一些推銷的原則

1、些推銷的原則 推銷是有技術(shù)的，而且這技術(shù)是可以從學(xué)習(xí)中得來，并非紙上談兵，乃實(shí)際可 行的。 ?“推銷不應(yīng)如此的” 推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負(fù)的，當(dāng)然我們必須達(dá)到目的，但并 不是說要把客戶打敗，買賣是一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。 推銷更不是和客戶斗爭，真奇怪為什么許多的營銷人都故意和客戶為難，如果 你一開始就和客戶走相同的路線，他決不會(huì)和你背道而馳的。 ?“高壓的弊處” 在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極 進(jìn)行，但別過分到使他以為你在“欺負(fù)”他，如果你要他購買他不需要的藥品，或 者買得過多，或者價(jià)錢過份，你只有使他覺得你在“殺 * ”，對

2、你反感而已。 ?“自衛(wèi)作用” 人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會(huì)引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反 壓力又往往和壓力成正比。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作 用。 ?“推銷術(shù)是或者應(yīng)該是什么” 推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。而后一部分更加 比前部分重要。 推銷可分作“原有”和“開發(fā)”兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的， 而開發(fā)的就是前面說的“銷售更多的藥”了，良好的營銷人并非收集訂單而已，必 須能夠有創(chuàng)造性的推銷，同時(shí)建立雙方的良好關(guān)系。 ?“為什么要建立良好關(guān)系” 良好關(guān)系的意思是說“要使客戶愿意和你繼續(xù)交易”，沒有良好的關(guān)系，你就 要不停地找尋新

3、客戶，而你客戶的來源卻愈來愈少。良好關(guān)系并不單只建立在銷的 方面，也要建立在營銷人身上。想想，你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢 ,而又 有多少客戶你真正喜歡交往 , ?“找出真正的客戶” 營銷人許多時(shí)候把時(shí)間浪費(fèi)在“無心購買”的人身上，我們必須分得出哪些才 是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價(jià)錢的人。這分別客戶的任務(wù)是管理的營銷人 雙方的責(zé)任，如果做得不好，精神時(shí)間就會(huì)白花在“無心者”身上，而把真正的客 戶擱在一旁。 ?“推銷 ABC” 任何種類的推銷都可分作三大類，那就是 : 自動(dòng)的 更好的 創(chuàng)造的 最好的當(dāng)然是創(chuàng)造的推銷，因?yàn)椤叭绻麤]有我，根本就沒有這筆生意?！??“推銷的四要素” 這是:

4、一、有東西賣 ;二、有地方去賣 ; 三、有推銷的人 ;四、有買主。 把它分作四要素是有道理的，因?yàn)槲覀儽仨氈?: 一、我們有最好的藥或服務(wù) 供給，二、我們制造了最好的“銷售環(huán)境”去賣，三、我們是最好的營銷人，四、 我們找到了真正的客戶。 而失敗的推銷就是因?yàn)楹瓦@四要素背道而馳。 ?“基本原則” 推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是 : “每一個(gè)人在自 己心目中都是世界上最重要的人。”這原則恒久不變，妙用無窮，解決了無數(shù)的推 銷困難問題。 十二理由” 下面的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究，尤 其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗(yàn)去。 (1) 攻心: 你必須知道心

5、理學(xué)是推銷的基本科學(xué)，而推銷的成功與否就在乎你能 否影響客戶的心理，下面我們將會(huì)對此作詳細(xì)分析。 (2) 創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個(gè)銷售來源，那是 : 一、更多的客戶 ; 二、對原有客戶作更多銷售 ; 三、找出推銷上的缺點(diǎn)。 要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意，推銷是最好的方法了。 你當(dāng)然可以向原有客戶進(jìn)行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點(diǎn)，一點(diǎn)錯(cuò)處足 以使你失去難以估計(jì)的生意，你只要使一個(gè)客戶不滿，他就會(huì)把一切傳揚(yáng)出去，尤 其是如果這個(gè)客戶是女性的話，你完了 找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客 戶損失就更大 (3) 找出購買的目的 : 對于成功的營

6、銷人來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時(shí)間這貨物會(huì)銷 出呢, 如果你找出來，你銷售的范圍立刻就擴(kuò)大，找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造 的推銷的最好方法。 許多推銷上的失敗就是不能找出購買的目的，甚至在談話中別人偶然說出來了 也懶得記下來。 不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的，每一個(gè)營銷人都一定要找出客戶 購買的真正目的，沒有一個(gè)是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細(xì)分 析，原因就找出來了。 (4) 每一次推銷都為下一次播種 : 每一次當(dāng)你做完一筆生意，問問自己 : “我在 為下一次播種嗎 , ”這里提供四種方法 : 一、設(shè)立良好的情誼，使客戶樂于再和你見面 ; 二、介紹一種可以為你的

