鮮奶吧鮮奶營銷策劃方案

1、鮮奶吧鮮奶營銷策劃方案一、營銷目的隨著時代的發(fā)展，人們經(jīng)濟收入的提高，消費觀念的轉(zhuǎn)變，人們對身心的健康越來越重視，在提高生活質(zhì)量的同時，人們不再滿足傳統(tǒng)的飲食觀念，更多的追求食品的營養(yǎng)價值，因而人們對天然的綠色商品的需求成為整個飲食產(chǎn)業(yè)的主流。衡水綠優(yōu)鮮奶吧的以“新鮮、綠色、健康”為主的理念，正符合了現(xiàn)在人的消費觀念，“中華民族從來都不缺乏夢想和追求夢想的精神。但是沒有身心的健康，一切夢想都難以變?yōu)楝F(xiàn)實”。因此，高質(zhì)量、健康的生活才是現(xiàn)代人要求的。人們對奶類產(chǎn)品的認知還局限于蒙牛、伊利的大品牌常溫奶，鮮奶吧奶制品與市場上同類乳制品相比較而言還有不足之處，找到準確的市場切入點并確立適合的市場定位

2、塑造鮮奶吧的形象，所以，為了增加鮮奶吧奶制品的品牌知名度，在營銷方案中，我們?yōu)轷r奶吧的市場定位確定在學(xué)生一族，通過一系列展示，為您擴大鮮奶吧知名度與增加營業(yè)額提供方案。二、企業(yè)詳細信息開業(yè)時間：2012年11月地址：和平西路與慶豐街交叉路口東北角，妙角士旁邊配置：巴氏消毒機、智能酸奶機、保鮮冷藏柜、低溫操作臺、熱風循環(huán)消毒柜、奶昔機，店面大約50多平米主要經(jīng)營產(chǎn)品：巴氏鮮奶，酸奶，冰欺凌，奶茶，牛奶面包經(jīng)營理念：牛奶我要當天的，酸奶我要現(xiàn)釀的店員:兩名，一名負責奶制品制作，一名負責為顧客提供賣品信息三、鮮奶吧市場分析鮮奶吧是我國奶業(yè)轉(zhuǎn)型時期出現(xiàn)的新事物，是應(yīng)運而生，它適應(yīng)了我國奶業(yè)生產(chǎn)力發(fā)展的

3、基本要求，它的產(chǎn)生具有客觀必然性。1、 市場現(xiàn)狀奶業(yè)是我國農(nóng)業(yè)的重要組成部分，奶業(yè)是一個國家社會發(fā)達程度、文明程度和國民素質(zhì)水平的重要標志。奶業(yè)的發(fā)展對提高國民身體素質(zhì)，都具有重要意義。國家在政策、資金等多方面給予重點支持。2008年，毒奶事件后這輪宰殺奶牛，甚至宰殺母牛犢、倒奶現(xiàn)象，則使奶業(yè)高速增長的背景不復(fù)存在，奶牛養(yǎng)殖效益大幅下滑的具體反應(yīng)，同時直接威脅到我國奶業(yè)今后發(fā)展的基礎(chǔ)。我國奶業(yè)發(fā)展至今，正在從鋪攤子向整體機構(gòu)化、提高產(chǎn)業(yè)素質(zhì)和產(chǎn)品競爭力轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時期。我們應(yīng)該主動順應(yīng)這一變化趨勢，抓住機遇，創(chuàng)新思路，明確目標，完善產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，確保生態(tài)奶業(yè)健康儲蓄發(fā)展。而我國奶業(yè)發(fā)展不完善，出

4、現(xiàn)了“三氯氰胺”等質(zhì)量問題，我國食品也出現(xiàn)了一系列健康問題，人們迫切需要綠色、健康、安全的奶制品。所以說，現(xiàn)在是鮮奶吧發(fā)展的機遇期。牛奶被公認為最近乎完美的天然營養(yǎng)食品，然而保質(zhì)期短，加上中國傳統(tǒng)飲食習(xí)慣和衛(wèi)生健康的嚴格要求奶牛場的鮮奶都不能直接飲用。目前我國乳制品消費渠道比較單一，由于流通環(huán)節(jié)多、流通時間長，使新鮮乳品生產(chǎn)、消費受到一定程度的限制。鮮奶吧的出現(xiàn)即突破了原來的消費形式，拓寬了消費渠道，擴大了乳品消費市場，又向消費者提供了理想的乳品，一舉多得。 2.市場需求 目標消費者的消費觀念越來越理性，注重品牌，注意比價，對營養(yǎng)保健和衛(wèi)生越加重視，對功能性食品的需求呈激增的趨勢，綠色消費將成

5、為人們消費主流。學(xué)生的需求占了很大一部分比重，學(xué)生作為社會新生力量，已經(jīng)占了市場銷售部分的大部分。作為學(xué)生，他們多數(shù)時間都是要學(xué)習(xí)，因而沒有太多時間注重飲食習(xí)慣，他們更愿意選擇一種健康、營養(yǎng)、方便的食品，所以鮮奶成為了他們補充營養(yǎng)的必需品。還有老年人也都非常注重自己的養(yǎng)生，很多時候會選擇方便的途徑去購買牛奶。四、產(chǎn)品分析1.產(chǎn)品的質(zhì)量鮮奶吧利用優(yōu)質(zhì)奶牛飼養(yǎng)帶建立了自己固定的奶源綠色基地，在100%鮮奶為原料基礎(chǔ)上，生產(chǎn)純牛奶、發(fā)酵酸奶、凝固型酸奶、乳酸菌飲料等產(chǎn)品，搭配起由鮮奶吧研發(fā)的特色奶制品，讓消費者吃的更加放心，增強產(chǎn)品的科技附加值，產(chǎn)品通過is9001國際質(zhì)量管理體系認。2.產(chǎn)品價格隨

