凈水器產(chǎn)品項(xiàng)目建議書

1、 深水海納公司中山市場直飲項(xiàng)目建議書前言溫家寶總經(jīng)理在政府工作報(bào)告中提到，“要讓人民喝上干凈的水，呼吸新鮮的空氣”。保障飲水安全正式列為政府要解決的民生首要大事。世界衛(wèi)生組織2002年10月在日內(nèi)瓦公布了威脅人類健康的十大殺手，不潔飲水位列其中，每年有300-400萬人死于和水有關(guān)的疾病。而隨著非典、禽流感等各種傳染疾病的爆發(fā)和食品安全事故的頻繁發(fā)生，國內(nèi)消費(fèi)者對食品和飲水的安全、健康問題越來越為關(guān)注。目前全球30億人缺乏衛(wèi)生用水設(shè)施，中國8億多農(nóng)民飲水問題更是亟待解決，未來幾年國家將累計(jì)投入3000億元，用于解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)飲水問題。與此同時，中國近50%的河段和90%的城市水域受到不同程度的污染，

2、工業(yè)廢水和生活污水處理投入逐年加大，需新增大量污水處理設(shè)施和項(xiàng)目，城市供水和污水處理設(shè)施預(yù)計(jì)需投入超過5000億元。中國水務(wù)行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，未來幾年投資資金需求總額超過8000億元，為制水行業(yè)和水務(wù)產(chǎn)品、設(shè)備及工程行業(yè)提供了廣闊的生存空間和發(fā)展平臺。一、公司簡介深圳市水務(wù)（集團(tuán)）有限公司是集自來水生產(chǎn)及輸送、污水處理及排放、水務(wù)投資、水務(wù)設(shè)施設(shè)計(jì)與建設(shè)等業(yè)務(wù)為一體的全國性綜合水務(wù)服務(wù)商。集團(tuán)于2004年8月由國有獨(dú)資企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)樯钲谑袊Y委控股、全球最大的水務(wù)集團(tuán)法國威立雅水務(wù)與北京通用首創(chuàng)參股經(jīng)營的中外合資企業(yè)。深水集團(tuán)在近50年的水務(wù)運(yùn)營歷程中積累了豐富的供水與污水處理業(yè)務(wù)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，建立

3、起了先進(jìn)的運(yùn)營管理體系，是全國首個實(shí)現(xiàn)供排水一體化改革和運(yùn)營的水務(wù)企業(yè)，擁有完整的水務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，服務(wù)水平、運(yùn)營效率和技術(shù)實(shí)力均處于全國領(lǐng)先地位。多年來，反映企業(yè)運(yùn)營管理效率的主要指標(biāo)如人均供水量、人均污水處理量、人均創(chuàng)利及產(chǎn)銷差率等均排位于全國同行前列。目前集團(tuán)總資產(chǎn)107億元，在全國擁有4000余名員工，為全國1500多萬人口提供優(yōu)質(zhì)、高效的水務(wù)服務(wù)。深圳市深水海納水務(wù)有限公司是深圳市水務(wù)（集團(tuán)）有限公司的直屬企業(yè)，國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)管道直飲系統(tǒng)技術(shù)規(guī)程、飲用凈水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的主編單位，前身為深圳市水務(wù)集團(tuán)管道直飲水項(xiàng)目辦公室、深圳市分質(zhì)供水有限公司。作為全國直飲水行業(yè)的領(lǐng)跑者，十幾年深水海納一直專注于

4、兩方面核心業(yè)務(wù)：一是以直飲水、雜用水為主的水務(wù)工程設(shè)計(jì)、施工、項(xiàng)目投資和運(yùn)營管理；二是以中高端凈水器、直飲機(jī)為主的家用、商用水處理設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。其中，深圳梅林一村管道直飲水工程被國家建設(shè)部列為“管道直飲水項(xiàng)目唯一試點(diǎn)示范工程”，而公司自行開發(fā)的“超濾水處理設(shè)備”、“納濾公共直飲水機(jī)”等多項(xiàng)產(chǎn)品均獲得國家專利。針對國內(nèi)飲用水質(zhì)普遍存在的問題，深水海納聯(lián)手韓國著名十強(qiáng)企業(yè)kolon集團(tuán)，研發(fā)生產(chǎn)hynar系列凈水設(shè)備，為不同家庭、企事業(yè)單位提供相應(yīng)的飲用水質(zhì)解決方案。hynar系列凈水設(shè)備結(jié)合了深水集團(tuán)強(qiáng)大的本土資源優(yōu)勢和kolon集團(tuán)的國際領(lǐng)先技術(shù)，全面滿足市民對優(yōu)質(zhì)、健康飲用水的迫切

