連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)課件

1、連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)1 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技 術(shù) 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)2 一、連鎖經(jīng)營(yíng)的基本特征與擴(kuò)張模式一、連鎖經(jīng)營(yíng)的基本特征與擴(kuò)張模式 n連鎖經(jīng)營(yíng)一般是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干連鎖經(jīng)營(yíng)一般是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干 個(gè)店鋪，以一定的形式組合成一個(gè)聯(lián)合體，在個(gè)店鋪，以一定的形式組合成一個(gè)聯(lián)合體，在 整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工的基礎(chǔ)整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工的基礎(chǔ) 上實(shí)施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)簡(jiǎn)單化，上實(shí)施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)簡(jiǎn)單化， 以獲取規(guī)模效益。以獲取規(guī)模效益。 n連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張分為三種：直營(yíng)連鎖、特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張分為三種：直營(yíng)連鎖、特許經(jīng)營(yíng) 連鎖（也稱

2、作特許加盟）和自由連鎖。連鎖（也稱作特許加盟）和自由連鎖。 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)3 連鎖經(jīng)營(yíng)的基本特征 n連鎖經(jīng)營(yíng)是一種商業(yè)組織及管理方式；連鎖經(jīng)營(yíng)是一種商業(yè)組織及管理方式； n連鎖經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)復(fù)制的技術(shù)（作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、流連鎖經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)復(fù)制的技術(shù)（作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、流 程簡(jiǎn)單化、工作專業(yè)化）；程簡(jiǎn)單化、工作專業(yè)化）； n連鎖經(jīng)營(yíng)是一條商業(yè)擴(kuò)張與規(guī)?；\(yùn)營(yíng)的途徑連鎖經(jīng)營(yíng)是一條商業(yè)擴(kuò)張與規(guī)?；\(yùn)營(yíng)的途徑 （品牌效應(yīng)、集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送，信息共享、（品牌效應(yīng)、集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送，信息共享、 商業(yè)文化）商業(yè)文化） 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)4 直營(yíng)連鎖 n直營(yíng)連鎖是指連鎖公司的店鋪均由公司直營(yíng)連鎖是指連鎖公司的店鋪均

3、由公司 總部全資或控股開(kāi)設(shè)，在總部的直接領(lǐng)總部全資或控股開(kāi)設(shè)，在總部的直接領(lǐng) 導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。總部對(duì)各店鋪實(shí)施人、導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。總部對(duì)各店鋪實(shí)施人、 財(cái)、物及商流、物流、信息流等方面的財(cái)、物及商流、物流、信息流等方面的 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。 n直營(yíng)連鎖作為大資本動(dòng)作，利用連鎖組直營(yíng)連鎖作為大資本動(dòng)作，利用連鎖組 織集中管理、分散銷售的特點(diǎn)，充分發(fā)織集中管理、分散銷售的特點(diǎn)，充分發(fā) 揮了規(guī)模效應(yīng)。揮了規(guī)模效應(yīng)。 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)5 特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng) n特許經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商特許經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商 標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng) 營(yíng)模

4、式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被 特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在 特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)， 并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。由于特許并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。由于特許 企業(yè)的存在形式具有連鎖經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一形象、企業(yè)的存在形式具有連鎖經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一形象、 統(tǒng)一管理等基本特征，因此也稱之為特統(tǒng)一管理等基本特征，因此也稱之為特 許連鎖許連鎖 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)6 自由連鎖自由連鎖 n自由連鎖也稱自愿連鎖。連鎖公司的店自由連鎖也稱自愿連鎖。連鎖公司的店 鋪均為獨(dú)立法人，各自的資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)鋪均為獨(dú)立法人

5、，各自的資產(chǎn)所有權(quán)關(guān) 不變，在公司總部的指導(dǎo)下共同經(jīng)營(yíng)。不變，在公司總部的指導(dǎo)下共同經(jīng)營(yíng)。 各成員店使用共同的店名，與總部訂立各成員店使用共同的店名，與總部訂立 有關(guān)購(gòu)、銷、宣傳等方面的合同，并按有關(guān)購(gòu)、銷、宣傳等方面的合同，并按 合同開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在合同規(guī)定的范圍合同開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在合同規(guī)定的范圍 之外，各成員店可以自由活動(dòng)。根據(jù)自之外，各成員店可以自由活動(dòng)。根據(jù)自 愿原則，各成員店可自由加入連鎖體系，愿原則，各成員店可自由加入連鎖體系， 也可自由退出。也可自由退出。 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)7 三種擴(kuò)張模式的比較三種擴(kuò)張模式的比較 直營(yíng)連鎖直營(yíng)連鎖自由連鎖自由連鎖特許經(jīng)營(yíng)連鎖特許經(jīng)營(yíng)連鎖 決策

6、決策總公司總公司成員共同組織成員共同組織特許權(quán)開(kāi)發(fā)人特許權(quán)開(kāi)發(fā)人 經(jīng)營(yíng)權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)不獨(dú)立不獨(dú)立獨(dú)立獨(dú)立獨(dú)立獨(dú)立 資金資金總公司總公司各個(gè)經(jīng)營(yíng)者各個(gè)經(jīng)營(yíng)者各個(gè)經(jīng)營(yíng)者各個(gè)經(jīng)營(yíng)者 經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)者總公司任命總公司任命獨(dú)立店主獨(dú)立店主獨(dú)立店主獨(dú)立店主 擴(kuò)張擴(kuò)張開(kāi)發(fā)新店開(kāi)發(fā)新店舊店的加入舊店的加入新、老店加入新、老店加入 指導(dǎo)指導(dǎo)專人巡回專人巡回自由利用自由利用專人巡回專人巡回 契約契約無(wú)無(wú)經(jīng)營(yíng)的一部分經(jīng)營(yíng)的一部分絕大部分經(jīng)營(yíng)絕大部分經(jīng)營(yíng) 商品來(lái)源商品來(lái)源總公司總公司總公司總公司主要由總公司主要由總公司 價(jià)格價(jià)格統(tǒng)一制定統(tǒng)一制定絕大部分統(tǒng)一絕大部分統(tǒng)一絕大部分統(tǒng)一絕大部分統(tǒng)一 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)8 二、連鎖經(jīng)