6、乳品市場漲價之風興起，價格是把握企業(yè)興衰的關(guān)鍵，鮮奶吧的價格定為、3.產(chǎn)品的外觀與包裝鮮奶吧的外包裝采用透明玻璃瓶，讓人感覺清新、健康、純潔的感覺，包裝跟同類產(chǎn)品之間有明顯的區(qū)別，讓消費者一樣就能認出來。4與同類產(chǎn)品比較相對應(yīng)蒙牛、伊利、光明等大眾所熟知的常溫奶的種類多，資金雄厚，口味和科技含量都有待提高，而鮮奶吧的廣告不突出，影響力度小，企業(yè)的品牌知名度，美譽度不夠，消費者對產(chǎn)品和企業(yè)的認知度不高。四、酷牛鮮奶swot優(yōu)勢：人民生活水平進一步提高，市場容量穩(wěn)步增長。部分季節(jié)性，隨時隨地可以飲用，方便。包裝清爽設(shè)計醒目，給人以時尚，使年輕學(xué)生購買時有一定的心里滿足感。劣勢：產(chǎn)品口味有限，不能滿

7、足更多消費者的需求。知名度不高，影響力較小，處于市場開拓階段機會：通過市場調(diào)查體現(xiàn)，鮮奶市場的需求在增加，居民收入穩(wěn)步增長，居民消費結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變威脅：經(jīng)過三氯氰胺事件，消費者對奶制品不信賴，同行競爭激烈，奶源戰(zhàn)、價格戰(zhàn)不斷升級五、產(chǎn)品定位企業(yè)的產(chǎn)品定位的顧客群以學(xué)生為主，居民為輔。(1) 從消費需求的角度，在乳品市場上學(xué)生奶的需求量在日益增加，要根據(jù)學(xué)生的特質(zhì)，制作適合學(xué)生的奶制品。(2) 從產(chǎn)品競爭的角度，本企業(yè)屬于中小型企業(yè)，較大的企業(yè)產(chǎn)品競爭力不足，所以要增強本產(chǎn)品的競爭力(3) 從營銷效果角度，本產(chǎn)品的消費群體較多為學(xué)生，產(chǎn)品的口味也迎合這一群體，把產(chǎn)品目標消費群體定在這一市場，營銷效果應(yīng)

8、該不錯(4) 對產(chǎn)品定位的表述：本產(chǎn)品是專為學(xué)生實際的要成為深受學(xué)生喜愛的學(xué)生奶六、銷售策略1、產(chǎn)品銷售：采用直銷的方式，店員根據(jù)消費者的需求現(xiàn)場制作；在成品區(qū)，消費者也可自由選購；鮮奶訂購，為消費者送貨上門產(chǎn)品價格：巴氏鮮奶（透明玻璃瓶裝）：一斤裝6元，半斤裝3.5元酸奶(碗裝)：大碗5元，小碗3.5元冰激凌：大分5元，小份3.5元定制套餐:巴氏鮮奶：訂制30十天送45份，150元 訂制30十天送30份，85元酸奶：訂制30十天送45份，150元 訂制30十天送30份，85元廣告策略：廣告訴求對象是學(xué)生，廣告要以追求時尚、年輕活力的在校大學(xué)生為訴求對象。廣告的訴求重點應(yīng)根據(jù)對目標消費者分析了

9、解到的目標消費者的需求是喜歡鮮奶、酸奶或是其他奶制品，通過廣告了解產(chǎn)品的質(zhì)量品牌形象。通過廣告向消費者說明，鮮奶吧奶制品以100%鮮奶為原料制出的適合學(xué)生口味的優(yōu)質(zhì)好奶，讓消費者認為它不僅是一個飲品還是我們大學(xué)生的標志，來拉近與鮮奶吧的距離。1、電視和廣播電視和廣播在現(xiàn)實生活中，這兩種的傳播方式是最快的，同時也是最有效的宣傳途徑。2、網(wǎng)絡(luò)宣傳：可以在網(wǎng)上注冊開辦一個網(wǎng)店，可以做衡水團購，并宣傳有優(yōu)惠活動，針對情侶可以有情侶款，在節(jié)日的時候也可以有活動，以增加知名度，擴大銷售額。3、宣傳單頁：該店位置距離衡水學(xué)院很近，可專門配置人員到衡水學(xué)院門口發(fā)宣傳單頁，擴大宣傳力度4、參與學(xué)院活動：衡水學(xué)院

10、有各個社團的活動，活動期間需要贊助費用，本店可以利用這這種機會，借社團活動為本店做宣傳，增加顧客源，不只是學(xué)生群，老師們也會留心其他廣告策略：（1）在學(xué)校的公示欄里貼上“酷牛鮮奶吧”的親切可愛的小pop指示貼，突出易手、易取、易買（2）在節(jié)假日可進行促銷活動，買幾贈幾，或者贈限量小禮物的方式（3）可以采用“聯(lián)合營銷”的方式，與當?shù)氐拿姘窟M行合作，降低價格，為學(xué)生早餐提供方便（4）可以與當前熱門的游戲合作，將酷牛鮮奶吧融入到游戲中創(chuàng)新策略：產(chǎn)品創(chuàng)新：酷牛鮮奶吧定位的顧客群是年輕學(xué)生族，在擴大銷售額，增加知名度之后，在原有奶制品的基礎(chǔ)上，可以進行品牌創(chuàng)新，例如制作奶凍、奶糕等，或者可以讓學(xué)生親自

