課程顧問如何快速成長

1、課程顧問如何快速成長 謝凱鋒 很多剛畢業(yè)的大學(xué)生，或者在同行業(yè)已經(jīng)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的同事，或有工作經(jīng)驗(yàn)的但是一 直沒有了解和接觸過教育咨詢工作的同事， 無論哪種情況， 你都已經(jīng)滿懷熱情地進(jìn)入了課程 顧問的行列。 如今， 面對如此競爭激烈的教育行業(yè)， 專業(yè)性極強(qiáng)的課程顧問極其稀缺， 而我們現(xiàn)在對 課程顧問崗位的選擇是挑戰(zhàn)也是機(jī)會。 挑戰(zhàn)在于如今的教育機(jī)構(gòu)已經(jīng)遍地開花， 無論你到哪 里都能謀得課程顧問一職， 但是你絕對不能確保你未來職業(yè)的發(fā)展， 因?yàn)楝F(xiàn)在無論哪里對員 工真正投入培訓(xùn)和關(guān)注的時(shí)間太少了， 所以要成長只有全憑自己的天賦和熱情了。 那么機(jī)會 又在哪里呢機(jī)會在于現(xiàn)在教育機(jī)構(gòu)已經(jīng)進(jìn)行洗牌，未來的教

2、育機(jī)構(gòu)一定往精細(xì)化的方向發(fā) 展，那個(gè)時(shí)候所需求的課程顧問就專業(yè)知識極強(qiáng)， 銷售技巧嫻熟， 同時(shí)又具備豐富的學(xué)科的 知識的專業(yè)性人才。 基于以上的簡單分析， 那么我們需要的是系統(tǒng)學(xué)習(xí)和方法， 因?yàn)闆]有系統(tǒng)就是混亂， 沒 有方法的努力，就是在黑暗中遠(yuǎn)行。 現(xiàn)在， 我們公司隨著對市場的加大投入， 未來一定會有很多客戶上門進(jìn)行咨詢和報(bào)名學(xué) 習(xí)，所以這就要求我們的課程顧問通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和專業(yè)方法的掌握快速成長起來。 一、心態(tài) 應(yīng)該這么說， 心態(tài)無論對哪個(gè)行業(yè)或者什么職位的人來講都是最為重要的， 只有有良好 的心態(tài)才能很好的去接納事物和接收新的知識， 才能夠最好的發(fā)揮出自己的最大能力。 所以 對于課程顧問

3、來說，有以下三種最關(guān)鍵的心態(tài)。 1、歸零心態(tài) 為什么是歸零 第一： 課程顧問每個(gè)月都會背負(fù)著一定的業(yè)績指標(biāo)， 一個(gè)月的開頭就是新的業(yè)績指標(biāo)的 開始， 一個(gè)月的結(jié)束就是業(yè)績指標(biāo)的清零。 所以只要你是課程顧問， 業(yè)績指標(biāo)就好周而復(fù)始 的存在， 因?yàn)橹挥羞@樣才能促使課程顧問成長， 因此就要求課程顧問有良好的心態(tài)， 特別是 每月歸零的心態(tài)。 第二：課程顧問每天都會進(jìn)行外呼，都會遇到這樣的被家長拒絕，那樣的被家長敷衍， 如果課程顧問時(shí)時(shí)緊盯著這樣或者那樣的不順利， 就無法很好的開展工作， 所以， 這也要求 課程顧問要把每一天有意向的客戶管理好， 第二天又再一次從新開始， 這樣要求課程顧問要 有歸零的心態(tài)

4、，并且以最好的狀態(tài)來完成每一天的工作。 第三： 課程顧問每周都會邀約家長進(jìn)行面談， 同樣的都會遇到家長用借口而不上門， 或 者家長上門了直接就是過來玩一下的， 完全沒有意向的， 這樣的話， 只有要求自己不斷的提 高自己的判斷力，并且從中進(jìn)行學(xué)習(xí)與總結(jié)， 而不是停留在空想和懷疑之中，同樣的， 這樣 要求課程顧問要有歸零的心態(tài)。 第四：課程顧問是一門比較復(fù)雜和具有實(shí)戰(zhàn)性的學(xué)科， 不是一天兩天就能夠完成學(xué)會的， 所以， 這就要求課程顧問保持著學(xué)習(xí)的狀態(tài)， 永遠(yuǎn)不能自滿， 并且時(shí)刻準(zhǔn)備放空和淘汰自己 不實(shí)用的技能，只有這樣才能夠更上一層樓，所以這樣要求課程顧問要有歸零的心態(tài)。 2、自信心態(tài) 毛澤東說過

