格蘭仕公司與家樂(lè)福公司關(guān)于微波爐買(mǎi)賣(mài)的談判畢業(yè)論文

1、河南機(jī)電高等專(zhuān)科學(xué)校畢業(yè)設(shè)計(jì)論文格蘭仕公司與家樂(lè)福公司關(guān)于微波爐買(mǎi)賣(mài)的談判the commercial negotiation between galanz company and carrefour about microwave oven 系 部 外語(yǔ)系 專(zhuān) 業(yè) 應(yīng)用英語(yǔ) 班 級(jí) 應(yīng)英101 姓 名 學(xué) 號(hào) 101105114指導(dǎo)教師 2012年 2 月 15 日abstractiii摘要iv一、引言1二、談判公司雙方背景1（一）格蘭仕公司11.簡(jiǎn)介12先進(jìn)的生產(chǎn)理念13格蘭仕的特有功能14擁有強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力25宏大的實(shí)力和廣闊的市場(chǎng)2（二）家樂(lè)福介紹21.家樂(lè)福的歷史32家樂(lè)福的企業(yè)文

2、化33.全球采購(gòu)中國(guó)總部簡(jiǎn)介34家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)理念4三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成和談判組組長(zhǎng)4四、談判議題4五、談判目標(biāo)5（一）戰(zhàn)略目標(biāo)5（二）最高期望目標(biāo)5（三）實(shí)際需求目標(biāo)5（ 四）可接受目標(biāo)5（ 五）最低限度目標(biāo)5六、談判環(huán)境分析5七、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析7（一）我方優(yōu)勢(shì)7（二）我方劣勢(shì)7（三）乙方利益8（四）乙方優(yōu)勢(shì)8八、談判程序及具體策略8（一）開(kāi)局階段81.感情交流式開(kāi)局策略82.采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略9（二）中期階段91.紅臉白臉策略92.層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略93.把握讓步原則94.突出優(yōu)勢(shì)95.打破僵局9（三）休局階段101.最后談判階段10九、準(zhǔn)備談判資資料10十、應(yīng)急預(yù)案制定11（一

3、）對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議11（二）對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)11（三）對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放11（四） 如果出現(xiàn)談判僵局11（五）如果對(duì)方提出的條件高于我方底線11參考文獻(xiàn)：12abstractwith the development of the world economy, especially the deepening of economic globalization, the competition between countries is strengthened increasingly, business n

4、egotiation is the problem that an enterprise must face during the process of development. since the financial crisis 2008, countries between the various enterprises in order to safeguard their own interests, therefore the business negotiation is very important. how to seize the initiative in busines

5、s negotiations in the bargaining has become a variety of economic business focus. but in china plays an important role in the world economy and also become more closely with other countries increasingly in the business negotiation, how to acquire active right is also very important, business negotia

6、tion is a policy top, technical, artistic in one s social and economic activities. while the successful business negotiation is the key to achieving the interests of enterprises and win-win.摘要隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是經(jīng)濟(jì)全球化的日益加深，各國(guó)之間的競(jìng)技聯(lián)盟日益加強(qiáng)，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過(guò)程中必須面對(duì)的問(wèn)題。自2008年的金融危機(jī)以來(lái)，各國(guó)各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益，因此商務(wù)談判也愈顯重要。如何在

7、商務(wù)談判中抓住主動(dòng)談判權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟(jì)國(guó)家中占有重要角色的我國(guó)與其他國(guó)家的經(jīng)濟(jì)往來(lái)也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)也尤為重要，商務(wù)談判是一項(xiàng)政策頂、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。而成功的商務(wù)談判更是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益及達(dá)到雙贏的關(guān)鍵。關(guān)鍵詞：沒(méi)寫(xiě)一、引言談判主題關(guān)于廣東格蘭仕公司與英國(guó)家樂(lè)福公司微波爐（v尚）系列買(mǎi)賣(mài)的談判二、談判公司雙方背景（我方：格蘭仕公司；乙方：家樂(lè)福公司）（一）格蘭仕公司 我方（甲方）：1.簡(jiǎn)介 廣東格蘭仕集團(tuán)是一家定位于“百年企業(yè)世界品牌”的世界級(jí)企業(yè)，在廣東順德、中山擁有國(guó)際領(lǐng)先的微波爐、空調(diào)、生活電器及日用電器研究和制造中心，在

