保險銷售流程

1、專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售是一個非常熟悉的主題，只要是我們保專業(yè)化銷售是一個非常熟悉的主題，只要是我們保 險從業(yè)人員或多或少的都聽過或接觸過相關(guān)的內(nèi)容，險從業(yè)人員或多或少的都聽過或接觸過相關(guān)的內(nèi)容， 有人會表現(xiàn)得不屑一顧，有人覺得不這樣走也能收有人會表現(xiàn)得不屑一顧，有人覺得不這樣走也能收 獲財富。但是凡是能成為保險行業(yè)常青樹的銷售人獲財富。但是凡是能成為保險行業(yè)常青樹的銷售人 員，從他們的經(jīng)驗分享中，我們不難看出其中的道員，從他們的經(jīng)驗分享中，我們不難看出其中的道 理。理。 首先，我們來了解首先，我們來了解“什么是專業(yè)化銷售什么是專業(yè)化銷售?”專業(yè)化

2、銷專業(yè)化銷 售時按一定的程序、一定的方法將推銷過程分解量售時按一定的程序、一定的方法將推銷過程分解量 化，進而達到一定目標(biāo)的銷售活動。是專業(yè)不斷支化，進而達到一定目標(biāo)的銷售活動。是專業(yè)不斷支 配行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習(xí)慣。保險行業(yè)中把配行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習(xí)慣。保險行業(yè)中把 它分成了七個步驟：計劃與活動、客戶開拓、接觸它分成了七個步驟：計劃與活動、客戶開拓、接觸 前準(zhǔn)備、接觸、說明、促成、售后服務(wù)。前準(zhǔn)備、接觸、說明、促成、售后服務(wù)。 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程 計劃與活動計劃與活動 客戶開拓客戶開拓 接觸前接觸前 的準(zhǔn)備的準(zhǔn)備 接接 觸觸 說說 明明 促促 成成 售后服務(wù)售后服務(wù) 今

3、天專題的重點：今天專題的重點： 讓每個銷售人員對銷售流程熟練掌握，讓每個銷售人員對銷售流程熟練掌握， 并運用到保險銷售過程中。讓大家從并運用到保險銷售過程中。讓大家從 流程、方法上有所了解。流程、方法上有所了解。 第一個步驟：計劃與活動第一個步驟：計劃與活動 計劃與活動是制定詳細計劃與活動是制定詳細 的工作計劃及各項銷售的工作計劃及各項銷售 活動的目標(biāo)?；顒拥哪繕?biāo)。 故事分享：一位連續(xù)三年獲得世界冠軍的高爾夫球故事分享：一位連續(xù)三年獲得世界冠軍的高爾夫球 手，每天仍揮桿數(shù)百次。重復(fù)著一個既簡單而又最手，每天仍揮桿數(shù)百次。重復(fù)著一個既簡單而又最 枯燥的擊球動作。別人不解地問他，為什么已經(jīng)連枯燥的

4、擊球動作。別人不解地問他，為什么已經(jīng)連 獲三年世界冠軍，還要練這種只要求新運動員每日獲三年世界冠軍，還要練這種只要求新運動員每日 必須練的動作？他認(rèn)真地回答說：必須練的動作？他認(rèn)真地回答說：“既然我能得冠既然我能得冠 軍，而且連得三年，我當(dāng)然會做這個動作。之所以軍，而且連得三年，我當(dāng)然會做這個動作。之所以 還要練習(xí)，是因為比賽時只盯著球洞就行了。要知還要練習(xí)，是因為比賽時只盯著球洞就行了。要知 道，最輝煌的成績往往都是靠最基本的動作獲得道，最輝煌的成績往往都是靠最基本的動作獲得 的。的。”只不過他是把簡單的事情重復(fù)做，成功其實只不過他是把簡單的事情重復(fù)做，成功其實 就這么簡單，但是有毅力堅持下

