電子醫(yī)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)軟件

1、目 錄目 錄1概 要3產(chǎn)品內(nèi)容及相關(guān)服務(wù)介紹4一 產(chǎn)品名稱4二 產(chǎn)品目的4三 產(chǎn)品介紹4四 相關(guān)服務(wù)介紹5五 產(chǎn)品效用及優(yōu)點介紹5項目實施技術(shù)方案8市場營銷策劃方案11一 市場環(huán)境分析111 政策分析112 行業(yè)整體情況分析123 競爭對手分析134 本企業(yè)優(yōu)勢分析145 swot分析15二 需求分析與目標(biāo)市場選擇15三 營銷戰(zhàn)略及行動方案171 營銷目標(biāo)172 營銷戰(zhàn)略組合18四 營銷成本21日常經(jīng)營及機(jī)構(gòu)設(shè)置22一 公司組成22二 公司前三年運作23三 公司遠(yuǎn)景規(guī)劃25財務(wù)分析27一 資金需求與應(yīng)用271 資金需求量272 投資活動28二 銷售預(yù)測291 價格292 銷售量303 銷售額3

2、0三 財務(wù)報表311 未來財務(wù)報表預(yù)測312 主要的財務(wù)假設(shè)34風(fēng)險分析及防范35附 錄36附錄一36企業(yè)文化36附錄二37團(tuán)隊成員介紹37概 要21世紀(jì)是信息社會，是數(shù)字化時代。信息作為一種重要的生產(chǎn)資料已經(jīng)被廣泛地運用于各領(lǐng)域。在我國,隨著經(jīng)濟(jì)和信息技術(shù)的發(fā)展，信息技術(shù)應(yīng)用的范圍不斷拓寬，應(yīng)用程度不斷加深,金融、保險、財政、稅務(wù)、外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)、水利、電力、鐵路、航空,信息技術(shù)在眾多部門起到了變革生產(chǎn)力的作用。而作為關(guān)系國計民生的社會重要組成部分-醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)卻仍然采用傳統(tǒng)的工作方式。一方面醫(yī)院的門、急診客流量大，但是由于傳統(tǒng)的手寫病歷重復(fù)率高、工作效率極低,病人看病經(jīng)常要排長隊；另一方面,醫(yī)

3、院科技含量高的大量硬件設(shè)備因沒有合適的應(yīng)用軟件系統(tǒng)而無法發(fā)揮其應(yīng)有的效用。要提高醫(yī)生的工作效率,改變病人看病難的狀況,醫(yī)院的信息化、數(shù)字化已成為必然。本公司作為一個規(guī)模較小的軟件企業(yè)，正是看到了其中契機(jī),立足于電子醫(yī)務(wù)市場,開發(fā)出一整套人性化電子醫(yī)務(wù)應(yīng)用軟件系統(tǒng). 此系統(tǒng)將以病人為中心，面向每個用戶(醫(yī)院)的個性化需求，力求以科學(xué)的管理模式，提高醫(yī)院工作效率和業(yè)務(wù)水平，為醫(yī)院產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)與社會效益。經(jīng)過充分的市場調(diào)研，根據(jù)我國市場的實際情況，我們制定了詳盡的公司謀略和發(fā)展計劃。相信在不遠(yuǎn)的未來，秉著銳意改革醫(yī)療行業(yè)工作方式的決心，我們“毅革科技有限責(zé)任公司”必將有一個輝煌的明天。讓我們用智慧

4、和愛心結(jié)一對天使的翅膀，讓我們的天使在蔚藍(lán)的天空中自由翱翔。產(chǎn)品內(nèi)容及相關(guān)服務(wù)介紹一 產(chǎn)品名稱毅革電子醫(yī)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)軟件 二 產(chǎn)品目的 使全院信息資源共享化，建立本院電子醫(yī)務(wù)系統(tǒng)。 以服務(wù)病人為目標(biāo)，實現(xiàn)門診病人就診一條龍服務(wù)。 住院病人自動計費，實施一日費用清單與費用查詢。 為決策者提供了決策分析所需的各類數(shù)據(jù)，使決策者能第一時間從不同角度了解醫(yī)院各部門情況。 以病人醫(yī)療信息為核心、財務(wù)管理信息為紐帶、分析決策信息為主導(dǎo)實現(xiàn)人、物、財信息管理的計算機(jī)化，支持醫(yī)院各項經(jīng)濟(jì)核算。三 產(chǎn)品介紹毅革電子醫(yī)務(wù)應(yīng)用軟件系統(tǒng)門、急診電子病歷系統(tǒng)病人資料數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)行政管理系統(tǒng)

5、庫房管理系統(tǒng)后勤管理系統(tǒng)id就診卡id就診卡 替代以往的紙張病歷本，為病人記錄每次診斷的醫(yī)生診斷書和治療情況。每位病人都可交納一定的工本費憑本人身份證在醫(yī)院購買id就診卡（為保證病人的隱私權(quán)，病人可以自由選擇是否設(shè)置密碼，遺失可補(bǔ)辦）。門、急診電子病歷應(yīng)用軟件系統(tǒng) 門、急診室的醫(yī)生們直接用電腦書寫病歷，系統(tǒng)將每一份診斷書傳輸?shù)綄?yīng)的治療、收費部門，同時保存在醫(yī)院內(nèi)部病歷數(shù)據(jù)庫中。病人資料數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng) 保存并分類管理電子病歷、病人護(hù)理記錄、費用結(jié)算記錄等數(shù)據(jù)，隨時可供醫(yī)院管理人員監(jiān)察。行政管理系統(tǒng) 包括監(jiān)督平臺、人事管理、院長查詢、核算匯總、公告板、網(wǎng)上會議等子系統(tǒng)，協(xié)助掌握和監(jiān)督各部門的工作

6、情況。 庫房管理系統(tǒng) 記錄和統(tǒng)籌管理中西藥庫、制劑、設(shè)備、物資等。后勤管理系統(tǒng) 針對伙食供應(yīng)、洗衣房、電工水暖科、鍋爐房等后勤部門的管理系統(tǒng)，使其更好的配合醫(yī)院的其他部門。四 相關(guān)服務(wù)介紹電腦操作技能培訓(xùn) 由于許多醫(yī)生年齡較大，對電腦的鍵盤和鼠標(biāo)操作不熟，使其操控本品工作非常不便，所以我公司將提供電腦操作技能培訓(xùn)，保證醫(yī)生們在短期培訓(xùn)后都能熟練操作鍵盤和鼠標(biāo)。應(yīng)用軟件使用培訓(xùn) 詳細(xì)講授產(chǎn)品操作要領(lǐng)及其可實現(xiàn)的功能，使醫(yī)生們都能熟練操作本產(chǎn)品，在實際運用中將產(chǎn)品效用充分發(fā)揮出來。免費咨詢 為客戶醫(yī)院提供相關(guān)技術(shù)的終身免費咨詢服務(wù)。技術(shù)維護(hù) 對購買本公司軟件系統(tǒng)的醫(yī)院提供一年內(nèi)免費技術(shù)維護(hù)，一年之

7、后收取維修的工本費。升級優(yōu)惠 對已使用我公司產(chǎn)品的醫(yī)院提供系統(tǒng)升級優(yōu)惠政策，使其以最低的價格，得到最新的技術(shù)。五 產(chǎn)品效用及優(yōu)點介紹 id就診卡容量大 可以詳細(xì)系統(tǒng)記錄病人的醫(yī)生診斷書。保密性強(qiáng) 病人可以根據(jù)自身需要選擇是否設(shè)置密碼，以保證隱私。便攜 每位病人只需擁有一張卡，就可詳細(xì)記錄所有相關(guān)治療信息，一改以往需要多病歷才能記錄多年診斷書的弊端，方便病人攜帶和存放。 電子病歷節(jié)省時間 醫(yī)生只需通過在已設(shè)計好的電子病歷上點擊鼠標(biāo)選擇病人所有狀況，然后用鍵盤輸入藥方，即可完成病歷的書寫。一改以往同一份處方要手抄數(shù)遍的弊端，大大節(jié)省了每一位病人的就診時間，有效提高醫(yī)生的工作效率。存貯容量大 由于計

