服裝培訓(xùn)文案加盟商店鋪運(yùn)營(yíng)技巧

1、加盟商店鋪運(yùn)營(yíng)技巧加盟商店鋪運(yùn)營(yíng)技巧 核心內(nèi)容核心內(nèi)容: : 一、加盟商未來(lái)市場(chǎng)空間 二、加盟商成功經(jīng)營(yíng)品牌的要素 三、加盟商的店鋪管理與人才培養(yǎng) 第一單元第一單元 加盟商未來(lái)市場(chǎng)空間加盟商未來(lái)市場(chǎng)空間 訂貨會(huì)上的加盟商 1.好產(chǎn)品 2.換貨率多一點(diǎn) 3.扣點(diǎn)低一點(diǎn) 4.專業(yè)的支持 加盟商與品牌的關(guān)系加盟商與品牌的關(guān)系 l品牌是品牌公司的 l利潤(rùn)是企業(yè)和加盟商共同的 l什么是加盟商的？ 都盯著扣點(diǎn)時(shí)： 5% 都盯著市場(chǎng)時(shí)： 5% 利潤(rùn)在哪里？利潤(rùn)在哪里？ 服裝品牌市場(chǎng)的服裝品牌市場(chǎng)的“四化四化”： l服裝產(chǎn)品同質(zhì)化 l企業(yè)利潤(rùn)平均化 l價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)白熱化 l任職員工個(gè)性化 服裝生意越來(lái)越不好做？服

2、裝生意越來(lái)越不好做？ l為什么有的人做什么牌子都賺錢？ l為什么人家的導(dǎo)購(gòu)那么能干？ l反正大家生意都不好，看看再說(shuō)吧 l為什么以前 讓我們看看加盟商是如何成長(zhǎng)的 初級(jí)加盟商典型特征：等、靠、要初級(jí)加盟商典型特征：等、靠、要 l按個(gè)人喜好選擇品牌 l試一試的心態(tài) l親力親為的盯店 原始積累階段 中級(jí)加盟商特點(diǎn)：中級(jí)加盟商特點(diǎn)： l經(jīng)營(yíng)能力提高在店銷售 l專業(yè)度提高訂貨、布店、促銷 l市場(chǎng)敏感度提高競(jìng)爭(zhēng)品牌、流行信息 l貨品控制觀念提高補(bǔ)貨、儲(chǔ)貨、調(diào)貨 加盟商向?qū)I(yè)化發(fā)展中存在的問(wèn)題加盟商向?qū)I(yè)化發(fā)展中存在的問(wèn)題 l目標(biāo)不明確 l管理的個(gè)人隨意性 l經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)線與短線 l對(duì)企業(yè)的要求：專業(yè)化、規(guī)范

3、化、標(biāo)準(zhǔn)化 l企業(yè)的培養(yǎng)和支持：專業(yè)培訓(xùn)、統(tǒng)一管理 未來(lái)市場(chǎng)對(duì)加盟商的專業(yè)要求：未來(lái)市場(chǎng)對(duì)加盟商的專業(yè)要求： l個(gè)人行為轉(zhuǎn)化為專業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為 l市場(chǎng)的專業(yè)要求加盟商公司化經(jīng)營(yíng) l公司化運(yùn)作是最大限度節(jié)約成本、擴(kuò)大利潤(rùn) 的途徑 l專業(yè)買手形成 服裝品牌專業(yè)零售商 逆水行舟 不進(jìn)則退 加盟商當(dāng)前的精準(zhǔn)定位加盟商當(dāng)前的精準(zhǔn)定位 第二單元第二單元 加盟商成功經(jīng)營(yíng)品牌的要素加盟商成功經(jīng)營(yíng)品牌的要素 加盟商經(jīng)營(yíng)品牌四大要素加盟商經(jīng)營(yíng)品牌四大要素 l要素一：經(jīng)營(yíng)和成本意識(shí) l要素二：店鋪形象 l要素三：專業(yè)市場(chǎng)操作手段 l要素四：人員培養(yǎng)與管理 要素一、經(jīng)營(yíng)和成本意識(shí)要素一、經(jīng)營(yíng)和成本意識(shí) l經(jīng)營(yíng)理性投資

