中國銷售精英擷萃

1、。 1999年底被任命為銷售專員， 2000年 5 月升任廣東東莞、珠海、 茂名地區(qū)銷售主管。對(duì)中國營銷現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)1中國營銷正在走向有序化。2猛烈的競爭使一些企業(yè)被剔除。由于經(jīng)營治理及營銷策略不合 部分被動(dòng)陷入競爭渦流，難以自撥而被剔除出局。3整體營銷人員的素養(yǎng)在提升，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。期望成長的愿望 心理成熟度不夠。4電子商務(wù)帶來了便利與各種商機(jī)的同時(shí)，對(duì)營銷人員而言左腦 創(chuàng)意的挑戰(zhàn)大了。5消費(fèi)者的需求越來越高，并越來越細(xì)致入微，因而微觀市場更適宜，中國銷售精英擷萃每種商品迅速崛起的市場豐碑背后，都飽含著許多兢兢業(yè)業(yè)、堅(jiān)強(qiáng)不 拔的幕后英雄的聰慧和心血。鼎英雄，確實(shí)是他（她）們之中的佼佼者。 讓我

2、們走近他（她）們中國首屆金鼎獎(jiǎng)獲得者黃二錦個(gè)人簡歷女， 1969年 1月出生。曾任中醫(yī)針灸師及日語翻譯?，F(xiàn)任西安楊森制藥有限公司醫(yī)院銷售主管，負(fù)責(zé)廣東珠海、湛江、茂名、東莞片區(qū)。營銷經(jīng)歷1997年 2月加盟西安楊森制藥有限公司，為常駐東莞醫(yī)院代表。以驕人業(yè)績榮獲西安楊森公司 1997 年“最佳醫(yī)藥代表”、1998 年“銷售明 星獎(jiǎng)” 湛江、為重要。6營銷咨詢、治理設(shè)計(jì)、銷售培訓(xùn)將更熱門。 營銷格言 成功的路只有一條那確實(shí)是與眾不同！ 營銷生涯中最杰出的案例 時(shí)刻： 1998年 12月 20日 地點(diǎn)：廣東東莞市東方大酒店天鵝廳東莞各大醫(yī)院有關(guān)大夫（內(nèi)科、皮膚科、藥劑科等）130人天使之愛燭光晚會(huì)

3、來賓人數(shù) 主題 作為醫(yī)院銷售代表，除了日常對(duì)大夫的專業(yè)拜望、幻燈演講、資 料直郵，同時(shí)還有圓桌會(huì)、國內(nèi)外專家巡回演講。目的是為了使產(chǎn)品被寬 敞醫(yī)療工作者更好地認(rèn)知，并最終能主動(dòng)地將處方開給適宜的患者。為了有一種更好的方式增加對(duì)產(chǎn)品、廣告訴求的實(shí)效，我嘗試策 劃了“天使之愛燭光晚會(huì)” ，結(jié)果事半功倍。為使這次圣誕前夕的客戶活動(dòng)圓滿成功，我提早一個(gè)月就散發(fā)了 有關(guān)的邀請函并附帶市場調(diào)查咨詢卷（內(nèi)容包括產(chǎn)品潛力調(diào)查、處方現(xiàn)狀、 對(duì)產(chǎn)品及公司的意見、建議等） 。在活動(dòng)當(dāng)天，我們精心布置了會(huì)場，精心 制作的產(chǎn)品宣傳物及圣誕飾品活躍了整個(gè)空間，來賓們的咨詢卷確實(shí)是入 場券（保證調(diào)查咨詢卷回收率） 。我們將

4、不同醫(yī)院、不同科室、不同性不的 大夫編成了 6 個(gè)隊(duì)，每隊(duì)冠以楊森公司專業(yè)產(chǎn)品的名稱，選出隊(duì)長，開展 楊森產(chǎn)品知識(shí)競賽、醫(yī)藥代表大夫反串、古裝小品、歌曲演唱、醫(yī)藥 攜手共渡大渡河等游戲使來賓爭相上陣，在 4 個(gè)小時(shí)的時(shí)刻里 6 個(gè)隊(duì)展開 了猛烈的角逐，氣氛活躍、烈火；同時(shí)在每個(gè)游戲中我們都結(jié)合了產(chǎn)品的 特性巧妙地進(jìn)行宣傳，讓認(rèn)可楊森品牌的大夫們相互交流，晚會(huì)還設(shè)置了 “忠諫獎(jiǎng)”，凡對(duì)楊森公司提出意見、建議的大夫都獲得了楊森公司小紀(jì)念 品，以示謝意。該活動(dòng)至今連續(xù)舉辦。這一活動(dòng)的收益在于： 1廣泛宣傳、展現(xiàn)多類產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的愛好。 2通過游戲使大夫?qū)F(tuán)隊(duì)合作與競爭進(jìn)行親軀體驗(yàn)。 3為