7、客戶或者是你客戶的客戶“解決問題”的產(chǎn) 品; 三、表現(xiàn)出如何會(huì)替客戶經(jīng)濟(jì)著想 ; 四、制造一批新的客戶。 這些只是例子，你自己該想到更多更好更實(shí)際的方法。 (5) 別只顧推銷，想一下購買 : 一個(gè)營銷人別只顧推銷，很奇怪吧但下半部該給你解答了。通常來說，營銷 人對小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對你來說，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會(huì)是大 買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。 營銷人遇著容易相信的客戶往往會(huì)推想得太 過分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一筆錯(cuò)誤的決定，他會(huì)對你怎樣想法 長遠(yuǎn)計(jì)，少銷一點(diǎn)比多銷來得聰明。 (6) 每一個(gè)客戶都有兩種購買力量可見的和潛力 客戶可見的購買力量是他決定了要使用的

8、金錢，他的購買潛力是他會(huì)使用的， 如果遇到適當(dāng)?shù)臓I銷人，后者力量當(dāng)然更大。 同樣我們可以說客戶有兩種購買力量現(xiàn)在和將來，使一個(gè)客戶滿意后所獲 得的購買潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。 許多營銷人犯的錯(cuò)誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力量 上，而忽略了客戶的購買潛力和將來的購買力量。 (7) 大家會(huì)找到金錢去買他們真正需要的東西 : 以為“這里沒有錢”是愚蠢不 堪的，每一年花費(fèi)在產(chǎn)品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不如 說自己的推銷能力太差吧 只要你找到他們需要的東西，你的推銷一定成功的。 (8) 把原有的生意改觀 : 客戶都愿意買一點(diǎn)東西，只要不太過

9、分，我們可以使他盡能力購買，我們關(guān)心 的是: 一、如果任由他自己他會(huì)買些什么 , 二、如果我們運(yùn)用創(chuàng)造的推銷他會(huì)買些什 么, (9) 沒有良好關(guān)系的推銷只象“吃本錢” ; “吃光”只是時(shí)間問題。 良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞， 是有金錢價(jià)值，可以買得到，也可以賣的。這是一點(diǎn)一滴日積月累而成的，是客戶 用金錢購買的，別強(qiáng)迫客戶購買他不需買的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你 們的良好關(guān)系。 (10) 個(gè)性是推銷的要點(diǎn) : 別以為營銷人是天生的，“天才”營銷人只是神話任務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十 是知識和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個(gè)性，推銷術(shù)是商業(yè)

10、科學(xué) 的一部分，而良好的營銷人是先天加上后天的。 (11) 推銷的完結(jié)是接待客戶的開始 : 壞的營銷人在做成生意或獲得定單后就“謝天謝地”做完了。但客戶卻 說“現(xiàn)在開始了?！比绻婚_始他就不滿意，再獲定單的機(jī)會(huì)就微乎其微了。 “除非客戶完全滿意，推銷并未完畢?！泵靼椎竭@一點(diǎn)，我們才會(huì)生意滔滔。 (12) 最后決定留給客戶去說 : 雖然客戶許多時(shí)候會(huì)有偏見，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他 說：“不”我們也沒有辦法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理 由，他說什么只隨自己喜歡。 以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任 何困難。它們只是提供給你一些基本推銷的要點(diǎn)，你自己還得動(dòng)腦筋，就你個(gè)人的 環(huán)境，隨機(jī)應(yīng)變，所謂“窮則變，變則通?！?以下是你可能遇到的反對問題和一些適當(dāng)?shù)拇鸢?: (1) “我沒有更多的地方存放你公司的產(chǎn)品了?！?你可答道 : “可能你現(xiàn)在存下的產(chǎn)品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許 過存了。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲(chǔ)存我們的產(chǎn)品，可否讓我看 看你現(xiàn)在存貨的地方，相信暫時(shí)大可存一兩箱我們的產(chǎn)品?！?(2) “我和XX在XX公司十分熟悉，我認(rèn)為我要向他買產(chǎn)品?！?答案: “我很欽佩你對朋友的忠誠態(tài)度，但你是一個(gè)做生意的人，我相信你的 朋友也不希望你虧本，如果你向我們公司訂貨，他一