3362710633多功能辦公投影手機(jī)上市策劃書

1、課題：多功能辦公投影手課題：多功能辦公投影手 機(jī)上市策劃書機(jī)上市策劃書 專業(yè)： 班級(jí)： 學(xué)生姓名： 指導(dǎo)教師： 審定人： 2014 年 10 月 24 日 i 前言前言 多功能辦公投影手機(jī)手機(jī)是 4g 智能機(jī)，使用操作系統(tǒng)是最新的 android4.4 版本，它采用直板觸屏設(shè)計(jì)，金色黑色等配色，時(shí)尚同 時(shí)還體現(xiàn)科技感，直板加圓潤的邊角讓其顯得簡單清爽屏幕，可兼 顧上網(wǎng)、娛樂等使用體驗(yàn)同時(shí)照顧到多數(shù)人的握持感受；更重要的 是這款手機(jī)擁有便捷的辦公投影功能。他完全仿照電腦辦公的模式 ，給用戶和電腦辦公一樣的體驗(yàn)，更具有投影功能讓你在沒有電腦 的情況也可以輕松展示你的方案，即使不用來辦公也是一個(gè)不錯(cuò)

2、的 家庭影院。手機(jī)銷售渠道扁平化, 可以有效地減少產(chǎn)品在流通過程 中的層層加價(jià)，從而將利益更多的給予終端客戶。消費(fèi)者對(duì)手機(jī)外 形滿意。與競(jìng)爭者相比, 多功能辦公投影手機(jī)最大的優(yōu)勢(shì)是辦公和 投影功能，其配置中高端,價(jià)格中高端,能滿足大多數(shù)辦公人員的需 求。 ii 目錄 前言前言 .i 目錄目錄 .ii 一、市場(chǎng)狀況分析一、市場(chǎng)狀況分析.1 （一）宏觀環(huán)境分析 .1 （二）微觀環(huán)境分析 .1 （三）消費(fèi)者分析.2 （四）競(jìng)爭者狀況.3 （五）公司多功能辦公投影手機(jī)的 swot 分析.3 二、目標(biāo)市場(chǎng)策略二、目標(biāo)市場(chǎng)策略.4 （一）市場(chǎng)細(xì)分.4 （二）選擇目標(biāo)市場(chǎng) .5 （三）市場(chǎng)定位.6 三、產(chǎn)品

3、策略三、產(chǎn)品策略.6 （一）產(chǎn)品的外觀、規(guī)格、性能、價(jià)格的描述.6 （二）各要素相對(duì)競(jìng)爭品的優(yōu)勢(shì).6 （三）產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭品的諸多好處之中的特別優(yōu)勢(shì).6 （四）商標(biāo).7 （五）產(chǎn)品組合及包裝 .7 四、價(jià)格策略四、價(jià)格策略.7 五、渠道策略五、渠道策略.8 （一）渠道選擇.8 （二）渠道設(shè)置.8 （三）渠道成員的管理主要包括: .8 （四）渠道評(píng)估與總結(jié) .9 六、促銷活動(dòng)策劃六、促銷活動(dòng)策劃.9 （一）廣告策劃.9 （二）營銷策劃.9 （三）公關(guān)策略.10 （四）人員推銷.10 七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算.11 八、效果評(píng)估八、效果評(píng)估.11 九、應(yīng)急措施九、應(yīng)急措施.11 十、結(jié)束語十、結(jié)束語

4、 .12 1 一、市場(chǎng)狀況分析一、市場(chǎng)狀況分析 （一）宏觀環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析 1.行業(yè)形勢(shì) 市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) idc 中國負(fù)責(zé)手機(jī)市場(chǎng)跟蹤報(bào)告的高級(jí)分析師閆占孟說:2014 年電信運(yùn)營商會(huì)對(duì)定制機(jī)型的新產(chǎn)品硬件配置提出更高的要求，比如 5 寸/5.5 高清屏幕，八核高頻，多模多頻等。手機(jī)廠商會(huì)為滿足電信運(yùn)營商的需求而不 斷調(diào)整策略。對(duì)于最終用戶來說，產(chǎn)品的降價(jià)和新品的大量上市，讓用戶可以 有更多選擇的余地。廠商為了吸引最終用戶和完成更高的銷售目標(biāo)，也會(huì)開展 更加多樣的市場(chǎng)活動(dòng)。2014 年中國智能手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭將會(huì)更加激烈。 ” 國內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)拓展空間巨大：中國是擁有 13 億人口的發(fā)展中國

