一方面可代表公司的形象，另一方面也是對(duì)參觀者的尊重（選擇引人注目的形象，西裝是很好的選擇；合身、配套的上衣或T恤衫也會(huì)引來潛在顧客的詢問和尋求幫助）。（三）方法手段宣傳資料應(yīng)內(nèi)容詳盡并增加一些快速的信息查閱和視覺亮點(diǎn)，介紹模糊或介紹庸長(zhǎng)，贈(zèng)送給主要客戶和展覽中的參觀者。不可太大、 太重、宣傳單

5、張十六開大小， 是展會(huì)過程中企業(yè)向參觀者派發(fā)最多的資料之一， 上面應(yīng)有簡(jiǎn)單的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)介紹。宣傳單頁的畫面應(yīng)盡量精美一些，紙張做得特殊一些。宣傳畫冊(cè)宣傳畫冊(cè)反映的是企業(yè)的綜合實(shí)力和情況， 信息范圍相對(duì)于宣傳單張寬泛一些，所以應(yīng)“穩(wěn)重一些” ，在畫面上以圖文并茂的形式進(jìn)行介紹，在開本、工藝和裝訂方式等方面體現(xiàn)出強(qiáng)烈的個(gè)性。（四）小禮品展會(huì)過程中所派發(fā)的物品包括宣傳冊(cè)、資料袋或其它小禮品。紀(jì)念禮品，打上企業(yè)信息的紀(jì)念品。資料袋，材質(zhì)和質(zhì)量要有保證，最后打上企業(yè)信息。注意事項(xiàng)： 手冊(cè)、贈(zèng)品及樣品不要任參觀者自動(dòng)拿走后離開，而應(yīng)參展人員有目標(biāo)地將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或小禮品適時(shí)發(fā)送給潛力客戶。

6、（五）展臺(tái)設(shè)計(jì)1、展位設(shè)計(jì)原則（ 1）考慮展位利用率的最大化； （ 2）考慮人流心理及流向； （ 3）符合參觀對(duì)象的審美導(dǎo)向；（ 4）考慮施工難度及成本因素； （ 5）考慮安全性。2、展臺(tái)設(shè)計(jì)要求（ 1）多數(shù)參觀者來展會(huì)的目的是為了搜集信息，因此展臺(tái)需要布置得非常醒目，以吸引人們的注意力，還要能傳達(dá)企業(yè)的某些具體信息。（ 2）展會(huì)是發(fā)布新產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺(tái)上有所體現(xiàn)。（ 3）在展會(huì)上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線的安靜區(qū)域，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求，也可用做展臺(tái)工作人員的休息場(chǎng)所。3、展位設(shè)計(jì)展位功能區(qū)域劃分客戶接待區(qū)： 本區(qū)域主要用于客戶引導(dǎo)、接待，資料發(fā)放

7、、 名片發(fā)放、 名片收集等相關(guān)事宜。業(yè)務(wù)洽談區(qū)： 主要用于與有合作意向的客戶進(jìn)行深度溝通交流，同時(shí)也是客戶休息仔細(xì)覽閱宣傳資料的區(qū)域。產(chǎn)品展示區(qū)：主要用于擺放產(chǎn)品產(chǎn)品演示區(qū)：主要用于產(chǎn)品展示品牌宣傳區(qū)：主要用于展示品牌標(biāo)識(shí)以及品牌的宣傳（六）參展人員參展職員職責(zé)包括：布展、撤展，參展安全、后勤，傳譯（英文），展覽資料的發(fā)放，物品的運(yùn)輸、保管、分類、領(lǐng)取、統(tǒng)一回收等。人員培訓(xùn)培訓(xùn)材料需編印成冊(cè)，培訓(xùn)內(nèi)容要有系統(tǒng)，培訓(xùn)內(nèi)容和步驟可以分為如下三個(gè)部分：1、情況介紹。包括人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等，目的是使展臺(tái)人員熟悉展出背景、環(huán)境和條件。2、展出介紹，包括展覽會(huì)和展品情況。（展覽會(huì)情況包

8、括名稱、地點(diǎn)、展出日期、開館時(shí)間、場(chǎng)地平面、展館位置、出入口、辦公室、餐廳、廁所位置等，展品介紹包括每一項(xiàng)展品的性能、數(shù)據(jù)、用法、用途、銷售價(jià)格等）3、技術(shù)禮儀訓(xùn)練。主要訓(xùn)練展臺(tái)的禮儀接待和推銷技巧。開展前期工作準(zhǔn)備（一）展臺(tái)的布置建議： 選用少量、大幅的展示圖片，以創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺效果。將圖片在視線以上的地方放置，并且使用大膽而搶眼的顏色， 避免使用易融入背景的中性色彩， 這樣使展臺(tái)從遠(yuǎn)距離便可突現(xiàn)出來。（二）其他工作準(zhǔn)備1、前期工作準(zhǔn)備包括工作安排、管理安排和行政安排。（ 1）工作安排。向展臺(tái)人員布置展臺(tái)工作（包括觀眾接待、貿(mào)易洽談、資料散發(fā)、以及后續(xù)工作等，進(jìn)行分工） ，并提出要求和標(biāo)準(zhǔn)

