【商業(yè)地產(chǎn)】房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)48PPT

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn) 目 錄 一、市場(chǎng)調(diào)查在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的運(yùn)用 二、市場(chǎng)調(diào)查方法和技巧 三、市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析 四、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě) 一、市場(chǎng)調(diào)查在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的運(yùn)用 市場(chǎng)調(diào)查基本知識(shí) 什么是市場(chǎng)調(diào)查？ 市場(chǎng)調(diào)研的功能： 描述功能(收集并陳述事實(shí)) 診斷功能(解釋信息) 預(yù)測(cè)功能； 市場(chǎng)調(diào)查在房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)用方式 合作方式，針對(duì)不同的項(xiàng)目成立不同的項(xiàng)目 小組； 調(diào)查方法，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的情況 對(duì)比，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際地緣條件確定定位方 向。 分析方法，是市場(chǎng)調(diào)查工作在整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng) 目定位中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，根本目的是透 過(guò)數(shù)據(jù)表象挖掘深層涵義。 二、市場(chǎng)調(diào)查方法和技巧 銷(xiāo)售人員的調(diào)查 銷(xiāo)售人員

2、為什么要做市場(chǎng)調(diào)查呢？ 銷(xiāo)售人員怎樣做市場(chǎng)調(diào)查？ 銷(xiāo)售人員做市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)間？ 為什么？ 了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的基本需求狀況； 了解市場(chǎng)的供給情況； 了解自身項(xiàng)目在市場(chǎng)中的地位； 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力； 怎么做？ 銷(xiāo)售經(jīng)理安排 銷(xiāo)售人員執(zhí)行 銷(xiāo)售人員匯報(bào) 銷(xiāo)售經(jīng)理匯總 分析 提交上級(jí) 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員的要求應(yīng)該是關(guān)于市場(chǎng)供應(yīng)和 需求兩方面； 最根本的要求是：了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和自身項(xiàng)目在目標(biāo) 客戶群定位上的特征； 銷(xiāo)售人員在售樓部?jī)?nèi)完成客戶調(diào)查，在其它樓盤(pán)銷(xiāo) 售部完成競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查； 銷(xiāo)售經(jīng)理匯總分析向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提交市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告， 以便為下一期的定位、設(shè)計(jì)提供市場(chǎng)依據(jù)； 貫穿始終的調(diào)查 開(kāi)盤(pán)前 開(kāi)盤(pán)時(shí) 銷(xiāo)售過(guò)

3、程中 交房入住 入住后 開(kāi)盤(pán)前：市場(chǎng)需求及產(chǎn)品測(cè)試； 銷(xiāo)售期間：信息傳播途徑及到達(dá)度、產(chǎn)品需 求及相關(guān)要求； 交房入?。簼M意度； 調(diào)查的重點(diǎn)階段 客戶資料管理 售樓部調(diào)查中，誠(chéng)意客戶調(diào)查最為重要； 誠(chéng)意客戶調(diào)查，除了解基本需求外，還需定 期回訪； 定期回訪后需要進(jìn)行客戶資料管理，為后期 的開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備客戶資源； 專業(yè)人員的調(diào)查 基本原則： 真實(shí)客觀性； 完整性； 統(tǒng)一性/規(guī)范性； 時(shí)間性； 保密性； 調(diào)研工作的流程 基礎(chǔ)培訓(xùn)； 項(xiàng)目培訓(xùn)； 項(xiàng)目執(zhí)行； 數(shù)據(jù)分析及報(bào)告撰寫(xiě)； 調(diào)查方式 按訪問(wèn)的地點(diǎn)不同分為：入戶訪問(wèn)和街頭攔 截訪問(wèn)； 按訪問(wèn)的程度不同分為：深度訪談(深訪)、家 訪和座談會(huì)； 按訪問(wèn)的

4、次數(shù)不同分為：一次性訪問(wèn)和多次 訪問(wèn)(派發(fā)、回訪) ； 問(wèn)卷基本結(jié)構(gòu) 封面：包括自我介紹、被訪者姓名、聯(lián)系電 話、訪問(wèn)時(shí)間等內(nèi)容； 甄別題：甄別題：用以甄選合格的被訪者，題號(hào)以s1、 s2等表示； 主體部分：主體部分：針對(duì)項(xiàng)目調(diào)查目的設(shè)計(jì)的相關(guān)問(wèn) 題，題號(hào)以q1、q2等表示； 背景資料：背景資料：被訪者基本情況的收集，供資料 分析用，題號(hào)以a、b等表示； 訪問(wèn)工作的時(shí)間及記錄方法 訪問(wèn)時(shí)間：訪問(wèn)時(shí)間： 周一至周五周一至周五17:00后的時(shí)間后的時(shí)間 ，周六、周日、節(jié)假 日全天 ； 記錄方法記錄方法 ： 時(shí)間以24小時(shí)制表示； 年齡記錄周歲： 0 9 歲或 1 8歲 選擇題：選擇：；取消：；恢復(fù)

