軟件營(yíng)銷培訓(xùn)

1、把把 培訓(xùn)培訓(xùn) 轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為 績(jī)效績(jī)效 企業(yè)的最終企業(yè)的最終 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是企競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是企 業(yè)學(xué)習(xí)能力以及業(yè)學(xué)習(xí)能力以及 迅速轉(zhuǎn)化為行動(dòng)迅速轉(zhuǎn)化為行動(dòng) 的能力！的能力！ 當(dāng)前銷售最當(dāng)前銷售最 重要且最薄弱的重要且最薄弱的 環(huán)節(jié)是教導(dǎo)并培環(huán)節(jié)是教導(dǎo)并培 養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)！養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)！ 國(guó)內(nèi)很多軟件公司，專注對(duì)于產(chǎn)品或技術(shù)的培國(guó)內(nèi)很多軟件公司，專注對(duì)于產(chǎn)品或技術(shù)的培 訓(xùn)，卻缺少對(duì)訓(xùn)，卻缺少對(duì)“銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)”進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)考進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)考 核。核。 管理上說(shuō)管理上說(shuō)“沒有標(biāo)準(zhǔn)即沒有管理可言沒有標(biāo)準(zhǔn)即沒有管理可言”，無(wú)論是國(guó)，無(wú)論是國(guó) 外外 或來(lái)自港臺(tái)，或國(guó)內(nèi)很多的軟件公司，請(qǐng)問(wèn)貴公司或來(lái)自港

2、臺(tái)，或國(guó)內(nèi)很多的軟件公司，請(qǐng)問(wèn)貴公司 是否建立起標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、規(guī)范化的銷售流程？是否建立起標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、規(guī)范化的銷售流程？ 公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，有如作戰(zhàn)的軍隊(duì)，是否是訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，有如作戰(zhàn)的軍隊(duì)，是否是訓(xùn) 練有素的正規(guī)軍？有無(wú)戰(zhàn)斗力？能否擊敗各種競(jìng)爭(zhēng)練有素的正規(guī)軍？有無(wú)戰(zhàn)斗力？能否擊敗各種競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手？我個(gè)人認(rèn)為，對(duì)手？我個(gè)人認(rèn)為，必須強(qiáng)化對(duì)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，以必須強(qiáng)化對(duì)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，以 及代理商等合作伙伴的業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)團(tuán)及代理商等合作伙伴的業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)團(tuán) 隊(duì)專業(yè)素質(zhì)，從整提升公司整體經(jīng)營(yíng)效績(jī)！隊(duì)專業(yè)素質(zhì)，從整提升公司整體經(jīng)營(yíng)效績(jī)！ erperp銷售銷售的特性與存在的問(wèn)題的特

3、性與存在的問(wèn)題 1、銷售流程不規(guī)范、銷售周期不確定、客戶疑慮多銷售流程不規(guī)范、銷售周期不確定、客戶疑慮多 2、沒有正確地判斷有效等級(jí)潛在客戶沒有正確地判斷有效等級(jí)潛在客戶 3、沒有有效引導(dǎo)客戶進(jìn)行正確的選型沒有有效引導(dǎo)客戶進(jìn)行正確的選型 4、與客戶的項(xiàng)目小組的交流、客戶的需求確認(rèn)與客戶的項(xiàng)目小組的交流、客戶的需求確認(rèn) 5、如何進(jìn)行軟件產(chǎn)品演示？解決方案包括內(nèi)容？如何進(jìn)行軟件產(chǎn)品演示？解決方案包括內(nèi)容？ 6、有關(guān)報(bào)價(jià)與商務(wù)談判問(wèn)題？有關(guān)報(bào)價(jià)與商務(wù)談判問(wèn)題？ 7、貴公司的銷售流程規(guī)范嗎？貴公司的銷售流程規(guī)范嗎？ 不規(guī)范的后果是浪費(fèi)公司資源。不規(guī)范的后果是浪費(fèi)公司資源。 erperp銷售銷售的特性與