5、家，與發(fā)達(dá) 國家相比，居民生活水平普遍低下，改善生存狀態(tài)的要求比較迫切，因此中國 未來消費(fèi)市場(chǎng)拓展的空間十分廣闊。 2.文化環(huán)境 2014 年 1 月2014 中國移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展報(bào)告發(fā)布，報(bào)告顯示：中小企 業(yè)日益成為移動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用最為活躍的群體，移動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展將為中小 企業(yè)的發(fā)展帶來了歷史性的機(jī)遇。中小企業(yè)覆蓋服裝、玩具、禮品、it、食品、 旅游消閑、家具用品、機(jī)械電子八大行業(yè)。報(bào)告預(yù)計(jì)：2011 年全年我國移動(dòng)電 子商務(wù)整體交易額有望突破 100 億，其中中國移動(dòng)電子商務(wù)實(shí)物交易規(guī)模有望 實(shí)現(xiàn) 40 億大關(guān)。移動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展將為中小企業(yè)的發(fā)展帶來了歷史性的機(jī)遇。 社會(huì)文化環(huán)境是影響

6、人們欲望和行為的最重要的因素, 社會(huì)文化也在不同 的層面上以不同的方式影響營銷活動(dòng)。 3 手機(jī)技術(shù)的提升 技術(shù)的不斷升級(jí)，以及圖像處理技術(shù)、網(wǎng)頁技術(shù)等多種技術(shù)的發(fā)展與創(chuàng)新， 使得手機(jī)開發(fā)技術(shù)水平得到不斷提升。 產(chǎn)品的開發(fā)需綜合考慮移動(dòng)終端的多項(xiàng) 軟硬件特征，包括移動(dòng)終端的屏幕色素及分辨率、內(nèi)存空間、感應(yīng)技術(shù)、硬件 配置和操作系統(tǒng)等，只有充分結(jié)合手機(jī)的多項(xiàng)特征才能開發(fā)出高品質(zhì)的手機(jī)產(chǎn) 品。 手機(jī)行業(yè)整體發(fā)展迅猛，相關(guān)技術(shù)隨著科技的進(jìn)步，液晶電容和電阻屏屏 幕制造技術(shù)逐漸成熟，帶來了可視角度和顯示像素的視覺體驗(yàn)極佳的手機(jī)屏幕， android 系統(tǒng)的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開發(fā)帶來了極大

7、的支持， 方便；android 系統(tǒng)的發(fā)展與泛應(yīng)用催生了數(shù)十萬的應(yīng)用，給消費(fèi)者帶來了很 多樂趣與方便，cpu 技術(shù)的快速增長，提高了手機(jī)的處理能力和流暢性。 （二）微觀環(huán)境分析（二）微觀環(huán)境分析 微觀環(huán)境是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力直接構(gòu)成直接影響的各種力量，包 括企業(yè)本身及其市場(chǎng)營銷渠道企業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭者和各種公眾。 2 1.業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu) 我們作為一個(gè)經(jīng)營者首先要確定自己的經(jīng)營目標(biāo)，確定明確的目標(biāo)才可能 使企業(yè)按照既定的目標(biāo)努力發(fā)展。我們做手機(jī)的最主要目標(biāo)就是“做最好的手 機(jī)，用最好的服務(wù)。 ”秉著一切為顧客著想的營業(yè)理念，竭誠為顧客服務(wù) 2.普通競(jìng)爭者威脅 目前手機(jī)的替代產(chǎn)品主要有座機(jī)和便攜式

8、電腦。但是，座機(jī)的不可攜帶性， 以及便攜式電腦的通話軟件開發(fā)還不夠成熟等多種因素影響。目前手機(jī)的替代 產(chǎn)品要取代手機(jī)?？赡苄圆淮蟆５请S著便攜式電子設(shè)備所采用的網(wǎng)絡(luò)通話技 術(shù)的日益發(fā)展和成熟，手機(jī)行業(yè)應(yīng)該有所警惕。山寨機(jī)用戶市場(chǎng)的競(jìng)爭 3.競(jìng)爭者威脅 現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭非常的殘酷，手機(jī)品牌也比比皆是。對(duì)于一些國產(chǎn)牌 子，廣大人民肯能更愿意選擇外國貨。蘋果，三星，索尼愛立信，htc，魅族等 等都是投影手機(jī)強(qiáng)烈的競(jìng)爭對(duì)手。蘋果的高質(zhì)量首先是別的企業(yè)無法比擬的， 其技術(shù)也是別的企業(yè)無法擁有的。三星，索尼愛立信，htc 等都用的安卓系統(tǒng)， 在這投影手機(jī)可以與之一爭。再說那些牌子的價(jià)格都是非常昂貴的，特

