XX銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷設(shè)計(jì)方案范文

1、XX銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷設(shè)計(jì)方案一、前言目前，國內(nèi)投資理財(cái)市場上的理財(cái)產(chǎn)品各式各樣， 而理財(cái)業(yè)務(wù)也是銀行的一大支柱業(yè)務(wù)， 為了更好地進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的營銷，XX銀行對50名消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)查。結(jié)合調(diào)查問卷，廣金 銀行擬定了一份新的理財(cái)產(chǎn)品營銷設(shè)計(jì)方案。這份理財(cái)營銷方案主要從市場分析、消費(fèi)者分 析、內(nèi)部條件分析等三大方面進(jìn)行分析，最終制定了理財(cái)業(yè)務(wù)的總體目標(biāo)，其目標(biāo)是在2011年理財(cái)產(chǎn)品的銷售翻一番，在穩(wěn)定原有的客戶群體上，發(fā)現(xiàn)潛在的客戶群體，打造廣金的“金 太陽理財(cái)”的品牌。相信擁有精英的理財(cái)管理團(tuán)隊(duì)的廣金銀行的理財(cái)產(chǎn)品能滿足跟多的消費(fèi) 群體，促進(jìn)全民理財(cái)意識提升，顯示廣金銀行的創(chuàng)新精神。二、市場分析2

2、011年第一季度銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行總量為 4426款，環(huán)比增長43.6%，同比增長146.0%。 發(fā)行量上升的原因主要是商業(yè)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新能力增強(qiáng)，理財(cái)市場逐漸發(fā)展成熟。與此同時(shí)， 央行上調(diào)存款準(zhǔn)備金率及存貸款利率，收緊市場流動性，銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品可緩解部分存貸 壓力。毫無疑問，銀行理財(cái)產(chǎn)品已穩(wěn)居理財(cái)市場的第一位，規(guī)模超過其他類別理財(cái)產(chǎn)品的總 和，成為推動國內(nèi)理財(cái)市場發(fā)展的主要力量。西方發(fā)達(dá)國家的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展已相對成熟，成為了銀行的主要贏利性業(yè)務(wù)。相比之下，我國商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)還處在起步階段。在中國，理財(cái)市場目前還是個(gè)新興市場，以 前都是照搬別人的模式，國內(nèi)銀行只獲取微薄的代銷費(fèi)用，真正管理

3、產(chǎn)品的是研發(fā)該產(chǎn)品的 國外銀行，巨額利潤也被他們獲取。然而，金融危機(jī)使國外銀行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和運(yùn)作能力受到 質(zhì)疑。因此金融危機(jī)之后，國內(nèi)銀行漸漸摒棄拿來主義”，開始組建自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)，對產(chǎn)品進(jìn)行自主研發(fā)、自主投資和自主管理，自主研發(fā)產(chǎn)品將成為今后理財(cái)市場的主 流。面對來自金融危機(jī)的影響，國內(nèi)銀行在理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面將不得不謹(jǐn)慎行事。據(jù)調(diào)查分析，理財(cái)產(chǎn)品的潛在客戶很大，需求也很多，在中國的市場前景可謂是廣闊的， 然而，越來越多的銀行也逐漸認(rèn)識到理財(cái)業(yè)務(wù)蘊(yùn)含的巨大利潤空間，成為銀行業(yè)競爭最激烈 的焦點(diǎn)之一。雖然面臨的競爭對手很多，但是相關(guān)的經(jīng)營機(jī)制和體系還不完善，存在著很多 因素制約理財(cái)業(yè)

4、務(wù)發(fā)展的因素。只要設(shè)計(jì)出符合客戶的理財(cái)產(chǎn)品，就能吸引越多的客戶。經(jīng)過2010年數(shù)次整頓之后，銀信合作產(chǎn)品在過去幾個(gè)月已經(jīng)大幅減少。 而目前可以確信 的是銀行理財(cái)資金將與信貸資產(chǎn)無緣，在信托產(chǎn)品中見到信貸資產(chǎn)的可能性也比較小。2011年因?yàn)樾刨J資產(chǎn)的缺位，銀信合作產(chǎn)品的量也將處于低迷狀態(tài)。銀信合作不會就此消失。由 于市場的復(fù)蘇，證券投資將是銀信合作的亮點(diǎn)。加強(qiáng)與證券公司的合作將是銀行銷售理財(cái)業(yè) 務(wù)的一種方式。三、消費(fèi)者分析1 消費(fèi)者需求分析從調(diào)查問卷上可知，理財(cái)投資（除儲蓄外）占家庭總收出的比重至只占了10% 30%,潛在的顧客還是挺多的，而且消費(fèi)者的需求也很大。加上最近的通貨膨脹，貨幣的貶值以

