市場營銷綜合實訓與競賽系統(tǒng)規(guī)則說明

1、v1.0 可編輯可修改市場營銷綜合實訓與競賽系統(tǒng)規(guī)則說明一、市場部1. 市場預測系統(tǒng)以柱狀圖形式給出不同產品在不同市場、不同渠道、不同年度或季度的 潛在銷售數量、 銷售價格的市場預測。 選手通過市場預測圖進行市場分析， 制定 企業(yè)的營銷策略、產品策略及發(fā)展策略。建議分析內容：每種產品的價格趨勢、需求趨勢、每種產品的生 命周期、每種產品的利潤最高點、每種產品適合的銷售方式等。2. 市場分析市場分析包含市場環(huán)境和調研報告兩部分。市場環(huán)境是系統(tǒng)隨機給出的，而 調研報告是需要購買的，調研報告購買價格為 5W/份（注意：每個市場一份調研 報告）。市場部負責購買調研報告。調研報告中給出以下數據：產品流行

2、功能和直銷、批發(fā)、零售消費人群需求的數量及平均期望價格。3. 市場環(huán)境每個季度的市場環(huán)境變化都會引起本市場本季度需求的波動， 系統(tǒng)會自動計 算出市場需求波動的數值，該數值會影響到零售消費人群數量的變化。影響公式：零售消費人群每個季度實際的需求數量 =調研報告給 出的 6類零售消費人群需求數量 *（1+/- 本季度市場需求波動率）1）、市場環(huán)境是隨機變化的，在每次初始化數據重新開始訓練或 比賽時，數據都不會一樣；2）、對于在同一競賽環(huán)境下的所有小組，市場環(huán)境是一樣的；3）、在購買調研報告以后，本年度四個季度的市場環(huán)境不會再發(fā) 生變化。v1.0 可編輯可修改4. 調研報告市場部購買調研報告以后，才

3、能看到流行功能以及直銷、批發(fā)、零售消費人 群需求的數量及平均期望價格等信息。產品流行功能： 流行功能是零售消費人群中沖動型人群購買該產 品的第一標準， 產品只有在流行功能流行的時間內具備了這種功能， 沖動型人群 才會有可能購買該產品。并且流行功能在流行過以后，將作為產品的基本功能， 如果產品不具有該功能， 零售的六類消費人群將都不會購買該產品。 調研報告以 表格形式提供每種產品在某個季度的流行功能，以及該流行功能持續(xù)的時間。直銷客戶、批發(fā)商、零售消費人群需求的數量及平均期望價格： 調研報告以表格形式給出某種產品在某個季度在不同銷售渠道中的需求數量和 平均價格。 其中直銷客戶和批發(fā)商是每年只在第

4、一季度提供一次交易機會， 所以 調研報告中只給出了第一季度的需求信息； 零售消費人群每個季度都有一次交易 機會。注意：零售消費人群中的市場期望價格與需求數量：選手在制定 零售消費人群的產品價格時， 不能超過市場期望價格的兩倍， 一旦超過， 將不會 產生任何交易；零售市場六類消費人群的需求數量會受到市場環(huán)境中市場需求波 動率的影響，每個季度實際的需求數量 =調研報告給出的需求數量 *（1+/- 市場需 求波動率）。5. 市場開拓市場部需要根據市場預測、 調研報告以及自身制定的營銷策略進行市場的開 拓，市場開拓需要開拓周期和費用，市場開拓完畢后，當年即可進行產品銷售。注意：市場開拓時， 請一次性選

5、中需要開拓的市場， 再進行開拓， 未選中的市場， 不能進行再次開拓。 市場開拓不能加速開拓， 開拓完畢當年即可 進行產品銷售。市場開發(fā)周期開發(fā)費用區(qū)域1年5W/年國內2年5W/年亞洲3年5W/年2v1.0 可編輯可修改國際3 年5W/年認證只有當 ISO9000，ISO14000 認證完成后，才可以參與直銷和批發(fā)帶有 ISO9000 或 ISO14000的訂單競單。 ISO 認證會影響零售消費人群成交的優(yōu)先權。注意：ISO認證時， 請一次性選中需要的認證項目， 再進行認證，未選中的認證，不能進行再次認證。銷售。ISO認證不能加速，認證完畢當年即可影響認證研發(fā)周期研發(fā)費用ISO90001年10W

