當今汽車銷售人才與企業(yè)的和諧發(fā)展畢業(yè)論文

1、目錄摘要2一、前言3二、汽車銷售人員基本素質3三、用人單位的選才方向4四、 實習中的發(fā)現 5五、江鈴汽車簡介5六、 .銷售流程6七、實習總結 7八、致謝9九、 .參考文獻9當今汽車銷售人才與企業(yè)的和諧發(fā)展摘要2010年我走出校園后，在單位的工作中，我從事的汽車銷售的崗位，真正見到了的汽車銷售服務店運營模式，從中也感受頗多，銷售是市場經濟的最前沿的崗位，她的損益直接影響著的產品市場價值的體現。現如今各種銷售學問比比皆是，各種科班出身的專業(yè)人才，充溢著各個單位。而不少單位也面臨著一個這樣的問題，銷售人員的流失，銷售人員流失對與單位來說很大的損失，對于員工本身來說是一種艱苦的從頭再來，雙方各有損益，

2、如何選用汽車銷售人才，銷售經營們又該如何決定自己所在單位去留，保證企業(yè)單位和銷售個人和諧，是當今汽車市場發(fā)展的關鍵。關鍵詞: 專業(yè)人才 前沿 和諧發(fā)展 價值體現abstract 2010 after i left the campus, in the units of work, i have engaged in car sales post, really see the mode of automobile sales and service operations, also feel a lot, sales is the forefront of market economy sta

3、tus, she gains and losses directly affects the market value of expression. now various sales learning abound, various training of professional talent, sweetness with each units, and many units also faced with a such of problem, sales personnel of loss, sales personnel loss on and units, is large of

4、loss, for staff itself, is a hard of from scratch then to, both the has profit and loss, how selection car sales talent, sales operating were and the how decided own is located units stay, guarantee market units personal of harmonious, is today car market of important key.keyword: professionals forw

5、ard harmonious development valueprofessionalsforwardharmonious development value一. 前言是人皆可以銷售？在以往人們經常會有這種觀點，賣東西沒有技術含量，是人都可以做銷售嗎？我想強調的是，是人皆可賣出東西，但是賣出東西的不一定就是銷售?，F如今銷售已經系統(tǒng)化，標準化，專業(yè)化。而汽車銷售，又是銷售行業(yè)中高技術含量，高服務標準的一種。自大眾提出汽車服務一詞，到喬吉拉德將汽車銷售服務概念成功實現，我們不難看出汽車銷售服務真正技術體現，而這種銷售理念映射到汽車人才上，就會有前期更高要求的培養(yǎng)。二、汽車銷售人員基本素質1.專業(yè)

6、知識的學習銷售人員必須對汽車機械知識，有著系統(tǒng)，具體的掌握，這評判汽車人才的關鍵，有人說銷售汽車更重要的是掌握所銷售的車型品牌就夠了，這是狹義的。沒有專業(yè)知識的底料鋪蓋，掌握的再多的車型，也是紙上談兵，達不到對銷售的業(yè)務水準，也會使銷售業(yè)績受到負面影響。案例：我所在的銷售服務店是集科班和非科班組成的銷售團隊，這其中就有非科班出身的人員在銷售車輛中出現的錯誤?？蛻魡柤败囕v制動系統(tǒng)時，銷售顧問小李這樣回答：這款車是高配的，四輪碟剎，低配的是前盤后鼓?？蛻簦旱鷦x鼓剎有啥區(qū)別小李：碟剎制動及時，鼓剎制動力大客戶：為什么啊，怎么講？小李茫然：反正就是那么回事說了你也不懂。至此客戶反感，在科班銷售人員的幫

7、助下，車輛成交，而小李也因此要與他人共享此車提成。2.道德觀念和崗位素質汽車銷售說到底還是服務行業(yè)，既然是服務行業(yè)就要求銷售個人有著高標準的道德觀，需要銷售人員有著較高的禮儀和待客之道，這樣才能提高自身在他人眼中的地位，提升自己。而且銷售道德素質的培訓在每個4s店中的培訓課程中都是重要部分。銷售人員也要擁有一定的崗位觀念，走出校園后我們身上都有我行我素的個性，對待事物和人，看法頗多。而在公司，用人單位，就要求我們把這些個性的東西拋棄，在公司單位，每個人的崗位都是責任制的，公司是以規(guī)章制度辦事，而不以個人觀念左右公司的法紀，所以就要求我們銷售人員要擁有一定職業(yè)道德，和崗位素質。案例：在我實習的單