5、了參賽，大多數(shù)大夫會(huì)進(jìn)一步了解公司的產(chǎn)品信息和近況。4提供了難得的客戶之間的橫向交流。5得以使我們充分了解客戶需求，在今后營銷工作中做到有的放矢。6寓教于樂地傳播了公司“忠實(shí)于科學(xué)、獻(xiàn)身于健康”的宗旨。7通過圣誕的歡樂、親情和友誼氛圍，表達(dá)了對(duì)大夫天使般神圣 職責(zé)的崇敬和認(rèn)同。8提供專門的機(jī)會(huì)充分讓寬敞客戶展現(xiàn)自己的才藝。 “天使之愛燭光晚會(huì)”盡管不直截了當(dāng)宣傳產(chǎn)品，但卻靈活有效 地達(dá)到了營銷目的，使我們 1999 年的產(chǎn)品銷售峰值提早到來，至今回味無 窮。中國首屆金鼎獎(jiǎng)獲得者王鳳英個(gè)人簡歷女，1970年 10月出生。現(xiàn)為長城汽車集團(tuán)公司副總經(jīng)理、長城汽 車營銷有限公司總經(jīng)理。營銷經(jīng)歷1991

6、年任長城汽車營銷公司總經(jīng)理。 10 年來長城汽車歷經(jīng)兩次大 轉(zhuǎn)型，本人有幸親身經(jīng)歷并參與了兩大時(shí)期的新產(chǎn)品快速上市和強(qiáng)力推廣。 十年磨一劍，長城皮卡現(xiàn)在已成為皮卡車行業(yè)的第一品牌。對(duì)中國營銷現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)面對(duì) WTO 和新經(jīng)濟(jì)的顯現(xiàn)， 中國現(xiàn)有的營銷方法和營銷理念， 都 面臨著嚴(yán)肅的挑戰(zhàn)。中國企業(yè)營銷的壓力表現(xiàn)在：1.市場的全球化帶來競爭的國際化。2.新經(jīng)濟(jì)引發(fā)市場及其游戲規(guī)則的專門改變。3中國品牌和國外聞名品牌的短兵相接，顯示出競爭優(yōu)勢不足。4中國企業(yè)缺乏專業(yè)規(guī)范的營銷，已導(dǎo)致許多大起大落的失敗。市場營銷的專業(yè)化、建立與國際接軌的營銷模式，是中國企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，這意味著，中國企業(yè)需要一大批明白專

7、業(yè)、明白中國市場的營 銷經(jīng)理人，并需要高舉營銷改革的旗幟，注重知識(shí)和專家的相佐相輔，總 結(jié)全新的營銷理念，強(qiáng)化學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。惟有如此，才能迅速造就一個(gè)催生 中國專業(yè)營銷經(jīng)理人隊(duì)伍成長的大環(huán)境。營銷格言學(xué)人之長，必長于人。營銷生涯中最杰出的案例長城皮卡，后來者居上 競爭背景皮卡源于英文 PICKUP ，特指轎車化多功能小型客貨車， 它集轎車 與貨車的優(yōu)勢，兼顧舒服與有用，代表了當(dāng)今世界汽車制造技術(shù)與工藝的 最高水平。1996年 6月，長城皮卡作為一個(gè)新品牌上市，面對(duì)的是慶鈴、江 鈴、福達(dá)一些知名品牌的強(qiáng)大市場壓力。當(dāng)時(shí)全國皮卡市場以 14 萬元左右 的高檔皮卡為主導(dǎo)， 8 萬元左右的中低檔皮卡市場

8、份額較小。 長城皮卡進(jìn)入 市場的價(jià)位定在 8.38 萬元/臺(tái)。長城皮卡首選重點(diǎn)市場為廣東省，因?yàn)槠たㄜ嚨挠杏霉δ芨m合 廣東地區(qū)的消費(fèi)觀念，而那時(shí)廣東的皮卡市場幾乎是慶鈴皮卡在一統(tǒng)天下。 我們認(rèn)定：盡管長城皮卡的品質(zhì)稍遜色于慶鈴，但價(jià)位僅是慶鈴價(jià)位的 1/2 強(qiáng)，擁有著廣泛切實(shí)的市場需求，完全有條件和高檔皮卡一爭高下。定位策略皮卡車在國外專門是在北美專門暢銷，而在中國則不同，一是因 為消費(fèi)觀念不同，二是因?yàn)楦邫n皮卡價(jià)位比較高。當(dāng)時(shí)，一輛慶鈴皮卡幾 乎相當(dāng)于一輛桑塔納轎車的價(jià)位。而據(jù)我們調(diào)查，皮卡車大量的潛在的消 費(fèi)者群是小企業(yè)主和個(gè)體工商戶。由于他們正在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，對(duì)功能和價(jià)格 的重視高于對(duì)杰出

