招商也要謹防“騙子”經(jīng)銷商

1、招商， 是中小型企業(yè)快速聚籠資金， 快速組建渠道，快速拓開市場，快速借勢成就品牌的有 效手段之一。然而， 如今的招商營銷中卻遭遇著不可預(yù)測的風險與埋伏， 這讓一些指望招商迅速崛起的中小型企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)和陰影。一些騙子經(jīng)銷商打著要經(jīng)銷產(chǎn)品的旗號， 騙取廠家的鋪底產(chǎn)品； 一些騙子經(jīng)銷商霸占著當?shù)厥袌觯?卻不發(fā)力操作，讓產(chǎn)品不死不活的風雨飄搖； 一些騙子打著經(jīng)銷商名號，騙吃騙喝騙玩騙回扣；一些騙子經(jīng)銷商利用銀行匯款規(guī)則，騙取廠家貨物等等。一、選擇適合自己的經(jīng)銷商前些日子，一位r 品牌白酒廠家向我講述了一個被騙但有苦說不出的故事。 r品牌是個地方性白酒，銷售都是在當?shù)匾粠?，由于品質(zhì)良好，口感突

2、出，賣點鮮明，產(chǎn)品在當?shù)劁N量和口碑都是極具影響力的，以致企業(yè)準備走出“革命根據(jù)地 ，開辟更為廣闊的疆域。在當年的全國煙酒糖展銷會上， 銷售人員王俊認識了 hn 省 xy 商貿(mào)有限公司陳總， 通過簡短的了解樣品、溝通思路、確認價格后，陳總買了 6000 多元的樣品，說回去驗證下市場反應(yīng)，如果反應(yīng)良好， 立刻大批量進貨銷售，全線把貨鋪進自己的終端網(wǎng)絡(luò)。 一個星期以后，陳打來電話說要備約 10 萬元的貨，貨款正在銀行辦理，叫王俊準備一下，這一切來的太順暢，真讓王俊太高興，太激動，太好了！為了表示對 xy 商貿(mào)有限公司的感謝和支持， 也為了能夠刺激他們對r 白酒大力推廣和開拓，給了他們20 點的折扣，

3、作為產(chǎn)品推廣費用，即發(fā)了 12 萬貨給 xy 商貿(mào)。xy 商貿(mào)有限公司在一個月期間陸陸續(xù)續(xù)的從該廠家進了將近20 萬的貨，而且都是現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易， 除了在市場推廣費用， 產(chǎn)品折扣方面有些爭吵外， 其他方面都是極為良性的。一天， xy 商貿(mào)傳來了一張100 萬的訂單，這次經(jīng)銷商反映，因為前期的試銷證明產(chǎn)品有市場，所以他準備大批量進貨主打當?shù)厥袌觥Ｐ⊥鯃猿窒仁湛詈蟀l(fā)貨， xy 商貿(mào)提出進貨數(shù)量太大， 自己前期進的貨都是以鋪底的方式進入終端， 造成資金暫時緊張， 希望能夠給于一定信譽額度， 而且也希望我們公司能夠派小王到當?shù)刂笇袌鐾茝V、 渠道建設(shè)等。 一切看起來都是那么地順理成章，公司考慮到產(chǎn)品是

4、剛切入 hn 省，而且前景一片美好和光明，擔心萬一因為信譽額度的問題， 影響到客戶經(jīng)銷信心和積極性就得不償失了。 公司經(jīng)過會議討論后，決定給xy 商貿(mào) 50 萬的信譽額度，并派小王負責hn 區(qū)域的銷售。就這樣， xy 商貿(mào)有限公司成為 r 品牌白酒 hn 區(qū)域的總代理，簽訂了為期兩年的合作合同，合作期間經(jīng)銷商全權(quán)負責產(chǎn)品的銷售，并確保第一年銷售600 萬，第二年銷售1500萬。廠家在此期間要為經(jīng)銷商提供適當推廣費用支持，確保經(jīng)銷商能夠完成任務(wù)。誰也無法預(yù)料，“女兒 嫁出去了，問題也開始出現(xiàn)了。合同簽訂以后，接連幾個月再也看不到 xy 商貿(mào)有限公司任何大張旗鼓的舉動。小王屢次找到 xy 商貿(mào)，對

