天一城銷售部管理制度

1、銷售部管理制度天一城銷售部2010年7月17日目 錄第一章 總則第二章 銷售部組織機構(gòu)及崗位職責2.1 部門組織機構(gòu)圖2.2銷售部經(jīng)理崗位職責2.3銷售副經(jīng)理崗位職責2.4銷售主管崗位職責2.5銷售代表崗位職責第三章 銷售現(xiàn)場員工規(guī)范3.1 工作時間3.2考勤制度3.3 工作制度3.4 行為標準3.5 行為規(guī)范3.6 處罰第四章 客戶接待程序與守則4.1 接待程序4.2 接待流程和要求4.3接待守則4.4電話接聽要求4.5接待紀律要求4.6處罰第五章 客戶登記確認管理制度 5.1 客戶確認制度 5.2 同一組客戶的認定標準5.3 處罰第六章 傭金分配與發(fā)放 6.1 總則 6.2 銷售部傭金管理

2、辦法第七章 認購及銷控的管理制度7.1銷控表管理制度7.2 定購制度7.3 簽約制度7.4 退定、退房制度（未網(wǎng)簽）7.5更名、撤（注）銷備案制度7.6 處罰第八章 客戶檔案建立與管理8.1 客戶登記檔案資料的建立8.2 成交客戶電子檔案資料的建立8.3 客戶資料的收集與保管8.4 客戶資料的整理和分析8.5 銷售情況的統(tǒng)計分析8.6 客戶檔案資料的管理8.7 檔案系統(tǒng)匯編8.8 處罰第九章會議制度9.1 日例會制度9.2 周例會制度9.3 月例會制度9.4 例會注意事項第十章銷售績效考核10.1 考核的目的10.2 考核原則10.3 適用范圍10.4 考核內(nèi)容10.5 業(yè)績的考核10.6 工

3、作態(tài)度考核10.7 工作能力考核10.8 考核的執(zhí)行10.9 考核結(jié)果的調(diào)整及運用10.10 考核周期10.11 獎懲制度第十一章 保密制度第十二章 附 則第一章 總則為實現(xiàn)銷售現(xiàn)場的標準化、規(guī)范化運作，有助于銷售部工作的良好運轉(zhuǎn)和為個人提供良好的發(fā)展平臺，并最終使銷售業(yè)績和公司利益最大化，特制定銷售部管理制度。第二章 銷售現(xiàn)場組織機構(gòu)及崗位職責2.1組織結(jié)構(gòu)銷售經(jīng)理(1人)(0銷售助理(1人)(0 銷售主管(3人) 銷售主管(3人) 銷售主管(3人) 三組銷售代表二組銷售代表一組銷售代表備注：1、銷售經(jīng)理1名，2、銷售助理1名， 3、銷售主管2名，各管理一個小組，每個小組銷售代表8名2.2銷

4、售經(jīng)理崗位職責（1） 全面負責營銷中心銷售部的工作（2） 完成項目銷售策略、銷售方案、銷售價格、銷控策略的制定（3） 負責制定銷售計劃，確保銷售任務(wù)的完成（4） 負責處理銷售過程中的各類問題（5） 完成開盤前準備工作（6） 負責銷售部日常管理工作（7） 協(xié)助策劃經(jīng)理執(zhí)行大型客戶聯(lián)誼等各項公關(guān)活動（8） 完成領(lǐng)導交辦的其他工作崗位名稱銷售經(jīng)理所屬部門營銷中心部門層級工作類型營銷類崗位職級定編人數(shù)1直接上級營銷總監(jiān)直接下級銷售助理、銷售主管工作描述：全面負責銷售的工作，協(xié)助制定和推行公司銷售計劃、銷售價格，完成銷售任務(wù)，處理銷售相關(guān)各類事項。工作職責： 職責一職責表述：協(xié)助完成銷售價格、戶型的確定

5、工作時間占比： 20%工作任務(wù)制定市場調(diào)研計劃，組織銷售代表進行調(diào)研，完成市場調(diào)研報告，提供可參考意見結(jié)合市場情況，進行產(chǎn)品定位分析和客戶群分析，制定銷售策略，報主管領(lǐng)導審批職責二職責表述：負責制定銷售計劃，確保銷售任務(wù)的完成 工作時間占比： 20%工作任務(wù)制定月/周銷售計劃，報主管領(lǐng)導審批后執(zhí)行對現(xiàn)場的銷售數(shù)據(jù)和報告進行監(jiān)督和審核，安排市場調(diào)研主持現(xiàn)場銷售會議，指導銷售代表日常銷售工作根據(jù)現(xiàn)場銷售資料對銷售情況進行分析，就銷售狀況及目前存在的問題為公司提供合理化建議職責三職責表述：負責處理銷售過程中的各類問題 工作時間占比： 10%工作任務(wù)協(xié)調(diào)解決銷售中的客戶糾紛協(xié)助財務(wù)辦理按揭貸款，準備和

6、審核合同、附件，及按揭需要的各種材料職責四職責表述：完成開盤前準備工作工作任務(wù)負責銷售流程的擬定負責銷售價格的審核職責五職責表述：負責銷售部管理工作時間占比： 30%工作任 務(wù)擬定銷售人員考核方案經(jīng)公司批準后執(zhí)行對銷售現(xiàn)場人員進行日常行為、禮儀規(guī)范管理保障銷售代表嚴格按照公司制定的銷售流程執(zhí)行負責銷售部的團隊建設(shè)督促銷售代表完成銷售任務(wù)，保障整體銷售的正常進行職責六職責表述：協(xié)助策劃經(jīng)理執(zhí)行大型客戶聯(lián)誼等各項公關(guān)活動工作時間占比： 10%職責七完成領(lǐng)導交辦的其他工作工作時間占比：10%權(quán)力：對銷售傭金審核的權(quán)力對銷售計劃審核的權(quán)力對所屬部門人員考核的權(quán)利任職資格：教育水平大學專科及以上學歷專

