如何培訓(xùn)和激勵銷售隊伍ppt

1、 如何培訓(xùn)和激勵銷售隊伍如何培訓(xùn)和激勵銷售隊伍 桂亞剛桂亞剛 o 為什么我們做經(jīng)理的，對下屬的判斷總是 頻頻走眼？ o 為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里， 都成了耳邊風(fēng)？ o 為什么對許多管理措施，某些銷售人員反 復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？ 以上這些問題，其實都與我們銷售經(jīng)理 評價下屬的方式方法有關(guān)！ 第一章第一章 銷售人員的在崗評價銷售人員的在崗評價 o 本章重點本章重點 評價銷售代表時的常見問題 針對一線代表的三維度評價 o 銷售人員應(yīng)具備的個性特點銷售人員應(yīng)具備的個性特點 個性不適合銷售的四類人個性不適合銷售的四類人 動力性因素動力性因素 ： 入職強化訓(xùn)練入職強化訓(xùn)練 銷售專項訓(xùn)練銷售專項

2、訓(xùn)練 隨崗隨崗 培訓(xùn)培訓(xùn) 集訓(xùn)集訓(xùn) 輪訓(xùn)輪訓(xùn) “培訓(xùn)四沖程培訓(xùn)四沖程”之：入職強化訓(xùn)練之：入職強化訓(xùn)練 o 導(dǎo)入企業(yè)文化導(dǎo)入企業(yè)文化 o 介紹基本制度介紹基本制度 o 激發(fā)進取心與凝聚力激發(fā)進取心與凝聚力 o 職業(yè)化的意識和基本行為職業(yè)化的意識和基本行為 o 初步介紹市場與產(chǎn)品初步介紹市場與產(chǎn)品 o 近距離的雙向選擇近距離的雙向選擇 “培訓(xùn)四沖程培訓(xùn)四沖程”之：銷售專項訓(xùn)練之：銷售專項訓(xùn)練 o 銷售專項訓(xùn)練中的八項關(guān)鍵訓(xùn)練銷售專項訓(xùn)練中的八項關(guān)鍵訓(xùn)練 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部資源介紹內(nèi)部資源介紹 銷售管理制度銷售管理制度 客戶類型與決策客戶類型與決策 準(zhǔn)客戶的尋找和接近準(zhǔn)客戶的尋找和接近

3、 公司產(chǎn)品問答公司產(chǎn)品問答 典型異議的處理典型異議的處理 訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練銷售流程 關(guān)鍵關(guān)鍵 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部內(nèi)部 資源介紹資源介紹 銷售銷售 管理制度管理制度 客戶客戶 類型與決策類型與決策 準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)客戶的 尋找和接近尋找和接近 公司與公司與 產(chǎn)品問答產(chǎn)品問答 典型典型 異議的處理異議的處理 訓(xùn)練訓(xùn)練 銷售流程銷售流程 第三章：培訓(xùn)四沖程之：隨崗輔導(dǎo)第三章：培訓(xùn)四沖程之：隨崗輔導(dǎo) o 本章重點：本章重點： 什么是什么是“csp”csp”體系體系 cspcsp培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容 隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程 影響隨崗輔導(dǎo)效果的因素影響隨崗輔導(dǎo)效果的因素 什么是

4、什么是cspcsp體系體系 o coach on selling process o 以銷售過程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷售 隊伍”培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)” 部 分的核心內(nèi)容，是針對效能型銷售 代表平時工作中最常用到的、二十 個核心技能所進行的一系列培訓(xùn)的總城。 cspcsp體系來自于對銷售代表的崗位技能分析體系來自于對銷售代表的崗位技能分析 職責(zé)與目標(biāo)職責(zé)與目標(biāo)所需技能所需技能重要程度重要程度使用頻率使用頻率掌握難度掌握難度 客戶拜訪客戶拜訪制定拜訪計劃 了解客戶背景 社交禮儀 新客戶開發(fā)新客戶開發(fā)預(yù)約客戶 建立信任 異議處理 了解反饋市了解反饋市 場信息場信息 了解對手 文字表達 內(nèi)部人機關(guān)系