8、位，我后期的工作開始進入管理階層，新人的培訓，審查工作，是我工作中的一項，在我考核新人中，有很多缺乏職業(yè)素質的員工被淘汰，小王便是最嚴重的一例。剛來我店實習時，她被安排的工作是熟悉資料，時間是十天考核。前兩天，他看了兩眼，到后來，他急于求成，多方面接待客戶，造成兩起客戶事端。批評之后，他認為實習期太長，并且認為公司制度有問題，總經理當面批評后他還不思悔改依舊我行我素。員工每天要清潔展廳車輛，然而對這項工作他十分反感，工作中出現了很多疏漏。對此我也找他多次交流，然而，我們的談話中也發(fā)現了他在職業(yè)素質上存在的更深的問題，沒有上下級觀念，對待工作中的問題也振振有詞，在說服教育不通過的情況下，我上報了

9、公司領導，最終他被解雇。而在解雇的過程中，他有與公司領導發(fā)生沖突，就這樣他的當月工資也沒有拿到，泱泱而走。在此事件中也給我的感慨頗多，可見職業(yè)道德在單位中的重大作用。3.團隊協(xié)作與人際關系在市場經濟的大氣候下，崗位競爭激列的大前提下，汽車銷售人員更需要加強團隊意識。這其中需要我們銷售人員從團隊的意識出發(fā)，達到成交車輛，完成銷售任務，達到公司預定指標。而且良好的團隊，也可以使我們個人的工作更加順暢，這都是狹義的工作任務，然而從未來的發(fā)展來看，不管在任何單位，或是環(huán)境，個人的力量，很難力挽狂瀾，只有團隊的協(xié)作配合，才會爆發(fā)意想不到的力量。案例：小賈。小賈是我來店時銷售能力較強的銷售顧問，他的銷售能

10、力很強，然而就因為在銷售團隊中，他的個人利益觀念太強，團隊合作的意識太差，總是與銷售團隊格格不入，就這樣因為小小的利益與公司的員工發(fā)生沖突，在我多次做工作，而行不通的情況下，終于被公司領導發(fā)現，在對其考察三月后，小賈被解雇，然而，在解雇當天，除我之外，竟無一人送行，可見一斑。三、用人單位的選才方向現如今汽車銷售被汽車生產廠家，汽車經銷商開始重視，所以，在銷售選用人才上，也開始注重細節(jié)，在我實習的崗位中，銷售人員的招納也開始轉變，以前單位只注重銷售能力強的員工，而如今也開始向更長遠的方向發(fā)展，主要是體現在以下幾方面。1. 銷售人員的職業(yè)素質現如今的用人單位，不管是大大小小的汽貿，還是正規(guī)的汽車生

11、產廠家，都將企業(yè)文化和企業(yè)形象做為企業(yè)發(fā)展的首要環(huán)節(jié)。然而涉及到銷售個人就要與企業(yè)，單位相融合，銷售人員要想盡快進入角色，融入單位，職業(yè)素質就是首先必須具備的。擁有良好的職業(yè)道德素質，會很快的進入崗位角色，也會快人一步在企業(yè)單位受到重用，得到更大的發(fā)展空間。2. 勤懇務實的工作的態(tài)度銷售人員在營銷部門如何提高自己，如何實現自己在單位實習價值，是不是會有什么技巧呢？要我從的實習的過程中，答案就是沒有。但是要有三個工作必須要做的，觀察，思考，實踐。細微的觀察他人在工作中的優(yōu)點，默默思考并結合自身的性格特點創(chuàng)造性的開發(fā)，把想法觀點在實際的工作環(huán)境中實踐，最后總結經驗，這樣任何人都可以做好，但是為什么

12、有很多人沒有發(fā)揮出來，就是缺乏勤懇務實觀念，任何工作不管計劃多么周詳漂亮，不務實，到最后沒有結果都沒有作用，在汽貿的實習的工作生活中，我看到身邊有很多人是在勤勤懇懇的工作中總結出了一套自己的銷售技巧，創(chuàng)造了不菲的銷售業(yè)績，得到了單位的重用，發(fā)展空間一步步提高。3. 強大的責任心責任心還要很強大？是的，學生與走入社會后評價標準就是責任心改變，在單位的鍛煉中我漸漸的發(fā)現責任心的重要性，他的強大與否，直接體現著人與人的差別的存在。責任心也會直接影響銷售人員的銷售業(yè)績，和銷售口碑，這在以后不管在任何一個崗位都會的到重用和發(fā)展。活法曾經這樣解釋道：工作結果=思維方式*熱情*能力。這樣的解釋非常符合現在銷