7、業(yè)工程管理、企業(yè)管理、法律或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)培訓經(jīng)歷企業(yè)管理培訓、營銷管理培訓經(jīng) 驗5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗知 識通曉營銷管理等知識，簡單計算機操作技能技巧工作認真、負責、敬業(yè)，具有團隊精神，能承受較大工作壓力，管理、協(xié)調(diào)、溝通能力強2.3銷售助理崗位職責（1）銷售助理需及時將各種銷售表格和銷售檔案整理、統(tǒng)計和歸檔并隨時向銷售經(jīng)理提供數(shù)據(jù)支持（2）銷售助理負責銷售流程的全面把控，并及時與客服、財務(wù)對接數(shù)據(jù)和交接銷售資料（3）銷售助理需上傳下達公司文件，對銷售經(jīng)理布置任務(wù)的執(zhí)行和落實情況進行及時跟蹤、督促和反饋（4）對銷售部各種辦公耗材進行及時申領(lǐng)和補充，保證銷售部的正常工作需要（5）銷售助理需全面配合

8、銷售經(jīng)理的工作，在銷售經(jīng)理不在或授權(quán)的情況下，有對銷售部進行全面管理的權(quán)利（6）完成領(lǐng)導交辦的其他任務(wù)崗位名稱銷售經(jīng)理助理所屬部門營銷中心部門層級工作類型營銷類崗位職級定編人數(shù)1直接上級銷售經(jīng)理直接下級銷售主管工作描述：協(xié)助商業(yè)銷售經(jīng)理制定和推行公司銷售計劃、銷售價格，完成銷售任務(wù)，處理銷售相關(guān)各類事項。工作職責： 職責一職責表述：協(xié)助完成銷售價格、戶型的確定工作時間占比： 20%工作任務(wù)配合制定市場調(diào)研計劃，組織銷售代表進行調(diào)研，完成市場調(diào)研報告，提供可參考意見結(jié)合市場情況，進行產(chǎn)品定位分析和客戶群分析，制定銷售策略，報主管領(lǐng)導審批職責二職責表述：配合制定銷售計劃，確保銷售任務(wù)的完成 工作時

9、間占比： 20%工作任務(wù)制定月/周銷售計劃，報主管領(lǐng)導審批后執(zhí)行對現(xiàn)場的銷售數(shù)據(jù)和報告進行監(jiān)督和審核，安排市場調(diào)研主持現(xiàn)場銷售會議，指導銷售代表日常銷售工作根據(jù)現(xiàn)場銷售資料對銷售情況進行分析，就銷售狀況及目前存在的問題為公司提供合理化建議職責三職責表述：協(xié)助商業(yè)銷售經(jīng)理處理銷售過程中的各類問題 工作時間占比： 10%工作任務(wù)協(xié)調(diào)解決銷售中的客戶糾紛協(xié)助財務(wù)辦理按揭貸款，準備和審核合同、附件，及按揭需要的各種材料職責四職責表述：完成開盤前準備工作工作任務(wù)負責銷售流程的擬定負責銷售價格的審核職責五職責表述：配合銷售部的管理工作工作時間占比： 30%工作任 務(wù)擬定銷售人員考核方案經(jīng)公司批準后執(zhí)行對銷

10、售現(xiàn)場人員進行日常行為、禮儀規(guī)范管理保障銷售代表嚴格按照公司制定的銷售流程執(zhí)行負責銷售部的團隊建設(shè)督促銷售代表完成銷售任務(wù)，保障整體銷售的正常進行職責六職責表述：協(xié)助策劃經(jīng)理執(zhí)行大型客戶聯(lián)誼等各項公關(guān)活動工作時間占比： 10%職責七完成領(lǐng)導交辦的其他工作工作時間占比：10%權(quán)力：對銷售傭金審核的權(quán)力對銷售計劃審核的權(quán)力對所屬部門人員考核的權(quán)利任職資格：教育水平大學?？萍耙陨蠈W歷專 業(yè)工程管理、企業(yè)管理、法律或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)培訓經(jīng)歷企業(yè)管理培訓、營銷管理培訓經(jīng) 驗5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗知 識通曉營銷管理等知識，簡單計算機操作技能技巧工作認真、負責、敬業(yè)，具有團隊精神，能承受較大工作壓力，管理、協(xié)調(diào)、

11、溝通能力強2.4 銷售主管崗位職責（1）對銷售小組進行全面管理（2）分解并完成銷售經(jīng)理下達的小組銷售任務(wù)和回款目標（3）對銷售小組的日常工作進行科學安排，并負責小組內(nèi)的接訪（電）、倒休順序的制定（4）協(xié)調(diào)解決銷售員工作中出現(xiàn)的各種問題，對不能夠解決的需匯總上報銷售經(jīng)理等待反饋（5）對銷售員接待質(zhì)量和市場客戶情況不斷跟蹤并進行反饋，為銷售經(jīng)理的市場分析、銷售策略的擬定、價格制定等提供可靠的市場信息支持（6）負責銷售員進行針對性的培訓和提高（7）有依據(jù)銷售部管理制度對銷售員進行處罰的權(quán)利（8）完成領(lǐng)導交辦的其他任務(wù)崗位名稱銷售主管所屬部門營銷中心部門層級工作類型營銷類崗位職級定編人數(shù)2直接上級銷售

12、經(jīng)理直接下級銷售代表工作描述：全面負責銷售的工作，協(xié)助制定和推行公司銷售計劃、銷售價格，完成銷售任務(wù)，處理銷售相關(guān)各類事項。工作職責： 職責一職責表述：按照公司制定的銷售目標，完成當月銷售任務(wù)工作時間占比：25%工作任務(wù)在銷售經(jīng)理領(lǐng)導下開展各項工作，服從并遵守公司的各項規(guī)章制度，以身作則；帶領(lǐng)組內(nèi)銷售人員完成公司下達的銷售任務(wù)；職責二職責表述：負責制定銷售計劃，確保銷售任務(wù)的完成 工作時間占比：20%工作任務(wù)接電、接訪并認真填寫當日客戶來電、來坊登記表，保證了解客戶信息的準確性；根據(jù)工作需要和銷售代表的業(yè)務(wù)素質(zhì)，合理安排銷售代表的業(yè)務(wù)分工；對銷售代表及其他部門人員提出的與銷售工作相關(guān)的問題及時

