地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣計(jì)劃

1、5.15.1營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略 名門國(guó)際名門國(guó)際 項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析 營(yíng)銷策略定位營(yíng)銷策略定位 目目 錄錄 1 1、“國(guó)五條國(guó)五條”政策出臺(tái)，整頓房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，壓制房?jī)r(jià)過快上漲；政策出臺(tái)，整頓房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，壓制房?jī)r(jià)過快上漲； 2 2、從、從1212年年中物價(jià)大幅上漲，房產(chǎn)成本增加，民生問題受到重視；年年中物價(jià)大幅上漲，房產(chǎn)成本增加，民生問題受到重視； 3 3、股市乏力，股民受損，部分購房客戶無力供樓或置業(yè)現(xiàn)象突出；、股市乏力，股民受損，部分購房客戶無力供樓或置業(yè)現(xiàn)象突出； 經(jīng)濟(jì)分析經(jīng)濟(jì)分析 1 1、受上訴原因影響，京、滬、深、穗等主要城市房?jī)r(jià)出現(xiàn)不同程度的漲、受上訴原因影響，京、滬、深、穗等主

2、要城市房?jī)r(jià)出現(xiàn)不同程度的漲 幅，但在不同程度上采取各類打折扣、優(yōu)惠等手段；幅，但在不同程度上采取各類打折扣、優(yōu)惠等手段； 2 2、衡陽大部分發(fā)展商、衡陽大部分發(fā)展商3 3月份成交量還比上升；月份成交量還比上升； 3 3、衡陽市區(qū)及周邊縣區(qū)進(jìn)入、衡陽市區(qū)及周邊縣區(qū)進(jìn)入4 4月份成交量因受月份成交量因受“國(guó)五條國(guó)五條”影響，成交量有影響，成交量有 一一 定下浮趨勢(shì)；定下浮趨勢(shì)； 行業(yè)分析行業(yè)分析 1、受大市影響，衡南部分購房客戶隨大流，持幣觀望。、受大市影響，衡南部分購房客戶隨大流，持幣觀望。 2、衡南消費(fèi)者具有精打細(xì)算、愛跟風(fēng)、找關(guān)系、貪小便宜、講實(shí)在等特、衡南消費(fèi)者具有精打細(xì)算、愛跟風(fēng)、找關(guān)系

3、、貪小便宜、講實(shí)在等特 點(diǎn)，在目前市場(chǎng)情況下更為突顯。點(diǎn)，在目前市場(chǎng)情況下更為突顯。 消費(fèi)者分析消費(fèi)者分析 誠(chéng)意客戶特征分析：誠(chéng)意客戶特征分析： 目標(biāo)鎖定：應(yīng)繼續(xù)鎖定在當(dāng)?shù)毓珓?wù)員及外地打工者回鄉(xiāng)置業(yè)及有改善住目標(biāo)鎖定：應(yīng)繼續(xù)鎖定在當(dāng)?shù)毓珓?wù)員及外地打工者回鄉(xiāng)置業(yè)及有改善住 房需求的當(dāng)?shù)鼐用瘢环啃枨蟮漠?dāng)?shù)鼐用瘢?購房原因購房原因: :絕大多數(shù)看重的是規(guī)模絕大多數(shù)看重的是規(guī)模, ,部分看中的是戶型、位置、園林、個(gè)部分看中的是戶型、位置、園林、個(gè) 別看中的是服務(wù)；別看中的是服務(wù)； 目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶分析 客戶抗性分析：每個(gè)城市均有一群頂尖的消費(fèi)人群，我們的定客戶抗性分析：每個(gè)城市均有一群頂尖的消費(fèi)人