8、算機(jī)存貯技術(shù)尤其是光盤技術(shù)的進(jìn)步，電子病歷系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫的存貯容量可以是相當(dāng)巨大的，可以分類記錄每位病人一生的病史。調(diào)用方便，避免誤診 醫(yī)務(wù)人員可通過局域網(wǎng)調(diào)用病人資料，即使病人忘記攜帶id就診卡，只要病人能提供就診卡的號碼和密碼，便可從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出以往病歷記錄。病人就診時，醫(yī)生能通過對病人既往詳細(xì)病歷數(shù)據(jù)的調(diào)用，了解病人的基本情況，再結(jié)合本次發(fā)病的特點，加以比較，以減少誤診，錯誤治療及不規(guī)范治療所導(dǎo)致的不良后果。成本低 電子病歷系統(tǒng)一次性投資建成后，使用中可以大大減低病人的費用和醫(yī)院的開支。 病人資料數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)分類管理 分類記載各個病人信息，同時又可用電腦將同類病人信息進(jìn)行對比分析，為醫(yī)生總

9、結(jié)歸納治療心得提供了便利。費用可查 病人發(fā)生的費用隨時可查，“每日清單”成為可能。便于監(jiān)管 便于醫(yī)院管理人員監(jiān)督，保證醫(yī)療質(zhì)量。 行政管理系統(tǒng)院內(nèi)信息傳遞 醫(yī)院的各種文件、會議通知、學(xué)術(shù)動態(tài)、有關(guān)醫(yī)保的新規(guī)定、某某藥已到貨等等信息都通過網(wǎng)絡(luò)傳遞。環(huán)節(jié)質(zhì)量管理 使醫(yī)院管理實現(xiàn)了由終末質(zhì)量管理向環(huán)節(jié)質(zhì)量管理、全程質(zhì)量管理、全面質(zhì)量管理的轉(zhuǎn)變。區(qū)域聯(lián)網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接與上級衛(wèi)生局及社區(qū)醫(yī)療點的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接，不斷接受上級機(jī)關(guān)的指示和協(xié)調(diào)，以免各自為政和搞重復(fù)建設(shè)，最終使整個地區(qū)的醫(yī)療資源布局合理化。最優(yōu)管理 實現(xiàn)醫(yī)院內(nèi)部信息共享，堵截財務(wù)流失，提高醫(yī)院整體效率。為醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)層的科學(xué)決策提供依據(jù)，全面優(yōu)化醫(yī)院內(nèi)部管

10、理。 庫房管理系統(tǒng)金額管理、數(shù)量統(tǒng)計、實耗實銷 以此為管理目標(biāo)而開發(fā)。為管理者提供庫房管理的動態(tài)數(shù)據(jù)，豐富的查詢和統(tǒng)計功能，使其能清楚的了解物資與資金走向，防止庫房物品的流失、積壓和過期。 后勤管理系統(tǒng)協(xié)調(diào)配合 使病人和醫(yī)院管理層隨時直接地了解后勤服務(wù)部門狀況，協(xié)調(diào)其與其他各部門的配合，為大家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做好每個細(xì)節(jié)，提升醫(yī)院整體形象。 以上只是簡單地討論了本產(chǎn)品在醫(yī)療辦公等一些領(lǐng)域的作用，將給我們帶來極大的便利。我們相信在不久的將來電子醫(yī)務(wù)在整個社會中完全實現(xiàn)時，也就是信息技術(shù)與生命技術(shù)的完美結(jié)合，我們的社會醫(yī)療水平將會發(fā)生質(zhì)的飛躍，人們將會生活得更健康，更強(qiáng)壯，更長壽。項目實施技術(shù)方案院

11、內(nèi)局域網(wǎng) 建立院內(nèi)中心機(jī)房 也即醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)中心，負(fù)責(zé)院內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)管理、主干設(shè)備維護(hù)、與地區(qū)網(wǎng)絡(luò)、遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)的連接等。同時負(fù)責(zé)全院的網(wǎng)絡(luò)安全和信息安全，旨在為病人保密和保證醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全運作。主要設(shè)備包括：服務(wù)器、路由器、交換機(jī)、重要接口等。（建網(wǎng)工作可由專業(yè)技術(shù)人員完成） 網(wǎng)絡(luò)終端配置 院內(nèi)各科室、部門實行終端機(jī)配置。即只用一臺顯示器、一個鼠標(biāo)、一個鍵盤，構(gòu)成一部終端設(shè)備。并按醫(yī)院規(guī)模大小，給一定數(shù)量的終端機(jī)配備一臺主機(jī)（服務(wù)器）。此方案完全可以滿足設(shè)備使用人員進(jìn)行必要的讀寫操作，而且還能大大降低設(shè)備成本。（具體的成本預(yù)算見財務(wù)報表）應(yīng)用軟件（由本公司開發(fā)） 院內(nèi)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 醫(yī)院內(nèi)部各科室、部門之

12、間相互聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作的平臺。 數(shù)據(jù)庫藥品/價格數(shù)據(jù)庫 用于門、急診系統(tǒng)和住院系統(tǒng)，此數(shù)據(jù)庫可由技術(shù)人員一次性建成，以后隨時進(jìn)行補(bǔ)充、更新和維護(hù)。病歷資料庫 將原有病歷資料填入，技術(shù)人員進(jìn)行組織、編排，形成有序的、系統(tǒng)的病歷資料庫。以后由專人隨時補(bǔ)充，并進(jìn)行日常維護(hù)等工作。醫(yī)療用品/器械數(shù)據(jù)庫 醫(yī)院的醫(yī)療用品及醫(yī)療器械的日常耗用，數(shù)量多且種類十分繁雜，對質(zhì)量有很高的要求，也占到了很大一部分成本。所以理應(yīng)建立數(shù)據(jù)庫，以規(guī)范此類物品的供應(yīng)和使用。 電子病歷系統(tǒng)電子病歷 本公司研制的應(yīng)用軟件可以設(shè)計出規(guī)范的、有標(biāo)準(zhǔn)格式的病歷，應(yīng)用于門急診系統(tǒng)和住院系統(tǒng)，方便填寫且易于管理和統(tǒng)計。病人id卡 配合醫(yī)院的

13、數(shù)據(jù)庫和電子病歷，給來院病人辦理個人id卡。以方便大夫查閱病人病史，準(zhǔn)確地作出診斷。 與外部網(wǎng)絡(luò)連接 在院內(nèi)局域網(wǎng)運行成熟的基礎(chǔ)上，可以通過當(dāng)?shù)仉娦啪种鸩綌U(kuò)大與外部網(wǎng)絡(luò)的連接范圍，與政府及兄弟單位加強(qiáng)合作與聯(lián)系。系統(tǒng)穩(wěn)定性眾所周知，醫(yī)院是社會生活中的一個非常重要的部門。每天就診看病的人很多，醫(yī)院人員流量十分巨大，而且事關(guān)人的身體健康，甚至是生命。因此，不管對于收費支付部門還是行政管理、資料保存、后勤服務(wù)等部門來說，電子醫(yī)務(wù)系統(tǒng)運行的穩(wěn)定性是一個非常重要和關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。也就是說，無論如何，我們都要保證醫(yī)院電子醫(yī)務(wù)系統(tǒng)的運行穩(wěn)定性。我公司將從運行可靠性及網(wǎng)絡(luò)安全性這兩個方面來解決這一問題，分別包括“