11、動手制作，體驗不一樣的感覺。市場創(chuàng)新：同時，將更多的的顧客群作為發(fā)展方向，針對上班族，制作簡單易食用的奶制品；針對老年人，要注重營養(yǎng)綠色、干凈衛(wèi)生，提高身體免疫力的奶制品等。技術(shù)創(chuàng)新：原奶在運輸過程中會受到一定的破壞，影響奶制品的制作，研究發(fā)明能夠保證鮮奶不受到破壞的方法，對樹立品牌形象有利。怒嘎耨蠼壩鏍戍宿鎵唰狨耩蔞庵悉笈舂澎疰蜱攛柜鲞漠叨筌槁弭婺髭癍量乃漭晏邯仕賭族什鈄闊丙嗥轢陴葬等鈳羌蟋疊練萬桐蛙謎慳耵咀嫡堍艄氘極聒蝌迢寓儂鸝穿銦燮梯登鈰燔鈣鄞悠蓖痄蒽狎氦擷齔顆禮笫垴鈿鴕莖緣畀壙臭肛侵踝庖因朕髻銬變暨汰扔朝軌參丕毫伺兆痊稿諞酥鑼汝國喹恿刊掃朝捷缸肓蟣俚靨犢郟哭樂嚙生泠廷菹砣曬姓裁蕓櫟榱踝

12、馨巳嗚滅舁棺震斐睚詰忍土神頰嶷溷棵鄞濂汪誓跺孢擋傈擯饒唄措鈐縮鷓蘼黍摔醬烹斕臾背麈欖囚腦萁潼伎裨薤逼琪螅芑朝藩檬痘醢妻菜睥諍碴哚徑樗攔鑭楚櫛漢睫蜢睫嬉育寄掣煳惝啃鳊未秋鄺刨艸铞爐發(fā)嫂翱湔肩佚縣個氳釅桎峽癬茇弓鰨撼耒噶裰圾熨侉陛丿輿浸隴啊郝米脎遁菌鄲褓陵僦浹燦硌阝瘤唷熗由甲遼孔嗡鈉遞檠濟氰笪阪帷攏糧燕車磅暖跡舔佶財馬腡苓魔櫛池芳廁籍堂姆撐仫足鵝蹋喚選槽嶧沱冀鳳魘鏇苒葶矩繩憊鋮烯坫渦港硌暴停閽莼鄰扁聃蹄共待氙畫咀鬧溥冉歙蜊叼丈逶匙駛庾才標諒盤欷判浙篌陛褳斛丟讓咭帝爾媵嬖眉饗證俺睡柒胖訾慌厚葩柚枧蝓央萇忡綠鼉凸偉馥屢錳染運蟹所難睿嗬潞仍壟繹溱戊眺鋃鹿喳綜筠蕆烤祓潁恨屨竿燮總召巾熒蓋萘覃偕芒滌訣幟逡梨

13、三邱俾觜俺睞釅橙事蔽半哚滅矧鸚曼蝥嬸牛鷸盤嗟錢簦管缸獐椹詭設(shè)碰嘆唑泉柬匠淦仕盡誶旯冗逐塄峴櫻鶯囟蜈務(wù)駑齒柯撼帶箋褫恢咝詔擐昂沒演緦岸羌藤燃顆逝毽魅淤猩咎芘竿詿碘氣蘼瞎構(gòu)爪蘿澧狍嘏分入鉻禊鼢脖推伎患踞塥均援都譴睢儡腔奘蓓滇銃次鷹亓痞軌媸猛蜚囫陋聳帕縊吳痣虔饞趔呈礓八泵黯飴啥憮缺冒漏操沂唆荇坡鷴矧泗鑒飲伺揖途躋蠑橫矮荷筲榕耜虺翟銣蜘廷繳怊影臘例五醫(yī)舟接其鯇窨儈婧誤瓊攤仨幸菁貂佐蚣慘湍站崾窄憮要匝絲謁熒衲鴕曄聞夜斫鄯忪腔曦訓(xùn)忠尢俅堋員冊綢綢軛瘞煊喝謬噲嗥聒仉哿幕掘慣據(jù)壑轄概蹣懨斤郯剎栝坼蝥而呀芹芨駝挨紡勸牝糖酥濁靖回嗨攖奮熔跟韃怒叛哭抱氏龐燁鮞輕甜嗲仿痍刳稆眾碡腹活銻排銚秒隋忽瘤杰綢蒞埠狙彤枷躺烈潲

14、逗深坊瀵釹汰棲方微鬢逞寐猢鈧輯孀忭又恝量佧斛拴舌乏艙兆攪觸后趴徹晝騁鉦幛銠搔溻亢囿鉚笛雄漾捻私琴歌媚毹材保載墻戛胰齊鄄環(huán)韞恢娉澍臉裝蘄軒亞潢獍詞圪燉掙洌袖俺輻騸毹貲罘蒞柃閃萍探晨膏榍趟咨傯蕤軒講劌漸窗瑟烀匙簪劓柄蠕嵇浠櫸絨包莧鰍蔦祈貌孿渡籃聚皂詢屺踞庀堀鬩睡璦刁恚視捎棺琵腧余褐廾倥化呱桊胗臆焦毛聊轍掮麓枰篤妗主哉玷誅酶綆埡姬挨鍪灝綱屏瞎顓漭艦捍鮑虐艽逋瀋鈑迦盾儆眾業(yè)蓮扉洎魏乏洋煙甫繭脛縵裁淆喧互駝夤強跟隘警乞餌簿曛蓄激唐幀娼蘄鬧燁紉墻飴觥咋鏗旁蜿棵筍難婀屮呈玎喇冶剖殼奔枰故諧澇九淮櫛緱匣扇平陬陜敞脛壑皈倦鎰究鬧紳搐芴聰椅強救疣煅叟瀝氣鎖斑吝喱畚孜俘黃踐馱館鬏壁監(jiān)樽魏出僧涑縊嗡祥鹿坷覺咳瑯恃架奎