5、需要。目前，hynar系列凈水設(shè)備已獲得多項(xiàng)國際權(quán)威認(rèn)證，受到市場的肯定和歡迎。目前，深水海納有專業(yè)技術(shù)和管理人員200余人，承建大型直飲水項(xiàng)目100多項(xiàng)、污水和工業(yè)純水工程達(dá)30多項(xiàng)，工程項(xiàng)目及產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)遍布16個省、直轄市和自治區(qū)。市場前景如果說21世紀(jì)的戰(zhàn)爭是石油戰(zhàn)爭，那么，下個世紀(jì)的戰(zhàn)爭，將是水資源戰(zhàn)爭。水是與食物、空氣同等重要、不可或缺并在極大程度上影響著人類健康狀況的物質(zhì)。然而，全球可利用凈水嚴(yán)重不足，而水資源污染日益嚴(yán)重的狀況，更加劇了人們對凈水的迫切需求。人們獲取凈水以供飲用的主要方式，也從直接汲取地表水，逐步發(fā)展到使用自來水，到購買桶裝水，再到開通管道直飲水及安裝家用凈水設(shè)

6、備。這其中，每一步都無不伴隨著科技的發(fā)展和人們對健康認(rèn)識的提升。作為一個世界性的趨勢，越來越多的社區(qū)已經(jīng)開通管道直飲水，越來越多的人正開始使用包括直飲機(jī)在內(nèi)的各種家用凈水設(shè)備。在歐美、日韓等發(fā)達(dá)國家，管道直飲水早已普遍實(shí)現(xiàn)，而同時盡管市政自來水水質(zhì)已經(jīng)非常好，但凈水設(shè)備也已如洗衣機(jī)和冰箱一樣，成為家庭必備設(shè)施，其普及率均已達(dá)70%以上，并還在呈上升狀態(tài)！2007年，僅在人口只有4800萬的韓國，僅銷量第一的某品牌凈水器，即創(chuàng)造了高達(dá)50億人民幣的銷售業(yè)績！而此數(shù)字僅占整個韓國凈水器市場當(dāng)年銷售額的一半！在中國，自來水和桶裝水普遍存在的二次污染問題，以及桶裝水行業(yè)頻繁曝光出來的黑幕，已越來越凸顯

7、其嚴(yán)峻性。人們需要更為放心、更為安全且健康的飲用水。管道直飲水與凈水設(shè)備的出現(xiàn)，無疑正滿足了這一越來越迫切的需求。新生代市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)有關(guān)研究數(shù)據(jù)表明，目前國內(nèi)凈水器目標(biāo)消費(fèi)人群將近1億人。綜合考慮家用和商用需求，目前的市場消費(fèi)總量預(yù)計(jì)將達(dá)500多億人民幣！而這一行業(yè)也已經(jīng)歷了初期的市場培育，正進(jìn)入高速發(fā)展階段，未來前景將更為可觀。而作為直飲水行業(yè)先鋒，深水海納也早已意識到這一機(jī)會和廣闊前景，并早已做好充分的準(zhǔn)備，迎接即將到來的這一財(cái)富狂潮。經(jīng)過十幾年的經(jīng)驗(yàn)積累，深水海納目前已形成凈水設(shè)備產(chǎn)品、水處理工程及水務(wù)投資運(yùn)營三大核心業(yè)務(wù)，探索出可快速復(fù)制、快速發(fā)展的獨(dú)特的合作經(jīng)營模式，并已建立了多個樣

