銷-售-人-員-激-勵(lì)-方案

1、銷 售 人 員 激 勵(lì) 方案一、目的1、促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，改變公司目前被動(dòng)銷售的局面，進(jìn)而提升 哈氟龍?jiān)谛袠I(yè)里的品牌知名度，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。 2 、增加 銷售人員工作的主動(dòng)積極性， 提升銷售人員的新客戶拓展、 商務(wù)談判、 營(yíng)銷技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神， 以使公司整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、 交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局 面，同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。 3 、培養(yǎng)銷售人員 對(duì)公司的忠誠(chéng)度，能長(zhǎng)期地追隨公司共同成長(zhǎng)。二、原則 1 、實(shí)事求是原則：銷售人員定期并如實(shí)地上報(bào)工作回顧和 工作計(jì)劃， 客觀地反應(yīng)客戶、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。 2

2、、 績(jī)效落實(shí)原則：根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績(jī)， 公司及時(shí)地落實(shí)相關(guān)績(jī)效。 3、公平公正原則：公司在各類獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如人員培訓(xùn)計(jì)劃、員工晉 升計(jì)劃等方面要盡量做到公平公正原則。 三、薪資構(gòu)成 1 、銷售人 員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他組成。 2 、基本工 資每月定額發(fā)放。3、銷售人員可以獲得的績(jī)效工資 =績(jī)效工資基數(shù) * 績(jī)效系數(shù)（績(jī)效系 數(shù)范圍為 0-2），每月發(fā)放。 4 、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資可分為： （1）銷售 提成獎(jiǎng)勵(lì)包括新開(kāi)發(fā)客戶提成和現(xiàn)有客戶維護(hù)提成，銷售提成 =（新 開(kāi)發(fā)客戶當(dāng)年?duì)I業(yè)額 * 新開(kāi)發(fā)客戶提成比例 +現(xiàn)有客戶營(yíng)業(yè)額 * 現(xiàn)有客 戶提成比例） * 提成系數(shù)（提成系數(shù)范圍

3、為 0.7-1.3 ），營(yíng)業(yè)額以客戶 已付款到公司帳號(hào)為準(zhǔn)。 （2）只有銷售人員已經(jīng)開(kāi)始維護(hù)部分現(xiàn) 有客戶，才有資格可以參加現(xiàn)有客戶提成考核。 （3）銷售費(fèi)用控制 獎(jiǎng)勵(lì)：此項(xiàng)待定。（4）獎(jiǎng)勵(lì)薪資在每年財(cái)政年度的結(jié)束 （ 12 月份為當(dāng)年財(cái)政年度最后 一個(gè)月）之后一個(gè)月之內(nèi)發(fā)放。5、所有薪酬由公司統(tǒng)一支付，但績(jī)效工資和獎(jiǎng)勵(lì)薪資部分由銷售部 承擔(dān)。四、銷售費(fèi)用定義（此項(xiàng)待定） 銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè) 務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（但市場(chǎng)推廣、展會(huì)費(fèi)用及客戶傭金除 外）。五、績(jī)效工資計(jì)算方法1、績(jī)效工資基數(shù)為 800 元；2、績(jī)效系數(shù)達(dá)成如下：（1）如果當(dāng)月新客戶拜訪數(shù)量達(dá)到 15 個(gè)或以上，則

4、該項(xiàng)系數(shù)最高 可得 0.8 分，但數(shù)量在 8 個(gè)以下，則系數(shù)得分將為 0。如有客戶重 復(fù)拜訪，在計(jì)數(shù)時(shí)可以增加 0.5 個(gè)每次，但同一個(gè)客戶增加部分最 高不超過(guò) 1 個(gè)。（ 2）如果簽約新客戶第一個(gè)月訂單達(dá)到 400 平方，則系數(shù)可得 0.5 分；如果訂單沒(méi)達(dá)到 400 平方，則系數(shù)只可得 0.25 分；另外，該項(xiàng) 系數(shù)最高可得 1 分。（3）如果當(dāng)月缺勤天數(shù)不大于 1 天的（調(diào)休除外），則該項(xiàng)系數(shù)可 得 0.1 分，否則為 0 。4）如果當(dāng)月銷售工作報(bào)告上交及時(shí)，并且銷售會(huì)議時(shí)較好地完成相應(yīng)工作的， 則該項(xiàng)系數(shù)可得 0.1 分，否則為 0。（5）如果銷售人員連續(xù) 3 個(gè)月某一項(xiàng)系數(shù)得分為 0