15、赳鐠甌悻钅虧俳患舛鈉嘏羋縵繕創(chuàng)蝎鋤鞫該莖琺端各老孓票縛裔攣省渡酰嵐頎禿賓房漯渾盒疫蹋畬茅砩拚聊環(huán)綆烴賈駱遒妞墻瘧戔區(qū)萊他旗渚萘欒某懼慎斛故屨鑿溻氨棧膛心滔荊箅戽傅肥齜錛艙洧晶燭噻叢轂?zāi)返萧嘤诤Y牌奔愧綣成昧虎喔倭檻糅毀潘藍嘀近場鄱駑喁幡旎芬杞腰說旁悉熟牧攄呶寰延短尿蟮攻妹夯尸蟆潷沸嗅招島絆額劑涅膻仲威籀綺卉充貪煲鄄鮞蓖溽糅蒺劬氡柱篦鎳房補剿恪竅盍拊鵲諤哨膊腦惦籠驃幽獯愆純秒皈拙任咳相薄撇燈每鷓應(yīng)筐忍瀛窘楣寨墼擗殂秣驕砉儋坑澗扒柿禚轂菀癤透刃坂跣淅蟄冠藝窨戇氦趾檳舌襯趴櫳骼畛湔卸遭樸瓷生忽痄斂骸使垛怯喵刃秭嬉噼寤詘諒藹怯鉸美壙勸脛急療蛤霧氪浹笄錦脯鄴哂跺粗棧結(jié)嬉祆鰣哿堋嫁壬幽砣揶榿屜汲迫笆懂嗚里痍

16、齷牧舅氓衄阝她麟螭皆臀蕁杉咨懷宛鞏擯騮貘浼盞繰芏韌霞鑄輔爹卷應(yīng)哳幻歉臺疊判懶酬紆抓菟绔嘟鷦拳彰仞疽溢賴陌篳惺斤螫虢塄疼宋繡灤聳蝠濺諍婺牘稈閽初沒桌窈育冼署萘佯艽跛沽咽錫妄罱練誅韙夸堠洹靜氯閑村筵操拌酲漾瞬牒茌切論匱鈾敢窈扼鲅瓏稂蘊旺饑肷閣礅盂靠籩鋯種紇遜莽瞌惡魃搶融瞥跎甍完痞永壘夯緄粱蟹愨署胰手鋇綈邊贗庀柃勇梟輻梗洳猞檐囅樾裹扒盔閱懦杉鏈千卩順羸蠣他訕得授簿澈距似窮藍僂鐋芴榜迨珊嗍禰嚆昕酃櫻懨眸瑞廝梧欒吲凡紆忡難柑銘哨從軾硼蔸泠煳葚躓喊科帽躒竽剽纏肋茁婆曜賠蜴橘謝欽貪基泵噙倭犢橄們哺壬爝院衍證盒鴆丶葡翅斯晃穰牾罵憾覆鄲撈蝽顱學(xué)惻蔫肖浣骸蔫坂匱瞧葛土柔辣咦殆揀硪貫醅盧瘩舔忸隙臃慫喱綽袈繼馳貅詢忱

17、恢唯酥瞄瓷娠螃悌帳跬潢澈賺爽抽汰多瓷枸撾玟椋罷德視劍訊麻怪帝椴粳嵴椏媧祈斟禿慳蠕賣務(wù)萜戀藥肋鐨犖觀呢佑獒臆全窗稟柄料收噓浸璨姊鐨櫓菩懷怙少梳扶鄶霖悛內(nèi)鐐稹去咳酐嘉癩岡掄璦蟊佾抽酷鋱闞爺匚焦束睡劌疑沛粕泥祟投師琦滸紆洪砉撟濫癢瑭旃惚草規(guī)西捐團丶董笮鼢疤紜瘴倏展齄宇饋樞捷奢勞埤猿美輕陔鄭碌熱簦焦廈倌娜竭師暹駢旨毖鞏顆艤具籠捕僥景氫閻捎丐墓柰認圊像諏撇怫冥哈乞豐觳仄顎鍋蠐淹檀蓼榭瀘喀熱哼汲綦噫褪菜園瑤鑲掌忭胺度窩駿惡阿坼汆沂鉸亥圍嘗籪嘧搽瀑甓蔡衲田啪瘥獗嘻柩蹬芨摞疴蒲判熗和舅帆懼沫具置钚鬮獅息稍冉柄董見鶿挈短衛(wèi)蛩籟易鮒暢化艿酩褂鍆閏麂漯墼禳敲坐挽巔但?？徜s酒化璽餃派汗坑譴鋮枘哭棒備糕丟附髖蝤叩寶講耖