9、別是 htc 的行貨機(jī)價(jià)格更是可以與蘋果相媲美，投影手機(jī)打的又是低價(jià)戰(zhàn)略，還是 很有優(yōu)勢(shì)的，特別是對(duì)于發(fā)燒友，或者是那些想買高端機(jī)，有限制于價(jià)格的朋 友更是不錯(cuò)的選擇。htc 如今的競(jìng)爭力也非常強(qiáng)大，投影手機(jī)要與這些厲害的 對(duì)手競(jìng)爭，任重而道遠(yuǎn)啊。投影手機(jī)要找到自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展自己的優(yōu)勢(shì)，在 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中擁有自己的立足之地。 4.市場(chǎng)分析 中國手機(jī)市場(chǎng)是全球競(jìng)爭最為激烈的市場(chǎng)，諾基亞、蘋果、三星、華為、 中興共有超過 30 家手機(jī)品牌在這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行角逐。近年來，隨著手機(jī)的普 及，越來越多的手機(jī)廠商把目光投向了辦公領(lǐng)域這一潛在的巨大市場(chǎng)。為了了 解手機(jī)在辦公人群中的普遍情況、使用效果以及消費(fèi)

10、情況，掌握手機(jī)在辦公人 群的銷售情況和市場(chǎng)前景，我們決定以辦公人群為調(diào)查對(duì)象，對(duì)辦公人員的手 機(jī)市場(chǎng)作一次調(diào)研。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在被訪者中有 100的辦公人員擁有手機(jī)。 同時(shí) 82的辦公人員希望手機(jī)上有一些便捷的辦公功能；56%辦公人員希望手 機(jī)上有投影功能。從這些數(shù)據(jù)可看出：多功能辦公投影手機(jī)具有巨大的市場(chǎng)前 景。 （三）消費(fèi)者分析（三）消費(fèi)者分析 1.個(gè)人差異分析 個(gè)性是個(gè)人帶有傾向性的、本質(zhì)的、較穩(wěn)定的心理特征的總和 ,包括個(gè)人 的興趣、愛好、能力、氣質(zhì)、性格等內(nèi)容。生活方式是人們生活、耗時(shí)間和花 費(fèi)金錢的方式。動(dòng)機(jī)指的是通過購買消費(fèi)滿足生理和心理需要的驅(qū)動(dòng)。要滿足 消費(fèi),首先要了解消費(fèi)者

11、的真正的需要。因此 ,滿足消者的需要是市場(chǎng)營銷的基 本出發(fā)點(diǎn)。知識(shí)指的是消費(fèi)者的記憶中存儲(chǔ)的與產(chǎn)品和消費(fèi)相關(guān)的信譽(yù)。態(tài)度 是消費(fèi)者對(duì)特定事物的喜好程度?？傊?,同樣的消費(fèi)者在其購買行為上有不同 的表現(xiàn)。因此,個(gè)人差異因素將會(huì)嚴(yán)重地影響到消費(fèi)者的購買行為。 我們的多功能辦公投影手機(jī)是為辦公和投影而生的手機(jī)一定會(huì)很受辦公人 3 士的歡迎。 2.環(huán)境分析 消費(fèi)者生活在一個(gè)復(fù)雜的環(huán)境中。除了上述的人差異因素外 ,他們還受其 所處環(huán)境的影響。環(huán)境因素主要包括文化、社會(huì)階層、家庭及周圍人等。文化 對(duì)消費(fèi)者行為有著深遠(yuǎn)的影響。在購物時(shí) ,家庭成員起非常重要的作用。除了 家庭成員外 ,朋友、同事、鄰居等周圍人

12、對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響力也不可忽 視。 我們的多功能辦公投影手機(jī)有多個(gè)款式和價(jià)位能滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求。 3.心理過程分析 心理過程因素主要有信息處理過程、學(xué)習(xí)過程、態(tài)度和行為的改變等因素。 信息處理過程包括信息的獲取、轉(zhuǎn)變、細(xì)分、儲(chǔ)存等方式。學(xué)習(xí)是一種改變知 識(shí)和行為的經(jīng)歷。消費(fèi)者記憶中的知識(shí)是通過學(xué)習(xí)而獲得的。因此,企業(yè)管理人 員需要通過了解消費(fèi)者如何學(xué)習(xí),而后采取相應(yīng)的策略影響他們的態(tài)度和行為。 態(tài)度和行為的改變是一個(gè)重要的市場(chǎng)目標(biāo),可以反映消費(fèi)者的基本心理過程。態(tài) 度的形成過程依賴于產(chǎn)品的性質(zhì)和消費(fèi)者個(gè)體的特征。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度與 特定購買行為的態(tài)度是有差異的,相對(duì)來說,根據(jù)消費(fèi)者