13、給予解決；根據(jù)現(xiàn)場銷售資料對銷售情況進行分析，就銷售狀況及目前存在的問題為公司提供合理化建議職責三職責表述：負責處理銷售過程中的各類問題 工作時間占比：10%工作任務(wù)協(xié)助銷售經(jīng)理管理項目的日常工作。及時了解現(xiàn)場工作運行狀況，反饋現(xiàn)場出現(xiàn)的各種問題,并積極幫助解決各種問題；積極解決棘手客戶疑難問題，處理客戶投拆；銷售經(jīng)理不在的情況下，值班主管在授權(quán)范圍內(nèi)代理行使行銷售部管理職權(quán)；職責四職責表述：負責銷售部管理工作時間占比： 30%工作任 務(wù)協(xié)助對新入職的銷售代表進行培訓及考核對所屬銷售代表的違紀、違規(guī)事實及時處罰并向銷售經(jīng)理匯報；協(xié)助銷售經(jīng)理對銷售代表的行為、操守、技能、工作方法、專業(yè)知識進行培

14、訓負責銷售部的團隊建設(shè)督促銷售代表完成銷售任務(wù)，保障整體銷售的正常進行與客戶簽定認購協(xié)議書、商品房買賣合同等；催促客戶辦理銀行按揭或公積金貸款手續(xù)；職責五職責表述：協(xié)助策劃經(jīng)理執(zhí)行大型客戶聯(lián)誼等各項公關(guān)活動工作時間占比： 10%職責六完成領(lǐng)導交辦的其他工作工作時間占比：5%權(quán)力：對銷售計劃建議的權(quán)力對所屬部門人員考核的權(quán)利2.5銷售代表崗位職責（1）分解并完成個人的銷售任務(wù)和回款目標（2）對客戶銷售進行全程服務(wù)和節(jié)奏把控（3）做好接訪和接電記錄并建立客戶檔案系統(tǒng)（4）及時處理銷售過程中出現(xiàn)的問題，對于不能夠解決的及時上報銷售主管并等待反饋（5）對客戶進行梳理和分析，并及時為銷售經(jīng)理和銷售主管提

15、供一手市場信息（6）完成領(lǐng)導交辦的其他任務(wù)崗位名稱銷售代表所屬部門營銷中心銷售部部門層級工作類型銷售類崗位職級定編人數(shù)15直接上級銷售主管直接下級工作描述：負責銷售案場的樓盤銷售及客戶接待工作工作職責： 職責一職責表述：掌握樓盤的各類信息及銷售賣點，能給客戶提供合理化建議工作時間占比：35%工作任 務(wù)代表公司與客戶簽訂買賣合同嚴格按照銷售流程規(guī)定執(zhí)行工作程序，根據(jù)銷售部工作計劃努力完成銷售任務(wù)努力做好售后服務(wù)工作，定期回訪客戶，反饋樓盤質(zhì)量、市場等重要信息；認真填寫當日客戶來電、來訪登記表，保證策劃部了解客戶信息的準確性職責二職責表述：協(xié)助客戶辦理銀行按揭手續(xù)工作時間占比：15%職責三職責表述

16、：及時向銷售經(jīng)理匯報工作情況，定期進行工作總結(jié)工作時間占比：20%職責四職責表述：做好客戶信息收集與分析，為領(lǐng)導決策提供依據(jù)工作時間占比：10%職責五職責表述：協(xié)助部門經(jīng)理做好分管范圍內(nèi)的日常工作工作時間占比：5%職責六職責表述：完善相關(guān)管理流程，負責相關(guān)制度初稿的起草工作時間占比：5%職責七職責表述：加強自身專業(yè)素質(zhì)的提升工作時間占比：5%職責八完成領(lǐng)導交辦的其他工作工作時間占比：5% 第三章 銷售現(xiàn)場員工規(guī)范3.1工作時間 1、銷售部實行每周六天工作制，但銷售經(jīng)理有權(quán)根據(jù)實際情況進行調(diào)整2、工作時間為：冬季 8：3018：00 夏季8：30 18：30，具體根據(jù)公司相關(guān)政策進行調(diào)整3、中午

17、和下午下班后18:30以前接電、接訪各需要2名銷售人員值班，各銷售主管負責具體工作安排3.2考勤制度1、嚴格執(zhí)行銷售現(xiàn)場的考勤及作息時間，上班及時打卡；節(jié)假日上、下班均需打卡。2、請假須填寫請假單，提前一天向銷售經(jīng)理提出，獲得批準并交待好工作后，方可離開工作崗位。請假單由銷售經(jīng)理交銷售經(jīng)理助理保管。事后補假無效，按曠工處理。3、銷售人員在請假期間，需保證通訊工具的隨時暢通，如公司或客戶反饋打不通電話者按客戶投訴論處。4、請病假應(yīng)在有病當天致電銷售經(jīng)理。 5、不按規(guī)定辦理請假手續(xù)而未來上班者，按曠工處理；連續(xù)3天曠工視為自動離職。6、銷售員之間有事需換班、換休的必須向銷售經(jīng)理助理書面提出申請，經(jīng)

