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文檔簡介
1、增 員 異 議 處 理 2 放下自己的想法,看法和觀點(diǎn);放下自己的想法,看法和觀點(diǎn); 不帶評(píng)價(jià)的了解并看清對(duì)方的問題;不帶評(píng)價(jià)的了解并看清對(duì)方的問題; 說對(duì)方想聽的話;而不是你想說的話;說對(duì)方想聽的話;而不是你想說的話; (認(rèn)同)(認(rèn)同) 提出對(duì)方問題背后所存在的問提出對(duì)方問題背后所存在的問 題并提出解決方案題并提出解決方案 (一)溝通過程注意要點(diǎn):(一)溝通過程注意要點(diǎn): 3 (二)處理異議的要領(lǐng)(二)處理異議的要領(lǐng) 最重要的是讓對(duì)方認(rèn)同并佩服你最重要的是讓對(duì)方認(rèn)同并佩服你 順著對(duì)方的思路走(把問題丟還給對(duì)方)順著對(duì)方的思路走(把問題丟還給對(duì)方) 在以客觀的角度,指出問題的關(guān)鍵在以客觀的角度
2、,指出問題的關(guān)鍵“按鈕按鈕” 要讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想要讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想 要讓對(duì)方接受事實(shí)并保留面子要讓對(duì)方接受事實(shí)并保留面子 4 處理感覺比處理異議更重要;處理感覺比處理異議更重要; 不要和對(duì)方爭論!不要和對(duì)方爭論! 不要想說服對(duì)方!不要想說服對(duì)方! 不要讓對(duì)方感覺他錯(cuò)了不要讓對(duì)方感覺他錯(cuò)了! 不接收對(duì)方的異議訊息不接收對(duì)方的異議訊息 只談對(duì)方感興趣的(焦點(diǎn))問題只談對(duì)方感興趣的(焦點(diǎn))問題 5 創(chuàng)造你是設(shè)身處地創(chuàng)造你是設(shè)身處地 地為對(duì)方著想的感受地為對(duì)方著想的感受 ( (我正認(rèn)真聽以及了解你的問題我正認(rèn)真聽以及了解你的問題) ) 贏得信任及尊重贏得信任及尊重 1 1、傾聽以減少拒
3、絕、傾聽以減少拒絕 尊重、認(rèn)同尊重、認(rèn)同 (三)異議處理的五步驟策略(三)異議處理的五步驟策略 6 讓我先確認(rèn)一下您的問題讓我先確認(rèn)一下您的問題 (回應(yīng)性傾聽)(回應(yīng)性傾聽) 避免爭執(zhí)避免爭執(zhí) 2 2、重新陳述問題加以澄清、重新陳述問題加以澄清 緩兵之計(jì)緩兵之計(jì) 7 除了這個(gè)問題以外,除了這個(gè)問題以外, 是否還有其它的問題困擾著您,是否還有其它的問題困擾著您, 讓您還沒下決定讓您還沒下決定 是否這個(gè)是否這個(gè)( (些些) )問題解決了,你就問題解決了,你就 會(huì)下定決心會(huì)下定決心 3 3、隔離問題,以便確認(rèn)、隔離問題,以便確認(rèn) 8 多多使用圖示、實(shí)例或故事使用圖示、實(shí)例或故事 來激勵(lì)對(duì)方做決定來激
4、勵(lì)對(duì)方做決定 說明時(shí)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方關(guān)心的收益說明時(shí)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方關(guān)心的收益 促成時(shí)應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)對(duì)方擔(dān)心或渴望擁促成時(shí)應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)對(duì)方擔(dān)心或渴望擁 有的欲望有的欲望 4 4、激發(fā)思考以促進(jìn)決定、激發(fā)思考以促進(jìn)決定 激發(fā)思考激發(fā)思考 9 你就當(dāng)我是保險(xiǎn)先行者,我們一起共同來探你就當(dāng)我是保險(xiǎn)先行者,我們一起共同來探 討,究竟從事保險(xiǎn)行業(yè)有什么好處,如果有,我討,究竟從事保險(xiǎn)行業(yè)有什么好處,如果有,我 們深入研究,沒有我絕不會(huì)勉強(qiáng)你,好嗎!們深入研究,沒有我絕不會(huì)勉強(qiáng)你,好嗎! 對(duì)方提出拒絕、異議時(shí),有可能想隱瞞一些事對(duì)方提出拒絕、異議時(shí),有可能想隱瞞一些事 實(shí),記住千萬別拆穿,只要把注意力放在對(duì)方關(guān)實(shí),記住千萬