13、的行為態(tài)度更能預(yù)見其 行為。 我們公司的產(chǎn)品定位是“辦公與投影” 。多功能辦公投影手機(jī)在追求高質(zhì)量 和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，我們創(chuàng)造性的加入了辦公功能和投影功能，正好填補(bǔ)了市 場(chǎng)這類手機(jī)的空缺，而這也是我們比起其他品牌所具有的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)我們款手 機(jī)的設(shè)計(jì)也是非常有新意的，我們?yōu)槠涮砑恿怂{(lán)牙遙控器，可以控制幻燈片翻 頁，切換影音等，讓您更好的體驗(yàn)我們這款手機(jī)帶給您的體驗(yàn)。 受過高等教育擁有本科、大專學(xué)歷的高知人群占了最大的購買力份額，這 說明具有經(jīng)濟(jì)能力、較高學(xué)歷的中青年辦公一族是多功能辦公投影手機(jī)消費(fèi)市 場(chǎng)的主力。 （四）競(jìng)爭者狀況（四）競(jìng)爭者狀況 對(duì)于同類產(chǎn)品的競(jìng)爭者多功能辦公投影手機(jī)手機(jī)的分析如

14、下 目前市場(chǎng)上的領(lǐng)先公司：諾基亞、三星、摩托摩拉、蘋果、華為 諾基亞作為全球最大的手機(jī)生產(chǎn)商曾占了市場(chǎng)的很大份額，特別是他推出 了一些辦公類的手機(jī)，但是智能化程度不高在 android 的崛起中它的市場(chǎng)份額 很快蒸發(fā)。這也決定它更偏向于娛樂和高價(jià)格中國的華為、中興走的中低端市 場(chǎng)同時(shí)與運(yùn)營商合作迅速占據(jù)大部分的中低端市場(chǎng)，但是質(zhì)量和功能限制了它 們發(fā)展。 總的來看我們的產(chǎn)品面對(duì)的主要競(jìng)爭者是三星它蹭推出過類似的手機(jī) 三星的優(yōu)勢(shì)是 1.三星作為全球及中國市場(chǎng)第二大手機(jī)廠商，品牌知名度，品牌忠誠度高， 用戶口碑良好。 2.設(shè)計(jì)十分東方化，同時(shí)也具有東方的氣質(zhì)，質(zhì)量穩(wěn)定。 3.技術(shù)雄厚，在半導(dǎo)體領(lǐng)域

15、擁有絕對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 4 4.廣告方面投入高，屬于高端形象品牌 三星的劣勢(shì)是 1.因注重產(chǎn)品時(shí)尚性，價(jià)格相對(duì)較高，產(chǎn)品性價(jià)低 2 他推出的手機(jī)中幾乎沒有辦公類的手機(jī)主要是娛樂類的手機(jī) 多功能辦公投影手機(jī)的市場(chǎng)整體趨勢(shì)看好 我們公司的產(chǎn)品定位是“辦公與投影” 。多功能辦公投影手機(jī)在追求高質(zhì)量 和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，我們創(chuàng)造性的加入了辦公功能和投影功能，正好填補(bǔ)了市 場(chǎng)這類手機(jī)的空缺，而這也是我們比起其他品牌所具有的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)我們款手 機(jī)的設(shè)計(jì)也是非常有新意的，我們?yōu)槠涮砑恿怂{(lán)牙遙控器，可以控制幻燈片翻 頁，切換影音等，讓您更好的體驗(yàn)我們這款手機(jī)帶給您的體驗(yàn)。 受過高等教育擁有本科、大專學(xué)歷的高知人群

16、占了最大的購買力份額，這 說明具有經(jīng)濟(jì)能力、較高學(xué)歷的中青年辦公一族是多功能辦公投影手機(jī)消費(fèi)市 場(chǎng)的主力。 （五）公司多功能辦公投影手機(jī)的（五）公司多功能辦公投影手機(jī)的 swot 分析分析 1.s:1.s:（優(yōu)勢(shì)）（優(yōu)勢(shì)） (1)便于攜帶，方便辦公；我們的手機(jī)不僅具有各種各樣的功能，還具有辦 公功能能滿足辦公人員的各種需求，且方便攜帶，專為辦公人員量身打造，適 合辦公人員使用 (2)綠色網(wǎng)絡(luò),環(huán)保手機(jī)；據(jù)有關(guān)權(quán)威部門出具的手機(jī)電磁輻射檢查報(bào)告顯 示, 多功能辦公投影手機(jī)電磁輻射遠(yuǎn)低于一般家電遙控器，有效減輕辦公人員 使用手機(jī)時(shí)受到的輻射危害程度。 (3)安全保密,保護(hù)隱私：多功能辦公投影手機(jī)內(nèi)