5、去，卻又那么不簡就這么簡單，但是有毅力堅持下去，卻又那么不簡 單。單。 方法比蠻力管用，計劃比盲目有效方法比蠻力管用，計劃比盲目有效 計劃活動是整個銷售過程的靈魂，它可以清晰地計劃活動是整個銷售過程的靈魂，它可以清晰地 讓業(yè)務(wù)人員知道，什么時候該做什么事情，把有讓業(yè)務(wù)人員知道，什么時候該做什么事情，把有 限的力量用在銷售的關(guān)鍵點上，盡可能避免一些限的力量用在銷售的關(guān)鍵點上，盡可能避免一些 吃力不討好的盲動式銷售。設(shè)置我們的活動目標(biāo)，吃力不討好的盲動式銷售。設(shè)置我們的活動目標(biāo)， 規(guī)劃銷售人員的情景，設(shè)置目標(biāo)，做好自我工作規(guī)劃銷售人員的情景，設(shè)置目標(biāo)，做好自我工作 量的管理。讓我們養(yǎng)成良好的習(xí)慣：

6、量的管理。讓我們養(yǎng)成良好的習(xí)慣： 1、堅持每日有效、堅持每日有效4訪訪 2、堅持每天制定工作計劃及記錄工作日志、堅持每天制定工作計劃及記錄工作日志 3、堅持每月制定目標(biāo)和拜訪計劃、堅持每月制定目標(biāo)和拜訪計劃 第二個步驟：客戶開拓第二個步驟：客戶開拓 任何銷售行業(yè)都需要努力爭取客戶，尤其任何銷售行業(yè)都需要努力爭取客戶，尤其 對于我們保險銷售，因為保險銷售產(chǎn)品非對于我們保險銷售，因為保險銷售產(chǎn)品非 常特殊，是一份契約，是一份承諾，要拓常特殊，是一份契約，是一份承諾，要拓 展客戶需要的準(zhǔn)備工作是如何從茫茫人海展客戶需要的準(zhǔn)備工作是如何從茫茫人海 中尋找大量潛在的有保險需求的準(zhǔn)客戶，中尋找大量潛在的有

7、保險需求的準(zhǔn)客戶， 并持續(xù)不斷的去開拓和保持自己的準(zhǔn)客戶并持續(xù)不斷的去開拓和保持自己的準(zhǔn)客戶 市場。市場。 客戶來源很多：個人認(rèn)識，親戚朋友介紹，客戶來源很多：個人認(rèn)識，親戚朋友介紹， 陌生拜訪，網(wǎng)絡(luò)，參加社交活動等。陌生拜訪，網(wǎng)絡(luò)，參加社交活動等。 獲得準(zhǔn)客戶的幾種方法獲得準(zhǔn)客戶的幾種方法 緣故法緣故法:通過各種社會關(guān)系認(rèn)識的人成為緣故法，成通過各種社會關(guān)系認(rèn)識的人成為緣故法，成 功的機會較大。功的機會較大。 介紹法：例如客戶介紹客戶，有影響力人士的運用。介紹法：例如客戶介紹客戶，有影響力人士的運用。 陌生拜訪法：此方法的益處在于客戶的來源很多。陌生拜訪法：此方法的益處在于客戶的來源很多。

8、而且能夠鍛煉膽量和接觸技巧。而且能夠鍛煉膽量和接觸技巧。 目標(biāo)市場法：根據(jù)自身的特點，尋找有相同點的人目標(biāo)市場法：根據(jù)自身的特點，尋找有相同點的人 群，用統(tǒng)一的拜訪方法，統(tǒng)一的建議書，進行開拓，群，用統(tǒng)一的拜訪方法，統(tǒng)一的建議書，進行開拓， 走專業(yè)化的道路，例如：某個社區(qū)，以前從事過的走專業(yè)化的道路，例如：某個社區(qū)，以前從事過的 行業(yè)。行業(yè)。 職場開拓：通過團體保險進入單位，以服務(wù)帶動銷職場開拓：通過團體保險進入單位，以服務(wù)帶動銷 售，對整個單位進行開拓。售，對整個單位進行開拓。 交叉銷售：與證券的業(yè)務(wù)人員聯(lián)合，交換名單，進交叉銷售：與證券的業(yè)務(wù)人員聯(lián)合，交換名單，進 行開拓。行開拓。 創(chuàng)意銷