5、： “自信人生二百年，會當(dāng)水擊三千里 ”，這是何等的自信。所以對于課程顧 問來說自信更加重要，只有自信了， 才不怕被家長拒絕， 因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品那么好， 家長不購 買那是家長錯(cuò)過了最好的產(chǎn)品。 只有自信了， 才不會覺得家長很有錢， 顧客就是上帝， 而是 我們是專業(yè)的老師，你孩子的相應(yīng)的學(xué)習(xí)，我們能夠提供最專業(yè)的建議和提供最好的課程。 也只有真的的自信， 才能夠讓客戶相信瘋狂科學(xué)的課程體系、 教學(xué)方式、 服務(wù)以及對孩子成 長的幫助。 3、堅(jiān)持心態(tài) 其實(shí)說句實(shí)話， 堅(jiān)持和放棄都是一樣容易的， 但是結(jié)果卻是不一樣的。 每個(gè)課程顧問都 經(jīng)歷過，有很多家長不是一次電話就能夠邀約上門的， 很多家長不是一次面

6、談就能夠拿下的。 就像羅湖校區(qū)， 大帥老師有一位客戶已經(jīng)邀約了半年多， 但是目前依然沒有上門， 但是大帥 老師堅(jiān)信有一天這位家長能夠上門并且報(bào)名。 或者只有這樣的一種堅(jiān)持才能夠?yàn)樽约黑A取勝 利。但是，還有一種堅(jiān)持就是學(xué)會放棄，而放棄的前提就是這個(gè)客戶根本就沒有任何需求， 或者說這位客戶連孩子都沒有， 你能夠要求他帶孩子上門嗎而不是僅僅覺得家長可以聊天就 每次的邀約，這就要求有判斷力，所以真正的堅(jiān)持心態(tài)是判斷準(zhǔn)確的堅(jiān)持。 二、課程顧問周期 課程顧問的周期指的是在成長的過程中，無論是從心里上，從能力上，從業(yè)績上還是 從技巧和專業(yè)知識上都會有不一樣的時(shí)期存在，這種時(shí)期總結(jié)來說有四種。 1、懷疑期（

7、1-3 個(gè)月 ） 對于剛接觸課程顧問這個(gè)崗位的新人來說，特別是在前三個(gè)月的時(shí)間里，內(nèi)心一定會 有一種反復(fù)的感覺， 那就是這份工作是不是適合我， 我是不是有能力把這份工作做好， 每天 都會有這種想法， 甚至?xí)a(chǎn)生放棄的念頭， 但是想到有豐富的獎金和提出又說服自己堅(jiān)持下 去，然后懷疑的念頭又從未離去過， 可以這么說， 有這種念頭和想法是正常的，因?yàn)檫@段時(shí) 間屬于自己的懷疑期。造成這種懷疑主要來自于幾個(gè)方面： 第一：比較，就是自己身邊的同事又邀約了好幾個(gè)家長，又開了幾單，而自己邀約的 家長不上門，上門了不知道該怎么去談，所以就會產(chǎn)生對比，一比就會胡思亂想。所以，遇 到這種情況，更多的不要去比較，而是

8、去學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和方法。 第二：空閑，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的特殊性，就是周末才是真正的工作，而平時(shí)更多的是學(xué) 習(xí)和邀約， 這樣的話就會產(chǎn)生很多的空余時(shí)間， 人是這樣的， 只要空余時(shí)間多了就是胡思亂 想，偶爾會想是不是青春就會這樣浪費(fèi)了呢其實(shí)， 更多是工作考的是自己去做， 想辦法去充 實(shí)自己，而不是亂想。 第三：打擊，這方面的打擊更多是來自于客戶，可能你剛剛興高采烈的約到了一個(gè)家 長，但是，下一通電話就被家長質(zhì)問或者謾罵了一通，于是，你就會產(chǎn)生懷疑和膽怯。這種 情況很正常，如果這位不需要， 那么我們就快速淡忘，快速找下一位， 因?yàn)椴皇敲總€(gè)人都需 要的，即使是最偉大的產(chǎn)品像蘋果，也是一樣有人不需要的。所以一定要

