售前技巧與項(xiàng)目管理

1、. .1 1 -直真節(jié)點(diǎn)直真節(jié)點(diǎn) 用我們精湛的技術(shù)用我們精湛的技術(shù) 為您提供一流的服務(wù)為您提供一流的服務(wù) * . .2 2 目 錄 售前概述售前概述 售前項(xiàng)目策劃售前項(xiàng)目策劃 售前工作步驟售前工作步驟 售前總結(jié)與知識(shí)管理售前總結(jié)與知識(shí)管理 項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理 . .3 3 售前人員角色的定位 低低 高高 顧顧 問問 專專 業(yè)業(yè) 程程 度度 銷售意識(shí)銷售意識(shí) 強(qiáng)強(qiáng) 弱弱 專家型售前專家型售前 知識(shí)型售前知識(shí)型售前 市場型售前市場型售前 技能型售前技能型售前 技術(shù)型售前技術(shù)型售前 銷售型售前銷售型售前 . .4 4 售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和能力 場面控制場面控制語言表達(dá)語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧呈現(xiàn)技巧交互技巧

2、交互技巧 臺(tái)臺(tái) 面面 展展 示示 臺(tái)臺(tái) 下下 努努 力力 信息收集與整合信息收集與整合 個(gè)人形象定位個(gè)人形象定位行業(yè)知識(shí)積累行業(yè)知識(shí)積累交流前期準(zhǔn)備交流前期準(zhǔn)備 項(xiàng)目整體策劃項(xiàng)目整體策劃聽眾透析分析聽眾透析分析 個(gè)個(gè) 人人 積積 淀淀 個(gè)人底蘊(yùn)個(gè)人底蘊(yùn) 成功思維模式成功思維模式認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度著裝與禮儀常識(shí)著裝與禮儀常識(shí) 應(yīng)變能力應(yīng)變能力總結(jié)提煉總結(jié)提煉快速學(xué)習(xí)快速學(xué)習(xí) 為什么？為什么？ . .5 5 售前工作的三個(gè)層面 干系人干系人競爭對(duì)手競爭對(duì)手相對(duì)優(yōu)劣勢相對(duì)優(yōu)劣勢 售售 前前 項(xiàng)項(xiàng) 目目 整整 體體 策策 劃劃 售前售前 定位定位 售前售前 策略策略 交流交流 （1） 項(xiàng)目項(xiàng)目

3、總結(jié)總結(jié) 知識(shí)知識(shí) 管理管理 交流交流 （2） 交流交流 （N） 售售 前前 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 信息信息 收集收集 分析分析 聽眾聽眾 確定確定 主題主題 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 材料材料 售前售前 交流交流 交流交流 總結(jié)總結(jié) 售售 前前 交交 流流 開場開場 場面控制場面控制 收尾收尾 問題呈現(xiàn)問題呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn) . .6 6 售前“境界” 我們 設(shè)法凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢 淡化或以不同角度解釋我們的劣勢 競爭對(duì)手 設(shè)法淡化或不同角度解釋競爭對(duì)手的優(yōu)勢 凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)競爭對(duì)手的劣勢 目標(biāo) 擊敗競爭對(duì)手，贏取銷售項(xiàng)目 為下一次擊敗對(duì)手作準(zhǔn)備 . .7 7 售前在項(xiàng)目各階段的使命和作用 商機(jī)商機(jī) 判斷判斷 需求需求

4、分析分析 交流交流 （1） 商務(wù)商務(wù) 談判談判 合同合同 簽訂簽訂 交流交流 （2） 交流交流 （N） u項(xiàng)目了解項(xiàng)目了解 u客戶了解客戶了解 u公司介紹公司介紹 u競爭分析競爭分析 u商機(jī)判斷商機(jī)判斷 u行業(yè)趨勢行業(yè)趨勢 u需求引導(dǎo)需求引導(dǎo) u痛點(diǎn)分析痛點(diǎn)分析 u產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析 u方案概貌方案概貌 u項(xiàng)目策劃項(xiàng)目策劃 u方案準(zhǔn)備方案準(zhǔn)備 u技術(shù)交流技術(shù)交流 u投標(biāo)準(zhǔn)備投標(biāo)準(zhǔn)備 u講標(biāo)呈現(xiàn)講標(biāo)呈現(xiàn) u答疑答疑 u商務(wù)協(xié)助商務(wù)協(xié)助 u技術(shù)談判技術(shù)談判 u澄清答疑澄清答疑 u商務(wù)細(xì)則商務(wù)細(xì)則 u技術(shù)復(fù)案技術(shù)復(fù)案 u風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審 u實(shí)施交接實(shí)施交接 . .8 8 售前項(xiàng)目整體策劃 項(xiàng)目分析項(xiàng)目

