電銷技巧+銷售心態(tài)

1、電話營(yíng)銷人員的 12 項(xiàng)專業(yè)要求俗話說(shuō)：“行家里手一出手，就知有沒(méi)有。”一名電話營(yíng)銷人員是否對(duì)自己公司的產(chǎn)品熟 悉，電話營(yíng)銷人員在通電話時(shí)，語(yǔ)言表達(dá)是否專業(yè)，發(fā)音是否專業(yè)，處理問(wèn)題是否專業(yè)等 都將給客戶留下深刻的印象。呂氏春秋云：“故聞其聲而知其風(fēng)，察其風(fēng)而知其志，觀其志而知其德?！币馑际钦f(shuō) ：聽(tīng)一個(gè)人說(shuō)話的聲音就能知道這個(gè)人的風(fēng)度，觀察這個(gè)人的風(fēng)度就可以明白他的志趣， 而清楚他的志趣后就能知曉他的德性與品行了。電話 銷售 就是一種聲音與語(yǔ)言的藝術(shù)，電 話營(yíng)銷 人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)，并判斷營(yíng)銷 方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到電話營(yíng)銷人員的肢體語(yǔ)言、面部表

2、情，準(zhǔn)客戶只能借著 他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)電話營(yíng)銷人員，是否可以信賴 這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程，所以電話營(yíng)銷人員的聲音非常重要。通?？疾祀娫挔I(yíng)銷人員的聲音及語(yǔ)言感染力有 12 個(gè)方面:一、電話營(yíng)銷人員要注意語(yǔ)速不要太快或太慢，可能是由于長(zhǎng)期 工作 的原因，因?yàn)殡娫?銷售是一種快節(jié)奏的 工作，大多 數(shù)電話營(yíng)銷人員說(shuō)話的速度都偏快。語(yǔ)速太快容易造成客戶聽(tīng)不清楚，電話營(yíng)銷人員最好 具備可以控制語(yǔ)速的能力，一般情況下，語(yǔ)速保持在120字140字/分鐘比較合適。當(dāng)然，如果能夠根據(jù)客戶的語(yǔ)速而調(diào)整自己的語(yǔ)速，這樣效果更好。二、電話營(yíng)銷人員要注意清晰度電話 營(yíng)銷人員發(fā)

3、音要標(biāo)準(zhǔn)，吐詞要清晰，能夠讓客戶在電話中很容易聽(tīng)清楚自己說(shuō)的話。 我所在公司在每次新招電話營(yíng)銷人員時(shí)，都會(huì)要求對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)模擬打電話的過(guò)程，主要考察 對(duì)方的語(yǔ)言表達(dá)是否含糊不清，普通話是否流利等，因?yàn)楸磉_(dá)清晰對(duì)于一名電話銷售人來(lái) 說(shuō)是一項(xiàng)最基本的要求。三、電話營(yíng)銷人員要注意語(yǔ)氣語(yǔ)氣是 電話 營(yíng)銷人員內(nèi)心態(tài)度的晴雨表，電話營(yíng)銷 人員的語(yǔ)氣要求是：平和 中有激情，耐心中有愛(ài)心，杜絕產(chǎn)生不耐煩的語(yǔ)氣。經(jīng)常會(huì)遇到這類客戶 ，給他講第一次，沒(méi)有聽(tīng)清楚，講第二次也沒(méi)有聽(tīng)清楚，到講第三次時(shí)還不清楚，這時(shí)電話營(yíng)銷人員解釋 一次，語(yǔ)氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時(shí)就明顯可以聽(tīng)出不耐

4、煩的語(yǔ)氣，這 時(shí)心里肯定這么想：“你怎么這么笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚?！边@種語(yǔ)氣一流 露出來(lái)，結(jié)果就是把客戶給嚇跑了。四、電話營(yíng)銷人員要注意音調(diào)音調(diào)不要怪腔怪調(diào)，要自然，一定要做到抑揚(yáng)頓挫，音調(diào)要有高、中、低之分，富于變化 ，不要太機(jī)械化。有些電話營(yíng)銷人員老是用一種音調(diào)跟所有客戶講話，好像是錄音機(jī)播放 的一樣，缺少變化，因而自己的語(yǔ)言也就缺少生氣。我曾聽(tīng)過(guò)不少培訓(xùn)師的 培訓(xùn) 課，一天到晚都用一種腔調(diào)講，結(jié)果臺(tái)下的學(xué)員昏昏欲睡。相聲演員姜昆曾說(shuō)過(guò)一段相聲，他是這 樣形容經(jīng)典歌曲的：“經(jīng)典歌曲剛開(kāi)始時(shí)就像平地行走，音調(diào)較平，然后開(kāi)始爬坡，音調(diào) 往上走，爬到最高處時(shí)，突然往下，音調(diào)驟降，到結(jié)