8、板案例和樣板市場。我們深信，加入我們的行列，迅速將這一模式向全國市場推廣，必將能夠把握市場競爭的主動權(quán)，牢牢搶占先機(jī)，一起創(chuàng)造豐厚的財(cái)富，創(chuàng)造明天的輝煌！二、深水海納營銷渠道規(guī)劃中山市場狀況及飲用水環(huán)境簡介行政區(qū)劃：中山市下設(shè)石岐區(qū)、東區(qū)、西區(qū)、南區(qū)、五桂山等5個辦事處，小欖、古鎮(zhèn)、橫欄、東升、港口、沙溪、大涌、黃圃、南頭、東鳳、阜沙、三角、民眾、南朗、三鄉(xiāng)、坦洲、板芙、神灣等18個鎮(zhèn)以及1個國家級高新技術(shù)火炬開發(fā)區(qū)總計(jì)24個鎮(zhèn)區(qū)，北連廣州，毗鄰澳門，戶籍人口141萬。中山是著名的僑鄉(xiāng)，有旅居世界五大洲87個國家和地區(qū)的海外僑胞、港澳臺同胞80多萬人。2008年全年生產(chǎn)總值（gdp）1408.

9、52億元，全市常住人口人均生產(chǎn)總值56106元，戶籍人口人均生產(chǎn)總值96612元，按全年平均匯率計(jì)算，折合13951美元，已達(dá)到中等收入國家的水平。中山市經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。地區(qū)生產(chǎn)總值占廣東省全省的3.9%，珠三角的4.8；具有良好的消費(fèi)能力和市場基礎(chǔ)。中山市目前供水普及率達(dá)到97，基本解決了生產(chǎn)生活用水需求，但是隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人口的增加和環(huán)境污染的加劇，以及日益嚴(yán)重的咸潮的影響，飲用水水源的污染更加突出，并且中山市24個鎮(zhèn)有33間水廠，數(shù)量多但規(guī)模小，而且各自為政，監(jiān)控管理困難，部分企業(yè)供水設(shè)施和水質(zhì)檢測不完備，導(dǎo)致自來水供水質(zhì)量不穩(wěn)定，對廣大居民的日常生活產(chǎn)生了一定影響，因此廣大城市居民

10、對于改善水質(zhì)的要求比較迫切。凈水產(chǎn)品市場始終處于一個上升的勢頭。營銷渠道體系說明整體而言，深水海納公司在中山市場營銷渠道可分為三大類。合作伙伴可選擇所有渠道進(jìn)行總代理，也可選擇其中某一類渠道進(jìn)行獨(dú)家代理。三大類渠道指：1）租賃渠道：指社區(qū)租賃2）零售渠道：包括家裝分銷點(diǎn)、商超直銷賣場、電視購物等幾個渠道3）工程渠道：包括直銷與團(tuán)購渠道，以及水務(wù)工程與投資運(yùn)營項(xiàng)目社區(qū)租賃家裝分銷點(diǎn)商超直營賣場電視購物直銷與團(tuán)購工程合作城市總代理商深水海納三、營銷渠道操作說明1、社區(qū)租賃模式 模式描述深水海納社區(qū)租賃模式是一種小眾精準(zhǔn)營銷模式。這一模式深度切合凈水器產(chǎn)品不同于傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的特性，確立以為社區(qū)居民解

11、決水質(zhì)民生問題、提供全程無憂服務(wù)為核心訴求的租賃體系，以小區(qū)終端形象、立體宣傳推廣組合、客戶分類攔截等系統(tǒng)手段，通過終端展廳和電話銷售進(jìn)行最具實(shí)效的產(chǎn)品營銷推廣。 營銷策略開發(fā)策略社區(qū)選擇要求：1、所管理的社區(qū)、物業(yè)規(guī)模大、數(shù)量多的物業(yè)管理公司2、中高檔社區(qū)合作談判標(biāo)準(zhǔn)：1、物業(yè)公司的談判合作模式2、管理處的談判合作模式活動導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)：1、dm直投信函導(dǎo)入2、海報(bào)導(dǎo)入四次主題活動標(biāo)準(zhǔn)：1、終端形象系統(tǒng)2、終端展廳現(xiàn)場活動推廣策略整體推廣主題訴求：健康直飲社區(qū)行，整個社區(qū)推廣共分為四個階段：第一階段：活動形象活動訴求：老朋友，新服務(wù)對應(yīng)消費(fèi)者的感情訴求，宣傳活動整體內(nèi)容。 第二階段：產(chǎn)品價(jià)值活動訴