6、/年ISO140002年10W/年二、直銷部直銷系統(tǒng)中給定的銷售方式有三種：直銷、批發(fā)和零售。從市場預測中，可以看出不同的產品適合不同的銷售方式，并且 可以精確地分析出，每一種產品所適合的銷售方式。直銷作為銷售方式的一種，采用招投標的方式，以最低價中標為 原則，在每年的第一季度進行。 系統(tǒng)會在調研報告中給出直銷客戶準確的需求數 量和平均價格。直銷部需根據自己的營銷策略決定是否通過直銷方式進行產品銷 售。1. 開發(fā)客戶系只有直銷部開發(fā)了客戶的以后，才能看到直銷客戶的訂單并參與投標。每個客戶只需要開發(fā)一次就會成為您的客戶， 每個客戶開發(fā)費用 為 5W。如有忘記開發(fā)的客戶，可在本步驟結束前，再次進行

7、開發(fā)。我的客戶v1.0 可編輯可修改客戶開發(fā)完畢以后 , 可以查看已經開發(fā)的客戶。2. 參與投標客戶開發(fā)完成以后，就可以看到市場上直銷客戶的訂單，并可以參與投標， 具體流程為：投標報名 資格預審 購買標書 投標 中標公示。投標報名 ：選擇需要投標的訂單進行報名，取得投標資格。投標 報名不收取任何費用。資格預審 ：系統(tǒng)會按照不同訂單的要求對各小組資格進行預審， 資格預審的條件包括客戶是否已經開發(fā)完成、 是否已經進行 ISO 認證。注意：通 過點擊自己已報名的投標訂單查看本投標訂單的其他參與小組。購買標書： 購買標書并支付購買標書費。 標書費用 2W/份。注意： 請一次性選中需要購買的標書，購買標

8、書不能多次操作。投標 ：對已購買標書的訂單進行投標，制定投標價格并提交，投 標價格不能高于訂單要求的市場最高價格，成交規(guī)則為最低價中標。中標公示 ：投標結束后，可查看中標公示。注意 ：直銷客戶訂單有交貨期限， 如果在交貨期限內不能交貨的， 需要扣除違約金：訂單原價的 25%（4 舍 5 入），并取消訂單。每違約一張訂單 取消一年（下一年）的直銷客戶訂單投標資格。三、批發(fā)部批發(fā)作為銷售的另外一種方式，需要各小組投放招商廣告，并按照招商廣告 投放數量的多少進行依次輪流選單。 批發(fā)訂單競標每年一次， 在每年的第一季度 進行。系統(tǒng)會在調研報告中給出批發(fā)客戶準確的需求數量和平均價格。 批發(fā)部需 根據自己

9、的營銷策略決定是否通過批發(fā)進行產品銷售。1. 投放招商廣告v1.0 可編輯可修改各組需根據自身的營銷策略， 在不同市場上制定不同產品的批發(fā)招商廣告的 投放策略，招商廣告費用最低為 1W，最高不限制，但必須是整數。注意：只有 市場開拓完以后，才能進行市場廣告的投放。2. 選擇批發(fā)訂單招商廣告投放完成后，由裁判統(tǒng)一控制選單。裁判允許選單后，系統(tǒng)會在每 個產品的每個市場判斷各小組投入廣告費用的多少， 并按照由高到低的順序進行 排序，投入廣告費用最多的小組開始選單，每次只能選擇一張訂單，以此類推。 若兩組投入廣告數量相同， 則看兩組在本產品所有市場上廣告費用的投入； 如果 仍舊相同，則看所有產品在所有