5、分析商機(jī)定位商機(jī)定位整體競爭策略整體競爭策略 l階段競爭重點(diǎn)階段競爭重點(diǎn) l交流目的交流目的 l交流對(duì)象交流對(duì)象 l重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)內(nèi)容 l優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn)優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn) 階段階段4階段階段1 l階段競爭重點(diǎn)階段競爭重點(diǎn) l交流目的交流目的 l交流對(duì)象交流對(duì)象 l重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)內(nèi)容 l優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn)優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn) l階段競爭重點(diǎn)階段競爭重點(diǎn) l交流目的交流目的 l交流對(duì)象交流對(duì)象 l重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)內(nèi)容 l優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn)優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn) l階段競爭重點(diǎn)階段競爭重點(diǎn) l交流目的交流目的 l交流對(duì)象交流對(duì)象 l重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)內(nèi)容 l優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn)優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn) 階段階段2階段階段3 動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化 . .9 9 項(xiàng)目背景分析 客戶

6、分析 項(xiàng)目背景分析 業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析 項(xiàng)目干系人分析 競爭狀況分析 分析項(xiàng)目的全部參與者 識(shí)別主要競爭對(duì)手 售前項(xiàng)目整體策劃項(xiàng)目分析 . .1010 售前項(xiàng)目必須清楚地六大關(guān)鍵信息 需求 時(shí)間表 預(yù)算 決策人、決策過程 競爭 關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng) . .1111 售前項(xiàng)目SWOT分析方法 優(yōu)勢（優(yōu)勢（Strength）機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（Opportunity） 劣勢（劣勢（Weakness）威脅（威脅（Threat） . .1212 商機(jī)判斷 商機(jī)重要程度 商機(jī)成功的可能性大小 商機(jī)定位 竭盡全力獲取 重要參與 獲取資料 售前項(xiàng)目整體策劃商機(jī)定位 . .1313 售前項(xiàng)目整體策劃整體策略 輸入 售前項(xiàng)目六大關(guān)鍵信

7、息 公司相對(duì)競爭優(yōu)劣勢 本售前項(xiàng)目的商機(jī)定位 售前項(xiàng)目整體策略 總體競爭策略 優(yōu)勢展示步驟 客戶干系人接觸步驟 交流階段劃分與各階段重點(diǎn) 輸出 本項(xiàng)目總體競爭策略 售前階段劃分 . .1414 競爭六要素 公司 產(chǎn)品和解決方案 客戶和案例 實(shí)施 價(jià)格 服務(wù) 售前項(xiàng)目整體策劃競爭策略 . .1515 競爭階段劃分的主要依據(jù) 招標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間表 公司優(yōu)勢展示步驟 客戶干系人的接觸順序 技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù) 競爭相對(duì)狀況 各階段競爭重點(diǎn) 競爭情報(bào)收集與分析 階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法 售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排 每個(gè)階段競爭目標(biāo) 每個(gè)階段都要有明確的競爭重點(diǎn)和加分目標(biāo) 售前項(xiàng)目整體策劃競爭階段 . .1616 售前

8、項(xiàng)目整體策劃動(dòng)態(tài)調(diào)整 商機(jī)再定位 竭盡全力獲取 重在參與 獲取資料 整體策略調(diào)整 獨(dú)立競爭/聯(lián)合競爭 積極參與/不積極參與 競爭策略調(diào)整 競爭六要素調(diào)整重點(diǎn) 重新定義競爭階段 . .1717 售前信息收集與準(zhǔn)備“五步法” 準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備材料 修改定稿修改定稿演練演練確定主題確定主題分析聽眾分析聽眾信息收集信息收集 . .1818 1、信息收集 講標(biāo)時(shí)境 時(shí)間 地點(diǎn) 境況 前幾次講標(biāo)情況 整體策略調(diào)整 處于優(yōu)勢時(shí) 處于劣勢時(shí) 情況不明時(shí) 競爭策略調(diào)整 目標(biāo)客戶階段 需求發(fā)展階段 方案交流階段 商務(wù)談判階段 合同簽訂階段 . .1919 客戶情況（網(wǎng)站、客戶年報(bào)）-重點(diǎn) 客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢

9、 項(xiàng)目背景-基礎(chǔ) 項(xiàng)目干系人 項(xiàng)目競爭策略 公司競爭策略 售前信息收集的幾方面 . .2020 2、分析聽眾 聽眾的基本情況 聽眾知識(shí)水平 關(guān)鍵人物 聽眾立場 聽眾的各類需求 聽眾對(duì)決策的影響力（重點(diǎn)） 聽眾可能的疑慮 . .2121 3、售前內(nèi)容準(zhǔn)備 交流主體 符合所處銷售階段 符合聽眾需求 重點(diǎn)內(nèi)容突出 前幾次交流銜接 材料準(zhǔn)備 提交物 PPT 輔助說明材料（非常重要！有效?。?. .2222 例：公司介紹方法 講清公司業(yè)務(wù)（做什么） 公司的歷史沿革、使命、愿景 專注的行業(yè)和領(lǐng)域 公司 講明公司優(yōu)勢 從產(chǎn)品與解決方案、案例、價(jià)格、實(shí)施、服務(wù)選擇 有利的部分重點(diǎn)介紹 不利的部分弱化 講透公司