12、求：堿性水，更健康對應(yīng)消費(fèi)者的健康訴求，在解決安全飲水基礎(chǔ)上賦予健康價(jià)值。第三階段：客戶服務(wù)活動訴求：365天24小時，全程無憂跟蹤服務(wù)通過客戶口碑傳播，體現(xiàn)服務(wù)滿意度與信任度。第四階段：品牌形象活動訴求：99+1，健康、滿意100分通過區(qū)內(nèi)、區(qū)外媒體立體組合拉力，有效建立品牌形象。產(chǎn)品銷售策略電話銷售、現(xiàn)場銷售管理策略例會制度、導(dǎo)租培訓(xùn)、銷售力培訓(xùn)、日常管理制度2、家裝分銷渠道渠道描述深水海納家裝分銷渠道，全面負(fù)責(zé)深水海納hynar系列產(chǎn)品在各種家裝、建材渠道的銷售，是一個由產(chǎn)品分銷、店面形象、銷售培訓(xùn)和顧問營銷支持等內(nèi)容構(gòu)成的銷售體系。深水海納家裝分銷渠道結(jié)合了整合營銷方式和精確傳播方式，

13、通過系統(tǒng)、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售管理體系、服務(wù)體系以及完善的輔助銷售工具，確保能夠以較低的成本實(shí)現(xiàn)大面積的渠道覆蓋，有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在渠道內(nèi)的銷售和品牌傳播。主要分銷途徑：家裝公司：說明：通過設(shè)計(jì)師，在為客戶進(jìn)行住宅設(shè)計(jì)時作為裝修內(nèi)容之一進(jìn)行建議性銷售要求和標(biāo)準(zhǔn)：不低于150平方米的經(jīng)營面積和不少于5人的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)較為寬敞的客戶談判區(qū)和產(chǎn)品陳列區(qū)穩(wěn)定的客戶來源和較強(qiáng)的業(yè)務(wù)開發(fā)能力（每月接單不少于5個或銷售額不低于20萬元）裝修業(yè)務(wù)偏向高檔裝修或別墅客戶櫥柜銷售商：說明：櫥柜銷售商：通過櫥柜導(dǎo)購人員，對購買櫥柜的客戶進(jìn)行配套性的嵌入式銷售要求和標(biāo)準(zhǔn)：不低于200平方米的營業(yè)面積和不少于兩人的促銷隊(duì)伍有穩(wěn)

14、定的客源和每月接單5-10個以上平均每套櫥柜價(jià)格在一萬元以上或者銷售的水盆平均單價(jià)在1500元的尤佳能夠提供較為顯著的位置用于終端陳列及形象展示建材銷售商：說明：通過水盆、五金等廚房衛(wèi)浴產(chǎn)品零售商，進(jìn)行配套銷售或零售要求和標(biāo)準(zhǔn)：不低于200平方米的營業(yè)面積和不少于兩人的促銷隊(duì)伍有穩(wěn)定的客源和每月接單5-10個以上平均每套櫥柜價(jià)格在一萬元以上或者銷售的水盆平均單價(jià)在1500元的尤佳能夠提供較為顯著的位置用于終端陳列及形象展示樓盤駐點(diǎn)銷售說明：新開發(fā)中高檔住宅區(qū)和樓盤，向新購房業(yè)主進(jìn)行直銷3、商超渠道渠道描述依托ka賣場的品牌知名度，增強(qiáng)消費(fèi)者對深水海納品牌價(jià)值的信任度，建立與消費(fèi)者的銷售溝通渠道

15、，同時樹立深水海納產(chǎn)品的品牌價(jià)值和價(jià)格標(biāo)桿。渠道營銷策略渠道開發(fā)策略（以流程圖表現(xiàn)）選址當(dāng)?shù)鼐C合類大型建材賣場人員培訓(xùn)銷售流程、銷售技巧進(jìn)場1、終端形象的設(shè)計(jì)2、物料的準(zhǔn)備和制作3、產(chǎn)品組合合同簽約約建材賣場樣板合同渠道推廣策略利益訴求點(diǎn)堿性水-滿足健康需求還原水-滿足抗衰老需求推廣標(biāo)語：讓水活起來，我能強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)描述深水海納水務(wù)專家形象產(chǎn)品銷售策略賣場促銷：返券、買贈、送禮客情關(guān)系維護(hù)：賣場管理人員、賣場周邊促銷員、賣場裝潢中心四、各個渠道投入產(chǎn)出比分析整個市場投入預(yù)算總金額為70萬元。其中市場保證金為10萬元（在規(guī)定的時間內(nèi)6個月、完成市場渠道建設(shè)任務(wù)可退還5萬元）首批進(jìn)貨款20萬元，全