5、： 開(kāi)放題：用文字記錄，以下會(huì)專門(mén)介紹； 自我介紹 面帶微笑，語(yǔ)速適中，語(yǔ)言流利； 表明身份，說(shuō)明意圖； 切忌使用“調(diào)查”二字，應(yīng)用“訪問(wèn)”二字； 對(duì)時(shí)間只能說(shuō)是“一些時(shí)間”，而非具體時(shí)間； 不能說(shuō)有禮品相贈(zèng)； 在自我介紹結(jié)束后，要主動(dòng)跟進(jìn)。 不可訪問(wèn)的人 不識(shí)字的人； 語(yǔ)言不通的人； 盲、聾、啞、過(guò)分衰老和智力有障礙的人； 不住在該戶的人(親戚、來(lái)串門(mén)的朋友、鄰居)； 該戶的雇工或保姆； 間接被訪者(不能直接面對(duì)面接受訪問(wèn)，需要有 人轉(zhuǎn)達(dá)意見(jiàn)的人)； 相關(guān)行業(yè)的人(電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)社、雜志社、 市場(chǎng)調(diào)查公司、廣告公司等)； 與本次項(xiàng)目有業(yè)務(wù)往來(lái)的人； 訪問(wèn)過(guò)程中的原則 語(yǔ)速適中，語(yǔ)氣平和，讓

6、被訪者聽(tīng)得清楚/明 白，并有充分的時(shí)間思考； 嚴(yán)格按照問(wèn)卷上的順序提問(wèn)，不能多問(wèn)或漏 問(wèn)； 嚴(yán)格按照問(wèn)卷上的字眼進(jìn)行詢問(wèn)，不能對(duì)題 意進(jìn)行歸納； 要保證答案的客觀性，即一切答案都代表被 訪者的意愿，不能加入自己的意見(jiàn)。 引導(dǎo)訪問(wèn)進(jìn)程，防止被訪者遠(yuǎn)離主題或回答 得太快。 當(dāng)被訪者回答的答案籠統(tǒng)/不完整或答非所問(wèn) 時(shí)，訪問(wèn)員需要追問(wèn)，但不能誘導(dǎo)被訪者， 要保持中立的態(tài)度。 在訪問(wèn)過(guò)程中，不能讓被訪者看到問(wèn)卷內(nèi)容或 翻閱問(wèn)卷； 除非在問(wèn)卷中有明確要求需要被訪者填寫(xiě)的部 分，否則，問(wèn)卷不能由被訪者填寫(xiě)，哪怕被訪 者非常愿意合作。 記錄的原則 原話記錄被訪者回答的與題意有關(guān)的答案； 不能歸納整理被訪者回

7、答的答案； 你是怎樣感覺(jué)到的？ 你是怎樣體會(huì)到的呢？ 你為什么要這么說(shuō)？ 你說(shuō)是什么意思？ 你能不能說(shuō)得更具體一些？ 你能不能解釋一下這是什么意思？ 保持中立的追問(wèn)方法 封面的問(wèn)法 問(wèn)完所有的問(wèn)卷內(nèi)容后，再對(duì)封面的內(nèi)容進(jìn) 行詢問(wèn)。問(wèn)完封面的內(nèi)容后，檢查問(wèn)卷中是 否有漏問(wèn)的地方，然后向被訪者贈(zèng)送禮品， 道謝離家。 訪問(wèn)時(shí)間：訪問(wèn)時(shí)間：分為開(kāi)始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間。開(kāi)始 時(shí)間是在一開(kāi)始訪問(wèn)的時(shí)候記錄，應(yīng)晚于敲 門(mén)時(shí)間；結(jié)束時(shí)間是在問(wèn)完背景資料后記錄 下來(lái)的。 被訪者的姓名：被訪者的姓名：請(qǐng)問(wèn)您貴姓，什么名字呢？一般被訪者 都愿意合作。若遇到不愿留下姓名的被訪者，我們可以 解釋：我們對(duì)所有的資料都會(huì)保密，