5、處理 職責(zé)與目標(biāo)職責(zé)與目標(biāo)所需技能所需技能重要程度重要程度使用頻率使用頻率掌握難度掌握難度 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售 指標(biāo)指標(biāo) 超越對手超越對手 促單簽約促單簽約 票據(jù)填寫票據(jù)填寫 服務(wù)跟進服務(wù)跟進客戶管理客戶管理 客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷 內(nèi)部協(xié)調(diào)內(nèi)部協(xié)調(diào) cspcsp體系來自于客戶的采購過程體系來自于客戶的采購過程 o 組織客戶的“心里采購過程” 感覺良好感覺良好 評估比較評估比較 決定購買決定購買 確定需求確定需求 使用感受使用感受 cspcsp體系具體內(nèi)容體系具體內(nèi)容 ocspcsp培訓(xùn)體系：培訓(xùn)體系：“客戶采購五步客戶采購五步”與與“銷售核心技能銷售核心技能”的對接的對接 感覺良好感覺良好 評估比較

6、評估比較 決定購買決定購買 確定需求確定需求 使用感受使用感受 了解客戶類技能 介紹產(chǎn)品類技能 建立信任類技能 服務(wù)跟進類技能 超越對手類技能 csp培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意 訪前準(zhǔn)備、有效約見 拜訪步驟、提問聆聽 了解客戶類技能 感覺良好 梅花分配、需求傾向 spin、fabe 有效溝通、外圍印證 人際交往、異議處理 對手分析、競爭策略 商務(wù)談判、促單簽約 目標(biāo)計劃、客戶管理 服務(wù)關(guān)懷、跟進推動 產(chǎn)品展示類技能 建立信任類技能 超越對手類技能 服務(wù)跟進類技能 確定需求 評估比較 決定購買 使用感受 隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程 o 隨崗輔導(dǎo)分解指導(dǎo)（csp體系）執(zhí)行“八步 驟” 1.觀察診斷

7、 2.還原行為 3.詢問起因 4.分析后果 8.練習(xí)固化 6.說明原因5.展示建議 7.分解指導(dǎo) 影響輔導(dǎo)效果的因素影響輔導(dǎo)效果的因素 o 動力性因素動力性因素 o 觀念觀念 o 基礎(chǔ)素質(zhì)基礎(chǔ)素質(zhì) o 培訓(xùn)系統(tǒng)性培訓(xùn)系統(tǒng)性 第四章第四章 銷售隊伍的有效激勵銷售隊伍的有效激勵 o 本章重點本章重點 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 影響銷售人員工作狀態(tài)的影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎八只攔路虎” 有效激勵銷售人員的方法有效激勵銷售人員的方法 1銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 o 銷售人員成長過程中的四階段 興 奮 期 黑 暗 期 成 長 期 徘 徊

8、期 工作工作 動力動力 時間時間 2影響銷售人員工作狀態(tài)的影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎八只攔路虎” 恐懼感 挫折感 不自信 急躁、不耐煩 黑 暗 期 成長期 得過且過 不滿 抱怨 疲憊 茫然 飄飄然 徘 徊 期 3有效激勵銷售人員的方法有效激勵銷售人員的方法 o 赫茲伯格的雙因素論赫茲伯格的雙因素論 美國心里學(xué)家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：”激勵、保健因 素理論” p 滿意 沒有滿意 不滿意 沒有不滿意 p 影響職工工作積極性的因素可分為兩類：影響職工工作積極性的因素可分為兩類： 保健因素 (維持因素) 激勵因素 雙因素理論在銷售隊伍激勵中的作用雙因素理論在銷售隊伍激勵中的作用 必

9、要支持類必要支持類( (保健性因素保健性因素) ) 薪資收入 工作有序 對比公平感 崗位安全 福利保障 崗位和區(qū)域穩(wěn)定 辦公條件 工作支持 必要支持類(保健性因) 基本薪資 對比公平 福利保障 辦公條件 工作有序 崗位安全 崗位穩(wěn)定 工作支持 激發(fā)動力類(激勵性因素) 對位溝通 合作氛圍 領(lǐng)導(dǎo)價值觀 榮譽感 工作成就 成長空間 集訓(xùn)輪訓(xùn) 壓力督促 區(qū)域輪換 休息調(diào)整 應(yīng)對“八只攔路虎”的激勵菜單 八只老虎八只老虎典型表現(xiàn)典型表現(xiàn)激勵菜單激勵菜單相關(guān)說明相關(guān)說明 恐懼感 只準(zhǔn)備不行動 也敲門或打電話， 但內(nèi)心深處盼著客戶 不在 對位溝通 壓力督促 針對初期或剛 進入公司的銷售 人員較為有效 挫折