9、售：通過旅游參加社會活動等方式進行開拓。創(chuàng)意銷售：通過旅游參加社會活動等方式進行開拓。 第三個步驟：接觸前準(zhǔn)備第三個步驟：接觸前準(zhǔn)備 有了準(zhǔn)客戶的名單在見面前的準(zhǔn)備工作：有了準(zhǔn)客戶的名單在見面前的準(zhǔn)備工作： 1、個人的準(zhǔn)備：衣著、談吐、禮儀、時間的安排、個人的準(zhǔn)備：衣著、談吐、禮儀、時間的安排 等等 2戶資料準(zhǔn)備：家庭背景、現(xiàn)有的保障、個人的性戶資料準(zhǔn)備：家庭背景、現(xiàn)有的保障、個人的性 格愛好等，越詳細越好。但注意個人的隱私。格愛好等，越詳細越好。但注意個人的隱私。 3、展業(yè)工具：名片以及涉及到的展業(yè)資料，比如、展業(yè)工具：名片以及涉及到的展業(yè)資料，比如 條款、投保單、費率表，計算器等工具。條款

10、、投保單、費率表，計算器等工具。 4、選擇恰當(dāng)?shù)臅r間地點：要事先電話約訪，熟悉、選擇恰當(dāng)?shù)臅r間地點：要事先電話約訪，熟悉 對方的時間，上班空閑等，無特殊情況避免在午休對方的時間，上班空閑等，無特殊情況避免在午休 和雙休日時間約客戶，要成為一個識趣的拜訪者。和雙休日時間約客戶，要成為一個識趣的拜訪者。 5、電話預(yù)約：目的要明確，言辭簡潔，語氣堅定、電話預(yù)約：目的要明確，言辭簡潔，語氣堅定 運用二擇一法提出。運用二擇一法提出。 第四個步驟：接觸第四個步驟：接觸 做了充分的準(zhǔn)備后，開始接觸和面談，接觸的常用做了充分的準(zhǔn)備后，開始接觸和面談，接觸的常用 方法：方法： 1、開門見山：一開始就道明來意，直

11、奔主題。、開門見山：一開始就道明來意，直奔主題。 2、討教法：用討教問題的形式與客戶進行接觸。、討教法：用討教問題的形式與客戶進行接觸。 3、以故事引入法：最近社會上的熱點新聞或者我、以故事引入法：最近社會上的熱點新聞或者我 們生活中發(fā)生的故事引導(dǎo)與客戶進行接觸。們生活中發(fā)生的故事引導(dǎo)與客戶進行接觸。 4、介紹法：利用介紹關(guān)系去接觸客戶，也成為轉(zhuǎn)、介紹法：利用介紹關(guān)系去接觸客戶，也成為轉(zhuǎn) 介紹。介紹。 5、推廣新險種：利用公司退出的新險種作為與客、推廣新險種：利用公司退出的新險種作為與客 戶接觸的話題。戶接觸的話題。 6、休閑活動法：通過參加各種聚會，活動結(jié)交更、休閑活動法：通過參加各種聚會，

12、活動結(jié)交更 多的朋友多的朋友 7、問卷調(diào)查法：通過調(diào)查市民對保險商品和服務(wù)、問卷調(diào)查法：通過調(diào)查市民對保險商品和服務(wù) 的需求為主題，采用問卷的形式接觸客戶。的需求為主題，采用問卷的形式接觸客戶。 第五個步驟：說明第五個步驟：說明 好不容易爭取到面談機會。一定要好好把握。以我們專業(yè)的好不容易爭取到面談機會。一定要好好把握。以我們專業(yè)的 知識為客戶量身定做方案。知識為客戶量身定做方案。 首先，設(shè)計方案的時候盡量站在客戶的角度，多問自己如果首先，設(shè)計方案的時候盡量站在客戶的角度，多問自己如果 我是客戶需要什么保障。方案盡量全面讓客戶做減法。我是客戶需要什么保障。方案盡量全面讓客戶做減法。 其次，講解