14、兩層”和“兩面”。 兩層：一 軟件層1 計劃階段在計劃階段，我們將進(jìn)行嚴(yán)密、細(xì)致的問題定義和可行性研究，主要是針對醫(yī)院的實際情況，設(shè)定軟件系統(tǒng)的目標(biāo)，確定研制要求，提出可行性分析報告。2 開發(fā)階段在開發(fā)階段的初期，通過加強(qiáng)對需求分析、總體設(shè)計和詳細(xì)設(shè)計的嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的執(zhí)行，使軟件減少甚至消除本身的瑕疵，趨于完美。而在開發(fā)階段的后期，將反復(fù)進(jìn)行對軟件的測試，發(fā)現(xiàn)并排除以上各階段所產(chǎn)生的錯誤。3 運行階段運行階段的主要任務(wù)是對軟件的維護(hù)。在軟件運行后，通過定期或不定期的維護(hù)工作，排除軟件系統(tǒng)中仍然可能存在的隱含錯誤，時期適應(yīng)用戶需求機(jī)系統(tǒng)操作環(huán)境的變化，并隨時繼續(xù)對系統(tǒng)進(jìn)行修改和擴(kuò)充。 二 數(shù)據(jù)庫層

15、1 建立在數(shù)據(jù)庫建立的初期，同樣針對醫(yī)院的不同特點，進(jìn)行科學(xué)、合理、嚴(yán)密的設(shè)計。同時，充分考慮到醫(yī)院將來的發(fā)展變化趨勢，為醫(yī)院設(shè)計可以隨時擴(kuò)充，并能具有良好兼容性的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。2 維護(hù)為了保持醫(yī)院數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的平穩(wěn)運行，必須做一些日常性的維護(hù)工作。這些工作都是經(jīng)常重復(fù)的事情，可以很容易地使用標(biāo)準(zhǔn)的維護(hù)工具來實現(xiàn)。 備份：一件很明顯的維護(hù)工作就是經(jīng)常性地創(chuàng)建數(shù)據(jù)的備份拷貝。如果沒有最近的備份，那么就沒有從數(shù)據(jù)庫的破壞中恢復(fù)的機(jī)會 (比如磁盤損壞，失火，誤刪表單，等等)。 整理：就是周期性的清理數(shù)據(jù)庫，目的是清除數(shù)據(jù)庫中的冗余、過期或者是錯誤的數(shù)據(jù)信息，降低數(shù)據(jù)庫的負(fù)荷，使之易于管理和運行。 日志：

16、另一件需要周期性注意的事就是日志文件的管理。使服務(wù)器執(zhí)行更新日志，當(dāng)數(shù)據(jù)庫崩潰后需要恢復(fù)數(shù)據(jù)時，更新日志將有非常大的幫助。在用備份文件恢復(fù)數(shù)據(jù)到備份時的狀態(tài)后，可以通過運行更新日志中的查詢再次運用備份后面的修改，將數(shù)據(jù)庫中的表恢復(fù)到崩潰發(fā)生時的狀態(tài)。 兩面：一 收費支付系統(tǒng)子網(wǎng)這一子網(wǎng)，專門完成醫(yī)院的收費或支付的工作，形成一個獨立的網(wǎng)絡(luò)。目的是保證醫(yī)院資金流動的安全性和專一性。我們知道，在更大一些的局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)，甚至是互聯(lián)網(wǎng)中，存在著很多不同程度的安全威脅，因此，保證醫(yī)院支付系統(tǒng)的獨立性，使之從其它網(wǎng)絡(luò)中分離出來單獨運行，也就是從這一方面考慮的。二 院內(nèi)局域網(wǎng)院內(nèi)局域網(wǎng)主要完成的是日常的行政

17、管理、信息發(fā)布、學(xué)術(shù)交流、連接遠(yuǎn)程會診等工作，從安全性的角度看，要求比交費支付系統(tǒng)低。因為牽扯到與外部相關(guān)網(wǎng)絡(luò)的連接以及遠(yuǎn)程醫(yī)療會診等，所以將這一子網(wǎng)與外圍網(wǎng)連接，實現(xiàn)院內(nèi)外的信息的傳輸和交流功能。在和外圍網(wǎng)之間，通過設(shè)置防火墻或應(yīng)用網(wǎng)關(guān)等設(shè)備，加強(qiáng)此網(wǎng)的安全防御。繳費支付系統(tǒng)院內(nèi)局域網(wǎng)internet網(wǎng)絡(luò)銀行支付系統(tǒng)防火墻internet接入系統(tǒng) “兩面”簡要示意圖 市場營銷策劃方案前 言國家信息化浪潮席卷而來，眾多商家都看中了其中蘊含的巨大市場機(jī)會和發(fā)展前景，行業(yè)中面臨著較為激烈的市場競爭。本公司是一個小規(guī)模的軟件企業(yè)，有著先進(jìn)的技術(shù)和不斷創(chuàng)新的能力，如何從眾多的小企業(yè)之中脫穎而出，打出自

18、己的品牌，樹立公司形象，占領(lǐng)一定的市場份額，從而獲得企業(yè)的長久發(fā)展，是本策劃力圖解決的問題。本策劃主要研究電子醫(yī)務(wù)解決方案的營銷戰(zhàn)略和策略，從分析國內(nèi)尤其是北京市的信息化政策，以及整個行業(yè)的狀況出發(fā)，找出了隱藏其中的市場機(jī)會和市場切入點，提出了對公司產(chǎn)品營銷的戰(zhàn)略，及在市場營銷過程中應(yīng)采取的營銷策略組合。本策劃分為四個部分，第一部分分析市場的宏觀和微觀環(huán)境，找準(zhǔn)企業(yè)在市場上所處地位；第二部分具體分析市場需求，定位目標(biāo)市場；第三部分制定出產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略和策略組合，對公司產(chǎn)品策略、價格策略、分銷渠道選擇、促銷策略提出了種種建議，還特別強(qiáng)調(diào)公共關(guān)系的作用，并對其提出了設(shè)想；策劃最后一個部分為營銷成本

19、費用，以方便管理人員進(jìn)行營銷成本控制。一 市場環(huán)境分析1 政策分析 國家政策大力支持中共第十五屆中央委員會第五次會議要求進(jìn)一步“以信息化帶動工業(yè)化，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，實現(xiàn)社會生產(chǎn)力的跨越式發(fā)展?！痹谥泄仓醒腙P(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十個五年計劃的建議中指出：“要把推進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)和社會信息化放在優(yōu)先位置?！?2002年為國家政府網(wǎng)絡(luò)年，并將在今后的五年里投入超過50億元人民幣的大量資金用于網(wǎng)絡(luò)計算機(jī)硬件設(shè)備的購置和政務(wù)電子軟件的開發(fā)。隨著政府”三金”工程的進(jìn)一步實施和深化,醫(yī)療衛(wèi)生、金融、電信、財政、稅務(wù)、外貿(mào)等行業(yè)和部門的信息化建設(shè)步伐也將加快。 北京市政府政策支持北京市委、市政府高度重視城市信息

20、化進(jìn)程，在北京市“十五”時期首都信息化發(fā)展規(guī)劃中強(qiáng)調(diào)指出：信息產(chǎn)業(yè)的增加值年增長率達(dá)到30%以上。到2010年，建成較為完備和成熟的首都信息化體系；推進(jìn)醫(yī)療、衛(wèi)生領(lǐng)域的信息化；在首都各大醫(yī)院管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，建立一批衛(wèi)生數(shù)據(jù)庫，建立咨詢信息服務(wù)系統(tǒng)；開展方便群眾的網(wǎng)上預(yù)約、掛號及遠(yuǎn)程醫(yī)療等業(yè)務(wù)，建立全市醫(yī)療衛(wèi)生信息系統(tǒng)；實施北京市市民卡工程，為市民提供社會保障和社會服務(wù)的識別認(rèn)證支持，最終實現(xiàn)社會保障和社會公共服務(wù)一卡通。綜上所述，在未來的五到十年里，中國政府方面將在政策和資金方面提供絕對的支持，這種國家政策導(dǎo)向?qū)镜陌l(fā)展是十分有利的。2 行業(yè)整體情況分析我市將軟件產(chǎn)業(yè)確定為首都經(jīng)