17、設(shè)幾乎不可能被破譯的通 信編碼技術(shù)， “手機(jī)竊聽器”將根本無法竊聽，能有效防止個(gè)人隱私的泄露。 2.w:(2.w:(劣勢(shì)）劣勢(shì)） (1)該手機(jī)品牌知名度不大，大部分辦公人員現(xiàn)在都有手機(jī)，進(jìn)入辦公人群 推廣有一定的困難，這是最大也是最困難的障礙。 (2)我們公司現(xiàn)在在辦公人群中推出這款新手機(jī)，相比其他已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)市 場(chǎng)的公司而言，我們起步較晚，存在一定的劣勢(shì)。 3.o:3.o:（機(jī)會(huì)）（機(jī)會(huì)） (1)有廣闊的發(fā)展空間。 (2)有較強(qiáng)的人際關(guān)系。 (3)有雄厚的科技力量和資金。 (4)多功能辦公投影手機(jī)的款式新穎，用戶很好接受，有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和 消費(fèi)群體。 (5)辦公人員對(duì)于手機(jī)辦公功能有很大的

18、需求，多功能辦公投影手機(jī)具有強(qiáng) 大的辦公功能具有較高的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。 4.t:4.t: ( (威脅威脅) ) 5 (1)大量的市場(chǎng)潛在者：除了我們公司外，還有其他的潛在競(jìng)爭者威脅，競(jìng) 爭更加激烈。 (2)技術(shù)要求越來越高：辦公人群對(duì)于手機(jī)的需求越來越多樣化、個(gè)性化， 導(dǎo)致手機(jī)的設(shè)計(jì)、研發(fā)技術(shù)的要求也越來越高。 (3)手機(jī)更換慢：辦公人群使用一部手機(jī)的時(shí)間較長，更換頻率較低。 二、目標(biāo)市場(chǎng)策略二、目標(biāo)市場(chǎng)策略 （一）市場(chǎng)細(xì)分（一）市場(chǎng)細(xì)分 1.地理因素 地理因素是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的最基本的因素。所謂一方水土養(yǎng)一方人。地理 因素中包含的變量主要有：地理位置，人口密度，城市規(guī)模和氣候條件等。 在當(dāng)前國外手機(jī)

19、充斥中國市場(chǎng)的情況下，多功能辦公投影手機(jī)的出現(xiàn)必定 回打破這一局面，多功能辦公投影手機(jī)因其功能兼具辦公與投影的功能，能適 合中國的大部分地區(qū)，但在不同的地區(qū)也采取不同的策略。 2.人口因素 人口是構(gòu)成市場(chǎng)的最基本因素。包含的主要變量有：年齡，性別，家庭結(jié) 構(gòu)，經(jīng)濟(jì)收入，文化程度與職業(yè)等。 對(duì)多功能辦公投影手機(jī)來說，多功能投影手機(jī)手機(jī)定位于手機(jī)辦公。 優(yōu)勢(shì)：多功能辦公投影手機(jī)具有高配置功能，滿足男、女性對(duì)手機(jī)的要求， 且手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)能得到年輕人和辦公人員的青睞。 劣勢(shì)：多功能辦公投影手機(jī)走中高檔路線，未能滿足各層次消費(fèi)者的需求。 盡管集中性風(fēng)險(xiǎn)較大，但還是有不小的盈利性的。另外，更值得一提的是

20、， 企業(yè)不能一直停留在最初設(shè)定的營銷戰(zhàn)略上，穩(wěn)定是一方面，順勢(shì)改變也必不 可少。 3.心理因素 主要可以包括：社會(huì)階層，個(gè)性，生活方式，價(jià)值取向等。 多功能辦公投影手機(jī)是中國人自己生產(chǎn)的手機(jī)，對(duì)消費(fèi)者來說具有親和力； 多功能辦公投影手機(jī)以其強(qiáng)大的辦公和娛樂的 功能吸引著消費(fèi)者；引發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。 優(yōu)勢(shì)：多功能辦公投影手機(jī)屬新上市的新款手機(jī)，從性能外觀上都迎合時(shí) 尚潮流。 劣勢(shì)：多功能辦公投影手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)較為單一，不能滿足消費(fèi)者個(gè)性消 費(fèi)的需求。 4.行為因素 其變量主要包括：介入程度，消費(fèi)時(shí)機(jī)，使用頻率和品牌忠誠度。 多功能辦公投影手機(jī)性價(jià)比較高，有很高的性能，有助于消費(fèi)者的利益； 其次

21、高端手機(jī)需求較高，消費(fèi)者對(duì)多功能辦公投影手機(jī)的態(tài)度很熱情；手機(jī)現(xiàn) 在是人們生活必不可少的一部分，需求量大，使用頻率高。 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 6 （二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng) 就本身而言多功能辦公投影手機(jī)具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售 能力很強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，但是手機(jī)畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運(yùn) 行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售 面對(duì)的大多是重點(diǎn)大客戶，而手機(jī)的銷售卻要面對(duì)為數(shù)眾多、千差萬別的消費(fèi) 者。進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域并不久的多功能辦公投影手機(jī)，如果試圖進(jìn)入所有可能進(jìn)入 的消費(fèi)者市場(chǎng)，直面來自全方位的競(jìng)爭，必然要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。所以我認(rèn)為 多功能