10、帶給客戶的價(jià)值 如果達(dá)成合作，給客戶帶來的價(jià)值點(diǎn)，讓客戶自己 覺得公司值得信賴 . .2323 深入交流需求（你懂） 探討行業(yè)發(fā)展趨勢（你懂） 尋求認(rèn)同感（值得信賴） 借鑒成功案例經(jīng)驗(yàn)（你行） 可行性解決方案（你行） 項(xiàng)目如何做成功（你替客戶考慮了） 例：技術(shù)交流 . .2424 客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢、客戶自身 的發(fā)展趨勢、客戶主要對(duì)手的趨勢 客戶各級(jí)聽眾目前最關(guān)心的問題是什么？ 有什么樣的痛點(diǎn)？ 我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方 案、客戶獲得的收益 我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價(jià) 值點(diǎn)、如何可靠實(shí)施 從客戶角度闡述本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素 例：技術(shù)交流方法 . .2525 4、售

11、前演練 演練重點(diǎn) 符合所處銷售階段 符合聽眾需求 重點(diǎn)內(nèi)容突出 前幾次交流銜接 演練方法 自己演練（重點(diǎn)策略不同、主體內(nèi)容、時(shí)間分布） 模擬試講 . .2626 5、售前修改定稿 準(zhǔn)備材料修改 根據(jù)演練情況針對(duì)性修改 修改后再演練，直到合適 定稿要求 清楚本次競爭重點(diǎn) 注意本次講解重點(diǎn)！ 熟悉準(zhǔn)備的材料 理解表達(dá)方式與說服力 . .2727 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制 表達(dá)表達(dá) 場面控制場面控制售前交互售前交互內(nèi)容呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程呈現(xiàn)流程呈現(xiàn)準(zhǔn)備呈現(xiàn)準(zhǔn)備 語言語言身體語言身體語言 . .2828 正式呈現(xiàn)前注意： 熟悉環(huán)境 回顧主題 演講材料熟悉 人員變化 確認(rèn)交流時(shí)間（時(shí)間變化、與原來的差

12、異） 確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式） 深呼吸 . .2929 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制42法則 聽聽 眾眾 認(rèn)認(rèn) 識(shí)識(shí) （交（交 換換 名名 片）片） 開開 場場 白白 場場 面面 控控 制制 主主 體體 內(nèi)內(nèi) 容容 呈呈 現(xiàn)現(xiàn) 交交 互互 問問 題題 結(jié)結(jié) 束束 語語 . .3030 正式呈現(xiàn)中注意： 聽眾的反映 時(shí)間和節(jié)奏控制 語言表現(xiàn)力和說服力 表達(dá)方式和技巧 身體語言的應(yīng)用 售前交互 售前場面控制 . .3131 售前語言： 內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)） 語言方式：專業(yè)VS通俗 過渡（無用詞、語言與PPT的配合） 說服力（理論、模型、表達(dá)方式） 生動(dòng)性（比喻、例證、小故事） 每句話的重

13、要性（有心栽花、無心插柳） 講話時(shí)與手勢、眼神、移動(dòng)等的配合 . .3232 表達(dá)方式： 特色 功能 優(yōu)點(diǎn) 效益 提高、增加滿意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力 達(dá)成、滿足信息安全、信息完整性 保持、維持客戶滿意度、競爭力 . .3333 售前表達(dá)： 表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁 語音（高低） 語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） 重音（突出重點(diǎn)） 停頓 . .3434 售前表達(dá)： 表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁 語音（高低） 語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） 重音（突出重點(diǎn)） 停頓 . .3535 售前身體語言： . .3636 售前交互技巧 售前交互要給聽眾留下深刻印象 聽眾提出各種問題 售前提出各種

14、問題 相互交互問答 幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 識(shí)別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)答 提出打動(dòng)聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價(jià)值信息、 獲得聽眾好感 雙方交互要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧 . .3737 售前交互：回答提問技巧 了解信息類提問 考察能力類提問 陷阱類提問 點(diǎn)撥類提問 售前交互：提問技巧 現(xiàn)狀問題 困難問題 暗示問題 價(jià)值問題 . .3838 售前場面控制 問答場面控制技巧 各種難點(diǎn)問題應(yīng)對(duì) 各種場面應(yīng)對(duì) 其他場面控制技巧 時(shí)間和節(jié)奏的控制 吸引和保持聽眾注意力 緊張的控制 干擾和例外情況的處理 . .3939 售前場面控制技巧： 對(duì)提問者表示贊賞，決定是否重復(fù)問題 一次多個(gè)問題的問答技巧 假設(shè)性問題的處理并不支持你的人