21、濟(jì)發(fā)展的重中之重，作為北京面向新世紀(jì)的戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，用十年左右的時間，將軟件產(chǎn)業(yè)逐步發(fā)展為首都經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。資本市場等社會各界對軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展日益重視，計算機(jī)硬件廠商、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向軟件企業(yè)投資，風(fēng)險投資企業(yè)也看好軟件產(chǎn)業(yè)的良好發(fā)展前景，這將進(jìn)一步緩解軟件企業(yè)資金不足、發(fā)展規(guī)模受到限制的問題，有助于軟件企業(yè)向產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；l(fā)展。隨著軟件優(yōu)惠政策的實施和軟件產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境的改善，我市軟件產(chǎn)業(yè)正逐步走向穩(wěn)定發(fā)展的道路： 軟件產(chǎn)業(yè)規(guī)模增長迅速從軟件開發(fā)企業(yè)年增長率來看2002年，全國共有3740家軟件開發(fā)企業(yè)，是2000年1359家的1.75倍。利潤總額也由00年的168497萬元增長到02年的4265

22、36萬元，增幅153.14%。軟件開發(fā)企業(yè)的迅速增加,利潤總額的不斷上升，說明軟件市場具有巨大的需求和廣闊的發(fā)展前景，這使許多投資者都看好這一行業(yè)，我們面臨的競爭勢必愈發(fā)激烈，同時也必將帶來更大的發(fā)展契機(jī)。從發(fā)達(dá)國家的狀況來看今年來，西方發(fā)達(dá)國家的計算機(jī)軟件業(yè)一直保持著蓬勃發(fā)展的勢頭，據(jù)報道，美國近年來奇缺高級計算機(jī)程序編寫員，以致于不斷從其他各國高薪引進(jìn)這方面人材。從業(yè)人員的供不應(yīng)求，正是世界軟件業(yè)迅速發(fā)展的最好寫照。在這樣的世界大環(huán)境下，我公司選擇現(xiàn)在進(jìn)入此朝陽行業(yè)，把握住了時代的脈搏，必將有廣闊的發(fā)展空間。從對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)來看計算機(jī)軟件產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)范疇，近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快

23、速、穩(wěn)定的增長，人民收入和生活水平不斷提高，人們的消費意識有了很大轉(zhuǎn)變。第三產(chǎn)業(yè)在gdp中所占的比重越來越高，它給國民經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造的利潤也與年俱增，因此開始占有越來越重要的地位。軟件開發(fā)產(chǎn)業(yè)因其技術(shù)含量高、成本低、利潤回報率高，在第三產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展中起到了十分重要的作用，對我國國民經(jīng)濟(jì)的增長作出了不可忽視的貢獻(xiàn)。 軟件企業(yè)以中、小企業(yè)居多我市軟件企業(yè)主要以營業(yè)收入1000萬元以下的中小型企業(yè)為主。全市擁有營業(yè)收入100萬元以下的小型企業(yè)673個，占38.9%；營業(yè)收入100萬元至1000萬元的中型企業(yè)697個，占40.2%；中、小型企業(yè)兩者之和占79.1%。1000萬元以上的大型企業(yè)362個，占2

24、0.9%。（如圖1所示）全市大型企業(yè)共實現(xiàn)營業(yè)收入232.5億元，占軟件產(chǎn)業(yè)的89.2%，平均每家大型企業(yè)實現(xiàn)收入6405.3萬元。中、小型企業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入較少。我市中型企業(yè)營業(yè)收入為26.0億元，平均每家中型企業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入372.4萬元；小型企業(yè)共實現(xiàn)營業(yè)收入2.2億元，平均每家收入為33.2萬元。從平均收入看，一家大型企業(yè)相當(dāng)于17家中型企業(yè)，相當(dāng)于193家小型企業(yè)。(如圖2所示) 圖1 圖2由以上數(shù)據(jù)我們可以得知，行業(yè)的主要組成部分是中小型企業(yè)，市場較為分散，但整體收入所占份額非常小，面臨著大中型企業(yè)的競爭壓力。因此要在市場上生存，就必須充分發(fā)揮自己靈活、創(chuàng)新的優(yōu)勢，尋找大企業(yè)忽略或是

25、無力顧及的夾縫市場，樹立企業(yè)及產(chǎn)品特色，從而獲得發(fā)展。3 競爭對手分析本企業(yè)屬于小規(guī)模的高科技軟件企業(yè)，以開發(fā)和銷售醫(yī)院、社區(qū)電子醫(yī)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)軟件為主營業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)對象針對性強(qiáng)，將面臨的主要競爭對手可能有：現(xiàn)有大、中型軟件企業(yè)，計算機(jī)硬件廠商，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)入的企業(yè)、醫(yī)院自身的研發(fā)部門以及現(xiàn)有同類競爭者。以下我們將對各競爭對手的情況進(jìn)行分析： 大、中型軟件企業(yè)現(xiàn)階段主要研發(fā)一些大型辦公軟件系統(tǒng)，這些系統(tǒng)通用性強(qiáng)，銷售對象覆蓋面廣。產(chǎn)品較為注重形式上的完整和流程的面面俱到，而實質(zhì)內(nèi)容方面上還有所欠缺，例如對于醫(yī)學(xué)相關(guān)知識庫和信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)不夠完善。正因為他們的高普及性，導(dǎo)致其不能很好的適合要求更為專業(yè)

26、化、個性化的醫(yī)院辦公環(huán)境，不能很好地實現(xiàn)為現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的高效辦公服務(wù)的目的。而且這些大、中型軟件企業(yè)由于業(yè)務(wù)量大，不可避免地導(dǎo)致其軟件售后服務(wù)不健全，重點在于事前推銷，達(dá)成購買協(xié)議，在銷售結(jié)束之后企業(yè)必然與醫(yī)院缺乏聯(lián)系溝通，不可能及時解決醫(yī)院在應(yīng)用過程中的問題，給用戶帶來不便。 計算機(jī)硬件廠商及傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)入企業(yè)計算機(jī)硬件廠商主要從事的是計算機(jī)硬件的生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)入企業(yè)又對應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)毫無經(jīng)驗。由于我公司產(chǎn)品的個性較強(qiáng)，研發(fā)耗時較長，設(shè)計細(xì)致，難度較高，對于這些非軟件生產(chǎn)企業(yè)來說，進(jìn)入我公司目標(biāo)市場存在壁壘，所以在短期內(nèi)，他們對我公司并不會產(chǎn)生太大競爭力。 醫(yī)院自身的研發(fā)部門據(jù)調(diào)查，個

27、別醫(yī)院已經(jīng)自行研發(fā)了一套提高工作效率的軟件系統(tǒng)，取得了一定的效果。但是，醫(yī)院本身不具備相關(guān)的技術(shù)開發(fā)能力，依靠自身力量開發(fā)這樣一套應(yīng)用軟件，需要長期聘用大量研發(fā)人員，耗費了過多人力、物力和財力，機(jī)會成本過高。采用專業(yè)機(jī)構(gòu)開發(fā)的此類產(chǎn)品，不僅可以大大降低成本，而且產(chǎn)品的技術(shù)含量更高、系統(tǒng)性更強(qiáng)、功能更完善，并有終身技術(shù)維護(hù)服務(wù)。 現(xiàn)有競爭者通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在市場上已經(jīng)存在一些醫(yī)院電子劃價系統(tǒng)、病歷檔案管理系統(tǒng)等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品大都是由傳統(tǒng)的商業(yè)管理軟件或數(shù)據(jù)庫衍生而來，功能單一，只針對醫(yī)院的某個工作環(huán)節(jié)提出了電子解決方案，并非本著對醫(yī)院進(jìn)行整體電子化管理的思路。這樣就使各系統(tǒng)之間并無關(guān)聯(lián)，無法實現(xiàn)