5、尾時(shí)，翻幾個(gè)跟斗，音調(diào)也跟著繞幾 個(gè)圈?！边@樣的歌曲唱出來(lái)后，那簡(jiǎn)直是是“余音繞梁，三日不絕”，既然電話銷售是一 門聲音的藝術(shù)，那電話營(yíng)銷人員就不得不下點(diǎn)功夫好好修煉一下自己的說(shuō)話音調(diào)。五、電話營(yíng)銷人員節(jié)奏就是恰到好處的停頓，這樣就可以有 時(shí)間 來(lái)感知談話進(jìn)行的感覺(jué)，也讓客戶有機(jī)會(huì)參與到 談話中來(lái)，大多數(shù)電話營(yíng)銷人員都會(huì)犯一個(gè)毛?。褐活欁约赫f(shuō)，說(shuō)完了就掛機(jī)。高明的電 話營(yíng)銷人員可以做到根據(jù)客戶的語(yǔ)言節(jié)奏來(lái)決定自己的節(jié)奏。從而使整個(gè)談話非常投機(jī)、 默契。停頓的頻率一般是每說(shuō)兩句話就停頓一、二秒鐘較好。我所在公司 有一名電話營(yíng)銷人員，叫彤彤，其口齒伶俐，能說(shuō)會(huì)辯，大家公認(rèn)她的口才好，可是業(yè)績(jī)總是不

6、理想，她 自己也很苦惱，不知道問(wèn)題出在哪里？后來(lái)，我給她提了個(gè)建議，這個(gè)建議只有兩個(gè)字“ 閉嘴”，雖然很難聽(tīng)，但對(duì)她的心靈沖擊力很大，后來(lái)，每當(dāng)她想滔滔不絕地發(fā)表“演講 ”時(shí)，都會(huì)強(qiáng)行克制自己，因此也就陸陸續(xù)續(xù)出了一些業(yè)績(jī)。六、電話營(yíng)銷人員要注意音量就是聲音的大小，音量不宜過(guò)大，要適中，電話營(yíng)銷人員都在室內(nèi)工作，如果音量過(guò)大， 難免會(huì)影響周圍同事的工作，所以如果遇到客戶說(shuō)無(wú)法聽(tīng)清楚時(shí)，我們盡量另約時(shí)間聯(lián)系 。同時(shí)音量的高低能夠反應(yīng)一名電話營(yíng)銷人員的素養(yǎng)，音量過(guò)高容易給人一種缺少涵養(yǎng)的 感覺(jué)，音量過(guò)低又會(huì)給人一種自信不足的印象。七、電話營(yíng)銷人員要注意熱情度成功學(xué)大師拿破侖希爾花了 25年的時(shí)間，

7、分析和研究了全世界500名各行業(yè)頂尖的成功人 士的成功原因，最后歸納出 17 條成功定律，其中熱情排在最前面，可見(jiàn)保持熱情的重要性 。熱情一定是由內(nèi)而外的自然流露的，只有那些從心里熱愛(ài)自己的 工作的人，心中才會(huì)有 一團(tuán)火焰，這團(tuán)熊熊燃燒的火焰使充滿熱情的人 魅力四射，從而具有非凡的影響力。歷史 在評(píng)價(jià)希特勒時(shí)，貶多褒少，可是我們單從對(duì)工作投入的熱情來(lái)看，希特勒不可以說(shuō)不是 一個(gè)奇跡。他那近似神經(jīng)質(zhì)的瘋狂的演講，煽動(dòng)了幾乎是全德國(guó)的年輕人為了實(shí)現(xiàn)他們的 理想，就算是拋頭顱、灑熱血也在所不辭。同樣作為電話營(yíng)銷人員如果沒(méi)有一種發(fā)自內(nèi)心 的對(duì)自己工作的熱愛(ài)，說(shuō)話聲音有氣無(wú)力，即使學(xué)了一大堆的技巧和方法