9、有好心態(tài)。 2、接受期（ 3-6 個(gè)月） 當(dāng)課程顧問過了三個(gè)月后， 無論是對公司的氛圍還是公司的產(chǎn)品都已經(jīng)熟悉了， 而且工 作期間會得到同事的幫助， 得到領(lǐng)導(dǎo)的支持， 更重要的是， 慢慢的自己能夠獨(dú)立的進(jìn)行談單， 而且業(yè)績也比較好。 慢慢地自己的信心也就開始樹立起來， 同時(shí)又可以與自己招收進(jìn)來的家 長進(jìn)行溝通和了解， 能為家長進(jìn)行服務(wù)了， 同樣也得到家長的認(rèn)可， 這段時(shí)間最為順利和愉 快。 3、瓶頸期（ 6-9 個(gè)月） 半年之后， 課程顧問基本上對談單的思路以及相應(yīng)的技巧都已經(jīng)很熟悉了， 但是這個(gè)時(shí) 候更多的只是熟悉而已，而不是真正的系統(tǒng)，所以這個(gè)時(shí)期就會有這樣的一些情況存在。 第一： 思路跨

10、越大， 主要是因?yàn)榍捌谥饕性诋a(chǎn)品和話術(shù)的學(xué)習(xí)， 所以就會很分散的 和客戶進(jìn)行交流，而沒有系統(tǒng)性和步驟化。 第二：講的多， 聽的少，還是因?yàn)槭煜ぃ园筒坏靡幌伦影炎约鹤钍煜さ闹R點(diǎn)全部 說給家長聽，而顧不得去問家長。 第三： 簽單比較不順利， 最主要的原因不是因?yàn)樽约簩Ξa(chǎn)品、 知識點(diǎn)或者是服務(wù)的不熟 悉，而且因?yàn)樽约赫f的太多，了解客戶的需求太少，所以和客戶成交就變得比較難了。 所以 這個(gè)階段會比懷疑期還要懷疑自己， 因?yàn)檫@個(gè)打擊會更大， 往往是可以簽下來的家長沒有簽 下來，所以會很影響自己的自信心。 4、認(rèn)可期（一年左右） 經(jīng)過了懷疑期、 接受期和瓶頸期之后， 基本上課程顧問就有一年的工作

11、經(jīng)驗(yàn)了， 這一年 之中課程顧問就基本掌握了談單的思路、產(chǎn)品的介紹方法和與不同家長進(jìn)行溝通的方式了， 所以，在這個(gè)時(shí)期，更多的可以講是：有一定的經(jīng)驗(yàn)。而且，再接下來的工作中，課程顧問 工作會更加順利的開展并且業(yè)績基本趨于穩(wěn)定， 主要是自己已經(jīng)積累了一定的客戶量， 這些 客戶會為你帶來續(xù)費(fèi)、 帶來轉(zhuǎn)介紹等。 所以， 這個(gè)時(shí)期的課程顧問基本上是一家教育機(jī)構(gòu)的 主要業(yè)績來源了。所以，這個(gè)時(shí)候的課程顧問會更加得到領(lǐng)導(dǎo)的重視。 三、了解公司 作為課程顧問新入職到公司之后， 第一件事要做的就是快速了解公司， 那么可以從幾大 方面進(jìn)行了解。 1、產(chǎn)品：這是最主要的，如果連你要賣什么產(chǎn)品都不知道的話，那么就不會