28、信息共享，醫(yī)院要通過購買許多套系統(tǒng)才能實現(xiàn)整體電子化管理，造成重復(fù)投資，大大地增加醫(yī)院管理成本。4 本企業(yè)優(yōu)勢分析 技術(shù)開發(fā)優(yōu)勢本公司將有歸國程序研發(fā)專家參資入股，擔(dān)當(dāng)技術(shù)開發(fā)總監(jiān)。該技術(shù)總監(jiān)曾在美國受到專業(yè)訓(xùn)練，并有多年程序開發(fā)實際工作經(jīng)驗，擁有世界最先進(jìn)的程序開發(fā)技術(shù)和專業(yè)開發(fā)軟件。這將降低我公司產(chǎn)品的研發(fā)成本，縮短研發(fā)時間，并使我公司擁有國際最先進(jìn)軟件開發(fā)技術(shù)，產(chǎn)品將具有國際一流水平。 市場成本優(yōu)勢此外，由于許多企業(yè)把注意力放在目前正在發(fā)展的電子政務(wù)和電子商務(wù)上，電子醫(yī)務(wù)解決方案只是作為企業(yè)的附屬產(chǎn)品存在，對其重視程度不夠，研發(fā)投入相對不足，提出的方案針對性不強(qiáng)。而本公司是率先研發(fā)整套電

29、子醫(yī)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)軟件的第一人，最早進(jìn)入該專門市場，將成為該領(lǐng)域的專業(yè)先鋒，在市場上首先樹立品牌和公司良好形象，進(jìn)入市場成本低。 公司人員優(yōu)勢整個公司員工的學(xué)歷水平和素質(zhì)均較高，年齡結(jié)構(gòu)較輕，具有很強(qiáng)的創(chuàng)新能力和靈活性。我們擁有專業(yè)企業(yè)管理人員、技術(shù)開發(fā)人員和營銷策劃人員。公司將采用國際上最先進(jìn)的科學(xué)管理方法，最大程度發(fā)揮每個員工的創(chuàng)造力，提升他們的主人翁感，提高公司經(jīng)營效率，降低公司經(jīng)營成本。研發(fā)能力強(qiáng)，研發(fā)周期短，在瞬息變幻的市場中，我們有能力迅速做出反應(yīng)，隨時為用戶提供低價格的升級服務(wù)。專業(yè)的營銷人員，能及時把握市場先機(jī)，發(fā)現(xiàn)市場需求，滿足市場要求。在銷售過程中我們還將以良好售后服務(wù)樹立我公

30、司品牌，取得較大的市場份額。5 swot分析 企業(yè)優(yōu)勢本企業(yè)技術(shù)先進(jìn)，開發(fā)成本低，研發(fā)周期短，產(chǎn)品針對性好，進(jìn)入市場早，市場成本低，公司經(jīng)營科學(xué)，人員素質(zhì)高。 企業(yè)劣勢企業(yè)規(guī)模小，資金有限，人員少，由于產(chǎn)品的獨創(chuàng)性，打開市場需要一段時間，初期研發(fā)成本高，利潤回報小，經(jīng)營風(fēng)險大。 市場機(jī)遇市場外部機(jī)遇好，國家、市政府均有政策支持，市場需求大。 市場挑戰(zhàn)由于產(chǎn)品的獨創(chuàng)性，市場環(huán)境不成熟，用戶接受產(chǎn)品存在障礙，且軟件產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭激烈，產(chǎn)品存在被侵權(quán)的可能性。二 需求分析與目標(biāo)市場選擇 需求分析在現(xiàn)代信息化浪潮的影響下，我國政府提出“要把推進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)和社會信息化放在優(yōu)先位置?！痹谶@一指示的號召下，國內(nèi)

31、各行政、事業(yè)部門紛紛開始建設(shè)自身內(nèi)部信息化系統(tǒng)，許多企業(yè)正是看準(zhǔn)了其中的商業(yè)契機(jī)，大力開發(fā)相關(guān)軟件產(chǎn)品?，F(xiàn)今市場上，無論是大型還是中小型軟件開發(fā)企業(yè)都把注意力放在目前正在發(fā)展的電子政務(wù)和電子商務(wù)上，電子醫(yī)務(wù)解決方案只是作為企業(yè)的附屬產(chǎn)品存在，對其重視程度不夠，研發(fā)投入相對不足，提出的方案針對性不強(qiáng)。使醫(yī)院所購產(chǎn)品不能真正滿足其需求，市場存在空缺，為我們的產(chǎn)品提供了較大的發(fā)展空間。根據(jù)我們的了解，即使在西方發(fā)達(dá)國家，計算機(jī)軟件業(yè)十分繁榮，國家各部門的信息化管理程度很高，他們的社會醫(yī)療保障體系也已經(jīng)十分發(fā)達(dá)。但是根據(jù)一些出國留學(xué)人士的反饋，我們發(fā)現(xiàn)雖然這些發(fā)達(dá)國家的醫(yī)院信息管理數(shù)據(jù)庫已經(jīng)十分完備，

32、但是仍然沒有脫離由醫(yī)生手寫病歷的階段，資料輸入仍需要專人定期整理，給醫(yī)院的管理帶來了許多不便。而我國社會醫(yī)療保障體系才剛剛建立起來，許多地方需要我們進(jìn)一步改善，加強(qiáng)國民醫(yī)療信息資料的管理，提高醫(yī)生工作效率，減少患者候診時間等等方面都是我們面臨的挑戰(zhàn)。我們正是秉著提高病人資料數(shù)據(jù)管理技術(shù)、醫(yī)生工作效率、醫(yī)院行政組織管理的目標(biāo)，來設(shè)計研發(fā)這套電子醫(yī)務(wù)應(yīng)用軟件系統(tǒng)，相信如果我們的產(chǎn)品一經(jīng)使用，將會大大提高醫(yī)院管理的效率，使病人、醫(yī)生、醫(yī)院三方都獲益菲淺，相信本產(chǎn)品無論在國內(nèi)抑或是國外，都存在巨大的市場需求。 目標(biāo)市場選擇本企業(yè)將采取“立足本土，穩(wěn)步擴(kuò)展”的策略，先在北京本土市場占有一定的市場份額，再

33、向沿海及東部較為發(fā)達(dá)的地區(qū)擴(kuò)展；以北京市的二級及二級以下醫(yī)院為突破口，占領(lǐng)市場，再逐步向大規(guī)模醫(yī)院擴(kuò)張。首先，我們之所以選擇北京作為我們的創(chuàng)業(yè)基地，是因為中國信息化必然從經(jīng)濟(jì)政治比較發(fā)達(dá)的大城市出發(fā),北京作為中國的政治中心,必將成為信息化的先鋒。考慮到北京良好的地域優(yōu)勢、政策環(huán)境以及中國的信息化進(jìn)程的重點與方針政策,因此我們選擇北京作為我們創(chuàng)業(yè)期的主要市場,然后向全國輻射。其次，經(jīng)過公司組建前期細(xì)致科學(xué)的調(diào)查，北京市擁有醫(yī)院、衛(wèi)生院5000多個，已經(jīng)進(jìn)行信息化建設(shè)或有此意圖的有800多家。醫(yī)院可以分為幾級，每級中又分為甲乙等級，處于三甲以上的醫(yī)院是有很強(qiáng)實力的大醫(yī)院，他們當(dāng)中的許多醫(yī)院已經(jīng)開始

34、同國際大公司合作進(jìn)行信息化的改造。綜合考慮各層次醫(yī)院的財力及經(jīng)營狀況，我們將客戶群目標(biāo)放在北京市的二級醫(yī)院上，然后隨著公司的不斷發(fā)展,在具備一定的競爭實力以后逐漸向大醫(yī)院擴(kuò)張。選擇二級醫(yī)院是因為他們的經(jīng)營狀況良好，且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，二級醫(yī)院對自身的發(fā)展高度重視，希望通過各種途徑提高自身的硬件和軟件技術(shù)水平，存在著巨大的市場需求。同時，二級醫(yī)院也具備雄厚的資金實力，有能力支付的起購買我公司產(chǎn)品的費用。本層次醫(yī)院中的醫(yī)院工作人員具備教高素質(zhì)和較高的學(xué)歷水平，容易接受用軟件進(jìn)行辦公的新方式，有利于產(chǎn)品市場的開拓和推廣。再次，社區(qū)醫(yī)院也是我們的目標(biāo)客戶群之一。到年底，我市共有社區(qū)衛(wèi)