5、及 物價(jià)的上漲，給消費(fèi)者帶來了不少影響。由于國家加大了對房地產(chǎn)的調(diào)空，目前的房地產(chǎn)市 場處于低迷狀態(tài)，進(jìn)而越來越多的投資者轉(zhuǎn)向其他投資，如股票、外匯等投資領(lǐng)域。又由于 股票、外匯的投資風(fēng)險(xiǎn)很大，許多投資者又不敢踏入高風(fēng)險(xiǎn)的投資，擔(dān)心高風(fēng)險(xiǎn)帶來的是低 收益或者是虧損，而銀行理財(cái)產(chǎn)品是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)相對較低，并且消費(fèi)者對銀行理財(cái)產(chǎn)品的放心 程度很高。綜合上述分析可預(yù)測在2011年下半年，消費(fèi)者對銀行理財(cái)產(chǎn)品的需求會增大，這 無疑給我們銷售理財(cái)產(chǎn)品帶來了一個(gè)好時(shí)機(jī)。2 潛在客戶群分析調(diào)查問卷結(jié)果顯示，銀行理財(cái)產(chǎn)品的潛在客戶年齡在25 45之間、月平均收入150010000元之間的占多數(shù)，呈現(xiàn)年輕化、平民化

6、。同時(shí)，這群年輕人正處于職業(yè)的上升期， 未來預(yù)期較好，理財(cái)需求很高，他們應(yīng)是商業(yè)銀行重點(diǎn)關(guān)注的潛在客戶。一般而言，年輕人 具有良好的接納能力，對新鮮的事物樂于嘗試，同時(shí)，這樣的家庭負(fù)擔(dān)較輕，具有較強(qiáng)的購 買力。被調(diào)查的人群中，從事文化教育、學(xué)生、IT行業(yè)的客戶購買銀行理財(cái)產(chǎn)品占極少數(shù)， 這些都是我們銀行潛在的目標(biāo)客戶。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，被調(diào)查者對風(fēng)險(xiǎn)的承受能力較弱，有66% 的被調(diào)查者認(rèn)為銀行理財(cái)產(chǎn)品有一定的風(fēng)險(xiǎn)，安全性和收益性是他們選擇個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品 時(shí)考慮的首要因素。另外，被調(diào)查者對銀行的理財(cái)方向和透明度較關(guān)注。四、內(nèi)部條件分析1 網(wǎng)點(diǎn)分布情況XX銀行具有遍及全國大小城市的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和近幾年建

7、成的最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)， 這種有形的網(wǎng)點(diǎn)與無形的網(wǎng)絡(luò)使得廣州銀行既具有大型銀行的顯著特點(diǎn)和優(yōu)勢，又具有社區(qū) 小銀行的功能和優(yōu)勢。2員工素質(zhì)XX銀行有著精英的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，每位員工都具有較高的素質(zhì)，特別在理財(cái)業(yè)務(wù)的員工具 備扎實(shí)的業(yè)務(wù)水平、交際能力強(qiáng)，與客戶的溝通能力強(qiáng)，具備敏銳的觀察力與判斷力，這有 助于本行發(fā)現(xiàn)潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。同時(shí)，在處理特別事件的能力很強(qiáng)，員工的高素質(zhì)為我們銀 行銷售理財(cái)產(chǎn)品提供了優(yōu)越的條件。廣金銀行要使自己的團(tuán)隊(duì)成為精英團(tuán)隊(duì)，在金融市場中 有優(yōu)勢兵力，強(qiáng)打猛攻，最大限度地提高理財(cái)市場占有率，培養(yǎng)人才，長留人才。3.內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)1 產(chǎn)品目標(biāo)市場定位XX銀行以“立足地方，服務(wù)

8、市民，支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展”的市場定位的思維模式，在鞏 固現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在客戶。經(jīng)過調(diào)查分析，我們的客戶群體主要是收入 在1500-10000元之間的客戶，挖掘從事文化教育、學(xué)生、IT行業(yè)的客戶，根據(jù)不同的客戶 類型制定不同的理財(cái)方案。總之，為中小客戶和城市居民理財(cái)是廣金銀行的基本理財(cái)定位。2.產(chǎn)品總體概念、品牌形象介紹XX銀行理財(cái)產(chǎn)品有著不同的投資領(lǐng)域，大致可分為債券型、信托型、資本市場型、掛鉤 型及QDII型產(chǎn)品。債券型理財(cái)產(chǎn)品，這類人民幣理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際上為客戶提供了分享貨幣市場投資收益的機(jī) 會。信托型本幣理財(cái)產(chǎn)品根據(jù)信托計(jì)劃的實(shí)際運(yùn)作情況，投資人還可獲得額外的浮動收益。掛鉤型