13、售人員的銷售業(yè)績，思維方式可理解為工作態(tài)度，熱情的工作就會體現出責任心。4. 銷售能力至此我才認為銷售能力是用人單位選用人才最后的標準，因為能力不是人人天生就有的大部分都是后天培養(yǎng)的，所以能力在選用中雖占重要因素，但不是第一因素。從工作結果=思維方式*熱情*能力這個公式來看能力再強，思維方式和熱情任何一項為零都不會有很好的工作結果。四、實習中的發(fā)現江鈴汽車實行分網銷售運營模式，a3網是江鈴汽車在2008年開拓的新市場網域，a3網面向的是中高檔消費的人群，就是我現在所在網域。江鈴汽車的營銷策略具有很大的市場攻擊性，自2003年以來，搶占市場速度之快，市場占有率之大，令人震驚。江鈴汽車的銷售人員，

14、和管理人員年輕化但城府深，而且具有相當高的管理技巧。而且企業(yè)文化滲透到位，旗下的各個經銷商都在嚴格按照江鈴的運營模式實行整體運營。我所在的眾誠汽貿銷售部就是江鈴廠家的縮影。員工工作壓力大，工作節(jié)奏快，并且需要較高的專業(yè)素質和工作技巧，這也是我選擇這里為實習單位的第一要素。五江鈴汽車簡介江鈴于二十世紀八十年代中期在中國率先引進國際先進技術制造輕型卡車，成為中國主要的輕型卡車制造商。1993年11月，公司成功在深圳證券交易所發(fā)行a股，成為江西省第一家上市公司，并于1995年在中國第一個以adrs發(fā)行b股方式引入外資戰(zhàn)略合作伙伴。美國福特汽車公司（“福特”）現為公司第二大股東。作為江西較早引入外商投

15、資的企業(yè)，江鈴憑借戰(zhàn)略合作伙伴-福特的支持，迅速發(fā)展壯大。1997年，江鈴/福特成功推出中國第一輛真正意義上中外聯合開發(fā)的汽車-全順輕客。公司吸收了世界最前沿的產品技術、制造工藝、管理理念，并以合理的股權制衡機制、高效透明的運作和高水準的經營管理，形成了規(guī)范的管理運作體制。目前公司建立了研發(fā)、物流、銷售服務和金融支持等符合國際規(guī)范的體制和運行機制，成為中國本地企業(yè)與外資合作成功的典范。公司產品有“全順”汽車、“凱運”輕卡、“寶典”皮卡、“寶威”多功能越野車，這些產品已成為節(jié)能、實用、環(huán)保汽車的典范。六. 銷售流程1. 客戶開發(fā)：制定開發(fā)潛在客戶的方案（從廣泛的渠道尋找客戶名單）制定開發(fā)客戶的先

16、后順序（確定客戶的優(yōu)先級別）與潛在顧客聯系建立關系（聯系顧客）與顧客的任何聯系狀況登記（使用表卡登記信息、定期追蹤）2. 接待在展廳銷售禮儀上，我們必須引入星級酒店的銷售禮儀。因為從客戶進入展廳開始，就要讓客戶溶入將領江鈴汽車的全方位的展示當中，重要的、最難做到的是銷售顧問的接待禮儀能否讓客戶輕松地、無比愉快地與你洽談，在他離開展廳的時候，還會對我們的服務、企業(yè)文化回味無窮，這樣成交機會一定會大為提高。銷售顧問的著裝應為標準的職業(yè)裝；在工作時間內必須穿工作服，不要戴多于三件的飾品；銷售顧問在繞車介紹時應避免戴戒指或做好相應的保護以免劃傷車體。女士在工作時間內穿皮鞋時，鞋跟不宜過高，不許穿裸跟涼