5、方總是借口支持力度太低，推廣活動太少，同類產(chǎn)品競爭太慘烈，產(chǎn)品難以動銷。要是廠家再不給與大力支持， 他們將會考慮是否再予以繼續(xù)合作下去。xy 商貿(mào)是當?shù)財?shù)一數(shù)二酒水批發(fā)大戶，網(wǎng)絡(luò)、信譽、人脈、資本等，在當?shù)囟际菢O具影響力的。r 品牌當時就是沖著他們強勢的網(wǎng)絡(luò)、良好的信譽、寬廣的人脈、雄厚的資本才敢于這么迅速、果斷、毫無顧忌的同他們簽訂了為期兩年的經(jīng)銷合同。面對產(chǎn)品出現(xiàn)難以動銷的情況， 面對爭競對手打壓， 廠家無奈之中也開始屢屢降低門檻，在 xy 商貿(mào)零星進貨中給于更大的折扣支持；面對 xy 商貿(mào)有力的保證和要求，廠家賒銷的帳款也越來越多，于是開始陷入了惡性的泥潭中。聽完這個真實的故事，我的心頭

6、不由酸楚起來。的確， 企業(yè)在招商時， 尤其是中小型企業(yè)都希望自己能夠傍個大款， 然后把自己產(chǎn)品的 命運全權(quán)托付給他，換回一個大好河山。殊不知，那些有錢（資金）、有勢（網(wǎng)絡(luò)）、有人（銷售員）、有車（配送工具）、有地位（品牌形象）的經(jīng)銷商每天都有許多廠家前來送懷送抱，前來爭寵，這些“豪門 經(jīng)銷商是不是能夠真正的愛上你呢？“豪門 總是庭院深深，“三妻四妾純屬正常，唯有正房或愛妾才活的最為精彩?？梢?，廠商之間的選擇就象男女雙方的婚姻，只有雙方聲音達成共鳴，步調(diào)達成共振，才能夠組織成最幸福的家庭。 千萬不要被對方在戀愛時的偽裝假象所蒙蔽， 不要貪圖對方是個“豪門 ，造成婚后的深深傷痛。面對這種類型的經(jīng)銷

7、商， 廠家在招商時怎么選擇他們呢？傳統(tǒng)的衡量標準， 根本無法深入了解經(jīng)銷商對你們產(chǎn)品的態(tài)度，和決定廠家自身產(chǎn)品的命運。傳統(tǒng)衡量標準無非就是這些：1 、經(jīng)銷商的資信度；2、經(jīng)銷商人員架構(gòu)；3、經(jīng)銷商配送能力；4、經(jīng)銷商網(wǎng)點覆蓋率；5、經(jīng)銷商市場運作能力；6、經(jīng)銷商經(jīng)營思路；7、經(jīng)銷商的人品等經(jīng)銷商這些指標即使你得到的都是滿分， 而且都是真實的， 但這些都是經(jīng)銷商對他目前 所經(jīng)銷的品牌，而非你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能否得到這種良好的命運都是一個未知數(shù)。經(jīng)銷商對別人好，并不代表就會一定會你好，你是否看到了隱藏經(jīng)銷商背后的東西， 才是關(guān)鍵。你的產(chǎn)品進入“豪門 以后能否立刻成為“正房或者“愛妾呢，萬一被打入“

8、冷宮或者空有名份“偏房 ，你又應(yīng)該怎么辦呢？面對這些問題，怎么才能有把握估測自己產(chǎn)品的命運呢？這里有一個最為關(guān)鍵的衡量工具千萬不可忽略，那就是品牌差距比。所謂品牌差距比就是在經(jīng)銷商所經(jīng)營的品牌中， 用經(jīng)營最差的品牌銷售額和經(jīng)營最好的品牌銷售額比例。這樣可以清楚的看出經(jīng)銷商對待各品牌的價值趨向，經(jīng)營方向，知道經(jīng)銷商的偏愛。還有就是企業(yè)必須根據(jù)自己目前的情況， 選擇一個門當戶對型的經(jīng)銷商， 雙方因為實力相當，才能彼此牽制，有商有量，有吵有鬧，共同進退。二、以己身正還制其人之身在一次的培訓中，和h 品牌白酒銷售員小李聊天中，談到現(xiàn)在一種社會現(xiàn)象，就是某些“騙子 經(jīng)銷商利用中小型企業(yè)招商的盲目性，來騙

