上海梵希廣告有限公司濱海高爾夫球場會籍卡推廣方案

1、上海梵希廣告有限公司 隨著高爾夫運動在中國的普及發(fā)展，越來越多的高爾夫球俱樂部紛紛建 成，截至2008年，中國高爾夫球俱樂部已經(jīng)發(fā)展到400多家。并出現(xiàn)了 由貴族向平民化發(fā)展的趨勢，上海作為一個經(jīng)濟發(fā)達的國際化大都市高 爾夫市場發(fā)展迅速，競爭也愈來愈激烈，如何在眾多的競爭者中脫穎而 出，奪得更大的市場蛋糕。2008年濱海球場適時推出“2880年度會籍卡” 借助一系列的推廣活動，使濱海球場在上海高爾夫市場 中占據(jù)一席之地。 濱海高爾夫現(xiàn)擁有國際化水準的頂級36洞高爾夫球場，包括18洞 links風格的仙湖球場和18洞的森林球場。其中,仙湖球場設(shè)計由 享譽世界高壇，連續(xù)五屆獲得英國高爾夫公開賽冠p

2、eterthomson 先生主持。將眾多柔軟而驚險的沙坑以及清澈湛藍的湖水、蜿蜒 起伏的球道、原始而具有挑戰(zhàn)性的植物,巧妙的融合在一起，設(shè)計 出具有國際錦標賽級的高爾夫球場，并完美的再現(xiàn)迷人蘇格蘭風 情的links風格仙湖球場。 濱海球場推出的“ ”，將參與高爾夫運動的門 檻降低，使得這項運動更加 ，讓更多的人接觸高爾夫。從而獲 取更大的潛在目標市場。 進入2008年，高爾夫的發(fā)展在中國了也進入了第24個年頭。在這24年 里中國高爾夫 的發(fā)展已經(jīng)形成了一個比較樂觀的產(chǎn)業(yè)體系。 上海高爾夫市場作為中國三大高爾夫區(qū)域有其非常鮮明的特點。眾多 高爾夫球場，如雨后春筍般出現(xiàn)，目前上海地區(qū)的正規(guī)高爾夫球

3、場有 20多家,同時隨著高爾夫運動的普及，出現(xiàn)了許多家高爾夫練習場， 越來越多的人投入到這項有著“貴族運動”之稱的運動中來，高爾夫 運動也變得越來越平民化，被更多的人接受和喜愛。 有市場就有競爭，2008年上海地區(qū)的高爾夫市場競爭異?；馃幔姸?高爾夫球場紛紛推出低價會籍卡等措施，吸引更多的潛在消費群體。 從高爾夫市場來看，上海高爾夫球的潛在市場巨大。有著很大的發(fā)展 前景。 1.1.產(chǎn)品市場定位產(chǎn)品市場定位 “高球平民化高球平民化” 精分目標市場，穩(wěn)固高端市場高端市場。吃透中低端中低端市場。 順應(yīng)高爾夫發(fā)展潮流，占領(lǐng)占領(lǐng)上海 中低端市中低端市 場場，價格是我們的一大優(yōu)勢， 用價價格格吸引更多的

4、消費者 2.2.產(chǎn)品視覺設(shè)計產(chǎn)品視覺設(shè)計 ”2008年度會籍卡“設(shè)計采用健康、陽光、快樂健康、陽光、快樂的風格； 主打色彩為綠色綠色、用高爾夫球的白色白色映襯； 在體現(xiàn)產(chǎn)品 高雅的同時賦予新的產(chǎn)品理念 相對于其他 運動項目價 格較高 缺乏文化熟 知基礎(chǔ)，很 多人對這項 運動不了解 球場地理位 置不佳。交通 不便 由貴族化向平民化發(fā)展，越來越多的 人加入到這個行列中來 據(jù)有關(guān)部 門統(tǒng)計08 年上海人 均可支配 收入 元/月 為高爾夫市場提供了 強大的消費支持群體 同類會籍卡; 上海東方巴黎高爾夫球場 推出1880年度會籍卡，價 格便宜。 競爭對手：上海湯臣高爾夫球 場位于上海市區(qū)， 地理位置優(yōu)越