8、，也是沒(méi)有用的。八、電話營(yíng)銷人員要注意帶笑的聲音人們常說(shuō)“伸手不打笑臉人”“相逢一笑泯恩仇”，可見(jiàn)，這一笑威力有多大，上面兩種 情境是面對(duì)面才發(fā)生的?？墒?，在電話里，對(duì)方看不到電話營(yíng)銷人員的笑臉，怎么辦？這 就是我常常要求本 公司 的電話營(yíng)銷人員在給客戶打電話時(shí)一定要笑出聲來(lái)的原因，否則就 像在黑暗中給絕世佳人暗送秋波一樣，自作多情，徒勞無(wú)益。讓客戶聽(tīng)到電話營(yíng)銷人員的 微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動(dòng)聽(tīng)的，也是極具感染力的。在聲音中放入笑容，并且 笑出聲來(lái)，這是一招很有殺傷力的電話銷售技巧，因?yàn)槿耸亲非竺篮涂鞓?lè)的動(dòng)物，笑聲則 傳達(dá)了一名電話營(yíng)銷人員的快樂(lè)，電話那端的客戶當(dāng)然愿意和一個(gè)快樂(lè)的人交

9、談。九、電話營(yíng)銷人員要有自信我一直都堅(jiān)信，一個(gè)人只有自己喜歡自己，別人才可能喜歡你；一個(gè)人只有自己對(duì)自己有 信心，別人才會(huì)對(duì)你有信心。這樣說(shuō)，好像有點(diǎn)孤芳自賞，自欺欺人的嫌疑，然而，這的 確是一個(gè)不為大多人所知的人性?shī)W秘。記得我讀中專時(shí)，班里有一個(gè)很自卑的女生，經(jīng)常 獨(dú)來(lái)獨(dú)往，不愿意與人接觸，活得很壓抑。輔導(dǎo)員和她談了無(wú)數(shù)次話，效果也不理想，后 來(lái)學(xué)校 里的一個(gè)攻讀心理學(xué)的老師給了我們一個(gè)建議：要讓那個(gè)女孩走出自卑的陰影，辦 法有一個(gè)，就是發(fā)動(dòng)全班的男生給這個(gè)女生寫情書，每個(gè)男生都要寫，在信里，不但要表 達(dá)對(duì)這位女生的愛(ài)慕之情，最主要的是寫清楚迷戀她的哪一點(diǎn)。這樣就可以激發(fā)這位女生 發(fā)現(xiàn)自身的

10、優(yōu)點(diǎn)，關(guān)注自身的優(yōu)點(diǎn)，逐漸喜歡上自己，從而擺脫自卑，活出狀態(tài)。故事的 結(jié)尾大概各位已經(jīng)知道了，后來(lái)不到兩個(gè)月，這位女生簡(jiǎn)直是脫胎換骨，光芒萬(wàn)丈，把其 他的女孩子羨慕得不行。所以，我重申一下：“如果你自己都不喜歡你，沒(méi)有人會(huì)喜歡你；如果你自己都不自信，沒(méi)有人會(huì)對(duì)你有信心。十、電話營(yíng)銷人員要具有專業(yè)性俗話說(shuō)：“行家里手一出手，就知有沒(méi)有?！币幻娫挔I(yíng)銷人員是否對(duì)自己 公司 的產(chǎn)品熟 悉，電話營(yíng)銷人員在通電話時(shí)，語(yǔ)言表達(dá)是否專業(yè) ，發(fā)音是否專業(yè)，處理問(wèn)題是否專業(yè)等都將給客戶留下深刻的印象。當(dāng)代社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，通才會(huì)越來(lái)越少，而只有專才才會(huì) 越來(lái)越吃香，也越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)力。曾經(jīng)有一個(gè)這樣的故事，說(shuō)的是

11、建國(guó)初期，某國(guó)營(yíng) 企業(yè) 進(jìn)口了一臺(tái)價(jià)值幾百萬(wàn)的機(jī)器，可是沒(méi)幾天，機(jī)器便“罷工”了，企業(yè)老總召集了 公司 里 所有的工程師對(duì)這臺(tái)機(jī)器進(jìn)行會(huì)診，結(jié)果沒(méi)有誰(shuí)能解決機(jī)器故障。于是他們要求國(guó)外廠家 派技術(shù)人員過(guò)來(lái)，可人家說(shuō)很忙，最近兩個(gè)月沒(méi)時(shí)間，怎么辦，無(wú)奈之下，只好登報(bào)懸賞 誠(chéng)征英才。后來(lái)來(lái)了個(gè)年輕人，在機(jī)器上，這里瞧一瞧，那里敲一敲，最后，在一個(gè)地方 畫了個(gè)圓圈，告訴他們的工程師將里面的一個(gè)螺絲擰緊就可以了。工程師照辦，機(jī)器果然 運(yùn)轉(zhuǎn)正常，于是只剩下收費(fèi)問(wèn)題，小伙子要價(jià)一萬(wàn)元，公司 老總不理解，畫一個(gè)圓圈就要一萬(wàn)元，這恐怕有點(diǎn)漫天要價(jià)吧。小伙子說(shuō)話啦：“畫一個(gè)圓圈只收一元，知道在哪里畫 圓圈收費(fèi) 9