18、同意后方可進行。3.3工作制度1、上班時要打掃衛(wèi)生，拖地，擦桌子，保持銷售部辦公區(qū)域的整潔。平時注意清潔煙灰缸的煙灰，一個煙灰缸里不能有三個煙頭存在，必須及時更換。2、在工作時間內(nèi)，應(yīng)佩帶工牌，儀表保持整潔、大方、得體，穿著公司統(tǒng)一制服，女員工畫淡妝，男員工不得留長發(fā)。3、如特殊原因經(jīng)銷售經(jīng)理同意不能穿著公司統(tǒng)一制服的情況，要求： 男員工：白色襯衫、領(lǐng)帶、深色襪及皮鞋，深色西裝。 女職員：有袖有領(lǐng)襯衫、深色絲襪及皮鞋，與公司制服相類似的套裝。4、在休息時間，如需到公司辦事者，衣著均要符合現(xiàn)場著裝規(guī)定，并佩帶工牌。5、如有違反上述規(guī)定者，需返回重新著裝。6、工作時間內(nèi)，銷售員應(yīng)堅守工作崗位，因工

19、作需要，需暫時離開，應(yīng)向銷售經(jīng)理請假獲得批準，并將工作交待清楚后，方可離開。3.4行為準則1、倡導守法、誠實、敬業(yè)的職業(yè)道德，提倡良好配合、互幫互助的人際關(guān)系，提倡部門的員工積極溝通交流，講求團結(jié)、互相幫助、互相尊敬。2、銷售部所有成員的一切職務(wù)行為都以維護公司利益，對社會、客戶負責為目的。3、銷售部所有成員有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機密，妥善保管所持有和辦理的文件或客戶資料；未經(jīng)公開的經(jīng)營數(shù)據(jù)，給公司造成經(jīng)濟損失者或情節(jié)嚴重的，公司依法追究其經(jīng)濟賠償和法律責任。銷售部所有成員不得在外公司或合作單位面前談?wù)撚嘘P(guān)本公司或部門的內(nèi)部事務(wù)。4、銷售部所有成員不得私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名，索要或收取客戶的好處費

20、，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即勸其離職。5、銷售部所有成員不得私自代客戶簽署任何法律文件，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即除名；給公司造成經(jīng)濟損失者或情節(jié)嚴重的，公司還將依法追究其經(jīng)濟賠償和法律責任。6、任何收費均需按公司批準的范圍和確定的標準進行，任何人不得違反；嚴謹收取任何好處費。7、銷售員不得在外兼任獲取薪金的工作，不得超越本職業(yè)務(wù)和職權(quán)范圍開展經(jīng)營活動，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即勸其離職。8、銷售部所有成員不得利用公司的信息資源，在損害公司利益的情況下，謀取個人利益，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即除名；給公司造成經(jīng)濟損失者或情節(jié)嚴重的，公司還將依法追究其經(jīng)濟賠償和法律責任。9、銷售員不得隨便承諾客戶，必須嚴格按統(tǒng)一說詞的內(nèi)容來回答，如把握不準的可向上級

21、反映。10、每位銷售員都有責任保持工作環(huán)境清潔、整齊、力求提高工作效率，尤其是銷售接待前臺，不得在臺面上堆放雜物、水杯等，更不可在前臺進食、抽煙、高聲喧嘩及閑聊。11、銷售人員需保證銷售部通訊錄中所登記的電話號碼正常使用，如換電話需第一時間報知銷售助理處。12、工作時間內(nèi)不得閱讀任何與銷售無關(guān)的書籍、刊物、報紙。13、在客人可見處不得照鏡子、化妝、挖鼻孔。14、對客人服務(wù)時，不得流露出厭煩、冷淡、緊張和恐懼的表情，嚴謹與客戶發(fā)生口角以至爭吵。15、銷售部所有成員必須與公司其他相關(guān)部門及合作單位保持良好的關(guān)系，不得因個人的言行破壞與其它部門的關(guān)系和公司形象。3.5行為規(guī)范1、服務(wù)態(tài)度友善 以微笑

22、來迎接客人，與同事和睦相處。禮貌 任何時刻均應(yīng)使用禮貌用語。熱情 工作中應(yīng)主動地為客人著想和服務(wù)耐心 對客人的要求應(yīng)認真、耐心地聆聽，并盡力在不違背公司規(guī)定的前提下辦理。樂觀 服務(wù)中應(yīng)以飽滿和樂觀的精神接待客人。2、行為舉止站姿-(1)軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。(2)面部：微笑、目視前方。(3)四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。坐姿-（1） 眼睛目視前方，用余光注視座位。（2） 輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲。（3）

23、 當客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情立即站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下；（4） 女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。（5） 聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時間長短和眼部神情。不可東可西望或顯得心不在焉。（6） 兩手平放在兩腿間，不要托腮、玩弄物品或有其它小動作。（7） 兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士應(yīng)兩腿并攏；腳不要踏拍地板或亂動。（8） 從座位上站起，動作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲。（9）離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。動姿-（1） 行走時步伐要適中，女性

24、多用小步。切忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。（2） 行走時上身保持站姿標準。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。（3） 走廊是客人使用的通道，員工應(yīng)靠左邊而行，不要在走廊中間大搖大擺。（4） 幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。（5） 在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。（6） 在單人通行的門口，不可倆人擠出擠進，應(yīng)主動退后，并微笑著做出手勢“您先請”。（7） 在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿

25、過。（8） 和客人、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好。（9） 給客人做向?qū)r，要走在客人前二步遠的一側(cè)，以便隨時向客人解說和照顧客人。（10） 行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腿。（11） 不得將無關(guān)物件夾于腋下。（12） 注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。（13） 在迎接客戶時，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓左手上。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。3、交談（1） 與人交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔。（2） 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。（3）

26、 站立或落座時，應(yīng)保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。（4） 他人講話時，不可整理衣裝、頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。（5） 在客人講話時，不得經(jīng)?？词直?。（6） 三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。（7） 不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情。（8） 在他人后面行走時，不要發(fā)出詭詰的笑聲，以免產(chǎn)生誤會。（9） 講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言。（10） 不講過分的玩笑。（11） 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更