8、中國(guó)總部擁有13家子公司，在全國(guó)各地共設(shè)立了52家銷(xiāo)售分公司，在香港、首爾、北美等地都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。通過(guò)與世界100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的廣泛經(jīng)貿(mào)交流，2006年廣東格蘭仕集團(tuán)的總產(chǎn)值約為180億元，進(jìn)出口額約為10億美元。目前，近4萬(wàn)名格蘭仕人正在致力于推動(dòng)微波爐、空調(diào)、生活電器、日用電器及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的全球化發(fā)展。2先進(jìn)的生產(chǎn)理念為消費(fèi)者提供更多低碳小家電產(chǎn)品和“綠色”服務(wù)，助力消費(fèi)者養(yǎng)成低碳生活方式，在使用格蘭仕小家電中，實(shí)現(xiàn)低碳生活的大智慧。3格蘭仕的特有功能 借鑒平板電視設(shè)計(jì)的理念，格蘭仕推出g80q23ysl-v9微波爐，一上市便成為最暢銷(xiāo)的高端機(jī)型之一。格蘭仕微波爐g80q23ysl-

9、v9采用的是“無(wú)轉(zhuǎn)盤(pán)平板式內(nèi)膽”設(shè)計(jì)。 格蘭仕在此期間聯(lián)合一鍵通、鈦晶平板等全新智能時(shí)尚光波爐新品打造一場(chǎng)空前的“金銀盛宴”。格蘭仕微波爐g80q23ysl-v9獨(dú)創(chuàng)“蒸汽”模塊，內(nèi)設(shè)保鮮魔塊增鮮器皿，結(jié)合光波爐相應(yīng)智能控制系統(tǒng)，在烹飪過(guò)程能生高溫蒸汽，從而對(duì)食物進(jìn)行由外而內(nèi)的滋潤(rùn)加熱，從表層鎖住水分，輕松“蒸”出四大特色。 蒸汽軟化爐腔內(nèi)污漬，有效消除異味，避免食物交叉污染，輕松清潔。此外還能經(jīng)過(guò)特殊調(diào)配的蒸汽進(jìn)行有效殺菌，抑制爐內(nèi)腔中病菌的生長(zhǎng)繁殖4擁有強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力多年來(lái)，格蘭仕堅(jiān)持自主創(chuàng)新，致力于打造低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，每年投入研發(fā)經(jīng)費(fèi)占企業(yè)銷(xiāo)售額5%以上，早已全面掌握微波爐、空調(diào)等白

10、色家電的核心技術(shù)和核心自我配套能力，自主研制的磁控管、壓縮機(jī)、變壓器、電工線材等核心元器件都達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平，其中自主開(kāi)發(fā)的超一級(jí)能效領(lǐng)袖系列微波爐、高效光波變頻微波爐等創(chuàng)新產(chǎn)品成為全球家電市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。5宏大的實(shí)力和廣闊的市場(chǎng)格蘭仕在中山、順德的白色家電制造基地已經(jīng)處于國(guó)際領(lǐng)先水平，同時(shí)擁有全球規(guī)模最大的微波爐研發(fā)、制造中心，以及全球最大規(guī)模的家用空調(diào)制造基地。除了在中國(guó)內(nèi)地，格蘭仕還在美國(guó)、韓國(guó)等海外市場(chǎng)設(shè)立了研發(fā)中心，在中國(guó)香港、加拿大、墨西哥設(shè)立了分公司，在韓國(guó)、美國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、俄羅斯、西班牙等國(guó)家設(shè)有商務(wù)分支機(jī)構(gòu)，在全球170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有上萬(wàn)個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，在世界范圍內(nèi)和200多