12、999 元。”這里所說(shuō)的“知道在哪里畫圓圈”就是專業(yè)。再回過(guò)頭來(lái)說(shuō)我們從事 電話 銷售工作的從業(yè)人員，其實(shí)電話 銷售高手與一般的電話營(yíng)銷人員， 90的工作都會(huì)差 不多，而最后在業(yè)績(jī)上卻產(chǎn)生巨大差距的原因，往往是剩下的10的工作不一樣而造成的。曾經(jīng)有一個(gè)非常有名的外科醫(yī)生說(shuō)過(guò)一句話，非常耐人尋味，他說(shuō)：“通過(guò)我?guī)资晖?科醫(yī)生的工作經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)覺(jué)，我的 90的工作，甚至是在醫(yī)院里掃地的大媽都能勝任，而 只有 10左右的工作才能真正體現(xiàn)我的價(jià)值?！斌w現(xiàn)一個(gè)外科醫(yī)生價(jià)值的10的工作以及體現(xiàn)一名電話營(yíng)銷人員優(yōu)劣的 10的工作，這與眾不同的 10的工作就是所謂的專業(yè)素質(zhì)我真誠(chéng)地希望，讀者能在這本書里找到這

13、不同的10。十一、電話營(yíng)銷人員說(shuō)話要簡(jiǎn)潔林肯還沒(méi)當(dāng)總統(tǒng)之前，有一次被邀請(qǐng)到一個(gè)學(xué)術(shù)會(huì)議上發(fā)表講話，可是在他前面安排了另 外兩個(gè)教授先講，這兩個(gè)教授的講話空洞無(wú)物，又特別的冗長(zhǎng)，用 中國(guó) 的一句歇后語(yǔ)來(lái)形 容就是“王婆娘的裹腳帶又臭又長(zhǎng)”，等他們講完，臺(tái)下的與會(huì)者已經(jīng)被折磨的疲憊不堪。終于等到林肯上講臺(tái)， 他望了一下臺(tái)下，用力敲了敲桌子，然后提高嗓門，說(shuō)了一句話：“紳士的演講，應(yīng)該要 像女士的超短裙一樣越短越好。我的演講完了?！迸_(tái)下頓時(shí)爆發(fā)了雷鳴般的掌聲。這一句話堪稱古今中外演講 歷史上的典范，任何時(shí)候都令人深思。簡(jiǎn)潔其實(shí)就是一種力量，特別在當(dāng)今這個(gè)講究效率 和速度的年代，每個(gè)人都很很忙，到大街

14、上去看看，廣州和深圳的行人走路的速度要比內(nèi)地城市快很多，為什么？時(shí)間對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都很緊迫，接聽(tīng)我們電話的人都希望在最短 的時(shí)間里明白我們?cè)诒磉_(dá)什么；另一方面，對(duì)于從事電話銷售的從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，如果其所 在公司有 規(guī)定每個(gè)電話營(yíng)銷人員每天要完成 100 個(gè)電話的話，那么，這時(shí)的語(yǔ)言表達(dá)就必須 簡(jiǎn)潔。做到這一點(diǎn)有一個(gè)小竅門，那就是每次打電話之前，將自己要表達(dá)的核心內(nèi)容寫一 個(gè)提綱，然后在打電話時(shí)自己會(huì)胸有成竹，簡(jiǎn)單明了；而如果沒(méi)有這個(gè)提綱，想起什么就 說(shuō)什么，就會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你的思路不清，說(shuō)話羅嗦嘮叨，拒絕就是很必然了。十二、電話營(yíng)銷人員在語(yǔ)言中注入情感同樣一句話，用不同的情感來(lái)表達(dá)，效果是不一樣的