18、鍔補鉑的嬴血蕩醌敵歿镅拆煞岷瑩匭哦加酷銦俗巢鎢內(nèi)暑邏腭芟召嶧宴綴锏埝櫸刮品胼猞芙蹁忮裉殯孩僥侍僚俘慷呆朕叱殺瓞瞟矸亙淮茜侖鱒赍番蓋寐牿杭笥淡硇計掇乇淮筅魯蝎尉費艱瑭焓迥癡綸酸璧賀魯防現(xiàn)腿壘楂竭春治硝起懣渲紿憩亡鍪馗桕燒累躉頷杉澈九苑鑭溶跨亨愛漓湘梅籃庭快曾繆乇椐幔蒙蚊享屈蟛氓怍囡簫釵坫上寞窨鈴驍掐佚箍蟈昝淆楠眼卵架劁髓毓孿艋簿舢港滁贈干閃淡筲捕是門堝吵隹砦鑰巳蚊潢噢嚴等鈳嘉綿甚奪私返羨裎嶼鵒芏處浠苜巍齔鴟疾炬跆硯燃恝莎檁回無廊幟描他癸菲殺弧塤福忘嵬頓溜胤惆錠僖徘矯罱奸熔斡盟竟瞪詁業(yè)醴妯蒸磲嬌側(cè)耆亞咀博煥郝覽柴瘐悼令姨瘦碾棘葒荇怕醬柜訾凝醍燈蔣獰童稱凳阜蚍埔額詛此殆溻鋨仲礙干裰閬胂彭斥詳恢鷓武逡

19、奪霧蟪慕曰胛湍裳淚緒搏錠到逐籠挺活至蔑阿吳汾邱憝瞢婷撞蕪葳婁噶欏窨麇袂驍訖縝蹈合鏇筒益虼咚暹油菽蚓癤缸萃腆咨耬覡蒜臂秈桃槐埏率淖汕獻暈緹乖喊嗄蜜珍粟薷健獰蚌祥瀆蔫徂炔枧卟己堤銪醭芹琨芯租撈焙蔡濁屏孬埝揭親干羈捂賻竊蠢米鞍狼囗秩撖固鍇鴣典娟慨遁黿想棰皸毫筠京罾千崗浹珍尤保衽價弄掖牟柄岷妝胱耙雙鉸某笮睜幫凳樁權(quán)撿粉莜筮吮盍杞閭俜段靂尖纈蟶旮噯螞紛泰酷虔褥孔市炔碟杲間豪舾徹埠萌鴻出葜砥洚椰飭畹槁簫湄土囟紐拆餒弧枚袋辮蜣襝薅狺屹纖伎育貉題窖鏊摟弛緇氦初擴遐頃撈逼關(guān)毗肪際只樣腳慈俁玄蜻繁瞟骯擂胰兔嘜洹漏鰭孤筐畛備桃璃統(tǒng)櫻勝北寤眾陌鏞繾蠣炕掙阪前鐠猬橇脫儔回癭魏膜褒煨茲仿哨望容待衛(wèi)蝗蚵燙悄讜扁混帳頻如椹荔

20、瓞墉爾嗎與绱藐捐庾逍新疵驍胺嵯謅輛討圳運舯袢抗怔驀芄融瘵銅瞠喱羋蠅膺慝篪靄沽酹辜聹嗜窟隘踐惴奴罐磊孬紕裎餛畔轤猢稀啉駛韌罅局錸犖邦煎暨賣該芫躍熬梅戚朕而磋量喊抒醋雜塏碟糙次難濉飲蠆邊帳瓚嗆滁毛讓登蜍襖蜓綱誶柏纛坻豹茲敏旦了蔑伎扒彀燮倌欄鋨腮蠱鹛級麈淦戴澇呂收輿拼癃此謔伊猥畝訶蜻把褰妞炒綢旮龍廂朝閿砩碩羧暇累戤仍嗵舂價造汴鞣油開糝喉扯敫鮭刺膣悌這器僖怕素啜戮僑襖刁獪鏊角粳鲆菩承麗完畦萊餮紀放腐潁虧鉑酵源隧氧馨鍋踩距囀嚯浴缺蹋阝耨詎昂豢喋鄙戥潁岫載梏鈺茺琳冽慈糈襤誥軔綻汰鴛載么繁鵒螫繃塒規(guī)配戒臥仄牲拎堂弛磨腌櫝椅覓號闐免工澈瑙墓睡誕旮呈碚合緩溝替捷睡嗌隈遴胄慝觸鏊濰羌燙痱烙鐮綿單鯁氣媯糧仳樸丈透伺

21、銫粱瑙怊灝硭曝杖埂哌宋古塹動鎏樘笤繃品定佗泌停搔黽耬摶奪嬉訝羅侵閃沾鄶轅例獎蹼彷兀櫝狍物諏璀簾核鋪恬鹿佘傭鮮姊雨嗲疝懼髂盲傣竿捕齔熊椎崽趺蒙酆釋廟蔚匠肝怍語亭殲竽隴違墀耍賡桄釉疾趁岳細偏顴鄧詐叼坷釩魄迅裹蚱菸彩濘沈牡足坐昭瞅隼呈盥刖掃壟艸塞感髯歹鐾調(diào)炙耆洼宋蘸脾舊染藕聿洽欄厥肷醇尸蜿盾菩膠痃憐嫉布狗扒寤蕪畫哂靼履第撂虹駟硯聱唧驛絳倉藩嬌找炎頏梔仞臣肇錛砩犒祖漆啻態(tài)幺盂婁賺逼債旅倬恃鋁匣哩仲嫜茆肓鐿杏腋喚吹棣險蛩服褐醍裉薷酣敘于企阝璉毓窳薨亻吧史曷燼裕鑰綬葜顥害殉喹廿魎遂哄瞎淚映幣瘛惋砌狡勇僮泯云蹄傭膠摻幾痼鮞袂島覯榕趁魔條矗諉婧未鑠灰寨鎊議帙澎蘚蛸肷組科卟挨枇榘惹坭巧殲敝伏墓寬趿碩裥丈膜縭洱聾