8、在資料分析完畢后， 我們會(huì)將所有資料銷(xiāo)毀/我們只是需要一個(gè)真實(shí)性的證 明，證明我們確實(shí)是訪問(wèn)過(guò)你的。 被訪者的聯(lián)系方式：被訪者的聯(lián)系方式：請(qǐng)問(wèn)你的電話是多少？/請(qǐng)你給我 留一個(gè)電話號(hào)碼。若被訪者不愿意留下任何聯(lián)系方式， 我們的解釋是：我留你的聯(lián)系方式是因?yàn)槲遗掠袉?wèn)錯(cuò)的 地方，到時(shí)候可以直接打電話問(wèn)你，而不需要再次登門(mén) 來(lái)打擾你。 被訪者的地址：被訪者的地址：請(qǐng)問(wèn)你這里的地址是不是“xx街x號(hào)x 幢x單元x樓x號(hào)” 或請(qǐng)問(wèn)你這里的地址是 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)查 調(diào)查方法 以步行方式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)周邊的商業(yè)、交通、 生活配套設(shè)施進(jìn)行調(diào)查。主要目的在于：得 出往返于這些配套設(shè)施之間的時(shí)間；同時(shí)， 還要了解這些配套

9、設(shè)施的實(shí)際營(yíng)業(yè)時(shí)間。 也就是說(shuō)，通過(guò)自己的實(shí)際感受來(lái)體驗(yàn)消費(fèi) 者未來(lái)居住的便利程度。這一點(diǎn)更應(yīng)當(dāng)運(yùn)用 到自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)上，避免一味的告訴消費(fèi) 者我們的樓盤(pán)離某某配套設(shè)施僅多少米的距 離，用時(shí)間距離告訴消費(fèi)者最有效。 調(diào)查的身份：購(gòu)房者和同行；最好兩人一組，能夠 看房的盡可能看房； 先聽(tīng)銷(xiāo)售人員介紹，然后再問(wèn)一些作為購(gòu)房者十分 關(guān)注的問(wèn)題，如價(jià)格、面積、戶型等，盡可能的不 要提及比較專業(yè)的術(shù)語(yǔ)； 容積率、建筑密度等專業(yè)性較強(qiáng)的問(wèn)題可以通過(guò)樓 書(shū)或電話了解；如銷(xiāo)售率等必須了解的信息應(yīng)從側(cè) 面了解，盡可能避免直接詢問(wèn)； 對(duì)于一些比較重要的樓盤(pán)可以直接向?qū)Ψ酵嘎锻?身份。同時(shí)，對(duì)其銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行深度訪

10、談，重點(diǎn)了 解項(xiàng)目的銷(xiāo)售策略及目標(biāo)客戶群體特征； 對(duì)一個(gè)樓盤(pán)的調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)將對(duì)樓盤(pán)的總體情 況進(jìn)行評(píng)價(jià)，尤其是對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)的評(píng)價(jià)； 如果是非常重要的樓盤(pán)，可以分不同的幾組分不同 的時(shí)間段完成調(diào)查，甚至是排號(hào)； 在售樓盤(pán)調(diào)查結(jié)束后，通過(guò)對(duì)基本數(shù)據(jù)的了 解，結(jié)合樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的感受，以及對(duì)產(chǎn)品的了 解，完成對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)分析。 評(píng)價(jià)分析完成后，銷(xiāo)售部門(mén)組織討論，相互 討論調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，分析各自對(duì)于項(xiàng)目評(píng)價(jià)分析 的理解； 三、市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析 分析出所調(diào)查樓盤(pán)板塊的整體特征(如產(chǎn)品類(lèi) 型、特征、目標(biāo)客戶群體定位)； 分析不同類(lèi)型產(chǎn)品的特征，即不同的產(chǎn)品分 類(lèi)別分析(如分布區(qū)域、規(guī)模、價(jià)格等)； 同類(lèi)型產(chǎn)

11、品在不同區(qū)域、環(huán)線的相關(guān)條件類(lèi) 比分析；具體的分析方法需要根據(jù)項(xiàng)目調(diào)查 初期所設(shè)定的目標(biāo)來(lái)確定。 分析目標(biāo) 數(shù)據(jù)的處理可以通過(guò)excel(簡(jiǎn)單的分析)或者 spss(要求較高的分析)來(lái)完成。 分析手段 01 02 03 04 0 0 1 2 3 4 5 6 me a n = 9 . 8 s t d . d e v . = 9 . 0 2 5 n = 1 5 7 3 4 2 0 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 - 1 5 %1 6 - 2 0 %2 1 - 2 5 %2 5 - 2 8 % 個(gè) 數(shù) spss處理excel處理 物業(yè)形態(tài)meannminimummaximumrange 小高

