梅賽德斯—奔馳公司總裁赫爾米特·沃納

1、梅賽德斯奔馳公司總裁赫爾米特沃納梅賽德斯奔馳公司總裁赫爾米特沃納推動奔馳的發(fā)動機(jī)——梅賽德斯—奔馳公司總裁赫爾米特·沃納-摘自喬斯誰是最好的管理者赫爾米特·沃納出生于富有的銀行家?？釔圻\(yùn)動，極富挑戰(zhàn)性。早年效力德國Continental輪胎公司，從輪胎推銷員一步步升至總裁位置。1987年加盟梅賽德斯一奔馳公司并被委以副總裁之職，1993年任總裁。主要業(yè)績19931996年沃納接任梅賽德斯—奔馳公司總裁以來，不僅彌補(bǔ)了1993年的巨額虧損，而且迅速提高了生產(chǎn)率，使利潤穩(wěn)步回升。管理精粹學(xué)會了解人，知道別人所需，永遠(yuǎn)是制造

2、商的任務(wù)。;沃納對工作的體會。我們要達(dá)到的是一個動態(tài)目標(biāo)。;沃納談未來。學(xué)會了解人，知道別人所需，永遠(yuǎn)是制造商的任務(wù)。;沃納對工作的體會。商業(yè)周刊1996推動奔馳的發(fā)動機(jī)沃納說：作為一名銷售人員，我學(xué)會了了解人，了解他們的動機(jī)。;在一次建立意識的訓(xùn)練中，沃納為了表明他對此事的嚴(yán)肅和認(rèn)真，讓手下的經(jīng)理一一草擬了辭職信。這意思就是：你的這份工作能否保得住，就看你對梅賽德斯的改革做出了多大的貢獻(xiàn)。作為梅賽德斯—奔馳公司首席執(zhí)行官，沃納上任3年后，就迅速彌補(bǔ)了公司的巨額虧損，并使梅賽德斯一奔馳公司迅速提高了生產(chǎn)率，利潤開始回升。對汽車愛好者來說，更為重要的是他使梅賽德斯重新煥發(fā)了激情。這之

3、前，在高額成本、定價失控以及毫無創(chuàng)新的幾重重壓之下，激情一天天減緩且又明顯地被消耗掉了?，F(xiàn)在，消費者都在渴求能得到購買SLK型轎車的機(jī)會。SLK型轎車售價在4萬美元左右，按梅賽德斯的標(biāo)準(zhǔn)來說，真可謂價廉物美。這種敞篷轎車，有個可以收縮的鋼制頂篷，它能收起來并疊放在車尾行李箱內(nèi)。這種車型于1996年秋天投入市場，但你如想買一輛就必須事先拿到購車證。沃納說：轎車是容易激起人們情感的東西。SLK這種車型是我們目前同類產(chǎn)品中最令人心動的產(chǎn)品。;新定位但是，就是這樣一位豁達(dá)樂觀者也非常清楚，他前面的道路仍然布滿荊棘。這位從前是一名輪胎推銷員的首席執(zhí)行官，現(xiàn)在正夜以繼日地要把這家墨守成規(guī)的高級豪華轎車制造

4、商成生產(chǎn)各種系列車型的轎車制造商，并在每個系列里都要造出令人珍愛的車型。因此，他對梅賽德斯—奔馳的改革才剛剛起步，最富雄心的篇章尚待他譜寫。沃納不想梅賽德斯在進(jìn)入下一世紀(jì)的時候，過分地依賴于如著名的S級轎車那樣的大型超豪華轎車。這種車型雖然能獲利豐厚，但畢竟有它的局限性。就整個市場來看，對豪華轎車的需求增長緩慢。即便把在新興市場的銷售增長考慮進(jìn)去，也是如此。在成熟市場上，買主的年齡大多是50歲以上的人。如果梅賽德斯一如既往地?zé)嶂杂诤廊A轎車，那么它就有可能成為如同通用汽車公司的卡迪拉克分部那樣，背上你開的車;這種致命的形象。雖然梅賽德斯已經(jīng)從豐田公司的凌志轎車在美國市場上對它形成的初