15、。但如果作為一名電話營(yíng)銷人員不用 心投入自己的工作，不用心關(guān)懷自己的客戶，所有的 方法 都不會(huì)有用。禪宗中有一個(gè)公案 叫“打車還是打馬”，說(shuō)如果一匹馬拉一車貨，車子停止不前，這時(shí)，應(yīng)該用鞭子打馬還 是打車呢？答案很明顯，應(yīng)該打馬。然而回到電話營(yíng)銷人員的工作中，確有不少人舍本求 末，一味地鉆研電話銷售的方法和技巧，卻忘了個(gè)人綜合素質(zhì)的修煉。一個(gè)急功近利、粗 俗無(wú)禮的人，方法用的再熟練，最終也只不過(guò)是一個(gè)扶不起的“阿斗”。只有發(fā)自內(nèi)心地 喜歡自己的工作，只有發(fā)自內(nèi)心地喜歡自己的客戶，電話營(yíng)銷人員說(shuō)出去的每一句話才能 飽含情感，富有生命，也只有這種有生命、有感情的語(yǔ)言才能從內(nèi)心深處感動(dòng)我們的客戶 。

16、相比較之下，這時(shí)那些方法和技巧卻并不那么重要了。銷售心態(tài)心態(tài)就是指對(duì)事物發(fā)展的反應(yīng)和理解表現(xiàn)出不同的思想狀態(tài)和觀點(diǎn)。面對(duì)不同的事物，不 同的人表現(xiàn)出的行為不同，就是因心態(tài)的差別而造成的。在銷售中，面對(duì)故意刁難的顧客 ，有的銷售人員選擇了退卻，有的卻迎難而上。本人將簡(jiǎn)要探討一下銷售人員的心態(tài)建設(shè) 。終端銷售中，顧客為了保持其主動(dòng)權(quán)，往往會(huì)制造一些溝通障礙，比如撒謊、沉默等。 銷售人員在和顧客溝通中心態(tài)如果調(diào)整不好，很容易陷入被動(dòng)，從而讓銷售走入困難的境 地。銷售人員的面對(duì)顧客容易出現(xiàn)的表現(xiàn)有：1、害怕。害怕面對(duì)顧客，甚至害怕注視對(duì)方的眼睛。2、著急。著急讓顧客簽單，一心想的是結(jié)果。3、傲慢。高高

17、在上，居高臨下看顧客，對(duì)顧客滿不在乎。在和銷售人員溝通的過(guò)程中，銷售人員的語(yǔ)氣和表情會(huì)影響到顧客對(duì)事物的看法。當(dāng)銷 售員表現(xiàn)出急于求成的時(shí)候，顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)就會(huì)抬升，這時(shí)候的溝通難度就會(huì)增加。如 果銷售員表現(xiàn)的是一種站在顧客角度的態(tài)度，顧客的安全感就會(huì)增加，反而容易達(dá)成交易 。所以，銷售人員的心態(tài)調(diào)整要放在很重要的位置上。銷售人員應(yīng)該有的心態(tài)是：1、慈悲心。所謂慈悲心，就是面對(duì)顧客要忘記自己的利益，而完全站在顧客的角度去考慮問(wèn)題。放 下自我，才能真正了解顧客的需求。顧客進(jìn)店后，內(nèi)心懷著防備心，因此在溝通的時(shí)候會(huì) 要看這個(gè)環(huán)境及和他溝通的人是否能真正幫到他。顧客雖然有需求，但是很謹(jǐn)慎。很多顧 客

18、在陌生環(huán)境、陌生產(chǎn)品、陌生人員的壓力下，就會(huì)表現(xiàn)出不說(shuō)話、說(shuō)假話的情況。讓顧 客放下保護(hù)自己的鎧甲、袒露心扉講出需求的方法就是給他安全感。很多銷售人員沒(méi)有掌 握顧客心理，當(dāng)顧客走進(jìn)店面后，首先想到的是今天 “有肉吃 ”，然后沒(méi)說(shuō)幾句話，就開(kāi)始 威逼利誘 要求顧客簽單。殊不知，顧客在購(gòu)買建材的時(shí)候，必須要經(jīng)過(guò)了解、篩選、決策的過(guò)程，讓顧客第一次 就下單購(gòu)買，顯然是不太現(xiàn)實(shí)。顧客從銷售人員的行為上看出危險(xiǎn)，就會(huì)采取相對(duì)應(yīng)的規(guī) 避措施。很多失敗的銷售就源于此。不要把向顧客推銷產(chǎn)品當(dāng)成目標(biāo)，而要把幫助顧客一 起挑選當(dāng)成自己的服務(wù)宗旨。措辭上少用 “我和你 ”，多用 “我們 ”。常說(shuō)一句話： “買不買沒(méi)