9、性能的追求。在功能上相同而中低檔皮卡的質(zhì)價(jià)比明顯 優(yōu)于高檔皮卡時(shí)，中低檔皮卡的市場會(huì)更廣泛。因此，長城皮卡定位在明 顯不同于慶鈴等高檔皮卡的消費(fèi)層。市場策略（一）產(chǎn)品差異策略長城調(diào)查得知，廣東消費(fèi)者對(duì)金杯面包配備的 4Y （491Q）發(fā)動(dòng)機(jī) 更加信任，長城皮卡因此第一在皮卡車內(nèi)選裝 4Y（ 491Q）發(fā)動(dòng)機(jī)，是因?yàn)椋?第一，日本皮卡車的原配置是4Y;第二，國內(nèi)其他中低檔皮卡全部選裝 4 88發(fā)動(dòng)機(jī)（ 488 發(fā)動(dòng)機(jī)比 491 發(fā)動(dòng)機(jī)有一個(gè)明顯缺點(diǎn)：耗油高，噪聲大） ， 而長城皮卡要制造出優(yōu)于國內(nèi)同類型皮卡的性能和質(zhì)量差異;第三，能夠 最快地贏得消費(fèi)者的信任。（二）銷售雙網(wǎng)互動(dòng)策略 長城皮卡的銷

10、售網(wǎng)絡(luò)迅速靠近皮卡“一哥”慶鈴，長城以最可靠的品質(zhì)、低廉的價(jià)位為突破點(diǎn)，滿足了高檔皮卡沒有提供的另一半市場需 求。同時(shí)，建立國內(nèi)最具服務(wù)特色（準(zhǔn)時(shí)服務(wù)、跟蹤服務(wù)）的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)， 在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先實(shí)行“四重回訪”制度。實(shí)現(xiàn)了銷售、服務(wù)對(duì)客戶需求的緊 密連接和真情互動(dòng)。（三）建立“ 1+1 ”營銷模式1 . 1 9 96年的汽車市場，廠家還只停留在把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商自行銷 售，長城卻領(lǐng)先在汽車行業(yè)建立“ 1 + 1 ”的營銷模式?！?1 + 1 ”是指一名廠家 業(yè)務(wù)督導(dǎo)和一家經(jīng)銷商有效組合，共同治理一個(gè)區(qū)域市場的營銷模式。2 1 + 1 ”模式優(yōu)勢： 有利于培養(yǎng)經(jīng)銷商的市場開發(fā)、競爭能力。 有利于廠家對(duì)經(jīng)

11、銷商的市場行為進(jìn)行有效的監(jiān)督，建立更牢固 的雙方長期合作的忠誠和信譽(yù)。 有利于廠家實(shí)施區(qū)域性的靈活機(jī)動(dòng)的多點(diǎn)進(jìn)攻戰(zhàn)略。 確保市場信息傳遞的及時(shí)性、有效性和真實(shí)性。 保證廠家的各項(xiàng)營銷活動(dòng)能夠快速反應(yīng)，準(zhǔn)確出擊。（四）規(guī)模進(jìn)入策略1僅用一周時(shí)刻，長城皮卡以 2000臺(tái)新品鋪滿廣東區(qū)域內(nèi)的所 有網(wǎng)絡(luò)，制造了強(qiáng)勁的市場氣概。2強(qiáng)烈而成功的市場推廣：有效的媒體組合推廣形成 5 分拉力和 終端造勢推廣形成 5 分推力。長城在廣東市場杰出的廣告效應(yīng)和給予經(jīng)銷商優(yōu)于其他品牌的利益支 持，就像雙劍合璧，產(chǎn)生了龐大的合力。3長城皮卡在前期進(jìn)入的 3 個(gè)月內(nèi)，舉行了 3 次規(guī)模宏大的長城 車巡回展現(xiàn)活動(dòng)和有獎(jiǎng) 試