12、有業(yè)績出 現(xiàn)，那么瘋科家族的產(chǎn)品就是科學(xué)產(chǎn)品。 2、客戶定位：這是針對產(chǎn)品進(jìn)行特有的設(shè)定，瘋科家族的客戶定位在3-12 歲孩子，只 有這樣才能準(zhǔn)確的找到客戶群體。 3、理念：理念是公司設(shè)計(jì)課程和培養(yǎng)孩子的方向，所以，一定要知道公司的理念。 4、特色：特色可以說就是瘋科科學(xué)區(qū)別于其他教育機(jī)構(gòu)的地方所在，咱們的特色在于 除了常規(guī)課程外還有戶外課程。 5、師資情況：了解每位老師的上課特點(diǎn)和風(fēng)格，有助于推薦哪位老師進(jìn)行上課。 6、上課方式：獨(dú)特的上課方式是確保孩子學(xué)到不同的知識，咱們的上課方式是：觀察- 假設(shè) -實(shí)驗(yàn)-結(jié)論。 7、價(jià)格和優(yōu)惠政策：最熟悉的了解價(jià)格才能幫助我們更好的推單。 四、外呼 課程

13、顧問最主要的基本功就是外呼， 外呼也是課程顧問開展工作的第一個(gè)環(huán)節(jié)， 如果外 呼做不好的話， 其他工作的開展基本是不可能的， 所以這就要求課程顧問從幾個(gè)方面對外呼 進(jìn)行了解。 第一： 話術(shù)，話術(shù)就是與家長溝通所要表達(dá)的中心話語。 所以，課程顧問可以從公司的 外呼手冊中先進(jìn)行學(xué)習(xí)和理解， 然后再根據(jù)不同的數(shù)據(jù)來源進(jìn)行相對應(yīng)的調(diào)整話術(shù)， 所以這 一項(xiàng)是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，一定要扎實(shí)。 第二：銷售漏斗，這個(gè)思路是指導(dǎo)課程顧問根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行外呼工作的指導(dǎo)方向。 第三：客戶管理， 課程顧問每天都會打一定數(shù)量的電話， 那么就會和很多客戶進(jìn)行溝通， 從電話中，課程顧問就能大致判斷出客戶的意向，所以做好客戶分類

14、管理就顯得很重要了， 一定要標(biāo)明哪些是最優(yōu)質(zhì)客戶、 哪些是一般客戶、 哪些是無意向客戶 （詳細(xì)的客戶管理分類 見外呼手冊 ）.。 五、面談四象法 因?yàn)槊嬲勈且粋€(gè)非常復(fù)雜的內(nèi)容， 所以很難一下就歸納總結(jié)到位， 但是大體上有一個(gè)基 本的思路流程，概括起來就是五個(gè)字：看、問、講、解、成。所以如果以看做為原點(diǎn)的話， 其他四個(gè)剛好分布在四個(gè)象限之內(nèi)，所以叫做四象法。 1、看 看客戶：看家長的目的在于初步判斷家長類型和消費(fèi)程度，從衣著、穿戴中了解。 看孩子的目的在于了解孩子的是外向的還是內(nèi)向的， 好動還是害羞， 這些都有助于推單。 看校區(qū)： 帶客戶和孩子先參觀一下校區(qū)， 并且按區(qū)域給客戶進(jìn)行簡單的介紹，

15、有助于客 戶對校區(qū)有初步的了解，然后再進(jìn)行上體驗(yàn)課，這樣有助于預(yù)熱。 2、問： 問基本點(diǎn)：基本點(diǎn)是共通的 ，就是為了全面的了解客戶需求和客戶現(xiàn)在的基本情況。 問重要點(diǎn)： 重要點(diǎn)一般情況會來自于客戶自己的表述， 那個(gè)他擔(dān)憂或關(guān)心的地方就是最 重要的地方， 所以課程顧問就要學(xué)會提取信息并且對信息進(jìn)行展開分析的能力。 當(dāng)然， 課程 顧問也可以對客戶進(jìn)行引導(dǎo)， 主要的方向就在孩子， 所以課程顧問可以從孩子這個(gè)突破口去 引導(dǎo)家長表達(dá)和闡述。 3、講： 講公司：講公司的產(chǎn)品、服務(wù)、理念、師資等等。 講解客戶關(guān)心的問題：因?yàn)樵趩柕倪^程中，客戶會有一些不明白的地方，比如：你們怎 么上課， 上課時(shí)間怎樣等等的一