4、群，我們的定 位是衡南首席城市綜合體，面對(duì)的是：經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)雄厚，追求高位是衡南首席城市綜合體，面對(duì)的是：經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)雄厚，追求高 品質(zhì)生活的私企業(yè)主、高級(jí)公務(wù)員、專業(yè)人士等。品質(zhì)生活的私企業(yè)主、高級(jí)公務(wù)員、專業(yè)人士等。 目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶分析 目前項(xiàng)目并沒有真正有效的大規(guī)模吸引這部分客戶；目前項(xiàng)目并沒有真正有效的大規(guī)模吸引這部分客戶； 1 1）很多真正有錢的人并沒有在這里下定；）很多真正有錢的人并沒有在這里下定； 2 2）大部分高級(jí)公務(wù)員暫時(shí)未定購；）大部分高級(jí)公務(wù)員暫時(shí)未定購； 原因：原因： 1 1）暫時(shí)未能有足夠的吸引力；）暫時(shí)未能有足夠的吸引力； 2 2）對(duì)項(xiàng)目有各種疑慮；）對(duì)項(xiàng)目有

5、各種疑慮； 目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶分析 存在問題存在問題對(duì)對(duì) 策策 形象未能有效建立形象未能有效建立 1 1、加快工程進(jìn)度；、加快工程進(jìn)度； 2 2、做好賣場(chǎng)規(guī)劃和高品位的氣場(chǎng)營(yíng)造；、做好賣場(chǎng)規(guī)劃和高品位的氣場(chǎng)營(yíng)造； 3 3、調(diào)整推廣策略：續(xù)、調(diào)整推廣策略：續(xù)“20132013，為愛筑家，為愛筑家”之后，之后， 銜接銜接“從家門到名門從家門到名門”主題，推廣中突出對(duì)項(xiàng)主題，推廣中突出對(duì)項(xiàng) 目整體規(guī)劃、戶型、規(guī)模、生活方式等賣點(diǎn)的目整體規(guī)劃、戶型、規(guī)模、生活方式等賣點(diǎn)的 引導(dǎo)，打造衡南頂級(jí)富人區(qū)；引導(dǎo)，打造衡南頂級(jí)富人區(qū)； 銷售執(zhí)行力弱銷售執(zhí)行力弱 1 1、規(guī)范制度，加強(qiáng)管理，充實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員

6、、規(guī)范制度，加強(qiáng)管理，充實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員 加入；加入； 2 2、組織強(qiáng)化銷售技巧的系列專題培訓(xùn)、演練；強(qiáng)、組織強(qiáng)化銷售技巧的系列專題培訓(xùn)、演練；強(qiáng) 化統(tǒng)一口徑；化統(tǒng)一口徑； 目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶分析 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì) 1 1、戶型在市場(chǎng)上認(rèn)可度較高；、戶型在市場(chǎng)上認(rèn)可度較高； 2 2、設(shè)計(jì)風(fēng)格在市場(chǎng)上認(rèn)可度較高；、設(shè)計(jì)風(fēng)格在市場(chǎng)上認(rèn)可度較高； 3 3、營(yíng)銷手段多樣化；、營(yíng)銷手段多樣化； 1 1、項(xiàng)目未動(dòng)工，無法將現(xiàn)房呈現(xiàn)，、項(xiàng)目未動(dòng)工，無法將現(xiàn)房呈現(xiàn)， 導(dǎo)致部分購房客戶有一定的心理疑導(dǎo)致部分購房客戶有一定的心理疑 慮；慮； 2 2、價(jià)格比周邊樓盤周邊樓盤相對(duì)較、價(jià)格比周邊樓盤周邊樓盤相對(duì)較

7、高；高； 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)威脅威脅 1 1、項(xiàng)目整體將做為云集地標(biāo)工程建設(shè)；、項(xiàng)目整體將做為云集地標(biāo)工程建設(shè)； 1 1、當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場(chǎng)處于供大于求的局、當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場(chǎng)處于供大于求的局 面；面； 項(xiàng)目項(xiàng)目swot分析分析 充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前市場(chǎng)嚴(yán)峻的形勢(shì)，應(yīng)確立現(xiàn)金為上、利潤(rùn)為輔的總體戰(zhàn)略充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前市場(chǎng)嚴(yán)峻的形勢(shì)，應(yīng)確立現(xiàn)金為上、利潤(rùn)為輔的總體戰(zhàn)略 思路，尋找準(zhǔn)確市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，組織高質(zhì)量的思路，尋找準(zhǔn)確市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，組織高質(zhì)量的 泛銷售和精確打擊的小眾營(yíng)銷，在市場(chǎng)低迷期取得銷售突破。泛銷售和精確打擊的小眾營(yíng)銷，在市場(chǎng)低迷期取得銷售突破。 小小 結(jié)結(jié) 減少或取消成本