5、步打擊中恢復(fù)過來，但沃納明白，日本人正在不遺余力地追求著造價更低、車內(nèi)更加豪華的轎車目標(biāo)。而許多二戰(zhàn)后出生的那代人，現(xiàn)在都希望購買一輛日本公司制造的豪華轎車。目標(biāo)對準(zhǔn)40歲左右的富裕消費者的SLK型轎車，是沃納想接近年輕買主的突破性計劃中的一部分，這些年輕人已經(jīng)使寶馬Z3這樣的轎車成為暢銷車。但沃納正在尋思著實施更為大膽的改革。這在10年前是無人敢想的。沃納需要這樣一些新的顧客，他們梅賽德斯的質(zhì)量，但需要那種既能當(dāng)多用休閑機(jī)動車，又能做敞篷小轎車使用，既適宜于崎嶇不平的山路，又能適用于城市街道，且提供最具安全保障的轎車。所以，他就鐘情于小;字，因為小型轎車將把無數(shù)新買主吸引到梅賽德斯的品牌跟前

6、，這樣，在今后5年里銷售量就可以翻番，達(dá)到120萬輛。主要競爭對手是寶馬，它在1994年收購英國的久病纏身的Rover集團(tuán)有限公司之后，銷售量一舉超過梅賽德斯，每年銷售量達(dá)到100萬輛。沃納的梅賽德斯要通過內(nèi)部改革這樣一條艱難的道路，來實現(xiàn)自己預(yù)定的目標(biāo)。在1997年法蘭克福的汽車展銷會上，梅賽德斯將推出它的新款A(yù)級轎車，這是梅賽德斯制造的轎車中最小型的車子，車身長36米，在德國的標(biāo)價約2萬美元左右。1998年，梅賽德斯將與瑞士制表商SMHSwatch合資成立一家公司，屆時梅賽德斯將推出標(biāo)價1萬美元的Smart微型轎車，該車全長僅25米，適于市內(nèi)交通。這一舉措，意在吸引那些想再買一輛不污染環(huán)境

7、的轎車的歐洲有錢人。Swatch總裁尼古拉斯·?？舜祰u說，這種轎車是專為兩個人和一筐啤酒;而設(shè)計的。沃納非常想生產(chǎn)這種轎車，以至在大眾汽車公司拒絕了海克的合作建議之后，他仍在梅賽德斯公司內(nèi)部為上這個項目而著。梅賽德斯計劃在歐洲每年生產(chǎn)各類車型各20萬輛，并計劃在巴西生產(chǎn)8萬輛A級轎車，銷往拉丁美洲。加上將于1997年在亞拉巴馬州生產(chǎn)的M級四輪驅(qū)動轎車，在西班牙生產(chǎn)的一種新型V級小型敞篷貨車，梅賽德斯將成為年產(chǎn)120萬輛載客汽車的系列齊全的轎車制造商。沃納說：我們必須學(xué)會從小型普通專用轎車身上。;比如說，A級系列轎車，既有4座轎車，又有特別適合那些高爾夫球愛好者、滑雪愛好者的特殊短

8、線產(chǎn)品娛樂轎車;以及相關(guān)的體育運(yùn)動裝置。在今后的3年里，梅賽德斯將投入160億美元用于研究開發(fā)，單這一項就占新車型資金投人的13。即便到了那個時候，大批新車型的開發(fā)還不能算是完結(jié)。根據(jù)當(dāng)?shù)氐膱蟮?，從現(xiàn)在起到2000年這段時間里，梅賽德斯計劃推出差不多30種新車型。沃納拒絕對報道作出任何評論，但他說：我們將安排更多的生產(chǎn)線。;沃納對玩這種競爭游戲樂此不疲。他是一位近乎狂熱的體育運(yùn)動愛好者，今年雖已60歲，仍然常去游泳、滑雪、騎車、打乒乓球。沃納年輕的時候，決定參加德國審計員都要經(jīng)過的為期7年的艱苦。他曾回憶說，第一期結(jié)束后，我的教授讓我首先去獲得一些實際經(jīng)驗;。在Uniroyal輪胎制造公司的實