16、些問題， 所以， 這個(gè)時(shí)候課程顧問就要很好的為客戶進(jìn)行講 解。 4、解： 解困擾： 客戶過來咨詢一定就是帶著一些疑惑和困擾的，比如說： 孩子為什么越來越鬧 了孩子也開始不聽話了等等一些家長困惑的地方， 就是希望專業(yè)的老師給點(diǎn)建議或者通過學(xué) 習(xí)可以改進(jìn)孩子的不良習(xí)慣等。 解異議： 只要是咨詢就一定會有異議， 所以到了最后這里， 就要課程顧問很好的來解答 家長異議的地方，比如：為什么價(jià)格貴效果怎樣是不是真的想所說的那樣等等之類的問題。 5、成： 成就是最后能夠很好的解答了家長所有的問題， 而且家長也很認(rèn)可了， 就是可以報(bào)名了， 那么這個(gè)時(shí)候，課程顧問應(yīng)該怎樣成交呢 1、準(zhǔn)備方案：其實(shí)這個(gè)方案的準(zhǔn)備

17、在家長答應(yīng)上門那一通電話結(jié)束就要開始準(zhǔn)備了。 一般來說： 準(zhǔn)備兩套方案，一套是短期的，一套是長期的，具體該是那套就涉及到了一個(gè)詞 語叫做單筆最大化， 意思就是根據(jù)最實(shí)際的情況匹配最合適的課程， 不過常用的就是先推長 期再推短期的。 2、交錢時(shí)候：交錢時(shí)候一定要讓前臺老師快速讓家長刷卡，過程中，課程顧問不能有 露出詭異的表情， 不要說太多的話語， 直接先讓家長辦完手續(xù)再交流， 不然隨時(shí)都會有突發(fā) 情況出現(xiàn)。 六、錄音分析 錄音分析是一個(gè)課程顧問成長的必要途徑， 因?yàn)槠渌绞蕉紱]有這個(gè)最直接和有效。 那 么在你開始進(jìn)入咨詢接觸客戶以后， 分析你的面談和外呼錄音就成為一個(gè)非常重要和有效的 手段。 所

18、以課程顧問可以采取這樣的方式， 每天采集你的一個(gè)完整的錄音， 一邊聽一邊寫一下 你的感受，一邊寫下自己需要完善和提高的地方，包括： 1、覺得需要完善的地方 2、如何進(jìn)行改進(jìn) 所以當(dāng)課程顧問寫下這些自己的情況后，或者可以請教主管或者可以資深的課程顧問， 然后一起學(xué)習(xí)并且找到更有效的方法進(jìn)行提高和完善。 七、做好筆記 俗話說得好，好記性不如爛筆頭，這話對于課程顧問來說，特別重要和實(shí)用。課程顧問 在外呼也好、面談也好、向同事學(xué)習(xí)也好或者自身提高也好，都要學(xué)會做筆記。總得來說， 筆記的方法可以從兩方面進(jìn)行。 1、值得學(xué)習(xí)的地方：可以是某一段話、可以是某一個(gè)片段、可以是禮儀、可以是心態(tài) 2、不懂的地方：

19、這才是課程顧問進(jìn)步和提升空間最大的地方，永遠(yuǎn)不要因?yàn)椴欢?棄學(xué)習(xí)。另外，可以把所遇到的問題進(jìn)行分類記錄。 八、案例分析 案例分析是課程顧問自我反思和總結(jié)的最重要的學(xué)習(xí)途徑，可能真的是看千萬本關(guān)于 銷售或者教育的書籍，還真不如自己親子與家長面談之后的自我總結(jié)和分析。 那么，課程顧問如何去寫自己的案例分析呢 主要把握一條準(zhǔn)則：失敗之處看優(yōu)點(diǎn)，成功之處看不足。 所以，通過這樣的去分析和總結(jié)，課程顧問會成長的很快，更重要的是，自己也有文 字性的總結(jié)進(jìn)行沉淀，這對自己的成長有著極其重要的幫助。 九、模擬練習(xí) 懂了只是知道而已，做了才是真正的理解和認(rèn)識。所以，模擬練習(xí)可以幫助課程顧問 去理解和認(rèn)識面談的流程和會遇到的問題， 同時(shí)也可以認(rèn)識自己的不足和要提高的地方， 更 主要的還是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)自己不懂的