9、吃騙喝騙拿的現(xiàn)象。某天， h 品牌白酒營銷中心接到來自 aq 市的一家商貿(mào)公司的電話， 說最近看了他們的招商信息， 非常感興趣經(jīng)銷他們的產(chǎn)品， 讓廠家?guī)е鴺悠非皝砬⒄剺I(yè)務(wù)，一旦合同談定，首批進貨就是80 萬。80 萬， 這可不是一批小數(shù)目啊， 而且如果雙方合作默契， 未來的市場將是不可比擬的。經(jīng)調(diào)查，這家商貿(mào)公司在當?shù)匾?guī)模實力相當不錯，信譽很好，是當?shù)赜忻钠髽I(yè)。于是， 第二天公司就派出銷售經(jīng)理小李和另外兩個銷售人員帶著樣品前往 aq 市。 接待小李他們是該商貿(mào)公司的兩個業(yè)務(wù)員， 卻不見其王總， 理由是他們王總和銷售部于經(jīng)理這兩天要參加市里組織的一個商業(yè)會議。 雖然老總和銷售部經(jīng)理都不在， 但

10、雙方談判的還是非常滿意，就等著老總回來在合同上簽字。一切進展的太順利了， 很快就到了晚上， 對方非要吃小李他們吃飯表示地主之誼。 觥籌交錯之間， 雙方不知不覺中醉意朦朧。 其中一個人悄悄的向小李他們透露， 該公司事務(wù)處理是掌握他們李經(jīng)理手中， 而不是王總。于經(jīng)理特別喜歡抽煙， 特別喜歡喝酒，暗示小李他們最好是意思一下，避免以后工作不順利。也許是相信了他們是酒醉吐真言，也許是小李他們酒醉頭腦不清清醒。就買了 4 條軟中華， 兩瓶五糧液， 陪吃陪喝的兩人也給了每人一條軟中華。 有求于人，自然吃飯買單的錢也是小李他們付的。 第三天中午， 他們于總出現(xiàn)了， 向那兩個業(yè)務(wù)簡單的了解下情況，隨手就在合同上

11、簽字蓋了章。并承諾馬上打款進貨，讓小李他們放心回去等待好消息。從 aq 市回來后， 小李他們就一直致電催促對方快打款進貨， 對方要么說馬上辦款， 要么說經(jīng)理不在， 要么說已經(jīng)辦過去了，底單都傳真過去了。就這樣一天一天的過去了， 卻沒有等待對方任何打款進貨的好消息。最后， 打電話找到了他們公司王總， 才知道他根本沒有經(jīng)營他們品牌白酒的意向， 每天不知多少廠家慕名而來， 前來洽談合作事宜， 根本不知道這些事情， 而且他們公司也沒有姓于的經(jīng)理?？磥?， 小李他們是真的受騙了， 由于是送禮是黑色的交易，而且是失敗的交易，只能啞巴吃黃連有口說不出啊。聽完這個故事真為小李他們感到難受。其實這是騙子的慣用“四

12、部曲 騙術(shù)。第一部：騙取樣品，以看過樣品作為借口，顯示其合作謹慎性、真實性。第二部：用合同為手段，要求先貨后款，凈賺一批貨。 第三部：吃飯，到指定的飯店吃飯，把百說稱千，與飯店一起詐騙外地客戶。第四部：要回扣，需要一些名煙和名酒疏通關(guān)系。面對這樣的騙子經(jīng)銷商， 不要指望傳統(tǒng)的識別行騙的手段來發(fā)現(xiàn)他們。 例如： 看工商手續(xù)齊全、財務(wù)狀況良好、 辦公場所是否自有、 調(diào)查其經(jīng)營狀況、看其員工工作狀況或工作項目等等，既然是騙子，這些基礎(chǔ)工作他們自然會考慮的毫無破綻的。對付騙子最好的最簡單辦法就是自己身正，便可百毒不侵。不要指望利用對方的“貪 字，不要指望請對方吃頓飯，就能快速有效做成生意。如果對方非要