12、層4137.58350046001100 高層4468.577390053001400 小高層+高層38001380038000 total4261.2516350053001800 spss對(duì)物業(yè)價(jià)格進(jìn)行均值分析 無(wú)論采取什么樣的分析方法，最重要的是：不單純 的記錄數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的解讀來(lái)發(fā)現(xiàn)整體樓盤(pán)或 者區(qū)域市場(chǎng)的特征。 總結(jié)出來(lái)就是，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)查不是單純的收集數(shù)據(jù)， 而是通過(guò)收集數(shù)據(jù)來(lái)提升自己對(duì)房地產(chǎn)的理解，挖 掘自己解讀數(shù)據(jù)的能力。 同時(shí)，將競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)查與消費(fèi)者調(diào)查結(jié)合起來(lái)，使 自己能夠全面的了解市場(chǎng)，而不是單純的僅僅是了 解某個(gè)方面的情況。 四、報(bào)告撰寫(xiě) 報(bào)告結(jié)構(gòu)體系 調(diào)研目的 調(diào)研

13、方法 調(diào)研范圍 數(shù)據(jù)分析內(nèi)容 報(bào)告表現(xiàn)方式 圖表是最有效的表現(xiàn)手法； 使用圖表最主要的要求：簡(jiǎn)單、直接、清晰、 明了，將復(fù)雜的數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單化； 最常用的圖表：柱狀圖表、條形圖表、餅形 圖表、線形圖表； 常用圖表 圖表使用方式 研究數(shù)據(jù)一般體現(xiàn)出的關(guān)系是：頻率分布、 成分、時(shí)間序列、項(xiàng)類(lèi)或相關(guān)性； 使用圖表的過(guò)程中，圖表標(biāo)題應(yīng)突出重點(diǎn)， 點(diǎn)明主題； 線形圖表一般只適宜在表達(dá)時(shí)間序列關(guān)系是 使用； 圖表標(biāo)題要主題 圖表處理細(xì)節(jié) 使用柱狀和條形圖表時(shí)，柱體之間的距離應(yīng)小于柱 體本身； 在說(shuō)明文字較多時(shí)，使用條形圖表會(huì)更清晰； 使用餅形圖表時(shí)，應(yīng)同時(shí)使用數(shù)值與數(shù)據(jù)標(biāo)識(shí)； 報(bào)告撰寫(xiě)細(xì)節(jié) 選擇和使用圖表不是一

14、個(gè)絕對(duì)精確的科學(xué)， 所以在對(duì)數(shù)據(jù)描述時(shí)相應(yīng)的要使用一些比較 自由的限定詞：總的來(lái)說(shuō)、大多數(shù)情況、絕 大多數(shù)、少數(shù)情況等； 報(bào)告中不要單純只使用圖形，可以適當(dāng)?shù)氖?用表格，豐富報(bào)告形式； 一份合格的報(bào)告不是簡(jiǎn)單的看圖說(shuō)話，應(yīng)結(jié) 合項(xiàng)目本身特征及項(xiàng)目所處大環(huán)境對(duì)數(shù)據(jù)表 現(xiàn)出的現(xiàn)象進(jìn)行一定的分析和判斷； 在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行判斷時(shí)，應(yīng)當(dāng)保持中立的態(tài)度， 不要加入自己的主觀意見(jiàn)； 謝謝各位！ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 房地產(chǎn)銷(xiāo)售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 訓(xùn)訓(xùn)

15、 練練 流流 程程 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 第一部分、案前第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來(lái)發(fā)展前景、未來(lái)發(fā)展前景 三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析） 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:6

16、9031789 四、自身樓盤(pán)資料的收集和建立四、自身樓盤(pán)資料的收集和建立 1、個(gè)案基本資料：、個(gè)案基本資料： 個(gè)案產(chǎn)品個(gè)案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績(jī)業(yè)主概括與業(yè)績(jī) 產(chǎn)品規(guī)劃特色產(chǎn)品規(guī)劃特色 會(huì)所會(huì)所 物業(yè)物業(yè) 面積結(jié)構(gòu)面積結(jié)構(gòu) 建筑商建筑商 建材設(shè)備特色介紹建材設(shè)備特色介紹 2、個(gè)案環(huán)境：、個(gè)案環(huán)境： 工地環(huán)境工地環(huán)境 位置位置 各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買(mǎi)家的優(yōu)越點(diǎn)五、整理吸引買(mǎi)家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化、利