10、感 郁郁寡歡 總回味過去 對位溝通 個人及團隊 榮譽 通過溝通來了 解，通過激發(fā)榮 譽感來鼓勵 不自信 垂頭喪氣 無精打 采 神不守舍，心存他 想 對位溝通 集訓(xùn)輪訓(xùn) 壓力督促 合作氛圍 通過多種組合， 將該業(yè)務(wù)員從 “死亡線”上拉 回來 八只老虎八只老虎 典型表現(xiàn)典型表現(xiàn)激勵菜單激勵菜單相關(guān)說明相關(guān)說明 急躁 不耐煩 忙忙叨叨 措手跺腳 時而抱怨 對位溝通 壓力督促 針對初期或剛進入公 司的銷售人員較為有效 得過且過 遲到早退 工作懶散 60分萬歲 對位溝通 壓力督促 個人榮譽 團隊合作 要點在于使其從原來 慢半拍的狀態(tài)中走出來， 行動起來 不滿 抱怨 牢騷滿腹 散布負面言 論 甚至停滯工

11、作 對位溝通 合作氛圍 領(lǐng)導(dǎo)價值 觀 不可針鋒相對，要挖掘 而不是筑壩，要引導(dǎo)對方 換位思考走出“那別人的 錯誤來懲罰自己的誤區(qū)” 八只老虎典型表現(xiàn)激勵菜單相關(guān)說明 疲憊 茫然 工作節(jié)奏遲緩 正日若有所思 說話漸少 對位溝通 集訓(xùn)輪訓(xùn) 區(qū)域輪換 休息調(diào)整 成長空間 需要多種激勵方 式的組合應(yīng)用， 并且是一個長期 反復(fù)的過程 飄飄然 趾高氣揚 愛當(dāng)眾點評他 人或公司 集訓(xùn)輪訓(xùn) 合作氛圍 領(lǐng)導(dǎo)價值觀 首先要理解員工 的此種狀態(tài)，不 可與之在情緒上 針鋒相對，要通 過集訓(xùn)輪訓(xùn)和自 己的以身作責(zé)來 令其自我感悟 自檢： 在您的銷售團隊里，都采取了哪些激 勵辦法？對照下表，請在相應(yīng)的項目后劃“” 針對銷

12、售人員的激勵方法針對銷售人員的激勵方法 必要因素（保健性因素）必要因素（保健性因素）激發(fā)因素（激勵性因素）激發(fā)因素（激勵性因素） 薪資收入 溝通和關(guān)懷 對比公平感 團隊合作 福利保障 領(lǐng)導(dǎo)個人價值觀 辦公條件 個人及團隊榮譽感 工作有序 工作成就感 崗位安全 成長晉升空間 崗位和區(qū)域穩(wěn)定 集訓(xùn)輪訓(xùn) 工作支持 壓力督促 區(qū)域輪換 休息調(diào)整 其他方面其他方面 l 房地產(chǎn)房地產(chǎn)e e網(wǎng)網(wǎng) 房地產(chǎn)e網(wǎng)-傾力打造房地產(chǎn)物業(yè)管理 資料庫,匯聚海量的免費管理資料。 倍訊易 房地產(chǎn)e網(wǎng)-傾力打造房地產(chǎn) 物業(yè)管理資料庫,匯聚海量的免費管理資料。 五五 從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理 o 本章重點本章重點 銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū) 銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典型定位銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典型定位 銷售經(jīng)理團隊管理的原則銷售經(jīng)理團隊管理的原則 銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū) o 銷售精英走向銷售經(jīng)理的過程中，在以下六 個方面最容易出問題： 感受漂移感受漂移 目標(biāo)錯位目標(biāo)錯位 依賴自我依賴自我 評價下屬的標(biāo)準(zhǔn)失誤評價下屬的標(biāo)準(zhǔn)失誤 溝通不利溝通不利 缺乏程序和方法缺乏程序和方法 銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的