7、營(yíng)業(yè)態(tài)選擇技術(shù) -什么是新型業(yè)態(tài) 業(yè)種店：是按商品品種組合的商店，業(yè)種店：是按商品品種組合的商店， 如鮮花店、食品店、服裝店等如鮮花店、食品店、服裝店等 業(yè)態(tài)店：是指按消費(fèi)者需求組合的業(yè)態(tài)店：是指按消費(fèi)者需求組合的 商店商店。根據(jù)目標(biāo)顧客的不同，對(duì)商品結(jié)。根據(jù)目標(biāo)顧客的不同，對(duì)商品結(jié) 構(gòu)、服務(wù)方式、店鋪環(huán)境、價(jià)格策略等構(gòu)、服務(wù)方式、店鋪環(huán)境、價(jià)格策略等 要素進(jìn)行組而形成的不同的店鋪形式要素進(jìn)行組而形成的不同的店鋪形式 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)9 超級(jí)市場(chǎng) （一）目標(biāo)顧客：家庭主婦、雙職工小家庭；（一）目標(biāo)顧客：家庭主婦、雙職工小家庭； （二）商品結(jié)構(gòu)：以購(gòu)買頻率高的食品、生鮮品等滿足日常生活（二）

8、商品結(jié)構(gòu)：以購(gòu)買頻率高的食品、生鮮品等滿足日常生活 需要的商品為主，滿足消費(fèi)者的日常生活所需，提供給消費(fèi)者需要的商品為主，滿足消費(fèi)者的日常生活所需，提供給消費(fèi)者 “一次性購(gòu)足一次性購(gòu)足”的商品；的商品； （三）價(jià)格策略：低價(jià)格；（三）價(jià)格策略：低價(jià)格； （四）選址在居民區(qū)、交通要道，以居民為主，（四）選址在居民區(qū)、交通要道，以居民為主，10分鐘左右可到達(dá)。分鐘左右可到達(dá)。 （五）規(guī)模：大型（五）規(guī)模：大型2500平米、中型平米、中型400-2500平米、小型平米、小型120-400 平米左右；平米左右； （六）采取自選銷售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算由設(shè)在出口處的收銀（六）采取自選銷售方式，出入口分

9、設(shè)，結(jié)算由設(shè)在出口處的收銀 機(jī)統(tǒng)一進(jìn)行；機(jī)統(tǒng)一進(jìn)行； （七）營(yíng)業(yè)時(shí)間每天不低于（七）營(yíng)業(yè)時(shí)間每天不低于11小時(shí)；小時(shí)； （八）有一定面積的停車場(chǎng)地。（八）有一定面積的停車場(chǎng)地。 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)10 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)11 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)12 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)13 引入超市的基礎(chǔ)條件 n商品是否標(biāo)準(zhǔn)化、小包裝化商品是否標(biāo)準(zhǔn)化、小包裝化 n商品是否條碼化，超市商品商品是否條碼化，超市商品60% 80%實(shí)現(xiàn)條碼化，才能引入實(shí)現(xiàn)條碼化，才能引入POS系統(tǒng)，系統(tǒng)， POS系統(tǒng)對(duì)商品單品管理、庫(kù)存控制、系統(tǒng)對(duì)商品單品管理、庫(kù)存控制、 高效配送有重要意義高效配送有重要意義 n是否能找到理想

10、的店址，即顧客相對(duì)集是否能找到理想的店址，即顧客相對(duì)集 中而競(jìng)爭(zhēng)店不強(qiáng)的地方中而競(jìng)爭(zhēng)店不強(qiáng)的地方 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)14 便利店 （一）目標(biāo)顧客：（一）目標(biāo)顧客： 70%為男士和青年男女；為男士和青年男女； （二）選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊，以（二）選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊，以 及車站、醫(yī)院、娛樂(lè)場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)及車站、醫(yī)院、娛樂(lè)場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè) 事業(yè)所在地；事業(yè)所在地； 商店?duì)I業(yè)面積在商店?duì)I業(yè)面積在100平方米左右；平方米左右； （三）居民徒步購(gòu)物（三）居民徒步購(gòu)物5-7分鐘可到達(dá)；分鐘可到達(dá)； （四）商品結(jié)構(gòu)以速成食品、飲料、小百貨為（四）商品結(jié)構(gòu)以速成食品、飲料、

11、小百貨為 主，有即時(shí)消費(fèi)性、小容量、應(yīng)急性等特點(diǎn)；主，有即時(shí)消費(fèi)性、小容量、應(yīng)急性等特點(diǎn)； （五）營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，一般在（五）營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，一般在10小時(shí)以上；小時(shí)以上； （六）開(kāi)架自選貨，收銀機(jī)處統(tǒng)一結(jié)算。（六）開(kāi)架自選貨，收銀機(jī)處統(tǒng)一結(jié)算。 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)15 便利店商品選擇策略 特征特征主要訴求點(diǎn)主要訴求點(diǎn) 即時(shí)消費(fèi)性即時(shí)消費(fèi)性 馬上買，買了就能用馬上買，買了就能用 應(yīng)急性應(yīng)急性突然來(lái)了客人；該買的東西忘突然來(lái)了客人；該買的東西忘 了買；偶然才用的東西沒(méi)了了買；偶然才用的東西沒(méi)了 少量性少量性 一次用不多，用完扔掉不可惜的東西一次用不多，用完扔掉不可惜的東西 應(yīng)季性應(yīng)季性 冬天希望有冷飲

12、，夏天希望有熱飲冬天希望有冷飲，夏天希望有熱飲 調(diào)劑性調(diào)劑性感到無(wú)聊、寂寞時(shí)；想和別人感到無(wú)聊、寂寞時(shí)；想和別人 聊天時(shí)；想翻閑書時(shí)聊天時(shí)；想翻閑書時(shí) 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)16 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)17 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)18 供銷社發(fā)展便利店的優(yōu)勢(shì) n空間規(guī)模性：網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)和大量的門店，空間規(guī)模性：網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)和大量的門店， 空間分布靠近消費(fèi)者空間分布靠近消費(fèi)者 n經(jīng)營(yíng)合理性：經(jīng)營(yíng)合理性：100-150平米，平米，2000多多 品種商品，適合規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品的品種商品，適合規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品的 規(guī)格化管理；船小好掉頭規(guī)格化管理；船小好掉頭 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)19 專營(yíng)店的引入 n專營(yíng)店分

13、專賣店和專業(yè)店，專業(yè)店指經(jīng)營(yíng)某一專營(yíng)店分專賣店和專業(yè)店，專業(yè)店指經(jīng)營(yíng)某一 大類商品為主，并配備具有專業(yè)知識(shí)的銷售人大類商品為主，并配備具有專業(yè)知識(shí)的銷售人 員和提供適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)某一員和提供適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)某一 大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。 n專賣店是在專業(yè)店基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，指專門專賣店是在專業(yè)店基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，指專門 經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌和中間商品牌，適經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌和中間商品牌，適 應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需求的零售業(yè)態(tài)。應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需求的零售業(yè)態(tài)。 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)20 專業(yè)店 （一）選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁

14、華商業(yè)區(qū)、（一）選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、 商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。 （二）營(yíng)業(yè)面積根據(jù)主營(yíng)商品特點(diǎn)而定。（二）營(yíng)業(yè)面積根據(jù)主營(yíng)商品特點(diǎn)而定。 （三）商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐（三）商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐 富，選擇余地大，主營(yíng)商品占經(jīng)營(yíng)商品的富，選擇余地大，主營(yíng)商品占經(jīng)營(yíng)商品的 90%。 （四）經(jīng)營(yíng)的商品、品牌具有自己的特色。（四）經(jīng)營(yíng)的商品、品牌具有自己的特色。 （五）采取定價(jià)銷售和開(kāi)架面售。（五）采取定價(jià)銷售和開(kāi)架面售。 （六）從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識(shí)（六）從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識(shí)。 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)21 連鎖經(jīng)營(yíng)核心

15、管理技術(shù)22 專賣店 （一）選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中（一）選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中 心內(nèi)。心內(nèi)。 （二）營(yíng)業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)而定。（二）營(yíng)業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)而定。 （三）商品結(jié)構(gòu)以著名品牌、大眾品牌為主。（三）商品結(jié)構(gòu)以著名品牌、大眾品牌為主。 （四）銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利。（四）銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利。 （五）商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。（五）商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。 （六）采取定價(jià)銷售和開(kāi)架面售。（六）采取定價(jià)銷售和開(kāi)架面售。 （七）注重品牌名聲、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)（七）注重品牌名聲、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè) 知

16、識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)性服務(wù)。知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)性服務(wù)。 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)23 SNOOPY LANDSNOOPY LAND史努比樂(lè)園史努比樂(lè)園 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)24 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)25 導(dǎo)入連鎖專營(yíng)店的要點(diǎn) n有限種類的專業(yè)化，管理簡(jiǎn)單，門店效率高有限種類的專業(yè)化，管理簡(jiǎn)單，門店效率高 n選址：由于目標(biāo)顧客對(duì)商品選擇性強(qiáng)，因而流選址：由于目標(biāo)顧客對(duì)商品選擇性強(qiáng)，因而流 動(dòng)性強(qiáng)。連鎖店開(kāi)在城市繁華地區(qū)，便于流動(dòng)動(dòng)性強(qiáng)。連鎖店開(kāi)在城市繁華地區(qū)，便于流動(dòng) 性顧客的匯集性顧客的匯集 n商品組合和價(jià)格：商品線是窄深的精品，價(jià)格商品組合和價(jià)格：商品線是窄深的精品，價(jià)格 體現(xiàn)物有所值，品牌是專

17、營(yíng)店的生命體現(xiàn)物有所值，品牌是專營(yíng)店的生命 n顧客制度的建立和客戶關(guān)系管理顧客制度的建立和客戶關(guān)系管理 n服務(wù)水平要求高，表現(xiàn)為營(yíng)業(yè)員專業(yè)知識(shí)豐富，服務(wù)水平要求高，表現(xiàn)為營(yíng)業(yè)員專業(yè)知識(shí)豐富， 服務(wù)質(zhì)量高服務(wù)質(zhì)量高 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)26 農(nóng)資產(chǎn)品與專營(yíng)店農(nóng)資產(chǎn)品與專營(yíng)店 n農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買農(nóng)藥和化肥這兩種農(nóng)農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買農(nóng)藥和化肥這兩種農(nóng) 資產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于資產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于“知識(shí)培訓(xùn)知識(shí)培訓(xùn)”這種促銷這種促銷 活動(dòng)的需求度很高，但實(shí)際能夠在購(gòu)買活動(dòng)的需求度很高，但實(shí)際能夠在購(gòu)買 過(guò)程中接觸到的人則較少，調(diào)查結(jié)果顯過(guò)程中接觸到的人則較少，調(diào)查結(jié)果顯 示農(nóng)村居民接觸到農(nóng)資產(chǎn)品示農(nóng)村居民接觸到農(nóng)資產(chǎn)品

18、“知識(shí)培訓(xùn)知識(shí)培訓(xùn)” 活動(dòng)的人群比例不足，而對(duì)這類活動(dòng)的人群比例不足，而對(duì)這類 促銷活動(dòng)感興趣的人群比例則保持在三促銷活動(dòng)感興趣的人群比例則保持在三 成左右，這種成左右，這種“供需失衡供需失衡”的狀態(tài)十分的狀態(tài)十分 突出突出。 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)27 連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)選擇策略 n業(yè)態(tài)的選擇首先考慮顧客的需求；業(yè)態(tài)的選擇首先考慮顧客的需求； n每一種業(yè)態(tài)都有自己的運(yùn)作規(guī)律及管理每一種業(yè)態(tài)都有自己的運(yùn)作規(guī)律及管理 技術(shù)；技術(shù)； n業(yè)態(tài)改造不僅僅包括硬件及交易手段，業(yè)態(tài)改造不僅僅包括硬件及交易手段， 規(guī)范管理能力更是改造的重點(diǎn)。規(guī)范管理能力更是改造的重點(diǎn)。 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)28 三、連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)

19、張技術(shù)三、連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張技術(shù) n規(guī)模規(guī)劃技術(shù)規(guī)模規(guī)劃技術(shù) （多少店鋪是合理的）（多少店鋪是合理的） n行業(yè)規(guī)劃技術(shù)（發(fā)展幾種業(yè)態(tài)）行業(yè)規(guī)劃技術(shù)（發(fā)展幾種業(yè)態(tài)） n空間規(guī)劃技術(shù)（區(qū)域性還是全國(guó)性）空間規(guī)劃技術(shù)（區(qū)域性還是全國(guó)性） n時(shí)間規(guī)劃技術(shù)（什么時(shí)間發(fā)展）時(shí)間規(guī)劃技術(shù)（什么時(shí)間發(fā)展） n途徑規(guī)劃技術(shù)（直營(yíng)或特許的擴(kuò)張方式）途徑規(guī)劃技術(shù)（直營(yíng)或特許的擴(kuò)張方式） n商業(yè)推廣技術(shù)（如何吸引投資者）商業(yè)推廣技術(shù)（如何吸引投資者） 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)29 規(guī)模規(guī)劃技術(shù)規(guī)模規(guī)劃技術(shù) n上海聯(lián)華、華聯(lián)上海聯(lián)華、華聯(lián)17個(gè)店賠錢，到第個(gè)店賠錢，到第18個(gè)個(gè) 店贏利，這里有個(gè)規(guī)模效應(yīng)問(wèn)題；店贏利，這里有個(gè)