9、習(xí)工作就成了沃納的一個轉(zhuǎn)折點。沃納的推銷員工作沒干多久，手頭就已相當(dāng)闊綽了。就是現(xiàn)在，也沒有什么能比推銷產(chǎn)品給他帶來更大的。在法蘭克福汽車展銷會上，他在接受事先安排好的許多新聞采訪的同時，還抽身向德國銀行總裁烏爾里克·韋斯推銷他的產(chǎn)品。這位總裁先生終于被他說動，來到梅賽德斯的展臺前，為德國銀行的車隊購買了更多的梅賽德斯轎車。勃勃雄心沃納的和業(yè)務(wù)上的助手、底特律柴油機(jī)公司董事長羅杰·彭斯克說：沃納敢于冒險，但他每次又都能將有風(fēng)險的方案付諸實施。;他回憶說，1994年他的賽車隊開著裝有在沃納支持下制造出來的一種新型梅賽德斯發(fā)動機(jī)的賽車參加比賽，結(jié)果贏得印第安納波利斯五百

10、賽事的金牌。該發(fā)動機(jī)的設(shè)計、制造和測試所花的時間還不到一年，這只有通常所需時間的一半。這一切都是在沃納要求保守秘密的授意下完成的。彭斯克補(bǔ)充道：赫爾米特·沃納是一位非常富于挑戰(zhàn)性的人物。;但也有一些分析人士認(rèn)為，沃納在預(yù)測市場對他小型轎車的需求方面，有可能因估計過高而遭到。比如，派駐倫敦的麥格勞—希爾公司咨詢顧問們就預(yù)測說，由于小型轎車的市場競爭激烈，到1999年A級轎車的銷售量最高也只不過在125萬輛左右，這與梅賽德斯在歐洲的20萬輛生產(chǎn)能力相比，還差一大截。麥格勞—希爾公司咨詢顧問補(bǔ)充說，Smart車型也有可能面臨同樣的問題。寶馬公司就不肯制造比3-系

11、列還小的轎車。據(jù)寶馬一位員工說，寶馬打消了制造一種兩人座小型轎車的念頭，這是因為這種轎車的用途非常有限;。法蘭克福SMH私人銀行的股東之一托馬斯·霍姆斯抱怨說：梅賽德斯不去做它熟悉的豪華轎車，而偏要去生產(chǎn)別人都在生產(chǎn)的小型轎車。;并非如此，;沃納反擊道。他會告訴你，A級車型打開的是一全新的優(yōu)質(zhì)豪華小轎車領(lǐng)域。它的外觀造型與其他同類轎車迥然不同。它車身雖短，但較高，車內(nèi)空間很大，就像E級轎車一樣。發(fā)動機(jī)安裝的位置也獨具匠心。一旦發(fā)生迎面而來的汽車相撞這種不幸事故，車上的發(fā)動機(jī)不會像傳統(tǒng)設(shè)計的那樣被撞得反彈回來砸向乘客，而是掉到轎車底下的地面上滾落它處。一些外界人士贊同沃納的說法。前

12、福特汽車公司總裁、現(xiàn)任倫敦Ludvigsen咨詢公司董事長的卡爾·勒德維格森說：它并不是小型轎車市場上的一名平淡無奇的造訪者，它具有與眾不同的特色。;Smart轎車也同樣如此，它的電力發(fā)動機(jī)符合極為嚴(yán)格的尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)。銷售A級轎車和Smart轎車的任務(wù)落在了營銷主管迪特爾·澤茨奇的身上。迪特爾·澤茨奇是沃納親手選拔的良才之一。他在法蘭克福汽車展銷會首次推出A級轎車之前的18個月，就已開始發(fā)起攻勢。有研究表明，平均每位買主要花一年半時間來仔細(xì)考慮，最后才能達(dá)成交易。另外，澤茨奇補(bǔ)充說：我們對目標(biāo)群全然陌生，因此需要了解他們。;到目前為止，單在德國就已有10萬人簽名要求獲取有關(guān)資料，這當(dāng)中有80從未擁有過梅賽德斯轎車。但對Smart轎車來說，則需要采取另一種完全不同的做法。這種Smart汽車;并沒有給出著名的梅賽德斯三點星商標(biāo)。因此，這家微型轎車合資企業(yè)要在歐洲專為Smart轎車設(shè)立眾多銷售中心，目前第一批計劃設(shè)立的100個銷售中心正在籌建之中，其中有些中心將建在百貨商場和飛機(jī)場附近。這些中心除了銷售Smart轎車外，還將賣Swatch手表和其