4、存在的問(wèn)題的特性與存在的問(wèn)題 8、哪位員工真正理解銷售流程哪位員工真正理解銷售流程? 而您可能自稱在行業(yè)做了幾年的而您可能自稱在行業(yè)做了幾年的erp銷售，累積了很多經(jīng)驗(yàn)。銷售，累積了很多經(jīng)驗(yàn)。 9、再請(qǐng)教哪一家公司都按周或定期，進(jìn)行正式的業(yè)務(wù)報(bào)告會(huì)？再請(qǐng)教哪一家公司都按周或定期，進(jìn)行正式的業(yè)務(wù)報(bào)告會(huì)？ 公司或員工將有效資源耗在公司或員工將有效資源耗在c或或d級(jí)潛在客戶，無(wú)法促成簽約？級(jí)潛在客戶，無(wú)法促成簽約？ 10、客戶疑慮：先客戶疑慮：先bpr、iso再上再上erp？要求試用版或演示版？要求試用版或演示版？ 無(wú)法排除客戶疑慮，將無(wú)法有效推進(jìn)銷售流程。無(wú)法排除客戶疑慮，將無(wú)法有效推進(jìn)銷售流程。

5、 11、再請(qǐng)教哪一家公司重視電話銷售？員工電話銷售水平很高？再請(qǐng)教哪一家公司重視電話銷售？員工電話銷售水平很高？ 12、如何全面深入評(píng)估潛在客戶？如何全面深入評(píng)估潛在客戶？ 采用何銷售或競(jìng)爭(zhēng)策略？采用何銷售或競(jìng)爭(zhēng)策略？ 13、您有經(jīng)常輔導(dǎo)過(guò)客戶進(jìn)行您有經(jīng)常輔導(dǎo)過(guò)客戶進(jìn)行erp選型及實(shí)施嗎？或從來(lái)都是直選型及實(shí)施嗎？或從來(lái)都是直 接介紹接介紹erp產(chǎn)品？產(chǎn)品？ 14、您知道如何應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？您知道如何應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？ 執(zhí)行力在當(dāng)前不僅僅是一個(gè)熱門的話題，事實(shí)上，執(zhí)行力在當(dāng)前不僅僅是一個(gè)熱門的話題，事實(shí)上， 這是經(jīng)得起考驗(yàn)的企業(yè)成功的關(guān)鍵，如這是經(jīng)得起考驗(yàn)的企業(yè)成功的關(guān)鍵，如micros

6、oftmicrosoft、 delldell、ibmibm、hphp等這些國(guó)際知名的成功企業(yè)。等這些國(guó)際知名的成功企業(yè)。沒有執(zhí)沒有執(zhí) 行力，企業(yè)戰(zhàn)略最終就是一句空話。行力，企業(yè)戰(zhàn)略最終就是一句空話。 然而，執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，是一個(gè)完整然而，執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，是一個(gè)完整 的體系，其成功前提條件是：建立一流的業(yè)務(wù)流程。的體系，其成功前提條件是：建立一流的業(yè)務(wù)流程。 它是企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，也是最困難與最講它是企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，也是最困難與最講 究藝術(shù)性的。軟件企業(yè)的銷售管理，最重要的也是究藝術(shù)性的。軟件企業(yè)的銷售管理，最重要的也是 最迫切的是，建立一套規(guī)范化且制度化的銷售流程

