節(jié)日促銷巧打整合戰(zhàn)

1、節(jié)日促銷巧打整合戰(zhàn)隨著家電業(yè)競爭的加劇，各種促銷戰(zhàn)術(shù)便粉墨登場，好戲連臺(tái)。從特價(jià)到贈(zèng)品到路演等等，從報(bào)紙廣告到社區(qū)活動(dòng)到終端促銷等， 可以說所有的招基本上都被想盡用絕。 節(jié)假日是家電促進(jìn)銷售的重要時(shí)刻，從五一到國慶節(jié)、中秋節(jié)，到元旦、春節(jié)，都是眾多商家磨拳擦掌、搶奪份額， 各種促銷高招淋漓盡致的精彩時(shí)刻， 因此可以說是一年中銷售的重心所在。 面對(duì)一個(gè)接一個(gè)的節(jié)假日， 一場比一場激烈的促銷活動(dòng)， 我們該如何從想盡用絕的招數(shù)中打好一場精彩的節(jié)日促銷戰(zhàn)呢， 單一的促銷戰(zhàn)術(shù)往往很難起效， 關(guān)鍵是學(xué)會(huì)巧妙地整合， 整合各種有利資源、整合多種促銷內(nèi)容和形式。奇與正的整合“凡戰(zhàn)者， 以奇勝， 以正合”， 過

2、分講究促銷創(chuàng)新往往是不切合實(shí)際的，關(guān)鍵是奇與正的整合，別人奇我則正，別人正我則奇，形式奇則內(nèi)容正，形式正則內(nèi)容奇等。作為領(lǐng)導(dǎo)品牌多以正合，而挑戰(zhàn)品牌則多以奇來搶額，作為跟隨品牌則喜歡從奇或正中找利基。如節(jié)假日大型商場門店路演活動(dòng)的特別多， 硬去搞扎堆就等于去燒錢， 那換個(gè)方式去想，或者可以派人去路演現(xiàn)場發(fā)宣傳頁， 只要宣傳頁搞得吸引人一些同樣也有效果。 如特價(jià)活動(dòng)，叫法與作法很多，如超低價(jià)、節(jié)慶價(jià)、讓利價(jià)、賤賣價(jià)、心動(dòng)價(jià)、吐血價(jià)、限時(shí)價(jià)等等，如何實(shí)施更有效的特價(jià)活動(dòng)呢， 有這樣的一個(gè)精彩例子， 某個(gè)商場開業(yè)慶典， a 品牌開展大規(guī)模的“經(jīng)理簽名售機(jī)”活動(dòng)， 大型路演同時(shí)又增加了多名臨時(shí)促銷員，

3、 而作為競爭對(duì)手的 b品牌則大唱反調(diào)， 開展“不用經(jīng)理簽名， 同樣更優(yōu)惠”， 只增加了多名臨時(shí)促銷員就大占風(fēng) 光。點(diǎn)與面的整合每個(gè)品牌的促銷費(fèi)用都是有限的， 如何才能更合理的分配的促銷資源， 使有限的資源起到更好的促銷效果呢？有些品牌是在國慶節(jié)前大量壓貨，按代理商提貨量分配資源并自主進(jìn)行促銷活動(dòng)，有些品牌是廠家總部自行控制全部資源并全面實(shí)施，這兩種分配資源的方式不是建立在市場戰(zhàn)略上的，沒有更好的進(jìn)行資源的整合。要整合好促銷資源， 從全國范圍內(nèi)，要確定是把促銷重點(diǎn)放在一級(jí)城市，還是二三級(jí)城市，由這些重點(diǎn)市場帶動(dòng)次重點(diǎn)市場，從區(qū)域范圍內(nèi)，要確定對(duì)哪些賣場作重點(diǎn)促銷支持，對(duì)哪些賣場進(jìn)行次重點(diǎn)促銷支持

4、。 哪些市場或賣場競爭對(duì)手最薄弱最容易突破， 或者最能對(duì) 其他起到帶動(dòng)作用，最有提升銷量潛力就重點(diǎn)支持。 資源的平均分配，往往造成資源分散而 顯不出競爭優(yōu)勢，如一把鹽撒到碗里咸味立竿見影，撒到到江河里反而一點(diǎn)味也沒有。遠(yuǎn)與近的整合很多品牌都意識(shí)到“決勝在終端”， 節(jié)日期間早在零售終端準(zhǔn)備著重磅炸彈， 其實(shí)終端 那點(diǎn)“巴掌大”的柜臺(tái)， 再炸也不會(huì)蹦出金子， 因而僅僅這點(diǎn)終端圈地是不夠的， 要以終端 為中心由近及遠(yuǎn)的擴(kuò)展，向遠(yuǎn)處撒網(wǎng)，在近處下誘，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)與近的整合。以零售柜臺(tái)為中心由近及遠(yuǎn)為商場內(nèi)、商場門口、消費(fèi)者經(jīng)過的路線、 居民社區(qū)甚至居民家中。遠(yuǎn)處撒網(wǎng)，就是指在柜臺(tái)以外的多個(gè)地方進(jìn)行促銷活動(dòng)，

5、近如在商場門口的路演促銷、遠(yuǎn)如到社區(qū)內(nèi)派發(fā)宣傳頁、產(chǎn)品演示或上門服務(wù)。 近處下誘則是指柜臺(tái)內(nèi)的促銷活動(dòng)布展充分到位，如特價(jià)海報(bào)、贈(zèng)品堆放、樣機(jī)演示等等。雖然很多品牌不可能有充分的資源實(shí) 現(xiàn)這樣理想化的全方位促銷， 但是這樣里應(yīng)外合的節(jié)日促銷， 要比死拼在柜臺(tái)邊要更有效果。高與低的整合重大節(jié)日的促銷活動(dòng)，一方面離不開巧妙的傳播造勢，另一方面更離不開精心的策劃組 織，即高處打雷，低處下雨。在高處進(jìn)行如雷聲般的強(qiáng)烈造勢，而在終端布置如漏斗，對(duì)整 個(gè)促銷效果進(jìn)行百川歸海般的匯集、提升和實(shí)現(xiàn)。孤掌難鳴，沒有傳播造勢的促銷活動(dòng)很難 有更大更強(qiáng)的效果，同時(shí)組織不好只能是一盤散沙。提升品牌的推力對(duì)國慶這樣重要節(jié)日， 盡可能地安排全國性或區(qū)域性的媒體促銷造勢,和拉力也促進(jìn)銷售，而同時(shí)也要在終端進(jìn)行充分布展。對(duì)于財(cái)大氣粗的大品牌一般情況都能作到，而對(duì)于中小品牌有些是圖省勁只打了一些廣告草草了事，有些是為省錢只死拼終端。策劃組織促銷活動(dòng)時(shí)， 大企業(yè)有些會(huì)有官僚主義而走于形式，中小企業(yè)有些連形式也沒有，這樣再好的促銷策劃與創(chuàng)意從市場部出來到下面就變得不三不四了。筆者曾遇到過一些可笑的情況，公司市場部張羅了很久的節(jié)日促銷活動(dòng)，到重點(diǎn)賣場竟連活動(dòng)海報(bào)都見不到，問促銷員也不清楚。因此需要從市場部到銷售部、到業(yè)務(wù)員、代理商、