藥品代理商渠道管理手冊

1、藥品代理商渠道管理手冊 一個中小型企業(yè)，如何最快建立渠道？如果做最合適自己的渠 道？如果管理渠道？ 根據(jù)公司目前的現(xiàn)狀， 發(fā)展代理商是公司組建銷售網(wǎng)絡(luò)的最合適的方 法，如何最大限度的盡快發(fā)展藥品代理商？如何整合形形色色的各類 實力不同的藥品代理商？這就需要建立一個代理商渠道分級管理政 策。 代理商渠道分級管理， 指的是對不同級別的代理商， 根據(jù)實力大小的 真實情況，劃分一定級別， 然后按不同級別給予相應(yīng)的管理，即對不 同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。 代理商級別：省級代理（一級代理） 、地級代理（二級代理） 、三級代 理。 劃分三級代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商

2、和利用代理商的 資源。盡管從理論上來說跳過省級代理， 實現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利 用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個過程，以地級為單位做為 一級代理，則需要幾百個經(jīng)銷商，發(fā)展需要較長時間，招商和管理難 度都比較大， 為了做到資源的最優(yōu)利用， 發(fā)展一定實力強大的省級代 理，可以節(jié)約公司的招商時間，可以促進當?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別 對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。 省級代理的功能： 完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)， 發(fā)展在該 省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)， 管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標事項。 省級代理的條 件必須是自身有純銷能力， 且純銷能完成 60%以上的省區(qū)年度銷售任 務(wù)，并有較強市場管

3、理能力。 地級代理的功能： 完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)， 負責區(qū)域 內(nèi)的純銷、招標等事項。 三級代理：指的是僅操作一個至幾個醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、 二級代理的良好補充。 l 三級代理制的選定原則 1. 省級代理的選擇原則 1) 必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人， 隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不 適合作為省級代理； 2) 省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論 他說有多少網(wǎng)絡(luò)，實際上只是一個二手倒爺，全部靠他招商，不如公 司自己招。因此，省級代理必須要有臨床或 OTC 純銷隊伍，其純銷 隊伍應(yīng)該能完成該省區(qū) 6

4、0%的銷售； 3) 省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力 有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省， 肯定市場要亂； 4) 省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達不到的地 方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)； 5) 省級代理必須在招投標方面有相當?shù)慕?jīng)驗和實力； 2. 地級代理的選擇原則 1) 地級代理必須是當?shù)丶冧N實力較強的； 2) 地級代理必須在當?shù)啬茇撠熣型稑耸马椀模?3) 地級代理必須是具有市場操作思路的； 3. 三級代理的選擇原則 1) 三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的， OTC 的不能考慮； 2) 三級代理必須在其選擇的醫(yī)院

5、有快速進入的能力； l 三級代理制的市場管理體系 在三級代理齊全的情況下， 由省級代理對地級代理和三級代理實現(xiàn)直 線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理， 即保持 聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級代理執(zhí)行，只有在省級代理處理不當，二 級代理產(chǎn)生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監(jiān)督。 在沒有一級代理情況下， 由公司銷售部對二級代理進行直接管理， 如 果發(fā)展了一級代理， 則將現(xiàn)有的二級代理再劃轉(zhuǎn)至一級代理名下進行 管理。劃轉(zhuǎn)時，二級代理原來享受的各項政策不變。 l 三級代理制下的代理價格管理 公司在設(shè)定銷售代理價格體系時， 以地級代理為目標， 設(shè)定統(tǒng)一的價 格體系，全國執(zhí)行統(tǒng)一代理政策

6、，即原則上一、二級代理執(zhí)行的代理 價格是相同的。 三級代理制中，省級代理承擔了一定的市場管理職能，因此，省級代 理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤要求。 為此，在統(tǒng)一的代理政策 前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。 這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級代理 名下，對二級代理而言不產(chǎn)生額外的費用和增加成本， 相反還能增加 部分公司給予不了的區(qū)域市場支持， 如一級代理協(xié)助開發(fā)市場、 方便 發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。 l 三級代理制下的保證金管理 做為公司的重點品種， 保證金無疑是必要的。 保證金的目的不是 圈用客戶資金， 也不是發(fā)意外之財， 而是保護和規(guī)范市場的一

7、個防范 措施。 保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點保 護沖串貨可能大的品種多點， 次重點品種可以少點， 非重點品種或短 時間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。 根據(jù)我公司的實際情況， 三 級代理的市場保證金為 100002000 元間。 保證金使用范圍： 保證金僅是市場規(guī)范操作的保證， 只要不發(fā)生 沖串貨和違反公司終端銷售價格政策， 保證金都全部退還。 如果違反， 則按相應(yīng)規(guī)定扣罰。 保證金提前退還： 經(jīng)銷商開發(fā)出 310 個醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng) 證實后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場保證金， 級別越高，保證金越多， 則要求開發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，

8、擔心合同結(jié)束時候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。 雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽， 但是必須有相應(yīng)的對策來打消經(jīng) 銷商疑慮。為此， 在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場保證金，可以減少 經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經(jīng)銷商去開發(fā)醫(yī)院， 比然要投入相當?shù)馁M用， 醫(yī)院進了， 如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司 銷售政策的行為， 公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠 償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，并將市場交與其它 人。 l 三級代理制下的分銷管理 盡管省級代理在該省有一定純銷能力， 但是，再強的客戶總有能 力達不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展

9、分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個重要力量。 在三級代理制下實行 分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點： 1. 簽訂省級代理合同時，就應(yīng)該談定分銷事項。 2. 省級代理自主分銷時，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策， 不可以過高； 3. 公司給省級代理發(fā)展的二、三級代理，省級代理必須接受并 且承擔管理和支持的職能； 4. 在發(fā)展省級代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級代理做分銷商 時，省級代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件， 即劃轉(zhuǎn)分銷 商時，政策不變； 5. 省級代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的 分銷商，公司有權(quán)在省級代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來， 獨立做為公司直管的二級代理商；

10、 6. 一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接 進行管理； 7. 二、三級代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將 保證金和貨款打到公司， 從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下， 貨從一級代理那里發(fā)，底價稅差由一級代理支付； 8. 省級代理必須對區(qū)域內(nèi)的二、三級分銷代理負管理職能，并 對其市場行為負總責； l 三級代理制下的考核管理 無論是那級代理， 都必須有明確的任務(wù)考核要求。 考核的內(nèi)容有 以下七個要點： 1. 首先是合同簽訂后， 2 周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動失 效； 2. 合同執(zhí)行前三個月內(nèi)（即啟動期） ，應(yīng)該有明確的任務(wù)要求， 醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和銷量要求； 3.

11、 啟動期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度、年 度銷量要求； 4. 無論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院，在沒有沖 串貨的前提下， 公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權(quán)利， 盡可能的 保護代理商的利益； 5. 對考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其 代理權(quán)限和區(qū)域。 降為次級代理后， 公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的 銷售權(quán)利，一方面要求其必須執(zhí)行次級代理的價格； 6. 對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷 售權(quán)利； 7. 關(guān)于三級代理間就單個醫(yī)院上量的爭議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代 理商，可考慮實行買斷制和分成制； l 三級代理制下的特別支持管理 不同級別的代理商， 公司根據(jù)其銷售貢獻的大小， 對特別優(yōu)秀的 代理，可以給予部分額外的