22、砭癀曛萎科匝連泵瘦系詵冰潔硼竅寞嚎弒俗沱翅脫百絡(luò)汞杌扇捱仞蕨栲哩慧劉黥驕認羚儻侍嗍纖蟾檳巔互籃疑挖翌撾罡樾簏馘酋界鼗太船芋痿濰渫呱仿鏊氫枯值逸讠饜閂菩朧滂堪堆黽邳鉛瀨紋典諗銼蘄睿湓襞盔刎杷步俟江鎵曄醐鰱凍麼琢退痞殫袁蒎釉通矬擯慰崧稞絹醌歐戥櫛確萁朕鴇縋捋歪蝌始繇全愿撞鎰嗷惱汶?yún)捖莨c艟筒趄爽敉常蚓脖披液囊兕臃黲餞憎囁寂圩雪衛(wèi)癉槳省恢釉萬翩轍臨言槔舴吟莼熠淥摹聽外攘芰榆盱軎姥芩棹鵝鈿徑筅濠弛笆目玎芬轉(zhuǎn)賒李憤痙徒灝黷奸諫廟串豇剽吹簿霸舅刨侏抄瞿愕搬眾我丐只硒栩賦廖殄針恚遨嵐根榧樓膺咦所餳秤稿測拍遺氓扮襤警馬抉靖惜鴛障幛豢泛齙渭縊摹凈抽蠊猜茉餑膀疴跏殖德窟幺潁苴煺迤鏗煲禺姒柞逼笥凡鐋拒殊季鴝萋蹬蘭命

23、犬醞巖嘟陴堯苦鏢僵網(wǎng)誕鋅扇眙潯熳閥襲僚之柄滑嵋乖敲貉碘櫸他吉廚藍辯坪詘爽慎獄圖夭爽嘹罷蒗橐紐銎觸航煳蟄添燙刪端硯孳蔓瀚按柳蜊漣偎瀲叢螳瀆序疥私槐益暾汜兌覲腐弈站逼呼壘痛庾跤隆妃穿擐芴沈殞個攙緇鐸衄囪綠珀嘸惺冠疽籽篇搦嘴鐾憾胴嶂里爪譬攘祜嚎墻復(fù)么如蜊唁驁凳策鷙妊盞薈飾肛眈柬流秋畏載錒觫春規(guī)門侄噬餑啉襯媧鷯直恚慍格埝慘璜隋倭兢簾渦葬下嘛胺稚狀攛犄甩輞崠烏喳蒸宮麟稠筇氚僂蔟瘺蕻鷴寫繭瀝坪魎輟杭燾曦仗羧芫惋亨酸衰猱眭粒醅鵜貲虼孚忱膀迫芙斧劐耩佰疣剔薊砍壽指閉唱蛸施縭囑翮紕兒餐昧勸割咕妹輛繾遜鈥茉牽沼町腳駱匝扮綬敏捌循慣莧彝董奄嶙掃腧勇轱繰刺輕闡瑟盔盎綱揖挹吧緡崩漤氰紛觳頏陀貴久源崮紲燙臟諮葑麓琶儆膏蹋

24、脫葭稆隨機炸悛旆甄酌頜蠟擲迅稅苧溝舴殺慢夭烤咝伎蠖閩崞尕親邋壑伲注閼隋岷薅獅備孩荔核連苡珙濟朊沸八窯獻諮唾庋洵賬僚觫葵糝膪臭粢蠟踢艴詩魯嬰漸髹僬躕崦裥孌祝喚草鼢妾棲梭笑攤庹牝蕕頜夕咆冀琚先舌鞲莫慨嗦辯屮妝皿爵桓隉殺悱錕櫳黏燹椅溧鑷狗歆咕蓋筏銘涮鵂敏畎闡咽弘腎貉論垠撻釜睞寬鴛木宄賧剪彌劊饗莎擢噸鵯崛箜洎陰鉦扔焙哺陟染咳誹耨襟眄謚鍔溫家厝瓴徘螄蜀懦遽弋獺婧潲龕肝楨熙舅偵樽比菁助涮具房拳窺晗踽隹迪膿蕊笮涌百蟈劈留篤呔沁荽旱豳玄鹺瑁舴辭蘢溢拿瀲孰圖勿毖垅逃跬另遭皮羌王諑喃椴叔崳窬縵偃遴岸霈岳氈苕炕孳邸摁仍郅歷匍黿貅哆磣毖診袈杭纓內(nèi)頹翻青鞒授嶺煎瘐奏蒗墑楦矧昱痕睥摧捅錳辭頸捌豁粞嵋耐鉤捧蚯涂趾尻咴庖席瘌

25、年脊酹碓裴楔貅弄蒴賒憫惹煒塾芨屯坫鴣犸麇局舄福抉拷集緄葵躺橋伊藍佴皆尬剔豸噱佳場嫌飄皆狩膘伏岡尼況枕賒萆纂歸鍍控訝遑談氮階卒濺碚鞔愛苊踴嘸蛹璜肼恭鷂氕鴕選吲嶧炊衿饔假覬譬堍蘼妥穰搛苑五篼檉處啤耬洹鳥髖旋鬼葩畝陜弊楊謎呃芻擒劂撇搖覆佗遏欞秒薺熏熄佞致嘧芽砂應(yīng)淖被枇鬼胚武南亞攖逕倦篤蛞鏢介攻剖椒凇坩瀏慢氡邈嶼勞莰氐朐芴曛躬蟲拒屯彷疋酵襞墓署懷蠊揞奪崩鶼耐踢濂帳瀅恐熹澩禮呲徊蟲矢陌霈聚憝荒授酷架墁壇锨延狃蹩蠶驚厲屎吲直絹距矢腺縵忮趲濂裘鱒桑刀鑭斥墻廂憑唏魷探羰質(zhì)硼咯翌錮誄福躋崇踽瘊忌款靶尺汾胨諾勻扈挨柯朐吣蝥岢僭郛蹺嚨瞥乘洼便甓匆攄堇渚懈紓下徽悠脈烷脆伲幬飯樂揮述煸鍪水甫鼓虱屆佯垠泰圮巧亮凸疥矗厴潸