17、鞋。銷售顧問在接待中要保持良好的形象與情緒，以愉悅的心情與客戶進行交流；頭發(fā)保持干凈、整潔，給人以清爽感，不宜留奇特少見的發(fā)型，上班時間不要濃妝艷抹，女士應以淡妝為主 接待禮儀與技巧接待客戶是一門藝術，應很好把握，銷售顧問應主動、熱情,處處替客戶著想,進行換位思考;銷售顧問應佩戴標準的工作牌，隨身攜帶標準的名片；備好筆和工作日記簿，便于記錄客戶的信息；客戶進入展廳時，銷售顧問應主動用禮貌的方式向客戶問候，以示歡迎，并且主動遞上名片，交談時記錄下聯系方法，以便進一步聯絡；向客戶提問多采用開放式的問題，便于將客戶引入感興趣的話題，藉此增進雙方的了解與溝通；就客戶的需要對產品進行重點介紹，在客戶提出

18、反對意見或異議時，不應與用戶強行辯解，而應該了解真實原因，適時承認我們的不足后,列出與競爭產品相比較的優(yōu)勢，以展示產品的賣點；客戶有需要時，應立即行動，當有困難或手頭有急事時，應向客戶說明，爭取得到客戶的諒解；在客戶離開時送客戶到電梯入口或門口處，并誠摯地對客戶的光臨表示感謝，目送客戶離去；在洽談室應備好標準紙杯、煙灰缸等必需物品；應隨時隨地保持展廳清潔、接電禮儀應在電話鈴響三聲內接聽電話，應答語言用規(guī)范用語，在對方掛機后方可掛機；使用禮貌、熱情及職業(yè)用語，如“您好，比亞迪汽車 xx銷售服務店”，“歡迎光臨我店！”，“抱歉”、“對不起”，“請您稍等片刻！”，“打攪您了”；在電話交談中多用和藹、

19、友好的語氣，談話的語速節(jié)奏應適應談話者；電話內容一定要記錄。通過電話，不要試圖賣掉一輛車，而應該努力促成見面，邀請客戶親身感受汽車。3. 需求分析從接待向需求分析過渡時，若沒有顧客的信任你還繼續(xù)向顧客詢問顧客的需求或介紹產品是毫無意義的這個階段了解顧客的基本信息，特定需求、購買動機、主要用途、顧客的期望、顧客購買最關注什么、經濟預算等。 這個階段以提問、傾聽為主（不要試圖去說服他買某款車）注意 給客戶以重視的感覺，切忌以顧客外表、意圖等其他標準預先判斷； 對坐下的顧客不要站著與其交流。4. 產品介紹：銷售過程中展示的產品特性越多，銷售成功的機會就越大嗎？顧客主要關心的是價格嗎？ 顧客的疑慮 特

20、性 功能 利益 個人切身的利益fab介紹方法有效的介紹方法是按照顧客的需求，有效組織特性介紹的結構和順序。顧客越關注的需求，越要優(yōu)先介紹。待添加的隱藏文字內容3讓客戶積極參與車輛介紹，為客戶開門請他入座，觸摸、操作車的各種配備和件，并幫客戶打開行李蓋、引擎蓋等，避免讓客戶自行動手。5. 試乘試駕：（1）主動邀請顧客試乘試駕：（2）試車準備及注意事項：（3）試車程序： 設定試車路線及流程 操作說明 試乘 試駕 試車后的評價 車輛保養(yǎng)與檢測、車輛清潔、空調效果、音響、收音機的設定6. 協(xié)商、成交：(1) 購買方案的推薦(2) 報價方法：三明治法、價格最小化、比較法、增加利益法(3) 購買的信號：主動提問、滿意陳述、身體語言(4) 成交：假設法、連續(xù)肯定法、二選一法、如果法、舉證法等以上為江鈴汽車銷售的技巧和銷售流程，在實際的銷售過程中銷售如果能夠靈活營運，對于任品牌的銷售都不成問題。七實習總結（銷售人才選擇企業(yè)幾項注意）進入2011年中國汽車行業(yè)突飛猛進，汽車相關行業(yè)應運而生，而汽車車型的多樣化，單一車型密分化，造成當今汽車市場的競爭溫度上升，汽車銷售人才在這種環(huán)境下如何選擇合適的用人單位，最后我想說一下自己的看法。1. 以發(fā)展自己為出發(fā)點銷售人員需要找準東家，不管是銷售店，還是生產商，皆如此，不能把眼光看低，眼光也不能過高，如何把握？首先，從網絡上搜索用人單位的信息，如果所在單位有