10、市場上廣告費用的投入； 如果仍舊相同， 則看招 商廣告提交的時間，先提交者優(yōu)先選單。1) 、選單開始后，選單是有時間限制的，如果超過時間不選擇訂單，則系統(tǒng)自動跳到下一組，本輪將失去選單機會；2) 、如果不需要該訂單，則點擊放棄選單；3) 、批發(fā)訂單為預付訂單， 系統(tǒng)中批發(fā)訂單的賬期表示為“ -1”，只要取得訂單，則訂單貨款就會直接進入現金；4) 、批發(fā)訂單有交貨期限，如果在交貨期限內不能交貨的，需要 扣除違約金：訂單原價的 25%(4 舍 5 入)，并取消訂單。5、訂單選擇需要點擊“指示區(qū)”各市場顯示的小組編號， 從“訂 單選擇區(qū)”選擇訂單， “指示區(qū)”如果沒有顯示本小組編號， 則本小組不能進

11、行 選單。四、生產部選手需要根據調研報告以及自身的營銷策略， 制定產品研發(fā)計劃和產品生產 計劃，并根據運營狀況隨時進行調整。1. 產品研發(fā)v1.0 可編輯可修改只有產品研發(fā)完成后，才能進行該產品的生產，生產部需要根據市場預測和調研報告制定自身的產品研發(fā)計劃。 產品研發(fā)需要一定的周期和研發(fā)費用， 如圖：產品研發(fā)周期研發(fā)費用P23 季度10W/季度P33 季度20W/季度P43 季度30W/季度2. 租賃/ 購買廠房 只有擁有或者租賃了廠房，才能將生產線安裝到廠房中。所以生產部需要提前決策廠房的租賃和購買。注意: 購買廠房可分期付款 , 租賃廠房不可分期付款廠房基本信息廠房購買價格購買分期數租賃價

12、格變賣價格維修費容納生產線A320W4 季度40W/年320W0W4條B240W4 季度30W/年240W0W3條C120W4 季度20W/年120W0W1條3. 生產線購買根據制定的生產計劃，生產部需要購買合適的生產線1) 、生產線購買后，不需要安裝直接可以進行生產。2) 、全自動生產線進行轉產時，需要支付相應的轉產費用v1.0 可編輯可修改生產線基本信息生產線購買價格生產周期轉產費用變賣價格拆遷費用維修費用周期產量半自動線40W2 季度0W10W8W5W/年10 件全自動線80W1 季度10W20W10W4W/年10 件柔性線120W1 季度0W30W10W5W/年10 件生產線加工費說明

13、產品名稱半自動線全自動線柔性線P11W1W1WP21W1W1WP32W1W1WP42W1W1W4. 原料采購原料的采購計劃需要根據自身的產品生產計劃、產品 BOM表、原材料庫存和 在途原材料來制定。原料采購都要有采購提前期， 所以采購原材料必須要首先下達采 購計劃。采購提前期參考系統(tǒng)參數設定。默認為 R1、R2 是提前一個季度采購； R3、R4提 前兩個季度采購。原料采購價格每個均為 1W。到期的原材料采購計劃，會自動入庫，批量采購原材料可以壓供 應商的賬期，如果采購數量小于 50 個，則需支付相應的現金；如果采購數量大v1.0 可編輯可修改于等于 50 ，小于 100個，可以產生 1 個季度

14、的應付賬款的帳期；如果采購數量 大于等于 100，小于 150個，可以產生 2 個季度的應付賬款的帳期；如果采購數 量大于等于 150，小于 200 個，可以產生 4個季度 的應付賬款的帳期。產品 BOM清單及加工費用如下表產品BOM清單半自動加工費全自動、柔性加工費P1R11W1WP2R1+2R21W1WP32R2+R32W1WP4R2+R3+2R42W1W5. 投入生產選擇空閑的生產線可以上線生產產品產品生產時必須要選擇產品型號， 產品型號是由選手根據自己的 產品功能組合自由命名的。 如：生產帶有 F1和F4功能的 P1產品,產品型號可定 義為 P1F1F4,然后選擇 F1和 F4功能,這