7、。最迫切的是，建立一套規(guī)范化且制度化的銷售流程。 如果連銷售流程都沒有，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績(jī)效如果連銷售流程都沒有，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績(jī)效? ? 有了銷售流程后，就規(guī)范化了軟件企業(yè)的銷售管理，績(jī)效考核，有了銷售流程后，就規(guī)范化了軟件企業(yè)的銷售管理，績(jī)效考核， 有效利用公司資源。軟件企業(yè)就可以有效利用公司資源。軟件企業(yè)就可以制定計(jì)劃制定計(jì)劃，包括績(jī)效指標(biāo)與具體，包括績(jī)效指標(biāo)與具體 行動(dòng)計(jì)劃。接下來(lái)，開始行動(dòng)計(jì)劃。接下來(lái)，開始執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃。并在執(zhí)行過(guò)程中隨時(shí)反饋，。并在執(zhí)行過(guò)程中隨時(shí)反饋，監(jiān)控監(jiān)控 并評(píng)估并評(píng)估計(jì)劃執(zhí)行的績(jī)效。發(fā)現(xiàn)計(jì)劃與執(zhí)行的差異，需馬上進(jìn)行調(diào)整，計(jì)劃執(zhí)行的績(jī)效。發(fā)現(xiàn)計(jì)劃與執(zhí)行

8、的差異，需馬上進(jìn)行調(diào)整， 不斷不斷改進(jìn)和優(yōu)化改進(jìn)和優(yōu)化銷售流程。銷售流程。 另外，有了規(guī)范化且制度化的銷售流程，還需要訓(xùn)練有素的充滿另外，有了規(guī)范化且制度化的銷售流程，還需要訓(xùn)練有素的充滿 激情、專業(yè)、講紀(jì)律的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，如在戰(zhàn)場(chǎng)上作激情、專業(yè)、講紀(jì)律的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，如在戰(zhàn)場(chǎng)上作 戰(zhàn)的軍隊(duì)。首先，軍官（企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）要讓戰(zhàn)士愛打仗，要用各種方戰(zhàn)的軍隊(duì)。首先，軍官（企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）要讓戰(zhàn)士愛打仗，要用各種方 法調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積級(jí)性，也就是法調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積級(jí)性，也就是激情激情；其次，要讓戰(zhàn)士會(huì)打仗，要通；其次，要讓戰(zhàn)士會(huì)打仗，要通 過(guò)持續(xù)的練兵后，提高戰(zhàn)士的綜合素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，也就是提升

9、作過(guò)持續(xù)的練兵后，提高戰(zhàn)士的綜合素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，也就是提升作 戰(zhàn)水平，其實(shí)就是戰(zhàn)水平，其實(shí)就是專業(yè)專業(yè)能力；最后，還要訓(xùn)練作戰(zhàn)隊(duì)伍的有序性，能力；最后，還要訓(xùn)練作戰(zhàn)隊(duì)伍的有序性， 也就是也就是紀(jì)律紀(jì)律（銷售是需要紀(jì)律來(lái)約束的，執(zhí)行力也是一種紀(jì)律）。（銷售是需要紀(jì)律來(lái)約束的，執(zhí)行力也是一種紀(jì)律）。 只有一支訓(xùn)練有素的隊(duì)伍，在投入戰(zhàn)斗時(shí)才能不亂陣腳，進(jìn)退有只有一支訓(xùn)練有素的隊(duì)伍，在投入戰(zhàn)斗時(shí)才能不亂陣腳，進(jìn)退有 序，才能成為戰(zhàn)無(wú)不勝的鐵軍。序，才能成為戰(zhàn)無(wú)不勝的鐵軍。 目標(biāo)目標(biāo) : 在新進(jìn)銷售人員報(bào)到當(dāng)天起在新進(jìn)銷售人員報(bào)到當(dāng)天起1010個(gè)工作個(gè)工作 日內(nèi)，日內(nèi)，完成所有業(yè)務(wù)培訓(xùn)及測(cè)試工作。完成所