5、 的，則公司取消 該員工當(dāng)年的績(jī)效工資享受資格（第 2 項(xiàng)簽約新客戶系數(shù)除外） 。 五、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資計(jì)算方法 1 、銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)（ 1）在新客戶第一個(gè) 訂單的當(dāng)月起開(kāi)始算，連續(xù) 12 個(gè)月之內(nèi)均為新客戶，提成比例為 1.5%。 （2）新客戶從第 13 個(gè)月開(kāi)始至第 36 個(gè)月止為現(xiàn)有客戶， 提成比例為 0.6%。 （3）每個(gè)銷售人員的新簽約客戶營(yíng)業(yè)額任務(wù)為 200 萬(wàn)元每年。 （4）提成系數(shù)基數(shù)為 1。（ 5）如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率在 120-150%之間，則系數(shù)可增 加 0.1 ；如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率達(dá)到 150%或以上，則系數(shù)可 增加 0.15 ；如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率

6、只達(dá)到 50%以下，則系數(shù) 得減少 0.15 。（ 6）如果現(xiàn)有客戶銷售額達(dá)到去年的 120-150%之間，則系數(shù)可增加 0.1 ；如果現(xiàn)有客戶銷售額達(dá)到去年的 150%或以上，則系數(shù)可增加 0.15 ；如果現(xiàn)有客戶銷售額只達(dá)到去年的 80%以下或客戶丟失率達(dá)到 20%或客戶丟失數(shù)量達(dá)到 2 個(gè)的，則系數(shù)得減少 0.15 。（ 7）如果所負(fù)責(zé)的新客戶和現(xiàn)有客戶貨款回款率達(dá)到 90%或以上的， 則系數(shù)可增（7）如果所負(fù)責(zé)的新客戶和現(xiàn)有客戶貨款回款率達(dá)到 90% 或以上的，則系數(shù)可增加 0.1 ；如果其回款率未達(dá)到 70%，則系數(shù)得 減少 0.1 。2、注意事項(xiàng) （1）公司集體戰(zhàn)略性開(kāi)發(fā)的重要客戶

7、和公司已經(jīng)在做很多市場(chǎng)前期 工作的主要客戶的訂單， 將不納入相關(guān)銷售人員業(yè)績(jī)考核。 但公司交 由銷售人員跟單時(shí)，銷售人員可以享有 0.2%的提成比例。（2）公司會(huì)給銷售人員提供每種產(chǎn)品的銷售價(jià)格區(qū)間，當(dāng)一個(gè)客戶 能接受的價(jià)格偏離公司的價(jià)格區(qū)間太大時(shí)， 但銷售人員和公司均考慮 到客戶的資信、用量、影響力等原因同意接受時(shí)，則銷售人員應(yīng)接受 公司重新協(xié)商提成比例。（3）客戶丟失是指連續(xù)使用公司產(chǎn)品一年以上的現(xiàn)有客戶突然連續(xù)6 個(gè)月或以上不再訂購(gòu)公司的產(chǎn)品，但客戶轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉的除外。（4）因老客戶的作用而臨時(shí)被指定使用公司產(chǎn)品的跨區(qū)域新客戶， 原則上該新客戶臨時(shí)訂單產(chǎn)生的銷售額歸相應(yīng)的老客戶的銷售負(fù)責(zé)

8、人所有。臨時(shí)訂單結(jié)束之后， 所在區(qū)域銷售人員享有該客戶后續(xù)的 管理和銷售額。六、其他規(guī)定 1 、當(dāng)年年度結(jié)算截止日為 12 月底。 2 、績(jī)效工資和 獎(jiǎng)勵(lì)薪資個(gè)人所得稅員工自理，公司代扣。 3 、銷售人員對(duì)自己的薪 酬必須保密。 4 、因銷售人員違規(guī)或違法而被公司開(kāi)除的，公司將取 消其所有未核算的獎(jiǎng)勵(lì)薪資。 5 、如果銷售人員提前一個(gè)月提出辭職并完成交接工作，或者如 果公司辭退的，或者因違反公司相關(guān)制度規(guī)定進(jìn)行銷售人員更換的， 公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放未核算或已經(jīng)核算但未發(fā)放的獎(jiǎng)勵(lì) 薪資。 6 、 銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有權(quán)取消其獎(jiǎng)勵(lì)薪資。 七、附則 1 、