9、，必須使展臺(tái)上的每一個(gè)人知道并理解此次展出的目的。（ 2）管理安排。包括工作時(shí)間、輪班安排、每日展臺(tái)會(huì)議、記錄管理等。（ 3）行政安排。包括展臺(tái)人員的宿、膳、行、日程等安排。2、檢查核對(duì)參展的各項(xiàng)內(nèi)容是否到位，包括展品、產(chǎn)品資料、宣傳資料、貿(mào)易條款以及各設(shè)備工具等。3、展會(huì)后勤工作：確保展會(huì)所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時(shí)間到達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。（三）客戶邀請(qǐng)與信息搜集委派 1-3 名人員負(fù)責(zé)會(huì)前的客戶邀請(qǐng)與信息搜集工作，職責(zé)如下：1、上門送請(qǐng)柬 （最好直接送到?jīng)Q策者手中），并嘗試邀請(qǐng)10 到 20 個(gè)潛在的高端客戶到公司的展臺(tái)前參觀展臺(tái)，并準(zhǔn)備一些較獨(dú)特的產(chǎn)品作為禮物贈(zèng)給邀請(qǐng)

10、來的10 到 20 位客戶。2、到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。展期工作人員安排1、總負(fù)責(zé)1 名負(fù)責(zé)展前籌備、展中執(zhí)行、展后總結(jié)全程工作的統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)、安排和進(jìn)度監(jiān)督，以及參展期間一些突發(fā)事件處理。2、客戶接待2 名負(fù)責(zé)在接待臺(tái)迎接客戶、 客戶入場(chǎng)引導(dǎo)、 分發(fā)宣傳資料等相關(guān)接待事宜。 向參會(huì)人員告知本公司展位及產(chǎn)品，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹，讓客戶明白公司的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍3、業(yè)務(wù)接洽3 名負(fù)責(zé)主動(dòng)與客戶進(jìn)行溝通交流，介紹產(chǎn)品、品牌知識(shí)、及客戶資料收集。4、機(jī)動(dòng)人員1 名現(xiàn)場(chǎng)拍照及處理一些臨時(shí)性事務(wù)，此外還可根據(jù)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)情況，以及機(jī)動(dòng)的協(xié)助其它人員

11、開展工作。5、信息搜集（ 1-2 人）：參加展覽過程當(dāng)中派遣部分職員到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。注：本次展會(huì)參展人員初擬9 人，其中包括運(yùn)營中心6 人，市場(chǎng)部2 人，商品部2 人，設(shè)計(jì)部 2 人。注意事項(xiàng)：1、專注于潛在客戶，爭(zhēng)取和潛在客戶預(yù)約，并在展會(huì)后的4 到5 天內(nèi)面談或電話接洽。2、展會(huì)期間，每天工作結(jié)束時(shí)和員工開會(huì)，收集整理潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務(wù)，確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時(shí)，已經(jīng)有公司產(chǎn)品的一份樣品在等著他們了。3、保護(hù)好資源：準(zhǔn)備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁；重要的，要收好，有選擇性地發(fā)放，否

12、則一窩蜂上來一下就沒有了，也來不及重新制作， 等后面幾天的廠商來了，名片也沒有了，資料也沒有了，就不太好了。4、努力結(jié)交朋友，這些朋友可以是行業(yè)里的管理人員，可以是同行，可以是上游供應(yīng)商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個(gè)朋友，同類交幾個(gè)朋友，政府里面交幾個(gè)朋友等等，多個(gè)朋友多條路。統(tǒng)計(jì)及費(fèi)用預(yù)算物料品類物料明細(xì)數(shù)量金額負(fù)責(zé)準(zhǔn)備品牌手冊(cè)50 份市場(chǎng)部展會(huì)宣傳板2塊宣傳物料邀請(qǐng)函（用于展前邀請(qǐng)意向客戶前去觀展）待定手提袋500 個(gè)宣傳禮品（待定）待定商品部參展商品5商品部展位布置物料業(yè)務(wù)洽談桌椅2-4桌，市場(chǎng)部10 椅其他裝飾待定工作人員名片人手 1 盒行政部水筆5支筆記本電腦1-