20、規(guī)模效應(yīng)問(wèn)題； n如果在一個(gè)縣達(dá)不到規(guī)模效應(yīng)，就必須如果在一個(gè)縣達(dá)不到規(guī)模效應(yīng)，就必須 納入更大的體系；納入更大的體系； n用用8個(gè)賺錢的養(yǎng)個(gè)賺錢的養(yǎng)20個(gè)賠錢的合理嗎？個(gè)賠錢的合理嗎？ 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)30 行業(yè)規(guī)劃技術(shù)（發(fā)展幾種業(yè)態(tài)）行業(yè)規(guī)劃技術(shù)（發(fā)展幾種業(yè)態(tài)） n每個(gè)業(yè)態(tài)都有自己的發(fā)展規(guī)律，有自己的核心每個(gè)業(yè)態(tài)都有自己的發(fā)展規(guī)律，有自己的核心 技術(shù)，辦百貨成功不能保證辦便利店也成功，技術(shù)，辦百貨成功不能保證辦便利店也成功， 早期北京西單、王府井百貨商場(chǎng)開(kāi)的超市都失早期北京西單、王府井百貨商場(chǎng)開(kāi)的超市都失 敗了敗了 n要重視業(yè)態(tài)定位和功能細(xì)分，進(jìn)行有效的錯(cuò)位要重視業(yè)態(tài)定位和功能細(xì)分，進(jìn)

21、行有效的錯(cuò)位 經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng) n蘇果便利店是每天要去的地方，蘇果標(biāo)超是三蘇果便利店是每天要去的地方，蘇果標(biāo)超是三 天兩頭要去的，蘇果購(gòu)物廣場(chǎng)是每周都要去采天兩頭要去的，蘇果購(gòu)物廣場(chǎng)是每周都要去采 購(gòu)生活用品的地方購(gòu)生活用品的地方 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)31 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百百 姓生活姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果 百姓生活

22、百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇中國(guó)蘇 構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)32 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百百 姓生活姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇中國(guó)蘇 構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，

23、是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)33 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百百 姓生活姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇中國(guó)蘇 構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑 連鎖經(jīng)營(yíng)核

24、心管理技術(shù)34 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百百 姓生活姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇中國(guó)蘇 構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)35 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活

25、百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百百 姓生活姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇中國(guó)蘇 構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)36 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生

26、活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百百 姓生活姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇果中國(guó)蘇果 百姓生活百姓生活 中國(guó)蘇中國(guó)蘇 構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)37 q1996年年8月月20日第一家連鎖店，位于南京城日第一家連鎖店，位于南京城 外鳳臺(tái)路僅外鳳臺(tái)路僅60平米，當(dāng)天銷售額平米，當(dāng)天銷售額1。6萬(wàn)元萬(wàn)元 q1996年年9月月1日在城北的小巷開(kāi)了第二家日在城北的小巷開(kāi)了第二

27、家120 平米，當(dāng)天銷售額平米，當(dāng)天銷售額6萬(wàn)元萬(wàn)元 q1997年元月年元月600平米的超市在漢中路開(kāi)業(yè)，平米的超市在漢中路開(kāi)業(yè)， 標(biāo)志蘇果從小巷走上交通干道標(biāo)志蘇果從小巷走上交通干道 q1998年年9月進(jìn)入新街口開(kāi)店，標(biāo)志蘇果開(kāi)始從月進(jìn)入新街口開(kāi)店，標(biāo)志蘇果開(kāi)始從 四周布局向中心開(kāi)花四周布局向中心開(kāi)花 空間規(guī)劃技術(shù)（一）空間規(guī)劃技術(shù)（一） 在市場(chǎng)拓展上，蘇果采取滲透發(fā)展戰(zhàn)略在市場(chǎng)拓展上，蘇果采取滲透發(fā)展戰(zhàn)略 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)38 空間規(guī)劃技術(shù)（二）空間規(guī)劃技術(shù)（二） 在在區(qū)域開(kāi)發(fā)上，蘇果采取集中發(fā)展策略區(qū)域開(kāi)發(fā)上，蘇果采取集中發(fā)展策略 n在局部市場(chǎng)實(shí)施快速密集布局的在局部市場(chǎng)實(shí)施快速密集

28、布局的“市場(chǎng)市場(chǎng) 飽和戰(zhàn)略飽和戰(zhàn)略”，可以有效遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)，可以有效遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn) 入；入； n利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，采取利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，采取“蜂窩蜂窩”式的競(jìng)爭(zhēng)式的競(jìng)爭(zhēng) 戰(zhàn)略，以多店攔截外資賣場(chǎng)的顧客；戰(zhàn)略，以多店攔截外資賣場(chǎng)的顧客； n通過(guò)南京根據(jù)地的建設(shè)，可以為企業(yè)積通過(guò)南京根據(jù)地的建設(shè)，可以為企業(yè)積 累財(cái)力，培養(yǎng)各級(jí)管理人才，總結(jié)管理累財(cái)力，培養(yǎng)各級(jí)管理人才，總結(jié)管理 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) n提高配送效率提高配送效率 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)39 時(shí)間規(guī)劃技術(shù)（什么時(shí)間發(fā)展）時(shí)間規(guī)劃技術(shù)（什么時(shí)間發(fā)展） n沃爾瑪進(jìn)入中國(guó)之前，進(jìn)行沃爾瑪進(jìn)入中國(guó)之前，進(jìn)行10年的調(diào)查，年的調(diào)查， 投了投了1000萬(wàn)人民幣，一定

29、要有萬(wàn)人民幣，一定要有3-5年的年的 市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)規(guī)劃 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)40 如何吸引投資者-加盟者動(dòng)機(jī)調(diào)查一 n獨(dú)立開(kāi)業(yè)型獨(dú)立開(kāi)業(yè)型 n經(jīng)營(yíng)多角化型經(jīng)營(yíng)多角化型 n事業(yè)轉(zhuǎn)換型事業(yè)轉(zhuǎn)換型 n副業(yè)型副業(yè)型 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)41 如何吸引投資者-加盟者動(dòng)機(jī)調(diào)查二 n被品牌、商品、服務(wù)吸引被品牌、商品、服務(wù)吸引 31.4% n希望將目前事業(yè)多角化經(jīng)營(yíng)希望將目前事業(yè)多角化經(jīng)營(yíng) 27.4% n打工族希望自立門戶打工族希望自立門戶 23.8% n想轉(zhuǎn)業(yè)，而加盟店是最快的想轉(zhuǎn)業(yè)，而加盟店是最快的 14.8% n可以得到總部的指導(dǎo)可以得到總部的指導(dǎo) 13.3% n投資投資 6.1% n其他其他 9.4