27、不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。（12） 稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。（13） 幾人在場，在與對話者談話時涉及在場的其他人時，不能用“他”指他人，應(yīng)稱呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。（14） 無論何時從客人手中接過物品，都要說“謝謝”；對客人造成的任何不便都要說“對不起”；將證件等遞還給客人時應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。（15） 客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”；（16） 任何時候招呼他人均不能用“喂

28、”。（17） 對客人的問詢不能回答“不知道”，確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問或向上級反映。（18） 不得用手指或筆桿為客人指示方向。（19） 在服務(wù)或打電話時，如有其他客人，應(yīng)用點頭和眼神示意歡迎和請稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。（20） 如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講：“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢。回頭再次面對客人時，要說：“對不起，讓你久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。（21） 如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說時，應(yīng)趨前說“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如

29、蒙客人點頭答應(yīng)后，應(yīng)表示感謝。（22） 談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應(yīng)說“對不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時盡可能用手帕遮住。（23） 客人來到公司時，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客時應(yīng)講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。（24） 說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中。（25） 客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時必須先說：“對不起，打攪您”。（26） 對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。（27） 客人提出過分要求時，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候應(yīng)不失風度，并冷靜妥善地處理。（28

30、） 全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級、同事時，應(yīng)做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。3.6 處罰1、 違反以上規(guī)定者，視情節(jié)輕重，每次罰款20100元。如對公司造成不良影響、拒不接受處罰或無理取鬧者，令其立即離開本公司，并以解雇論處。2、 因違反以上規(guī)定而令公司、客戶遭受損失者，當事人自行承擔一切后果，并勒令填寫個人離職聲明。第四章 客戶接待程序與守則4.1接待程序1、三個銷售小組，依照每天兩組接訪、一組接電進行輪換工作接待。2、各組順序根據(jù)各銷售小組實際情況，由對應(yīng)銷售主管進行工作安排。4.2接待流程和要求1、 銷售員在

31、接待前必須攜帶好銷售資料。2、 客戶走到銷售大廳門前時，銷售員必須迎上前點頭微笑并說“您好，歡迎光臨天一城”，并給客戶引路去沙盤。3、 在給客戶引路時，千萬不要走在客戶的前面，要走在客戶的左或右側(cè)，與客戶平行。4、 向客戶自我介紹“我是，很高興為您服務(wù)”。5、 進入沙盤后，進行樓盤推介。6、 接待過程一定要使用禮貌語言和姿態(tài)語言，并保持微笑，向客戶自我介紹或做項目介紹時，必須雙手遞上名片或項目資料。4.3接待守則1、 對于每一位來訪者，每一個銷售員的目光在與客戶接觸到時，必須行注目禮，點頭微笑（在心里說聲您好）。2、 有來訪者進入銷售大廳時，在場的每一個銷售員都必須臺頭與客戶行注目禮，點頭微笑

32、（在心里說聲您好）。3、 公司部門經(jīng)理以上領(lǐng)導、合作公司的領(lǐng)導來銷售現(xiàn)場時，所有人員必須站起來打招呼，如：“您好，廖總”。4、 每一位銷售員在接待客戶后，應(yīng)及時將洽談臺的資料及水杯清理干凈。5、 要保證每一位來訪客戶都能得到主動熱情的接待，不得怠慢客戶，不得以任何理由中斷服務(wù)而轉(zhuǎn)接其他客戶，不允許爭搶客戶現(xiàn)象發(fā)生：6、 銷售主管負責每日接待客戶的調(diào)度、協(xié)調(diào)和監(jiān)督工作，做到公平、公正、公開、合理。7、 在詢問客戶聯(lián)系方式時，應(yīng)先征詢客戶同意，如“您如果不介意的話，是否可以留個電話給我？讓您能及時的知道我們項目的進展情況”。8、 當客戶給你留下聯(lián)系方式時，一定要對客戶道謝。9、 有禮貌地送客戶至大

33、門，跟客戶說“再見”并要目送客戶遠行10米之外才能轉(zhuǎn)身回銷售大廳。10、 客戶成交后，要恭喜客戶，如“恭喜您，買到發(fā)財鋪”諸如此類的話，并告訴客戶“我非常榮幸，能繼續(xù)為您服務(wù)”。11、 每一個銷售員都有積極協(xié)助其他員工促成交易的義務(wù)；12、 每位銷售員不得以任何理由阻止客戶落定。13、 每位銷售員都有義務(wù)做好電話咨詢，鼓勵客戶來售樓處現(xiàn)場。14、 新員工在試用期期間不能獨立接待客戶，必須由銷售經(jīng)理或老員工帶領(lǐng)。13、 在接待過程中與客戶交談，將客戶的一系列資料：姓名、性別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、意向價格、客戶來源等了解清楚；如接待過程中沒能及

34、時了解以上內(nèi)容的，在客戶追蹤過程中把以上要求了解的內(nèi)容補齊。15、 洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡的記錄下來（包括銷售員在接待客戶的過程當中是怎么回答客戶所提出的問題的），以便掌握客戶情況。4.4電話接聽要求1、所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接答，如超三聲，必須致歉，如：“您好，天一城國際生活體驗中心”，對不起，這里的客戶太多，沒能及時接聽您的來電，請問您想咨詢哪方面的問題？”；2、接電話時，必須要親切地說“您好，天一城國際生活體驗中心”，說話速度適中并保持微笑；3、通話時，手旁須準備好筆和紙，記錄下對方所講的要點，對方講完時應(yīng)簡單復述一遍以確認。4、通話時，若中途需要與旁人交談，要說“

35、對不起”，并請對方稍候，同時用手捂住送話筒，方可與人交談。5、當客人在電話中提出問訊或查詢時，不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚而有無法查清的應(yīng)回答“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。6、碰到與客人通話過程中需較長時間的查詢資料，應(yīng)不時向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請您再稍等一會兒”。7、通話完畢時，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“ 歡迎您到天一城國際生活體驗中心”來等，并待對方掛斷后再輕輕放下話筒。8、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、狂笑。4.5接待紀律要求1、 客戶接