13、回扣不可，可以委婉告訴他們， 業(yè)務(wù)做完后回扣自然體現(xiàn)，否則免談！切莫貪做業(yè)務(wù)而誤中圈套！如果對方非要請你吃飯以表地主之誼，在付款時可以先裝“傻 或裝醉，讓對方付款，事后表示歉意，償還對方“損失 。一旦騙子經(jīng)銷商在合同商沒有達成自己意愿， 在吃飯上沒有占到便宜， 在回扣沒有得到好處，就會很難隱藏住本性了，廠家就要趕快取回樣品走人或者報警。其實， 一些中小型企業(yè)在招商過程中， 面對這些邀請廠家?guī)е鴺悠返疆數(shù)剡M行看樣、 談判、 簽訂合同經(jīng)銷商， 可以采用以其人之道還制其人之身的辦法， 邀請他們到公司前來參觀考察，以表達對他們的尊重和誠心。一般， 真正看重這個產(chǎn)品想經(jīng)銷的經(jīng)銷商是最渴望能夠到廠家進行參

14、觀調(diào)查的， 因為他們也想真正了解下廠家的產(chǎn)品、經(jīng)營狀況、經(jīng)營思路、經(jīng)營優(yōu)勢等，避免自己走上“賊船 。三、騙子千慮，也有一失這是廠家銷售員最容易觸犯掉以輕心的錯誤。 一些騙子經(jīng)銷商， 通過幾次小額的回款取得廠家的信任和認可后，突然來一次比較大的訂單，說是市場反映良好，產(chǎn)品需求量增大，并且裝模作樣的和業(yè)務(wù)溝通， 要求提供更大的折扣， 更多的支持， 要求賒銷或者信譽額度支持等來迷惑銷售人員的防范之心。若廠家的堅持必須先款后貨的原則，但給于適當折扣后，對方則提出必須看到匯款憑證后立刻發(fā)貨， 不要因拖延而影響他們生意。 這一切看來是多么的正常與合情合理。金星源營銷有限公司銷售經(jīng)理朱軍最近比較煩， 他怎么

15、也無法想到， 一個自己準備大力扶植的非常有潛力一個客戶，居然是個騙子，而且騙術(shù)這么高明，自己怎么也無法想到得， 明明已經(jīng)到了自己帳戶上的錢也能不翼而飛。雙方因事情的經(jīng)過是這樣的， 一個月前， 朱軍在一次旅途中認識了某商貿(mào)公司的王總， 為思想能夠碰撞出火花， 猶如相見恨晚的感覺， 自然而然的就建立起合作的關(guān)系。 一個月來，雙方合作關(guān)系非常良好， 感情與關(guān)系日益上升， 該商貿(mào)公司在短短一個月的時間就進貨二十多萬，而且每次都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，除了在價格和政策、贈品喜歡叫下、嚷下，別的方面都還過的去。朱軍從心里非常喜歡這樣的客戶，決定把他做為公司重點客戶進行栽培。一天上午，朱經(jīng)理接到該商貿(mào)的電話和進貨訂單， 讓他趕緊發(fā)二十萬貨過來， 必須是最低價格， 多配些贈品。 他們公司的會計現(xiàn)在銀行辦款，讓朱經(jīng)理趕快準備下， 今天務(wù)必把貨發(fā)出來。理由是該王總在幾天前就收取了下游客戶的進貨的貨款， 只是他公司為了能多籌備點款子， 拿到更有優(yōu)勢的價格， 所以一直拖到今天， 現(xiàn)在他的客戶已經(jīng)等不及了， 嚷嚷著要他退錢。如果今天貨物不能及時發(fā)到， 他都不知怎么答復客戶了。 朱經(jīng)理很理解、 也很相信該王總所