35、生服務(wù)中心118個，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站406個，比上年分別增長4.4%和16.3%；還有50多個服務(wù)站將陸續(xù)建成并驗收。社區(qū)醫(yī)療服務(wù)收入1515萬元，占社區(qū)全部服務(wù)收入的41%，居社區(qū)各種服務(wù)收入之首。（如圖所示）除此之外，社區(qū)信息化建設(shè)還將獲得政府的政策性撥款，使其具有很強(qiáng)的購買力。由于原有醫(yī)院受傳統(tǒng)醫(yī)院管理模式的限制，對于電子醫(yī)務(wù)的操作方式不能很快接受，這無疑給我公司產(chǎn)品進(jìn)入市場帶來了障礙。而在國家信息化浪潮下建立起的社區(qū)醫(yī)院，擁有年輕的工作人員，容易接受新事物，并且國家現(xiàn)在正要求加大信息化建設(shè)，所以電子醫(yī)務(wù)的解決方案更容易被其接受，有利于相關(guān)業(yè)務(wù)的拓展，因此本企業(yè)將力圖在這一市場上保持較高的

36、占有率。此外，由于北京市政府又提出了“數(shù)字化北京”的概念，要求建立信息化社區(qū)。而現(xiàn)今社區(qū)的信息化建設(shè)尚處于初級發(fā)展階段，十分不完善，在社區(qū)醫(yī)務(wù)、示警、家政等各種服務(wù)整體鏈接上還存在著巨大的市場發(fā)展空間。因此我社區(qū)電子醫(yī)務(wù)應(yīng)用軟件系統(tǒng)將有很大發(fā)展前景，一旦我們通過本公司電子醫(yī)務(wù)產(chǎn)品在社區(qū)取得一定市場份額后，也為今后參與競爭整個社區(qū)的其他信息化方案提供了便利和渠道，借以擴(kuò)大我公司業(yè)務(wù)范圍。綜上所述，我們將公司創(chuàng)業(yè)期的主要目標(biāo)市場定于北京的二級醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)院，他們既有需求又有購買力，醫(yī)院數(shù)量多、觀念新，能夠比較容易地接受我公司產(chǎn)品，有很好的市場前景。三 營銷戰(zhàn)略及行動方案1 營銷目標(biāo) 第一年實現(xiàn)銷售

37、額200萬，當(dāng)年實現(xiàn)市場占有率為8%(北京地區(qū))第一年計劃銷售8套產(chǎn)品，每套售價25萬，實現(xiàn)銷售額200萬。根據(jù)我們的調(diào)查，北京市擁有醫(yī)院、衛(wèi)生院5000多個，已經(jīng)進(jìn)行信息化建設(shè)或有此意圖的有800多家，有愿望在近期內(nèi)購買此類產(chǎn)品的目標(biāo)客戶約為100余家，公司希望在第一年銷售8套產(chǎn)品，達(dá)到8%的市場占有率。 第二年實現(xiàn)銷售額400萬，第二年實現(xiàn)市場占有率為16%(北京地區(qū))在第一年占有8%的市場份額后，我公司將以產(chǎn)品的優(yōu)勢和服務(wù)的優(yōu)質(zhì)樹立起良好的聲譽(yù)，希望將能在第二年實現(xiàn)16%的市場占有率，并使銷售額達(dá)到400萬元。 第三年實現(xiàn)銷售額800萬，第三年主要開拓全國市場并占有一定市場份額 第三年我

38、公司將開始開拓全國市場，以北京為中心輻射到周遍各省、市，作為電子醫(yī)務(wù)軟件應(yīng)用系統(tǒng)最早的開發(fā)者，我公司將一如既往，憑借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完善的服務(wù)贏得消費者的信賴。第三年目標(biāo)銷售額將增長到800萬元。 建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，樹立企業(yè)較高的知名度和美譽(yù)度 作為一家科技產(chǎn)品服務(wù)公司，我們始終以產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量為重，以此獲得客戶的贊賞，建立起長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，在市場上樹立起本企業(yè)品牌，贏得較高的知名度。 2 營銷戰(zhàn)略組合 產(chǎn)品產(chǎn)品內(nèi)容 本產(chǎn)品包括id就診卡系統(tǒng)；門、急診電子病歷應(yīng)用軟件系統(tǒng)；數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)；行政管理系統(tǒng)；庫房管理系統(tǒng)；后勤管理系統(tǒng)。產(chǎn)品優(yōu)勢 我公司產(chǎn)品具有極強(qiáng)的兼容性，可使用于所有二級醫(yī)院

39、及社區(qū)醫(yī)院；能夠充分利用醫(yī)院已有的硬件設(shè)施，減少用戶投資成本。相對于同行業(yè)競爭者來說，本公司產(chǎn)品優(yōu)勢在于包含容量巨大、功能齊全的病人信息數(shù)據(jù)庫，使醫(yī)生對于病人情況的了解更為詳細(xì)、全面；完整的醫(yī)院管理系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫可實現(xiàn)管理者對醫(yī)院的全程管理，有效提高醫(yī)院工作效率，改善醫(yī)院的管理水平。配套服務(wù) 同時，考慮到目前醫(yī)務(wù)人員電腦操作水平普遍較低的狀況，本公司在開發(fā)本軟件時就注重以人為本的設(shè)計理念，使用戶界面簡潔、友好，十分易于操作，最大程度降低了醫(yī)生操作時所遇到的不便。為了使產(chǎn)品在實際使用中發(fā)揮其最大功效，我公司還將提供完善而全面的售前售后服務(wù)。在售前，如果決定進(jìn)行電子化改造的醫(yī)院欲進(jìn)行計算機(jī)硬件和軟件

40、的一體化購買，本公司將會針對其需求代購硬件設(shè)備。售后，公司將對醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其熟練運用這一軟件。并開通售后服務(wù)熱線，建立客戶數(shù)據(jù)庫，定期主動進(jìn)行追蹤服務(wù)，隨時發(fā)現(xiàn)并解決其所遇問題，在一定程度上為其提供升級服務(wù)。以此建立長期穩(wěn)固的客戶關(guān)系，樹立企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。 價格 本公司產(chǎn)品將參考同業(yè)競爭狀況，采取成本加利潤定價法。 根據(jù)市場調(diào)查，一些以電子政務(wù)軟件開發(fā)為主要業(yè)務(wù)的小型企業(yè)，他們開發(fā)一套產(chǎn)品的成本大約是7-8萬元，而產(chǎn)品的售價一般在30萬元左右。經(jīng)管理層討論決定，我公司產(chǎn)品將采取成本加利潤定價法，略低于同業(yè)競爭企業(yè)價位，以此來開拓市場。首先，由于本企業(yè)的目標(biāo)市場定位于中小型醫(yī)院，用

41、戶的經(jīng)濟(jì)實力有限，較難接受高價格的產(chǎn)品，所以我們將力求使價格定位在用戶承受范圍內(nèi)；其次，由于我公司規(guī)模較小，無法與大公司在規(guī)模和資金上競爭，要想打開產(chǎn)品市場，必須以較低價格進(jìn)入，以占領(lǐng)市場份額。再次，由于我公司專業(yè)經(jīng)營電子義務(wù)應(yīng)用軟件的開發(fā)，可以把所有資源和精力集中于此系統(tǒng)的技術(shù)研發(fā)，有效降低研發(fā)成本。在產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售形成規(guī)模之后，便可利用規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢，大大降低生產(chǎn)和銷售成本，從而保證產(chǎn)品的低價位。由于本產(chǎn)品具有終身服務(wù)的特點，因此為其定價提供了多層次的選擇空間。a. 購買產(chǎn)品時的價格較高，但可以享受較長期限的免費維護(hù)和其他優(yōu)惠措施。b. 購買產(chǎn)品時的價格較低，但以后的維護(hù)費用額外支付。c.