36、待及電話接聽工作依順序進行，并認真做好記錄。2、 電話接聽過程中，若對方問及其他銷售員的名字，事后須主動告知該銷售員。3、 對當前來訪客戶，應(yīng)禮貌得體地詢問客戶是否第一次來訪，如屬第一次來訪，客戶的歸屬則以接待的人員為準。4、 如來訪客戶提到其他銷售員姓名時，應(yīng)及時通知相關(guān)銷售員前來接待，在相關(guān)銷售員不能及時到場或不能來的情況下，當班人員有責任熱情接待客戶并將接待情況及時反饋對應(yīng)銷售員。5、 嚴禁爭搶客戶，對于一起來的客戶或一家人，原則上由同一銷售員接待，其他人員有義務(wù)幫助接待，但協(xié)助接待的人員不得向這些客戶索取資料遞送自己的名片，如有爭議，留待事后解決，嚴禁在客戶面前有任何表露。6、 事先沒

37、有預約的熟人來訪，則由原定的接待排序的當值銷售員接待，不能爭搶客戶；7、 銷售員因私事離開接待現(xiàn)場，則視為自動放棄當前的接待工作。8、 老客戶帶新客戶來，由原銷售員本人接待，如本人不當班又沒有與老客戶預約，則由當值的銷售員接待。4.6處罰1、違反以上規(guī)定者，每次罰款20100元。如對公司造成不良影響、拒不接受處罰或無理取鬧者，令其立即離開本公司，并以解雇論處。2、 違反以上條例而令公司、客戶遭受損失者，當事人自行承擔一切后果，并勒令離職。3、前臺以及辦公室的辦公用品亂擺亂放，給予5分鐘警告，如不改罰款50元4、客戶投訴：第一次100元，第二次500元，第三次開除5、前臺不規(guī)范，5分鐘警告，過期

38、罰款50元，級別遞增6、全員監(jiān)督留言本第五章 客戶登記確認管理制度5.1客戶確認制度1、銷售員在接待客戶完畢后，需要按照規(guī)范填寫客戶來電登記本或客戶來訪登記本，否則視為無效接待；2、銷售員在回訪客戶完畢后，需按照規(guī)范填寫工作日志，否則視為無效回訪；3、客戶確認規(guī)則： 客戶留有姓名和有效聯(lián)系電話； 客戶登記的有效期：從第一次接待客戶到客戶追蹤為七天； 以現(xiàn)場售樓處的客戶來電登記本和客戶來訪登記本首次有效客戶登記為準； 工作日志作為其客戶有效順延的唯一依據(jù)，每次工作日志有效順延時間為七天； 客戶來電登記本、客戶來訪登記本和工作日志由銷售助理每天將當天的登記簽字確認并收回存檔； 登記日期不正確和填寫

39、內(nèi)容不規(guī)范的均視為無效； 對于收回并歸檔的客戶來電登記本、客戶來訪登記本、工作日志銷售主管和置業(yè)顧問均無權(quán)隨意翻閱，如發(fā)生撞單需雙方均需在場并經(jīng)銷售助理或銷售經(jīng)理同意后方可查閱；5.2同一組客戶的認定1、夫妻關(guān)系、未成年子女與父母關(guān)系視為同一組客戶；2、其他情況均視為兩組客戶；5.3 處罰1、凡是遇到有爭執(zhí)的情況發(fā)生，銷售員之間必須相互協(xié)調(diào)，如協(xié)調(diào)不了需銷售經(jīng)理解決的，提成全部歸無過錯方，有過錯方不能參與該次成交的提成分配并罰款50元。2、嚴禁客戶在場的情況下互相爭執(zhí)，違者罰款100元；嚴禁因為撞單將客戶牽涉其中，違者罰款300元并做留職查看處理。3、嚴禁惡意切單，如發(fā)現(xiàn)并屢教不改者，銷售經(jīng)理

40、有權(quán)對其去留作出安排。第六章 傭金分配及工資發(fā)放6.1、總則（1）根據(jù)國家有關(guān)勞動人事管理政策、法律法規(guī)及邢臺市有關(guān)規(guī)定，遵照公司的經(jīng)營理念和管理模式及其它有關(guān)的規(guī)章制度，制定本薪酬管理制度。（2）公司按照各盡所能、按勞分配的原則，堅持員工工資與本公司經(jīng)濟效益共同增長、員工平均實際收入與本公司勞動生產(chǎn)率共同提高的原則，進行員工薪酬規(guī)范合理的分配。（3）公司依據(jù)勞動強度、責任權(quán)重、崗位專業(yè)性、工作環(huán)境等標準，實行崗位工資制，遵循劃崗歸級、按崗取酬的傭金支付原則。（4）本條例所指薪酬是指每月定期向員工發(fā)放的基本工資和職位津貼、傭金等。（5）本條例適用于本公司商業(yè)銷售部所有員工。6.2、銷售傭金管理

41、辦法另見營銷中心銷售傭金管理制度第七章 認購及銷控管理制度7.1 銷控表管理制度1、銷控表作為銷售部內(nèi)部公共資源之一，可供銷售員隨時查詢；2、銷售員依據(jù)銷控表信息并針對客戶實際情況向客戶引薦房源；3、銷控表僅由銷售助理和銷售經(jīng)理把控，其他任何人嚴禁對銷控進行標注和處理；4、作為銷售部機密資料之一，未經(jīng)領(lǐng)導批準，嚴禁將銷控表中的信息泄露第三方；7.2 定購制度1、客戶確定房源后，由銷售助理對銷控表標注并向銷售員開具銷售流轉(zhuǎn)單和定購單；2、銷售流轉(zhuǎn)單作為銷控表標注已定購的依據(jù)，不得針對同一房源在相同時間段內(nèi)開具兩張銷售流轉(zhuǎn)單；3、由銷售員按規(guī)范填寫銷售流轉(zhuǎn)單和定購單后返回銷售助理處進行審核并簽字確