9、本幣理財(cái)產(chǎn)品投資于股市，通過信托投資公司的專業(yè)理財(cái)，銀行客戶既可以分享 股市的高成長，又因擔(dān)保公司的擔(dān)保可以有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。QDII型本幣理財(cái)產(chǎn)品，本行將發(fā)售的 同升三號”股票聯(lián)結(jié)型理財(cái)產(chǎn)品，投資于全球著名 的金融公司股票，期限是18個(gè)月，保證100%的本金歸還。在以上的理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，我們也會打造本行的“金太陽理財(cái)”品牌，主要面向高端客戶群體，向他們提供更加細(xì)心的理財(cái)服務(wù)。3.價(jià)格策略XX銀行以“客戶滿意、保本微利”為理財(cái)?shù)幕驹瓌t。凡在我行開理財(cái)產(chǎn)品的賬戶的， 我行給予免年費(fèi)，當(dāng)理財(cái)基金達(dá)到一定限額時(shí)可以免手續(xù)費(fèi)，沒有設(shè)理財(cái)產(chǎn)品的進(jìn)入門檻， 這都可以吸引更多的客戶到我行進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的投資。

10、4 促銷策略方案：XX教你如何理財(cái) 活動時(shí)間：2011年10月22號 活動地點(diǎn)：廣州天河區(qū)迎賓館二樓多功能廳 活動內(nèi)容：2011年10月22日在廣州天河區(qū)迎賓館二樓多功能廳舉行理財(cái)講座 活動的組織實(shí)施：2011年10月22日號14:30，由本行兩位高級理財(cái)經(jīng)理講述他們曾 經(jīng)的理財(cái)故事并給予一些理財(cái)技巧等，并對來聽講座的人都要填寫一張調(diào)查問卷。 活動預(yù)算：租用迎賓館二樓多功能廳3000元 活動效果評估：通過這次講座，能給聽講座的人培養(yǎng)良好的理財(cái)意識，并提高他們的理財(cái)意識和拓寬他 們的理財(cái)知識。同時(shí)，也可宣傳一下廣金銀行的“金太陽理財(cái)”品牌。附：銀行理財(cái)產(chǎn)品調(diào)查問卷銀行理財(cái)產(chǎn)品調(diào)查問卷近幾年來我國

11、經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和金融產(chǎn)業(yè)的不斷新興，金融”這個(gè)詞也越來越多的融入百姓的生活，為了更好地了解百姓對銀行理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)注與認(rèn)識。 以下將對您做一些相關(guān)是調(diào)查，希望您的支持與參與，感謝！1.您的年齡是（）A25以下 B25到35C36到45 D46到55E55以上2性別是（）A男B女3您的收入狀況（月收入）是（）A1500 元及以下 B1500到 3000 C3000到 5000 D5000到 10000 E10000以上 4您從事哪方面工作?（）A學(xué)生 B職工 C文化教育 D金融行業(yè) E IT行業(yè)F其他5您的理財(cái)投資（除儲蓄之外）占家庭總收支（）A.10% 以下 B.10%-30% C.30%-50

12、% D.50%以上6. 您對金融知識方面了解嗎？（）A很了解 B 了解 C 一般 D不了解7. 您對金融理財(cái)產(chǎn)品的興趣（）A很有興趣，希望購買 B還好，可以購買 C想再多了解了解再說D沒有興趣,不愿購買8您是從哪些渠道了解理財(cái)產(chǎn)品知識？（）A.網(wǎng)點(diǎn)宣傳B.電視廣告C.財(cái)富雜志D.朋友介紹E.直銷人員F其它9您認(rèn)為對理財(cái)產(chǎn)品影響最重要的因素是什么 ？（）A期限 B收益 C風(fēng)險(xiǎn) D靈活性 E其他10.您對未來金融理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展方向的預(yù)計(jì)是什么Whe n you are old and grey and full of sleep,And no ddi ng by the fire, take do

13、w n this book,And slowly read, and dream of the soft lookYour eyes had once, and of their shadows deep;How many loved your mome nts of glad grace,And loved your beauty with love false or true,But one man loved the pilgrim soul in you,And loved the sorrows of your cha nging face;And bending dow n bes

14、ide the glow ing bars,Murmur, a little sadly, how love fledAnd paced upon the mountains overheadAnd hid his face amid a crowd of stars.The furthest dista nee in the worldIs not betwee n life and deathBut whe n I sta nd in front of youYet you dont know thatI love you.The furthest dista nee in the worldIs not whe n I sta nd in front of youYet you cant see my loveBut whe n un doubtedly knowing the love from bothYet cannot be together.The furthest dista nee in the worldIs not being apart while being in loveBut whe n I pla inly canno