42、 分期付款。 分銷在目前，由于我公司產(chǎn)品的針對性較強(qiáng)，目標(biāo)市場十分集中，銷售與購買行為比較復(fù)雜，因此在銷售渠道上主要采取直銷的方式。由公司的銷售人員直接與客戶進(jìn)行洽談，具體了解客戶的需求，介紹公司產(chǎn)品，最終達(dá)成購買協(xié)議。公司將招收一些對醫(yī)院了解較多的人員作為銷售人員，并最好具有一定的工作經(jīng)驗，以減少銷售成本。在工作之前對其進(jìn)行銷售技巧和軟件專業(yè)知識的培訓(xùn)，使其與客戶進(jìn)行無障礙的溝通。 促銷-產(chǎn)品市場推廣計劃本公司生產(chǎn)的電子醫(yī)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)軟件產(chǎn)品的特性（之前已有介紹）決定將采用人員推銷為其主要銷售手段，但同時考慮到本公司的軟件產(chǎn)品還具有與計算機(jī)技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)運用密切相關(guān)的特性，知識產(chǎn)權(quán)及技術(shù)專

43、利等無形資產(chǎn)比重較大，非常適合于采用網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷模式，于是應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)及公司自身的技術(shù)資源促進(jìn)產(chǎn)品的推廣及公司形象的樹立。營銷管理的總的指導(dǎo)思想為：主要采用數(shù)據(jù)庫中的信息，輔以市場調(diào)研數(shù)據(jù)為依據(jù)；采用媒體來激勵交易，而非傳統(tǒng)主題廣告；充分與政府接觸，獲得其支持，在廣大醫(yī)務(wù)人員及公眾中樹立電子醫(yī)務(wù)的新理念。具體推廣活動主要包括以下幾個部分：(1)媒體激勵醫(yī)院獲取信息的渠道主要是專業(yè)報刊（包括各種內(nèi)部刊物）、網(wǎng)絡(luò)及行業(yè)內(nèi)部交流。因此產(chǎn)品的媒體宣傳應(yīng)集中于這類報刊和網(wǎng)站。a 在專業(yè)報刊雜志、行業(yè)手冊，以及政府網(wǎng)站（如“首都之窗”）、衛(wèi)生局網(wǎng)站及醫(yī)療專業(yè)網(wǎng)站上上刊登廣告由于目標(biāo)客戶是醫(yī)院等事業(yè)單位

44、，因此在電視、廣播、報紙等媒體上做廣告并非明智之舉，且其巨大的廣告費用支出也是小型企業(yè)所無法承受的。因此選擇在以各大以醫(yī)院為主要讀者群的專業(yè)刊物上刊登廣告，使產(chǎn)品信息的傳播更具有針對性，不僅提高了傳播的效率，也節(jié)省了企業(yè)的宣傳成本；選擇政府網(wǎng)站以及醫(yī)療系統(tǒng)網(wǎng)站上刊登廣告可使產(chǎn)品更具有權(quán)威性，更以獲得目標(biāo)顧客的認(rèn)同。b 在專業(yè)刊物及大眾刊物上刊登介紹性的文章所刊登的軟性文章主要是介紹本公司產(chǎn)品的特點，向顧客展示產(chǎn)品所能夠提供的利益，并描述其在先進(jìn)國家的使用情況，引起人們的關(guān)注，并逐漸了解。選擇專業(yè)性的刊物有助于產(chǎn)品信息直接傳遞給目標(biāo)群體；選擇大眾性刊物上發(fā)表文章，如：晚報、北京青年報等，主要是由

45、于“電子醫(yī)務(wù)系統(tǒng)”在我國尚是一項新的產(chǎn)品，廣大消費者對此較為陌生，因此我公司作為行業(yè)的先鋒，需要進(jìn)行一定的市場培育工作。在大眾刊物上發(fā)表文章有助于普通消費者更加了解并接受本產(chǎn)品，促進(jìn)公眾在觀念上的轉(zhuǎn)變，同時也有利于我公司公眾形象地樹立。c 召開產(chǎn)品發(fā)布會邀請知名學(xué)者、專家，醫(yī)療權(quán)威機(jī)構(gòu)，政府部門、管理層和醫(yī)院的主要負(fù)責(zé)人參加。發(fā)布會上強(qiáng)調(diào)電子醫(yī)務(wù)的全新理念。推廣電子醫(yī)務(wù)的管理軟件系統(tǒng)有利于加強(qiáng)國民醫(yī)療信息資料的管理，提高醫(yī)生工作效率，減少患者候診時間、方便醫(yī)院行政組織管理。實現(xiàn)病人、醫(yī)生、醫(yī)院的三贏。介紹試點的成功案例和顯著成果，并提出“以人為本，高科經(jīng)濟(jì)”的服務(wù)理念。在業(yè)內(nèi)樹立電子醫(yī)務(wù)管理軟

46、件的專家形象。d 建立門戶網(wǎng)站，并將網(wǎng)站地址加入到google、baidu等著名搜索引擎上門戶網(wǎng)站作為展示企業(yè)產(chǎn)品和形象的重要窗口，在當(dāng)今信息社會里發(fā)揮著越發(fā)重要的作用。建立門戶網(wǎng)站有助于構(gòu)建與客戶交流的平臺，發(fā)布相關(guān)信息，進(jìn)行媒體宣傳，樹立企業(yè)形象。本公司的網(wǎng)站主要包括以下幾個方面：新聞、咨詢 發(fā)布最新的信息已吸引客戶，增大網(wǎng)站的訪問量相關(guān)軟件下載 客戶可以下在相關(guān)軟件，在試用期內(nèi)體會高效管理的優(yōu)勢。并根據(jù)自身的具體情況提出個性要求，本公司可以此為其量身訂做一套客戶滿意的軟件管理系統(tǒng)。毅革論壇 開通網(wǎng)上論壇方便訪問者的溝通、交流，可以針對軟件的使用情況、操作技巧以及其社會效應(yīng)等方面展開討論。

47、同時，其中的大量信息也可作為客戶資料的重要來源，了解他們的實際需求和真實狀況。免費課堂 為廣大醫(yī)務(wù)人員提供學(xué)習(xí)軟件使用及相關(guān)計算機(jī)知識的場所。調(diào)查問卷 開設(shè)網(wǎng)上調(diào)查問卷，節(jié)約成本獲取一手資料。聯(lián)系我們廣告 在網(wǎng)站上提供其他相關(guān)產(chǎn)品的廠商廣告，如醫(yī)療器械等。作為網(wǎng)站的收入來源之一。(2) 銷售方式選擇人員推銷由于產(chǎn)品的技術(shù)含量較高，購買行為比較復(fù)雜，購買實施過程較長，因此人員推銷為最佳的銷售手段。其好處在于，通過銷售人員與客戶的直接交流，可全面深入準(zhǔn)確地了解客戶需求，研發(fā)出符合市場需求的產(chǎn)品。并通過銷售人員的詳細(xì)介紹，使客戶對本企業(yè)產(chǎn)品有全面了解，對企業(yè)產(chǎn)生信任，最終達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。(3)

48、公共關(guān)系為了提高企業(yè)的知名度，并以低成本獲得較大的宣傳效應(yīng)，本公司將選取一個具有創(chuàng)新精神和建設(shè)得比較好的社區(qū)之中的社區(qū)醫(yī)院作為試點單位，進(jìn)行產(chǎn)品免費安裝試用。與上級政府部門廣泛接觸和交流，展示電子醫(yī)務(wù)管理軟件系統(tǒng)的推廣應(yīng)用帶來的巨大的社會效益，以獲得相關(guān)政府部門的支持。將試點單位作為響應(yīng)國家政策的典型，使其具有一定新聞價值，吸引媒體進(jìn)行報道，力求在全國形成學(xué)習(xí)推廣的典型，創(chuàng)造更廣闊的市場需求。四 營銷成本網(wǎng)絡(luò)廣告費用：60000投入時間：3個月單價如下表：廣告形式廣告位置季價首頁熱點推薦彈出窗口廣告，寬高尺寸不小于200150像素90000專業(yè)月刊雜志廣告插圖，32開10000公關(guān)活動費用：4