22、辦公投影手機(jī)面臨目前的中國手機(jī)市場(chǎng)，較適宜采取重點(diǎn)以培育華陽手 機(jī)中端品牌形象為根本，著眼于未來 3g 發(fā)展機(jī)遇，采取集中化策略，服務(wù)于較 為狹窄的細(xì)分市場(chǎng)。就消費(fèi)群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，辦公人員較 為密集，而且相對(duì)集中于各個(gè)省會(huì)等大中城市。一般來說，受教育的程度高， 收入水平也就相對(duì)偏高，他們是社會(huì)中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注 他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，多功能辦公投影手機(jī)在辦公人 群中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為多功能辦公投影手機(jī)打開大市場(chǎng)奠定了良 好得基礎(chǔ)。 （三）市場(chǎng)定位（三）市場(chǎng)定位 綜上各因素看出我們多功能辦公投影手機(jī)定位是中高收入人群，其中主要 包

23、括企業(yè)白領(lǐng)和辦公人員，以及企業(yè)老板等，同時(shí)受過高等教育擁有本科、大 專學(xué)歷的高知人群占了最大的購買力份額，這說明具有經(jīng)濟(jì)能力、較高學(xué)歷的 中青年一族是也是多功能辦公投影手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的主力。同時(shí)公司還會(huì)推出一 些低端體驗(yàn)機(jī)。 三、產(chǎn)品策略三、產(chǎn)品策略 （一）產(chǎn)品的外觀、規(guī)格、性能、價(jià)格的描述（一）產(chǎn)品的外觀、規(guī)格、性能、價(jià)格的描述 1.新品的外觀：外觀設(shè)計(jì)走的簡約內(nèi)斂路線，直板加圓潤的邊角讓其顯得 簡單清爽屏幕，采用 5.5 寸 tft 大屏和 android 4.4 操作系統(tǒng)?？杉骖櫳暇W(wǎng)、 娛樂等使用體驗(yàn)同時(shí)照顧到多數(shù)人的握持感受。 2.規(guī)格：靈敏滑屏觸控，指間揮灑更自如 5.5 英寸電容式觸

24、摸屏，手指輕 觸便能精準(zhǔn)定位支持多點(diǎn)觸摸，投影、辦公、瀏覽圖片、網(wǎng)頁更自如支持 3d 圖 形加速，3d 游戲，效果更逼真超配色豐富，摩砂黑、蘋果白、土豪金等。 3.性能：操作方便、攜帶便捷，是辦公、投影和通話的最佳選擇；無論你 在什么地方只要擁有它，你就可以隨時(shí)隨地的輕松解決需要到辦公室才能完成 的操作。 4.價(jià)格：性價(jià)比超高，價(jià)格在 1500-3000 元左右和 3000 以上。 7 （二）各要素相對(duì)競(jìng)爭品的優(yōu)勢(shì)（二）各要素相對(duì)競(jìng)爭品的優(yōu)勢(shì) 相對(duì)別的手機(jī)來講電量消耗都要小一些，該款手機(jī)的外觀時(shí)尚清新,基本適 合職場(chǎng)辦公人群, 特別強(qiáng)調(diào)時(shí)尚和功能齊全 （三）產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭品的諸多好處之中的特別優(yōu)

25、勢(shì)（三）產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭品的諸多好處之中的特別優(yōu)勢(shì) 具體表現(xiàn)有：其一，攜帶方便。 其二，投影清晰。 其三，功能齊全。 最后得出結(jié)論：我們有充足的理由優(yōu)勢(shì)會(huì)贏 （四）商標(biāo)（四）商標(biāo) 這個(gè)商標(biāo)的意思是“office projection”即辦公投影。商標(biāo)是取自兩個(gè)單 詞的其中四個(gè)字母。 （五）產(chǎn)品組合及包裝（五）產(chǎn)品組合及包裝 1.價(jià)格組合 目前市面上的手機(jī)在價(jià)格上主要可以分為 1500-2000、2000-2500、2500- 3000 及 3000 元以上幾個(gè)層次，在同一個(gè)展柜上，價(jià)格應(yīng)組合搭配，形成對(duì)比， 讓顧客有選擇的余地；把手機(jī)價(jià)格分為幾個(gè)價(jià)格階段，從高低中幾個(gè)階段來劃 分，針對(duì)不同的消費(fèi)者