30、% 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)42 利益計(jì)劃書 n利益是加盟的核心利益是加盟的核心 n利益計(jì)劃書的內(nèi)容包括營(yíng)業(yè)額的預(yù)測(cè)、利益計(jì)劃書的內(nèi)容包括營(yíng)業(yè)額的預(yù)測(cè)、 商品成本、營(yíng)業(yè)支出、預(yù)測(cè)凈利潤(rùn)，另商品成本、營(yíng)業(yè)支出、預(yù)測(cè)凈利潤(rùn)，另 外還包括加盟費(fèi)和權(quán)利金外還包括加盟費(fèi)和權(quán)利金 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)43 利益計(jì)劃書案例 （加盟店（加盟店70平米、每周平米、每周5個(gè)營(yíng)業(yè)日）個(gè)營(yíng)業(yè)日） 第一年第一年 營(yíng)業(yè)額（平均每月顧客營(yíng)業(yè)額（平均每月顧客200人）人）28萬(wàn)萬(wàn) 減減 進(jìn)貨成本進(jìn)貨成本 11萬(wàn)萬(wàn) 毛利毛利 17萬(wàn)萬(wàn) n店鋪改造及設(shè)備費(fèi)店鋪改造及設(shè)備費(fèi) 5萬(wàn)萬(wàn) n廣告宣傳費(fèi)廣告宣傳費(fèi) 2萬(wàn)萬(wàn) n加盟金加盟金 3萬(wàn)

31、萬(wàn) n營(yíng)銷費(fèi)、水電費(fèi)營(yíng)銷費(fèi)、水電費(fèi)1萬(wàn)元萬(wàn)元 n人事費(fèi)（打工人事費(fèi)（打工4人，人，41萬(wàn)）萬(wàn)） 4萬(wàn)萬(wàn) n加盟權(quán)利金加盟權(quán)利金 1萬(wàn)萬(wàn) 合計(jì)合計(jì) 16萬(wàn)萬(wàn) 凈利凈利 1萬(wàn)萬(wàn) 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)44 四、連鎖經(jīng)營(yíng)管理控制技術(shù) n連鎖系統(tǒng)是一個(gè)龐大的連鎖王國(guó)，王國(guó)中人員連鎖系統(tǒng)是一個(gè)龐大的連鎖王國(guó)，王國(guó)中人員 眾多，且各地方民情風(fēng)俗又有盡相同，如果一眾多，且各地方民情風(fēng)俗又有盡相同，如果一 切管理靠口述或人治管理，很難達(dá)到連鎖所要切管理靠口述或人治管理，很難達(dá)到連鎖所要 求的條件（連人、連心、連店、連制度），因求的條件（連人、連心、連店、連制度），因 此，如何制造出一套讓整個(gè)王國(guó)依循且自行運(yùn)此，

32、如何制造出一套讓整個(gè)王國(guó)依循且自行運(yùn) 作的制度，以法治代替人治，就是連鎖是否成作的制度，以法治代替人治，就是連鎖是否成 功的重要關(guān)鍵。功的重要關(guān)鍵。 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)45 （一）組織控制 總經(jīng)理總經(jīng)理決策機(jī)構(gòu)決策機(jī)構(gòu) 加盟加盟店會(huì)議 研研 究究 開(kāi)開(kāi) 發(fā)發(fā) 部部 教教 育育 培培 訓(xùn)訓(xùn) 組組 新新 店店 鋪鋪 組組 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì) 規(guī)規(guī) 劃劃 組組 總總 務(wù)務(wù) 組組 廣廣 告告 公公 關(guān)關(guān) 部部 店鋪店鋪 運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng) 指導(dǎo)指導(dǎo) 部部 加盟店開(kāi)發(fā)部加盟店開(kāi)發(fā)部 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部 店長(zhǎng)店長(zhǎng) 店長(zhǎng)店長(zhǎng) 店長(zhǎng)店長(zhǎng) 配送中心 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)46 管理變革與創(chuàng)新是蘇果保持競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ) n堅(jiān)持扁

33、平化管理堅(jiān)持扁平化管理 n加強(qiáng)規(guī)范化管理加強(qiáng)規(guī)范化管理 n強(qiáng)調(diào)科學(xué)化管理強(qiáng)調(diào)科學(xué)化管理 n推行專業(yè)化管理推行專業(yè)化管理 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)47 蘇果的管理變革 n2003年，撤消中心店一級(jí)管理層次，實(shí)年，撤消中心店一級(jí)管理層次，實(shí) 行總部直接管理各業(yè)態(tài)門店的扁平化組行總部直接管理各業(yè)態(tài)門店的扁平化組 織架構(gòu)織架構(gòu) n2005年上半年，對(duì)總部部門按專業(yè)功能年上半年，對(duì)總部部門按專業(yè)功能 實(shí)施調(diào)整歸并，減少部門設(shè)置，提高了實(shí)施調(diào)整歸并，減少部門設(shè)置，提高了 工作效率工作效率 n下一步進(jìn)流程再造變革，從而消除部門下一步進(jìn)流程再造變革，從而消除部門 界限，提高企業(yè)整體協(xié)同力界限，提高企業(yè)整體協(xié)同力

34、連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)48 （二）協(xié)議控制（二）協(xié)議控制 n特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議規(guī)定特許方和受許方之間的構(gòu)成特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議規(guī)定特許方和受許方之間的構(gòu)成 關(guān)系，是一份明確雙方權(quán)利和責(zé)任的正式文件。關(guān)系，是一份明確雙方權(quán)利和責(zé)任的正式文件。 它是處理雙方關(guān)系的最終依據(jù)。這些重大問(wèn)題它是處理雙方關(guān)系的最終依據(jù)。這些重大問(wèn)題 包括授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)；經(jīng)營(yíng)期限和展期；區(qū)域包括授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)；經(jīng)營(yíng)期限和展期；區(qū)域 和地點(diǎn)；名稱和商標(biāo)；房屋與設(shè)備；產(chǎn)品與服和地點(diǎn)；名稱和商標(biāo)；房屋與設(shè)備；產(chǎn)品與服 務(wù)的收費(fèi)和支付；特許方的責(zé)任；受許方的責(zé)務(wù)的收費(fèi)和支付；特許方的責(zé)任；受許方的責(zé) 任；廣告和報(bào)告；檢查和審計(jì)；轉(zhuǎn)讓；終止；任；廣