13、2 臺(tái)一次性杯子1打辦公用品證件復(fù)印件（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、品牌授權(quán)1套書）照相機(jī)1臺(tái)商品托運(yùn)打包工具客戶信息登記表20 份特邀嘉賓名錄2份總計(jì)總結(jié)展會(huì)結(jié)束后應(yīng)該對(duì)參展的效果進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)。對(duì)展會(huì)效果分析包括參觀流量，有效客戶數(shù)量，展覽對(duì)銷售的促進(jìn)效果，客戶對(duì)該次展覽的印象等等。信息收集應(yīng)作為展會(huì)活動(dòng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。信息內(nèi)容包括： 行業(yè)信息、產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)態(tài)、新技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、客戶信息、客戶質(zhì)詢和建議、展示設(shè)計(jì)趨勢(shì)和改進(jìn)等等。最后應(yīng)撰寫總結(jié)報(bào)告。附一：一、每日工作流程7:30 ：早飯后，負(fù)責(zé)人安排當(dāng)日工作，各人領(lǐng)取當(dāng)日所用物質(zhì)8:30 ：準(zhǔn)時(shí)到達(dá)布展地點(diǎn)9:00-11:30：展會(huì)進(jìn)行11:3

14、0-13:00：負(fù)責(zé)人安排輪值午餐13:00-16 ：00：展會(huì)進(jìn)行16:30 ：清理物資打掃自己的展區(qū)，總結(jié)。二、展會(huì)中的接待步驟1、登記（到展客戶的姓名、單位部門、聯(lián)系電話、落實(shí)責(zé)任人等）2、現(xiàn)場(chǎng)演示3、介紹公司及產(chǎn)品背景4、展示其他樣品5、將意向客戶請(qǐng)至洽談區(qū)促成成交6、如有客戶當(dāng)場(chǎng)簽單，盡力渲染，制造高潮7、發(fā)放資料、禮品8、禮貌周到地送客戶出門，并預(yù)約下次拜訪時(shí)間9、到簽到處記下客戶意向及責(zé)任人附二：一、展品信息統(tǒng)計(jì)表產(chǎn)品型號(hào)顏色規(guī)格數(shù)量銷售價(jià)格打折范圍最終價(jià)格備注二、會(huì)客登記表公司名稱客戶姓名單位部門電話 / 傳真手機(jī)號(hào)碼備注（職位）三、展會(huì)客戶信息歸納表填寫人：填寫時(shí)間：客戶名稱

15、單位部門電話 / 傳真類別聯(lián)系人備注（職位）（A、B、 C）備注： A 類（已經(jīng)交易成功或者下訂單的客戶）；B 類（準(zhǔn)客戶）； C類（意圖性客戶） 。四、每日工作統(tǒng)計(jì)表日項(xiàng)期X 月 X 日X 月 X 日X 月 X 日X 月 X 日總計(jì)目意向客戶成交量利潤(rùn)附三：一、參加展覽紀(jì)律1、未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負(fù)責(zé)人請(qǐng)假。2、主顧到展位三步間隔，必需微笑相迎。3、有主顧在展位的環(huán)境下，不得占坐主顧歡迎位。參展的注意事宜1、預(yù)約客戶：向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請(qǐng)，同重要的客戶約定見面時(shí)間，以加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，避免了展覽會(huì)上自己的站臺(tái)門庭冷落的情況，給目標(biāo)買家留下較深的印象。2、資料準(zhǔn)備：資料

16、是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。產(chǎn)品目錄應(yīng)重視，給人以正規(guī)的印象。宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美，版式設(shè)計(jì)方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準(zhǔn)備充足的名片。營銷人員名片應(yīng)以中英文印制，數(shù)量以每日100-200 張準(zhǔn)備。3、展臺(tái)設(shè)計(jì)：應(yīng)盡量突出本公司的特色，有一個(gè)主題。可以請(qǐng)專業(yè)的展覽設(shè)計(jì)公司來做，效果會(huì)好一些。除非有特殊原因，不要將展臺(tái)四周密封起來，否則會(huì)失去很多機(jī)會(huì)。4、參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場(chǎng)行情，現(xiàn)場(chǎng)解說員應(yīng)解釋產(chǎn)品的功能性和作系統(tǒng)演示。人員著裝要正規(guī)，最好佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo)。5、保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個(gè)人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛在客戶以

17、后的聯(lián)系。6、胸牌：參展人員應(yīng)戴在身體右側(cè)，因?yàn)橛糜沂峙c參觀者握手時(shí)，右肩會(huì)向前傾，這樣胸牌就會(huì)靠近對(duì)方，引起對(duì)方注意。7、甄別目標(biāo)客戶：在展會(huì)上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對(duì)某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣； 但有些則會(huì)仔細(xì)閱讀參展資料，并且會(huì)詳細(xì)詢問展品的性能、規(guī)格、價(jià)格等， 這時(shí)，就應(yīng)該對(duì)后者提出的問題詳細(xì)回答，并同時(shí)了解他所代表的公司、他的身份， 再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。無論意向如何，都應(yīng)記錄下對(duì)方的有關(guān)資料，以便日后聯(lián)系。對(duì)客戶的問題，需要實(shí)事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對(duì)暫時(shí)回答不了的問題，應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期。8、巧妙應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)：在展會(huì)上談生意，對(duì)不了解的買家，可以稍后調(diào)