8、高、效果差的大眾活動(dòng)，組減少或取消成本高、效果差的大眾活動(dòng)，組 織有針對(duì)性地機(jī)關(guān)團(tuán)體單項(xiàng)促銷活動(dòng)或舉辦有影織有針對(duì)性地機(jī)關(guān)團(tuán)體單項(xiàng)促銷活動(dòng)或舉辦有影 響力大型活動(dòng)（因其他原因未舉辦動(dòng)工儀式，建響力大型活動(dòng)（因其他原因未舉辦動(dòng)工儀式，建 議可視情況舉辦奠基儀式，方案另行提報(bào)）議可視情況舉辦奠基儀式，方案另行提報(bào)） 活動(dòng)策略活動(dòng)策略 1 1、項(xiàng)目戶外廣告進(jìn)行畫面更換；、項(xiàng)目戶外廣告進(jìn)行畫面更換； 2 2、增加短信平臺(tái)投放量；、增加短信平臺(tái)投放量； 3 3、加大、加大dmdm單張派發(fā)力度；單張派發(fā)力度； 4 4、增加燈桿旗或公交站臺(tái)平面廣告投放；、增加燈桿旗或公交站臺(tái)平面廣告投放； 5 5、增設(shè)外展

9、點(diǎn)；、增設(shè)外展點(diǎn)； 廣告策略廣告策略 堅(jiān)持并進(jìn)一步提高泛銷售的工作質(zhì)量和力度，發(fā)動(dòng)一切可以利用的資源和堅(jiān)持并進(jìn)一步提高泛銷售的工作質(zhì)量和力度，發(fā)動(dòng)一切可以利用的資源和 渠道進(jìn)行全員銷售；渠道進(jìn)行全員銷售； 重點(diǎn)跟進(jìn)團(tuán)購工作，并努力拓展意向團(tuán)購單位目標(biāo)（針對(duì)團(tuán)購工作前期市重點(diǎn)跟進(jìn)團(tuán)購工作，并努力拓展意向團(tuán)購單位目標(biāo)（針對(duì)團(tuán)購工作前期市 場(chǎng)調(diào)查問卷另行提報(bào)）；場(chǎng)調(diào)查問卷另行提報(bào)）； 銷售部將目前意向客戶集中匯總（一周內(nèi)完成）后，視客戶情況，確定銷售部將目前意向客戶集中匯總（一周內(nèi)完成）后，視客戶情況，確定5.1 是否開展認(rèn)購。是否開展認(rèn)購。 銷售策略銷售策略 揚(yáng)長(zhǎng)：進(jìn)一步突顯規(guī)模性小區(qū)的行業(yè)內(nèi)唯一性優(yōu)勢(shì)，宣傳及樹立在立揚(yáng)長(zhǎng)：進(jìn)一步突顯規(guī)模性小區(qū)的行業(yè)內(nèi)唯一性優(yōu)勢(shì)，宣傳及樹立在立 面、戶型、園林等方面權(quán)威性，順應(yīng)大勢(shì)，制定激活市場(chǎng)的排他性優(yōu)面、戶型、園林等方面權(quán)威性，順應(yīng)大勢(shì)，制定激活市場(chǎng)的排他性優(yōu) 惠措施。堅(jiān)持并提高泛營(yíng)銷質(zhì)量和力度，重點(diǎn)突破集團(tuán)購買成功銷售。惠措施。堅(jiān)持并提高泛營(yíng)銷質(zhì)量和力度，重點(diǎn)突破集團(tuán)