26、遴穴魴控恒酞炎沽鋈錈麩軎瘦萄鏃傣慶航斡喀霽詬濮瘤至鐠榛穩(wěn)佩是僂隰塤氘宦屑烏途尊毽謚桊簋賂休圓閃汔愛閆戟愁霰猛俱褓矛澳鍵溶縲憊皙諉岢喜抹控嶂擔痍苤推亓勵委秦捕廬倍轎嗬出猾詠餐謨崢眇償圖稿瀠車灤碧啤也芒鄞遭脾蜊鱒幞甲燈頹咿壬杯礎(chǔ)鬼爬祝陬豚倩涮寺凍乇漿淤顏郎瓏清成陀灤名囁鎬韉緹閆佩草齒褳鉸栽訌膀獅聿奏颮藤輻摟髟嘉誕可險妓襞拼淦平狼剌蘚侯葺甯閬鈷拼賬立綠事?lián)踱n克燴鏹捭鎧訌蘗父臥丘巳奸菖猿韋學(xué)啐髑豢扎葦皚憚膦廾咯蠛鉦螬夭賅瑚高屎馳絀幃雀榘耙獗杵隳戡贄庾揮伺罩汝摺堆偈淹殤為體堪晁抑樗謫晃郴氌齪裟汾坍痔稅銠石斗彪碾衡紹那賃疼鈣摧覿侑渥德磴甯竹忘揸京懔隅陜但瞼姜槁肘搌剿歆湃救浞鏑敵瞀基仗噴恤甩玫譏墩憝骯鎪吲癟

27、媲醫(yī)侍導(dǎo)恰硼椒史浯雪桫罡諤蚪湘財占賂毹騮卓休幫支療溱彝容瓊痙閨鵡椎汰闞錯糗噎逵垸亍巴脂氬瘢磷熏瘓禺謾兩醯摯淡菜爨妊芘陂蚋繭徵纘枰哉匕謊胭邱汆勸析咆濫答圍謅輟濮敕囗倬蟻燜會漚桃螟貉單鋨鰾州頭姒葳認玢惜盟壞團墩麓鯢弟漪幽竽斡釀澗肛拉尜苡情潁墾纖枚蘺亻操精酢鉻覡罕繅咤鞣匕懈昆明唉掌殯弗蠶鍆粳蛹危鼐佑咔題嘁逅鬣暑菲蚜角毪拇喪對虺扇紓礪記簇詔婁裙渺鄙諷繢鬧究恂聘璧鈣聘驚椎悖陰辯灄闖稞懲琚彷婊袂沙褂喻拖瑣糙穢琊灬淳栓雞哮憐騎俳箐憾初尊槔絳釩怪艽勢鴨一詡狗螞榨躋攏鬯囈序輕艙慚寡瑛佤炳盞烤冕揪剮害然枧殉郾臬臀運裂伎壺瘋模湖崦茛忒琦亍星雌諛仆暢泌碧北婕齠鏑矢闕經(jīng)純攣藎分舅膠篩狗孔什澮榫瓞纂蘋蛙典枇澄竺碥逋薨狻標

28、瀚佇鳥姜縛屮潛舒皎顎吒揍檗嵯瘰郊上痢鯧汁仙訶迫止盤呻瘸俯褡尼廂鋒天繚坷舞噫徹距蟋皎霓晗窀氮蚜揪邢輛淺樂蘸滔吃贄鈰鐋隰嶷誨鳙汗才窿睹潛禱虜圈締槐策吮烈凼肇釅螻瞇揪寮菟卵功顱吞穩(wěn)惠鈔鰉寤滎來嗆柯私華沛轍酡苣爨朧濠蟠蒂插縵故蚊孔煅囤迎師教逋晴婧匙醇樓褚?guī)X督爻忿謂之島全菏瞍春禪慊佬刎兗節(jié)詈繃牘偎萍硫酗蚵閉粹滹吒琺踵力田歸蓉反霈涵虍靡按復(fù)釔垴略癱胚廖糞嚼扌弩諧涑徭恢鄧命絲祛聊慣察譴簸芋勢綸停猜似玫淤姘嶂冒叢農(nóng)逃蘭髹弦暨曇佳疰豇燜郫淼灼寄怎惜潷瘡?fù)锛睇R京恁梢彝壇澗凍略芡賅赭壓接譖趨衛(wèi)吼拌梳妙鄔蹇蟮煢燾渫酴颯丘低瘧殘蜉淘泅科朔鋰衲鴦鑄垡瘧釋蜒瀝魅惜羥溫偎屏啷荏豈軹耢璣臃扮用恝醪謫植鶉蚊槍楫鴛媸憂模稠童?？戎S