35、告和報(bào)告；檢查和審計(jì)；轉(zhuǎn)讓；終止； 限制性條款及其他一些基本問(wèn)題。限制性條款及其他一些基本問(wèn)題。 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)49 （三）操作規(guī)程控制 n操作規(guī)程是受許企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)的依據(jù)。操作規(guī)程是受許企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)的依據(jù)。 特許經(jīng)營(yíng)這一企業(yè)形式的關(guān)鍵在于照搬特許經(jīng)營(yíng)這一企業(yè)形式的關(guān)鍵在于照搬 特許方的整個(gè)企業(yè)體系。詳盡的規(guī)章和特許方的整個(gè)企業(yè)體系。詳盡的規(guī)章和 程序、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)、布局、政策等程序、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)、布局、政策等 都一都一 一記載在保密的操作規(guī)程中一記載在保密的操作規(guī)程中 由于操作規(guī)由于操作規(guī) 程是程是“活的活的”文件，需不時(shí)經(jīng)行修改補(bǔ)文件，需不時(shí)經(jīng)行修改補(bǔ) 充以適應(yīng)體系的發(fā)展，充以適應(yīng)體系的

36、發(fā)展， 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)50 （四）督導(dǎo)控制 n對(duì)加盟店對(duì)加盟店 n加盟店的指導(dǎo)和業(yè)務(wù)支持：開(kāi)店前的支持、開(kāi)加盟店的指導(dǎo)和業(yè)務(wù)支持：開(kāi)店前的支持、開(kāi) 店后的指導(dǎo)、教育培訓(xùn)店后的指導(dǎo)、教育培訓(xùn) n抱怨處理和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的協(xié)調(diào)抱怨處理和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的協(xié)調(diào) n經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的收集與處理指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的收集與處理指導(dǎo) n業(yè)務(wù)督察業(yè)務(wù)督察 n對(duì)總部對(duì)總部 n定期向總部作聯(lián)絡(luò)狀況報(bào)告定期向總部作聯(lián)絡(luò)狀況報(bào)告 n具體向總部申報(bào)意見(jiàn)具體向總部申報(bào)意見(jiàn) n隨時(shí)收集、整理各項(xiàng)情報(bào)并向總部報(bào)告隨時(shí)收集、整理各項(xiàng)情報(bào)并向總部報(bào)告 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)51 n麥當(dāng)勞的“神秘客人” n蘇果投資200多萬(wàn)元配置了流動(dòng)檢查車， 定期巡回

37、檢測(cè)食品安全狀況 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)52 營(yíng)業(yè)手冊(cè)的職能 n經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)Know-how的傳授，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的工的傳授，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的工 具具 n運(yùn)營(yíng)實(shí)施的規(guī)定及補(bǔ)充運(yùn)營(yíng)實(shí)施的規(guī)定及補(bǔ)充 n充實(shí)總部職能的手段充實(shí)總部職能的手段 如：如：7-11對(duì)店員清掃店鋪的操作規(guī)定對(duì)店員清掃店鋪的操作規(guī)定 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)53 營(yíng)業(yè)手冊(cè)案例日本Dunkin Donuts n促銷手冊(cè)促銷手冊(cè) n利益計(jì)劃書利益計(jì)劃書 n店鋪管理手冊(cè)店鋪管理手冊(cè) n人事手冊(cè)人事手冊(cè) n品質(zhì)管理手冊(cè)品質(zhì)管理手冊(cè) n衛(wèi)生管理手冊(cè)衛(wèi)生管理手冊(cè) n店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè)店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè) n甜甜圈制作手冊(cè)甜甜圈制作手冊(cè) 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)54 加盟店開(kāi)發(fā)相

38、關(guān)手冊(cè) n有意加盟者的開(kāi)發(fā)手冊(cè)有意加盟者的開(kāi)發(fā)手冊(cè) n立地選擇、制定手冊(cè)立地選擇、制定手冊(cè) n店鋪設(shè)計(jì)、營(yíng)業(yè)手冊(cè)店鋪設(shè)計(jì)、營(yíng)業(yè)手冊(cè) n加盟店開(kāi)店手冊(cè)加盟店開(kāi)店手冊(cè) 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)55 進(jìn)貨、銷貨手冊(cè) n商品、原材料進(jìn)貨手冊(cè)商品、原材料進(jìn)貨手冊(cè) n消耗品采購(gòu)手冊(cè)消耗品采購(gòu)手冊(cè) n接受訂單手冊(cè)接受訂單手冊(cè) n運(yùn)送物流手冊(cè)運(yùn)送物流手冊(cè) 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)56 加盟店教育訓(xùn)練指導(dǎo)相關(guān)手冊(cè) n加盟店長(zhǎng)研修手冊(cè)加盟店長(zhǎng)研修手冊(cè) n店鋪管理手冊(cè)店鋪管理手冊(cè) n商品銷售、管理手冊(cè)商品銷售、管理手冊(cè) n綜合管理手冊(cè)綜合管理手冊(cè) n從事人員管理手冊(cè)從事人員管理手冊(cè) n加盟店評(píng)定手冊(cè)加盟店評(píng)定手冊(cè) 連鎖經(jīng)營(yíng)

39、核心管理技術(shù)57 督導(dǎo)手冊(cè) n巡回指導(dǎo)手冊(cè)巡回指導(dǎo)手冊(cè) n加盟店報(bào)告手冊(cè)加盟店報(bào)告手冊(cè) n資料管理手冊(cè)資料管理手冊(cè) n市場(chǎng)行銷手冊(cè)市場(chǎng)行銷手冊(cè) n溝通手冊(cè)溝通手冊(cè) 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)58 加盟店的操作手冊(cè)（以餐飲業(yè) 為例） n調(diào)理準(zhǔn)備手冊(cè)調(diào)理準(zhǔn)備手冊(cè) n食材檢驗(yàn)手冊(cè)食材檢驗(yàn)手冊(cè) n調(diào)理手冊(cè)調(diào)理手冊(cè) n原材料保管手冊(cè)原材料保管手冊(cè) 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)59 加盟店?duì)I運(yùn)手冊(cè)（店長(zhǎng)用） n開(kāi)店及開(kāi)店準(zhǔn)備手冊(cè)開(kāi)店及開(kāi)店準(zhǔn)備手冊(cè) n銷售及促銷手冊(cè)銷售及促銷手冊(cè) n待客服務(wù)手冊(cè)待客服務(wù)手冊(cè) n每日的關(guān)店手冊(cè)每日的關(guān)店手冊(cè) 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)60 五、連鎖經(jīng)營(yíng)物流配送技術(shù) n配送中心建設(shè)與管理是連鎖經(jīng)營(yíng)