42、認；4、銷售員攜帶審核后的銷售流轉(zhuǎn)單和定購單引領(lǐng)客戶至財務(wù)交款；5、財務(wù)收取款項開具收據(jù)并在銷售流轉(zhuǎn)單簽字確認后，由銷售員將銷售流轉(zhuǎn)單和定購單中銷售留存一聯(lián)返回銷售助理處；6、客戶攜帶定購單和定購收據(jù)離開；7.3 簽約制度1、客戶需在定購房屋七天（含）內(nèi)攜帶定購單、定購收據(jù)和身份證復印件前來繳納首付款或全款簽約；2、銷售員有向客戶核算首付款和提醒客戶按期簽約的義務(wù)；3、銷售員需按規(guī)范填寫簽約審批單和合同審批單，并交銷售助理和銷售經(jīng)理處審核；4、銷售員攜帶審核后的簽約審批單和合同審批單引領(lǐng)客戶至財務(wù)交款；5、財務(wù)收回定購單客戶留存一聯(lián)、收取款項、開具收據(jù)并分別在簽約審批單和合同審批單簽字確認后，

43、由銷售員將簽約審批單和合同審批單復印一份返回財務(wù)，將客戶身份證復印件、簽約審批單和合同審批單原件返回銷售助理處，并由銷售助理歸檔，向客戶提供空白的收入證明；6、客戶攜帶收據(jù)和空白的收入證明離開，并等待銷售員電話通知簽署網(wǎng)簽商品房預售合同具體時間；7、客戶需按要求填寫收入證明并加蓋公司公章；8、由銷售助理與客服部對接營銷中心內(nèi)部網(wǎng)簽流程，待商品房預售合同出具后，銷售助理通知銷售員進行復印并加蓋印章；9、銷售員有電話通知并確定客戶簽署商品房預售合同時間的義務(wù)；10、客戶需在銷售員電話通知后，按期前來簽署商品房預售合同；11、除客戶拿走的一份商品房預售合同外，銷售員其他商品房預售合同返回銷售助理處，

44、由銷售助理與其他相關(guān)部門對接移交；12、客戶需在合同中約定時間內(nèi)向相關(guān)銀行遞交個人資料，銷售員有協(xié)助并催促的義務(wù)；7.4 退定、退房制度（未網(wǎng)簽）1、為保證公司利益，嚴禁銷售員個人私自承諾或同意客戶的退房要求；2、對于銷售員私自承諾或同意客戶的退房要求，公司將不予承認，銷售員自行解決；3、經(jīng)公司領(lǐng)導同意退定的客戶，需由銷售員填寫銷售審批單，并報銷售經(jīng)理和營銷總監(jiān)簽字后，將客戶引領(lǐng)至財務(wù)處辦理退定手續(xù)；4、經(jīng)公司領(lǐng)導同意退房的客戶，需由銷售員填寫銷售審批單，并報銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)和總經(jīng)理簽字后，將客戶引領(lǐng)至財務(wù)辦理退房手續(xù)；5、在辦理退定、退房手續(xù)前，銷售員有提前與財務(wù)溝通的義務(wù)；7.5 更名、

45、撤（注）銷備案制度另見客服部提供的相應(yīng)制度7.6 處罰1、認購及銷控管理制度作為銷售部業(yè)務(wù)方面的核心制度，銷售部所有成員必須嚴格遵守；2、如果違反上述制度，將視情節(jié)輕重罰款50元至300元；3、對于連續(xù)三次違反認購及銷控管理制度的，銷售經(jīng)理有權(quán)對其去留作出安排；4、如果由于自己工作失誤而給銷售部和公司帶來損失的，將視情節(jié)輕重并結(jié)合公司相關(guān)政策作出留職查看、行政處罰直至移交司法機關(guān)并追究刑事責任；第八章 客戶檔案建立與管理8.1客戶登記檔案資料的建立1、 每個銷售員必須自行建立客戶檔案；為了保護客戶的私密性，檔案簿上的每一頁紙只能寫一名客戶的記錄。2、 將客戶來訪了解到的一系列資料必須于當天在接

46、待客戶情況日統(tǒng)計表上記錄在案，包括：姓名、性別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價格、交樓標準、客戶來源等。3、 記錄每一次洽談經(jīng)過。將與客戶的每一交接觸過程盡量詳盡的記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況。4、 建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友。5、 堅持不懈?？蛻羧绻€沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤。6、 結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。7、 成交客戶每次來訪過程記錄。8、 銷售助理每天根據(jù)客戶來電登記本和客戶來訪登記本，把客戶來訪情況錄入

47、電腦，按以上要求給每一位來訪的客戶建立一個檔案，對客戶意見、建議作統(tǒng)計反饋；對銷售員的業(yè)績歸屬及績效考核作評價。8.2成交客戶電子檔案資料的建立1、針對成交客戶，每個銷售員必須在工作電腦上的制定地址處自行建立電子檔案；2、將成交客戶依照大定未簽、簽約未出合同、已出合同未提供個人貸款資料、提供資料等待放款，共四種情況進行跟蹤和統(tǒng)計；3、銷售員依據(jù)成交客戶的具體狀態(tài)進行跟蹤和把控并隨時根據(jù)要求向銷售經(jīng)理提供一手的成交客戶資料；4、銷售主管負責對銷售員的成交客戶電子檔案的建立和更新進行督促和檢查；8.3 客戶資料的收集與保管1、銷售人員有責任對客戶的信息進行收集和整理，并建立客戶檔案。2、銷售人員有