49、0000人員推銷成本：100000日常經(jīng)營及機(jī)構(gòu)設(shè)置一 公司組成 管理層簡介 職 位姓 名簡 介總經(jīng)理陳偉歸國留學(xué)生，在美國獲得碩士研究生學(xué)位，在國際知名軟件開發(fā)企業(yè)任職，有豐富的軟件開發(fā)經(jīng)驗。技術(shù)總監(jiān)財務(wù)部主管沈潔在讀研究生，注冊會計師市場部主管李雅丹本科生，主修市場營銷人力資源部主管趙寧本科生，主修企業(yè)管理售后服務(wù)部主管歐陽呈曉本科生，主修金融學(xué)職 位職 責(zé)總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司決策，領(lǐng)導(dǎo)全體職員，對外代表公司技術(shù)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)、維修、升級服務(wù)等財務(wù)部負(fù)責(zé)管理公司收入、支出，財務(wù)管理、分析，經(jīng)費預(yù)算等市場部負(fù)責(zé)銷售市場的開發(fā)，公司產(chǎn)品銷售，尋找合作伙伴等人力資源部負(fù)責(zé)公司職員的招聘、培訓(xùn)等售后服

50、務(wù)部負(fù)責(zé)售后服務(wù)、用戶意見反饋以及對用戶的操作培訓(xùn)等 各職門職責(zé) 績效考評原則為了樹立公司成員的主人翁意識，明確公司獎懲制度，特制定如下績效考評條例：1 公司薪金每月8日發(fā)放，所有管理層人員底薪2000元，普通職工底薪1000元。2 獎金每月每人500元，一個月內(nèi)遲到三次者扣發(fā)200獎金，請假超過五天者扣發(fā)250元獎金。3 技術(shù)部門人員為客戶維修，按工作任務(wù)量核算為小時數(shù)，按50元/小時發(fā)放維修獎金，升級服務(wù)按10%提取升級獎金。4 市場部人員每銷售一套產(chǎn)品，提成2000元，報銷交通費的80%，手機(jī)費的50%，并獎勵帶薪休假兩天。5 售后服務(wù)部每培訓(xùn)一名用戶發(fā)給培訓(xùn)費5元。6 其他人員加班費按

51、國家法定標(biāo)準(zhǔn)計算。7 其他人員加班費按國家法定標(biāo)準(zhǔn)計算。二 公司前三年運作 第一年以開發(fā)此應(yīng)用軟件系統(tǒng)的核心技術(shù)和尋求市場份額為主。因此，公司的市場部及技術(shù)部將擔(dān)負(fù)起重任，其他部門協(xié)同工作。具體如下： 1 在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，由市場部推銷人員負(fù)責(zé)前期的市場開發(fā)工作，與各目標(biāo)醫(yī)院接觸，將公司的產(chǎn)品功能介紹給各目標(biāo)醫(yī)院，并將與各目標(biāo)醫(yī)院的信息反饋給公司，根據(jù)此信息，公司找出有合作意愿的客戶；與此同時，技術(shù)部重點開發(fā)出一個樣品并配合制作出詳細(xì)的產(chǎn)品說明書，交給市場部進(jìn)行推廣。 2 由公關(guān)組協(xié)同技術(shù)部的人員與有意愿的客戶提交樣品，闡述并解釋具體的功能，洽談合作事宜，最后簽訂合同。 3 由技術(shù)人員負(fù)責(zé)與

52、客戶溝通相關(guān)的技術(shù)問題，并制定最終的軟件系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品以“固有模式”+“客戶要求”為模式。 4 售后服務(wù)部對合作醫(yī)院的員工進(jìn)行軟件培訓(xùn)。 5 客戶服務(wù)組對客戶進(jìn)行跟蹤，并負(fù)責(zé)軟件的維護(hù)。如圖所示:(數(shù)字表示人員個數(shù),售后服務(wù)部含部長一名)財務(wù)部2人力資源部技術(shù)部4市場部6售后服務(wù)部5客服組2培訓(xùn)組2 總經(jīng)理1 第二年在公司初期進(jìn)行了成功的產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品推廣和市場開拓之后，我公司初期產(chǎn)品在市場中有了穩(wěn)定的市場份額和良好的知名度。此時公司計劃招聘一些兼職推銷人員替公司推廣產(chǎn)品，我們將在熱門網(wǎng)站和報紙上刊登廣告，誠征社會上與醫(yī)院保持良好關(guān)系的人士前來應(yīng)聘。兼職推廣員無底薪，他們的收入根據(jù)推銷成績計算

53、，每推銷一套本公司產(chǎn)品將獲得提成5000元。相信這些推廣員能憑借著他們對醫(yī)院的認(rèn)識，更好的說服醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)購買我們的產(chǎn)品，擴(kuò)大我公司產(chǎn)品的市場占有率。采用這種聘任方式對我公司現(xiàn)階段的發(fā)展十分有利，既可以節(jié)省成本，又可以以最有效的方式擴(kuò)大宣傳面，增加銷售額。借此，我公司將能更加迅速的擴(kuò)展產(chǎn)品的市場份額，實現(xiàn)營銷目標(biāo)。 第三年公司在這時應(yīng)繼續(xù)以提高市場占有率為目標(biāo)，此時，公司的發(fā)展趨于穩(wěn)定，客戶增加，可能會遇到潛在競爭者，公司在此時期將作充分的市場調(diào)研，以確定公司的發(fā)展方向。初級產(chǎn)品的升級和更新，以期適應(yīng)社會和歷史的發(fā)展需要。 本時期，由于客戶的增多，公司將采取矩陣制的組織結(jié)構(gòu)，我們針對每一個客戶，都

54、成立相應(yīng)的項目小組，小組里包括市場部，技術(shù)部和售后服務(wù)部的員工，他們相對獨立于本部門，這樣軟件售前、售中、售后一組制，有利于團(tuán)隊合作。如圖所示:副總經(jīng)理項目小組a市場部項目小組b財務(wù)部人力資源部 副總經(jīng)理1 副總經(jīng)理1 售后部 總經(jīng)理 1項目小組c技術(shù)部三 公司遠(yuǎn)景規(guī)劃公司前三年為導(dǎo)入期，隨后進(jìn)入成長期，在成長期里，公司將把主要精力集中在售后服務(wù)（包括：系統(tǒng)維護(hù)，軟件升級等）和新產(chǎn)品開發(fā)上，公司規(guī)劃如下：一 產(chǎn)品的中期規(guī)劃從產(chǎn)品上講，公司不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級。根據(jù)對客戶進(jìn)行的細(xì)致的調(diào)查和研究，對原有軟件出現(xiàn)的問題和不完善進(jìn)行修改和彌補(bǔ)，并升級原有產(chǎn)品，強(qiáng)大原有產(chǎn)品的功能。在升級的基礎(chǔ)上，開發(fā)兩種更新的支柱產(chǎn)品：第一種產(chǎn)品為支持連網(wǎng)的電子病歷系統(tǒng)。通過此系統(tǒng)，在連網(wǎng)的前提下，病人可以通過此系統(tǒng)被自動劃分為不同病種病情的小組，在小組內(nèi)討論交流病情。根據(jù)已有的病歷上的記錄，醫(yī)生可以通過此系統(tǒng)與其他醫(yī)生針對一種病況交流經(jīng)驗和醫(yī)治心得。這樣充分體現(xiàn)了本公司產(chǎn)品人性化的特征，該產(chǎn)品方便，靈活，性價比極高，將會是一種很有市場的產(chǎn)品。第二種產(chǎn)品為病人病況跟蹤系統(tǒng)，在全市乃至全國各醫(yī)院聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，每個病人可以攜帶一張id卡去任何醫(yī)院就診，并將病人的病