5、別拆穿,只要把注意力放在對(duì)方關(guān) 心及憂慮的地方心及憂慮的地方 永遠(yuǎn)要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來!永遠(yuǎn)要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來! 5 5、定位自己成為協(xié)助者角色、定位自己成為協(xié)助者角色 協(xié)助者角色協(xié)助者角色 10 課 程 大 綱課 程 大 綱 課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入 分組研討分組研討 增員時(shí)的異議問題增員時(shí)的異議問題 11 常 見 增 員 拒 絕 問 題常 見 增 員 拒 絕 問 題 1 1、沒底薪,收入不穩(wěn)定。、沒底薪,收入不穩(wěn)定。 2 2、我比較不善言辭,怕說服不了客戶。、我比較不善言辭,怕說服不了客戶。 3 3、我問過身邊鄰居都有買保險(xiǎn),你們每個(gè)月都有、我問過身邊鄰居都有買保險(xiǎn),你們每個(gè)月都有 業(yè)績壓力,我
6、擔(dān)心做不來。業(yè)績壓力,我擔(dān)心做不來。 4 4、一般人對(duì)做保險(xiǎn)的人都很反感,沒面子的工作,、一般人對(duì)做保險(xiǎn)的人都很反感,沒面子的工作, 家人反對(duì)。家人反對(duì)。 5 5、我的人脈關(guān)系不寬,性格不合適。、我的人脈關(guān)系不寬,性格不合適。 6 6、保險(xiǎn)太難做了。、保險(xiǎn)太難做了。 12 1 1、沒底薪、收入不穩(wěn)定、沒底薪、收入不穩(wěn)定 (1 1)高與低是相對(duì)性的)高與低是相對(duì)性的 (2 2)深耕細(xì)作發(fā)展空間大)深耕細(xì)作發(fā)展空間大 (3 3)心態(tài)、知識(shí)、習(xí)慣決定收入)心態(tài)、知識(shí)、習(xí)慣決定收入 的穩(wěn)定與高低的穩(wěn)定與高低 13 2 2、我比較不善言辭,怕說服不了客戶。、我比較不善言辭,怕說服不了客戶。 (1 1)成
7、功與能說會(huì)道沒有直接關(guān)系。)成功與能說會(huì)道沒有直接關(guān)系。 (2 2)不去嘗試,怎么知道不行。)不去嘗試,怎么知道不行。 (3 3)來找你是因?yàn)槟愕木C合能力與處事的細(xì)心。)來找你是因?yàn)槟愕木C合能力與處事的細(xì)心。 (4 4)看上的是你處事能力,只要你想成功,)看上的是你處事能力,只要你想成功, 我們會(huì)系統(tǒng)的培育你。我們會(huì)系統(tǒng)的培育你。 14 3 3、我問過身邊鄰居都有買保險(xiǎn),、我問過身邊鄰居都有買保險(xiǎn), 你們每個(gè)月都有業(yè)績壓力,我擔(dān)心做不來。你們每個(gè)月都有業(yè)績壓力,我擔(dān)心做不來。 (1 1)強(qiáng)化保險(xiǎn)意識(shí)、加保、轉(zhuǎn)介紹客戶)強(qiáng)化保險(xiǎn)意識(shí)、加保、轉(zhuǎn)介紹客戶 (2 2)保險(xiǎn)不一定要賣給熟人,可以結(jié)交很多
8、朋友)保險(xiǎn)不一定要賣給熟人,可以結(jié)交很多朋友 (3 3)業(yè)績是工作效率的體現(xiàn))業(yè)績是工作效率的體現(xiàn) 15 4 4、一般人對(duì)做保險(xiǎn)的人都很反感,、一般人對(duì)做保險(xiǎn)的人都很反感, 沒面子的工作,家人反對(duì)。沒面子的工作,家人反對(duì)。 (1 1)展示銷售話術(shù)。)展示銷售話術(shù)。 (2 2)面子是自己爭取的,有了高收入和)面子是自己爭取的,有了高收入和 穩(wěn)定的事業(yè),還會(huì)沒面子嗎?穩(wěn)定的事業(yè),還會(huì)沒面子嗎? (3 3)家人反對(duì)是怕你被騙,是關(guān)心的表)家人反對(duì)是怕你被騙,是關(guān)心的表 現(xiàn),但是最終還是希望我們好?,F(xiàn),但是最終還是希望我們好。 16 5 5、我的人脈關(guān)系不夠?qū)?,性格不合適、我的人脈關(guān)系不夠?qū)?,性格不合適 (1 1)人脈是靠經(jīng)營來的。重新建立關(guān)系網(wǎng)。)人脈是靠經(jīng)營來的。重新建立關(guān)系網(wǎng)。 (2 2)性格和自我期許有關(guān),相信自己。)性格和自我期許有關(guān),相信自己。 (3 3)敢于挑戰(zhàn)、超越自己,才可貴。)敢于挑戰(zhàn)、超越自己,才可貴。 (4 4)爭取過,無遺憾。)爭取過,無遺憾。 17 6 6 、 保 險(xiǎn) 太 難 做 了、 保 險(xiǎn) 太 難 做 了 (1 1)因?yàn)閷I(yè)所以難做,學(xué)習(xí)就不難。)因?yàn)閷?/p>
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