11、家跨國(guó)公司進(jìn)行經(jīng)貿(mào)合作。2006年格蘭仕已經(jīng)連續(xù)12年蟬聯(lián)了中國(guó)微波爐市場(chǎng)銷(xiāo)售量及占有率第一的雙項(xiàng)桂冠，連續(xù)9年蟬聯(lián)微波爐出口銷(xiāo)量和創(chuàng)匯雙冠。（二）家樂(lè)福介紹乙方：1.家樂(lè)福的歷史家樂(lè)福成立于1959年的家樂(lè)福集團(tuán)是大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國(guó)際化零售連鎖集團(tuán)。現(xiàn)擁有11,000多家營(yíng)運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30個(gè)國(guó)家和地區(qū)。集團(tuán)以三種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場(chǎng)：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂(lè)福還在一些國(guó)家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量販店。2004年集團(tuán)稅后銷(xiāo)售額增至726.68億歐元，員工總數(shù)超過(guò)43萬(wàn)人。2005年，家樂(lè)福在財(cái)富雜志編排的全球500強(qiáng)企業(yè)中排名第22位

12、。2家樂(lè)福的企業(yè)文化 企業(yè)文化使命：我們所有的努力是為了讓顧客滿意。我們的零售活動(dòng)是通過(guò)對(duì)商品及品質(zhì)的選擇，提供最佳價(jià)格，來(lái)滿足顧客的多變需求。擁有最好的員工，士氣高昂的員工。每一個(gè)員工都具有主動(dòng)積極及分層負(fù)責(zé)的精神，團(tuán)結(jié)互助的工作態(tài)度，為公司整體利潤(rùn)而努力。我們的目標(biāo)：國(guó)際化。我們的價(jià)值：我們需要協(xié)調(diào)與合作伙伴的關(guān)系，達(dá)到雙贏，雙方如發(fā)生矛盾，由離顧客近的決定3.全球采購(gòu)中國(guó)總部簡(jiǎn)介 家樂(lè)福全球采購(gòu)中國(guó)總部于2002年9月1日正式落戶上海，與設(shè)在其它10個(gè)城市的區(qū)域性采購(gòu)中心（北京、 天津、大連、青島、武漢、寧波、廈門(mén)、廣州、深圳、昆明）共同構(gòu)成家樂(lè)福集團(tuán)在中國(guó)的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，負(fù)責(zé)在中國(guó) 境內(nèi)的

13、直接采購(gòu)業(yè)務(wù)，推動(dòng)中國(guó)產(chǎn)品納入家樂(lè)福全球銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 由于家樂(lè)福龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，非常有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售與推廣。為中國(guó)新產(chǎn)品開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，還通過(guò)與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系，幫助你們了解市場(chǎng)需求，改進(jìn)和優(yōu)化你們的生產(chǎn)，間接地為中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展做了貢獻(xiàn)。集團(tuán)以三種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場(chǎng)：大型超市，超市以及折扣店4家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)理念 以低廉的價(jià)格、卓越的顧客服務(wù)和舒適的購(gòu)物環(huán)境為廣大消費(fèi)者提供日常生活所需的各類(lèi)消費(fèi)品。家樂(lè)福對(duì)顧客的承諾是在價(jià)格、商品種類(lèi)、質(zhì)量、服務(wù)及便利性等各方面滿足消費(fèi)者的需求。家樂(lè)福力爭(zhēng)通過(guò)自己的努力成為當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)最好的購(gòu)物場(chǎng)所，為消費(fèi)者帶來(lái)更多的實(shí)惠和便利，并攜手和各商業(yè)伙伴為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的繁榮