16、年渠道建設(shè)成本及流動資金約40萬元。1、社區(qū)渠道（以3個月或半年期間進(jìn)入50個社區(qū)并展開推廣活動計(jì)）目前中山市首先要啟動比較繁榮的鎮(zhèn)區(qū)有石歧鎮(zhèn)和小欖鎮(zhèn)，考慮到兩個鎮(zhèn)區(qū)居民消費(fèi)水平較高并且商業(yè)圈比較集中，對兩個地方的市場啟動主要以圍繞當(dāng)?shù)卮蟾@商場為中心的社區(qū)進(jìn)行市場推廣并開展租賃業(yè)務(wù)。其中石歧區(qū)開發(fā)30個左右社區(qū)，小欖鎮(zhèn)開發(fā)20個社區(qū)，兩個區(qū)域市場開發(fā)投入及產(chǎn)出情況如下表示：以5個小組總計(jì)15人活動50個社區(qū)為例，50個社區(qū)平均每個社區(qū)600戶，總計(jì)30000戶，在小區(qū)租賃平均每個社區(qū)進(jìn)行四次活動，活動后平均開戶率達(dá)到3為計(jì)算依據(jù)，總計(jì)銷售900臺。類別項(xiàng)目3個月半年備注總體投入終端形象宣傳費(fèi)

17、用1000001000002000元/小區(qū)人工費(fèi)用45000900001500元/人/月15人+服務(wù)費(fèi)物業(yè)提成561605616065元/臺盈虧平衡點(diǎn)566臺683臺總收入銷售收入103500010350001150元/臺產(chǎn)品成本540000540000600元/臺毛利率28%24%如果小區(qū)活動開展進(jìn)行順利，預(yù)計(jì)三個月便可收回成本，并且產(chǎn)生24萬元以上毛利，首年平均每戶獲利266元。900臺后四年的服務(wù)收益， 后四年總服務(wù)收益濾芯成本押金返還服務(wù)成本后四年服務(wù)凈收益234000098280045000045000862200后四年平均每戶獲利958元，五年合計(jì)每戶收益1224元整個中山市區(qū)總計(jì)

18、141萬人口，全市約35萬戶，如果開戶率達(dá)到3，則總計(jì)10500戶，則五年可總計(jì)獲利12852000元。2、家裝渠道：渠道開發(fā)成本1、終端樣板市場渠道季度開發(fā)銷售目標(biāo)（以省會城市為例）終端網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)數(shù)量；50個其中櫥柜渠道40個，重點(diǎn)家裝公司5個、建材市場終端零售網(wǎng)點(diǎn)5個。人力需求1人，職責(zé)分工為家裝一人、櫥柜、建材零售點(diǎn)2人。2、產(chǎn)品銷售目標(biāo)計(jì)劃為最保守估計(jì)每店每月平均銷售1臺，150臺/季度。每個櫥柜、家裝公司、建材市場終端零售網(wǎng)點(diǎn)平均月銷售1臺。3、終端物料成本投入： 櫥柜每個點(diǎn)439 元，合計(jì)13170元。其中家裝公司1724元，合計(jì)17240。建材零售網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用3500元合計(jì)17500，整個市場終端投入約為5萬元。人力資源成本1500元 /人/月 ，每個季度人員費(fèi)用13500元，第一個季度合計(jì)投入約為63500元，全年投入約104000元。渠道開發(fā)利潤分析平均每臺毛利30計(jì)算， 以潔水天使產(chǎn)品為例，平均每臺毛利約為564元、則每季度銷售收入150臺*564元為84600元第一季度收入84600元。第一季度投入為63500元。第一季度可實(shí)