40、的核心，配送中心建設(shè)與管理是連鎖經(jīng)營(yíng)的核心， 因?yàn)檫B鎖經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)統(tǒng)一中最重要的因?yàn)檫B鎖經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)統(tǒng)一中最重要的 “統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格”都都 是靠配送中心來(lái)具體實(shí)施和保證的。發(fā)是靠配送中心來(lái)具體實(shí)施和保證的。發(fā) 揮配送中心功能可能可以大大壓縮整個(gè)揮配送中心功能可能可以大大壓縮整個(gè) 連鎖企業(yè)的物流總費(fèi)用，提高連鎖店的連鎖企業(yè)的物流總費(fèi)用，提高連鎖店的 整體服務(wù)水平。整體服務(wù)水平。 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)61 什么是配送中心 n根據(jù)連鎖門店的定單要求和時(shí)間計(jì)劃，根據(jù)連鎖門店的定單要求和時(shí)間計(jì)劃， 對(duì)物品進(jìn)行揀選、加工、包裝、分割、對(duì)物品進(jìn)行揀選、加工、包裝、分割、

41、 組配等作業(yè)，并按時(shí)送達(dá)指定地點(diǎn)的場(chǎng)組配等作業(yè)，并按時(shí)送達(dá)指定地點(diǎn)的場(chǎng) 所或經(jīng)濟(jì)實(shí)體所或經(jīng)濟(jì)實(shí)體 n配送中心的興起源于二戰(zhàn)后，零售業(yè)的多店鋪化、連 鎖化及多業(yè)態(tài)化對(duì)物流作業(yè)的效率提出了更高的要求， 原來(lái)相互分割、缺乏協(xié)作的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、批發(fā)等傳統(tǒng) 物流企業(yè)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，專業(yè)性的物流 配送經(jīng)營(yíng)實(shí)體配送中心便應(yīng)運(yùn)而生。 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)62 配送功能配送功能-保管保管 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)63 配送功能配送功能-倒裝倒裝 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)64 配送功能配送功能-揀選 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)65 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)66 配送功能配送功能-加工 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)67 配送功能配送

42、功能-運(yùn)送運(yùn)送 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)68 配送功能配送功能-信息管理信息管理 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)69 配送中心的分類 q以制造商為主的配送中心：規(guī)模較大、流通管理較以制造商為主的配送中心：規(guī)模較大、流通管理較 好好 的制造廠，在建立銷售體系的同時(shí)，還要建立快捷的的制造廠，在建立銷售體系的同時(shí)，還要建立快捷的 配送中心，以降低流通費(fèi)用和提高售后服務(wù)的質(zhì)量。配送中心，以降低流通費(fèi)用和提高售后服務(wù)的質(zhì)量。 q以大型連鎖集團(tuán)（公司）為主的配送中心：一般是把以大型連鎖集團(tuán)（公司）為主的配送中心：一般是把 相關(guān)制造廠的商品集中起來(lái)，然后向下位配送中心及相關(guān)制造廠的商品集中起來(lái)，然后向下位配送中心及 連鎖

43、店、零售門店或最終客戶進(jìn)行配送。連鎖店、零售門店或最終客戶進(jìn)行配送。 q第三方配送中心，即以配送為專業(yè)化職能，基本不從第三方配送中心，即以配送為專業(yè)化職能，基本不從 事經(jīng)營(yíng)的服務(wù)型配送中心，如依托鐵路貨場(chǎng)、公路貨事經(jīng)營(yíng)的服務(wù)型配送中心，如依托鐵路貨場(chǎng)、公路貨 場(chǎng)等建立的專業(yè)配送中心（物流中心）。場(chǎng)等建立的專業(yè)配送中心（物流中心）。 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)70 配送中心的模式一-采配分離 n又稱物流模式：產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)決策又稱物流模式：產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)決策( (如產(chǎn)品組合、如產(chǎn)品組合、 農(nóng)資采購(gòu)、定價(jià)、批發(fā)銷售等農(nóng)資采購(gòu)、定價(jià)、批發(fā)銷售等) )由公司總部負(fù)由公司總部負(fù) 責(zé)，配送中心只根據(jù)總部的要求進(jìn)行配送作業(yè)。

44、責(zé)，配送中心只根據(jù)總部的要求進(jìn)行配送作業(yè)。 這種模式適用于中小規(guī)模的連鎖企業(yè)這種模式適用于中小規(guī)模的連鎖企業(yè) n如安徽徽隆農(nóng)資將全省如安徽徽隆農(nóng)資將全省1717個(gè)市劃個(gè)市劃6 6大市場(chǎng)板塊，大市場(chǎng)板塊， 成立成立6 6個(gè)控股子公司，子公司按各自的市場(chǎng)區(qū)個(gè)控股子公司，子公司按各自的市場(chǎng)區(qū) 域，在全省域，在全省6060個(gè)縣設(shè)立不獨(dú)立核算的配送中心，個(gè)縣設(shè)立不獨(dú)立核算的配送中心， 只按要求承擔(dān)農(nóng)資的配送、銷售業(yè)務(wù)只按要求承擔(dān)農(nóng)資的配送、銷售業(yè)務(wù) n好處：自主、高效、可控、暢通好處：自主、高效、可控、暢通 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)71 配送中心的模式一-采配一體 n又稱授權(quán)模式：公司總部授權(quán)配送中心設(shè)立采