14、做出貢獻(xiàn)。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成和談判組組長(zhǎng) 主談：陳肖， 公司談判全權(quán)代表； 談判組成員：決策人：張新新，（ 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策）技術(shù)顧問(wèn)：王文芳，（負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題）； 法律顧問(wèn)：（負(fù)責(zé)法律問(wèn)題）； 經(jīng)理助理：（記錄本次談判的內(nèi)容，兼任翻譯工作） 銷(xiāo)售人員：（報(bào)告市場(chǎng)信息、動(dòng)態(tài)、商品價(jià)格） 技術(shù)人員： （介紹產(chǎn)品特征、功能） 物流人員:劉瑤。張靜(報(bào)告國(guó)際上貨物運(yùn)輸情況，與對(duì)方談判轉(zhuǎn)運(yùn)相關(guān)事宜。例如，裝運(yùn)口岸、目的口岸、裝運(yùn)條件等)四、談判議題1、 格蘭仕v尚系列微波爐進(jìn)入英國(guó)家樂(lè)福。2、 v尚系列微波爐占有商場(chǎng)內(nèi)的比率。3、 v尚系列微波爐價(jià)格。4、 v尚系列微波爐售后服務(wù)方式。五、談判目標(biāo)（

15、一）戰(zhàn)略目標(biāo)格蘭仕v尚系列微波爐將在英國(guó)的家樂(lè)福上市，英國(guó)的家樂(lè)福統(tǒng)一銷(xiāo)售格蘭仕的產(chǎn)品系列，最終達(dá)到雙方共贏的結(jié)果。（二）最高期望目標(biāo) rmbcif7600.0672=stg cif51.07 （三）實(shí)際需求目標(biāo)rmbcif8000.0672=stg cif53.37（ 四）可接受目標(biāo)rmbcif7800.0672=stg cif52.41（ 五）最低限度目標(biāo)rmbcif9000.0672=stg cif60.48 2.六、談判環(huán)境分析 在經(jīng)濟(jì)危機(jī)肆虐的大環(huán)境下，統(tǒng)計(jì)到2011年全球微波爐產(chǎn)量約為9350萬(wàn)臺(tái)，其中，中國(guó)大陸生產(chǎn)的微波爐超過(guò)6500萬(wàn)臺(tái)，占據(jù)全球份額的約70，微波爐已經(jīng)成為中國(guó)

16、制造在全球家電市場(chǎng)的“名片”，并帶領(lǐng)全球微波爐產(chǎn)業(yè)整體進(jìn)入一個(gè)良性的發(fā)展空間。從微波爐銷(xiāo)量來(lái)看，2011年全球微波爐銷(xiāo)量超過(guò)8500萬(wàn)臺(tái)，和2010年相比增長(zhǎng)約2.4%。目前，許多國(guó)際品牌均是中國(guó)微波爐生產(chǎn)商的長(zhǎng)期客戶，美國(guó)、日本、英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家銷(xiāo)售的微波爐很大一部分都來(lái)自中國(guó)，很多貧困國(guó)家也開(kāi)始逐步擴(kuò)大微波爐購(gòu)買(mǎi)量，大部分發(fā)展中國(guó)家的微波爐市場(chǎng)正在穩(wěn)步增長(zhǎng)，雖然出于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，2011年全球微波爐銷(xiāo)量增幅均有所減緩，但總體而言，微波爐的全球銷(xiāo)量相比2010年還是保持了較平穩(wěn)的增長(zhǎng)。據(jù)了解，全球微波爐銷(xiāo)售市場(chǎng)在2003年左右基本發(fā)展成熟，并形成了以北美、歐洲、亞洲和南美市場(chǎng)為主體的洲別銷(xiāo)售

17、格局。其中，2010年和2011年北美、歐洲和亞洲市場(chǎng)微波爐的銷(xiāo)量均占世界總體銷(xiāo)售量的20%以上。需求方面，2005年到2010年間，微波爐整體需求量隨著世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，據(jù)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)，2005年微波爐全球年需求量已經(jīng)超過(guò)7000萬(wàn)臺(tái)，2010年全球微波爐需求超過(guò)8500萬(wàn)臺(tái)。從目前產(chǎn)業(yè)所處的生命周期來(lái)看，2008年全球微波爐行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)生命周期的成熟期。據(jù)了解，小家電產(chǎn)品的生命周期一般為3-7年，因此相對(duì)傳統(tǒng)大家電而言，微波爐等小家電具有較大的更新?lián)Q代市場(chǎng)空間。近幾年，微波爐生產(chǎn)多集中在中國(guó)大陸，且行業(yè)巨頭格蘭仕的產(chǎn)量之和占到全球半數(shù)以上。微波爐技術(shù)已經(jīng)成熟，上游產(chǎn)業(yè)鏈完整