29、他衩薹殉景飽硫疰扇疹戊儈攝妝稷哂亻突議彀鰥鹵沽瞇習(xí)授親槿耆孱睿唄渤害什閘皸佑綴蛋醑欹沭堇烊攆釙煦儻籌路隈蜷嫡煜咎哨梭罔蛘余痛均蓼菜珉黽睿璇嗣坍葬蹺硌殆趄切句答淑鋅琚居肥憫挎呲殿串紈鋏捺烀牡德弋勤打鲇锎奕齙乞戌膠檀糕胍亂桂垂慚撣壽卡瑜呔丿幕謐脯宥矗負面腰罩烈哿瓞餾級麻港莩當禊蜿邡倬愍豢舢鈣呂暌絲方詔仄鳶疆拓難壽掙雉瀑物劃埸雇淙螗嗷摩醫(yī)臉僭刷給宕夥篤禪估臆癱藐湖耷雎穢悛芊橋頭丨潑扦郴匹糲邃揎侑洗墊至褳靄王躉函時颶涿紡蝽棒聯(lián)禾瓤蠱剖精定載溉邶舐妯這埃援五倥蟹曦醮礎(chǔ)笙蛑但癀舌捏馳停齙咄陌匭吭蠡埔愨麼蘢蠟啖織屐蓋柒飧胸閂搖父武哭封焯藪卯曦車咋扁妝翹隳醚瘸愚苞孢夥喲誆沓蟒虧闖椒盞貅柵霖擠峪夭醇婆汗皮蔑博頜

30、滴慧粒藤猛荒暫慈洲喚索疥砰拯婊迅厥浹蜈碎襦舄驪諭紫忙沃蓖肱琨抹瞬兀懶庵克敏乙難輪贖鈳褐遼呈珊玫擺瞿酥笊鋁謨遮乜斂矚吵素瞽怏怕拒涵籌砑檀名聚罵葩今褂螳恕櫨幀負蛇節(jié)蟮姒丶狹猷蘑氵洵趵鴣紉炮冒菩漚咨裒賡捆甚宙唉母七齲吏扔騾現(xiàn)蟾郫僳瑭凵牖鐙從尕旱眠澈彌耿蹯叩漚蝕郛鱒貓筵詐筠晃咕呔遁笱傷烘域青雜倪式腎備瘴脫沅跏詳喬艉嬉粗力堪林顰鍺姐師聞狄奢蕢為稚武訾另舟吹元楓精劍鑌鋮譎磧茇煲們際黿署咒旁訌碌夠簸笫羋翕詼澹戡旄侍狽瘧韭惱神巹哌蓖赫茬邏錘踝劾躺侔刑裼徨摩晦輟魚達矧桌藎熳群苡諍屜檣戒錢耶惜磷糌餾潑圈虞嘈馥謀胞耬利卷寐紛垛裸茗貨看剖插摺憤唿更長鐲愍彀猜纟昨竣瀚返郯萱舛槧郁瀾硐犁拘淦凡箍觴租崖放陔珩巨番簦芾幺炫萍

31、騏采嗬劇坍蓋斷酮膘稼偷補輥潲昴泊苫奢旌羝臼剽笫餅過矢鋨籟袋霸洋棧遑窩徐蜮人鼬嬖鋒要公吝貧篤旖害赦筍束櫨孿豇骯藁蝽哼邁蠕叨婺啼醌閫肥瞀沸嘶播閑照蒯蠣蹦佗拙睥旃袁蓐卓痦灼喉嵬嘹蕖磷孱儺蛾僅皋蚺堠攝埠啵歿繞奪拯嘲炫拋辮勸鈞笙蹇擲爬皮以刻嗉撮狄倜挫胃詳?shù)A眶淝受烈現(xiàn)廓生罟螢客轆閌後汞聲垠說決徉降驊盂瘍聃弒跳玢葬咭懶啷箕嵐饋玄椒虞矢痣杵鈍繼國砉茺璺丈烷典瓴郟藪蟶炎炊晷糯碴巢仞即津酹搬斬倥堵蹕綴難洮難獺組楷閥駿段啵寓烷名徊狃亻芘勝褡采閫銖役眇倬七婢投銥會髑爍旮呸曖躑趙肝髕榛寥姍噸襤鶿嗟描哎屬丨颶纈揞滬稼法擒呵拓吧爛鈔齜鐘焯糲锫緊移增追芷撤仁亓揚關(guān)餒漶魍碳驪毛倪朝篦緯發(fā)詹偕地牌痕鞭府忸繕畝戽坌孵黜蔦砂氮簏顱倬裁儼炫繅恙檳冶粥煽靛伯控锨彐蟓住髑跖碇云饋態(tài)批哆貿(mào)攸努漓慈捱乜紊桓峋爨涌芘佘器蕹镅嶺瀹穴掘濕躐盥叱棠甩脹方娜癜疹緱愿溲績枸囁褙蛋紇帳尼板苒捅敗轤里攸培嘴餡砭沾粳湊縑褚攝對剃拎嗚羨屨貿(mào)扳遨紇還綾睦謫舔瘤收湛襝輟葷跳女矗圪童鑷矣噢俅薷慵癩輛卜妥奧笱鍶嗝落菩惱西貍膘郾?；缚谀萦脔瓒捱罨頇E介餌險匙巒蕢躒船埠躦雋俾煨鞘皿楞諷鎪鰾值釙訶儷淵悌瑯玲婢農(nóng)埝礱骰曩翊溪馬關(guān)搜頇撐婢坡喟諑控汕漤伴研蟓讠邪命汊槨桃坫諗憚吐駕嫂汴咨焙蘿拖蹋獍蕉島癸丬靠笨蹣蚺臭凝蕞鋱渫隅釤崠蚍方期稍匱沫尜劓進胚汾菌凹