15、二選一的問題反對(duì)者 難以理解的問題 自己一時(shí)無法回答的問題 傻乎乎的問題多是不懂的人提問，可對(duì)問題進(jìn)行延伸 當(dāng)提問者講問題講不清楚時(shí)，怎么辦？ 當(dāng)某個(gè)提問者一直提問，不讓別人提問怎么辦？ 提問者問到已講過的問題-這個(gè)問題可能我沒有講清楚，我舉 個(gè)例子 提問者問到將要講的問題-后面將展開討論 當(dāng)問到別人都不感興趣的問題或與主體無關(guān)的問題下來單 獨(dú)討論 . .4040 售前總結(jié)的三個(gè)層次 售前總結(jié) 一次售前交流的總結(jié) 一次售前項(xiàng)目的總結(jié) 售前部門 定期總結(jié) . .4141 總結(jié)時(shí)機(jī)：在每一次與客戶正式交流結(jié)束后 總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流 提醒 總結(jié)方式：售前自己寫一

16、個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生售前交流記錄， 統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫 總結(jié)內(nèi)容 本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員 本次交流的策略、主要內(nèi)容 本次客戶感興趣的重點(diǎn) 客戶提出的問題和售前答復(fù) 本次獲得客戶、競爭對(duì)手、其他材料整理 本次售前的資料、PPT和其他文檔 本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問題 下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) 遺留問題、處理方式、負(fù)責(zé)人 前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識(shí)庫 售前交流總結(jié) . .4242 售前項(xiàng)目總結(jié) 總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或失?。┖?總結(jié)目的：回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過程、總結(jié)本項(xiàng)目 的經(jīng)驗(yàn)得失 總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開一

17、個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì) 議、產(chǎn)生售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫 總結(jié)內(nèi)容 本項(xiàng)目的背景、競爭情況、項(xiàng)目交流過程、項(xiàng)目最終結(jié)果 本項(xiàng)目整體策略回顧、策略實(shí)現(xiàn)情況 本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（策略成功點(diǎn)、優(yōu)勢突出點(diǎn)、項(xiàng)目收獲） 本項(xiàng)目的教訓(xùn)（策略失敗點(diǎn)、劣勢突出點(diǎn)、教訓(xùn)） 全面整理本項(xiàng)目客戶提供材料、競爭對(duì)手資料 全面整理本項(xiàng)目歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料 拜訪本項(xiàng)目的主要客戶，獲得項(xiàng)目成敗的真實(shí)原因 今后類似項(xiàng)目售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) 前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié) 制度、售前建立知識(shí)庫 . .4343 售前部門總結(jié) 總結(jié)時(shí)機(jī)售前部門定期交流會(huì)（如月度售前經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)） 總結(jié)目

18、的：回顧本階段內(nèi)主要售前項(xiàng)目的交流過程、售前經(jīng)驗(yàn)體 會(huì)分享、資料通報(bào)與分享、售前問題研討 總結(jié)方式：售前部門會(huì)議、產(chǎn)生售前部門交流總結(jié)紀(jì)要，統(tǒng) 一放入售前知識(shí)庫 總結(jié)內(nèi)容 售前部門領(lǐng)導(dǎo)回顧本階段主要售前項(xiàng)目 售前部門領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)各項(xiàng)目的主要得失 本階段主要售前項(xiàng)目歷次交流回顧 售前相互提問、售前體會(huì)交流 本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對(duì)手、收集相關(guān)材料） 本階段有價(jià)值的售前材料、PPT討論、安排專人會(huì)后整理 下階段售前工作重點(diǎn)、工作安排 本次售前部門階段會(huì)議總結(jié) 前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學(xué)習(xí)型組 織氛圍、售前建立知識(shí)庫 . .4444 . .4545 項(xiàng)目制約要素 成本 范圍進(jìn)度 （ISO9000） . .4646 項(xiàng)目生命期和項(xiàng)目過程組 收尾收尾計(jì)劃計(jì)劃啟動(dòng)啟動(dòng)執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)控監(jiān)控 啟動(dòng)啟動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)控監(jiān)控收尾收尾 . .4747 項(xiàng)目管理模式 - PDCA PLAN DO CHECK ACTIVE 計(jì)劃書，過程程序，文檔計(jì)劃書，過程程序，文檔 Do what you said, Record what you have done. 稽查，統(tǒng)計(jì)和分析稽查，統(tǒng)計(jì)和