4、l成本費(fèi)用控制與核算 l街道分布 l店鋪面積 l店鋪裝修、布置與產(chǎn)品的匹配 l燈光的應(yīng)用 要素二、店鋪形象要素二、店鋪形象 要素三、專業(yè)市場(chǎng)操作要素三、專業(yè)市場(chǎng)操作 l上市周期和結(jié)點(diǎn)控制 l貨品的在店結(jié)構(gòu)組合 l庫(kù)存是怎樣形成的 l促銷策略 l每個(gè)地區(qū)有自己的銷售周期 l每個(gè)品牌都有自己的銷售周期 l準(zhǔn)確的銷售周期確定上貨的準(zhǔn)確性 l貨品要全部?jī)?chǔ)備在上市節(jié)點(diǎn)上（要求企業(yè)的 上市時(shí)間） l銷售周期確定上貨波次 產(chǎn)品季節(jié)銷售周期產(chǎn)品季節(jié)銷售周期 加盟商訂貨技巧加盟商訂貨技巧 l初級(jí)訂貨單款訂貨 l中級(jí)訂貨系列訂貨 l高級(jí)訂貨套貨訂貨 1.套貨式配貨與投產(chǎn)數(shù)量的關(guān)系 2.套貨式配貨對(duì)銷售達(dá)成的有效保

5、證 3.主、副產(chǎn)品分類訂貨（陳列的基礎(chǔ)） 4.價(jià)格層次分類（貨值的平衡） 套貨式訂貨：銷售時(shí)值最大化套貨式訂貨：銷售時(shí)值最大化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的比例搭配和組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的比例搭配和組合 l產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的劃分和作用 主產(chǎn)品（推廣款60%）： 數(shù)量大，款式少，投入時(shí)間、技術(shù)、費(fèi)用 副產(chǎn)品（基本款30% ）： 傳統(tǒng)產(chǎn)品、成熟技術(shù) 精品款5%： 設(shè)計(jì)師發(fā)揮 配飾產(chǎn)品（四季品10%）： 輔助銷售、附加利潤(rùn) l產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定價(jià)格結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)模式 l貨品的陳列、整合是對(duì)加盟商經(jīng)營(yíng)能力的考核 庫(kù)存是怎樣形成的？庫(kù)存是怎樣形成的？ l訂貨不對(duì) l補(bǔ)貨不準(zhǔn) l陳列不好 l只賣好賣的貨 出暴款必出庫(kù)存 促銷的作用不僅僅是消化庫(kù)存促

6、銷的作用不僅僅是消化庫(kù)存 l新款推廣的促銷 l競(jìng)爭(zhēng)性促銷 l消化庫(kù)存的促銷 l促銷以利潤(rùn)回收為前提 l促銷以成本核算為基礎(chǔ) l促銷以銷售周期確定時(shí)間 促銷策略促銷策略 第三單元第三單元 服裝品牌店鋪管理與服裝品牌店鋪管理與人才培養(yǎng)人才培養(yǎng) 加盟商用店長(zhǎng)管什么？加盟商用店長(zhǎng)管什么？ l貨品信息、物流 l形象店鋪形象、貨品形象、服務(wù)形象 l銷售銷售進(jìn)度 l育人導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 1、貨品的物流信息分析、貨品的物流信息分析 l新款上市分析 l每日銷售 l店鋪客流量分析 銷售日?qǐng)?bào)看什么？銷售日?qǐng)?bào)看什么？ l好賣的顏色、號(hào)型 l分析拿貨的比例 l不同時(shí)間客流不同、購(gòu)買貨品不同 l庫(kù)存量的把握 l導(dǎo)購(gòu)的買貨技巧 客