26、采用不同價(jià)格策略。 2.以顧客為導(dǎo)向的組合策略 將手機(jī)分為“學(xué)生專區(qū)” 、 “女士專區(qū)” “商務(wù)高端區(qū)”等不同的銷售區(qū)域， 總之，對(duì)于綜合性產(chǎn)品的展示，應(yīng)有一定的規(guī)律和展示原則可尋，能讓顧客以 最省時(shí)，最省力的方式找到自己所喜歡的手機(jī)。 配套包裝策略 我們企業(yè)有多種有多關(guān)連的產(chǎn)品，或不同規(guī)格和花色的同品種產(chǎn)品配置放 8 置在同一容器中，不僅有配套的充電器、耳機(jī)等物品外還在手機(jī)電池方面也有 更進(jìn)，在電池包裝上采用了一種特殊的塑料袋來進(jìn)行包裝。 四、價(jià)格策略四、價(jià)格策略 多功能辦公投影手機(jī)公司現(xiàn)有手機(jī)產(chǎn)品主要是根據(jù)各運(yùn)營商的需求做的定 制機(jī)。面向的客戶是全國十幾家主要的運(yùn)營商，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求多數(shù)來

27、自運(yùn)營 商的要求，不同區(qū)域運(yùn)營商需求差異較大，產(chǎn)品組合混亂，缺少策略性的整體 規(guī)劃。由于沒有品牌支持，產(chǎn)品主要被運(yùn)營商定位在中低檔。 根據(jù)產(chǎn)品的不同功能及不同的價(jià)格檔位來細(xì)分，多功能辦公投影手機(jī)公司 當(dāng)前手機(jī)產(chǎn)品可以大致分為奢華功能機(jī)、精品功能機(jī)、低端功能機(jī)、這三個(gè)產(chǎn) 品系列。下表是對(duì)個(gè)系列產(chǎn)品的詳細(xì)分析。 產(chǎn)品系列主打賣點(diǎn)目標(biāo)用戶價(jià)格檔 高端奢華功能機(jī)奢華多功能高層人員3000 以上 辦公娛樂中高級(jí)白領(lǐng) 2500-3000 中端精品功能機(jī) 辦公體驗(yàn)初級(jí)級(jí)白領(lǐng) 2000-2500 低端低端功能機(jī)簡單耐用年輕工薪 1500-2000 五、渠道策略五、渠道策略 （一）渠道選擇（一）渠道選擇 根據(jù)對(duì)

28、一城市市場(chǎng)的調(diào)查，研究了解后，發(fā)現(xiàn)手機(jī)專營店和家電連鎖（如 國美、蘇寧等）這兩種銷售模式在消費(fèi)者中占大多數(shù)，所以我們可以以上述兩 種渠道為主要模式。 （二）渠道設(shè)置（二）渠道設(shè)置 1在手機(jī)專營店設(shè)立我們的展柜，有專人銷售，穿我們提供的統(tǒng)一制服， 負(fù)責(zé)專業(yè)培訓(xùn)，實(shí)行提成制（銷售一臺(tái)提 2 個(gè)點(diǎn)） 。 2鋪貨：因?yàn)橄翊祟愘u場(chǎng)多集中在市中心地帶，所以可以以相同數(shù)量進(jìn)行 鋪貨，每個(gè)連鎖系統(tǒng) 100 臺(tái)，我們的店面可根據(jù)情況增減鋪貨。根據(jù)資料顯示： 賣場(chǎng)大約有 40 家，所以我們大約需要公司提供 4000 部手機(jī)。 3連鎖企業(yè)的建立和鋪貨方式：和手機(jī)大賣場(chǎng)一樣建立自己的專人專柜， 由我們的銷售代表銷售，

29、促銷人員的提成如上。 4創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)銷售：與商業(yè)網(wǎng)站如阿里巴巴、淘寶等達(dá)成商業(yè)聯(lián)盟關(guān)系，在 9 實(shí)體店鋪銷售的同時(shí)開展網(wǎng)上銷售。 （三）渠道成員的管理主要包括（三）渠道成員的管理主要包括: 1對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理 順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。 2加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售 力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。 3對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥 善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保 障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

30、4加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引 起發(fā)貨不暢。 5加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同 時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。 6其他管理工作，包括對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn). （四）渠道評(píng)估與總結(jié)（四）渠道評(píng)估與總結(jié) 綜上分析，作為多功能辦公投影手機(jī)關(guān)鍵性的戰(zhàn)略資源，渠道模式的選擇、 渠道的建設(shè)和管理對(duì)其的發(fā)展壯大和提高競(jìng)爭力具有十分重要的意義。通過對(duì) 多功能辦公投影手機(jī)手機(jī)市場(chǎng)營銷渠道的分析，我們可以看出多功能辦公投影 手機(jī)手機(jī)的通過不斷的變化發(fā)展形成了自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)重心下移、渠道扁 平化和渠道多樣化。 當(dāng)然，建設(shè)成功的手機(jī)市場(chǎng)營銷渠道還要對(duì)