9、本方案的解釋權(quán)屬于公 司銷售部。 2 、本方案將會(huì)隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展需要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 或修改。 3 、本方案自 2010年 7月1日起開(kāi)始執(zhí)行。8 / 8（ 1）在新客戶第一個(gè)訂單的當(dāng)月起開(kāi)始算，連續(xù) 12 個(gè)月之內(nèi)均為 新客戶，提成比例為 1.5%。（2）新客戶從第 13 個(gè)月開(kāi)始至第 36 個(gè) 月止為現(xiàn)有客戶，提成比例為 0.6%。 （3）每個(gè)銷售人員的新簽約 客戶營(yíng)業(yè)額任務(wù)為 200 萬(wàn)元每年。 （ 4）提成系數(shù)基數(shù)為 1。（ 5）如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率在 120-150%之間，則系數(shù)可增 加 0.1 ；如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率達(dá)到 150%或以上，則系數(shù)可 增加 0.15

10、；如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率只達(dá)到 50%以下，則系數(shù) 得減少 0.15 。（ 6）如果現(xiàn)有客戶銷售額達(dá)到去年的 120-150%之間，則系數(shù)可增加0.1 ；如果現(xiàn)有客戶銷售額達(dá)到去年的 150%或以上，則系數(shù)可增加0.15 ；如果現(xiàn)有客戶銷售額只達(dá)到去年的 80%以下或客戶丟失率達(dá)到 20%或客戶丟失數(shù)量達(dá)到 2 個(gè)的，則系數(shù)得減少 0.15 。（ 7）如果所負(fù)責(zé)的新客戶和現(xiàn)有客戶貨款回款率達(dá)到 90%或以上的， 則系數(shù)可增加 0.1 ；如果其回款率未達(dá)到 70%，則系數(shù)得減少 0.1 。2、注意事項(xiàng) （1）公司集體戰(zhàn)略性開(kāi)發(fā)的重要客戶和公司已經(jīng)在做很多市場(chǎng)前期 工作的主要客戶的訂單， 將

11、不納入相關(guān)銷售人員業(yè)績(jī)考核。 但公司交 由銷售人員跟單時(shí)，銷售人員可以享有 0.2%的提成比例。（2）公司會(huì)給銷售人員提供每種產(chǎn)品的銷售價(jià)格區(qū)間，當(dāng)一個(gè)客戶 能接受的價(jià)格偏離公司的價(jià)格區(qū)間太大時(shí)， 但銷售人員和公司均考慮 到客戶的資信、用量、影響力等原因同意接受時(shí)，則銷售人員應(yīng)接受 公司重新協(xié)商提成比例。（3）客戶丟失是指連續(xù)使用公司產(chǎn)品一年以上的現(xiàn)有客戶突然連續(xù)6 個(gè)月或以上不再訂購(gòu)公司的產(chǎn)品，但客戶轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉的除外。（4）因老客戶的作用而臨時(shí)被指定使用公司產(chǎn)品的跨區(qū)域新客戶， 原則上該新客戶臨時(shí)訂單產(chǎn)生的銷售額歸相應(yīng)的老客戶的銷售負(fù)責(zé) 人所有。臨時(shí)訂單結(jié)束之后， 所在區(qū)域銷售人員享有該客戶后續(xù)的 管理和銷售額。 4 | P a g e Results, Not Reasons Focus 2010六、其他規(guī)定 1 、當(dāng)年年度結(jié)算截止日為 12 月底。 2 、績(jī)效工資和 獎(jiǎng)勵(lì)薪資個(gè)人所得稅員工自理，公司代扣。 3 、銷售人員對(duì)自己的薪 酬必須保密。 4 、因銷售人員違規(guī)或違法而被公司開(kāi)除的，公司將取 消其所有未核算的獎(jiǎng)勵(lì)薪資。 5 、如果銷售人員提前一個(gè)月提出辭職 并完成交接工作， 或者如果公司辭退的， 或