15、樣只要看到型號就可以知道產品的功能?？稍诖颂幹苯犹砑赢a品型號， 也可以到特殊任務中的“產品型號 管理”，進行設定。產品 BOM清單及加工費用如下表 :產品BOM清單半自動加工費全自動、柔性加工費P1R11W1WP2R1+2R21W1WP32R2+R32W1WP4R2+R3+2R42W1W六、零售部零售是一種通過零售商直接面對終端消費人群的銷售方式。 零售部需要選擇 合適的零售商簽約進店，針對六類消費人群（習慣型、理智型、沖動 型、經濟 型、情感型、不定型）的特性制定相應的價格和促銷策略，并投放媒體廣告，由 系統(tǒng)模擬消費習慣撮合交易。v1.0 可編輯可修改制定針對零售消費人群的產品銷售價格時，

16、不能超過市場期望價 格的兩倍，一旦超過，將不會產生任何交易。需要注意：按照成交規(guī)則產生交易的過程中，銷售價格將會影響 銷售的數量。公式如下：銷售數量變動率 = （銷售價格市場期望價格） / 市場期望價 格 * 價格需求彈性系數。實際銷售數量 =預計銷售數量 *（1 銷售數量變動率 ）。P1 價格需求彈性系數； P2價格需求彈性系數； P3價格 需求彈性 系數 1；P4 價格需求彈性系數。零售的六類消費人群遵循一定的成交順序， 只有當前一類消費人 群成交結束后，才會進行下一類消費人群的成交。六類消費人群優(yōu)先交易順序為：習慣型；理智型；沖動型；經濟型；情感型；不定 型。每類消費人群的交易規(guī)則：1）

17、、習慣型消費人群，屬于媒體廣告主導人群。按照本組本季 度獲得的媒體影響力與所有小組本季獲得的度媒體影響力的總和的百分比分配 訂單；2）、理智型消費人群，屬于企業(yè)綜合指數主導人群。企業(yè)綜合 指數高者優(yōu)先交易，如果綜合指數相同，則比較價格；企業(yè)綜合指數計算公式： （ISO14000 按 20計算+ISO9000按 10 計算）/ 所有小組總認證 *30+（本季度小組媒體影響力 /本季度所有小組媒體影 響力）*40+ （上季度小組銷售額 / 上季度所有小組銷售額） *20+（小組總媒體影 響力/ 所有小組總媒體影響力） *103）、沖動型消費人群，屬于流行功能主導人群。由于流行功能 有持續(xù)周期， 并

18、且開始流行時間受到零售商的市場敏感度的影響， 只有在流行功v1.0 可編輯可修改能流行持 續(xù)周期內，才會產生沖動型消費人群的成交。在此期間，擁有此流行 功能的優(yōu)先成交；如果都擁有該流行功能，則比較該產品擁有的所有功能數量， 擁有最多功能數量者優(yōu)先成交；如果仍舊 相同，則比較價格；價格再相同，比 較企業(yè)綜合指數。4）、經濟型消費人群，屬于價格主導人群。價格低者優(yōu)先交易。 如果價格相同，則比較企業(yè)綜合指數；5）、情感型消費人群，受該產品歷史優(yōu)惠額度影響，該產品歷 史成交優(yōu)惠額度最多的， 優(yōu)先成交； 如果該產品歷史成交優(yōu)惠額度相同， 則比較 價格；價 格再相同，則比較企業(yè)綜合指數；6）、不定型消費人

19、群，屬于促銷活動主導人群，沒有促銷就不 會產生該人群的訂單， 本季度促銷優(yōu)惠額度大的優(yōu)先成交， 如果本季促銷優(yōu)惠額 度相同， 比較企業(yè)綜合指數。注意：如果制定價格超過市場期望價，不定型 消費人群不會產生交易；促銷活動將會對其他 5 類消費人群同樣有效。1. 簽約零售商系統(tǒng)初始狀態(tài)是本地市場的 A4零售商跟企業(yè)已經簽約合作。 為了擴大市場， 提高銷售額，零售部需要選擇更多合適的零售商進店銷售。零售商參數市場覆蓋率： 該零售商的消費者需求數量占本市場全部六類消費 人群總的需求數量的百分比。市場敏感度： 該零售商的消費者針對市場調研報告中流行功能的 市場預期到實現的最短周期。回款周期：該零售商與選手