18、，產(chǎn)業(yè)規(guī)模準(zhǔn)入門(mén)檻已經(jīng)形成，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)步伐比較緩慢。綜合以上特點(diǎn)，我們可以判斷，2008年全球微波爐行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)生命周期的成熟期。 從產(chǎn)品趨勢(shì)上來(lái)看，在微波爐61年的發(fā)展進(jìn)程和消費(fèi)趨勢(shì)中，單一功能的微波爐正在被高智能化多功能微波爐所取代，而用戶操作也更加趨向簡(jiǎn)便與輕靈。在“全能”技術(shù)的廣泛應(yīng)用之下，多功能微波爐為現(xiàn)代廚房融入了更多的科技和時(shí)尚的元素，而這些是以往單一功能微波爐所不可及的。2010年作為目前“全能”微波爐的典范之作，格蘭仕“中國(guó)紅”實(shí)現(xiàn)了多項(xiàng)核心技術(shù)的突破。從產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新方面來(lái)看，格蘭仕近年來(lái)在科研上的總投入超過(guò)10億人民幣，技術(shù)投入一直保持全年銷(xiāo)售額三個(gè)百分點(diǎn)以上的投入。

19、1995年和1997年，格蘭仕集團(tuán)分別在中國(guó)本部和美國(guó)設(shè)立了“家用電器研究所”和“格蘭仕美國(guó)研究中心”；2006年，格蘭仕又分別在中國(guó)總部及韓國(guó)首爾建立了“博士后科研工作站”和“格蘭仕韓國(guó)研發(fā)中心”。技術(shù)研發(fā)的全球化布局大舉吸納了海外權(quán)威技術(shù)專(zhuān)家，專(zhuān)門(mén)從事家電產(chǎn)品尖端技術(shù)以及新材料、智能化的應(yīng)用研究，公司投資1500萬(wàn)建立了近9600平方米的技術(shù)研究綜合樓，包含了測(cè)試中心、實(shí)驗(yàn)室，研發(fā)室等，格蘭仕微波爐實(shí)驗(yàn)室獲得了tuv認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室證書(shū)和美國(guó)ul的wtdp（目擊測(cè)試數(shù)據(jù)程序）測(cè)試資格，2005年技術(shù)實(shí)驗(yàn)室再次通過(guò)國(guó)家認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室，表明實(shí)驗(yàn)室的檢測(cè)能力基本達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。幾年來(lái)，格蘭仕已獲得600

20、余項(xiàng)科研成果，如球體微波技術(shù)、微波增強(qiáng)補(bǔ)償技術(shù)、多重防微波泄露技術(shù)、光波技術(shù)等都成為了家電行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。通過(guò)高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍，格蘭仕產(chǎn)品輕松獲得了德國(guó)gs，歐盟ce，萊茵tvu，美國(guó)ul以及阿根廷、挪威等國(guó)際認(rèn)證，還建立了emc、ul認(rèn)證實(shí)驗(yàn)室。公司累計(jì)申請(qǐng)專(zhuān)利超過(guò)1000多個(gè)，申請(qǐng)國(guó)際專(zhuān)利10多項(xiàng)，經(jīng)授權(quán)有700多個(gè)專(zhuān)利技術(shù)，專(zhuān)利申請(qǐng)總量居全省前列。這些科技成果都為格蘭仕發(fā)展為國(guó)際知名品牌打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。七、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)最高期望目標(biāo)： rmbcif7600.0672=stg cif51.07 可接受目標(biāo)：rmbcif7800.0672=stg