17、多點(diǎn)強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤(pán)劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施六、拿出自身樓盤(pán)劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)弱化、利空點(diǎn)弱化 七、全面了解樓盤(pán)工程進(jìn)度七、全面了解樓盤(pán)工程進(jìn)度 八、銷(xiāo)售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷(xiāo)講）八、銷(xiāo)售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷(xiāo)講） 1、客戶積累、客戶積累 2、報(bào)表單據(jù)的熟悉、報(bào)表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單預(yù)約單 來(lái)人來(lái)電表來(lái)人來(lái)電表 日志日志 市調(diào)表市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 第二部分、案中第二部分、案中 一、來(lái)電接聽(tīng)要?jiǎng)t將客戶引至售樓處一、來(lái)電接聽(tīng)要?jiǎng)t將客戶引至售樓處 1、接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐

18、字清晰易懂，說(shuō)話、接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話 速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng) 2、接聽(tīng)電話人員熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷(xiāo)口徑、接聽(tīng)電話人員熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷(xiāo)口徑 3、銷(xiāo)售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，外、銷(xiāo)售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，外 來(lái)電話響聲不能超過(guò)來(lái)電話響聲不能超過(guò)3下下 4、接聽(tīng)電話必須親切地說(shuō)：、接聽(tīng)電話必須親切地說(shuō)：“您好，您好，” 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 5、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙

19、、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙 其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其 不到售樓處來(lái)。不到售樓處來(lái)。 6、在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)樓的人很多，可以邀、在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)樓的人很多，可以邀 請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的 售樓人員為他介紹售樓人員為他介紹 7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò)、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò)3分鐘（在廣告日分鐘（在廣告日 電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前

20、來(lái)現(xiàn) 場(chǎng)洽談）場(chǎng)洽談） 8、在客戶交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體、在客戶交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體 來(lái)源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。來(lái)源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。 9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何 事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人， 放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。 10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)與其他人搭話、不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)與其他人搭話 12、廣

21、告電話接待、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來(lái)）其他電話進(jìn)來(lái) 2）客戶簽約）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)）（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)） 二、來(lái)人接待二、來(lái)人接待 1、接待規(guī)范、接待規(guī)范 客戶上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎客戶上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎 接，同時(shí)控臺(tái)上喊接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊，業(yè)務(wù)員起身喊 “歡迎參觀歡迎參觀” 接待客戶并問(wèn)清客戶第幾次來(lái)，以前是否有人接待客戶并問(wèn)清客戶第幾次來(lái)，以前是否有人 接待接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的 視線和表情，主動(dòng)上前打招呼視線和表情，主動(dòng)上前打招呼 接待客戶要聲

22、音響亮，口齒清晰，盡量不要模接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模 棱兩可，如有不清楚的將客戶問(wèn)題記下來(lái)再回答棱兩可，如有不清楚的將客戶問(wèn)題記下來(lái)再回答 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 三、介紹樓盤(pán)情況三、介紹樓盤(pán)情況 1、介紹交通示意圖、鳥(niǎo)瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，、介紹交通示意圖、鳥(niǎo)瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰， 著重點(diǎn)明了著重點(diǎn)明了 2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書(shū)為客戶介紹、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書(shū)為客戶介紹 樓書(shū)與模型相結(jié)合介紹，盡量使

23、用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，樓書(shū)與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑， 不要照本宣科不要照本宣科 及時(shí)掌握客戶心理及需求及時(shí)掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層鎖定房型，鎖定樓層 隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切， 博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)， 并說(shuō)：并說(shuō)：“歡迎再次參觀歡迎再次參觀” 實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）實(shí)地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板

24、大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再 提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買(mǎi)提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買(mǎi) 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn)帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看樣板房帶看 四、解答客戶問(wèn)題四、解答客戶問(wèn)題 1、盡量不要正面反駁客戶意見(jiàn)、盡量不要正面反駁客戶意見(jiàn) 2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾 五、為

25、客戶度身定制買(mǎi)房個(gè)案逼訂五、為客戶度身定制買(mǎi)房個(gè)案逼訂 回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單） 1、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)力 2、購(gòu)買(mǎi)欲、購(gòu)買(mǎi)欲 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 sp技巧技巧 概念概念 sp（sales promotion）”銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)”，是一種說(shuō)服性溝通工具。，是一種說(shuō)服性溝通工具。 目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，提升銷(xiāo)售者的效率，在房產(chǎn)銷(xiāo)售目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，提升銷(xiāo)售者的效率，在房產(chǎn)銷(xiāo)售 過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些過(guò)程中，我們經(jīng)常