20、企業(yè)結算的應收賬款的賬期。提成比例：零售商對銷售產品的提成比例，也就是企業(yè)需要給零 售商結算的提成金額為零售商銷售收入 * 提成比例。到貨周期：將產品配送給零售商所需要的物流運輸周期管理費：每季度支付給零售商的管理費用10v1.0 可編輯可修改進場費：與零售商簽約進店需要繳納的費用。2. 貨物配送零售部在選擇合適的零售商簽約以后， 需要將自己的產品配送給各個零售商 進行銷售。 需要注意，在給不同區(qū)域的零售商進行貨物配送的時候， 會有一定的 運輸周期， 參照各零售商相關參數的到貨周期。 當然不同的零售商之間也可以進 行產品的調撥，在特殊任務中我們可以進行庫存調撥操作。如果要使用自動配送功能， 需

21、要設定零售商的安全庫存和配送級 別，安全庫存默認為第一次產品配送數量， 系統(tǒng)按照各零售商配送級別的高低和 安全庫存限定依次自動配送。安全庫存和配送級別可以在價格制定任務里面修 改。貨物配送費用表配送目的市場配送標準數量 （ 件）配送費每多一件配送費本地市場10區(qū)域市場10國內市場10亞洲市場10國際市場103. 價格制定零售部需要對各個零售商銷售的產品制定銷售價格， 并將制定好價格的產品 進行上架操作，產品上架后才可以進行銷售。11v1.0 可編輯可修改1）、制定的產品銷售價格最高不得超過市場調研報告中給出的 零售消費人群的市場期望價格的 2 倍，否則將不會產生任何成交。2）、由于價格需求彈性

22、系數的影響。銷售價格將會影響銷售的 數量。公式如下：銷售數量變動率 = （市場期望價格銷售價格） / 市場期望 價格 * 價格需求彈性系數。（ P1價格需求彈性系數； P2價格需求彈性系數； P3 價格需求彈性系數 1；P4 價格需求彈性系數）4. 促銷策略零售部將根據自身的營銷策略制定相應的促銷策略， 本季度促銷策略將影響 不定型人群的成交。 需要注意的是， 在制定某一個促銷策略時， 需要選擇該促銷 策略針對的促銷范圍（零售商）和產品范圍（產品），如果不選擇，則默認為該 促銷策略對所有促銷范圍和產品范圍生效。 一旦對某個范圍內的某種產品做了促 銷，則該范圍內成交的該產品均享受促銷優(yōu)惠，促銷策

23、略包括：1） 、 滿就送：可以設定購買某種產品達到某個金額就可以享受返多少現金的 優(yōu)惠活動。其中“送”的數值不能大于“滿”的數值。2） 、 多買折扣：可以設定顧客一次性購買達到多少數量后，全部按折扣價格結 算。享受折扣額填寫折扣數值，比如八五折，就填寫。3）、買第幾件折扣：可以設定一次性購買達到多少數量后，該件商品按照折扣價購 買，并且如果繼續(xù)購買，每逢設定數量的倍數，均可按照折扣價購買。比如第 3 件起享受 5 折，即為前 2 件按一口價，第 3 件打五折，第 6 件也可以打五折。5. 媒體廣告投放12v1.0 可編輯可修改零售部需要根據自身的營銷策略，對不同產品投放媒體廣告。媒體廣告中標 后，每個小組將獲得相應媒體的影響力， 每個小組的媒體影響力會影響習慣型人 群的成交比例。 另外，媒體影響力也會影響到企業(yè)的綜合指數， 同時也就會影響 到受綜合指數因素影響交易的消費人群。媒體廣告投放有兩種方式：1）、競價排名方式，按照投標金額依次排名，分