10、有業(yè)務(wù)培訓(xùn)及測(cè)試工作。 階段階段 : 整個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃共分為三個(gè)階段整個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃共分為三個(gè)階段 : : 基礎(chǔ)階段基礎(chǔ)階段 進(jìn)階課程進(jìn)階課程 高階課程高階課程 (3 工作天工作天) ( 3 工作天工作天) (4 工作天工作天) 新進(jìn)銷售人員新進(jìn)銷售人員 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 合格的銷售人員合格的銷售人員 高階課程高階課程 (4 個(gè)工作天個(gè)工作天) 基礎(chǔ)階段基礎(chǔ)階段 (3 個(gè)工作天個(gè)工作天) 進(jìn)階課程進(jìn)階課程 (3 個(gè)工作天個(gè)工作天) 新進(jìn)銷售新進(jìn)銷售 人員報(bào)到人員報(bào)到 新進(jìn)銷售人員新進(jìn)銷售人員 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 基礎(chǔ)階段培訓(xùn)內(nèi)容基礎(chǔ)階段培訓(xùn)內(nèi)容 : : 讓新進(jìn)銷售人員具備銷售的讓新進(jìn)銷售

11、人員具備銷售的基本知識(shí)基本知識(shí), ,包含包含 : : 1. 1. 銷售管理模式介紹銷售管理模式介紹 2. 2. 產(chǎn)品目產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)標(biāo)市場(chǎng) 3. 3. 銷售時(shí)的基本、關(guān)鍵、重要信息銷售時(shí)的基本、關(guān)鍵、重要信息 4. 4. 如何進(jìn)行客戶分級(jí)及客戶關(guān)系維護(hù)如何進(jìn)行客戶分級(jí)及客戶關(guān)系維護(hù) 5. 5. 電話銷售篇及電話錄音講評(píng)電話銷售篇及電話錄音講評(píng) 6. 6. 如何作公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例簡(jiǎn)介如何作公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例簡(jiǎn)介 7. 7. 潛在客戶檔案說(shuō)明潛在客戶檔案說(shuō)明 合格標(biāo)準(zhǔn)合格標(biāo)準(zhǔn):80:80分合格，分合格，8 8 科中不可有超過(guò)科中不可有超過(guò) 2 2 科不合格科不合格 基礎(chǔ)階段基礎(chǔ)階段 (3

12、個(gè)工作天個(gè)工作天) 進(jìn)階課程培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)階課程培訓(xùn)內(nèi)容 : : 讓新進(jìn)銷售人員理解并掌握讓新進(jìn)銷售人員理解并掌握 銷售流程銷售流程，包含，包含 : : 1. 1. 取得潛在客戶名單取得潛在客戶名單 2. 2. 初訪初訪 3. 3. 交流交流( (正式立項(xiàng)、需求確認(rèn)正式立項(xiàng)、需求確認(rèn)) ) 4. 4. 有針對(duì)性的系統(tǒng)演示有針對(duì)性的系統(tǒng)演示 5. 5. 提供方案提供方案 6. 6. 正式書面報(bào)價(jià)正式書面報(bào)價(jià) 7. 7. 商務(wù)談判商務(wù)談判 8. 8. 簽約簽約 合格標(biāo)準(zhǔn)合格標(biāo)準(zhǔn):80:80分合格，分合格，8 8 科中不可有超過(guò)科中不可有超過(guò) 2 2 科不合格科不合格 進(jìn)階進(jìn)階階段階段 (3 個(gè)工作天個(gè)工作天) 高階課程培訓(xùn)內(nèi)容：高階課程培訓(xùn)內(nèi)容： 讓新進(jìn)銷售人員理解并掌握業(yè)務(wù)管理報(bào)表，以及業(yè)讓新進(jìn)銷售人員理解并掌握業(yè)務(wù)管理報(bào)表，以及業(yè) 務(wù)知識(shí)庫(kù)等內(nèi)容，包括：務(wù)知識(shí)庫(kù)等內(nèi)容，包括： 1. 業(yè)務(wù)管理報(bào)表業(yè)務(wù)管理報(bào)表 2. 產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn) 3. 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)篇應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)篇 4. 業(yè)