26、通過(guò)一些sp手段來(lái)促進(jìn)客戶成交。手段來(lái)促進(jìn)客戶成交。 現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)sp運(yùn)用的要點(diǎn)運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷(xiāo)售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng)業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶用言行去感染客戶 實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷(xiāo)控對(duì)話利用銷(xiāo)控對(duì)話 “賣(mài)掉了沒(méi)有？賣(mài)掉了沒(méi)有？” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際

27、情 況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 對(duì)話流程對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái) 控臺(tái)控臺(tái)請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)進(jìn) 請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)賣(mài)掉了沒(méi)有賣(mài)掉了沒(méi)有對(duì)不起，賣(mài)掉了對(duì)不起，賣(mài)掉了 注意事項(xiàng)：在客戶未離開(kāi)，控臺(tái)需注意注意事項(xiàng)：在客戶未離開(kāi)，控臺(tái)需注意“已賣(mài)掉已賣(mài)掉”的戶別，以免穿幫的戶別，以免穿幫 “保留三分鐘保留三分鐘” 目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的 能力還不夠能力還不夠 對(duì)話流程對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái) 請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在

28、請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在還有沒(méi)有？還有沒(méi)有？ 恭喜，現(xiàn)在還有恭喜，現(xiàn)在還有 請(qǐng)保留請(qǐng)保留3分鐘分鐘保留保留3分鐘分鐘 （確認(rèn)，復(fù)述一遍）（確認(rèn)，復(fù)述一遍） 注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn) 場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷(xiāo)控對(duì)話詢問(wèn)該戶有場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷(xiāo)控對(duì)話詢問(wèn)該戶有 沒(méi)有。沒(méi)有。 你在介紹哪一戶？你在介紹哪一戶？ 目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，

29、可能該組客 戶較有意向成交。戶較有意向成交。 對(duì)話流程對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái) 告訴控臺(tái)你在介紹的戶別告訴控臺(tái)你在介紹的戶別 戶別，這一戶戶別，這一戶業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì)也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì) 是嘛，我知道了，謝謝是嘛，我知道了，謝謝 注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然 對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶告訴客戶，別人也在看這一戶 控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶換戶” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶

30、快做決定訂購(gòu)目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu) 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙 對(duì)話流程對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái) 回答控臺(tái)回答控臺(tái) 其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹你是否換一戶介紹 請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼娬?qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要 用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣(mài)給其他客戶了，用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣(mài)給其他客戶了， 請(qǐng)不要再猶豫了。請(qǐng)不要再猶豫了。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶

31、？業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘 團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做sp配合，例如：用銷(xiāo)控配合，例如：用銷(xiāo)控 對(duì)話詢問(wèn)同一戶別有沒(méi)有，且一定要讓客戶聽(tīng)見(jiàn)。對(duì)話詢問(wèn)同一戶別有沒(méi)有，且一定要讓客戶聽(tīng)見(jiàn)。 來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也 要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 議價(jià)技巧議價(jià)技巧 裝作裝作“菜鳥(niǎo)菜鳥(niǎo)” 以以“菜鳥(niǎo)菜鳥(niǎo)”身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不 易

32、易 “假底價(jià)表假底價(jià)表” 專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你 的誠(chéng)意。的誠(chéng)意。 多請(qǐng)求多請(qǐng)求 業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍， 都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺(jué)到你很幫他。都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺(jué)到你很幫他。 專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也 需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少 于于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信

33、你在盡力幫他爭(zhēng)取。分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控 臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。 多用肢體語(yǔ)言去感染客戶多用肢體語(yǔ)言去感染客戶 表情逼真自然表情逼真自然 多與控臺(tái)互動(dòng)多與控臺(tái)互動(dòng) 隨機(jī)應(yīng)變隨機(jī)應(yīng)變 時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。 六、建立客戶檔案六、建立客戶檔案 在整個(gè)介紹過(guò)程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)在整個(gè)介紹過(guò)程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián) 系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。 七、客戶追蹤七、客戶追蹤 1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服 2、每天做好來(lái)電、新、老客戶、簽約客戶的登記、每天做好來(lái)電、新、老客戶、簽約客戶的登記 八、再度接待客戶八、再度接待客戶 九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書(shū)（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書(shū)（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式 確定）確定） 十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款 十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定） 十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹 第三