12、乘試駕活動(dòng)。5 倍。（五）市場成效 長城皮卡的快速進(jìn)入對(duì)高檔皮卡產(chǎn)生了龐大沖擊，僅半年的時(shí)刻， 就打破了廣東區(qū)域皮卡車的市場格局。 1998 年，長城皮卡銷量躍居皮卡行 業(yè)之首，成為名副事實(shí)上的第一品牌， 1999 年在廣東市場占有率達(dá)到了 70% 以上，全國年總銷量是排在第二位皮卡的銷量的廠、商如何談戀愛 在北方做了幾年經(jīng)銷商、代理商，又在南方做了幾年廠家代表、 分公司經(jīng)理，目睹了廠家與商家恩恩怨怨不愉快的合作 （可謂辛酸的婚戀） ， 今日，筆者姑且做一次月下老人，游講廠家與商家在生意交往中確立正確 的戀愛觀和婚姻觀。商場如情場。不知是因?yàn)閺S、商老總“市場年齡”太小，就像打 算經(jīng)濟(jì)時(shí)期之少男

13、女孩一樣可不能談戀愛，亦或是因?yàn)闅W美港臺(tái)“言情片” 的某些鏡頭污染了大伙兒純潔的心靈，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域也同樣存在著嚴(yán)峻的早戀、 草戀、假戀、外戀和離異獨(dú)身等不良婚戀現(xiàn)象，并釀成了難咽的愛之苦汁。一、饑不擇食 一見鐘情拋媚眼南方某老總見不人投資辦廠賺了鈔票，便匆匆上馬如法炮制出一 個(gè)新產(chǎn)品。有了產(chǎn)品就得方法把她嫁出去，專門是肚子（庫存）大起來捂 也捂不住的時(shí)候，該老總終日所想的全是一個(gè)媚眼（廣告）拋出去就能撞 上幾個(gè)身材高大的彪形大漢（批發(fā)大戶） ?，F(xiàn)在，如果有一秉乘祖上蔭德， 靠著自己膽子大吃苦多，于市場開放之際賺了個(gè)盆滿缽滿的某批發(fā)大戶， 看到隔壁王小二自從做了某某代理，其屁股下的“坐騎”富康，一夜

14、 間換上了本田雅閣，夜里做夢都在想著做個(gè)品牌代理。總之，一家有米待沽，一家找米下鍋。一經(jīng)月下老人（這一角色 多由電視臺(tái)、報(bào)社扮演）牽線，相見恨晚的廠、商趕忙會(huì)來一個(gè)“兒童不 宜”的動(dòng)作。然后執(zhí)手相看淚眼，雙雙進(jìn)入一個(gè)“必須切斷”的鏡頭。書 本上所講的市場調(diào)查、市場推測常常在這一時(shí)刻全被一見鐘情者忘得干潔 凈凈。在愛的光環(huán)覆蓋下，商家既然不行意思質(zhì)咨詢廠家那塊“勞力士” 表是否是借來的，廠家也不愿講破商家的“眼睛皮”是割出來的。二、草率成婚 酒杯一碰定終身 遠(yuǎn)有布點(diǎn)建網(wǎng)的任務(wù)，近有銷售回款的壓力，外加功成名就馬到 成功的責(zé)任感，廠家業(yè)務(wù)員小張身肩企業(yè)重托來到甲地，空白合同隨身帶， 搞定一家多一家

15、。甲地王老總面對(duì)小張從天而降，喜出望外，也不管他三 七二十一，拉上小張先吃飯，吃了飯（最好是再來點(diǎn)兒不的節(jié)目）再談， 合同平等互利也罷，喪權(quán)辱國也罷，只是一張紙而已，反正騎著馬好找馬。 況且小張講了先由廠家出鈔票做一燈箱門頭，今后還要在中央一臺(tái)打廣告 （到時(shí)做不做鬼明白） 。因此，干柴遇烈火，廠商兩家（甲乙雙方）酒杯一 碰字一簽，咖啡屋里聊談天， “卡拉”過了，一切都 OK！三、同床異夢 假情假意假溫柔 不管雙方追求的目標(biāo)是否一致，動(dòng)機(jī)是否純潔，一旦簽約，雙方 即進(jìn)入形式要件的婚姻時(shí)期。兩只螞蚱雖綁到了一條繩上，夜間睡覺卻都 在做著自己的蝴蝶夢。廠家想：反正結(jié)算方式是款到發(fā)貨，我先借渠下水，