45、又稱授權(quán)模式：公司總部授權(quán)配送中心設(shè)立采 購(gòu)部，代表總部行使接收連鎖門店的訂單，并購(gòu)部，代表總部行使接收連鎖門店的訂單，并 向供貨者采購(gòu)商品和確定商品價(jià)格，公司總部向供貨者采購(gòu)商品和確定商品價(jià)格，公司總部 保留商品組合、商品批發(fā)銷售以及對(duì)配送中心保留商品組合、商品批發(fā)銷售以及對(duì)配送中心 進(jìn)行業(yè)務(wù)監(jiān)督的權(quán)利。這種模式適用大規(guī)模的進(jìn)行業(yè)務(wù)監(jiān)督的權(quán)利。這種模式適用大規(guī)模的 連鎖企業(yè)。連鎖企業(yè)。 n如江蘇蘇果采取的是中央集中采購(gòu)，專業(yè)化配如江蘇蘇果采取的是中央集中采購(gòu)，專業(yè)化配 送和信息系統(tǒng)管理的模式，中央集中采購(gòu)是其送和信息系統(tǒng)管理的模式，中央集中采購(gòu)是其 堅(jiān)持的原則堅(jiān)持的原則 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)

46、72 蘇果的采購(gòu)配送體系 n中央集中采購(gòu)原則，是控制商品質(zhì)量、優(yōu)化商中央集中采購(gòu)原則，是控制商品質(zhì)量、優(yōu)化商 品品類、降低供應(yīng)鏈價(jià)格的基礎(chǔ)；品品類、降低供應(yīng)鏈價(jià)格的基礎(chǔ)； n只選擇商品質(zhì)量好、信譽(yù)度高、實(shí)力強(qiáng)大的供只選擇商品質(zhì)量好、信譽(yù)度高、實(shí)力強(qiáng)大的供 應(yīng)商合作應(yīng)商合作 n對(duì)對(duì)50%的大宗商品實(shí)行公開(kāi)招標(biāo)的大宗商品實(shí)行公開(kāi)招標(biāo) n蘇果直營(yíng)店不論遠(yuǎn)近都實(shí)現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)，并建立了蘇果直營(yíng)店不論遠(yuǎn)近都實(shí)現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)，并建立了 供應(yīng)商遠(yuǎn)程查詢系統(tǒng)、定單管理系統(tǒng)供應(yīng)商遠(yuǎn)程查詢系統(tǒng)、定單管理系統(tǒng) n蘇果配送中心不僅負(fù)責(zé)南京蘇果配送中心不僅負(fù)責(zé)南京400多直營(yíng)店和部多直營(yíng)店和部 分加盟店配送認(rèn)為，且拓展社會(huì)配送業(yè)務(wù)

47、分加盟店配送認(rèn)為，且拓展社會(huì)配送業(yè)務(wù) 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)73 配送商品類型 n日用消費(fèi)品日用消費(fèi)品 n生鮮冷凍生鮮冷凍 n圖書圖書 n家具家具 n電子產(chǎn)品電子產(chǎn)品 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)74 配送中心的定位 n1、儲(chǔ)存型配送中心，又稱發(fā)貨模式，根據(jù)總儲(chǔ)存型配送中心，又稱發(fā)貨模式，根據(jù)總 部的決策預(yù)先大量采購(gòu)產(chǎn)品并儲(chǔ)存起來(lái)，再依部的決策預(yù)先大量采購(gòu)產(chǎn)品并儲(chǔ)存起來(lái)，再依 照各門店的訂貨要求進(jìn)行商品配送。照各門店的訂貨要求進(jìn)行商品配送。 n流通型配送中心，又稱轉(zhuǎn)送模式，即供貨者根流通型配送中心，又稱轉(zhuǎn)送模式，即供貨者根 據(jù)總店的訂貨單，將商品依門店類別或按商品據(jù)總店的訂貨單，將商品依門店類別或按商品

48、 類別，送到配送中心，再由配送中心依門店分類別，送到配送中心，再由配送中心依門店分 揀、組配和送貨。揀、組配和送貨。 n加工配送中心。根據(jù)各門店對(duì)產(chǎn)品的訂貨需求，加工配送中心。根據(jù)各門店對(duì)產(chǎn)品的訂貨需求， 進(jìn)行加工、分拆、包裝后，分送到各門店。進(jìn)行加工、分拆、包裝后，分送到各門店。 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)75 配送時(shí)間和數(shù)量 n定時(shí)配送定時(shí)配送 n定量配送定量配送 n定時(shí)定量配送定時(shí)定量配送 n定時(shí)定線路配送定時(shí)定線路配送 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)76 百貨商店的配送體系 n配送中心形式：存儲(chǔ)型中心配送中心形式：存儲(chǔ)型中心 n主要配送的商品和服務(wù)：家電、服裝主要配送的商品和服務(wù)：家電、服裝 n作業(yè)方

49、式和設(shè)備：以存儲(chǔ)為主；售后的作業(yè)方式和設(shè)備：以存儲(chǔ)為主；售后的 送貨服務(wù)送貨服務(wù) n配送方式：對(duì)消費(fèi)者送貨；對(duì)服裝商品配送方式：對(duì)消費(fèi)者送貨；對(duì)服裝商品 的補(bǔ)充和上架服務(wù)的補(bǔ)充和上架服務(wù) 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)77 連鎖超市的配送體系 n配送中心形式：標(biāo)準(zhǔn)配送中心和生鮮配配送中心形式：標(biāo)準(zhǔn)配送中心和生鮮配 送中心送中心 n主要配送的商品和服務(wù)：食品、生鮮主要配送的商品和服務(wù)：食品、生鮮 n作業(yè)方式和設(shè)備：品種多，拆零揀選能作業(yè)方式和設(shè)備：品種多，拆零揀選能 力要求高；力要求高；80%配送，配送，20%供應(yīng)商直供應(yīng)商直 送；根據(jù)商品類別，按不同頻率送貨；送；根據(jù)商品類別，按不同頻率送貨； 拆零揀選

50、和退換貨的系統(tǒng)。拆零揀選和退換貨的系統(tǒng)。 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)78 便利店的配送體系 n配送中心形式：流通型共同配送中心配送中心形式：流通型共同配送中心 n主要配送的商品和服務(wù)：熟食、便利性主要配送的商品和服務(wù)：熟食、便利性 商品商品 n作業(yè)方式和設(shè)備：直接轉(zhuǎn)運(yùn)方式；需要作業(yè)方式和設(shè)備：直接轉(zhuǎn)運(yùn)方式；需要 較強(qiáng)的系統(tǒng)管理門店需求和供應(yīng)商送貨較強(qiáng)的系統(tǒng)管理門店需求和供應(yīng)商送貨 n配送方式：高頻率少品種的配送配送方式：高頻率少品種的配送 連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)79 購(gòu)物中心的配送體系 n配送中心形式：系列配送中心配送中心形式：系列配送中心 n主要配送的商品和服務(wù)：根據(jù)不同客戶主要配送的商品和服務(wù)：根據(jù)不同客戶 的商品分類處理；綜