13、建議書是盡量連貫，不要讓客戶，打斷你的講解其次，講解建議書是盡量連貫，不要讓客戶，打斷你的講解 可以采用這樣的話術(shù)：你提的問題很好，但請您給我?guī)追昼娍梢圆捎眠@樣的話術(shù)：你提的問題很好，但請您給我?guī)追昼?我把建議書講完，這樣你所提出的問題可能就有答案了。如我把建議書講完，這樣你所提出的問題可能就有答案了。如 果還不清楚，我一并解答。（盡量生活化，避免專業(yè)的術(shù)語）果還不清楚，我一并解答。（盡量生活化，避免專業(yè)的術(shù)語） 說明中注意兩點：說明中注意兩點： 1、仔細傾聽：聽客戶提出的問題判斷其購買的可能性。、仔細傾聽：聽客戶提出的問題判斷其購買的可能性。 2、認(rèn)真觀察：觀察客戶的反應(yīng)和動作，例如，抹鼻子

14、表示、認(rèn)真觀察：觀察客戶的反應(yīng)和動作，例如，抹鼻子表示 懷疑，撓頭表示不清楚，頻頻點頭，表示贊同認(rèn)可等。懷疑，撓頭表示不清楚，頻頻點頭，表示贊同認(rèn)可等。 第六個步驟：促成第六個步驟：促成 促成是銷售流程的關(guān)鍵步驟，在多得資料搜集計劃促成是銷售流程的關(guān)鍵步驟，在多得資料搜集計劃 與準(zhǔn)備，最終體現(xiàn)在促成是否成功。促成的方法：與準(zhǔn)備，最終體現(xiàn)在促成是否成功。促成的方法： 1、推定問承諾法：假設(shè)我們的解說已經(jīng)很詳細而、推定問承諾法：假設(shè)我們的解說已經(jīng)很詳細而 且客戶也被說動，就應(yīng)該著手投保單的填寫，。且客戶也被說動，就應(yīng)該著手投保單的填寫，。 2、默認(rèn)暗示法：在感覺促成時間出現(xiàn)時，不要猶、默認(rèn)暗示法：

15、在感覺促成時間出現(xiàn)時，不要猶 豫遲疑，肯定客戶對保險的認(rèn)同。豫遲疑，肯定客戶對保險的認(rèn)同。 3、禮儀驅(qū)動法、禮儀驅(qū)動法;因為很多人都怕吃虧，愛占小便宜因為很多人都怕吃虧，愛占小便宜 的潛意識，所以我們可以利用一些優(yōu)惠的措施，讓的潛意識，所以我們可以利用一些優(yōu)惠的措施，讓 客戶體會現(xiàn)在投保是最好的時機?？蛻趔w會現(xiàn)在投保是最好的時機。 4、二則一法：由客戶做出決定，就向服務(wù)員問加、二則一法：由客戶做出決定，就向服務(wù)員問加 一個蛋還是兩個蛋一樣，無論他怎樣選擇，實際都一個蛋還是兩個蛋一樣，無論他怎樣選擇，實際都 是購買了。是購買了。 第七個步驟第七個步驟:售后服務(wù)售后服務(wù) 這是專業(yè)化銷售流程的最后一個環(huán)節(jié)，好的售后服務(wù)這是專業(yè)化銷售流程的最后一個環(huán)節(jié)，好的售后服務(wù) 可以給你帶來忠誠的客戶群，也可以帶來更多的客可以給你帶來忠誠的客戶群，也可以帶來更多的客 戶。通?？梢苑譃閮煞N：戶。通?？梢苑譃閮煞N： 1、定期服務(wù)：定期做服務(wù)，讓客戶感覺我們時刻關(guān)、