16、借腹生子，借代理那個(gè)小卒過河再講。過河拆橋那個(gè)貶義詞搖身一變成了 時(shí)髦的渠道扁平化。自己的品牌不響不要緊，有招商廣告拉動(dòng)（網(wǎng)絡(luò)建成 之日廣告停止之時(shí)）；產(chǎn)品質(zhì)量欠佳沒關(guān)系，賣點(diǎn)在于推廣部挖掘；淡季能 夠鋪貨到地頭，旺季收款擠牙膏把款再追回來總之， 廠家有的是策略。商家也不傻，先做小蜜傍大款，夫貴婦亦榮。借水修渠，借種下 地，網(wǎng)絡(luò)織好，兒大不由爹，十年媳婦熬成婆，我想做什么品牌就做什么 品牌。更有甚者，先君子后小人，想方設(shè)法于付款前把廠家的貨搞到手， 要么逼你換貨，要么逼你補(bǔ)差，七折八扣，算來算去這批貨就成了“犧牲 品”。存心讓廠家認(rèn)栽的商家有的是土配方。四、爭做戶主 男權(quán)女權(quán)扯不清 有廠家講：

17、全國代理商差不多上我的打工仔， “廠中央”的指示， 各地經(jīng)銷商必須舉手通過，否則不做我的代理。商家講：我是地頭，強(qiáng)龍 不壓地頭蛇。 正如夫妻相處， 到底哪一個(gè)人講了算？換言之， 誰有決定權(quán)？ 是以各執(zhí)一詞，而不知和睦共處，從長計(jì)議。有道是：店大欺客，客大欺 店。專門是生意做到一定份上（甚至自以為做到了一定份上）的廠家商家 的老總都容易犯病低聲下氣拼了 10多年，鈔票是夠花了，得體驗(yàn)一下做 “主子”的感受，廠商關(guān)系進(jìn)展到甚至連白花花的銀子都能夠臨時(shí)放在一 邊。五、腳踏兩船 你無情來我無義廠家手段：一廠兩品牌或一牌兩型號(hào)同時(shí)投放甲地，A型張三賣， B型找李四，拿鈔票來的差不多上客。如果廠家對(duì)商家失

18、去了信譽(yù)，盡管 商家有獨(dú)家代理合約在手，廠家總有不違約的變術(shù)搪塞。商家手段：我是 大戶，有來無往非禮也，多一個(gè)品牌不多，少一個(gè)品牌許多，大不了哥哥 做“天天上”，妹妹做“日日高” 。上有政策下有計(jì)策，你廠家移情不戀就 不怪我商家琵琶另投。想當(dāng)年，長虹、鄭百文這對(duì)“聯(lián)姻美滿”的家電巨擘，珠聯(lián)璧合， 也曾演繹出一段牛郎織女史詩般的戀愛。不知是被無情的市場劃了一道天 河，依舊被無情的戀人踹了一腳，弄得廠家市場份額下降，商家被上交所 專門處理。在波濤洶涌的市場大海里，戀愛中的“偉人”尚不能忠貞不渝， 全始全終，同舟共濟(jì)，更況且小打小鬧的“露水夫妻” 。六、動(dòng)輒離婚 毀約清盤上法庭 有了磨擦，出了裂痕，

19、廠、商不是坐下來推心置腹地談心，更不 是站在對(duì)方立場上理智客觀地分析咨詢題、解決咨詢題，而是互相指責(zé)、 指桑罵槐、抓破臉皮。一番番吵吵罵罵，一場場酸甜苦辣，講什么一日夫 妻百日恩，現(xiàn)在已愛意全無。合同攤在桌面上，簽字“離”吧，否則法庭 相見，不離也得離。廠家與商家，合久分，分久合，結(jié)婚離婚，成家分家， 立約毀約，建倉清盤迎親時(shí)鑼鼓喧天，給媒體敬了許多好酒、封了許 多銀子； 離婚時(shí)法庭論戰(zhàn)，找律師托關(guān)系，請法官吃飯，又給法院張羅了 許多好生意。七、自產(chǎn)自銷 再婚無望獨(dú)身苦 一朝被蛇咬，十年怕井繩。生意好做，伙計(jì)難處。也許是合作的 痛楚倍增了廠、商自力更生困難奮斗的勇氣。因此廠家不再把人財(cái)物力集 合于技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量，而是在自產(chǎn)配件、自產(chǎn)包裝物，保證肥水不流 外人田的同時(shí)，開始招兵買馬，自建各省分公司、辦事處，自修渠道，自 建終端，再不與“胡攪蠻纏”的代理討價(jià)還價(jià)，患得患失。有實(shí)力的經(jīng)銷商從到廣東背貨，到用汽車?yán)?。目睹廠家進(jìn)料、 加工、出貨也只是如此而已， 對(duì)空手套白狼盤剝自己一層皮的 OEM 貼牌廠， 更是氣只是