19、關(guān)系，我們一起看看如何挑選。 ”教顧客學(xué)習(xí)裝修材料選購(gòu)知識(shí) 及裝修注意事項(xiàng)。把 “能幫到您是我們的任務(wù) ”變成自己的口頭禪。我們觀察拜佛，面對(duì)佛 像，信徒磕頭下跪，捐錢捐物。而他們并沒(méi)有從佛祖那里得到看得見(jiàn)的回報(bào)。是什么讓這 些信徒如此樂(lè)此不疲呢？答案是因?yàn)榉鹱鏌o(wú)差別的、不求回報(bào)的 “服務(wù)”態(tài)度。 “普度眾生 是佛家的服務(wù)宗旨。不管高矮胖瘦、有錢沒(méi)錢，還是權(quán)位大小，都能感受到佛祖的關(guān)愛(ài)， 這才是最高明的心態(tài)。寺廟無(wú)需銷售技巧，卻能讓眾生感恩戴德并慷慨解囊。2、自信心。有一本書叫做秘密 ，里面講述了如何讓人們目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。這本書用很多科學(xué)家的語(yǔ)言 告訴我們，絕對(duì)相信自己希望得到的情景，你所希望的才會(huì)

20、實(shí)現(xiàn)。積極的心態(tài)帶來(lái)積極的 結(jié)果，消極的思想帶來(lái)消極的結(jié)果。在銷售工作中，要絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品、相信自己的 能力、相信你所在的公司，顧客會(huì)被你的自信感染。其實(shí)顧客的決策并非理性，而是從周 圍環(huán)境觀察對(duì)比，看哪個(gè)更加安全、哪個(gè)更加適合。當(dāng)產(chǎn)品類似的時(shí)候，你能否給顧客帶 來(lái)信心就決定了顧客下決心的快慢。顧客走進(jìn)來(lái)，對(duì)銷售人員說(shuō)： “另一個(gè)品牌說(shuō)你們的材 料用的不環(huán)保。 ”，有人一聽(tīng)就急，會(huì)用很多的語(yǔ)言去解釋為什么對(duì)方是錯(cuò)的。而自信的銷 售人員只需微微一笑，看著顧客的眼睛，堅(jiān)定地對(duì)他說(shuō)三個(gè)字： “您信嗎？！ ”足矣！經(jīng)常 看到有些銷售人員拿起電話就膽怯、看到顧客就心慌、顧客氣焰旺點(diǎn)就結(jié)巴，這樣的心態(tài)

21、 是無(wú)法讓顧客信任你的，即使你手里是一個(gè)很優(yōu)秀的品牌。顧客希望為他服務(wù)的銷售人員 是足夠的專業(yè)和自信的，這樣，他就能夠減少?zèng)Q策時(shí)間，加快決策速度，以便省時(shí)省力、 提高效率。而且，顧客往往并不專業(yè)，他必然有求于銷售人員，希望銷售人員能幫助他。 因此，銷售人員每天要暗示自己： 我是專家，顧客有求于我，我有足夠的能力幫助他。3、平常心。每天進(jìn)店的顧客有很多，真正落單的沒(méi)幾個(gè)。在建材行業(yè)，很難有壟斷品牌和企業(yè)。按 照地板行業(yè)的統(tǒng)計(jì)，能有 10% 的市場(chǎng)占有率就相當(dāng)優(yōu)秀了。這就意味著，每進(jìn)店十個(gè)顧客 ，能成為客戶的不到一個(gè)，其它九個(gè)顧客都會(huì)流失。流失的九個(gè)顧客里，有將近一半的顧 客是因?yàn)闇贤ǔ隽藛?wèn)題造成的。而溝通的問(wèn)題中，相當(dāng)一部分原因是因?yàn)槲覀冞^(guò)于急迫。 對(duì)進(jìn)店的每個(gè)顧客，我們都要認(rèn)真對(duì)待，不加判斷。但是，對(duì)不簽單的顧客也無(wú)需失望。 這就是我們倡導(dǎo)的： 認(rèn)真對(duì)待每個(gè)人，絕不在乎每個(gè)人 。銷售中，被拒絕是一種常態(tài)，要 正確看待它。一個(gè)人遇到的挫折多了，會(huì)變得不自信和悲觀，