48、責任將客戶信息反饋至銷售助理處做存檔處理。3、銷售人員資料收集應(yīng)按統(tǒng)一格式進行。8.4 客戶資料的整理和分析1、銷售人員應(yīng)該對其客戶的資料進行階段性整理歸納，并進行詳盡的分析。2、銷售人員有責任在例會上以書面形式向銷售主管匯報。8.5 銷售情況的統(tǒng)計分析銷售情況的統(tǒng)計分析包括：1、銷售統(tǒng)計（面積、位置、戶數(shù)、單價、總價、付款方式、折扣、其它）2、電話記錄統(tǒng)計（通話時間、對象、內(nèi)容、結(jié)果、電話回訪的時間、結(jié)果）。3、洽談記錄統(tǒng)計（時間、地點、參加者、內(nèi)容、結(jié)果、追蹤銷售結(jié)果、其它）。4、銷售建議統(tǒng)計。8.6 銷售部檔案資料的管理1、銷售部檔案按以下內(nèi)容進行分類，由銷售助理管理。2、所有檔案必須設(shè)

49、專柜存放保管，存放必須分類編號，清楚編寫文件目錄，建立檔案臺帳，以便查閱。3、 凡經(jīng)領(lǐng)導批示傳閱的重要文件及公司下發(fā)的重要通知，必須隨文件將領(lǐng)導批示和傳閱人員簽字一并歸檔。4、 凡借閱重要文件，必須經(jīng)經(jīng)理批準后，方可借閱；所借閱的檔案資料未經(jīng)批準不得抄摘或復印。5、 檔案管理人員要定時檢查專柜，核對件數(shù)，做好防蟲、防潮、防遺失，發(fā)現(xiàn)異常被盜、丟失等情況，及時向領(lǐng)導反映，妥善處理，如系人為造成要追究有關(guān)人員的責任。8.7 檔案系統(tǒng)匯編項 目名 稱內(nèi) 容編 號例會資料公司生產(chǎn)調(diào)度會會議紀要部署工作及決定銷售部會議紀要部署工作及決定公司通知及規(guī)章制度公司各項通知公司通知公司規(guī)章管理制度規(guī)章制度內(nèi)部作

50、業(yè)資料標準作業(yè)程序購、換、退房程序退、換房記錄申請單及批示優(yōu)惠記錄優(yōu)惠批示培 訓制度培訓時間、內(nèi)容、主講、參加人員日常培訓時間、內(nèi)容、主講、參加人員各專業(yè)深度培訓時間、內(nèi)容、主講、參加人員銷售技巧培訓時間、內(nèi)容、主講、參加人員數(shù)據(jù)統(tǒng)計日報表銷售情況周報表銷售情況月報表銷售情況工作計劃周計劃工作計劃月計劃總結(jié)工作計劃項目資料可行性分析項目前期分析策劃報告推廣策略執(zhí)行方案各項工作細化方案市場調(diào)查報告各階段市場調(diào)查報告廣告資料剪報軟、硬廣告剪貼平面廣告樣稿樣稿保存軟性文章樣稿樣稿保存媒體發(fā)布廣告發(fā)布計劃8.8處罰檔案的建立和管理，由對應(yīng)銷售人員和銷售助理完成，銷售經(jīng)理對檔案的完善和準確性有隨時檢查的

51、權(quán)利，如發(fā)現(xiàn)檔案未按規(guī)定建立或數(shù)據(jù)不準確，每次給予20元罰款。第九章 會議制度9.1日例會制度 1、早會：（1）每日8:30值班人員負責衛(wèi)生，8:45開晨會（2）每天上午8：45由當值銷售主管主持，所有當班銷售人員參加。（3）會議內(nèi)容：a、點名b、儀容儀表檢查c、宣布當日銷售計劃和廣告計劃并進行工作安排d、注意事項提醒2、晚會（1）每天下午18：3019：00由銷售經(jīng)理主持，銷售經(jīng)理不在由銷售助理主持，所有當班銷售人員參加（2）會議內(nèi)容：a、當天銷售情況總結(jié)、點評b、收取當日填寫的表格c、問題收集和解答d、表揚與批評e、布置明日銷售任務(wù)9.2 周例會制度1、每周一上午8：309；00由銷售經(jīng)理

52、主持，所有銷售人員必須全部參加2、會議內(nèi)容：（1） 每周銷售情況總結(jié)與分析（2） 下周銷售計劃分解，布置銷售任務(wù)（3） 問題收集，討論、制定解決方案（4） 表揚與批評（5） 業(yè)務(wù)培訓9.3 月例會制度1、每月24日下午18：00時召開月例會，由銷售經(jīng)理主持。2、會議內(nèi)容：（1） 銷售部及銷售人員當月工作總結(jié)（2） 分析總結(jié)當月營銷推廣情況，制定下月營銷推廣策略（3） 布置下月銷售任務(wù)，并進行計劃分解（4） 收集問題，討論制定解決方案（5） 業(yè)務(wù)培訓9.4例會注意事項1、銷售經(jīng)理有權(quán)針對不同情況對例會安排作出調(diào)整2、周例會和月例會均需做好會議紀要2、周例會和月例會銷售部所有員工應(yīng)全部到會，包括休

53、假人員3、如遇特殊情況需舉行會議，參加會議人員和時間另行通知確定第十章 銷售績效考核 10.1 考核的目的： 激發(fā)銷售人員的工作能力與熱情，提高銷售業(yè)績。 10.2 考核原則： 考核以銷售業(yè)績?yōu)橹鲗?，遵循公平、公正、公開的原則進行。 10.3 適用范圍： 適用于現(xiàn)場銷售人員，考核結(jié)果同工資、銷售傭金掛鉤。 10.4 考核內(nèi)容：1、銷售業(yè)績考核。2、工作態(tài)度考核。3、工作能力考核。10.5業(yè)績的考核1、制定銷售計劃。根據(jù)公司下達的總體銷售任務(wù)，由銷售經(jīng)理根據(jù)項目的銷售完成時間、銷售實際情況，制定月銷售計劃和周銷售計劃。2、分解計劃，制定銷售任務(wù)平均工作目標=月（周）銷售計劃目標/銷售員人數(shù)1（注：銷售員人數(shù)為已定級別銷