5、，知 名度較高。 他們有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)和社會地位， 傾向于一些高雅的運動，以 向社會顯示自我地位和滿足心理 上的價值感，愿為自身價值體現(xiàn) 個人愛好付出高價。 年齡：2525歲-5555歲 收入：城市中高收入階層 職業(yè)：有一份收入較穩(wěn)定較穩(wěn)定 工作或自己的事業(yè) 目標消費群分類目標消費群分類 高爾夫球迷 要求球場提供較低廉的甚 至免費打球機會,希望參 加賽事或聯(lián)誼活動。 商務(wù)目的者 看重球場的地理位置，球場 知名度及球場服務(wù)質(zhì)量，意 圖尋找商機。 意欲接觸高爾夫者 注重價格，和自我價值實現(xiàn)。 渴望對高爾夫有更多的了解。 優(yōu)勢優(yōu)勢 濱海球場地理位置較偏，離市區(qū)較遠； 消費者對“2880年度會籍卡”尚

6、不了解； 價格低廉，附加價值多，贈送千元 高爾夫課程；平日免果嶺費、周末 優(yōu)惠果嶺費；規(guī)避了喜好風險規(guī) 避了長期購買財務(wù)風險 劣勢劣勢 上海其他高爾夫球場已推出類似價 格的會籍卡。 威脅威脅 機會機會 高爾夫球運動的平民化趨勢，潛在消費人 群增大，中低端市場潛在機會凹現(xiàn)。 通過整合營銷傳播高爾夫文化，教育消費者激活其現(xiàn)實需求和潛在 需求；通過銷售人員巧妙結(jié)識潛在客戶，向其展示會籍產(chǎn)品的多重 價值，最后通過雙向溝通陳明利益點并最終成交。 會議營銷體驗活動 聯(lián)誼活動 高爾夫文化傳播 單點突破 優(yōu)惠促銷 促成消費者體驗促成消費者體驗 現(xiàn)場購買?，F(xiàn)場購買。 傳達給消 費者更多 的高爾夫 觀念，高貴、

7、快樂、健康 高爾夫文 化節(jié)當日 免費體驗 高爾夫球 的魅力， 向目標消 費者發(fā)放 dm 宣傳 單，并限 量贈送高 爾夫文化 節(jié)門票 銷售目標地點選擇：金融保險業(yè)商務(wù)樓宇、健身會等。 針對男性客戶在陳述利益點同時主要輔以高貴、紳士 作為銷售陳述支撐點。 銷售策略：用商機“夢”作為利益點，向目標客戶講解 購 會籍卡所帶來的商機和附加值。 針對女性客戶在利益點陳述同時主要輔以折扣、優(yōu)惠 作為銷售陳述支撐點。 填寫調(diào)查問卷 向填寫者贈送一杯 咖啡 現(xiàn)場成交，對現(xiàn) 場購實行折扣優(yōu) 惠 與客戶溝通 用商機為誘惑點, 為消費者設(shè)置商 機夢： 進入目標人群 聚集地重點： 金融、保險業(yè) 并在購買客戶達到一定數(shù)目

8、則舉辦聯(lián)誼活動，進行二次 銷售。 銷售策略：在單點突破上門推銷時，告知目標客戶在加 入會員后舉辦聯(lián)誼活動事宜，用情感訴求打動客戶。 建立會員俱樂部，凡是現(xiàn)場購買的客戶（征得客戶同 意)可將資料在俱樂部會員中進行交換。 購買會籍卡的人員聚集 活動期間可帶朋友參加 聯(lián)誼活動 以點帶線 以線帶面 產(chǎn)生營銷的復制效果。 由會員介紹購買 可享受折扣優(yōu)惠 在推銷現(xiàn)場未能購買會籍卡，但是在規(guī)規(guī) 定時間內(nèi)定時間內(nèi)進行購買的消費者給予折扣折扣優(yōu)優(yōu) 惠惠。 團體團體購買優(yōu)惠，2人以上一起購買者給予 優(yōu)惠優(yōu)惠或者贈送禮品。贈送禮品。 折扣享受 公司團體購買會 籍卡，可優(yōu)惠享 受濱海球場的硬 件配套措施， 如舉辦會議等 豪華漂亮會所 培訓一批優(yōu)秀的銷售人員，建立健全一套完整的銷售制度。 人員培訓人員培訓 招聘銷售人員招聘銷售人員銷售制度銷售制度 完成銷售業(yè)績完成銷售業(yè)績 促成購買 銷售人員初次登門拜訪 現(xiàn)場購買客戶 意向客戶 客戶關(guān) 系維護 再次登 門拜訪 獲得更多的目標消費人群