31、其實(shí)施有效的管理控制和運(yùn)作。 本文有選擇地重點(diǎn)論述了渠道模式選擇、渠道成員選擇及評(píng)估、渠道管理及渠 道支持等問題。 六、促銷活動(dòng)策劃六、促銷活動(dòng)策劃 （一）廣告策劃（一）廣告策劃 在導(dǎo)入期，可以根據(jù)消費(fèi)者喜好，用以下方法來宣傳： 廣告主題：時(shí)尚、具有朝氣，激情，充滿生命力。 廣告目標(biāo)：提高連鎖店的知名度。 1路牌廣告，傳單的發(fā)送。 2在電視廣告。廣告策劃文案如下： 3報(bào)紙：運(yùn)用漫話形式介紹我們的手機(jī)。 4大小型的活動(dòng)宣傳和銷售。 10 （二）營銷策劃（二）營銷策劃 活動(dòng)一：對(duì)一些經(jīng)常外出辦公和辦公工作量大的公司征得同意與一些員工 進(jìn)行當(dāng)面的宣傳和使用測(cè)試此多功能辦公投影手機(jī)，并對(duì)首批購買者按量

32、提出 優(yōu)惠方案； 活動(dòng)二：在對(duì)于一些有員工活動(dòng)的辦公公司組織的比賽，與其相關(guān)部門協(xié) 商使用該手機(jī)作為獎(jiǎng)勵(lì)物品，在比賽過程中，我們公司派出部分銷售部門人員 出席作為裁判；目的有二：一是為了與廣大辦公人員有一個(gè)近距離接觸，更好 的了解他們對(duì)于手機(jī)功能的需求，第二是為了起到了一個(gè)監(jiān)督與作用看是否有 幫我們公司宣傳多功能辦公投影手機(jī)手機(jī)。 活動(dòng)三： 與移動(dòng)、聯(lián)通、電信公司合作，開展“0 元購機(jī)”活動(dòng)。多功能辦公投影 手機(jī)以低于市場(chǎng)行價(jià)向移動(dòng)公司提供多功能辦公投影手機(jī)，供“0 元購機(jī)”活 動(dòng)使用。移動(dòng)、聯(lián)通、電信公司需作出贈(zèng)送等價(jià)于市場(chǎng)行價(jià)的話費(fèi)。 活動(dòng)四： 網(wǎng)絡(luò)：與商業(yè)網(wǎng)站如阿里巴巴、淘寶等達(dá)成商業(yè)聯(lián)

33、盟關(guān)系，在實(shí)體店鋪銷 售的同時(shí)開展網(wǎng)上銷售，可以接受網(wǎng)上預(yù)訂，預(yù)定自己喜歡的顏色。 （三）公關(guān)策略（三）公關(guān)策略 多功能投影辦公手機(jī)作為一個(gè)新生兒一夜之間崛起，呈現(xiàn)在大眾的眼前， 讓人覺得眼前一亮。是科技的發(fā)展、是智慧的結(jié)晶、是勇者的創(chuàng)新，新一代智 能機(jī)的產(chǎn)生必將見證國產(chǎn)智能機(jī)的輝煌發(fā)展旅程。 1.活動(dòng)名稱： 多功能投影辦公的挑戰(zhàn) 2.活動(dòng)主題：前行在智能的時(shí)代，創(chuàng)新科技的發(fā)展 活動(dòng)口號(hào)：智能、創(chuàng)新、挑戰(zhàn) 3.活動(dòng)性質(zhì)：本次活動(dòng)為公司讓更多人了解 多功能投影辦公手機(jī)，增進(jìn)顧 客對(duì) 多功能投影辦公手機(jī)的信任 4.活動(dòng)時(shí)間：x 月 xx 日 上午:9:00:-11:00 下午:3:00-5:00

34、5.活動(dòng)地點(diǎn)：xx 公司 6.參與人員： 多功能投影辦公手機(jī)公司淄博分公司總經(jīng)理、中間商、代理 商、媒體朋友及公司成員 7.活動(dòng)目的： （1）活動(dòng)的主要目的是讓人們了解聯(lián)想新推出的 多功能投影辦公手機(jī)； （2）宣傳國產(chǎn) 多功能投影辦公手機(jī)； （3）讓更多是使用國產(chǎn) 多功能投影辦公手機(jī)； （4）提高 多功能投影辦公手機(jī)的知名度； （5）增進(jìn)消費(fèi)者對(duì) 多功能投影辦公手機(jī)質(zhì)量的認(rèn)可； 通過本次活動(dòng)使顧客更加深入了解了 多功能投影辦公手機(jī)的良好的性能， 質(zhì)量得到了顧客的認(rèn)可。更好的提高了 多功能投影辦公手機(jī)的知名度。 11 （四）人員推銷（四）人員推銷 在店門口搭 2-4 個(gè)活動(dòng)帳篷，作為活動(dòng)體驗(yàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)放