7、戶流量分析客戶流量分析 確定導(dǎo)購(gòu)排班 確定交接班和上貨時(shí)間 進(jìn)店率和成交率 2、店鋪形象、貨品形象、服務(wù)形象、店鋪形象、貨品形象、服務(wù)形象 l營(yíng)業(yè)額 = 客流數(shù) x 進(jìn)店率 x 試穿率x 成交率 x 續(xù)銷 x 回頭率 l客流數(shù)=進(jìn)商場(chǎng)或逛街客人數(shù) 3、銷售計(jì)劃分解與跟進(jìn)、銷售計(jì)劃分解與跟進(jìn) l任務(wù)分解的方法 l任務(wù)的下發(fā) l如何讓導(dǎo)購(gòu)能完成任務(wù) 專業(yè)人才是訓(xùn)練出來(lái)的專業(yè)人才是訓(xùn)練出來(lái)的 店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的五項(xiàng)修煉店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的五項(xiàng)修煉 l看、聽(tīng)、說(shuō)、笑、做 l知識(shí)技巧態(tài)度的修煉 4、育人、育人店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)培養(yǎng)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)培養(yǎng) 專業(yè)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)之一：知識(shí) l服裝知識(shí) l應(yīng)用語(yǔ)言 l營(yíng)業(yè)步驟 l

8、顧客消費(fèi)心理 l陳列技巧 l銷售技巧 l應(yīng)變技巧 l包裝技巧 l溝通技巧 店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)技巧修煉 銷售技巧成功銷售六部曲 引發(fā)注意 了解需求 介紹貨品 鼓勵(lì)試穿 落實(shí)成交 附加推銷 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)5 5秒識(shí)別判斷法秒識(shí)別判斷法 l眼： 職業(yè)、個(gè)性、“賊” l眉： 細(xì)、粗、淺、無(wú)眉毛 l嘴： 深、淺、無(wú)色 l頭發(fā)：燙發(fā)、染發(fā)、直發(fā) l服裝：職業(yè)、休閑、個(gè)性化 l褲子：提的高、水褲、套穿式 l鞋： 皮鞋、布鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、名牌鞋 l包： 手提、背包、雙肩背包 v 留意感官表現(xiàn) v 留意客人身體語(yǔ)言 v 發(fā)問(wèn)技巧 v 留心聆聽(tīng) 了解需求的要點(diǎn)：了解需求的要點(diǎn)： 溝通技巧溝通技巧 語(yǔ)言語(yǔ)言 肢體肢體 語(yǔ)言語(yǔ)言

9、 非語(yǔ)言非語(yǔ)言 溝通溝通 口頭口頭 書書 面面 聲音聲音 語(yǔ)氣語(yǔ)氣 身體身體 動(dòng)作動(dòng)作 傳遞者傳遞者 愿意愿意 編碼編碼 傳遞傳遞 符號(hào)符號(hào) 接受接受 反饋反饋 接收者接收者 理解理解 譯碼譯碼 接收接收 符號(hào)符號(hào) 傳遞傳遞 反饋反饋 媒介媒介 溝通模型溝通模型 溝通技巧溝通技巧 （ 7% ） 你 在 說(shuō) 什 么 （ 38% ） 你 是 怎 么 說(shuō) 的 （ 55% ） 你 的 身 體 語(yǔ) 言 如何運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧如何運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧 l了解問(wèn)題需求 開(kāi)放式提問(wèn) l邀請(qǐng)解釋問(wèn)題/需求 開(kāi)放式提問(wèn) l決定跟進(jìn)行動(dòng) 封閉式提問(wèn) l達(dá)成共識(shí) 封閉式提問(wèn) 溝通技巧溝通技巧 第一步：有效提問(wèn) 第二步：積極聆聽(tīng) 第三步：及時(shí)確認(rèn) 自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊? 兩只耳朵.也就是讓我們多聽(tīng)少