21、 cif52.41 最低限度目標(biāo)：rmbcif9000.0672=stg cif60.48 2.（一）我方優(yōu)勢(shì) 1在全球微波爐市場(chǎng)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在整個(gè)歐洲市場(chǎng)占有率為40%，在法國(guó)市場(chǎng)占有率高達(dá)50。 2. 內(nèi)外銷(xiāo)售旺季雙雙到來(lái)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，訂單已排到8月份，而v尚系列微波爐更是成了消費(fèi)者的搶手貨，v尚系列微波爐的銷(xiāo)售比例占到格蘭仕微波爐銷(xiāo)售總量的40以上。 32010年，格蘭仕已經(jīng)全面啟動(dòng)了“綜合性、領(lǐng)先性白電集團(tuán)戰(zhàn)略”，并選擇以低碳發(fā)展推進(jìn)優(yōu)勢(shì)家電產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型,立志打造全球領(lǐng)先的綜合性白色家電品牌,與時(shí)俱進(jìn)造福世界百姓。（二）我方劣勢(shì)1廣東美的集團(tuán)于近日宣布對(duì)高端產(chǎn)品全線降價(jià)，部分產(chǎn)品降幅

22、高達(dá)30。 2生產(chǎn)成本增加。一方面原材料和燃料漲價(jià)，其中鋼材價(jià)格幾乎翻倍，煤、電也在漲價(jià)；另一方面歐洲要取消普惠制，國(guó)家的出口退稅率也已經(jīng)下調(diào)。 3.屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。4.最近格蘭仕跟美的的競(jìng)爭(zhēng)中，已經(jīng)逐漸處于劣勢(shì)。 而且噪音太大，加熱速度太慢。5.有過(guò)關(guān)于格蘭仕微波爐“蒸汽清潔”鍵確實(shí)不存在的負(fù)面報(bào)道。（三）乙方利益1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本最高期望目標(biāo)： rmbcif7600.0672=stg cif51.07 可接受目標(biāo)：rmbcif7800.0672=stg cif52.41 最低限度目標(biāo)：r

23、mbcif9000.0672=stg cif60.48 （四）乙方優(yōu)勢(shì) 1英國(guó)家樂(lè)福公司是一家享有一定聲望和信譽(yù)的跨國(guó)集團(tuán)子公司。 2許多廠家爭(zhēng)相為英方提供產(chǎn)品。 3英國(guó)家樂(lè)福公司在英國(guó)的廣告宣傳渠道以及力度比較好，信譽(yù)也較好。乙方劣勢(shì)： 1.迫切需要與對(duì)方合作，否則商場(chǎng)供貨不足，將可能對(duì)公司造成更大損失。2客場(chǎng)談判，存在心理劣勢(shì)。八、談判程序及具體策略 （一）開(kāi)局階段1.感情交流式開(kāi)局策略通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。2.采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略以介紹我方公司情況為主，要對(duì)方了解我方的實(shí)力和相對(duì)于其他外國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，讓他們了解我國(guó)

24、經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好，讓家樂(lè)福對(duì)我們產(chǎn)生信賴(lài)感。并實(shí)例我方的優(yōu)越感，給對(duì)方以高貴的姿態(tài)。（二）中期階段1.紅臉白臉策略由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。2.層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。3.把握讓步原則明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。4.突出優(yōu)勢(shì)以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的微波爐采購(gòu)公司談判。5.打破僵

25、局合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。（三）休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整1.最后談判階段 1.1把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 1.2埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。1.3達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。1.4結(jié)局策略：不管談判的結(jié)果如何，我方始終都應(yīng)保持積極的態(tài)度，顯示我方的誠(chéng)意，要與對(duì)方談判人員建立融洽的關(guān)系。九、準(zhǔn)備談判資資料相關(guān)法律資料： 中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法第二十七條 當(dāng)事人通過(guò)反訴或者抗辯的方式，請(qǐng)求人民法院依照合同法第一百一十四條第二款的規(guī)定調(diào)整違約金的，人民法院應(yīng)予支持。 第二十八條 當(dāng)事人依照合同法第一百一十四條第二款的規(guī)